宝龙城市广场营销计划.ppt

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1、宝龙城市广场08年冬季攻坚计划,谨呈：蚌埠宝龙置业发展有限公司,冬季攻坚目标：6000万时间跨度：约70天；雨雪雾天：约20天黄金时间：约40天；,客户吸引手段,现场展示系统,客户心理突破点,传统媒体挖掘,精确制导计划,地市拓展计划,区域导示系统,项目地盘包装,案场道具调整,旺场活动,购买潜力挖掘,怎么卖,存货盘点,成交瓶颈,突破手段,冬季攻坚目标：6000万时间跨度：约70天；雨雪雾天：约20天黄金时间：约40天；,怎么卖,存货盘点,成交瓶颈,突破手段,思考点：基于不变的现状，如何挖掘市场上活跃的少量客户？可变余地多大？春节临近，反应时间充足不？,可售房源分析：120万以内是目前货值集中区间

2、，销售情况良好，但“返租+回购”对200万以上房源促进效应并不明朗。,主力军渠道深化；客户资源再生；提升单套购买金额；,放量关键如何提速？提升客户购买金额；高层次客户挖掘；,硬骨头市场影响力带动；,两个基础问题需解决：1、加快招商，明晰招商进展，降低客户疑虑；2、淡化对收益安全性的疑虑；,“返租+回购”政策实施后，120万以内房源销售速度明显提升，200万以上房源销售速度改善并不明显；,冬季攻坚目标：6000万时间跨度：约70天；雨雪雾天：约20天黄金时间：约40天；,客户吸引手段,客户心理突破点,传统媒体挖掘,精确制导计划,地市拓展计划,思考点：聚集客户眼球的是什么信息？市场触角如何扩展并深

3、入？,客户阶段心理呈现分析：投资需求是迫切的，但现状让投资客户谨慎，注重安全性；可投资渠道减少，投资市场的供需呈现另外一番景象,客户需求：洗钱、固化收益、理财增值投资市场现状：股票市场震荡，大盘何去何从？基金市场低迷；银行利息太低；房市委靡；收藏容易上当；高利贷？获利多，但风险太高；金融危机到底会怎样，谁都说不准；,迫切,谨慎,大盘上升会吸引资金进入，但这一番风雨后，同样会有解套的人转移投资渠道，以固化收益；,资金没有出路，唯有宝龙旺铺,投资人召集令 1,首付15万起/无月供压力/5年返租50%+回购/平均每年16%收益率,宝龙第二代商铺增值抢购中,挑战高利贷,投资人召集令 2,首付15万起/

4、无月供压力/5年返租50%+回购/平均每年16%收益率,宝龙第二代商铺增值抢购中,比刘翔快的是CPI比CPI快的是宝龙旺铺,投资人召集令 3,首付15万起/无月供压力/5年返租50%+回购/平均每年16%收益率,宝龙第二代商铺增值抢购中,每年16%的收益率,投资人召集令 4,首付15万起/无月供压力/5年返租50%+回购/平均每年16%收益率,宝龙第二代商铺增值抢购中,报纸发布：集中于大河报发布；以A1半通栏和路岛（A版）形式为主，降低单次发布费用，保证合理的发布频次；增加软文发布，利用活动带新闻；诉求主题：见投资人召集令；,传统媒体渠道,传统媒体渠道,与大河报、银行联办论坛：金融危机下的投资

5、出路,短信发布：选择多家短信发布公司，扩大发布到达率，减少行业弊病带来的影响；加强发布监督，每次派人紧盯发布；增加短信发布费用权重，扩大打击面和打击频次；每月保证郑州区域150万条；诉求内容：投资人召集令+投资收益详解,传统媒体渠道,现有的可利用长效媒体更新如：户外发布更新、车身发布更新主题：见“投资人召集令”平面要求：主题突出，并凸显财富意向，构图元素不能对主题构成干扰；,传统媒体渠道,客户再生激励原则：控制在成交金额的1%；大定即进行礼品发放；,老客户再次购买,按照成交金额，可获赠相应礼品,老客户介绍购买,按照新成交金额，双方均可获赠相应礼品,需要宝龙公司协调事宜：进场即确认该政策，争取年

6、前的黄金时间,精确制导 客户资源再生,方式一：联谊答谢礼品赠送集中推介现场小定,目标VIP客户资源同致行商业客户资源移动、联通VIP客户保险公司高级客户、银行高级VIP客户（招行金葵花、交行沃德卡等）高档汽车品牌客户联动（如奔驰、宝马、奥迪、凯迪拉克、路虎、捷豹等）高级美容会所客户（思妍丽、俊颜等）高级化妆品会员（DIOR、CHANEL、SHISEIDO）高档商场酒店会员（大商、丹尼斯、裕达、中州等）大型企业、高收入企业集中推介（中烟、联通、移动、石油等）,需要宝龙公司协调事宜：介绍公司的关系单位资源；介绍合作银行业务负责人，以联系其理财师，配合活动进行；,精确制导 客户资源置换,方式二：关键

7、人计划关键人佣金按照80万成交金额，分两档：分别为2000和3000；被推介人享受老带新政策；,目标VIP客户资源关键人银行理财师基金的客户经理证券公司客户经理夜总会、娱乐场所客户经理高尔夫俱乐部销售经理保险公司客户经理确认流程：将联系好的关键人报宝龙公司备案，到访的关键人推荐客户由销售经理签字后当天报宝龙备案，成交后以两次备案信息为发放推荐佣金依据。,精确制导 客户资源置换,资金没有出路唯有宝龙旺铺,理财特刊控制在12P针对“返租+回购”的投资分析；投资市场分析，通过对比突出高额回报；项目介绍；权威专家解析、政府领导对项目的关注；低单价，高（2万份）发行量，覆盖郑州及地市休闲场所、写字楼、酒

8、店等高端消费场所；,精确制导 定点渗透,酒店导示,前台接待,贵宾洽谈,影视体验,四、五星级酒店接待在裕达、中州皇冠、索菲特酒店的精品厅或一楼长包房设置分展场，大堂内设置导示，配置舒适型高的洽谈设施和影视设施，方便对客户的讲解。,备选方案：可赞助酒店的商务会议用品；房间赠阅项目理财特刊；酒店电视字幕；,精确制导 定点渗透,餐饮业关联覆盖高档餐饮店选择：西湖春天、金堂鲍鱼、凯悦、阿五美食等高档餐饮，制作精美的联名餐巾纸包（抽纸盒），给予赞助；制作精美项目餐巾纸包，在商业集中区、办公集中区的中饭时间进行派发,并覆盖办公区的午餐餐馆，也可采用抽纸盒；定人定期检查，补缺；,精确制导 定点渗透,精确制导

9、定点渗透,利用投资明信片进行埋伏行销投资明信片：项目投资解析制作成明信片形式，对投资解析文字进行润 色，增强感情沟通和可读性，预留置业顾问签名处。应用途径：对五星级酒店、夜总会、大型会所、高级餐厅、高档商场、写字楼、CBD、竞争项目等高消费区域或项目相关区域的停车场进行派发，派发形式为插在每辆汽车的窗户玻璃上；同时利于销售人员携带，随时随地进行派发；,精确制导 定点渗透,商场、酒店、餐厅展示道具 针对具体户型，进行说明，并做投资分析，分析内容做成展板形式，放于商场、酒店、高级餐厅等场所，增强对目标客户的渗透；,精确制导 定点渗透,流动洽谈车措施：对两辆班车进行改装，内部设置豪华装饰，舒适洽谈桌

10、椅，配备咖啡、奶茶热饮、音响系统；车顶考虑架设展示标牌或旗帜。应用：可在商业中心区、办公区、专业市场区进行定点渗透，提高客户购买便利性；同时对于寒冷天气中的外场洽谈以及地市联展提供保障。,精确制导 定点渗透,洽谈车改装示意设置：吧台、音响、灯光、地毯、文件柜、内壁软包、窗帘等；洽谈桌设2组，软沙发，中间采用屏风隔断；,精确制导 定点渗透,流动售楼处,精确制导 定点渗透,更多方案：飞机座椅套航空杂志食尚卡联动燕庄等城中村拆迁安置住户的派单宝龙周边高档项目售楼处派单,联展周期：以周为单位配合：地市媒体发布，以及在周六日，看房车配合首批选择地点：新密、平顶山、巩义、洛阳等,措施：选择地市商业中心区，

11、与名牌汽车（如奔驰、宝马、保时捷等）进行 地市联展，聚集眼球，同时降低推广费用。,地市拓展计划 联展,利用理财特刊进行高消费场所的覆盖；对政府办公区、商业中心进行派单，确定联系人，以做协调；地市客户成交后加强对老带新计划的宣传引导；对地市的矿业、油田的行业媒体进行广告信息发布；可与地市拓展执行公司（盛世金典）联动地市宣传资料要突出”郑州唯一大型城市MALL”的概念；,地市拓展计划,思考点 成单率客户如何到达项目？客户对项目会有什么样的感觉，是促进还是阻碍？如何逼定并挖掘客户购买潜力？,冬季攻坚目标：6000万时间跨度：约70天；雨雪雾天：约20天黄金时间：约40天；,现场展示系统,区域导示系统

12、,项目地盘包装,案场道具调整,旺场活动,购买潜力挖掘,区域导示系统,东风东路,黄河东路,地盘包装系统,目的：给予客户整洁、秩序感，避免客户对破损细节产生不良联想。措施：1、广场的处理：开放部分广场，花坛摆放盆花，篮球架移走，设置精神堡垒一个；2、入口处设置两排雕塑，加强仪式感；3、对各个外沿街商铺设置外挑灯箱，美化氛围；4、对现有围墙进行出新，加强对客户截留效果；5、改造售楼处门头；,旺场活动,1、来访礼品、抽奖2、收藏品展销会；3、创意市集；4、免费开放溜冰场；5、钢琴大赛；6、童星大赛；,需要宝龙公司协调事宜：对利用灯光、彩纱等对一楼和挑高走道进行包装，设置专门的活动场所；设置场内导示系统

13、；控制参观动线，给予良好视觉体验；,案场销售道具调整,目的：给予客户专业、尊重感，降低客户对回购风险的担忧；措施：1、配置电脑，制作相应的PP演示稿，对项目、投资收益、区域发展进行演示，并可上网查阅宝龙集团实力；2、制作区域图，体现新规划区域发展的促进；3、缩小洽谈区与外界连接门的大小，加强冬季保温；4、对轮序接待台进行更新；5、设置进驻意向企业的LOGO、区域发展、未来前景、集团实力的展示画板；具体调整需根据沟通后再作调整；,购买潜力挖掘,买一套，还是买两套？自己买，还是和朋友一起买？,按揭收益更大；是投资需求而不是自用需求；利用老带新奖励进行刺激；对80万以上成交客户给予额外1%折扣；,购

14、买潜力挖掘 客户信心是关键,提高客户成交率、单组客户成交金额的关键在于：收益安全性、区域前景的信心,需要宝龙公司协调事宜：对家乐福、免税店等有影响力的商家尽快确定入驻协议；对主力店开业确定时间表，给予客户信心；,核心店签约发布会,针对商业的招商节点，特别是核心店的签约，进行新闻发布，扩大市场效应，提高市场信心。,购买潜力挖掘,DFS免税商场,08年11月,08年12月,09年1月,快攻,VIP突破,深化挖掘,销售线：客户保全强化杀单能力推广线：报纸短信老带新投资明信片户外更新派单筹备VIP渠道资源,销售线：主动出击推广线（新增）：VIP资源联谊推介地市矿业推介地市联展、派单流动洽谈车使用关键人

15、计划现场包装出新旺场活动特刊、酒店渗透,销售线：挖掘新成交客户关系资源推广线（新增）：持续推进已有渠道，并根据实际反应调整,降低报纸类传统渠道费用，增加客户渠道类的精确制导活动费用。至1月31日推广费用控制在120万,阶段重点工作梳理,成交核心问题的解决,通过案场分析，目前成交核心问题集中于前景和收益安全方面，因此建议：1、由宝龙集团对返租协议进行担保，或直接签署；2、最快速度确定招商进驻的明确时间表；,案例一：都在返租,案例二：招商开业促进,大商国贸店10月开业，将国贸商业当月销售额从800万拉升至2000余万；家乐福预计于12月开业，亨吉利、肯德基等预计于09年1月开业。,5年返租已不是独

16、门秘笈；客户对非成熟区域的商业返租存在比较强烈的担忧；,案场重点工作梳理,关键点,启动客户保全；强化销讲能力；提高士气、强化细节；,案场重点工作梳理,1、团队建设工作：完善人员配置，并加强团队配合；2、销售说辞工作：进行项目说辞的整合，针对项目优势、市场环境，结合客户集中反应的问题，进行整合。加强说辞的对练，并进行考核。3、回访工作：完善回访制度；对未成交客户进行梳理，并进行集中分析；对老客户进行感情维系；对来电来访客户登记工作统一动作；,案场重点工作梳理,4、培训工作：企业文化；公司制度；案场纪律；房地产基础知识；房地产市场分析；销售流程；礼仪礼貌5、市场调研比对工作：对周边竞争项目以及本地

17、重点竞争项目加强跟踪，对其销售政策、客户情况以及成交量加强监测；周边项目：绿地商业、联盟商业、东环步行街、中油名店街等；本地重点项目：曼哈顿商业部分、升龙国际广场、郑州国贸中心等；,推广重点工作梳理,进场第一周内完成方案审报和批复,11月内完成资源筹备工作，为12月营销突破提供充足弹药,推广重点工作梳理,11月内需完成的执行工作,销售内场调整示意,内场提升洽谈区氛围和舒适度，加强销售道具直观表达力；,销售内场调整措施,将墙体写真去除，对墙壁进行修补出新；将三台电视机拼接安装与墙体上，DVD和音响控制台置于销售前台内部；售楼处背景墙出新，对背景墙进行重新设计；对集团实力、区位图、东区前景、项目特

18、质等信息制作大型版画，挂与墙壁；对招商、开业动态以及契约范本进行精装制作展示；制作销售房源图表画板；换装18张洽谈椅，同时椅子配椅套，方便清洗；洽谈桌垫铺精美台布，增加质感；前台及入口处放置多排艳丽盆花，净化空气并增强灵动氛围；制作4个可换装的展示画板，以替换易拉宝一类展示道具；顶部增加横向吊旗；模型进行修补；轮序台换新；所有玻璃门腰线出新；办公区需加装窗帘，以加强室内保温；增加衣柜、资料柜各2组；顶部荧光灯换装暖光，并增加功率；增加空调一台；,销售外场调整措施,原则：外场加强导示和热销氛围营造 措施：对现有的花坛进行改造，沿路设置广告牌进行遮挡并获得良好展示效果，花坛朝向广场的位置同样设置广

19、告牌，加强广场展示效果；建筑外墙的空白展示面换装新的画面，以宣传销售政策和项目卖点为主打；入口处设置竖长条幅，增强喜庆热闹氛围；,感恩周特惠行动,目的：加强未成交客户的挖掘，并针对目前客户进行逼定；措施：利用限时促销政策，对前期未成交客户进行重新挖掘。对2008年11月22日至2008年11月30日购买宝龙商铺的客户（以大定日期为准，奖品集中于下周六或周日发放），按照成交金额不同，可获赠对应礼品：,旺场活动,每日来访客户，在完成销售接待登记后，可获赠礼品一个（水杯，现有存货），并填写抽奖券，可在周六周日进行抽奖；每周六、周日下午，对本周来访客户进行集中抽奖，每周抽取4组，周六周日各抽2组，每组奖品为价值300元的微波炉或早餐机；来电、老客户尽量约访至周六、周日下午，集中氛围，以利于对客户的挤压逼定；冠军溜冰场免费开放，吸引学生及家长，特别是溜冰爱好者前来体验。溜冰场提供教练，冰鞋费用可适当收取。利用溜冰场人流制造现场热闹氛围。可配合小型表演活动进行旺场；,谢 谢,