外贸客户跟进艺术-V.ppt
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1、外贸客户跟进艺术-“虎哥童”外贸心得分享系列,主讲:童国锐,“虎哥童”外贸心得分享七年外贸实战和管理经验 AUDITOUGH 首席执行官 苏州吴中物联 董事副总经理 新浪外贸第一圈“外贸人生”创始人,课程大纲外贸客户跟进艺术,如何进行客户分类?如何管理客户文件夹?如何管理电脑文件夹?什么是沟通?什么是跟进?为什么要进行客户跟进?如何应对分类客户?为什么报价后客户会“蒸发”?怎样了解客户“蒸发”的原因?,课程大纲外贸客户跟进艺术,客户跟进的话题有哪些?如何选择客户跟进的媒介?如何营造客户跟进的气氛?如何确定客户跟进的频率?客户跟进的禁忌有哪些?“屡战屡败”了还有何对策?商务邮件的书写 商务邮件的
2、几点注意 赠言四句,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,如何进行客户分类?,专业性在于差异化!,如何进行客户分类?,A级客户:交易客户。B级客户:在谈客户。C级客户:潜力客户。(未谈实质性内容,或者客人表明近期不会成交的,但以后可能有机会的)D级客户:行业客户。(但未形成往复式沟通的),专业性在于差异化!,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT IN*Contact.txt,(“客户甲”),待开发客户,如何管理客户文件夹?,专业性在于差异化!,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT IN Contact.txt,(“客户甲”),如何管理客户文件夹?,专业性
3、在于差异化!,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT IN Contact.txt 报价 PI,(“客户甲”),如何管理客户文件夹?,专业性在于差异化!,客户,A级客户,B级客户,C级客户,D级客户,OUT IN Contact.txt 定单(PIs),(“客户甲”),如何管理客户文件夹?,专业性在于差异化!,产品,模板,内联,客户,如何管理电脑文件夹?,专业性在于差异化!,产品,模板,内联,客户,产品图片|认证证书|公司介绍|工艺流程|价格信息,如何管理电脑文件夹?,产品,模板,内联,客户,报价单|PI|结汇单据|开发信,如何管理电脑文件夹?,产品,模板,内联,客户,OUT|I
4、N|报告|文件,如何管理电脑文件夹?,什么是沟通?,“沟通”Com munication,共同,联合,多方参与。,通信。,什么是沟通?,“沟通是用任何方法,彼此交换信息,即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介,所从事交换信息的方法。”大英百科全书“沟通是什么人说什么,用什么路线传至什么人,达到什么结果。”Harold Lasswell,USA 一般来讲,沟通就是发送者凭借一定渠道,将信息发送给既定对象,并寻求反馈以达到相互理解的过程。,什么是沟通?,沟通,具体包含以下四层意思:1、沟通是信息的传递。2、沟通也是信息的理解。3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。4、有效沟通并不是双方
5、达成的意见一致,而是准确的信息理解。,INFORMATION,什么是跟进?,1、跟(Follow up/Keep in touch)2、进(Make progress/Push forward),Goal,Control,为什么要进行客户跟进?,1、买方市场-一对多 2、以客为尊-满足感 3、持续曝光-积累(信任、资源),为什么要进行客户跟进?,美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据:2%的销售是在第1次接洽后完成,3%的销售是在第1次跟进后完成,5%的销售是在第2次跟进后完成,10%的销售是在第3次跟进后完成,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!80%的人跟进3次后就放弃跟进;
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