基础市场宣传陈克.ppt

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1、基础市场宣传-陈克,第一节 传单,传单的形式,公益内容（与如共建卫生城市等）与学校相关信息结合的宣传单,社会公益内容,与其他培训机构（如音乐、美术等）联合制作的宣传单,合作宣传,仅有关学校的宣传单,学校形象宣传,传单的规格材质,规格：有8开、16开、32开、64开。一般选择16开或32开。材质：材质分铜版纸(105克、128克、157克等)及胶版纸(70克、80克、100克等)，印刷方式有套红、双色、四色。一般选择80克的四色双胶或105克的四色铜版。,传单设计原则,醒目原则,经济原则,统一原则,传单色彩要醒目、内容要简洁、主题要突出,传单主题及色彩一定要与海报、报纸广告、公交车、报亭等其他宣

2、传方式的额设计统一,无论在什么样的城市，传单都只是传递信息的载体，不代表学校形象，因此尽量采用32开双胶纸以降低成本,必须避免的情况1、内容过多-传单吸引人是一瞬间的事情，如果达不到一下子吸引眼球的效果，就会被看也不看地丢弃掉。传单内容过多就会淡化主题，让人一下子看不明白，从而被迅速丢弃而且无法对读者产生市场影响2、颜色过杂-同样道理，四色传单设计时如果颜色繁杂会降效果。因此除了照片和标志外尽量突出一个或两个相近颜色,规模时间在预定招生时间开始前至少10天开始，持续到第一次招生结束为止，通常是30天。人数开始宣传头3-5天,宣传人员数量控制在40人左右;接下来3天人数保持15人，公开课或打折当

3、天50人,公开课活动或打折活动结束后一周内，每天10人。,传单规模定量,定量数量每月宣传按照每一所分校10万份左右传单定量。批次前期传单用量占预计传单用量总数80%，主要以扩大知名度为主。剩余20%的传单到大型公开课或打折活动前3-5天发放，这样做的目的让家长更深刻知道昂立活动及公开课日期。,幼少儿传单：小学生及中学生，带有能够独立行走幼少儿的家长，年龄在25岁以上40岁以下的女士。禁止发放对象：年龄过大或过小人群、明显不具备购买能力人群（乞讨、流浪等）和明显不具备购买可能人群（游客、外国人等）。,传单发放对象,周一至周五：8:00-11:00十字路口、沿街、周围家属区 11:00-12:00

4、学校门口 14:00-16:00十字路口、沿街、周围家属区 16:00-17:30学校门口周六、周日及大型节假日：9:00-12:00,15:00-19:00商场、十字路口、超市、公园等人流量较大的地方备注:以上时间仅供参考,各地根据实际人群高峰情况做调整。,传单发放时间及地点,十字路口：上下班时间十字路口人流量比较大，宣传效果好。注意:容易招至环卫工人、执法人员的干涉，要求宣传员即要眼疾手快，又要注意自身安全。沿街：按照一定路线有计划的向路边门面房及行人发放。注意:此种宣传方式不易监察，可根据拿回的有效电话进行监查。学校门口：宣传员在放学前20分钟到岗（一般情况下接学生的家长下午比上午多，周

5、四、周五比平时多），到学校门口发放传单，针对性最强，因此应坚持在每周周一至周五学生放学时间到所在分校宣传区域内的小学、幼儿园附近发放传单。注意:传单应发放给家长，不要发给学生本人。,大型商场、超市、公园门口：双休日、节假日期间是商场和公园人流量比较密集的时间，由于流动人员不局限于商场公园居住人员，影响力比较大，有利于增加学校品牌含金量。注意:容易招至环卫工人、执法人员的干涉，要求宣传员要眼疾手快，协调好关系。周围家属区：各分校周围家属区是稳定的生源来源地，发放校报时直接投入每家每户钉在一楼的报箱里，校报相对于其他宣传单来说，可以提高学校的宣传层次，便于居民阅读。32开、16开宣传单在家属区发放

6、时要逐楼、逐层、挨家挨户投放（先上楼，再自上而下发放比较不累），虽然给居民带来不良影响，但宣传效果相对于其它发放形式好一些。注意:和门卫、保安搞好关系，避免与其发生正面冲突，影响宣传；按照先里后外、先上后下的发放原则进行。,传单发放要求,发放时要求穿宣传衣、戴宣传帽、讲普通话，严禁戴太阳镜、非宣传的太阳帽，严禁撑伞。,发单时应积极主动，保持良好的精神面貌，不可精神不振、懒散、病态,发放时正面与客户行进路线方向平行相反，保持30度侧转身，避免站在客户的行进路线上阻碍前进，身体微微前倾，单脚向前半步，手持一张传单，伸到最大长度，高度与客户手肘高度持平。,3,2,1,发放过程中要始终面带微笑，并使用

7、标准用语：“您好，上海交大昂立国际教育”。当行人接过宣传单后，诚恳地说“谢谢”。这样即使行人不看宣传单也会留下深刻印象。若有人问收费情况，应礼貌回答：“不同课程的班级收费标准不同，您可以亲自带着孩子到我们学校，由我们的专业老师给孩子做测试，然后选择合适的班级!”,4,发放时需在定点范围50M内来回走动，主动寻取客户；当客户人流方向发生变化时，必须随机应变，到人流最密集的地点发放传单，并及时报告。,5,发放过程中，发现路面上有丢弃的我校传单，应及时捡起(重复利用或丢垃圾箱)，一是保持路面清洁，二是维护我校形象。,6,发放时严格要求一人一张(主动索取的除外)，严禁一人多张现象出现，违者扣发当日工资

8、。另外，除非特别要求，传单一般要求发放到人，严禁把传单直接投放到路两边停放的自行车篓内，违者扣发当日工资。,7,严禁卖传单或把传单丢掉，违者除扣发当日工资外，视情节处以50元以上罚款，并追究区域宣传主管及相关分校宣传主管的责任。,8,传单发放注意事项,提醒：为了营造良好的发放环境，鼓舞士气，投资人要在宣传开始的前几天和后几天亲临现场指导。,明确规定出发时间、到达时间、工作时间、休息时间、结束时间，并要求宣传人员严格按照时间表执行，同时明确迟到和早退的奖惩办法。,分组时注意男女比例的搭配，尽量不要让熟识的两个人在一个小组工作，避免聊天现象的发生。,三层监督法副校长、主管与组长三层监督。其中副校长

9、与主管是昂立人员，组长从优秀兼职宣传人员中选拔。监督范围副校长监督整个市场宣传，通过监督发现问题，考核主管。主管监督整个市场宣传，考核组长，组长监督本组宣传，考核兼职宣传员。,传单发放的监督,注意事项监察人员在宣传期间要每天从开始到结束不停地进行监察，并随身携带一些传单，发现有发完的及时补充。当前记录监察人员发现问题必须当场记录、当场纠正，宣传员不会操作的要当场示范培训。,（一）优势 1、传单具有可持续性 2、可控性强 3、收效性强 4、信息量大 5、制作方便 6、成本低廉,传单使用效果分析,（二）劣势 1、时效短 2、有效期短 3、有效注视率低 4、影响环保 5、取信率低 6、人工劳动量大,

10、传单使用效果分析,期刊与普通传单相比的优势与劣势？,思考问题：,校报与普通传单相比的优势与劣势？,我们先问自己几个问题:,我们究竟是在做什么？我们靠什么生存？我们卖的究竟是什么？我们究竟卖给谁？我们要如何推销我们的产品？,分析要点：,家长们为什么会慷慨解囊？家长们为什么不着急？家长们到底想要什么？,我们再问市场几个问题:,让家长们认为昂立正是他们迫切需要的!让家长们知道昂立正是他们苦苦寻觅的!让家长们觉得昂立正是非常适合他们的!,我们迫切要做的几项工作:,第二节 海报,海报存在形式,单纯的有关学校信息的海报；社会公益内容（如共建卫生城市等）与学校相关信息结合的海报；与其他培训机构（如音乐、美术

11、等）联合制作的海报；楼层贴（最多贴到层，不用每层都贴）,海报的规格材质,规格：一般为大度对开(背胶及写真自定)材质：一般为铜版纸，四色印刷；或胶版纸，双色印刷；个别也有使用背胶及写真的。,海报设计原则,参考“传单设计原则”内容可参考近期的活动内容及主题，并注意以下几点：学校名称一定要大，至少占到三分之一到三分之二；活动内容尽可能简洁，例如三个阶段的活动只需要突出第一个（折扣最多的那个）即可，这样杀伤力大；公 开 课时间（精确到小时）、地点,海报投放规模及时间,海报投放规模：根据学校辐射范围3公里内的张贴位置数量而定(200米左右间隔距离贴1-2张)，在同一短时间段内同时铺设。海报张贴时间：地级

12、市晚上10点以后；省会城市晚上11点半以后（以防被城管、公安、联防队、爱管闲事的老年人、喝醉酒的年轻人等制止）,海报张贴位置,海报张贴位置：户外信息栏：伫立在城市街道两旁公共信息栏，供行人和车辆浏览信息。由于其收费较高，一般用来张贴当期需重点突出的宣传内容。社区信息栏：社区里的公共信息栏，一般搭建在社区的显眼位置，以便进出社区的人员能够看到。社区信息栏的浏览量不是很大，浏览者主要是本社区内的成员，正因如此，其收费较低。电线杆：将海报粘贴在沿路两旁的电线杆上，随意散步的人均可看到。但这种宣传方式有悖于城市创建文明城市的要求，海报经常被环卫部门工作人员清除，保留期极短。道路两旁的墙壁：将海报粘贴在

13、道路两旁的墙壁上，无论是过往的行人或车辆均可看到。同样这种宣传方式也有悖于城市创建文明城市的要求，海报经常被环卫部门工作人员清除，保留期极短。,海报张贴注意事项,张贴时选择相对光滑、易粘、粘贴度高的地方,避免土墙等不易粘牢的地方。在电线杆和道路两旁墙壁上粘贴海报时应尽量贴在高处，以延长海报的保持时间。必须两个人合作张贴,最多100-150张/每晚(背胶相对方便,可一个人150-200张/每晚).最好使用学校员工进行张贴,以保障张贴的质量,并做好张贴前的培训工作。严禁将海报送人或丢弃,违者处以100元/次的罚款.城市管理比较松，允许贴的城市一定要贴;旅游城市等管理比较严格的，尽可能贴；,海报张贴

14、监督,参考传单的发放监督。另外，巡视监督时随身携带部分海报，一旦发现海报毁坏或漏贴，及时补贴。,（一）优势1、及时传递信息2、快速造势3、视觉冲击力强4、有效注视率高5、收效性强,海报张贴效果分析,（二）劣势1、持续性低2、毁坏率高3、成本较高4、影响环保5、人工劳动量大,海报张贴效果分析,第三节 条幅,因为其辐射面广、冲击力强，很容易造成广告声势，且不易破坏，是一种有效的宣传方式。如果当地从来没有悬挂过条幅或无人主管，应抓住机遇，加强条幅宣传力度，全市、全面铺开。,条幅使用的意义,按照其内容可分为两种形式：、完全是学校内容的硬性宣传条幅（内容一般为招生对象、学校地址等）2、借助政府部门或社区

15、的活动等内容制定的软性条幅，落款为上海交大昂立国际教育。如：共建美好城市绿化整个XX（环卫部门）遵守交通规则（联合交警队）,条幅的形式,规格：70CM*300-800CM不等，如果字排成四行及以上可以用90CM宽的，有具体要求的需要实地量出尺寸。材质：一般为布质，进行悬挂或直接张钉,条幅的规格材质,简单醒目紧扣主题,条幅的设计原则,定量：县级市80条；地级市60条；省会城市40条规模：同一时段内在大街小巷或社区内悬挂,条幅的规模定量,审批设计制作悬挂管理入库存放审批：在悬挂前应到有关部门报批，（如果当地无主管部门，则可直接悬挂），拿到户外广告许可证后，开始悬挂；设计制作：在悬挂前7日内，根据当

16、前要求及学校发展计划，找专业公司或经验丰富的宣传精英设计，然后交由制作公司；规格一般为：8M*0.9M或7M*0.75M；材料一般为：底线平或防雨布；价位：1.9元-2.5元/米，底线平布为3.8元/米左右。悬挂：按审批日期（一般为7天/次），悬挂在指定地点，如：街道，树，电线杆等，但要注意如下位置：十字路口（较显眼但流失率高）、流量大的居民区域或商业区、中小学门口管理：巡视查看悬挂、松紧、损坏情况，及时维护及修补存放：节约成本，以备下次使用,条幅悬挂流程,悬挂时间：征得许可的，可白天悬挂；未征得许可的，晚上悬挂(地级市晚上10点以后，省会城市晚上11点半以后)。悬挂地点：十字路口学校周围社区

17、周围及社区内人流量较大的地段,条幅悬挂时间地点,备注：条件允许的话尽可能60%以上挂在大街道上；条件不允许的话大部分挂进社区，一小部分挂在较偏的街道（无人管）。,1.全市大小街道在同一天都要悬挂。2.形象要统一，如颜色、商标、设计风格，但内容可以不统一。3.要在同一时间内，与其他宣传方式一起上(报纸、电视、传单、小条幅、大型活动等)。4.条幅的悬挂灵活、便捷，大的范围有家属院和人行道，根据不同情况，采取早挂晚取，最好能专人专管。5.地段比较好的，根据开课情况，及时更换条幅内容(条幅的颜色，以与当季颜色反差较大的色彩为主)。,条幅使用注意事项,优点：效果显著，冲击力强，位置灵活（可控制性强）缺点

18、：发布成本高（有些城市审批费贵,300元/条），劳动成本高，人力投入大,条幅使用效果分析,第四节 KT板,根据使用方式不同，可分为：固定式KT板 移动式KT板,KT板的分类,社区居委会政务宣传栏：内容以居委会成员、姓名、职务、联系电话等为主，方便居民办事，知道什么事找什么人。规格有：1.2M*2.4M、60CM*90CM、80CM*120CM等，印有昂立学校广告，广告占整个版块的1/3比例。计划生育条例宣传栏：内容主要为计生委的一些条例及政策，作社区内部宣传用。规格类同“社区居委会政务宣传栏”。印有昂立学校广告，广告占整个版块的1/3比例。楼长职务宣传栏：内容为楼长职责、日常使用电话等内容，每

19、个门栋贴一块，规格为40CM*60CM，印有昂立学校广告，广告占整个版块的1/3比例。与邮局联手制作的邮政编码牌：张贴于路旁及社区的显眼位置，供居民了解本区邮政编码。印有昂立标识及电话。,KT板的存在形式,固定展板：放置或张贴在学校或其它固定地点的宣传板，用来宣传各种内容。形象宣传板：用于五一、十一、元旦等大型宣传活动，几人一组，举着宣传板在各个街道进行游走宣传。既新颖、吸引眼球，又不污染环境，能有效的将宣传内容推广到城市的每一个角落，以及人口密集和人流量大的区域。喷绘服装：将印有昂立学校标识的喷绘服装穿在身上，于节假日游走于主干道和人口密集区进行宣传。作用类似于形象宣传板，但更方便、更实用，

20、不受其它因素干扰，并起到很好的广告作用。,规格：一般室外为60CM*90CM，也可根据宣传用途进行定制；室内要实地测量定出尺寸。材质：泡沫板、塑料板等,KT板的规格材质,参考“传单”的设计原则,KT板的设计原则,根据学校周边环境及市场情况而定,KT板的规模定量,手举KT板：1、时间：周六、周日或节假日2、地点：在大街上、广场上、大型商场门口，手举KT板来回走动；10-20块；两面都要喷，一面打学校名称（越大越好，只打学校名字、地址、电话即可）；一面打学校开业活动及公开课时间（要求简洁明了，字少而且要大）；摆放KT板：1、时间：周一至周五2、地点：重点在中小学及幼儿园附近，另外可选择报亭、十字路

21、口、人流量大的商店、书店等。,KT板的使用时间地点,KT板使用注意事项,手举宣传时要提前做好分工安排。轮班替换,手举宣传时要提前做好科学的线路及时间节点,注意周边城管、联防的出现，以免被轰赶、收毁,1,2,3,宣传时宣传主管在旁边边做指导做监督，及时调整人员及路线，处理紧急情况。,KT板的使用监督,优势：,KT板的效果分析,劣势：,1、制作简便2、使用周期长3、有效注视率高4、收效性强5、冲击力强6、锁定客户群,1、人员要求高2、耗时耗力3、影响环保,第五节 家长会,家长会步骤,市场调查与联系,物品与人员准备,宣传人员培训,现场活动组织,市场调查与联系,过程监督,1、有市场关系的学校：在家长会

22、出台的第一时间电话沟通，确定家长会时间，并约定下次交流的大致时间，询问其他学校的大致时间，制定出详细的运作计划，以确定进一步谈判和交流的计划和条件。2、老学员或教师家长：和教师家长沟通，尽可能确认家长会时间，制定详细运作计划及进一步交流的计划和条件，同时要充分利用现有学生的信息反馈。,市场调查与联系,市场调查与联系,3、直接调查学校：在前两种调查的基础上,对未有结果的学校进行直接调查。（1）查教育局的对外网站。教委一般会把学校的信息上载到教育局的对外网站上,我们要充分利用资源,以利于我们对市场的评估和判断。（2）以家长省份询问调查。如果没有家长会时间等相关内容,一般都会有学校电话,我们就根据电

23、话等信息以家长的身份进行询问调查。（3）直接询问学校。同时我们也可以直接去学校询问和了解。4、提醒：很多学校的家长会在召开前3-5天才会确定,所以要做好准备工作，一家一家的确定，保证不拉下一个学校。,家长会时间统计表,市场调查与联系,特别提醒：临近家长会期间，一定要在每一个小学门口安排宣传，以便及时发现临时召开的家长会，并且通知宣传人员赶到做宣传。,市场调查与联系,物品：根据统计的家长会人数，做好相关物品及数量的准备工作：教材、传单、条幅、宣传衣、宣传帽、咨询桌、各类表格等；人员：宣传人员的储备按学校学生比例1:100进行储备。,物品与人员准备,培训内容：定点宣传、卡位、挤对手、举牌的高度等；

24、组织机动组、流动哨，机动组按照事先的计划做好定点宣传，流动哨则在各小学之间侦察，发现有遗漏学校的家长会，随时通知人员到位。,宣传人员培训,尽量进入会场，至少占据学校门口有利地势，发气球、传单、摆咨询台、举板和挂条幅（俗称海路空）。同时，通过前期的市场工作，尽量说服学校在家长会后能进班宣讲十分钟的公开课，报名效果会非常好。,现场活动组织,活动注意事项,宣传主管及校长合理分工，监督实施过程中的每一个环节及细节，保证活动的质量。,过程监督,效果分析,优势：目标群集中针对性强报名率高宣传效果好,劣势：竞争激烈人员要求高耗时耗力,第六节 组合运用,以上五种宣传方式，因为其简单、有效及实用性，被我们称之为

25、基础宣传方式。当然，其它还有很多种宣传方式，比如媒体、门头、车体等。由以上五种宣传方式做为基础，结合当地实际情况及时间节点，我们可以在日常宣传工作当中综合运用，以及协助开展各类活动。,组合运用,我们将以上五种基础宣传方式划分为海陆空：传单：传递海量信息（你怎么了解我）（陆地）海报：传递有针对性的局部信息（我要干什么）（海洋）条幅：传递公司品牌信息（我是谁）（天空）KT板：传递最实用的优惠信息（我正在干什么）（海洋）家长会：传递内外全面信息（沟通平台）,组合运用分类,性价比：节约成本，花最少的钱做最大化的宣传实用性：效果直接，容易突破消费者需求触点高效性：营销造势，势如破竹，快速收获结果做到极致

26、：细节决定成败，不可忽视每个环节,组合运用关键点,第七节 其它宣传方式,其它宣传方式,1定点咨询：方式：摆咨询台地点：主要在本学校楼下、商场门口、广场、儿童乐园、动物园、公园、社区等时间：周末、节假日人数：2个人，至少1个是教师，穿着宣传服装所需物品：展示教材1套、传单1批、易拉宝1套、气球若干、手提袋若干,其它宣传方式,2小型街演或路演地点：社区、学校、公园内、商场门口时间：周末、节假日人数：3-5人，至少1个是教师，穿着宣传服装内容：人少的时候提一些简单的英文问题、派发小礼物；人多的时候做一些英文游戏（英语课堂上常用的很多游戏都可以用）所需物品：展示教材1套、传单1批、易拉宝1套、气球若干

27、、手提袋若干,其它宣传方式,3易拉宝或X展架内容：1个、1个、1个、1个、1个（上面只打“上海交大昂立外语”）、1个（不走弯路、快乐进步）价格：80-120元/个数量：至少6个规格：全国统一，具体请咨询昂立物流中心,其它宣传方式,4报亭广告：联系广告公司或直接联系售报亭，根据报亭位置选择做三面或四面。5门头广告：联系具有位置优势的小卖部，融合小卖部名称及学校广告制作门头。6冰 箱 贴：夏季时联系具有位置优势的冷饮点，在外面摆放的冰柜上粘贴喷绘。,其他宣传方式,7车体广告：联系广告公司或直接联系公交公司，在公交车或出租车上做宣传。8墙体广告(喷绘或漆绘)：联系街道办事处，在位置显现处做大幅的墙体广告，一般与公益内容相结合。9媒体广告(报纸、电视等)：借助当地普及性强的报纸或电视频道，硬广告与软文相结合，展开宣传。10借助公司产品进行宣传：气球、钥匙扣、手提袋、T恤等，具体请参考昂立产品手册。,谢谢大家！,