【培训教材】高绩效的营销团队建设.ppt

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1、高绩效的营销团队建设,http:/,第一章 关于团队的正确理解和认识,是什么让二战期间，德国的著名战将“沙漠之狐”隆美 尔的一支精锐部队1764人瞬间成为白骨？,在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象，那是什么来了？,蚂蚁军团！,蚁多咬死象！,大雁的启示（视频）,什么是团队,团队（Team）新解,target，目标；educate，教育、培训；ability,能力；moral，士气。代表的是：按团队的目标对团队成员进行适当的训练，提升他的能力，从而提高他们的士气，实现团队业绩与个人利益最大化。,

2、目前营销团队管理中存在哪些问题,员工整体素质不高员工打工者心态重员工工作积极性低员工服务意识不高员工的异动性较高,原因剖析,管理层管理能力低缺乏优秀团队文化员工较缺乏归属感员工较缺乏事业心员工缺乏正确心态员工较缺乏成就感员工较缺乏凝聚力员工薪酬满意度低,谁是最重要的责任人？,团队管理者,怎么办？,从自身做起！,观念决定态度、态度决定行为、行为决定作为,第二章 营销团队领导力和执行力再造,战略决定命运，执行赢得未来。现代团队进入团队制胜的时代，靠一个人的能力获得持久竞争优势的时代已经不复存在。项羽虽然厉害但他还是败在刘邦这个打仗不如韩信、计谋不如张良、后勤不如萧何的手里。,业务高手与高级管理者是

3、两种不同的角色，管理者要成为一个卓越的管理者，他必须让整个团队厉害起来。管理者不要自己成为英雄，而要让每个下属成为英雄，而他才能成为最大的成功者。,执行不力是一个普遍现象！,执行为何不力？,孙武练兵故事的启示：,孙子为吴王训练宫中美女，分为两队，以王之爱姬各为队长，并在队前三令五申地规定了前后左右齐步走的动作要领。第一次击鼓向右，美女们哈哈大笑。孙子说道：“约束不明，条令不熟，将之罪过。”于是又反复强调了、反复演练了操作规程。第二次击鼓向左，美女们还是笑声不止，无一人认真操练。孙子怒而吼道：“约束不明，条令不熟，将之罪过；既已明确而令不行，队长之罪也。”乃欲斩之。吴王见孙子动真格的，要斩爱姬，

4、于是求情释放。孙子对答：“将在军，君命有所不受。”斩了两位队长后，美女队伍操练时，整整齐齐、中规中矩，无一人嘻嘻哈哈，执行力大大提高。后来孙子对吴王总结说：“这支队伍，虽赴汤蹈火也不在话下。”,启示,问题在下面，根子在上面。执行不力源于管理者管理者不力。执行力就是管理者，管理者就是执行力。正如美国霍尼韦尔企业前总裁拉里博西迪先生所言：“执行应当是一名管理者最重要的工作。”“火车跑得快，全靠车头带；工作好不好，关键在管理者。”,一个团队组织的管理者，无论是大管理者还是小管理者都必须是执行力的化身，在事物发展过程中，始终唱主角，是积极的执行者。,打造超级执行力从管理层做起,执行力强的团队，需要好的

5、管理者力。一个优秀的团队团队管理者就是要善于搭建支持销售平台的系统，帮助团队人员成功。,做一个优秀的营销团队管理者,团队管理者的作用,优秀的团队管理者角色分析,1、实干者 他们以务实的精神身先士卒，带领团队一起追求卓越，而不是旁观者。2、协调者 当他们遇到突如其来的事情时表现得沉着、冷静，正如人们常说的遇事不慌。,3、推进者 他们常常表现得思想比较敏捷，对事物具有举一反三得能力。4、创新者 他们具有鲜明的个人特征，思想比较深刻，对很多问题的看法与众不同，对一些问题有自己的独到见解，考虑问题不拘一格，思想比较活跃。,5、信息者 他们性格比较外向，对人、对事总是充满热情，表现出很强的好奇心，与外界

6、联系比较广泛，各方面的消息都很灵通。6、监督者 他们的头脑比较清楚，处理问题比较理智，对人、对事表现的言行谨慎，公平客观。,7、凝聚者 他们比较擅长日常生活中的人际交往，能与人保持和善友好的关系，为人处世都比较温和，对人、对事都表现的比较敏感。8、完善者 他们做事非常勤奋，并且很有秩序，为人处世都很认真，对待事情力求完美。,案例：西游记团队中角色分析,唐僧：凝聚者和完善者孙悟空：创新者和推进者猪八戒：信息者和监督者沙河尚：协调者和实干者,团队角色的启示,每一种角色都很重要一个人不可能完美，但团队可以团队中的每一个角色都是优点缺点相伴相生的尊重团队角色差异 合作能弥补能力不足,团队管理者应具有三

7、个独特的角色特征,具有广阔的愿景视野，能够提出并回答“下一步的有效行动是什么？”的问题。只有团队管理者才能鸟瞰企业的全局。这是团队管理者的岗位使然。团队管理者不仅能看企业内部，那是成本的天地；而且能看外部，那才是商业机会之窗。在组织的品格、价值观和个性上，留下自己的烙印，并为此真正负起责任。团队管理者在位期间，或者卸任之后，都对组织烙下深刻的印记。不论印记是好是坏，团队管理者必须为印记负责。影响个人和团队。杜拉克认为，团队管理者的首要角色，是人际角色。他对组织内外的个人和团队产生无与伦比的影响力。,团队管理者的十种职责,制订团队远景培养团队精神协调团队工作提出解决问题的建议提供资源指导问题处理

8、协助计划的实施有效的激励（提供正式和非正式的认可）训练团队成员团队成为有效沟通,团队管理者素质要求,1、正直的人格魅力 2、引起他人信任3、激励他人4、乐于助人，教导他人5良好的沟通技巧6善于倾听7超级执行力8勇于承认错误,9、准确的判断力10、较高公关水平11、善于处理危机事件12、创新精神与战略远见13、较强的理财能力14、坚持不断充电,15、较强的业务素质：,顾客顾问,服务技巧,管理理念,四种营销团队管理者分析,第一种：可靠又有能力第二种：可靠但没能力第三种：不可靠没能力第四种：不可靠有能力,你是哪一种？,为何无为者却往往是成功的管理者,老板凡是孙悟空式的，没有一个成功的，因为这样员工都

9、是八戒。只有八戒才服悟空。老板是唐僧才是成功，他会集思广义，让下面的人一显身手。而悟空固执，有才，一意孤行。唐僧是老子无为思想的体现。三国中非常利害的人都不是最高管理者，如关公，无能者却成为最高管理者，如刘备。外国人是非分明，中国人是非难分明。水浒传也是，宋江武功一般却当了老板，参谋长却是吴用。,无为不等于无能,无为者不是事事亲躬无为者通过能人做事无为者让人人有责任感、成就感和荣耀感,卓越团队需要卓越管理者,如何管理和领导你的团队,有一种说法这样讲：,欧美人打桥牌，打的是协同配合日本人下围棋，想的是整体布局中国人搓麻将，摆的是各自为阵武汉人斗地主，玩的是勾心斗角,卓越的营销团队管理者必备的二十

10、种能力,正确的管理理念团队文化的建设赢得信任与尊重培养团队的精神目标管理的能力流程管理的能力会议管理的能力过程管控的能力沟通协调的能力十、教练和培训能力,细节管理的能力绩效考核的能力团队激励的能力人才培养的能力时间管理的能力授权管理的能力自我完善的能力高效决策的能力卓越创新的能力卓越远见的能力,一、正确的管理理念,领导与管理的区别,领导与管理是两个概念,管理更强调制度领导则强调人性欧美强调管理中国则强调领导,对管理的正确理解,管人理事？理人管事？,将团队的业绩放在首位，并且承认他自己 需要帮助，不搞个人秀 对团队的力量充满信心，对团队的成员有 无比的信心。,团队管理者的信念,二、赢得信任与尊重

11、,诚实和正直,诚实+正直=信任=良好的合作与沟通,信任的障碍,诚实和正直不能像水龙头，随意开关，必须始终如一。,时间的限制会干扰你正确的对待他人的问题，关心或需要。,过去曾被你所信任的人“伤害”过。,尊重的三个层次,自尊他尊尊他,什么是自尊？,自尊是一个人自我价值的切身感受。没有自尊=没有冒险精神=没有进步,赢得他尊,良好的职业道德与品行认同他人的好点子树立一个正面的榜样真诚关心他人,做员工的好朋友,朋友就是要与下属真诚相处，平等相待，能够零距离地交流与沟通。不但关心他们的工作，还关心他们的学习和生活，让他们能够全身心地投入到工作中去。只有与下属亲密无间，荣辱与共，风雨同舟，自己也能够不怒自威

12、，永远得到尊重和拥护，这也是一种管理者艺术。,尊重每一个人,人人都有自尊,两位乞丐,故事分享：有一个人经过热闹的火车站前，看到一个双腿残障的人摆设铅笔小摊，他漫不经心的丢下了一百元，当做施舍。但是走了不久，这人又回来了，他抱歉的对这残障者说：不好意思，你是一个生意人，我竟然把你当成一个乞丐。,若干年后这个人在同样的地点碰上了一个热情呼喊他的人，说我找了几好多年，终端找以你，我是当年的那个卖铅笔人，现在我是跨国集团董事长。没有你那一句话，就没有我的今天，为谢恩我决定送你1000万美元！,默想 你怎么看一个人，那人可能就会因你而有所变，你看他是宝贵的，他就是宝贵的。一份的尊重和爱心，常会产生意想不

13、到的善果，所以朋友们，不妨用心的看待这个世界用心的去尊重每一个人及自已，你将会发现，自己及周遭的人都有着无穷的潜力。,尊重别人就是尊重自己,如何让别人“怕”你？,敬！,三、创造优秀的团队文化,优秀团队文化的核心,强烈认同的团队使命、价值观、团队目标公平和谐氛围，人人平等，受到尊重强烈的进取心，学习力和创新力强大的感召力、凝聚力和执行力,个人感召力决定团队文化！,一个优秀的团队首先是具有超强凝聚力的团队。团队凝聚力首先来自于管理者的个人感召力，管理者必须加强和提升个人人格修养。列宁说过保持管理者不是靠权力，而是靠威信，毅力，丰富的经验，多方面的工作及卓越的才干。,优秀的团队文化是一种宗教！,案例

14、：海尔女工最后的心愿,为信仰而战的军队，是不可战胜的！,美伊战争到底谁赢了？红军长征为何能胜利？,强大的、持久的执行力同样来源于执着的信仰。缘起信仰，执着是金！成功的、长久的市场团队一定是源于一种信仰的力量。没有信仰，就不会产生强大的执行力。,那么管理者的威信的树立不是靠权力，而是博大胸怀、仁爱精神、渊博学识、非凡能力所铸就的超强人格魅力。,管理者必须建立公平、协作、共赢、进取的和谐的团队文化，让下属员工对管理者以充分的信任和尊重。,管理者能够一呼百应，团队上下同欲，志同道合，团队成员能够充分发挥干事创业的激情投入本职工作，上级的权力才能有效发挥和执行。,四、培养团队的精神,优秀团队精神的表现

15、,自豪感，集体荣誉感良好表现、优质工作成员间相互信任、合作共同目标，群策群力，共享成果和谐、坦诚且互补的成员关系勇于负责，激流勇退尊重成员人格，帮助成员成长,讨论：什么是亮剑精神？,D:TDDOWNLOAD亮剑-亮剑精神亮剑-亮剑精神.mp3,真正的亮剑精神的两个条件,亮剑的勇气亮剑的能力,将有必死之心，士无贪生之意！,五、目标管理能力,树立远景与目标,现状,目标,目标,目标,远景,现状,目标管理之SMART原则,为什么有的企业“一千个人，两千条心”？为什么有的企业目标变来变去，计划永远赶不上变化？为什么下属们总对目标不满？这些问题如何解决？造成以上问题，主要由各企业之间的目标管理水平高低不同

16、所致。,什么是SMART原则,S是明确的、具体的；M是可衡量的；A是可接受的；R是现实可行的；T是有时间限定的。这五点少了一点都不是一个好的目标，不具有挑战性，也不能激发下属的主动性。,实施目标管理的七个步骤,正确理解企业目标、制订符合SMART原则的目标、检查目标是否与上司目标一致、列出可能遇到的问题和障碍并事先寻求解决方法、列出实现目标所需要的知识和技能、列出为达成目标需合作的外部对象与资源。最后以书面形式确定完成日期等。,六、卓越的时间管理,为什么你是业务员,忙,业务员,盲,茫,时间管理之第二象限管理法,一项国际调查表明：一位糟糕的经理与一位高效的经理工作效率相差可达10倍以上。同样是经

17、理，为什么会有如此大的差别呢？,第二象限管理法,第二象限,第四象限,第三象限,第一象限,紧急但不重要的工作,不紧急也不重要的工作限,紧急又重要的工作,不紧急但重要的工作,七、流程管理的能力,金字塔式管理法则,企业服务质量管理PDCA循环法 则,在推行服务质量管理的方法时，普遍运用PDCA工作循环的方法。PDCA循环的步骤：（1）计划阶段Plan明确质量管理的任务，建立质量管理的机构，设立质量管理的标准，制定管理问题检查、分析和处理程序（2）实施阶段Do完成上述计划制定的各项质量管理任务，主要是实施质量标准，按质量标准进行作业（3）检查阶段Check对实施后产生的效果进行检查，并和实施前进行对比

18、，以确定所作的是否有效（4）处理阶段Ask Yourself对现存的质量问题立即进行纠正，同时对未来质量的改进方案不断提出建议,八、建立高效的沟通机制，实现全员最大限度地认同,高效沟通能够加强信息的交流，消除隔阂和误会，统一思想和观念，团队目标得到团队成员最大限度地认同，并让下属明确责任和工作的思路与方法，才能实现执行力的最大化和团队绩效的最大化。管理者不能超级指挥，但可以越级沟通，广开言路，充分听取各级人员的意见和建议。,沟通的种类,按范围分：内部沟通、外部沟通按场合分：正式沟通、非正式沟通按环节分：直接沟通、间接沟通按方向分：横向沟通、纵向沟通按工具分：文书、言语、两者合用按对象分：一对一

19、、团体沟通,沟通的原则,以事实为依据不可居高临下企业利益至上坦诚无私积极能够换位思考有效控制情绪富有创新策略,有效沟通十二大策略,一、讲出来尤其是坦白地讲出来你内心的感受、感情、痛苦、想法和期望，但绝对不是批评、责备、抱怨、攻击。,二、不无根据地批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教无根据地批评、责备、抱怨、攻击这些都是沟通的刽子手，只会使事情恶化。,学会批评下属,案例：少年科大生的成长故事方法：尽量单独时批评，给人留自尊在肯定的前提下批评，不打消积极性让对方自觉地深刻反省，产生愧意给对方提出解决思路和方法在友好的气氛中结束批评,三、互相尊重只有给予对方尊重才有沟通，若对方不尊重你时，你也要适当

20、地请求对方的尊重，否则很难沟通。,赞美的艺术,具体明确，针对细节实事求是，不可虚构恰倒好处，不要过头态度真诚，不假惺惺角度独到，不落俗套言辞简明，我字开头借用第三人称赞表明自己的看法,小结：学会赞美他人,发自内心的真诚赞美行为本身，而不是人的本身赞美的内容要具体每天赞美至少三个人,四、不说不该说的话好言一句三春暖，恶语一句三冬寒。如果说了不该说的话，往往要花费极大的代价来弥补，正是所谓的“一言既出，驷马难追”、“病从口入，祸从口出”；,五、情绪中不要沟通，尤其是不能够做决定,六、理性的沟通，不理性不要沟通不理性只有争执的份，不会有结果，更不可能有好结果。所以，这种沟通无济于事。退一步海阔天空,

21、七、反省不只是沟通才需要反省，一切都需要。自己说错了话、做错了事，如果不想造成无可弥补的伤害，最好的办法是什么？“我错了”-这就是一种反省。知人者智，自知者明。,八、说声“对不起”一句我错了勾销了多少新仇旧恨，化解掉多少年打不开的死结，让人豁然开朗，放下武器，重新面对自己，开始重新思考人生。如果自己愿意主动认错，就是在替自己与家人创造奇迹，化不可能为可能。相逢一笑泯恩仇。,对不起这是我的错,电梯供应商故事,九、不要气，不要恨，只要爱一切都是爱，爱是最伟大的治疗师。人生苦短，爱还来不及，为何还要恨,控制情绪,心平气和弱者让情绪控制行为，强者让行为控制情绪让每一天都充满阳光和快乐学会笑，笑对每一人

22、，笑对每一天,不要恨,人生苦短，爱都来不及，哪还有时间恨,十、耐心等待惟一不可少的就是耐心，有志者事竟成。如果没有转机，就要等待；急只会把事情弄糟。当然，不要空等待，成果是不会从天下掉下来的，还是要你自己去努力-若不努力，你将什么都没有。三顾茅庐程门立雪,十二、智慧智慧使人执著，而且福至心灵。,练习：1、如何让强盗对你放弃抢劫行为并给你钱？2、让一同就餐没有饮酒习惯的女士与你共饮一杯酒？,不善倾听的七宗罪,一、和别人沟通时，打断对方讲话，以便讲自己的故事或者提出意见。二、和别人沟通时，没有和对方进行眼睛接触。三、和别人沟通时，任意终止对方的思路，或者问了太多的细节问题。四、和别人沟通时，催促对

23、方。五、和别人沟通时，接打电话、写字、发电子邮件，或把注意力转移到其他事情上。六、和别人沟通时，忘记对方所讲的内容。七、和别人沟通时，特意等到对方讲完，只为方便你对他所讲的内容“盖棺论定”。,不要当这样的管理者,猫和狗的故事,案例分析：韦尔奇的沟通艺术,如韦尔奇说过，他的电子信箱向任何员工公开，连一个打扫卫生的普通员工都可以通过电子邮件与他进行沟通和交流。,案例：戈恩如何振兴日产,让员工看见你倾听你的员工利用你的优势提升自己的员工让不可能变成可能,领导力与权力无关。领导力的实质是影响。管理学家哈罗德孔茨说对此的解释是，“领导是一种影响力，或叫做对人们施加影响的艺术过程，从而使人们心甘情愿地为实

24、现群体或组织的目标而努力。”领导力大师麦克斯威尔博士显然也支持这种说法。他在领导力的21项法则一书中指出：“职务对领导力的提升不会给予附加值。真正的领导力不可能通过奖赏、指定和指派而获取。领导力只能来源于影响力，不可能由外人授予”。,九、成为优秀的团队教练,正如林彪所说毛主席是：伟大的舵手，伟大的导师。这不是吹捧，而是客观的评价。伟大的管理者同时也是伟大的导师。作为管理者，下属能力差不是你的责任，但不能提升下属能力就是你的责任。,优秀的管理者要有“但愿人人胜我”的胸襟，当好教练，培养人才。要成为教练式的管理者，必须自己首先成为专业方面的权威，要具有超强的解决问题能力，能够对下属随时进行教育和培

25、训。案例：某体校篮球教练的尴尬事,但绝不是指手划脚，必须以谦虚的心态，解决问题的意愿，善于倾听的习惯，在与下属充分沟通中在肯定的语气中对下属进行教导，让下属你对的教导心服口服。,案例分析：马谡失街亭谁之过？,不同团队成员的培养策略,四种团队成员,意愿,能 力,有意愿有能力,有意愿无能力,无意愿无能力,无意愿有能力,没有主观意愿、没有能力：沟通、告诉有认识、没能力：诱导、培训有认识、有能力：积极参与、尊重有主观意愿、有能力：委派与授权,没有意愿、没有能力,内心认同但没有能力,内心认同、有能力,既有愿意又有能力,团队意识和能力发展四阶段,团队管理者对下属的培训,团队绩效与员工的知识和能力有密切的关

26、系，团队的责任就是要有效地培训下属。1、培训下属的成长是水涨船高，是双赢。下属有好的绩效，团队的绩效也因此而提升，下属拥有足够的技能，团队达成目标的可能性也会增大。2、如果不想独自承担所有的责任，那就需要开发人力资源。3、成功团队的意义就在于如何最大限度的利用下属的能力。4、下属的成败在相当大程度上制约了团队绩效。5、从另外一个意义上说，我们有今天是因为我们曾经获得了别人的培育。,提升下属能力的有效策略,知识培训学习情景模拟训练公开竞岗机制高效绩效考核,十、团队管理者的激励技巧,小功不赏，则大功不立；小怨不赦，则大怨必生。素书六章,马斯洛需求理论,生理需求,社交需求,被尊重需求,安全需求,自我

27、实现需求,激励的目的,最大限度激发员工潜能，实现工作绩效最大化。不需扬鞭自奋蹄！,建立高效的团队激励法则，让每一位员工都能自动自发、全力以赴,虽然说有压力就有动力，但因压力而产生的动力是被动的。如果压力过大不但产生不了动力，还会使团队成员丧失信心和斗志，止步不前。,团队激励的七要素,愉悦（良好氛围、优秀的文化）尽才（人人是才，人尽其才）成绩（科学考评，有付出有收获）荣誉（物质和精神奖励，模范作用）归属（文化，尊重，肯定，鼓励）成长（公平、公开、公正的成长通道，更多的成长机会）回报（物质、精神）,高效的精神激励策略,精神激励不是发个红本本、戴个大红花这种空洞的激励。把优秀者的精神、经验大力宣传和

28、推广，提升优秀者的归属感、成就感和荣誉感。对业绩突出的员工的职位晋升方面敢于破格提拔，给更多的接受培训、挂职锻炼的机会。实行公开竞争上岗制度。只有通过有效的激励让每一个员工进入不需扬鞭自奋蹄的自动自发状态，管理者执行力才能到位。,案例：某企业的家书、家访,案例：某企业员工家长生日电话,案例：韦尔奇的激励策略,十一、卓越的会议管理职能,头脑风暴会在团队管理中的应 用,开好班前班后会,经验分享：你是如何开班前班后会的？,十二、团队绩效管理,团队的绩效方程式绩效=F（知，愿，能，行）绩效的方程式是知、愿、能、行组成的一个函数关系。(1)团队的绩效与团队成员是否拥有足够的专业知识有关。(2)团队的绩效

29、与团队成员个人良好的愿望，或者工作士气有关。(3)团队的绩效与团队成员个人的能力有关，除了知识之外，还包含的是技能、经验。(4)除了有足够的专业知识、良好的愿望和个人的能力之外，还要有行动，最终只有通过行动才能付诸实施。,营销人员业绩考核内容,销售任务达成率（总销量、回款额、分品种销量）市场开发目标率（各级经销商、终端开发目标）市场管理与服务（价格秩序、促销执行、区域控制、品牌传播、客户拜访、问题处理、信息反馈、客户评价）职业道德与考勤（廉洁自律、自我管理、客户投诉、报表填写、工作日记）,区域经理绩效考评表.doc,十三、卓越的选人用人能力,管理者要知人善任,案例：刘邦是知人善任的典范,其一：

30、刘邦曾过说，论筹划决策于帷幄之中，决胜于千里之外，我不如张良；论统治国家，安抚百姓，我不如萧何；论统率百万大军，战必胜，攻必克，我不如韩信。我之所以建立大汉，就是会用他们三人而已。,其二：史记：上问曰：“如我能将几何？”信曰：“陛下不过能将十万。”上曰：“于君如何？”信曰：“臣多多而益善耳。”上笑曰：“多多益善，何为我禽？”信曰：“陛下不能将兵，而善将将，此乃信之所以为陛下禽也。”“将将二字，就是知人善任的意思。知人是善任的前提，善任是知人的目的。,管理者要善于用人，首先管理者要能知人，对下属的能力有正确客观的评估，其实是善任，能够用人所长，能让有能力的业务骨干在合适的岗位上充分施展才华。,选

31、 人 是每管理者的工作,戴 尔 的 选 人 戴尔企业规定，所有人都必须寻找并发展自己的接班人，这是工作的一部分,用人因人而异,战斗型的人（敢说敢做，难以驾御）守成型的人（墨守成规，没有创见）劳碌型的人（不分轻重，整天忙碌）理想型的人（理想自信，眼高手低）献媚型的人（口是心非，尔虞我诈）,十四、高效的授权策略,实现有效授权的九大障碍,障碍一：不信任员工障碍二：害怕失去对任务的控制障碍三：过高强调自己在组织中的重要性障碍四：以为自己可以做得比别人好障碍五：害怕削弱自己在组织中的地位障碍六：喜欢与部下争功障碍七：认为授权会降低灵活性障碍八：害怕影响员工的正常工作障碍九：他们不了解企业的发展规划,有效

32、授权的七大要点,管理是一种控制性的游戏,制定授权计划克服授权障碍寻找合格的人进行有效沟通提高授权技巧监控工作进展评价工作表现,高效的授权策略,所谓授权，就是通过别人来完成工作的一种管理方法。,责权利一体化。权力使用目的。权力的明确化。权力使用透明。有效过程监督。,卖鹦鹉的故事,一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？店主说：不。这人奇怪了：那为什么又老

33、又丑，又没有能力，会值这个数呢？店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。,启 示,真正的管理者人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。,要实现团队的层级授权，让人人责、权、利分明,权力意味着责任,案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权,诸葛亮失败原因分析,不善授权则是诸葛亮管理者能力的最大缺陷。他本性谨慎，日理万机，事事躬亲，乃至“自校簿书”，“罚二十以上亲览”。最终不但造成蜀汉人才严重断层，“蜀汉无大将，廖化当先锋”，自己也落得个积劳成疾，英年早逝的悲剧。,讨论：诸葛亮悲剧给我们的启发,认为只有事必亲躬才是尽职，抓大不放小；过于高估自

34、己的能力；对下属不够信任；对下属的能力认识不足；用人不当，授权对象能力不备；过分看重手中权力；不重视下属的能力培养；下属执行力不到位等。,第三章 个人素养决定团队绩效（个人素养提升策略）,团队建设从我做起,你在为谁而工作陈凯元,树立正确的职业观念,人生离不开工作,工作不仅能赚到养家糊口的薪水。现实生活中,许多人直到职业生涯的尽头,也不能很好地回答:“你在为谁工作”这个问题。因为他从来没有意识到为他人工作的同时,也是为自己工作。,同时艰难的事务能锻炼我们的意志,新的任务能拓展我们的才能。与同事的合作能培养我们的人格,与客户的交流能训练我们的品性。从某种意义上说,工作就是为了自己,工作是一个施展自

35、己才能的舞台。,所以,认真工作才是真正的聪明,认真工作才是提高自己能力的最佳方法。只要你把工作当作你的一个学习机会,不断地从中学习处理业务和学习人际交往,你不但可以获得很多知识,还为以后的工作打下了坚实的基础。,认真工作的员工不会为自己的前途操心,那是由于他们已经养成了一个良好的习惯,到任何公司都会受到欢迎。,认真工作是真正的聪明,与在工作中获得的技能与经验相比,微薄的薪水就会显得不那么重要了。毕竟,工作赋予你的是可以令你终身受益的能力。现实中,能力比金钱重要万倍,它既不会遗失也不会被偷。,对工作心怀感恩,如果对周围的点滴关怀或任何工作机遇都怀有强烈的感恩,并努力与周围的人快乐相处。我们不仅心

36、情会更加愉快,所获帮助也会更多,工作会更出色。,心中常存责任感,工作就意味着责任。一个有责任感的员工,不仅仅要完成他自己份内的工作,而且要时时刻刻为公司着想。公司也会为拥有如此关注公司发展的员工感到骄傲,也只有这样的员工才能够得到公司的信任。事实上,只有那些勇于承担责任并具有很强责任感的人,才有可能被赋予更多的使命,才有资格获得更大有荣誉。,天下兴亡，匹夫有责,天下兴亡，我的责任,主动承担责任！,营销人员岗位职责,讨论：我们每天应干什么？,营销人员岗位责任.doc金星啤酒营销管理工程（新）5人力资源急薪酬分公司经理月度总结表.doc金星啤酒营销管理工程（新）5人力资源急薪酬业务月度总结表.do

37、c业务主管工作月报表.doc销售日报表.doc,营销人员工作十大内容,市场调研客户选择客户谈判客户服务销售计划产品铺货产品促销销量跟进市场管理信息处理,客户的拜访与沟通,1、观念上的准备,打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成营销！建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成营销!树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！,自信心训练,每天在您的脑海里出现频次最多的两个字是什么？,我是谁让我们从认识自己开始,您是一块冰山吗？,您才是真正的英雄,人人都有无限的潜力人人都可以成为英雄人人都可以成为超人您是自然界最伟大的奇迹！您举世无双！相信自己，才能成就未来,每天把第一个笑容送给自己每天让第

38、一道阳光照着自己每天把成功的第一个快乐送给自己,为您自己而骄傲吧！,回归现实的我,外面的世界很精彩，外面的世界很无奈！,不经历风雨怎么见彩虹，没有人会随随便随成功！,让自己现实起来！,成功宣言,无论如何，我都要成功，如果我不这样想的话，我将一事无成；我想取胜却没有足够的信心，那么胜利永远不会向我展颜招手。如果我随随便便的话，那就会失败，我从这个世界上得到的真理是：成功取决于人类的意志，而在世界上所有的一切,2003042505_11.mp3,成就，都是由人的精神状况所主宰的。如果我想成为一名逃兵的话，那么我就是一名逃兵，如果我想登上崇高的地位的话，在未获得成功之前，我应该充满必胜的信心。人生成

39、功者，并不一定都是强者和捷足先登的人，坚信自己会成功的人迟早会成为胜利的佼佼者。,面对失败的5种态度：,1、我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的体验2、我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向所以我需要改变做事的方向和方法3、我从不视失败为失败，失败只不过是发展幽默感的机会而已4、我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多练习和表现更好的机会5、我从不视失败为失败，失败只不过是赢得比赛的一个过程,2、营销人员随身携带的物品,地图 通讯工具 工作日记 钢笔拜访路线图 客户档案 名片 通讯录文件袋,练习：递名片的正确方式,3、营销人员的形象要求,物质外壳塑造,给人亲合力,神态体态语态,内心塑造

40、,亲合力的保证,访前准备的益处,从思考中准备良好的营销策略，避免因临时偶发的策略有欠周详的地方。事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。增加临场的应变能力，避免错失良机。,6、拜访客户的最佳时间,客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；客户对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨、下雪的时候。,客户的约见,约见客户的方法,电话约见：方式、语言当面约见：方式、语言,接近客户的主要方法,问题接近法、介绍接近法、利益接近法、送礼接近法、赞美接近法。,五种提高意外拜方访效率的方法

41、,1.省略俗套，单刀直入。首先谈你的产品或服务。2.递给客户一件样品，用来证明真实性的最确凿的方法就是伸出手自已感觉一下。你的潜在客户听你说，然后看照片来证实他所看到的，当他能接触、感觉到时，他就相信了。3.把名片留在手提包里。4.坚持营销主题，不跑题。5.永远想着成交。,客户的沟通策略,客户性格分析,性格分析,言语沟通策略,直言、委婉、模糊、沉默、幽默、含蓄,非言语沟通策略,目光、衣着、体势、声调、礼物、时间、短信、微笑。,开场技巧,称赞 让对方觉得舒服探询 澄清对方的需求引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊提供服务 协助客户处理事务或解决问题建议创

42、意 为客户提供创意而获得好感戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让客户亲自体会商品的感觉以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述 以惊异的消息引发客户的注意力,良好开场的效果,能够抓住注意力把结论提示在前从客户的利益谈起，避免拒绝掌握竞争问题的重点可以处理/化解一些异议,十二种创造性的开场白,提及金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三方举例证提出问题,向客户提供信息/资料表演展示产品特性利用小礼品向客户求教强调与众不同利用赠品,不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得

43、成功。,会说话的人不一定都是会听的人。自己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会说话的人。,访后分析的程序,记录访谈中得到的重要消息。比对访前计划的目标是否达成？未达成的重点？其原因为何？是否有达成的希望，如何达成？排定下次访谈的时间，并记录重要事项，以作为下次访谈的内容依据。检讨一下访谈时自己的态度、行为，客户的感觉如何？并想一想怎样改进可以更有效地达到访谈的目的。,高效的客户谈判策略,一、谈判定义,定义：谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;谈判是一个把双方的观点，从“最理想”调适到“最可行”的过程。谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达

44、双方都能接受的位置的一种行为；谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。,谈判的成功=,80%的准备+20%的应变,二、谈判的特征,了解认同利益交叉双赢结果交易实施利益满足,三、谈判的原则,策略性互利性双赢性合法性交易性,四、谈判的内容,产品（品种、包装、规格）价格（离岸、到岸）运输促销优惠附加意外仲裁合同,五、谈判准备事项探查虚实模拟实现;时空选择;地点选择;收集信息的方法确定目标拟定计划开场方式谈判能力;心理训练;,六、与客户谈判的注意事项,不要忘记双方心理上的相对地位没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上不要忘记用

45、客户的语句或术语表达要用肯定性语句注意让客户多谈话，自己留心听、不断提问及时总结并陈述客户认可的优点,七、谈判中容易犯的十大错误,在谈判开始前就有先入为主的认识和想法不知道对方谁有决定权不知道对方有什么样的权力及怎样使用权力谈判的目标不具体未能巩固自己的位置和观点对一些看似不重要的东西失去控制未能让对方先发盘忽视了谈判的时间和地点等要素当谈判进入死结时轻易放弃不知道何时该结束谈判,情景模拟：谈判中的实战技巧演练,处理客户异议的策略,客户异议解读,客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作,客户的四类拒绝,条件妨碍客户合作的真正原因借口客户

46、不想买的理由直接说不要想成交非常困难异议是对更多信息的委婉请求,处理异议的基本观念,1、不可失望、放弃或投降2、促成赢/赢，不可打倒客户3、让客户坦开胸襟乐意沟通4、耐心聆听，探询真正原因,处理异议的基本程序,缓冲*感谢客户愿意提出异议 Cuchion*诚心实意表示要了解，并设身处地的体 会对方的感觉探询*以诚心了解更深入的原因，探求真正的原因 Probe聆听*全神贯注聆听对方说明 Listen*从中细心辨出“话中话”、“弦外音”答复*充分聆听确认真正原因，有针对性答复Answer*无法答复问题请写下来，并约定下次答复,处理异议的基础,知道应该知道的五个熟悉熟悉自已公司（作风、规定、宗旨）熟悉

47、自已产品熟悉你的客户（性格、特点、爱好）熟悉竞争品牌熟悉产品市场（潜力、习惯、特点）,处理异议营销人员常见的缺点,*不熟悉自已的产品*只讲不听，不让客户讲*喜欢驳倒客户,处理异议的常用策略,异议是不可避免的异议的原因：质量、数量、不合适站在客户立场上看待异议事前做好准备、选择恰当的时机制造异议将拒绝转化为异议忽略轻微异议、孤立异议对异议有同感，但不同情要保持真诚合作的态度、宽宏大量、不要小气认真对待客户异议，及时调查、处理不必遵循任何特别规定,营销人员要给客户留“面子”、永远不要与客户争辩在处理客户为了维护个人声誉的异议时，格外小心只进行部分赔偿，客户就会满意不能承诺无法兑现的保证客户发怒时，

48、他的情绪是激动的，不能向一个发怒的客户讲道理要同客户进行面对面的接触要让客户提意见，善于分析客户尚未提出的意见客户并不总是对的，但在肯定的前提下沟通是必要的。,异议,可以解决的异议,习惯性的反对 期望更多资料逃避决策 抗拒变化需求未认清 利益不够显著,常见客户异议分析与处理,现象 问题点 对策,1、认为价格过高,不了解本品牌的价值,介绍我们的企业介绍我们的品牌介绍我们的前景,2、认为现有品牌卖得不错,客户对本品牌没有信心，不愿意去冒险经营本品牌，怕影响现有利润,对产品不了解对我们企业在市场上的投入不了解对消费者的现在反应不了解对营销政策不了解,介绍我们的产品分析当前的市场形势介绍我们的营销政策介绍我们的营销服务,3、要求赊销,5、先索要礼品,对本品牌能在当地行销没有信心对本品牌不愿意负担责任但报有试一试的心理,介绍产品分析市场形势介绍营销政策,公司拒绝赊销是对推广代表的最大保护,4、库存太小不进货不是没有库存,对本品牌能够及时营销没有信心,介绍本品牌的市场形势介绍我们的营销服务介绍我们的品牌推广,介绍我们的营销政策介绍我们的市场形势,不知道公司的营销政策但对本品牌已有兴趣,现象 问题点 对策,高效的营销过程管理,营销管理组织体系,