商务谈判第一讲第二讲.ppt

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1、Business Negotiation商务谈判,Make Presentation much more fun,WPS官方微博kingsoftwps,李华姣 博士二零一三年九月,姓名Who are you？家乡Where are you from？爱好What is your favourite thing？出生年月When were you born？班级&学号&邮箱&QQ&手机号阐述易于被人记住的特点,不仅看你的能力，更重要而是你认识谁,我是谁？,7-10人一组每组选出一名组长以小组完成：考勤记录（组长负责）课后作业课上分享期末测试,分组,BOSS!老板,分组,共赢职责分清资源共享团队合

2、作以达共赢,分组,关于团队,每个人都要清楚认识到除了上帝，每个人都不是全能的但是我们可以协作达成目标我们的敌人和竞争都在外部内部的是我们并肩作战的兄弟（姐妹）无兄弟（姐妹）不项目/科研/学术/创业成功的秘诀是：不管怎样，除非天塌下来，而且正好砸了我们，不然要一直坚持！,平时出勤 10%课上互动 10%课后作业 10%期末考试 70%,考试形式,本人*，郑重承诺：上课时，保证手机处于静音或关机状态_准时到达课堂按要求完成课下个人及小组的作业和任务上课时保持高度的学习热情，勤于思考竭尽全力，创造属于自己的奇迹 承诺人：*,课程承诺,1、是否可以表述一下您为什么选择自己的专业？2、接下来你的目标和对

3、自我的定位是？3、对于商务谈判课程你有哪些问题和期许？,分享,古今中外著名的谈判专家,张仪,C,1.商务谈判概述,2.商务谈判的类型与内容,3.商务谈判理论,4.商务谈判准备,课程内容,5.商务谈判过程,6.商务谈判人员及其心理,7.商务谈判策略,8.商务谈判语言技巧,课程内容,9.处理僵局技巧,10.优势谈判技巧,11.劣势谈判技巧,12.均势谈判技巧,课程内容,13.涉外商务谈判技巧,14.商务谈判的法律规定,15.商务谈判协议的履行,16.商务谈判的礼仪与禁忌,课程内容,第一讲：商务谈判概述,1-1 谈判与商务谈判,1-3 商务谈判的程序和原则,1-4 商务谈判的标准,1-2 商务谈判的

4、特点和作用,1,2,3,4,1-1 谈判与商务谈判,1,第一讲：商务谈判概述,什么是谈判？你参加过什么样的谈判?互动：座位谈判 游戏规则：一个男生旁边至少有两个或两个以上男生，同性别的同学不能够坐在相邻的座位上，中间有过道不算，谈判过程中需要有明确的谈判对象 时间：10分钟,1-1 谈判与商务谈判,1,第一讲：商务谈判概述,在这个过程中你体会到了什么？,谈判是人的生活方式商务谈判是管理者的生活方式,1-1 谈判与商务谈判,1,第一讲：商务谈判概述,谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程,1-1 谈判与商务谈判,1,第一讲：商务谈判概

5、述,商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。,A,1-1 谈判与商务谈判,1,第一讲：商务谈判概述,商务谈判是一门综合性的科学。涉及到专业知识，如贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识。同时又涉及到社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等等广泛的知识领域。,1-1 谈判与商务谈判,1,第一讲：商务谈判概述,商务谈判也是一门艺术。它的艺术性表现在谈判策略、谈判者的语言，以及各种方法的综合运用与发挥的技巧上，能将原则性与灵活性结合起来。既有理性，又有感情。以理服人，以情动人，

6、灵活地处理各种问题。一个最佳的谈判，是双方都认为是满意的，这就体现了造诣很深的谈判艺术。,第一讲：商务谈判概述,谈判的特点1)谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现 2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方3)谈判产生的条件是双方在观点、利益或行为方式等方面既存在着一致性又存在着差异性4)构成谈判关系的因素是双方在法律地位方面呈现相对独立性5)谈判的工具是思维语言链,1-2 商务谈判的特点和作用,2,第一讲：商务谈判概述,商务谈判的特点1)商务谈判具有利益性 2)商务谈判具有平等性 3)商务谈判具有多样性4)商务谈判具有组织性5)商务谈判具有约束性6)商务谈判的科学性7)商务谈判具有艺术性

7、,1-2 商务谈判的特点和作用,2,第一讲：商务谈判概述,商务谈判的作用(1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带(2)商务谈判是企业开拓市场的主要方法(3)商务谈判是企业树立形象的重要手段(4)商务谈判是企业获取市场信息，提高经营决策科学性的重要途径(5)商务谈判是企业实现经济目标，取得经济效益的重要手段,1-2 商务谈判的特点和作用,2,B,第一讲：商务谈判概述,商务谈判的一般程序(1)准备阶段(2)开局阶段(3)磋商阶段(4)签约阶段,1-3 商务谈判的程序和原则,3,BC,第一讲：商务谈判概述,商务谈判的基本原则（1）要坚持平等互利的原则（2）尽量扩大总体利益（3）善于营造公开、公平、

8、公正的竞争局面（4）明确目标 善于妥协,1-3 商务谈判的程序和原则,3,B,第一讲：商务谈判概述,商务谈判的基本原则在商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。案例，戴安在一个俱乐部做经理，他计划为俱乐部建一个舞厅。他找到一个承包商，而这个人正想进入建筑行业。承包商愿意为他廉价提供一个优质的舞厅，作为开张优惠，同时他要求在舞厅建成后允许别的客户参观，以宣传工程质量，为自己招揽生意。戴安答应了，但他又进一步要求承包商承担装饰工程。承包商开始很不乐意。戴安告诉他，舞厅美观有利于宣扬工程质量。后来，承包商不仅答应再加装饰而且不惜工本大加装饰。最终戴安以很优惠的价钱得到一个

9、装修非常不错的新舞厅，而承包商也获得几笔新的生意。这笔交易在双方都很满意和互惠的情况下成功了。,1-3 商务谈判的程序和原则,3,第一讲：商务谈判概述,商务谈判的基本原则谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，以最终使双方都有利可图。案例分析：分橙子，有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果

10、肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,1-3 商务谈判的程序和原则,3,第一讲：商务谈判概述,商务谈判的基本原则从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没能物尽其用。如果两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕，岂不是对双方都更为有利吗？请回答：（1）为什么两个孩子没有能得到对双方都更为有利的分配方法？（2）在商务谈判中如何能找到创造性的解决方案？,1-3 商务谈判的程序和原则,3,第一讲：商务谈判概述,商务谈判的基本原则公开项目，让对方参与公

11、平竞争，从中选择报价最合理的做合作伙伴。而不是用不公平的轮番压价方式，诱使对方作出让步。案例分析：某企业打算引进一组大型化工装置，事先技术部门作了一些技术规划方案，后来消息公布之后，引来了6个国家10余家公司纷纷表示愿意承办这一项目，并各自提供了方案。经过消化，中方技术人员从这些方案中发现了更先进、更经济的工艺技术，原先的技术方案经过修改后变得更为完善，为高水平地完成项目引进，走出了关键的一步。造成公平竞争的局面，能为我们带来最公平合理的价格与最合适的合作伙伴。,1-3 商务谈判的程序和原则,3,第一讲：商务谈判概述,商务谈判的基本原则由于双方对同一问题的期望值存在差异，而导致谈判进程受阻。事

12、实上，在很多情况下，大家只要认准最终目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，使问题迎刃而解。妥协有些时候是种让步，有些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。善于妥协，是一个谈判者成熟的标志之一。,1-3 商务谈判的程序和原则,3,第一讲：商务谈判概述,商务谈判的基本原则案例分析：松下电器巨额引进荷兰菲利浦公司的先进技术 1952年，菲利浦公司已是世界著名的大公司，拥有3000名研究人员和世界上最先进的设备，而松下公司当时在日本工业界还没站稳脚跟。松下幸之助经过努力，终于将菲利浦公司所要求的占销售额7%的技术援助费压低到4.5%。然而，接下来的问题却令松下幸之助伤透了脑筋。菲利浦公

13、司要求松下公司一次性付清2亿日元的专利转让费。草拟的合同上还规定，如果日方违反合同，或在执行合同时出现偏差的话，就要接受处罚、没收机器。,1-3 商务谈判的程序和原则,3,第一讲：商务谈判概述,商务谈判的基本原则当时，松下电器公司的资本总额不过5亿日元，菲利浦公司要求的转让费用几乎占松下电器公司全部资产的一半。如果答应对方提出的条件松下电器就要承担极大的风险，如果不答应则会失去这次良好的合作机会。松下幸之助认为，菲利浦公司在机械研发上实力十分雄厚，一旦双方签约，松下电器公司就可以利用这一技术资源，而这一技术资源是2亿日元所买不到的。一时的妥协，可以换取长期的需要和利益，尽管风险巨大，但值得一试

14、，经过各方调查之后，松下幸之助在合同上签字。几年后，凭着出色的经营之道，松下的电器与菲利浦的产品并排摆入在世界各大著名的百货商场里，如今，松下电器公司已经成为世界上最赫赫有名的电器公司之一。,1-3 商务谈判的程序和原则,3,第一讲：商务谈判概述,商务谈判的价值评判标准什么样的谈判是成功的商务谈判？案例：钟表购买案例问题：（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样不快的感觉，问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）你认识到了什么谈判要点？,1-4 商务谈判的标准,4,第一讲：商务谈判概述,分析：（1）仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还

15、价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上的错误，不能轻易让步。对顾客需要的误判。金钱，还有心理。（3）在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法。,1-4 商务谈判的标准,4,第一讲：商务谈判概述,谈判目标是否实现 谈判是否富有效率 双方关系是否和谐,1-4 商务谈判的标准,4,BC,第二讲：商务谈判的类型与内容,谈判类型,谈判方式,谈判内容,按谈判的地点划分主场谈判、客场谈判、第三地谈判按谈判的规模划分分为小型谈判、中型谈判、大型谈判按谈判的地区范围划分分为国内商务谈判与国际商务谈判按谈判的态度划分分为软式谈判、硬式谈判、原则型谈判按谈判的内容划分分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技

16、术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判,谈判类型,第二讲：商务谈判的类型与内容,AB,硬式谈判也叫立场式谈判。是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。这一主体追求的目标是利益独占，一般做法是寸步不让，寸得必争。,谈判类型,第二讲：商务谈判的类型与内容,A,软式谈判即温和式谈判，亦称让步型谈判。指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法，是“硬式谈判”的对称。软式谈判法往往适用于总体利益和长远利益大于一次具体淡判所涉及的局部的近期利益的谈判。“战略性亏损”,谈判类型,第二讲：商务谈判的类型与内容,A,软式谈判特点1.让步型谈判

17、中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵的原则；2.让步型谈判对人对事物采取温和态度；3.让步型谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益，为取得协议而接受损失；4.让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系。,谈判类型,第二讲：商务谈判的类型与内容,原则式谈判也称价值型谈判。这种谈判，最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称哈佛谈判术。原则式谈判的参加者把对方看作与自己并肩合作的同事，既非朋友更非敌人；他们不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益，而是竭力寻求双方利益上的共同点，在此基础上设想各种使双方各有

18、所获的方案。,谈判类型,第二讲：商务谈判的类型与内容,A,原则式谈判特点原则式谈判，吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其极端，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：1、谈判中对人温和、对事强硬，把人与事分开。2、主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。3、谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。4、努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。原则式谈判是一种既理性又富有人情味的谈判态度与方法。,谈判类型,第二讲：商务谈判的类型与内容,B,按沟通手段划分商务谈判分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判按心理倾向性划分商务谈判

19、分为常规式谈判（折中）、利导式谈判、迂回式谈判（敌退我进、敌进我退）和冲击式谈判按谈判的方式或方法划分商务谈判可分为纵向谈判和横向谈判,第二讲：商务谈判的类型与内容,谈判方式,情景模拟常规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判、冲击式谈判情景假设：A公司是一家综合类集团，需要找外包商开发一套管理信息系统，B公司是一家软件开发公司，想要拿下这个项目，现在双方进入谈判阶段。请各组分成甲乙两方，模拟不同类型的谈判方式。,第二讲：商务谈判的类型与内容,谈判方式,纵向谈判纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格

20、、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。,第二讲：商务谈判的类型与内容,谈判方式,A,纵向谈判1.程序明确，把复杂问题简单化。2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。3.避免多头牵制、议而不决的弊病。4.适用于原则性谈判。,第二讲：商务谈判的类型与内容,谈判方式,纵向谈判但是这种谈判方式也存在着不足，主要有：1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。

21、,第二讲：商务谈判的类型与内容,谈判方式,横向谈判横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。这种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法：把与此有关的部分一起提出来，一起讨论研究，使谈的问题相互之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如，贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促进问题的解决。,第二讲：商务谈判的类型与内容,谈判方式,A,横向谈判优点1.议程灵

22、活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。,第二讲：商务谈判的类型与内容,谈判方式,横向谈判不足加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。,第二讲：商务谈判的类型与内容,谈判方式,在商务谈判中，不是横向谈判，就是纵向谈判，至于采用哪一种形式，主要是根据谈判的内容、复杂程度，以及谈判的规模来确定。一般来讲，大型谈判、涉及两方以上人员参加的谈判大都采用横向谈判的形式；而

23、规模较小、业务简单，特别是双方已有过合作历史的谈判，则可采用纵向谈判的方式。,第二讲：商务谈判的类型与内容,谈判方式,C,货物买卖谈判的内容1)标的；2)品质；3)数量；4)包装；5)价格；6)交货；7)支付；8)检验；9)不可抗力；10)索赔和仲裁。,第二讲：商务谈判的类型与内容,谈判内容,劳务贸易谈判的内容(1)国际工程承包谈判(2)国际劳务输出谈判 技术贸易谈判的内容(1)技术部分的主要谈判内容(2)商务部分的主要谈判内容(3)法律部分的主要谈判内容投资谈判的内容投资额、投资标的、投资阶段、权益、回报索赔谈判的内容索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。,第二讲：商务谈判的类型与内容,谈判内容,第一讲：商务谈判概述,小结1什么是谈判？什么是商务谈判?2商务谈判有哪些特点和种类?3商务谈判的内容有哪些？4商务谈判的程序是什么？5商务谈判的原则是什么？6商务谈判的方式有哪些?7商务谈判的作用是什么?8.商务谈判的标准是什么？,THANK YOU,Make Presentation much more fun,WPS官方微博kingsoftwps,Tel：QQ：168569265E-Mail：,