商业地产合肥市滨湖新区核心启动区项目投标书-尊地.ppt

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1、,本案,项目概况,项目分析,本项目位于合肥市滨湖新区核心启动区内西藏路和林芝路交口西北侧，北至合肥师范附小，南至林芝路，东西两侧均有规划用地。项目总占地面积23.23亩，容积率3.5，规划建设30-32层高层住宅，总建筑面积约64200平方米。,滨湖区将成为“最宜人居的生态滨湖城”发展前景可观,滨湖新区启动区位于徽州大道与方兴大道交口区域，北承合肥主城区，西接经济技术开发区，南延滨湖新区核心区，距巢湖岸线3.8公里，总用地规模约3200亩。一幅宏伟蓝图正在盛情展开，一个大型滨湖新城的中心区正在迅速崛起。,滨湖区,经开区,老城区,滨湖新区是合肥城市规划重点发展区域，大规划指引，大市政配套跟进，必

2、将创建一个区域的奇迹。,项目区位,项目分析,北,东,南,西,林芝路南面待开发地,拟建五星级酒店及西藏路,合肥示范附小,在建滨湖新区经济适用房,学区配套，路网建设，在建小区，临近巢湖，对项目启动存在利好因素,项目四至,项目分析,目前项目周边交通环境较为不便，仅有快速公交1号线和18路公交两条线路，显然给本区域的住户带来出行上的影响，但近期合肥将拟建轻轨线路直达滨湖区以及增加多条公交线路，这必然将在一定程度上缓解滨湖区的交通问题以及消费者对滨湖区交通上的抗性因素,项目交通,项目分析,集中的商业街，合家福超市，合肥示范附小，农业服务中心等相关区域配套逐渐完善，对项目区域价值提升带来利好。,项目配套,

3、项目分析,项目分析,项目优势及利用,项目劣势及应对,项目机会及把握,项目威胁及规避,项目SWOT分析及策略,项目分析及应对策略,项目分析,项目分析,项目优势及利用,项目SWOT分析及策略,项目分析及应对策略,项目分析,结合市政府对滨湖区的前瞻规划，炒热项目区域，获得目标客户群的认同,优势一：,项目分析及应对策略,项目分析,中小体量的社区，适宜居住，短时间内达到较为浓厚的居住氛围,优势二：,项目分析及应对策略,项目分析,利用项目这项优势，可以提升项目销售单价，实现项目的快速销售,优势三：,项目分析及应对策略,项目分析,滨湖投资控股集团公司的大品牌优势,在营销推广中对开发商的品牌进行重点塑造，强大

4、的开发背景，增强客户置业信心,优势四：,项目分析及应对策略,项目分析,项目分析,项目劣势及应对,项目SWOT分析及策略,项目分析及应对策略,项目分析,劣势一：,可以通过对客户的说辞引导，以及相关数据证明南面的高压线对项目居住并不产生负面影响。,项目分析及应对策略,项目分析,劣势二：,项目周边居住氛围不浓厚，不利于项目居住品质的提升,向客户群阐明本项目建成以后，将成为片区乃至合肥独一无二的居住标杆，并和周边数个居住区形成浓厚的居住氛围,项目分析及应对策略,项目分析,劣势三：,目前项目所在区域公共交通较少，出行较为不便,快速公交1号线和18路的开启，表明政府将在滨湖区的交通配套上投入更多的资金，2

5、008年年底轻轨的建设将大大缓解滨湖区的出行问题。,项目分析及应对策略,项目分析,本案地块,项目分析及应对策略,项目分析,劣势四：,项目为纯高层项目，市场接受度相对不高,以高层的“远景”来打动客户，本项目的高层可以远眺800里巢湖和老城区，从而引导“空中生活”概念。,项目分析及应对策略,项目分析,劣势五：,项目地块较小，不利于项目进行整体规划，无法形成规模社区效应,让本案置身于整个滨湖区，从整个滨湖区的居住和规划高度来看，从而达到一定的集群效应。,项目分析及应对策略,项目分析,项目分析,项目机会及把握,项目SWOT分析及策略,项目分析及应对策略,项目分析,合肥城市经济指标年年窜高，合肥城市大建

6、设的开展以及合肥房地产市场的持续不断繁荣，给项目带来利好消息,城市大建设，特别是长江路的改造，轻轨2号线的规划，将提升合肥整个城市的发展潜力；城市建设所带来的便利，将促进房地产市场的持续繁荣,机会一：,项目分析及应对策略,项目分析,合肥重点规划区域滨湖区的发展建设，给项目发展带来契机,滨湖区将成为“最宜人居的生态滨湖城”发展前景可观，利用该机会扩大项目的区位优势,机会二：,项目分析及应对策略,项目分析,滨湖区的整体建设，多个居住区在建或完建，将提升整体居住氛围,项目周边的经济适用房，滨湖品阁、滨湖明珠，滨湖世纪城等，可在营销中借此提升项目的居住氛围,机会三：,项目分析及应对策略,项目分析,项目

7、周边规划有商业MALL、五星级酒店、极品学区以及现在的合家福超市组团商业街等均为本案及区域客户提供完善的配套项目。,机会四：,项目分析及应对策略,项目分析,合肥房地产市场目前仍然处在总价市场，特别在本项目区域内，刚性需求占主导地位，尤其反映在总价市场上,机会五：,项目分析及应对策略,项目分析,项目周边竞争项目较少，本项目可利用市场存在的空白点，快速打开市场，实现项目快速销售。,机会六：,项目分析及应对策略,项目分析,项目分析,项目威胁及规避,项目SWOT分析及策略,项目分析及应对策略,项目分析,威胁一：,项目周边地块供应增多，潜在竞争威胁较大,快速启动项目，迅速占有市场，树立项目名牌，增强竞争

8、壁垒。,项目分析及应对策略,项目分析,威胁二：,滨湖区以及经开区等区域在售楼盘供应量较大，分流项目的客户群（滨湖前城、滨湖品阁、滨湖明珠、滨湖世纪城）,强化营销和推广，以项目的优势与卖点，吸引目标客户群。主要突显项目的区位前景优势、未来交通配套优势、环境优势。,项目分析及应对策略,项目分析,威胁三：,目前合肥市场小户型产品日渐增加，则在一定程度上对本项目的小户型形成冲击,改造项目户型，采用“偷面积”的手法，赠送面积给购买客户，增强项目户型的竞争力。,项目分析及应对策略,项目分析,威胁四：,合肥房地产市场部分楼盘出现有价无市的现象，营销难度增加,合理定价，并采用科学的销售策略，以保证项目顺利销售

9、。,项目分析及应对策略,项目分析,威胁五：,宏观调控力度加大，未来政策性风险较大,密切关注市场，特别是国家、地方出台的房地产调控政策，建立预警体制，根据市场随时调整策略。,项目分析及应对策略,项目分析,通过对项目地块的SWOT分析，可克服不利因素的影响，最大限度地发挥资源优势，挖掘本项目客户群最能切实感知的价值点：,产品优势,居住优势景观优势中小户型设计,品牌优势,难以复制的核心优势,开发商实力与品牌营销公司品牌物业管理公司品牌,区位优势位置优势发展优势,区位优势,项目分析及应对策略,项目分析,善战者，决胜于未战之前！,对项目属性的深入思考，确定项目市场定位！,项目,项目定位,什么样的人群会购

10、买我们的项目什么样的概念适合我们的项目什么样的产品符合市场什么样的价格易被市场和项目接受,通过对项目属性的深入思考和分析，我们需要明确我们项目的市场定位位！,项目难点思考,项目定位,如果要给项目进行准确的市场定位，那么我们需要了解我们的终端客户群到底是哪些，他们具有什么呢样的特征，他们的喜好又是什么，只有找准我们的客户群定位，那么我们才能得到一个准确的市场定位,客户定位,项目定位,客户定位,项目定位,其主要置业目的为结婚或者居住，促使他们在滨湖区置业的原因有滨湖区相对低廉的房价，以及滨湖区未来的发展空间；,第二套房消弱了投资客户的投资信心，但是目前滨湖区置业条件对外地已购房客户来说影响不大，这

11、类客户多为投资，看好滨湖的发展趋势；,随着滨湖区的日渐发展，越来越多的企事业单位聚集于此，大量的企事业单位员工日渐成为购房的主流客群。,首次置业的年轻客户群体,二次置业的外地客户,周边的区域客户,经过对滨湖区房地产市场产品和客户群的调研，我们发现目前滨湖区的消费者分为三种：,通过分析，我们可以初步判定本项目目标客户群体为以家庭年收入5-8万的家庭为主，8万元以上家庭及3-5万家庭为辅。,周边政府、银行等单位的员工以及教师,周边原始居民,投资客,针对项目对客户进行细分，我们的客户群具体区域是在：,首次置业的青年置业者,客户定位,项目定位,追求个性特质,年龄层25-35岁,工作时间不长，积蓄不多，

12、大多数依靠父母完成首付富有创意、才华横溢、思维活跃，有相当的生活品味和人生理想，大都受过良好的教育，热爱生活，对未来充满憧憬，冲动型购房，易受广告、现场包装、产品时尚亮点等花哨的东西吸引，但会忽略实际的产品问题置业心态迫切，急于摆脱出租屋的生活，首次置业多带有过度阶段信息获取途径广泛，尤其是网络信息,核心客群的行为特征,项目定位,1、都市：时尚感、贴近年轻人的心2、精品：细微之处的体现3、中小户型：受政策和合肥市场中小户型的走势影响，中小户型已经成 为目前合肥市场最畅销的户型，其空置率最低、最易消化，建议最 大化规划好户型空间，增强项目市场竞争力,都市精品中小户型,根据目标客群的喜好和置业特性

13、，塑造特有的产品形象，我们建议我们做,产品定位,项目定位,根据项目所具有的各项目优势条件，以及对项目客户群的分析，我们建议将项目定位为：,滨湖新区创新型高层景观府邸,1、滨湖新区，项目所在片区，代表着合肥城市的未来发展方向；2、创新型，打造产品上的创新，力求在市场上得到突破，与目标客户群产生共鸣，3、高层,项目为纯高层项目，符合滨湖区的规划方针；4、景观，登高望远，800里巢湖美景尽收眼底；5、府邸，尊贵楼盘气质的表现，雍容华贵，不可多得。,项目整体定位,项目定位,新城市中心慢生活样板住区,1、新城市，滨湖区，一个犹如上海浦东的新地标；2、中心，项目所在位置为片区核心区域，地理位置不可复制；3

14、、慢生活，远离喧闹的老城区，在湖天一色的景色中慢慢享受生活的乐趣；4、样板住区,我们不仅仅有几套样板房，我们户户都是样板房，我们的社区亦成为榜样；,在形象上，我们更需要和我们的目标消费群产生共鸣，他们年轻，我们亦需要时尚，在前卫，在潮流，在张扬的基础上我们需要迎合他们的口味。房子是用来生活的，合肥不快的节奏我想是很多年轻人喜欢的，不能说懒，仅仅是慢而已，所以我们建议，在滨湖区一个新兴的城市里，我们提供一个：,项目形象定位,项目定位,楼盘案名是一个项目营销策划的第一步。好的案名可以吸引住消费者的眼球，在众多楼盘中脱颖而出，显现出楼盘的特质，并把这些特质在第一时间内传递给消费者。,结合区域市场、产

15、品创新、目标客群的喜好以及在宣传推广中的实际效果，我们建议案名为：,备选案名：滨湖慢城,滨湖美丽湾，花样年华,慢城,项目案名,项目定位,慢在哪里？,支撑点：1、符合目标客户群的置业特点，在前卫时尚的基础上，略微加了一点点厚重2、在区域的打造上，突出滨湖区的未来发展前景3、突出项目的开发品牌优势4、在滨湖区一个新的城市中，我们所表现的是一种悠闲的生活方式5、800里巢湖，天然景观至尊独享6、项目体量不大，用“城”拔高项目形象,项目案名,项目定位,从合肥其它区域各楼盘销售情况看，畅销的户型为一房、面积较小的二房和小三房，大多数楼盘一推出该类型户型，一般在很短的时间内售罄，此类产品倍受市场的欢迎。除

16、20-30过于小的户型以外，40-90之间的户型设计，在市场上产生强烈的购买需求，受到年轻首次置业者和投资客户的普遍青睐。区域市场户型均以两房等小三房为主，滨湖明珠、滨湖品阁的稍大面积户型产生严重滞销。对小户型产品的实用性和创新性要求较高，设计紧凑、不浪费面积、公摊较小、创新性强的小户型受到的关注度最高，如50挑高的铂金汉宫公寓。在户型面积上，40-50的1/1/1，60-70的2/1/1，80-90的3/2/1，这些区间的户型面积和对应的户型设计较为符合目前的合肥房地产市场小户型产品的需求。,户型定位依据,户型定位,项目定位,根据前期市场分析，尊地认为以下户型配比较符合未来市场，并容易实现快

17、速销售：,户型定位,项目定位,根据住宅物业的普遍特性，我们结合本项目周边住宅物业的实际情况，制定符合本项目的市场定价方法对项目进行精准定位。,市场比较法,市场比准均价,最低均价,拟定销售均价,挑战均价,支撑,产品特色的销售检验,尊地营销附加值加价,各方精诚合作的附加值加价,价格定位,项目定位,价格定位,项目定位,目前滨湖区在售楼盘仅仅为滨湖明珠和滨湖品阁，以下为两个项目备案情况：,价格定位,项目定位,通过滨湖明珠和滨湖品阁两个项目的备案情况来看，目前均价相对于前期来说有较大幅度的提升，其可售房源减少，市场环境渐好，无竞争项目等原因促使其房价持续不断上涨。但是面对目前较高的在售均价，其成交量却一

18、直在急速下降，目前剩余单位均为25层以上，面积较大，单价较高的物业单位。那么面对滨湖明珠、滨湖品阁直接的威胁，滨湖世纪城、滨湖和园的潜在威胁，以及滨湖区的区位特殊性和目标消费群体的价格接受范围，我司建议，本项目价格策略为：低开高走，逐步实现项目价值最大化。,我司建议项目最低均价3500元/平方米,项目最低均价39911.05元/平方米4190元/平方米,项目拟定销售均价41901.06元/平方米4442元/平方米,项目挑战均价44421.04元/平方米4620元/平方米,由于尊地专业销售代理对项目产品的挖掘及营销创新，在项目最低价格的基础上，依照我司常规的操盘经验，项目均价仍有6%以上的提升，

19、则：,项目操作各方的精诚合作将使项目销售各环节操作更加顺畅，有利于提高项目的整体销售均价，届时项目均价将能再提升4%，即：,由于本项目产品推出有一段时间差，根据合肥房地产市场近年价格涨幅幅度来看，本项目还有5%左右的升值空间：,价格三级跳,价格定位,项目定位,物业发展建议,物业发展建议,设计原则,1、以市场为导向，发挥项目自身最大优势条件，实现项目价值最大化。2、从整体出发，完善细节功能，实现项目完美布局，为住户提供一个可靠、安全、方便的居家之所，亦为项目获得较高认同。3、水电供给系统、交通安全系统、地方性居住习惯、自身项目配套、商业会所、车位、入口、日照等等，在整体上力求做到和谐统一的设计思

20、想，,。,物业发展建议,规划布局建议,在容积率允许的条件下，小区的建筑单体排列上建议以单个楼体为单位相互关联而不交融，相互交错围合排列，楼体与楼体之间形成一个巨大的围合空间，上风上水聚气之地。抛开传统的直板式排列，形成多变建筑围合态势，大气而不单调，更具时尚魅力,组团景观,组团景观,主入口,中间建筑部分底层架空，保持景观的通透性,道路，绿化,物业发展建议,建筑风格建议,结合项目整体定位，以及其针对中青年阶层的中小户型产品，为顺应市场以及客户群的需要，我司建议现代主义建筑风格应该是上佳选择。,现代风格的作品大都以体现时代特征为主，没有过分的装饰，一切从功能出发，讲究造型比例适度、空间结构图明确美

21、观，强调外观的明快、简洁。体现了现代生活快节奏、简约和实用，但又富有朝气的生活气息,物业发展建议,立面建议,建筑立面的视觉语言效果是高附加值产品衡量的最重要一环，震撼式的建筑立面往往能让购房者一见倾心，成为购房选择的一个重要砝码；1、外立面用材以符合项目特色的高级外饰面砖、高级涂料为主，强调立面的价值感；2、外立面色彩应追求鲜明、现代的视觉感受，通过色彩的运用营造现代、舒适、时尚、自然的家居氛围；3、在部分色彩的使用上可以用橙色、红色等跳跃性强的颜色作为点缀色系，让人感觉耳目一新使建筑更具挺拔感；,物业发展建议,立面建议,物业发展建议,立面建议,物业发展建议,立面建议,通过项目超高建筑现代感、

22、时尚感的营造、鲜明现代的外立面的感受，本项目可以成为：,滨湖新区标志性建筑！,项目标杆的树立，必然使项目的目标客户群对项目本身的认同度提升，市场接受度增加，从而提高项目影响力，拔高项目销售价格。,物业发展建议,社区出入口,在社区入口处设置醒目的人行与车行的指示标牌，人性化提示做到功能区分明确。人行入口更应该体现文化味与时尚感，设置标识性的造型装置。,物业发展建议,产品建议,使本案的产品能适应市场，紧扣本案产品定位，力争开发出别具风格的产品；产品设计从宏观上和微观上配合本案的主题定位，共同构筑本案的鲜明形象；要充分考虑本案的目标客户群，重点从户型设计等方面迎合目标客户群的需求；要针对合肥房地产市

23、场以及区域周边竞争市场，寻找其不足或空白之处，结合本案实际作为突破口；注重创新产品与高附加值产品在本案的使用。,产品建议原则,物业发展建议,目前合肥市场上中小户型产品日渐增多，通过超高性价比、超高附加值的产品来达到与其他项目的产品产生剥离，进而提升自身项目的核心价值。超高性价比主要通过产品价值感的营造,形成价值和价格的一个落差来实现。超高附加值则主要通过赠送或半赠送面积来实现,让购房者得到真正的实惠,如阳台转角空间实为算面积空间，但经特殊“阳台化”处理后只计一半面积，加之加宽的凸窗和大露台、空中庭院等赠送面积，达到户户均赠送面积。,产品建议,超高性价比、超高附加值产品,2层高大露台,落地景观凸

24、窗,产品建议,户型创新,物业发展建议,步入式阳台,6m高入户花园,物业发展建议,户型创新,物业发展建议,户型创新,挑高观景阳台，错落有致,物业发展建议,外墙百叶,任何一个几何体均由点、线、面构成，百叶作为建筑立面的线型构成，能丰富立面的光影，虚实，形成一种节奏和韵律还能丰富立面肌理，形成材质对比，并能喷塑成不同颜色。,物业发展建议,由于地块条件限制，小区会所建议设置泛会所，由项目中间建筑单体底层架空构成，提供一定的娱乐休闲设施，供业主免费使用，并且与中心景观带形成呼应，产生通透感，增加项目的卖点。,泛会所,物业发展建议,泛会所,底层架空，景观通透,最大限度做到“明厅、明室、明厨、明卫”；客厅设

25、计要求较大面积，餐厅独立并且紧临厨房，具备形成开放式条件；有小孩房或有一个房间能兼顾居住与办公功能（书房）；阳台：每户至少一个阳台，3房以上建议设置2个阳台（观景阳台和生活阳台）；创新挑高6米阳台，入户花园，空中庭院赠送一半面积；朝向：先满足主卧的朝向，再满足客厅的朝向；较受欢迎朝向包括正南、东南；窗户：客厅窗户以落地窗为主，房间是外凸窗；可采用封闭式、双层中空玻璃，隔音隔热；所有管线及梁柱尽量采用隐蔽式设计，进行美化处理；室外分体空调位做成半封闭式，既美观又可保护空调机；玄关的设计，不只是过渡空间，可安置衣帽柜和鞋柜；挑高、错层等创新元素渗入户型设计之中。,物业发展建议,户型设计建议,户型设

26、计原则,优秀参考户型,物业发展建议,户型建议,时尚家庭超值版 面积：78平方 二房二厅一卫户型紧凑,在户型总面积只有78平米的空间下,设置2.5室,两厅,一厨一卫,结构完整,并且三室均为南向,采光明亮,空气通透。,物业发展建议,单身世界典雅版 面积：38平方 一房二厅一卫户型紧凑,在户型总面积只有38平米的空间下,设置1.5室,一厅,一厨一卫,结构方正,并且带有南阳台，两室均朝南，采光与通风较好。,物业发展建议,合租时代终结者 面积：49平方 二房一厅一卫户型紧凑,在户型总面积只有49平米的空间下,设置1.5室,两厅,一厨一卫,结构完整,并且两室均朝南,主卧较宽敞,舒适实用。,物业发展建议,实

27、用主义终结版 面积：56平方 一房一厅一卫户型方正,在户型总面积只有56平米的空间下,设置两室,两厅,一厨一卫,为两进深户型结构完整,两室均为南向,采光空气较好，并且无暗卫。,物业发展建议,袖珍豪宅典藏版 面积：89.9平方 三房二厅一卫户型方正,在户型总面积只有90平米的空间下,设置三室,两厅,一厨一卫,两阳台加一入户花园，为两进深户型结构完整,总进深控制在8.4米,由此采光与通风较好，并且无暗卫。入户花园为此户型的画龙点睛之笔,物业发展建议,面积：54.6平方 二房二厅一卫，阳台可以作为一个单独的房间，但在面积计算上仅仅算一半面积,物业发展建议,天伦之乐全能版 面积：127平方 四房二厅二

28、卫户型方正,在户型总面积只有127平米的空间下,设置四室,两厅,一厨两卫,为三进深户型结构完整,三室均为南向,采光通风较好，客厅连通超大景观阳台，饱揽园区美丽景色。,物业发展建议,隽朗天地 两房两厅一卫参考面积：85.87m2精致布局，坐北朝南，享受空间的分寸之美；方正客厅，动静合理分区，无尽舒适写意；客厅、双卧室、厨房均朝南，清风与阳光肆意流淌；主卧格调高尚，设有雅致飘窗，美景尽收眼底；,物业发展建议,风临锦绣 三房两厅一卫 参考面积：106.43m2南北通透，双阳台清逸满堂，于风雅中尽享天伦；全明设计，独立餐厅，4.3米宽幅客厅，尊贵不凡；主卧典雅飘窗，次卧转角飘窗，阳光布景，星辰拌眠；户

29、型紧凑，空间利用更优化，无浪费空间；,物业发展建议,物业发展建议,景观设计建议,景观设计目的,提升项目品质，增加项目卖点，提升项目市场竞争力,景观设计原则,充分利用项目地块优势以及项目高层产品的特殊性，将高绿化率、近观园林景色、远观湖天一色充分表现出来,物业发展建议,景观设计建议,景观概念,受地块范围限制，本案不适宜做大的景观塑造，但是在细节，在主题上面我们要紧紧抓住我们的目标消费群。时下最热门的话题，无非是08年中国的奥运会，那么奥运会所传达的：“同一个世界，同一个梦想！”（One World、One Dream）。渗透给了每一个年轻人，我们建议我们的景观概念是：,运动，休闲，健康,物业发展

30、建议,景观小品建议,生态休闲健康,物业发展建议,康体设施建议,项目楼体顶部或者中上部公建部分，建议设置空中观景会所，在其中设置廊架、草坪等。使之成为整栋楼业主分享的空中观景花园，方便业主南向观景，此处设置将大大提升项目单位售价，增加项目实用卖点和品质感。,物业发展建议,空中观景会所,在单体入口处可设置与项目风格近似的经典门口，以增强本项目现代时尚的楼盘气质,物业发展建议,单体入口建议,路面的材料、构图也融入变化，增强质感，紧扣项目的“生态园林”主题。,物业发展建议,路面处理建议,停车场建议：停车场应是地上停车场与地下车库相结合，地上停车场利于业主方便临时停车，地下停车场，可以减少空气和噪声污染

31、；但是地上停车场对项目品质有较大影响，建议停车场以地下为主。车库入口建议：车库入口造型也是园林的一部分，造型拼接、色彩跳跃、虚实间的对比，令回家成为美丽的旅程。,物业发展建议,停车场建议,物业发展建议,新政下，不少房地产开发商已经把创建智能化楼宇看作市场竞争的突破口。如何使自己开发的楼盘更具特色、更具有人性化是抓住现代客户的关键，用创新技术推行智能化的小区、安全的保安管理、规范的物业管理、垂直交通系统等建设正是所具备的条件。谁先开发、先推出适合于目标客户的特色智能化楼盘，谁就在房地产市场占有先机，助力楼盘热销。,社区智能化,GKB全屋管家 安防报警 电器控制 信息接收 服务申请 远程抄表 可视

32、对讲 巡更监控,楼宇可视对讲及室内安全报警系统闭路监控系统周界防范系统停车场智能管理系统宽频小区家庭信息系统背景音乐系统电子巡更系统,物业发展建议,智能化系统,太阳能板亦可与遮阳体系结合考虑,用途一：室外环境景观照明系统供电系统安装在管理设备用房顶面上，安装面积约260，安装功率共约26KWp，可供最大8KVA，每日用电8小时。用途二：高层及小高层的电梯厅、公共走道照明系统采用晶体硅太阳能电池安装在各楼层的屋顶，少量蓄电池保证应急用电，可与市电自动切换，预留并网接口，可任意扩容。,高层住宅屋顶应用效果,水平式光电板应用实例,垂直式光电板应用实例,物业发展建议,太阳能光热应用,物业发展建议,太阳

33、能光热应用,据考察了解：高层住宅能热水系统的造价分 摊到建筑面积上每平方米：仅约150元，而销售时却能将房屋单价提升300400元/平方米,把本案每一个物业都装扮成数字化的家，业主选择的是现代科技智能数码生活，这在房产销售上是一个新的模式，也是一种品牌价值的体现。,安全岗哨数码可视对讲系统美格数码可视对讲智能终端集成了可视对讲、户户通话。留言留影等功能。有人来访时，通过智能终端与主人进行通话确认，然后开锁。当电视连接到数码可视智能终端上时，主人可以在二楼房间里通过电视就可以看到来访人的信息。如果是陌生人来访或骚扰，主人可以通过视频截图并发送给小区报警中心，否则，主机实行信息上报，自动报警功能。

34、美格数码可视对讲系统由可视对讲门口机、室内机、管理服务器和管理员机等组成，除提供可视对讲、远程开锁等基本功能外，还可提供访客留影、信息发布、广告服务、紧急报警、设备运行状态监控等先进功能。为了能切实保障居家和财产安全，美格数码可视对讲系统是基于TCP/IP网络建立起来的可视对讲系统，数据传输保密安全性高，系统兼容性也非常好。,物业发展建议,数字化产品开辟差异化竞争,阻挡99.5%紫外线，现代楼宇的品质印证，XlR膜夹层玻璃,隔热节能已经是当前楼盘的热门话题，也是智能楼宇的必备条件。XIR膜是一种特殊的功能膜，它能够在确保70%以上可见光透过的前提下，将太阳能的透射率降至40%以下，从而有效地隔

35、绝热量。将此高科技“智能型”薄膜夹在两层PVB胶片中间，再类似夹层玻璃工艺制成夹层玻璃后，能十分有效地阻隔太阳光谱中紫外线的射入，从而起到节能环保的作用。性能特点高达72的优异可见光透明度。阳光得热系数低至0.41或0.47，增加舒适程度。低至8%的可见光反射率，高度透明。阻挡高达99.5%的紫外线，减少室内饰物退色。镀膜玻璃难以达到的平面，曲面色泽外观一致性。降低室外噪音的干扰。可见光透过Tvis=72，遮蔽系数SC=0.48,可见光反射Rvis=8%，阳光总能量反射Rsol=34%。,隔热节能,物业发展建议,新风系统是持续而且能控制通风路径的住宅通风方式，通过性能良好的风机和气流控制系统，

36、新风的更换完全得到控制，这种技术使不影响室内的温度，保证室内的人的舒适程度。通过增加新风系统，提高项目室内的空气清新和流通，使之成为项目一大卖点。,新风系统,物业发展建议,项目入户大堂，是走进公寓的第一印象。入户大堂的对项目的品质、项目档次的提升有着相当大的作用。建议项目大堂部分应采用挑高设计，并进行精装修，以突显项目高档定位。,入户大堂,物业发展建议,高层建筑对电梯的要求较高，建议采用质量好、速度快、静音、容量大、宜采用品牌电梯；平均2户左右/部。,电梯建议,物业发展建议,物业管理是项目素质的一种直观体现，直接影响到物业项目的价值。我司建议邀请国内著名的物业管理公司担任顾问或者直接参与管理，

37、尤其是在项目的前期以物业顾问的身份尽早介入，提前进行相应的建议，使项目的整体建设方案、机电设施配备等均能满足顶级项目的要求，更能在项目前期营销推广上闪亮市场。建议公司：万科物业、戴德梁行、绿城物业,物业管理公司,物业发展建议,鉴于本项目公寓部分的目标客户群大多为青年阶层，建议采用酒店式物业管理提高项目的附加值。物业管理公司提供全方位酒店式服务，呼叫服务、上门清洁、送餐、洗衣等。商务中心提供的复印、打字、传真、邮件、快递、票务等服务。,酒店式服务,物业发展建议,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,销 售

38、 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（

39、中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大

40、全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒

41、时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,三、介绍楼盘情况

42、1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责

43、任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间

44、的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后

45、，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其

46、他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业

47、务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记

48、八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保

49、证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载,