售一部深度分销精细化管理制度.ppt

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1、1,深 度 分 销 精 细 化 管 理 细 则 第 一 销 售 部 2008年3月18日,2,实行深度分销精细划管理的目的 通过深度分销和精细化管理模式的实施，形成有效的数据链,并通过对数据分析，不断优化市场策略和管理制度，从而进行有序、高效的工作,以获得最佳的市场竞争力，最终达成和超额达成目标。,3,目 录,第一章 办事处管理制度第二章 经销商管理制度第三章 办事处月度营销例会第四章 各层级劳动竞赛第五章 精细化管理成功实施后的远景,4,第一章 办 事 处 管理 制 度,5,目 录,一、办事处构架二、办事处各岗位工作职责三、办事处各岗位工作作息时间表四、办事处各岗位报表管理五、办事处会议制度

2、六、办事处检查制度七、办事处考核制度八、办事处礼品管理九、办事处值日制度,6,办事处构架图,区域主管,业务员,业务员,区域主管,业务员,区域经理,区域主管,促销主管,业务员,业务员,业务员,业务员,促销小姐,文员2名,区域主管,办事处主任(待定),7,目 录,一、办事处构架二、办事处各岗位工作职责三、办事处各岗位工作作息时间表四、办事处各岗位报表管理五、办事处会议制度六、办事处检查制度七、办事处考核制度八、办事处礼品管理九、办事处值日制度,8,各岗位工作职责,办事处经理制定本区域的年度、季度、月度的销售目标，营销费用计划。制定本区域的产品推广计划，以及对区域市场的开拓、维护计划。组织维护目标市

3、场的市场占有率、铺货率、生动化率以及对各产品的价格监控和库存监控，保证年度销售目标实现。制定以办事处为单位的通路对策费、业务经费等各项费用的预算管理。对下属各主管工作目标的设定、指导、和监督检查。组织制定对管辖区域内经销商的筛选、培训、管理和监督检查。负责对办事处所有人员的招聘、培训、管理、监督、调配和辞退工作。负责对下属主管进行考核，并核对下属对业务人员和经销商的考核打分。负责对办事处为单位的各种资产进行管理、维护。收集客户意见及市场信息，并迅速反馈给市场部。负责对办事处内经销商投诉的协调处理。撰写本区域市场的月度例会报告。完成上级交办的其他任务。,9,各岗位工作职责,业务主管制定和分解管辖

4、区域的销售计划、费用计划。制定管辖区域的产品推广计划，以及对区域市场的开拓、维护计划。负责管辖区域的市场占有率、铺货率、生动化率以及对各产品的价格监控和库存监控。对下属各销售人员工作目标的设定、指导、和监督检查。负责对管辖区域内经销商的培训、管理、对帐、考核和监督检查负责组织召开区域内销售会议如晨会，周例会等。负责对下属业务人员的培训、管理、监督、调配、考核和辞退工作。负责对管辖区域为单位的各种资产进行管理、维护。负责对管辖区域内经销商投诉的协调处理。负责收集管辖区域内产品、渠道、促销等信息，及时上报上级领导。撰写管辖区域的月度工作例会报告。完成上级交办的其他任务。,10,各岗位工作职责,促销

5、主管负责驻有促销小姐场所中高档产品的销售比例、生动化陈列率。负责对促销小姐工作目标的设定、指导、和监督检查。负责对促销小姐的培训、管理、监督、工作。负责对所管辖的各种资产进行管理、维护。负责组织召开促销小姐例会。负责收集管辖范围内产品、促销、人员等信息，及时上报上级领导。完成上级交办的其他任务。,11,各岗位工作职责,业务员严格按规定路线按频率拜访终端，规范填写各类报表。与终端进行良好沟通，建立稳固、良好的客情关系，并努力加以维护。负责管辖范围的铺货率、产品陈列率、POP粘贴率、签到卡签到率等。承接客户、消费者意见投诉，发现和处理阻碍销售的问题。做好终端品牌展示与产品展示的检查与维护。收集各项

6、市场动态信息(竞争对手促销活动等）。协助业务主管对经销商进行管理，提供考核依据。完成下达的销售目标。,12,各岗位工作职责,促销员,建立燕京啤酒在消费者心目中规范的品牌形象综合形象维护现场品牌宣传和产品推荐现场终端陈列的维护：冰箱陈列、货架陈列、堆头等现场终端客情的维护按公司要求收集市场品牌信息做好燕京啤酒的推荐工作，促使所负责场所任务量和目标的达成按公司要求协助业务员工作如铺市POP张贴,13,各岗位工作职责,文员负责执行和督促订单流程。负责经销商信用额度的控制及建立经销商台帐。及时汇总各类信息提交领导。负责录入终端信息数据。负责热卖点的档案录入和管理。负责促销方案的原始单据保存和保密工作。

7、负责汇总、核对、报批人员的工资。各类办公用品和促销品的管理维护。建立办事处费用台帐。负责OA、DRP系统的使用。办事处的5S管理执行。,14,办事处考勤制度,由办事处自行制定具体方案报部门备案请假制度具体参考公司规定,15,目 录,一、办事处构架二、办事处各岗位工作职责三、办事处各岗位报表管理四、办事处会议制度五、办事处检查制度六、办事处考核制度七、办事处礼品管理八、办事处值日制度,16,办事处各岗位报表管理,区域经理,17,办事处各岗位报表管理,2.业务主管,18,办事处各岗位报表管理,促销主管,19,办事处各岗位报表管理,3.业务员,20,办事处各岗位报表管理,4.促销小姐,21,5.文员

8、,办事处各岗位报表管理,22,目 录,一、办事处构架二、办事处各岗位工作职责三、办事处各岗位工作作息时间表四、办事处各岗位报表管理五、办事处会议制度六、办事处检查制度七、办事处考核制度八、办事处礼品管理九、办事处值日制度,23,办事处各会议制度,日常例会,24,办事处各会议制度,办事处月度例会每月月底固定日期召开办事处月度例会。区域经理关于就当月实际销量、市场情况、不足之处以及下月计划作工作汇报。各小组主管汇报当月工作和指正市场问题的存在原因，并宣读整改通知和表扬嘉奖名单。办事处经理对下属进行培训区域经理总结。,区域经理工作汇报,各区域主管工作汇报,促销主管工作汇报,区域经理会议总结,注：涉及

9、报表有月度汇总表、服务质量登记表、终端信息表、考核信息等,25,目 录,一、办事处构架二、办事处各岗位工作职责三、办事处各岗位工作作息时间表四、办事处各岗位报表管理五、办事处会议制度六、办事处检查制度七、办事处考核制度八、办事处礼品管理九、办事处值日制度,26,办事处检查制度,27,检查流程图,区域经理,销售主管,促销员,每周随机抽查75家（热点主管50家）销售员终端拜访情况，对销售员的日常工作有考评依据（包含客户卡检查）定期随机复查销售员对助销员的检查状况，对销售员的管理工作有考评依据每周随机抽查2本客户卡的填写情况，对销售员的数据真实性进行考评每周随机拜访6家经销商，检查销售员和经销商的沟

10、通质量,每周15家随机抽查销售员终端拜访情况，对销售主任的管理工作有考评依据定期抽查销售主任的检查表实地核对，落实销售主任的监督工作每周5家经销商随机拜访，检查销售主任和经销商的沟通质量,直接检查 协助检查,每天抽查各区域促销员工作情况，包括销量、占有率、客情关系、考勤、现场指导等。,部长,负责评估管理人员的检查效果,负责销售人员日常工作的抽查,业务员,促销主任、主管,28,目 录,一、办事处构架二、办事处各岗位工作职责三、办事处各岗位工作作息时间表四、办事处各岗位报表管理五、办事处会议制度六、办事处检查制度七、办事处考核制度八、办事处礼品管理九、办事处值日制度,29,办事处考核制度,所有填写

11、项目均有文字说明，逐层打分。考核参考依据：月度计划、汇总报告、线路检查表、终端信息表（在未建立信息数据系统先采用人为统计）、经销商意见反馈、以及市场其他途径。每月月初进行前一个月的考核打分，当月3日递交上级领导。,经理,主管,业务,促销小姐,经销商,直接考核,审核,促销主管,30,目 录,一、办事处构架二、办事处各岗位工作职责三、办事处各岗位工作作息时间表四、办事处各岗位报表管理五、办事处会议制度六、办事处检查制度七、办事处考核制度八、办事处礼品管理九、办事处值日制度,31,礼品管理制度-办事处自行制定,原则一：建立礼品台帐原则二：礼品收发明细原则三：礼品分配透明,32,目 录,一、办事处构架

12、二、办事处各岗位工作职责三、办事处各岗位工作作息时间表四、办事处各岗位报表管理五、办事处会议制度六、办事处检查制度七、办事处考核制度八、办事处礼品管理九、办事处值日制度,33,办事处值日制度,34,第二章经销商管理制度,35,目 录,一、经销商管理通则二、经销商商会三、经销商考核表,36,第三章月度营销例会,37,第 四 章 各层级劳动竞赛,38,劳动竞赛激励方案,为了更好的落实精细化各项管理，激励各层级人员的工作积极性，顺利完成公司下达的销售任务，特别制定了多项劳动竞赛方案,39,劳动竞赛激励方案,经销商激励方案 部门层面激励方案 办事处一线业务员激励方案 办事处层面激励方案,40,第 五 章 深度分销精细化管理成功实施后的远景,41,深度分销精细化管理成功实施后的成果,业务人员日常工作内容固化；各级管理人员日常检查工作固化；信息采集全面,业务人员和经销商考核精确到人；货物流向清晰,形成经销商-终端-业务员-业务主管-办事处-部门-公司的完整数据链,42,深度分销精细化管理成功实施后的成果,各级人员开始通过使用数据管理市场；规范了办事处各项管理制度；全面提高了办事处各级人员的管理水平；经销商自身的经营水平不断提高；我品牌市场竞争力加强.市场地位不断提高.基层员工收入增长，个人能力不断得到提高,43,最终，我们管理水平进步了,服务提高了，终端满意了，经销商赚钱了、,44,谢谢！,