同业客户关系管理.ppt

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1、,同业客户关系管理交流,2013年4月,主要内容,主要内容,4,对金融机构客户实施精细化管理，通过量化评定金融机构客户等级，依此作为适应利率市场化进行客户管理的参考因素，藉以提升对中高端金融机构客户的风险管理能力和服务能力，增强中高端金融机构客户的忠诚度和满意度，从而提高金融机构业务对交行的综合贡献度。,同业客户分类评价管理概况,5,金融机构客户分类管理，是指对银行、证券、期货、保险、信托等金融同业的各类机构，按一定标准细分为不同类别，并在此基础上进行区别管理和差异化服务。,同业客户分类评价管理概况,6,金融机构客户分类评价，是指根据对金融机构客户的公司治理状况（含风险评价）、综合实力评价、对

2、交行综合贡献度评价三个维度，将金融机构客户分为核心客户、价值客户和一般客户三类，前两类客户为中高端客户。,同业客户分类评价管理概况,7,对金融机构客户的营销服务实行总行、省直分行和省辖行一体化的服务模式，所有金融机构客户的日常管理和关系维护由主办行及所在地经营单位负责实施：核心客户纳入总行级客户管理范围，由总行牵头组织推动核心客户的营销和服务，日常营销和服务由主办分行负责，并落实营销责任制；价值客户由各省直分行进行管理和服务，总行进行必要的指导与协助；一般客户由省直分行牵头组织营销和服务。,同业客户分类评价管理概况,8,同业客户分类评价管理客户分类评价,从以下三个维度，按照不同的权重，每年对金

3、融机构客户进行打分评价：公司治理状况评价。结合金融机构的股东背景、监管部门的分类监管评级，以及是否是规范经营的上市公司等，对金融机构的公司治理进行综合评价；公司综合实力评价。通过考察公司的总资产规模、净资本规模、分支机构以及区域影响力等，评价公司静态的规模实力；通过考察公司的主营业务收入、资产收益率、主要业务的行业排名等，评价公司动态的发展能力；对交行综合贡献度评价。从同业资金存放规模、客户数量、主要业务合作紧密程度、重点产品使用情况、新业务合作意愿、客户子公司对交行的合作支持、拨备后利润等方面，全面考察合作金融机构对交行的业务综合贡献度。,9,同业客户分类评价管理客户分类评价,根据金融机构客

4、户分类评价综合打分结果，确定金融机构客户分类标准：（一）除国有商业银行外，各类金融机构综合得分排名处于前十位的客户均为核心客户；（二）各类金融机构根据相应行业的行业特征和实际需要，分别按其分类评价综合得分排名情况，在核心客户以下,再划分为价值客户和一般客户。,10,同业客户分类评价管理分类评价运用,金融机构客户管理和业务管理的主要依据总行每年将依据对金融机构客户的分类评价综合打分结果，确定银行、证券、期货、保险、信托等各行业的年度核心客户名单，向全行发布。如遇名单中合作金融机构客户的经营发生重大变化或突发性风险事件，总行将对名单适时调整；总行各相关业务部门在与金融机构客户的合作中，根据市场形势

5、和业务发展的需要，将金融机构客户的分类评价综合体系的构建原则和打分结果，作为制定业务准入标准的主要依据。,11,同业客户分类评价管理分类评价运用,客户风险评级和业务风险控制的参照系总行每年对金融机构客户综合评价表中的“公司治理状况评价”和“公司综合实力评价”两类指标进行单独打分，并根据综合打分结果，确定银行、证券、期货、保险、信托等各行业年度风险类机构名单，向全行发布并根据情况动态调整。,12,同业客户分类评价管理分类评价运用,建立金融机构客户分类营销导向及市场化定价的重要依据对综合贡献度高、合作忠诚度高的客户，要提供优质的服务，优先满足其业务需求，优惠享用交行产品；对于综合贡献度高，合作忠诚

6、度低的客户，注重提升各项业务占比的匹配度;对于综合贡献度低，合作忠诚度高的客户，可以根据其规模实力提升业务总量和定价水平；对于综合贡献度低，合作忠诚度低的客户，需要通过有针对性的专项营销，提升客户忠诚度和价值贡献。,13,同业客户分类评价管理客户服务管理,主要内容,15,同业客户准入管理以信托公司为例,第一步：业务分类第一类业务，包括但不限于存款、信托财产保管等，基本属于信托公司资源类业务。第二类业务，包括但不限于同业拆借、理财、代理集合资金信托计划资金收付、信贷资产转让/交易、信托融资顾问类业务、信贷资产证券化等，基本属于银行资源类业务。,16,同业客户准入管理以信托公司为例,第二步：确定需

7、准入的业务范围银信第一类业务合作无须报批信托公司准入资格。银信第二类业务合作应在信托公司准入名单范围内开展。,17,同业客户准入管理以信托公司为例,第三步：一般准入（年度准入）一般准入又称年度准入，由总行金融机构部按照交通银行金融机构客户分类评价与管理暂行办法（交银办2012183号）对信托公司进行分类评价，并根据分类评价结果，于每年一季度公布当年信托公司业务准入名单。一般准入的信托公司，原则上应同时具备以下基本条件：（一）按照交通银行金融机构客户分类评价与管理暂行办法（交银办2012183号）要求进行基本评价后，评价结果为交行核心客户或价值客户；（二）近一年未发生重大风险事件。,18,同业客

8、户准入管理以信托公司为例,第四步：例外准入 未列入准入名单的信托公司，如分行及总行相关部门出于业务发展需要与其开展银信第二类合作，可实行例外准入。原则上，例外准入的期限不超过一年。例外准入的信托公司，应同时具备以下基本条件：（一）可提供我行拟争取的客户及项目资源，预期可为我行带来可观的综合收益，或具有其他确需合作的理由；（二）近一年未发生重大风险事件。,19,同业客户准入管理以信托公司为例,第五步：业务量配比管理 业务量配比管理是指总行根据信托公司上年在我行第一类业务合作规模及风险控制因素，确定当年第二类业务合作规模（其中，同业拆借规模特指同业拆借额度提用规模），是对交行与各信托公司业务合作实

9、行主动调控的管理行为。,主要内容,主要内容,模块功能解析,主要内容,模块功能解析,客户/行业统一视图,客户价值评定及分类,产品/业务数据分析,机构/人员绩效考核,同业客户信息管理,同业客户信息管理目标,营销活动管理支撑,信息充分共享,同业客户信息管理目标,主要内容,模块功能解析,底层配套设计介绍,同业客户范围及分类,全行新一代产品目录,三大产品树,五级产品目录,同业产品树公司产品树零贷产品树,五级对应具体产品只收录在办产品需求中产品维度的重要统计口径,对应同业客户的独立管理 需求中客户维度的重要统计口径 同业存款与客户分类捆绑(总体原则),境内、境外,央行认定+业务实际,三层分类,同业客户范围

10、及分类,全行新一代产品目录,各类客户号适用规则,底层配套设计介绍,国家/地区客户号 全球客户号 集团客户号,同一客户在同一国家/地区使用统一的国家/地区客户号,主要内容,模块功能解析,整体架构介绍,报表工具、查询工具,多维分析工具、价值评估模型,各业务系统,客户经理录入,行外系统,ECIF系统,基础信息模块授信及业务合作信息模块客户价值评估模块绩效考核模块营销管理平台,主要内容,模块功能解析,31,开户交易 三要素简单开户，适用于非账户联动的同业客户开户。客户信息补录 已开户的客户基础信息补录。包含对通过柜面账户联动开立的账户及通过同业客户信息系统 简单开户的客户的各类基础信息要素补录。补录完

11、成后客户信息传送至ECIF，更新ECIF中客户信息，支持多业务系统调用查询。,模块功能解析开户及客户信息补录/查询模块,客户基础信息模块,模块功能解析开户及客户信息补录/查询模块,33,基础信息 客户号、客户名称、法人性质、客户分类、证件类型、证件号码、swift代码联系人信息 部门、职务、姓名、性别、是否高管、联系电话、电子邮件、爱好财务经营数据 财务信息：资产、负债、净资产、主营业务收入、净利润、资产负债率、总资产净利润率、主营业务利润率 三大财务报表：资产负债表、利润表、现金流量表 经营信息：经营范围、特许业务资格 监管评级账户信息 账号、账户名、账户性质、账户状态、开户日期、开户网点、

12、日均余额、时点余额,模块功能解析开户及客户信息补录/查询模块,34,股权架构信息 是否法人 是否上市公司，前十大股东信息 上下级机构动态新闻 第三方信息平台关键词搜索动态新闻 客户名称、客户行业、高管国际业务信息 SWIFT代码，寄单地址、RMA关系、代理行标志、往来账户行标志、FCI成员标志,模块功能解析开户及客户信息补录/查询模块,35,主要数据来源 ECIF、外部信息平台、核心系统、IBP系统、业务系统数据补充 录入、复核、保存、相关系统同步更新主要变化 同业客户、公司客户在开户环节即行区分 同业客户分行业、分层管理,模块功能解析开户及客户信息补录/查询模块,客户授信信息、业务信息、合作

13、信息视图,机构、产品、时间、列示方式多维度,模块功能解析授信及业务合作信息模块,37,主要功能点：单一客户授信信息、业务信息、合作信息查询多客户授信信息、业务信息、合作信息查询集团客户授信信息、业务信息、合作信息查询行业客户授信信息、业务信息、合作信息查询单一客户业务信息维护（限于需手工维护业务）特定授信条件、业务条件、合作条件的客户查询,模块功能解析授信及业务合作信息模块,定期评估,评估结果,评估应用,解决的核心问题客户价值的科学化、规范化评定与应用,模块功能解析价值评估模块,39,主要功能点单一客户的收入查询单一客户的拨备后利润查询单一客户的RAROC(RAROC)及经济资本占用查询多客户

14、的收入查询多客户的拨备后利润查询单一客户的价值评估行业客户评价得分排名查询查询不同分层的客户信息,模块功能解析价值评估模块,人员/机构绩效考核,模块功能解析绩效考核模块,41,主要功能点人员-客户、人员-账户管理关系设置客户经理/产品经理业绩收入测算客户经理/产品经理业绩收入规则维护按客户经理/产品经理查询产品业绩按机构查询管户范围按机构查询业务收入按客户经理/产品经理查询管户范围,模块功能解析绩效考核模块,42,绩效考核模块人员-客户、人员-账户、人员-产品管理关系设置 客户分成、账户分成、产品分成，设置人户、人账、产品分成比例。对接业绩考核需求，鼓励团队作业，。,模块功能解析绩效考核模块,

15、43,绩效考核模块客户经理/产品经理业绩收入测算,模块功能解析绩效考核模块,44,绩效考核模块客户经理/产品经理业绩收入规则维护 可对指标-绩效收入挂钩规则进行新增、修改或删除。复核后生效。,模块功能解析绩效考核模块,45,绩效考核模块客户经理/产品经理业绩收入规则维护 可对指标-绩效收入挂钩规则进行新增、修改或删除。复核后生效。,模块功能解析绩效考核模块,46,绩效考核模块按客户经理/产品经理查询产品业绩根据选定的产品显示产品页签。点击页签，显示客户经理的产品业绩。,模块功能解析绩效考核模块,47,绩效考核模块按机构查询管户范围 选定机构范围，查询范围内管理的同业客户信息。,模块功能解析绩效

16、考核模块,48,绩效考核模块按机构查询业务收入,模块功能解析绩效考核模块,49,绩效考核模块按客户经理/产品经理查询管户范围,模块功能解析绩效考核模块,客户维护,业务督导,模块功能解析营销管理模块,展业平台,51,主要功能点客户架构信息查询客户经理/产品经理信息维护/查询客户经理/产品经理日志维护/查询,模块功能解析营销管理模块,母公司,子公司,孙公司,子公司,孙公司,孙公司,孙公司,合资公司,模块功能解析营销管理模块,营销管理模块客户架构信息查询,53,营销管理模块客户经理/产品经理信息维护/查询 选定客户和机构范围，可查询管户客户经理/产品经理信息。,模块功能解析营销管理模块,54,营销管

17、理模块客户经理/产品经理日志维护 用于客户经理/产品经理填写每日工作日志。其中，对于产品销售、客户拜访记录、会议纪要及重要营销活动等为设定格式，客户经理/产品经理填写后，后台根据填写的数据生成与客户合作的各项目记录。,模块功能解析营销管理模块,55,营销管理模块客户经理/产品经理日志维护 用于客户经理/产品经理填写每日工作日志。其中，对于产品销售、客户拜访记录、会议纪要及重要营销活动等为设定格式，客户经理/产品经理填写后，后台根据填写的数据生成与客户合作的各项目记录。,模块功能解析营销管理模块,56,营销管理模块客户经理/产品经理日志查询,模块功能解析营销管理模块,57,营销管理模块客户经理/产品经理日志查询,模块功能解析营销管理模块,58,营销管理模块客户经理/产品经理日志查询,模块功能解析营销管理模块,拜访活动,比较分析,结构分析,趋势分析,存量数据，新增数据客户发展、产品使用、地区机构,综合报表需求,模块功能解析综合报表需求,谢谢!,