创业管理计划书.ppt

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1、1,创业管理,How to write a Business Plan怎样写创业计划书,一份商业计划书就是一项艺术性的工作。它是表达企业和赋予企业人性化的证明。约瑟夫R曼库索 怎样写一个制胜的商业计划,2,主要内容,创业是否需要写创业计划书什么是创业计划书创业计划书的内容框架,3,6.1创业是否需要计划书,创业是否需要写一份计划书，是一个见仁见智的问题。所有介绍创业管理的书籍，大都会谈到如何撰写一份创业计划书。许多大学开设的创业管理课程，系统地陈述创业步骤与撰写创业计划书，作为课程教授的核心部分。但一些实务专家认为，创业计划书的规划与预测，往往和后来实际执行情况有极大落差。创业的重点在行动，而

2、不在研究规划。,4,研究表明：1.美国快速成长的企业中68%是从商业计划书开始的；Cisco Systems,Genentech,Microsoft.2.有商业计划书的企业与没有商业计划书的企业相比，从快速获得收入来看其成功率提高了69%。创业者的规划、梦想和希望。理想和现实之间的桥梁。,写创业计划书的重要性,5,但从管理的计划、实行、检查、执行的PDCA（Plan、Do、Check、Action）程序看，如果没有计划与目标，在执行过程中，风险会相对提高。这也是为何许多投资者，虽然都知道创业计划书与未来运作实况会有很大落差，但仍然要求创业家提出一份详细的书面经营计划书的原因。创业计划书因需求对

3、象不同，可分为三种类：第一类是为吸引投资家的注意，称为简报摘要；第二类是为满足投资评估上的需求，称为评估用经营计划书；第三类则是作为创业者企业发展规划的自我参考蓝图，称为经营管理用经营计划书。,6,第一类计划书，需提出一份不多于3页的简报摘要，且内容必须引发投资者的高度兴趣，撰写重点包括：创业团队的优势背景、产品特性、市场规模与预期占有率、核心竞争优势与创新经营模式、财务需求与预期投资回报率。第二类计划书是在引发投资者兴趣后，为详细评估投资内容而提供的经营计划书。这类计划书的内容需要较完整与深入，以协助投资者尽快作出正确的投资决策。内容包括所有重要的经营功能，对环境变化的假设与预测也须一致，以

4、充分显示创业者对于企业内、外部环境的熟悉，以及实现经营计划的信心。必须呈现竞争优势与目标市场，提出许多可供佐证的客观数据。清楚告知投资者有关企业经营与发展的过程与结果、向投资者提供详细财务计划与投资回报分析。,7,第三类属于创业规划性质的计划书，重点是新企业定位与创新经营模式内涵描述。规划过程中也要针对下述几项议题研究拟定行动方案：#发展创新经营模式所需的各项策略性核心资源，包括人力资源、技术能力、财务能力，以及能够有效执行的制度与管理能力；#规划有效创造利润的营运策略，包括产品组合策略、市场营销计划、生产计划与策略、供应链管理、IT技术应用策略等等；#创业过程中可能面对的各项风险，包括市场需

5、求变动、竞争者手段、产业技术变化，以及创业者的应对策略。,8,无论创业过程中投资者是否要求提供经营计划书，但创业者都应进行第三类的创业规划。创业活动属于一种高风险行为，如果能在事前进行详细的比较分析，并对创业过程有全盘的规划与了解，有助于降低创业的风险，增加创业者的行动决心。,9,“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛介绍,创业计划竞赛是20世纪80年代在美国高校兴起的以推动成果转化为目标的活动。它借助风险投资运作模式，要求参赛者组成学科交叉、优势互补的竞赛团队，就一项具有市场前景的技术产品或服务，以获得风险资本的投资为目的，完成一份完整的创业计划书。“挑战杯”全国大学生系列科技学术竞赛由江泽民同志

6、亲自题写杯名，由团中央、中国科协、教育部、全国学联共同主办，分课外学术科技作品竞赛和创业计划竞赛两类，每两年一届间隔举办，已被公认为中国大学 生的“科技奥林匹克圣会”。1999年、2000年、2002年、2004年、2006年、2008年，第一、二、三、四、五、六届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛先后在清华大学、上海交通大学、浙江大学、厦门大学、山东大学、四川大学成功举办。2010年，第七届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛将在吉林大学举办。,10,6.2 创业计划书定义,创业计划书是，针对一项经营业务或者是考虑成立一个新公司，而针对未来发展提出的一些想法和思路的一个文件。必须回答的两个问题：启

7、动您的业务或扩展您的业务时所需的资源（包括资金）回答招什么商引什么资以及如何获得回报 招商引资有什么好处,11,创业计划书与可行性研究报告,12,谁用商业计划书？,13,商业计划书的目的,帮助你获得经营过程中的所需的资源（资金、信息、专业人士）运营公司的一套思路（路线图）对公司期望目标量化，有据可查针对潜在投资人的一个销售报告是公司创立人描述其远景未来的一个报告,14,1.呈现竞争优势 经营计划不仅要将资料完整陈列出来，更重要的是整份计划书要呈现出具体的竞争优势，明确指出投资者的目标市场所在。要显示经营者创造利润的强烈愿望，而不仅是追求企业发展而已。2.呈现经营能力 要尽量展现经营团队的企业经

8、营能力与丰富的经验背景，并显示对该产业、市场、产品、技术，以及未来经营战略已有完全的准备。3.市场导向 要认识到利润来自于市场的需求，没有明确的市场需求分析作为依据，所撰写的经营计划将是空泛的。因此经营计划应以市场导向的观点来撰写，并充分显示对市场现状掌握与未来发展预测的能力，还有具体成就。,创业计划书主要内容与撰写原则,15,4.一致 整份经营计划书前后基本假设或预估要互相呼应，也就是前后逻辑合理。例如，财务预估必须根据市场分析与技术分析所得的结果，方能进行做各种报表的规划。5.实际 一切数字要尽量客观、实际，切勿凭主观意愿进行估计。通常创业家易高估市场潜力或回报，低估经营成本。在经营计划书

9、中，创业家应尽量陈列出客观、可供参考的数据与文献资料。,16,6明确 要明确指出企业的市场机会与竞争威胁，并尽量以具体资料佐证。同时分析可能解决方法，而非含糊交代。要明确说明所采用的任何假设、财务预估方法与会计方法，同时也应说明市场需求分析所依据的调查方式与事实证据。7完整 应完整包括企业经营的各功能要项，尽量提供投资者评估所需的各项信息，并附上其他参考性佐证资料。内容用词应以简单明了为原则，切勿太专业繁琐，对于非相关资料勿加罗列，以免过于冗长。,17,6.3 创业计划书应有的内容框架,在掌握经营计划书的撰写重点与原则后，提出一个创业计划书应有的内容框架供参考。,18,一般来说，商业计划书的内

10、容可以从如下九个方面汇集而成：1、介绍产品或服务的背景。2、介绍产品或服务的特点。3、展望产品或服务的市场。4、介绍生产方式和方法。5、介绍产品生产的后续支持。6、团队和人力资源计划。7、竞争分析。8、资金计划。9、指出风险。,19,1在介绍产品背景的概要部分,篇幅一定要控制好。背景的介绍应该是一段很有艺术性的文字。2在描述产品或服务的特点时，应用的都是一些说明性的文字，简洁而重点突出是基本的要求，同时需要注意：产品的基本状况必须描述清楚，切记不可用太多浮夸的词汇，句句要有落脚点；产品最优秀的特点一定要展示出来，但不必冗长；要用平直普通的话语来叙述自己产品的特点，要能让普通人读懂；对于产品特点

11、的叙述，要体现竞争力；描述产品特点的最后，还应该指出，产品在未来的发展方向。,20,3首先要确定自身产品是否有市场；对市场蛋糕的划分问题 4生产方式是个大的概念，主要是指现有的资金、技术的使用方式。投资商们看到的更多是你的生产方式是否适合，你的生产方式是否使他资金的利用率达到一个满意的程度。5投资商们要看到的是一种可持续发展的商业计划，可持续发展必然需要后续支持跟进的，在后续支持部分，销售、资金的进一步筹集，技术的升级和后续新产品的研发都是阐述的重点。,21,6团队的价值观是否相同；团队的分工与个人能力；团队的稳定性。7参看市场 8产品研发费用、生产费用、销售费用、管理费用。资金计划要与前述的

12、一切对应；资金使用计划要细致入微，有根有据。9不要回避风险，同时，应该努力在投资商的身上寻找抵御风险的支持。,22,商业计划书封面页,把你的产品的一幅颜色图像放在首页。但需留出足够的版面排列以下内容：A.公司名称B.注册年月C.公司性质D.公司地址E.邮编F.融资负责人姓名G.职务H.电话I.传真J.E-mailK.公司主页（WWW）L.商业计划书编号 公司名称：签字：日期：,23,目录,初步写完商业计划书后，注意确认目录页码同内容的一致性执行摘要（两页以内）经营理念公司概述业务分析市场和销售战略分析竞争分析风险与机遇管理团队与股权结构资金需求财务计划附录,24,执行摘要,注意：有的书把此部分

13、称为“经理人”摘要，都是源于英文“Executive Summary”的不同翻译。如果执行摘要写得不成功，那就不会招人看。因此，这部分一定要认真写，切忌马虎大意。把这一部分作为这个商业计划的写作大纲。执行摘要的最主要功能是引起投资人的青睐，所以这一部分内容不要超过两页，越短越好。,25,经营理念,一定要提出你的经营理念。经营理念：远景目标：a.XX公司的目标是成为描述你的最终目标，例如：要成为低脂肪奶酪的第一品牌。b.XX公司要在市场中享有盛誉，并且为市场提供比如节省的时间,更好的生产方法，合理的价格。我们能实现这些是因为采用了优异产品的开发、掌握市场发展趋势和需求，赋予创新精神并且采用有效的

14、分销和包装。在追求和实现我们的目标的同时，我们要报答那些关注我们发展的人士，客户，和公众。描述你们所追求的荣誉和目标。描述各有关团体和人事如何受益。,26,XX公司概述,XX公司（列出具体公司字号，在通篇商业计划书中不要用“我们公司”这样的词组，原因是不要增加读者任何一个多余的思考过程）成立于年月，并且描述你的产品或服务。例如,铅笔的分销商,医药服务的供应商。符合法律规定公司全称是。XX公司的合法形式是例如：有限责任公司、股份有限公司。我们主要的办公地点在。其他的生产设施地点在。办公面积有平方米，生产厂房面积有平方米，库房有平方米。目前每月我们的生产能力是每月件，如果每月件时，就需要增加用房。

15、融资后，我们估计这样规模的设施能够满足公司年的发展需求。,27,XX公司概述,XX公司是否从事政府特殊授权或法律法规有特殊要求的、或是法律法规迄今尚未禁止的业务。比如污染物处理、军备武器、遗传工程、爆破工程等。XX公司符合一切运营规定，拥有最新的检测纪录。这些记录包括。这些管理机构从以下几个方面规范我们经营业务。我们对“三废”的处理在管理上有专门的文件和执行办法，对所有员工都有要求,28,XX公司概述,XX公司的战略合作伙伴如何保持与战略伙伴的关系很吸引投资者的注意，解释你是如何和他们一起合作并提高你的经营业绩。在即将建立的更大规模的合作过程中，你的公司可以为合作伙伴提供重要并且是有利可图的发

16、展前景。描述每一个合作伙伴在市场中位置的细节，并且说明合作最大的风险是什麽？举例来说，我们与建立了营销协议，与橡皮擦领域的营销领导者建立了联盟，有利于我们销售学生用铅笔。供需方共同分割零售业同样可以占领市场，这可以帮助我们快速的切入市场。合作关系的风险在于合作者可能选择自己销售铅笔将我们排处在外。另一种对公司有利的战略关系是同公司共同建立合资企业。我们从不投资于研究的初始阶段，我们可以把研发时间一分为二，我们充分利用那些没有被充分利用的人力和设备，这可以有效避免支出比如员工工资、设备购买，我们愿意为此支付一笔万元的提成费，以感谢我们的发展伙伴为我们的最终成功所做出的贡献。,29,XX公司概述,

17、我们与供应商有着紧密的合作关系，批量采购时价格降至市场价的80%，并且他们同意 6个月内不把产品大批量投放市场，或者是给我们一个优惠的价格。我们还有一些OEM战略合作伙伴。假如我们是生产滑冰轮的，那麽生产长靴的几乎是靠我们才买出他们的滑冰鞋附件。这些关系保证了我们有一个巨大且稳定的市场，这些环节使我们占据市场，尽管他们很少提到我们的或没有我们的商标。,30,业务分析,XX公司是一个产品/服务的制造商/分销商/服务供应商。XX公司正处于经营发展的例如“概念/种子/产品/营销成熟期/稳步发展阶段”，刚“开发了我们的第一个产品,雇用了我们的第一位售货员,签了我们的第一张订单”。产品或服务介绍 解释你

18、的产品如何使用或你提供的服务客户如何使用。描述产品或服务销售的细节，产品或服务的功用，产品的基本用途和一些重要和辅助用途。用户对你产品哪一点最感兴趣？你是如何使产品升值的？注意说清楚价值链,31,业务分析,XX公司生产下列产品：，以最大销售能力或最大生产能力为依据。附上产品照片、图标、专利证书、或其他描述性材料。强调产品或服务独具的特性，它们是如何制造或附加的。同时，重点说明你的产品与当前市场上产品的不同，为了达到渗透市场的目的，你所能采取的措施。讨论如何增加产品的附加价值，以及回馈客户的时机。作为产品或服务的成本、生产时机、生产力改进的结果，你将用多少个月维持你最初的产品价格。,32,业务分

19、析,生产或服务的不足是相对于你的竞争对手而言，你的产品或服务有那些优势，描述产品的专利权，商业机密或者其它的具有专利特征的产品或服务。讨论扩充生产线、完善相关产品的一些机会。（强调机会以及你如何保证你的优势）,33,业务分析,如果是服务性产品的话，公司向客户提供下列服务，列出主要服务内容，以最大销售能力或最大生产能力为依据。附上其他简介和能够描述所提供的服务的有关材料。目前我们的产品或服务正处于产品寿命期的导入期/成长期/成熟期。我们首次于年开发产品/服务，此后又作了改进。将发展到今天的过程作一个综述。可以列图表,34,业务分析,产品专有权上的独有特征这是至关重要的一部分。投资人必须看到某些独

20、有的、独占性的、或是有关产品和服务得到保护东西。我们的产品具有独占性是因为我们有秘密的配方、受专利保护的工艺、还是独有的制造工艺。市场是有些厂家也能够提供某些类似的产品/服务，但是在市场上能够细分我们的市场，因为。我们申请了/受让了一项专利，详见附件摘要。我们已把这项专利应用到我们的工艺过程中，这是别人不能仿制。我们的先导产品重点满足了客户的下列需求：，客户可以从中获得益处。说清楚你的生产线或工艺过程如何向客户提供独有的增值性能，以及这些性能是如何转变为公司的竞争优势的。,35,业务分析,研发介绍XX公司的研发工作由著名的领衔负责，或是我们的研发工作由合作方负责。他们的任务就是根据来自市场的反

21、馈信息提高产品的性能，以便产品更新换代。到目前为止，我们研发队伍研究出的成果和创新发明如下：1.2.,36,业务分析,去年XX公司投资了销售收入的%，总计万元用于研发。今年计划投资万元用于研发，明年还将投入万元。我们有些研发成果并不来自客户和市场的信息反馈。选择产品的指标由下列因素确定：1 相对低的投资要求2 有利于投资回报3 与目前发展战略相吻合4 研发和生产上的可行性5 相对低的风险6 一定时间内就可看到效果7 大众化的购买对象,37,业务分析,新的下一代产品根据市场反映的需求，我们计划投放产品/服务，以及与此相关的衍生产品。我们投放上述产品的目标时间分别是，同展示会，或者是行业中的（事件

22、）相一致。此外，在下一个季度下列产品将投放到市场：。,38,业务分析,生产我们的产品/服务是自己生产、自己组装，零部件来自不同的供应商。服务由我们的员工提供，或者是来自分包商。用于我们产品的原材料/二次组装/组件从符合我们产品质量要求不同制造商那里都能获得。产品生产线或提供服务过程中的主要特点是：1.2.3.,39,业务分析,列举和说明主要的设备、材料和人员需求。上述要求是否都已具备？是否需要多家供应商？列出库存要求、质量和技术参数、危险品材料。产品独有的特点：我们的产品/服务是唯一的是因为。或者是我们进入市场有优势，因为我们具有专利，加速进入市场、以及独有的品牌。,40,市场和销售战略分析,

23、注意：此部分内容尤为重要，许多商业计划书并没有很好地准备，同时也是最难准备的部分。,41,销售总结给出你的销售综述。作为投资人必须知道你当前的经营处境。如果让他反感或是找不到所需的资料，你想融资的希望就被封死了。单位：万元,销售摘要,42,市场和销售战略分析,市场分析A.目标市场我们希望可以在行业中 特殊的市场中展开竞争。根据提供的资料，在年月以前这个市场在批发/零售已经接近万元。未来市场的发展趋势会是关注产品的环保性、价值性，高质量，小型化等因素。根据市场研究的数据报告，显示市场将会于年月出现上涨/萎缩至万元的市场规模。我们希望在这一段时期内我们竞争的特殊市场上涨/萎缩/保持/停滞。对业务变

24、化产生影响的主要因素是电脑产品的降价，基于家庭消费的发展等，行业成长的最大规模将是万元。确认一下你的信息来源，以及它是否是及时更新的。,43,市场和销售战略分析,B.市场细分我们定义我们的市场细分比如，为家庭/学校/公司提供文具的生产商、食品领域内的低脂肪奶酪生产者，这个市场在过去的几年里是稳定/不稳定。行业专家预言在未来的几年中。简要的列举市场的主要细分部分如下：abc你想要争取到的客户的类型比如，电子产品的订货商，目录手册的购买者，零售商。在a/b/c 的细分部分产品依据产品的（比如，型号），它的零售价格一般在这个范围。这一市场环节中的产品销售的配送是通过零售商，制造商，销售代理，还是OE

25、M。,44,市场和销售战略分析,基于原因，我们的典型客户目前正在使用我们产品的替代品。他们想要购买我们的产品，是因为我们产品的价格/性能/质量。我们是从客户反馈/广告咨询/商业展览中获得这些信息的。我们感觉客户更关注我们的产品价值/性能/品味。尽管我们的产品存在价格高/品牌认知性不足等问题，我们正努力明确我们的产品在市场上的定位，以克服我们的弱点,45,市场和销售战略分析,市场营销XX公司的营销计划是根据以下条件制定的：1.2.3.我们希望成功渗透到细分市场的中去，因为我们将零售/分销/邮寄/互联网销售作为我们产品的主要销售渠道。我们预计会取得%的市场份额。,46,市场和销售战略分析,市场定位

26、我们将把我们的产品定位为低价/高质/物美价廉。这些将是我的竞争对手当前还没有注意到。我们根据人口统计资料比如，人群特征/年龄代/受教育程度等对产品的不同需求适当的调整,47,市场和销售战略分析,定价我们的定价策略是，主要依据成本/毛利润/还是市场。我们达到这个价格是根据毛利润，市场上的价格，成本，或可被认可的产品价值。我们每月，每季，每年都审定我们的价格，以保证不丧失市场上的潜在利润。客户愿意在价格下购买我们的产品，主要原因是,48,市场和销售战略分析,分销渠道我们产品的分销渠道有批发、商场零售或其他方式。季节的变化/地理的位置/客户的特征等这些都将决定我们是否将产品送达最终用户的手中。市场上

27、的竞争采用这些途径批发、商场零售或其他方式，但我们的优势在于前5位的主要客户是：1.2.3.45.用一两句话描述他们。详情可见附录，图示我们是如何将产品送到消费者手中的过程。狗吃狗食，狗不买狗食。,49,市场和销售战略分析,广告、促销、商业展览我们的目标是在市场上介绍、促销、支持我们的产品，尽管合适的广告设计、商业的促销活动需要花费资金。XX公司已有了全面的广告策划和促销战略。当资金达到位后，将会由最好的公司来实施。我们希望在全国范围内的商务杂志上或贸易出版上登广告。我们策划我们自己的广告，并把它作为我们合资方和OEM方整体战略广告之一的部分。我们的公关计划是保持与商务期刊记者和编辑之间的良好

28、关系，并且提供报到素材以提高我们在市场上的信誉，和让客户了解我们。我们通过多种渠道促销我们的产品，比如以现场制作样品/展示产品的不同的侧面/散发给融资商/或其他的方式。我们的目标是扩大我们的客户群，提升我们产品的品牌知名度，加强我们与公众之间的联系。,50,市场和销售战略分析,XX公司参加以下的商业展览：1.2.3.列举主要的几个：主办者，参加的厂商，参展的位置以及展位的标准，这些是如何有利于我们推介新产品。或者我们以一般展会参观者的身份参加了几个展览，我们只对那些对我们的产品感兴趣的购买者展示产品。参展时要考虑下列因素，我们散发产品的介绍能否到达目标客户，展会的地点是否合理，时间是否合理，它

29、是否是一个我们必须去的展会。,51,市场,潜在市场:整个行业最大可能的销售,现实的市场:有兴趣愿花钱购买的市场,够条件的现实的市场:对抽烟喝酒有年龄限制,接受服务的市场:目标市场,切入的市场,52,竞争分析,说出在产品、管理、价格、厂址、促销手段、财务计划上的主要竞争对手是谁。错误和不明确的信息都会被认为是对投资者的不诚实和漠视。不要让你或投资人在你的竞争优势上感到迷惑不解。通过电话黄页书、当地图书馆里的行业目录，在线的数据库，了解其它公司的竞争力。看一下行业的有关杂志，寻找刊登行业广告者。,53,竞争分析,XX没有直接的竞争对手，但有生产我们产品替代品的竞争对手。或者我们产品的直接竞争对手有

30、abc,54,竞争分析,给出你的每一个竞争对手的详细分析，要很详细。比如：董氏公司是东北地区的铅笔制造商，他的销售额有300万元，它是集团的下属公司，全公司的销售额有800万元，包括生产铅笔、钢笔及其他书写绘画用的文具。子公司目前发展停滞，因为总公司没有提供改进机器设备的运营资金，该子公司由一位副总裁负责，他上任已经6个月了，前一任管理者负责了11个月。你和你的竞争对手是否采用了相同的分销渠道，借助相同的商业杂志宣传促销。如果广告是有规律的，十有八九是这样！我们的产品是独一无二的，因为。我们具有领先的竞争优势，原因是低成本/快速进入市场/已经有的品牌。,55,风险与机遇,商业风险这一点对于整个

31、计划书来说也是至关重要的，投资人对于你的企业所面临的挑战和应对的措施必须知道。有几种类型的风险，尤其是在创业型、成长性的企业里。务必列出以下风险，并提出相应的策略。a.我们发展过程中所遇到的主要问题有有限的运营历史，资源的短缺，管理经验的不足，市场和产品的不确定性，对于关键管理人员的依赖性.b.企业弱点的评估 c.应急计划是d.新技术,56,风险与机遇,机遇这一点对于整个计划书来说也是至关重要的，它将给整个商业计划带来闪光点，也是各方面的人所关注的一点。虽然我们的经营伴随有风险，我们能够战胜这些困难因为。我们将通过综合的研究，或者和同一个了解市场的更大的公司合作。我们将会集中精力，用于解决在市

32、场、产品、管理等方面的问题。如果我们能够战胜风险，我们就将在特殊市场领域占据优势，成为行业的主要力量。我们的品牌将被客户和投资人所认识，在年内，我们能够实现这个目标。特别是我们的领先产品将有机会在领域影响行业发展、影响人们的生活状态、提高性能。我们因此也可以进军我们以前未涉足的领域国际市场/不同发展阶段的市场。,57,管理团队与股权结构,这部分需要填写部门的功能，核心管理人员其职责，组织的投资结构概要。董事会的组成，其它投资者的股权结构及其相关内容。你要阐明一些需要担当的责任，比如，团队成员愿意接受最初的不高的工资，以及适当平衡一边从事管理，一边从事研发的现状，还有在做事时的商业技巧和经验。,

33、58,管理团队与股权结构,管理a.公司类型b.结构提供XX公司核心管理职位，以及胜任这一职位的个人。如果XX公司已经成立具备了一定规模，需要添加一张组织结构图。在不增加企业过多的管理费用的基础上，要保持每个职位上都有人全职责任几乎是不可能的。说明这些不能保证全职的职能是如何被执行的，比如，聘用一些兼职的专家或顾问履行某些职能，谁将履行这些职责，什么时候会有人以全职的身份来替代他。如果一些核心人员开始并未进入董事会，那么它什么时候会进入。,59,管理团队与股权结构,c.陈述管理团队以前或现在共同工作的一些情况，表明团队成员之间相互学习弥补对方不足，最终成为一支高效的团队理者职责和简历。d.核心管

34、理人员 介绍每一位核心人员职业生涯的重要部分，尤其是他的知识领域、专业技巧以及表明他有能力胜任职位的技能和业绩的记录。你的介绍还包含他在销售方面的成绩，营利的成绩，（预算范围，从属人员人数，新产品的介绍）以及他在重要的企业通常管理中的情况。介绍管理团队中每一个核心人员的确定职责。撰写每一个核心管理人员的简历，作为展示，需要强调他们的相关培训，经验和所取得的成绩。,60,管理团队与股权结构,e.员工聘用协议，以及其它一些相关协议，期权股份和分红计划介绍已有的或经过认真考虑的与核心人员之间的聘用及相关协议。说明会影响期权股份有关限制和投资。介绍仔细考虑后的依据业绩的期权股份和分红计划。摘要已制定的

35、鼓励性的期权股份或者其它的股票所有权的预计计划，或者对核心管理人员及雇员的一些影响。,61,管理团队与股权结构,不仅要说明你的管理者，更要阐明他们是怎样作为一个团队共同工作的。我们的团队由以下一些人员构成：1.2.3.4.他们已经有了年的共同工作经验。在市场有了年的营销经验；在产品研发有了年的经验；其他一些人在领域有了年的历史。,62,管理团队与股权结构,坦率的讲，如果你有更多的人从事管理，将会很好。总裁/财务副总/市场副总/运营副总/销售副总/研发副总/法律顾问 说明他们是谁，多大，他们的公司股份是多少。,63,股权结构下列人员或组织是XX公司的主要所有权人：姓名股份所占比重A B创建者52

36、 52%C.D投资者22 22%管理团队10 10%种子期投资者10 10%,管理团队与股权结构,64,管理团队与股权结构,专业机构 我们强有力的团队中还有下列人员参加：财务公司法律顾问市场营销顾问广告顾问公司银行其他咨询机构,65,管理团队与股权结构,XX公司董事会以及其他咨询机构介绍XX公司对于董事会规模和职位的体系设想。董事会成员的选择，用一、两名话概括他们的背景，说明他们为公司带来什么？董事会名单：1.2.3.突出说明有特殊身份的董事会成员，他们是如何对公司起作用。是否设有独立董事,66,管理团队与股权结构,我们还有一些其它的帮助，用于协助我们进行决策，战略规划、商机把握。这些人和机构

37、是：1.2.3.,67,资金需求,这一部分主要是说明你所需的资金数量。将真实的股权投资比例提供给投资者。简要介绍增加的投资的用途和投资者希望得到的回报率是多少。,68,资金需求,A.需求量a.金额b.时间c.资金类型 d.资金来源,69,资金需求,B.其他资金需求C.资本金的使用 我们寻求万元作为追加投资净资产，重组债权，或其他形式的更高级投资，这笔资金将年的发展中使用。到那时直到产生正向现金流以前还需要万元的额外融资。,70,资金需求,最初的投资将会被用于员工的工资/项目的开发/市场的推介/获得竞争者的信息/购买设备。列表如下：完善发展万元购买设备万元 市场及新生产线 万元 运营资金万元,7

38、1,资金需求,到年时，我们将利用剩余的利润分红或者再次融资，或者公司的出售，或上市融资实现投入退出。确定需要多长时间还清贷款或是投资人得到回报。如何实现回报，采用策略实现退出机制。,72,资金需求,结论：基于我们的预测，向我们公司投资是一项很好的商业投资。为了加快进展，我们需要在 年月前需要万元的投资。,73,财务计划,财务分析是对投资机会进行评估的基础，它需要体现你对财务需求的最好预估。这种分析需要涵盖三年，包括当前和前一年的资产负债表，预计三年内的营利与损失，盈亏平衡分析。分析的假设条件如下：1.2.3.,74,财务计划,收入预估表 利用销售量的预估和已产生的生产和运营的成本，准备至少三年

39、的收入预估表。充分讨论预估情况。例如，允许坏帐和折扣的具体数额。预计销售扩张或持平的情况，成本或销售中管理费用固定的比例。完成形式上收入情况的情况和将他们整理成文件。重点说明主要的几项风险，比如，导致销售税减20的风险。这些风险都将影响销售目标和赢利的最终实现。还要说明收益随之而变化的情况，收入状况是财务管理中预测可营利计划的一部分，它可以显示出新资金的潜在的投资可行性。建议前两年以月为单位统计，再往后以季度统计,75,财务计划,在新产品或改进的产品推出后，销售预计会增长。在以下的计划中我们简要的介绍一下我们的产品。我们希望在个月之内，我们能够达到每月销售单位。随着我们能够有效地在市场上购买原

40、料或者利用新的设备，生产出更多的产品，这样可以将销售成本减低到%。毛利润将保持不变，因为新的产品进入市场具有更多的盈利空间，原有产品的利润空间将逐步消失。,76,财务计划,销售和管理的费用的总额提高，但所占成本的比例会减小。列举最大的一些订单，以及他们的意义，因为我们会拥有更高的市场回报。早期的销售中所占的比例较大的研发费用，过一段时间后百分比将下降。要记住这些数据本身并不能说明问题，一定要说明提出这些数据的依据，以及你面临这些数据时的是否经过冷静的思考，这对于投资者来说非常重要。讨论一下市场大小，市场的容量，把握市场的时机，以及你的竞争压力对于这些数据的影响。讨论其中一些数据从某段时间到某段

41、时间变化的重要意义，包括你的业绩之所以会上升的原理，和企业扩张的原因。,77,财务计划,资产负债表 对任何重大的事项，或不寻常的事项作出标注，比如流动资产/其他应付账款/到期的债务,78,财务计划,现金流和盈亏平衡分析 这比资产负债表和利润报表更为重要，在阶段性时间结点你将会有多少现钱投资者很关心的问题。第一年按月做一次统计，以后两年至少每季要做一次统计。现金流入流出的时间和数目的详细描述，决定追加投资的时间，对运营资本的微弱需求，说明现金是如何得到的。比如获得净资产，银行贷款，银行短期信用或者其它，说明那些项目需要偿还，如何偿还这笔钱。重要的是建立在现金的基础上，而不是加上利息的计算。,79,附录,A.产品彩页介绍B.销售记录文件C.媒体报道D.主要人员简历E.专有技术的证明文件，比如专利证书F.主要设备、设施、库房的照片G.公司网页H.有关信件I.供应商的报价单J.市场研究数据K.协议或合同L.专业术语介绍M.补充数据说明表单N.行业刊物综述O.其它资料,The end,