会议营销策划新.ppt

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1、会议营销产品实验篇,多功能型活水机系列简单试验,一、水乳化食用油的试验,（1）试验目的：验证清山泉功能水机的净化水有很强的渗透力、乳化力、溶解力。（小分子团水）（2）试验用品：两个250ml的玻璃烧杯、食用油、自来水、净化水。（3）试验原理：水分子是极性分子，所以水就是极性溶剂；食用油是以脂肪酸为主的非极性溶质，根据“相似相溶”的原理，水油是不相溶的，而清山泉功能水机出来的净化水是小分子团水，而且不只是水分子，还含有丰富的矿物质，有很强的渗透力、乳化力、溶解力，所以能与食用油相溶。（4）试验步骤：1、取A、B两个洁净、干燥的玻璃烧杯，分别倒入等量的食用油（2ml左右）。,2、在A杯中加入50m

2、l自来水，在B杯中加入50ml净化水，然后充分搅拌。3、稍后，观察可以发现A杯中的水油形成明显的隔层，而B杯里的油已经完全被乳化，油和水溶为一体。试验结果：饮用弱碱性的清山泉功能水机净化水，当水被吸收到血液中，流动在血管里，由于小分子团水的超强渗透力和溶解力，脂类就会慢慢被乳化，随粪便排除，从而使血管便得柔软、通透性增强，改善血液质量，改善微循环，加速新陈代谢。氧份也随水源源不断的送到人体内，所以对有心脑血管疾病的患者有一定的辅助治疗作用。,二、水溶茶的试验,（1）试验目的：验证清山泉功能水机净化水有很强的渗透力、溶解力。（2）试验用品：两个250ml的玻璃烧杯、茶叶一包、自来水、净化水。（3

3、）试验原理：净化水是小分子团水，具有很强的渗透性、溶解性，它可以迅速的渗透到茶叶中，溶解茶叶中的有效成分。（4）试验步骤：1、取A、B两个空的玻璃杯，分别加入等量的茶叶。,三、碱性试验,2、在A杯中加入纯净水，在B杯中加入清山泉功能水机净化水，分别充分摇匀3、1分钟后，观察两杯水的颜色，可以发现B杯的茶水浓度明显大于A杯。试验结果：证明清山泉功能水机净化水渗透力强，很容易被人体吸收。,（1）试验目的：验证清山泉功能水机净化水是弱碱性水。（2）试验用品：两个250ml玻璃烧杯、PH试液、自来水、纯净水（自来水）。（3）试验原理：净化水中含有丰富的矿质元素，如Ca Mg K Na等，这些矿物质有较

4、强的还原能力，能够在水中向其它物质提供未共用电子对，接受质子。如在水溶液中,OH-离子能够接受H+，NH4+等离子，从而表现出碱性。（4）试验步骤：1、取A、B两个空的实验杯。,2、在A杯中倒入适量普通纯净水，滴入2-3滴PH试剂，晃动几下，纯净水变成黄色，说明纯净水是酸性的。3、在B杯中倒入适量活性水，滴入2-3滴PH试剂，晃动几下，纯净水变成蓝色，说明活性水是碱性的。试验结果：普通纯净水是酸性的，经过清山泉功能水机净化后的水是弱碱性，经常饮用可以中和人体内的酸毒，调节酸碱平衡，让人体拥有一个健康的状态，而且能起到很好的护肤作用。,四、解酒试验,（1）试验目的：验证清山泉功能水机净化水具有解

5、酒能力。（2）试验用品：250ml的容量瓶一个、白酒、净化水、PH试液。（3）试验原理：清山泉功能水机净化水是弱碱性水，而具有很强的渗透力，酒后适量饮用可以迅速稀释人体内的酸性环境。（4）试验步骤：1、取空的容量瓶一个，倒入适量净化水。,2、在瓶中滴入2-3滴PH试剂，水呈蓝色，这样可以模拟健康人体的弱碱性环境。3、再向瓶中倒入少量白酒，瓶中的颜色变为橘黄色，证明酒是强酸性的。4、再将净化水慢慢倒入瓶中，可以发现瓶中的橘黄色酸性水逐渐变成蓝色。试验结论：经过清山泉功能水机净化后的水可以完全中和白酒的强酸性，有中和酸毒的作用，能够改变饮酒者体内形成的酸性环境，改善由于饮酒而引起的各种不适症状，恢

6、复人体健康的弱碱性体质。,五、余氯试验,（1）试验目的：验证清山泉功能水机可以去除水中的余氯。（2）试验用品：两个250ml的玻璃烧杯、余氯测试液、净化水、自来水（0.5mg/L）。（3）试验原理：活性炭具有很大的比表面积，具有强大的吸附能力，能够吸附水中的余氯。（4）试验步骤：1、取两只干净的烧杯，一只倒入等量的清山泉功能水机净化水。另一只倒入等量的自来水。2、分别滴入3滴余氯测试液，用玻璃棒搅拌几下。3、然后用余氯测试卡对比一下，可以发现没有变色的是清山泉功能水机净化水，说明不含余氯，而自来水杯中的水呈黄色，说明含严重的余氯。,试验结果：自来水中含有消毒氯，在日常生活中，水中的余氯不同程度

7、地被人体吸收，容易引起体内多种疾病及体表各种皮肤病的发生，严重危害人体健康。而清山泉功能水机出来的水可以把自来水中所含有的余氯彻底滤除，有益于身体健康。余氯通过加热后，一部份转化成三氯甲烷，是对人类癌症的三大杀手之一，是不符合人体健康需要的水。,六、抗氧化试验,（1）试验目的：验证清山泉功能水机净化水具有抗氧化能力。（2）试验用品：两个250ml的玻璃烧杯、碘酒、净化水、自来水。（3）试验原理：抗氧化剂可以安全地和不稳定的游离基产生作用，而本身不会被破坏或变得容易产生化学反应，可以有效地缓和游离基和中止连锁性细胞氧化破坏。自由基是正常人体代谢中形成的，在吸烟、饮酒、重金属和放射线作用下可增加。

8、抗氧化剂通过与自由基结合阻断这种作用，将它们变成无害的成分，或者修复损伤的细胞。,（4）试验步骤：1、取A、B两个空的玻璃杯。,2、在A杯中倒入50ml自来水，在B杯中倒入50ml净化水。3、在A杯中滴入两滴强氧化剂-碘酒，用玻璃棒搅拌几下，纯净水变成了褐色。4、在B杯中滴入两滴强氧化剂-碘酒，用玻璃棒搅拌几下，发现能量水滴入碘酒后颜色没有变化。试验结论：氧化是肌肤衰老的最大威胁，日晒、压力、环境污染等都能让肌肤自由基泛滥，从而产生面色黯淡、缺水等氧化现象。以上试验说明了经过清山泉功能水机净化后的水具有还原、抗氧化作用。能量水还原性能中和人体内过剩的自由基，提高人体的抗氧化能力，达到延缓衰老的

9、目的。,会议营销促销连环话（品鉴）,会销是要在最短的时间内让顾客形成购买行为。讲座要求具有很强的煽动性和促成力。讲课和促销环节的主持均有主讲人一口气做完。最后让顾客形成抢购产品的氛围。首先，引导提出问题-大家知道胆结石是怎样形成的吗？如果有一瓶自来水和一瓶纯净水你会选择哪一种？大家知道我们身边的煤矿和化工厂、造纸厂产生哪些危害物质吗？你知道自来水有多少危害物质吗？谁知道，马上奖励5000元净水器一台！,接下来，净水器产品功能简介。省略。大家觉得我们清山泉的净水机好不好？这样的净水机免费送给你好不好？今天我们就是要免费送给你的！我们把价值2780元的净水机送给你是不是疯了？没有，我们送给你是有条

10、件的，你要成为我们的义务宣传员，这台净水机就可以免费送给你。好不好？在做的叔叔、阿姨这么多，不是每个人都能成为我们的义务宣传员，要符合条件的才能成为我们的义务宣传员，什么条件呢？我给大家说一下条件，符合条件的就举手，听明白了吗？好！第一、凡是年满30周岁的，必须是本地户口的常住居民，有符合条件的吗？举手我看一下。哦？这么多啊。第二、自愿成为我们清山泉净水器的义务宣传员，保证使用6年，为我们义务宣传1年的，能做得到的举一下手我看看。哦？还有这么多啊。公司今天只给我10个名额（根据顾客数量定名额），我的压力很大啊，这10台水机该给谁呢？,第三、我们的净水机需要更换滤芯，更换滤芯时保证使用我们公司原

11、装滤芯的，能做到的举一下手。哦？还是能做到。今天就只有10个名额，凡是符合条件的会后都可以到工作人员那里免费领一台净水机，抢不到的就没办法了，你不要来找我，谁让你抢的慢来，对吧？台下的朋友又有的说了，主持人您这样做很危险的。如果大家为了抢水机打起架来怎么办？这些朋友提出的意见非常好，说句实话如果大家为了一台净水机打起架来我也负不了这个责任，所以为了有一个公平、公正场合。我决定用我的名片换取净水机，大家说好不好！,那么现在我们开始发名片了，拿到名片的速度到工作人员手里领取净水机。没有拿到名片的朋友，也不要着急。我们都拿送大家一份精美礼品的。大家把这台水机领回家在这使用6年中要不要更换和维护啊？那

12、这个售后服务的费用应该谁来出啊？你自己出？还是我来给你出？今天，这个费用不用你出，也不用我出，6年的维护费用全部由公司来出，大家说好不好？,大家把净水机领回家后，那滤芯怎么办啊？你是不是还要花钱买啊？这个进口的PP棉52块一个，这个进口的复合滤芯 160块一个，RO膜7200块一支，这最后一级进口高典值滤芯75块一个，这6年总共需要10个这样的滤芯，部换下来得5000，是不是很贵啊？今天我们不收你净水机的2980，也不收你10个滤芯的5000，我们就只收你10个滤芯的成本材料费1780块，我数3下抓紧时间去后边抢净水机，1、2、3快快快，价值5000的的水机只有10个人能免费抢到，抓紧时间最后

13、，这场会议营销下来，共计迈出了N台净水器。（工作人员要迅速帮顾客抢水机，主讲人不断煽动抢货气氛）。,此外做好会营销现场购买老主顾的衬托是很关键的，现场的气氛与互动是不可和缺的，再者，现场产品的演示，以及赠送小礼品是吸引顾客带动顾客的重要原因。所以要把握以上三点。,会议营销全程策划参考,一、会议营销分为会前、会中、会后3 步曲：1、会前：要做好会前内外的准备工作 1.1、会前的内部准备工作 A、会前要制定好会议的日期以及会议的主题（一般情况下要根据产品的特点以及节日内容而定，偏重于感情色彩较浓的内容为主，我们在设计主题的要主要造势与煽情。以便于我们在会场营造会议气氛，拉近距离，消除顾客防御心理。

14、）B、提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里，以便于按主题开展工作。C、根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。,D、将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员，（给工作人员信心和强力包装邀请专家）这有利于促进销售（增加销售谈判的话资与信心）。1.2、会前的外部准备工作 A、会务组必须在会前协调好相关会议事宜，每天公报准备进度（包括场地的敲定、产品确定具体型号与备货、宣传物料、说服力的文字报刊说明、相关投影机教学设备、促销礼品、会场用品等绝对不许出错）。B、每一个员工在明确会议精神，个人任务的前提下进行客户家访。家访时必须作笔录，彻底了解被访人的基本情况。最好

15、以表格的形式填写，对重点客户要在表格上做重点记号，以便于专家在现场做更细密的针对性的促销工作，以解除心中的疑虑。,C、员工在家访邀请的过程中，主管要随时监控，了解情况，给予指导以便保证到会率和现场销售。1.3、会议营销目标市场的搜集：目标选择原则：有病、有钱、有意识、有知识（有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲）1.4、目标来源途径：1、科普讲座、药店、医院、社区公寓和公园。2、媒体互动（电台营销）。3、单位全体员工（退休和在职）。4、老顾客转介绍。1.5、目标级别筛选：A类：有意向购买者。B类：无意向但有意识具备购买条件。C类：无意向又不具备条件，但是可以列会者。,1.6、邀请原则：A、会议

16、前 2 天所有工作人员要提前开一个摸底会，一切准备就绪之后，员工开始打电话邀请，敲定预到会人数。B、邀请时要按领导布置的数量邀请。C、没炒熟的不请。凡是不愿意参加的，有抵触心里的不要邀请，凡是有意向，沟通谈得来的，说话和气的尽可能邀请到会，并有礼品相送。D、没把握的不请，凡是忧郁的、对事情判断敏感性较高的，暂时把握不住的不要邀请。E、必须上门邀请。上门邀请有利于加深感情，进一步交流，提前做好思想的交融，为下一步的工作打好基础。F、尽可能先从身边的熟悉的认识的，然后转介绍熟悉的人，并送小礼品以表示心意。,二、会中的运营流程：1、会场要严格按照会议流程进行，现场营销经理坐镇，一切有会务组操作。2、

17、员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排新老顾客的茶水以及现场的小礼品水果、瓜子、糖果等食品，但最好有指定型号的净水器净化出来的水先不告诉大家这是什么水？留下问题的悬念。3、会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可以整齐的站在指定地点。4、在听讲时员工要配合现场气氛，带头鼓掌，带头感伤或快乐并要注意照顾好自己的顾客。,5、促销时机要把握好顾客的心理（其基本原则就是“一吓、二拉、三推、四鼓动、五老主顾诱导，外加专家权威的医学证明促销，解除心理防线，消除顾客疑虑，取得顾客的信任”）。6、切记：无论现场是否有销售，工作人员都应该像入场一样，面带微笑将顾客送出会场。三、会后运营流程：A、营销部做总结统计

18、工作。（交流成交与失败的原因，不是客观的讲，而是要将细节、过程讲出来，供给大家借鉴。）B、会务组同时做总结。（流程是否合理、现场气氛是否以达到预期效果，主题是否贴切鲜明。）C、营销经理、主管、会务主管、专家开总结会，并预备下一次会议。D、员工要做好会后具体执行工作。E、会上有销售的要做好售后服务，并利用老顾客发展新顾客。F、会上没有销售的要电话回访，家访绝对不可冷落。也许他是我们下一位购买顾客。,四、会议营销的控场原则：1、内容要紧凑，不拖拉，丰富多彩。2、动静结合，更重要的是，现场的互动以及提问式的回答。3、专家讲解时间不超过30 分钟，在 20 分钟以内最好，要用通俗的语言讲解不要讲太多术语。专业术语可以画龙点睛作为点缀，专家的演讲要起到当头棒喝的作用。（哦，原来如此）4、会议开始就要调动气氛（成功与否的关键）拉近距离有了气氛客人坐住之后开始进入正题了解病情的来龙去脉，表示理解生病的苦难推出产品的优势与科学适用性可举例说明产品的优秀或者现身说法描绘健康人的美好生活阐述有钱不等于有健康，但是健康可以带来财富（讲故事）宣读今天的促销原则。,5、会议营销成功与否与一批懂业务，会做人的，有责任心的好员工是分不开的，要做到细致第一就会成功第一。6、讲解流程：讲水污染给人们带来的痛苦导入净水器产品做试验用户感言找四五老主顾说他们使用后的感言行动呼吁第一次销售二次销售结束会议。,