产说会的经营运作.ppt

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1、2012年12月6日,产说会助力2012年12月,11.29-12.15,11.29-12.15,11.29-12.15,11.29-12.15,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,民生保险2012秋季攻势,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿20

2、12完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,华泰人寿2012完美收官,寿光华泰迄今,投入最多,影响最大,支持最强,你怎能缺席？,保费飙升，收入翻翻，这是挑战，更是机遇！来吧！龙年最后一次疯狂，共同投入到民生2012秋季攻势的浪潮中来吧，让你一战成名，尽显王者风范！,收入翻翻,2012秋季攻势,一战成名，尽显王者风范,保费飙升,一切就有可能！,挑战,机遇,最后一次疯狂,方案投入合计：,3000RMB,0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,0,1

3、,2,3,4,5,6,7,8,9,0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,3000RMB,直攀高峰，再创新高！,众强参战，鹿死谁手,董美玲,孙美兰,李玉荣,郝润凤,杨华,李美苓,孙玉光,王素风,董淑惠,韩启秀,2012年寿光华泰完美收官,产说会助力2012年,不同的视角展示不一样的精彩,算算你最近要见到的人：从1到9里选 一个你喜欢的数字，乘3加3再乘3，然后把个位与十位相加，算出结果，看下表：1、刘 翔 2、王力宏 3、刘德华 4、成 龙 5、张学友 6、姚 明7、刘 欢 8、周杰伦9、朱中波（哈哈哈）,启示：只要你遵循既有的步骤，结果是可预知的！,改

4、变也是幸福的，做个数字游戏,开好客户的说明会,产说会的经营运作,如何实现业绩的快速增长？,产说会运作的核心问题,伙伴能否走出去见客户？伙伴能否讲解打通观念？伙伴能否促成拿到保费？,关键技术,只有源源不断的客户才能保证营销伙伴成功创富。关键技术在于活动量的把控-伙伴能否找到客户！,关键技术的意义：一个伙伴缺失了这项技术，那么这个伙伴面临脱落，难以生存。,产说会组织运作重点：,从多方面给予客户良好的感觉=给参会伙伴信心,经营背景、经营目的、经营流程、经营方法、配套方案等,第X届客户服务节特邀嘉宾交流会、新老客户健康快乐行。消夏旅游、保健强身、宗教文化、客户服务、酒宴答谢、抽奖礼品、专家讲座、特色讲

5、座类、村干部汇报会、,1、保证客户到会率：公司要约后，伙伴确保与客户见面/沟通，递送门票，引发客户参会兴趣，以提高客户参会率，接送或同行；2、保证客户到会时间：到会前X名的客户，可获得奖品*（小纪念品：雨伞、水杯等），先到先得。会议集中入场，提前来的客户在休息区或小会议室等候，签到客户50%的时候入场。,（一）会前邀约,3、负责人、大主管必须参会 现场调度，体现重视，帮助促成。会前等待时：与客户寒暄，安抚客户焦躁情绪。会中促成时：重点促成，提高促成率。会后酒宴：敬酒、再次促成、约定拜访回收时间4、自设奖品符合客户群体特点，打消营销员疑虑（1）鼓励伙伴为客户领奖品：（当日回收）领奖品留下会后追踪

6、的借口，收不了大单收小单收不了小单就经营客户。（雨伞、水杯、抽纸、台历等）,对老客户的邀约话术,业务员：陈先生，前段时间您讲过的吉富88产品本月要停售了，我们公司要在xx大酒店举办一场高端客户理财讲座及答谢酒会，总共才30张票，我好不容易争取到一张来。因为你是我最好的朋友，这么多年来一直支持我，所以，我拿到这张唯一的票，首先想到的就是您。不知道您12月8日（周六）上午9：30能否抽出时间参加？客户：我们都这么熟了，还参加高端客户理财讲座干嘛？业务员：让您了解一下近期的金融理财新动态以及我们公司的最新情况，让您随时密切关注我的成长呀。我可一直想着您，并且会上准备了精美的礼品。不知道您12月8日上

7、午9：30能否抽出时间参加？我想，您的光临是对我工作的一种莫大支持。,客户：我那天没时间。业务员：您是老板（领导），时间都是您自己安排的。把事情安排一下，就几个小时的事情，放松一下吗！并且可以结交一些跟您一样有身份、地位的朋友，说不定还会打开生意之门呢！您一定要来！客户：是不是叫我买保险？业务员：买保险怎么啦（开玩笑的方式说）？其实这次高端客户理财讲座就是为高端客户而举办的，提供一个交流平台和一些最新咨询而已，您完全没必要担心。客户：那好吧，听你的！业务员：谢谢支持！那我12月8号上午9点来接您！再见！,业务员：陈老板您好！最近生意还是那么火爆吧！您可真的不简单！客 户：哪里！业务员：陈老板，

8、告诉您个好消息，前段时间给您提到的我们公司热销的吉富88产品这个月要停售了，这个周六上午我们有一个精彩的客户答谢会，到时我们会邀请行业内重量级理财专家到现场做现代家庭投资理财讲座，是特别为我们的高端客户准备的，我总共有两张邀请入场券，首先就想到您了，因为您是我最有实力，也是最有思想的朋友，这次讲座，对您肯定很有用的！同时还邀请了很多像您一样的成功人士，也可以一同认识一下！客 户：哦，我恐怕没有时间，去不了呀！业务员：在打这电话前我也考虑到陈老板您生意兴隆，可能没有时间，但这次讲座主要是针对像您一样的成功人士以休闲、交流的形式进行的，在那里您会得到对您生意有帮助的信息和朋友，所以我首先打电话给您

9、，好让您有充足的时间提前安排好工作。,预签单客户邀约话术,已经沟通了相当一段时间，很融洽、比较认同业务员，但由于某个原因一直未下决定。,客 户：嗯，我先看看能不能安排开时间，再给你打电话吧。业务员：陈老板您生意这么火，让您百忙之中给我打电话多不合适呀！其实我们公司的这次活动也相当于是您生意之外的休闲生活，您也不能一周七天都在忙呀，这次活动就算是适当的调剂嘛！再说您还可以通过交流了解其他行业的资讯，了解一些投资理财的知识，多好呀！客 户：也行。业务员：您看我是周六上午9点去接您还是您自己来呢？地址是：XXXX客 户：我自己过去吧。业务员：好，那我们周六上午9点再见！,要求朋友转介绍,业务员：真遗

10、憾，您工作这么忙，没有时间参加我公司的高端客户的理财讲座，但是仍十分感谢您对我的信任和工作的支持，我希望您能在百忙之中帮我推荐像您一样事业有成的朋友来参加高端客户理财讲座。（拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭住址、办公地址）客户：我没有（他们都不感兴趣）业务员：哦，其实我公司的首次高端客户理财讲座是让更多的成功人士了解最新的理财信息，公司的领导非常重视，专门聘请理财师讲解理财观念，一般的人员可能还不能够参加，公司还将发放公司开业纪念品。所以您不必担心您的朋友会受骚扰，相反他们还会感激您。（再次拿出笔和纸准备记录姓名及电话号码、家庭住址、办公地址）,1、没空参加2、有空会来，没时间就算了3、

11、没钱4、保险行业不认同5、小孩没人带6、开产品说明会是借口、耍花样，还不是要我买保险7、现在产品说明会很多，没有什么意思,酒会邀约拒绝问题,1、没空参加 正因为您很忙，所以就提早来约你，让您有时间安排。而且我们产说会邀请函是非常紧张的，而且马上要停售，以后想买再也没有了，公司领导非常重视，对与会人员是有要求的，要求像您一样事业有成的客户。2、有空会来，没时间就算了 那么您现在还没有安排，我就先给您登记上了，我们是要预约的，否则就没有座位了。3、没钱 没关系，其实我公司的这次产品退市高端客户理财讲座是让更多的成功人士了解最新的理财信息，公司的领导非常重视，专门聘请理财师讲解理财观念，一般的人员可

12、能还不能够参加，公司还将发放公司纪念品。,4、保险行业不认同 我知道您不认同保险，所以特地邀请您参加我们的产说会，先了解一下保险到底是怎么回事。其实买不买保险不重要，重要的是我们先要有理财的观念。尤其是这么好的、这么适合您的产品马上就没啦！5、小孩没人带 想想办法，让父母带一下，我们的时间不会太长。了解一下新的理财观念，能让我们有更多的渠道来选择，而且不是有句话：你不理财，“财”不理你。抓住最好商机，收益最大的就是您呀！绝佳的机会，别错过奥！,6、开产品说明会是借口、耍花样，还不是要我买保险。我们主要是理财说明会，当然保险是理财的一种方法。听完之后，您认为对您有用，可以考虑，我不会强求您的。主

13、要还是想让您了解一下，目前市民是怎样在理财的。7、现在理财讲座很多，没有什么意思 这个理财讲座主要是关于理财方面的，会上会有很多互动，比较有意思。而且，我们请来的讲师是中国大陆第一批MBA理财顾问，很有本事。,（二）、会中注意事项,礼仪、分工、布置、设备及备份业务员注意事项相识人员隔离重点客户重点关注第一促成客户群体促单高手组礼品控制氛围和离场照相录像提升档次投保单填写氛围营造,签单结束立即追！锁定目标重点追！层层落实坚持追！1、第一时间向组训和团队负责人、主管下发签单表，立即进行陪访追踪，由组训收集结果即时汇报每个签单追踪的情况，对不能即时见面的召开研讨座谈会。2、未签单或未参加说明会的伙伴，要给予安抚及观念的引导，不要让他们丧失了信心，总之签不着大单签小单，签不着小单就增员，一切都是为了经营客户。,（三）会后追踪的督导落实,总结,产说会的成功不单纯是会议运作的成功；能够统一全体伙伴的思想，规范全员动作，并且督导大家落实，是产说会成功的前提。会前发动督导，保证客户能带来；会中精细运作，保证客户能签单；会后紧密追踪，保证保费能回收。,