事前信息不对称与逆向选择.ppt

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1、第8章非对称信息与逆向选择,非对称信息,定义：交易关系中一方知道而另一方不知道的信息，如果卖者知道商品的质量，而买者不知道；职工知道自己的能力，经理不知道。双方都不知道的不是非对称信息,分类,非对称信息可以分为事前(ex ante)非对称和事后(ex post)非对称。事前非对称信息是指签约之前存在的非对称信息，所以，又称为隐藏信息（hidden information)，如产品质量;事后非对称信息指签约之后发生的非对称信息，又称隐藏行动(hidden action)，如工人的努力水平。,事前非对称信息举例,保险公司/投保人;卖者/买者;雇主/雇员;债权人/债务人;股东/经理人;患者/大夫;陌

2、生人之间;,信息不对称,带我去看灌木丛,当新加坡还很穷困时，该国总理是靠修剪整齐的灌木丛吸引到外资的。这位总理要求，从机场到饭店的道路一定要好好维护、整修，而他这么做则是为了让外国的商人觉得新加坡人“能干、守规矩又可靠”。潜在的投资者一眼就可以看到从机场到饭店的灌木丛，而且与了解新加坡政府的贪污程度相比，这种整齐的灌木丛更容易看出来。有趣的是，国外投资者明白新加坡当局知道他们会观察从机场到饭店这条路的路况。因此，如果新加坡人连花工夫去整理这条路都做不到，这就表示这个国家将来也不会费心给外资什么帮助。这些灌木丛是新加坡要做给外人看的门面，就如同我们都知道的，从封面判断一本书是很容易的事。虽然评价

3、书的内容要花一点时间，但封面的包装却只要几秒钟能够掌握。因此，书的封面就是关于书的内容的信号。,教育与信号,大学学位可以看成是应聘者聪明程度的信号，并因此区分有生产力和没有生产力的雇员。大学也许能够增加你的智慧，并使你得到更多的启发，大学会教人有用的东西。不过，大学教育的信号理论（signaling theory）却指出，即使大学所教的东西毫无价值，它还是可以提高学生获得收入的能力。从一所规范的大学毕业可有一定的难度。你必须先被学校录取，然后达到学校所有规定的要求，才可能毕业。大学毕业等于是告知未来的雇主，你相当的聪明、负责与勤奋。就算大学教给你的东西没有价值，上大学还是很重要的事，因为大学文

4、凭等于是告知某些雇主，你可能值得他雇用。,信号干扰,在发出明显的干扰前，你必须先判断对手在没有任何新信息的情况下会怎么做。也许他已经有90的可能性进人市场，而试销只是为了保证自己没有误判形势。在这种情况下，进行明显的信号干扰只能让对手更加确定他要进人市场。而如果对手几乎已经确定自己不会进人，试销只是为了知道你是不是比他原来想像的要弱，情况又会变得如何？如果他几乎确定自己不会参与竞争，你也不让他取得任何新信息，此时他会远离你的市场吗？遗憾的是，如果你以大动作干扰对手的试销，他必定会得到宝贵的信息。他会觉得，你是因为很怕他才故意干扰他的信号。你的对手可能会把你干扰信号的行为解释为你很懦弱，并因此进

5、人市场。当你的对手希望得到多方面的信号时，发出干扰信号最有用。让我们假定你的对手有很多不同种类的产品可以卖，但他不确定要在你的市场上卖哪一种。在花了巨大成本的情况下，他制作了好几种样品，并把每种样品拿到不同的店里去卖。如果此时你进行信号干扰，比如说分别在不同的商店里大幅降价与涨价，你就会使对手很难制定出进攻的策略，因为他不知道哪种样品在你的市场上最畅销。当对手的决定只有进人或不进人的二元选择时，你很难发出明显的干扰信号，因为这种干扰等于在告诉他，他应该进入市场。但如果对手的决定是多元的，那么发出干扰就会奏效，因为它虽然会透露出你的忧虑，但也会使对手判断不出怎样与你竞争才最好。,情人节的礼物,为

6、什么男人在情人节的时候要送花给女朋友？为什么女人在情人节的时候没有收到花会很失望？因为情人节的花是爱的信号。女人往往无法确定身边有没有男人正浪漫地追求自己。由于男人在情人节的时候都习惯送花给自己仰慕的女性，因此没有收到花的女人自然心里有数，即可能没有哪个男朋友正在深情地追求自己。对很多女人来说，情人节等于是审判日，因此没有收到花的女性有时候便觉得深受打击。确实关心女朋友的男人能不能说服自己的女朋友，自己根本不需要在情人节买花给她？可以，但这就好比是聪明人在说服雇主，就算自己没有把大学念完仍然很厉害一样。大家如果还记得的话，大学毕业是聪明人与笨人的分界，因为只有聪明人才上得了大学。因此，如果几乎

7、每个聪明人都上过大学，那么没有毕业的人根本就不可能很聪明。,情人节的礼物（2）,同样，如果几乎所有对女朋友还是很关心的男人都会买花给女朋友，那么大多数的女人就会相信，没有收到花代表男朋友不关心她。此外，如果女人知道男朋友知道明白自己没有收到花会生气，那么当她没有收到花时，她自然非生气不可，因为此时男朋友等于是故意伤她的心。我们大家都处在情人节礼物博弈的恐怖陷阱中，惟一的解脱办法就是我们所有的男人都浪费一大堆钱去买那种既昂贵又容易枯萎且到处都是刺的植物。不关心女朋友也不买花给女朋友的男人有说谎的激励，并假装自己还是很关心女朋友。在这种情况下，关心但不买花的男人便很难让女朋友相信自己的心意。,名人

8、代言,名人通常没有资格来评论一种产品，但为什么有些公司会付给名人一大笔钱，请她们来帮产品代言？名人代言就像是情人节的花一样，是一种成本很高的信号。名人代言的价格很高，所以只有当公司很重视某种产品时，它才愿意花费重金。在这种情况下，名人代言便是作出某种承诺的信号。,名人代言（2）,大家注意，名人代言还有其他的解释；网络效应与协调机制也是可以解释的；当消费者的注意力资源有限，名人成为注意力资源锁定的几种制式，构成正反馈，名气越大，广告效果越好，广告越好，名气越大。,约会的信息策略,对餐厅来说，厨房清洁和洗手间的清洁哪个比较重要？由于客人只会看到洗手间，所以保持洗手间的清洁显然更加重要。就算餐厅的顾

9、客大部分都希望在厨房干净而不是洗手间干净的地方用餐，但餐厅的雇主应该还是会比较注意洗手间的清洁，因为客人能看到这里。同样，别人判断我们的外表比判断我们的人品更容易。美丽可能很肤浅，但它传递信息远比人品传递信息要快得多。,沉默的声音,沉默可以成为很有力的信号。当局中人不能说谎时，她也无法保持沉默，因为沉默会传达出某种信息。沉默表示局势非常糟，因为如果不是非常糟的话，你就会有说出真相的激励。当产品没有标出某种特征时，你应该假定如果不是大多数人都不在乎这一点，就是产品缺乏这项特色。就算这个特色很普遍，它还是应该标识出来。由于好的特色一定会标示出来，所以如果没有标示出来，顾客就会认为产品的质量远低于平

10、均水平。当信息没有被揭示时，你往往必须假定为最坏的。例子：蚕丝被可分为桑蚕丝与柞蚕丝两种，真的桑蚕丝被一定会标明桑蚕丝被，当只是标称蚕丝被时，可以想到其实是柞蚕丝制成的被子。,排队1,排队也可以为餐厅受欢迎的程度提供有用的信息。如果你喜欢的餐厅几乎跟大家一样，那么你可能只愿意去等很久才有位子可坐的餐厅里就餐。当然，有些餐厅也可以导致这种假象，它只要故意把很多座位隔起来，需求自然就会超过供给。在正常的情况下，当需求超过供给时，企业就会提高价格。一般来说，涨价的惟一坏处就是购买产品的顾客会变少。可是，如果就算把价格提高，产品还是很畅销，涨价显然就没什么坏处。如果戏迷用排队来判断戏的好坏，情况会变得

11、如何？,排队2,中国目前的房地产营销中，开盘一定需要制造排队抢购的局面。因此营销队伍在此之前就开始所谓的蓄客工作，打广告，认会员卡，拉亲朋好友等。为了人为制造排队，还会特别花钱雇人来排队，也就是做托。,排队3,你看到银行的前面排很长的队，此时你会怎么想？排长队可能表示银行出现了危机，所以你应该在银行的现金被取完之前跟着排队。当然，只要你跟着排队，队伍就会变长，而这也等于告诉其他存款人，他们应该来排队。如果每个人都相信大家想要尽快拿回钱，这种信念就会成真。,排队3,假定银行所持有的现金只够支付20的存款，其余的资金则用于住房贷款上。假定每个人只要不马上取钱，银行就不会有事。如果所有的存款人都很有

12、耐心，银行就可以支付所有的存款。可是，如果所有的存款人都希望立刻兑现，银行就必须赔钱赎回贷款。因此，它的钱就不够还给所有的存户。如果没有人排队，你就放心地把钱存放在银行。只有当很多人都想要提款时，你才需要跟进。当大家都在排队，而且有人问你为什么也要取钱时，答案就是因为有很多人都这么做。因此，排队本身就是需要排队的理由，而且这个理由很充分。,引发金融危机有偶然因素,类似的羊群效应也会引发外汇危机。如果大多数的外国投资人都撤资，那么资金外流就会破坏经济，并降低外资的价值。因此，如果你怀疑其他投资人会撤资，你就会想尽快把钱拿回来。在这种情况下，只是认定外资想要撤资就可能摧毁这个健全的经济体，因为这个

13、念头自己就是很好的理由。,如何解决非对称信息?(2),声誉机制：问题；为什么电视机有品牌而土豆没有品牌？品牌是让生产者说真话的机制，因为品牌意味着，欺骗将受到惩罚；个人的名声也是一种品牌。政府规制(regulation)：市场准入;政府批准;认证机构；,质保证书,质保证书和退费保证是产品质量的有力信号。假设买主可以向二手车商买到两种车，一种是低质量车，另一种是高质量车。低质量车将来需要大量的维修，高质量车则不需要什么维修。假设车商知道车的质量，但买主并不知道。如果公司知道车的质量很好，它应该会提供免费的质保证书，并保证负担所有的维修成本。而卖低质量车的公司则不愿意提供质保证书，因为那会让他负担

14、一大笔钱。因此，买主应该相信免费质保证书就代表汽车不是低质量车。要注意的是，如果汽车的质量很好，质保证书不会增加任何成本，所以当买主买下汽车后，公司就不用提供任何的优惠。可是，质保证书却有很重要的作用，因为它发出的信号代表了汽车的质量。,信息不对称与品牌价值,信息不对称大,品牌价值,土豆,家电产品,咨询业，保险，银行，系统,药品，服务，汽车,品牌价值与竞争优势的相对重要性（续）,信息不对称大,品牌价值,土豆等农产品,家电产品,咨询业，保险，银行，系统,药品，服务，汽车,成本优势,产品优势,品牌优势,品牌价值与产业链,信息不对称,品牌价值,原材料,中间产品,销售环节,最终产品,项目融资的思考,什

15、么是项目融资？不是以传统融资的资产抵押保障贷款安全，而是以项目未来收益现金流的安全来保障项目贷款的安全，说服金融机构为项目提供资金或担保。项目融资具有比传统融资方式更大的风险和更高的风险分担合约设计的操作技巧。项目运作最大的难题就是鸡生蛋还是蛋生鸡。,蛋生鸡还是鸡生蛋,期权也可以用来解决比较复杂的协调问题。假设你想要拍一部由阿诺德施瓦辛格主演的电影，而且只要你能筹到所需要的1亿美元资金，他就会答应演出。但除非阿诺德同意参演，否则你就拿不到这1亿美元。你需要靠阿诺德来筹措这笔钱，但也只有拥有这笔钱才请得到阿诺德，此时你该怎么办才好？假设你想要盖一间购物中心，但麻烦的是，你想要盖购物中心的那块地目

16、前是由五个人所共有。只有当五个人都同意卖地时，你才有可能盖购物中心。你并不想一开始就分别买下各人手里的土地，因为如果你没办法全部买到的话，只买到几块地也等于是浪费钱。你可以让施瓦辛格在一段时间内给你一个期权。你在行使期权之前不必付给他钱，有了期权之后，你就可以请投资者把1亿美元拨给你。你请这五位地主全部给你土地的期权，你可能只要给他们每人一点钱即可。如果你拿不到所有人的期权，你就不行使任何期权。因此，除非你有权买下所有的土地，否则你就不必买下任何一块地。,信号传递,信息不对称可能导致潜在的交易不能进行；但在许多情况下，为了获得交易带来的收益，拥有私人信息的一方会主动揭示自己的私人信息；信号传递

17、:拥有私人信息的一方通过一定的行为选择来告诉没有私人信息的一方自己的真实类型.,二手车市场:保修,好车,坏车,A,A,保修,不保修,保修,不保修,B,自然,0.5,0.5,(P-QC,30-P),(20-QC,0),(p,30-p-QC),(20-QC,0),(P-qC,30-P)(20-qC,0),(p,30-p-qC),(20-qC,0),买,不买,买,不买,买,不买,买,不买,信号传递:分离均衡,假定0.5(q+Q)C=P-p;这是分离均衡(separating equilibrium):好车提供保修,售价P=(20,30);坏车不提供保修,售价p=(20-qC,30-qC).保修传递好

18、质量的信号.,混同均衡,如果qC=P-p,并且P=30,那么,好车和坏车都会提供保修;这是混同均衡(pooling equilibrium):两类车都提供保修,售价均为P=(20,30).保修不传递信号.,教育如何传递能力信号,Spence(1973);假定一个人的生产率是100,另一个人的生产率是200;假定高能力接受教育的成本是40,低能力接受教育的成本是120;此时,教育就可以成为传递能力的信号;如果低能力接受教育的成本低于100,就会出现混同均衡.,问题的关键,关键是不同类型的人传递信号的成本不同;只有成本差异足够大,才有可能传递信号;重新认识中国古代的科举制度:重要的不是所学是否有用

19、，而是只有足够聪明的人才能通过考试.重学校品牌，不看重所学专业；复习时间长，意味着水平差。,应用举例,广告传递信号;(三类产品的区分);资本市场上的信号;资本雇佣劳动理论;风险资本投资问题;好人做好事;求职领带;奢侈性消费;,广告传递质量信号,三类产品：搜寻品，体验品，信任品搜寻品(search goods):广告提供有关产品存在、价格、特征等直接信息；体验品(experience goods):广告间接传递质量信号；信息越不对称，广告的信号作用越大；（税务机关限制广告支出的不合理性）信任品（credence goods):政府干预。,资本市场上的信号,债务传递企业质量信息；内部人持股比例传递

20、信息；（内部人抛售股票会引起股价下降）；融资选择；,风险投资问题,风险资本投资是“选人”，信息不对称最为严重；创业者自己的“抵押投资”很重要；,求职时穿西装打领带,企业需要守纪律的员工；穿西装打领带可以传递个性特征；,作为传递个人信号的社会规范,在信息不完全的情况下，如何让别人知道或认为自己的一个值得信任、愿意合作的人？贴现率是决定合作的重要因素；低贴现率是“好消息”。任何有成本的、可观察的行为都可以成为传递合作（低贴现率）的信号（Eric Posner,2000);,送礼,人们遵守规范是为了显示自己是合作型的；以送礼为例；假定未来的价值是10,一个人的贴现率是10%,另一个人的贴现率是30%

21、;显然，前者愿意送成本为8的礼物，后者不愿意；重要的是送礼对送者的成本，而不是礼物对接受者的价值；穷人的礼物与富人的礼物“千里送鹅毛,礼轻仁义重”;了解别人的偏好;,解释中国人送礼习惯,月饼的流通，不是为了吃；名烟名酒的价格为什么如此高？请客吃饭不在吃的是否舒服，而是请客的人花了多少钱。所以饭馆的档次越来越高。,浪费性消费,显示自己的身份和财富；（所以熟人之间没有必要）；名牌服装的价值：不是显示产品的质量，而是显示消费者的质量；所以，不同的品牌价格不同，即便成本和质量相同；（对大学的需求）；,时尚,跟随时尚可以掩盖自己的品味？特定人群的穿着打扮传递特定人群的信息；剃关头，留胡子，喇叭裤，超短裙

22、；,遵守礼仪和法律,礼仪是烦琐的，本身没有价值，但正因为是烦琐的，本身没有价值，才可以显示当事人合作的意愿；其实，许多社会规范都如此；法律也如此：签定合同和接受判决是传递愿意合作的信息。,信息不完全导致社会规范变迁,如果是完全分离均衡，每类人的行为都是特定的；如果是混同均衡，所有人的行为不是一样的；如果是准分离（混同）均衡，有些行为传递信息，有些行为不传递信息；如果外部因素导致社会由分离均衡转向混同均衡或准分离均衡，社会规范就会发生变化。,举例,人们对婚前性行为和婚外性行为态度的变化：在封闭的社会，婚前和婚外性行为都很容易观察；在流动的社会，有些能观察到，有些不能；如果被观察到的只是其中的一小

23、部分，被观察到压力将会减少；官员腐败问题。,机制设计,问题：有时候，拥有私人信息的一方有积极性通过一定的行动向另一方传递自己的私人信息，但有时候他们没有积极性或没有有效的办法传递自己的私人信息；机制设计:没有私人信息的一方通过设计不同的分配方案使得有私人信息的一方通过自我选择揭示自己的私人信息.,谁是孩子的母亲?,(旧约)中记载了两个母亲争夺一个孩子的故事.所罗门国王机智地解决了她们之间的争端.(所罗门的行动是可信的吗?)中国历史上有类似的例子.,汽车保险,类型I,类型II,平均,事故概率,0.3,0.1,投保金额,10,保费,3,1,0.2,10,2,10,汽车保险方案,方案1:保费3万;发

24、生事故,赔偿10万;方案2:保费2千;发生事故,赔偿2万;,自选择,类型I将选择方案1;类型II将选择方案2;低风险类型只得到部分保险;现实的例子:保险公司一般只赔偿车价的80%;如果投保人想全保,必须支付额外的保费(本例中是2.8万).,目标与约束条件,目标：没有私人信息的一方（B）利益最大化；约束条件：参与约束：有私人信息的一方至少有积极性接受一个方案（包括不交易的方案）；激励相容约束：有积极性接受设计给自己的方案，而不是接受为另一类人设计的方案。如何让人说真话?,垄断者与消费者,不同消费者对同一产品的主观评价不同,因而愿意支付的最高价格不同;垄断厂家希望从消费者榨取最多的剩余,但面临的问

25、题是对消费者支付意愿没有完全的知识;问题是如何把不同的消费者区别开来?,价格歧视,三种类型:完全价格歧视;不同市场不同价格;不同的价格-数量(质量)组合;,消费者偏好,低需求,高需求,边际成本,1,10,20,2,16,3,20,40,4,23,46,7,7,32,消费量,7,7,价格方案,方案1:没有门票费,每单位价格为9;方案2:门票费5;每单位价格7;低需求消费者将选择方案1;高需求消费者将选择方案2.,二部收费,大部分电话服务实行的“二部收费法”（TWO-PART TARIFF）：固定的月租费（可能包含一定数量的免费拨打时间），加上按分钟计费。对于具有一定市场力量的电信企业来说，这样的

26、二部收费是攫取消费者剩余和实现利润最大化的理想手段。其他行业,其他例子,电话，煤气，俱乐部，游泳池；19世纪法国铁路公司不给三等列车车厢加顶棚。,非对称信息与收入分配,公平与效率问题政府征税时如果了解纳税人的能力差别，就可以根据能力对不同的人征收不同的税，这样既保证了社会公平又保证了政府所需要的收入，也不损害效率。但在现实生活中，政府对谁有能力，谁没有能力是不太清楚的。当能力不可观察时，只能根据收入征税。但如果对高收入的人征高税，有能力的人就会假装能力很低，使政府征不到税。为了高能力的人说真话,必须使其得到更多的收入;这是公平与效率的矛盾.,Mirrlees 最优收入税理论,由于信息的不对称，

27、最高收入的边际税率应该为0，也就是对最高能力的人的边际收入应该不征税。这个结果对后来信息经济学的研究有很大的影响。以后的研究认为，有私人信息的人必须享有一定的信息租金。如果不让他享有信息租金，他就会逆向选择使整个社会的福利都会降低。就是说，让人说实话的办法是保证说实话时的收益不小于说假话时的收益。,网络时代的版本划分（二级价格歧视）,延误：Federal Express有优先服务（早10点之前送到）和“次日”服务。美国邮政局为了从快递服务赚钱，故意降低一级服务的速度；PAWWS金融网络公司对20分钟延误的证券组合指数每月收8.95美元，而实时服务每月收费50美元。用户界面：Knight-Rid

28、der公司对网上数据库一种产品DialogWeb是为“信息专业人员”，另一种DataStar为“不需要任何训练的人士”,网络时代的版本划分,方便：图像分辨率：PhotoDisk的网上照片库有49.95美元的高分辨率图像和19.95美元的低分辨率图像；操纵速度：IBM故意将E型激光打印机的速度由10页/分钟降低为5页/分钟。Intel的386SX芯片中加入一个完整的数学处理器，然后又使他生效。,网络速度的版本划分,使用的灵活性：可拷贝和不可拷贝；容量：Kurzweil(生产声音识别产品的软件开发商）不同产品不同的词汇量；特征和功能：完整性：打扰：一家美国地方公共广播台说“如果用户再捐赠10000

29、美元他们就不再打断音乐节目；支持：网景公司推出浏览器时的免费下栽版本和收费服务支持版本。,拍卖(招标),解决两个问题:代理问题;信息不对称问题,拍卖的四种方式,英国式叫价拍卖荷兰式叫价拍卖高价格密封拍卖次价格密封拍卖,威克瑞拍卖机制,设想你有一件古董要卖，但不知道谁愿意出最高的价格（即古董对他的实际价值）。如果你去问每个人愿意出多少，他们一般会撒谎，比如说，实际愿意出的最高价格是1万，但只告诉你愿意出8千。但考验如下的拍卖制度：让每个人把愿意出的价格写在纸上装入信封交给你，所有信封打开后，出价最高的人得到那件古董，但实际付的价格是第二位出价最高者的出价(故称为二级密封价格拍卖，second-p

30、rice sealed auction)。在这个制度下，每个人都会如实地报告自己对古董的评价，因为出价多少只影响自己是否得到古董，而不影响得到古董的情况下付多少钱。比如说，设想有一个人的实际评价是1万，如果他出价1万，第二个最高出价是9千9，他得到100的净剩余；相反，如果他出价9千8，他的净剩余是零；或者，如果他出价1万1，如果有另一位人出价1万零1，他就要损失100。所以说实话比不说实话好.,拍卖有两种最常见的形式：一种是第一价格密封拍卖（first price sealed-bid auction)；另一种是第二价格密封拍卖（second price sealed-bib auction

31、)。,在一般的产品销售途径下，当卖方不知道顾客认为他的产品有多少价值时，他通常会遇到下列困境：把价格提高，然后冒着产品没人买的风险；或是把价格压低，然后白白蒙受损失。不过，通过拍卖，卖方并不需要决定最理想的价格，因为产品的拍卖价格会随着买方的需求而自动调整。当产品具有时效性时，拍卖对卖方便格外有用，像飞机座位和旅馆房间就是如此。如果你卖的是耐久性产品，那么就算价格定得太高，一定还有转售的时间。相反，如果你卖的是有时效性的产品，一旦找不到买主，那么时限一到东西就永远失效。而由于拍卖的价格会自动降低，直到市场接受为止，因此通过拍卖，几乎绝对不会让你的东西卖不出去。,第一价格密封拍卖,在第一价格密封

32、拍卖下，买方要同时对所卖的东西投标。出价最高的人中标后，便可以用投标金额把东西买走。所有的人都是同时投标，并以秘密的方式进行。举例来说，假设投标金额如表11所示：,在第一价格密封拍卖中，你的出价绝对应该低于拍卖品对你的价值。如果你以较高的价格中标，这对你就不划算。如果你以拍卖品对你的价值来出价并因此中标，你其实是毫无所获，因为你的付出和你的所得完全相等。在第一价格密封拍卖中，你必须决定要冒多大的风险。你的出价越低，中标的利益就越大，但实际中标的机会则越低。在理想的情况下，当你在形成自己的投标策略时，应该设法估计别人会出多少钱。,第二价格密封拍卖（稍有技术性）,第二价格密封拍卖包括了eBay目前

33、所采用的有效拍卖形式。在这种拍卖中，每个人都是秘密投标，并由出价最高的人中标，但中标者所支付的价格则是次高的投标金额。举例来说，假设投标金额如表12所示：汤姆赢得了拍卖，但他只要支付90美元，至于简和苏则不必出钱。如果简没有出价，汤姆还是可以赢得拍卖，但他只要付30美元。在第二价格密封拍卖中令人吃,在第二价格密封拍卖中，卖品对你有多少价值，你就应该以这个价值来投标。在第二价格密封拍卖中，你的投标金额决定了你会不会中标，但它并不能决定你中标的时候要付多少钱。在这种拍卖中，只有当你的中标金额低于拍卖品对你的价值时，你才会想中标。如果你按照拍卖品对你的价值来投标，那么只有当次高的出价（也就是当你中标

34、的时候所要支付的金额）低于拍卖品的价值时，你才会中标。,以假投标做手脚,不诚实的卖方可以利用假投标来提高第二价格拍卖所产生的金额。在这种情况下，如果卖方的假投标超过90美元，他就有机会成功。他可能运气很好，出价比汤姆100低；但他也可能出价过高，而使自己赢得拍卖。如果卖方中标，他可以把东西再拍卖一次，或是取消出价。,胜者的诅咒,胜者的诅咒只适用于你无法确定物品价值的情形。虽然前面几节都假设你知道拍卖品对你有多少价值，但有时候你并不能完全掌握拍卖品的质量。你和另外10个人在房间里，并要每个人猜猜你的体重，此时猜测数字最高的人很可能高估了你的体重。拍卖的中标者则是猜测物品具有最高价值的人，所以他很

35、可能高估了物品的价值。,当你不确定物品的价值时，只要从别人的出价中就可以看出端倪。出价高代表别人认为物品很有价值，出价低则代表其他的投标者认为物品没有什么价值。如果其他的投标者对于你所不知道的拍卖品可能有所了解，那么他们的出价应该会影响你愿意付出的金额。胜者的诅咒对买卖双方都会导致不利的影响。当买方无法确定物品的价值时，他们就会担心付出太多。胜者的诅咒会使所有的买方压低出价，因而减少卖方的收入。如果要破除胜者的诅咒，卖方必须提供物品的相关信息，使买方了解物品的价值，并对胜者的诅咒放心。,内部拍卖,你可以用拍卖奖励和激励员工。前面我们已经讨论过，当没有足够的信息算出每个销售人员应当销售多少时，很

36、难确定销售人员的销售指标。这时你可以用拍卖而不是销售指标来配置销售任务。比如，如果有一个新的销售领域亟待开发，你就可以向你的所有销售人员以拍卖的方式配置销售任务，谁愿意出价最高，谁就负责这一领域的销售。拍卖不仅会给你赚钱，而且还能让最有自信心的销售人员领军新的销售领域。,负的拍卖,你可以用负的拍卖处理没有人想要的商品。假设你需要派一个员工到纽约州的布法罗城出差一周，但是没有一个人想去，你又不愿意强行指派。此时你就可以举行一场负的拍卖，让每一个员工给出到布法罗城出差的最低报酬，而标价最低的员工获得出差的机会和钱。,谈判,考虑一个简单的博弈：对买方而言产品价值1300美元对卖方而言产品价值1000

37、美元我们可以对双方的谈判作出两点推论：双方都有潜在的交易利益。如果买方买下产品，他将支付的价格会在1000美元到1300美元之间。换句话说，1300美元和1000美元分别代表了买卖双方的退出价格。假定双方达成了协议，此时大家就不必退出。可是，如果有一方弃权，那么它所导致的结果就会对双方的谈判优势造成深远的影响。因此，最不在乎谈判成功与否的一方便占有优势，因为弃权对他的伤害比较小。,不买拉倒的出价,如果卖方可以对买方提出不买拉倒的价格，情况会变成什么样子？如果不买拉倒的出价遭到拒绝，博弈即告结束，产品也不会交易。如果卖方可以这样出价，他应该把产品的售价定在比1300美元稍低一点的地方。既然买方对

38、产品的估价是1300美元，因此接受任何低于1300美元的出价对他都有利。诚如这个例子所示，哪一方有办法提出不买拉倒的价格，哪一方就可以把交易的利益完全归自己所有。要有效提出不买拉倒的价格，你必须使自己的威胁可置信，也就是如果初始的出价遭到拒绝，你就会退出谈判。只要减少自己的选择，你就可以减少对手的选择。如果你无法响应对手的还价，那么这位潜在的合作对象就只好接受你的出价或是退出。,牵涉第三方的谈判,现在假定出现了第二位买主，而且他也认为产品值1300美元。再假定这两个买主并没有共谋，而是争着向卖方购买该产品。对买方1而言产品价值1300美元对买方2而言产品价值1300美元对卖方而言产品价值100

39、0美元在这场有三个人的博弈中，只有产品以1300美元卖出才是稳定的结果。买方2的出现使交易的潜在利益全部归卖方所有。两个买主都需要卖方，卖方却只需要一位买主。因此，如果卖方可以让买方互相竞争，他就可以把他们的利润降为零。当然，如果买方不互相竞争，他们的处境就会好得多。,牵涉第三方的谈判,我们把这个博弈稍微改变一下，假设买方2认为产品只值1250美元。对买方1而言产品价值=1300美元对买方2而言产品价值=1250美元对卖方而言产品价值=1000美元在这个博弈中，产品最后会被买方1买走，因为他的出价一定会高于买方2，至于售价则会落在1250美元到1300美元之间。如果产品以比如说1230美元的价

40、格卖出，这并不是稳定的结果，因为没有买到产品的买主应该会提出比对手更高的价格。如果产品以1250美元到1300美元之间的价格卖给买方1，这就是稳定的结果，因为此时提出更高的价格对买方2并没有利。,牵涉第三方的谈判,假设你是卖方，你在谈判前夕接到了买方2的电话。买方2说他不想亲自出席，因为他知道自己的报价最后会输给买方1。对买方2来说，待在家里而不要浪费时间去参加注定会输的无用谈判绝对是理性的做法。但身为卖方的你应该要对买方2待在家里的可能性感到惊惶失措，因为如果没有买方2，价格就会落在1000美元到1300美元之间。在这种情况下，卖方应该拜托买方2出席，并在必要时收买他。当然，买方1应该也会想

41、要收买买方2，请他不要来。因此，就算买方2最后没有买到产品，他还是可以从谈判中获得利润。,放弃控制权,放弃控制权也可以提高谈判的优势。如果你能证明你无权付出超过某个金额的价钱，也许就能顺利缩小售价的范围。在上述的第一个例子中：对买方而言产品价值=1300美元对卖方而言产品价值=1000美元卖方只要能让买方相信，他没办法用低于1250美元的价格销售这一产品，他就可以得到利益。当然，买方也可能会怀疑卖方是为了提高自己的谈判优势而说谎。把控制权下放给目标和自己不同的代理人往往可以提高自己的谈判优势。假设在上述博弈中，买方请了一位专业的谈判人员。他的专长在于赢得理想的交易，或是退出谈判。虽然对买方来说

42、，花1250美元比买不到产品要划算，但代理人宁可使谈判破裂，也不愿意因为成交了不利的交易而坏了自己的名声。如果卖方对这位代理人的名声有所耳闻，那么潜在的价格范围应该就会变得对买方有利。,边缘政策,愿意走到边缘也可以提高自己的谈判优势。I国和P国长年处于敌对状态。I国比P国大很多，在这两国的常规战争中，I国几乎是每战必胜。现在，P国和I国分别拥有核武器。P国所拥有的核武器能为它提供多少保护？如果I国入侵，P国就会用核武器攻打I国，这样的威胁不可置信。被I国的核武器毁灭和被I国的军队征服二者相比，显然后者对P国更有利。在这种情况下，如果理性的P国人认为I国不会使用核武器，它也绝对不会故意把核武器拿

43、出来用。因此，I国并不相信P国会纯粹为了应付常规打击而故意使用核武器。P国要怎样才能让使用核武器的威胁变得可置信呢？P国可以把每一枚核导弹的控制权交给不同的将领，并把导弹部署在靠近I国的边界。现在假设I国发动进攻，而且其军队直接对握有核武器的P国将领开火。即使领导人并不希望他按下按钮，这位可能会面临生死关头的将领还是会忍不住使用核武器。当对核导弹的控制权削弱时，P国所采用的就是边缘政策。边缘政策就是指故意把危机带往灾难的边缘。如果P国减弱了自己对核导弹的控制权，那么P国和1国之间的任何常规战争就有可能演变成核大战。边缘政策会使威胁的可置信大为提高，因为当你到了边缘时，错误就有可能发生。只要采取

44、核边缘政策，就算I国认定P国绝对不会故意使用核武器，P国还是可以靠它的核武器有效阻止I国的常规部队。,谈判的目标,当你开始谈判时，一定要想到，万一谈判破裂，你和潜在的合作伙伴会有什么后果，因为这决定了谈判结局的可能范围。而在谈判时，则要想想你有什么可置信的威胁可以用来改善这个范围，使它对自己有利。,应该掌握的内容,谈判破裂对你会导致什么影响往往决定了谈判成功对你的实质影响。只要有一方能提出不买拉倒的价格，他就可以获得交易的所有剩余。把其他人引入谈判中可以彻底扭转谈判形势。放弃控制权可以提高自己的谈判优势。把谈判引向失败的边缘可以让人相信你的威胁，也就是你会做有违自己利益的事。,逆向选择,逆向选

45、择,旧车市场：卖车人知道车的质量，买车人不知道，只知道平均质量，按照平均质量付价格。但此时，高质量车将退出市场，在市场上的车的平均质量将进一步下降，最后可能只有低质量的车进入交易。保险市场：以癌症保险为例，投保人知道自己的身体状况，保险公司不知道，最后可能只有已经得癌症的人会愿意投保。资本市场：高风险的企业更愿意事情贷款。银行实行的信贷配给与此有关。(问题：为什么银行可以拒绝贷款而商店不能拒绝销售？）,旧车市场,卖者,买者,好车:q,坏车:1-q,买,不买,买,不买,(P,a2x-P),(2x,0),(P,ax-P),(x,0),二手车市场,逆向选择会让你对二手车保持戒心，就像是对电话推销公司

46、敬而远之一样。在买二手车的时候，你最想找那些拥有高质量车的卖方。麻烦的是，卖方最想脱手的是手边的低质量车。所以买二手车的人必须考虑到逆向选择，并了解二手车卖方的动机。,恶性循环会扩大逆向选择的威力。假设所有1996年产的本田思域有90性能都很优异，值1万元，不要以为你有90的机会可以买到一部状况极佳的车。只有汽车性能不佳的人才会想把汽车卖掉。如果所有的买主都知道逆向选择，那么二手车的价格就会远远低于1万美元。当然，如果二手车的价格这么低，车况优异的车主就会连卖都不太想卖。因此，逆向选择就会形成恶性循环。逆向选择降低二手车的价格，车主就不愿意把性能优异的二手车拿出来卖。这显然会进一步降低二手车的

47、价格，于是车主就更不愿意把性能优异的二手车拿出来卖。如此一来，逆向选择就形成了恶性循环因此，就算1996年产的本田思域有90性能都很优异，但市场上的二手车几乎都会是性能不好的车。,慈善之心与乞讨,当乞丐中出现假乞丐。当慈善之心发现救助的非真乞丐。当有慈善之心者与没有慈善之心者难以区分的时候如果没有假乞丐，人们可以根据一个人是否救助乞丐来判断其是否是慈善之人。当有了假乞丐的时候，真的慈善之人也会因为分辨不清真假而放弃救助，这样假的慈善之人与真的慈善之人就难以分辨。,有慈善之心,无慈善之举,乞丐,慈善家,真:q,假:1-q,施舍,不施舍,施舍,不施舍,(20,10),(0,0),(10,-20),

48、(0,0),雇主也得担心逆向选择的结果,假设你们公司打出广告，说要以8万美元的年薪聘请一位计算机程序设计师，结果有12个人来应聘这个职位。在这12个人里面，谁最渴望得到这份工作？答案显然是在别的地方通常拿不到8万美元的人。当素质最低的人成为最希望被录取的人时，逆向选择就会出现。你最想雇用的人大概连应聘面试都懒得来，因为他既然是这么有能力的程序设计师，获得8万美元以上应该是轻而易举的事。为了消除逆向选择的现象，应聘工作的人应该避免表现得过分渴望。相反，应聘者应该想尽办法让可能的雇主相信，自己有很多不错的机会可选择。如果应聘者确实很抢手，他就不会表现得那么积极，雇主也就不必担心逆向选择的问题了。一

49、般来说，对你所提出的薪水条件最满意的应聘者就是那些能力最差的人，因为他们在就业市场不被看好。,电话推销人员的投资建议,假设有一位很成功的投资专家，用很多好点子帮助客户获得了好几百万美元，因此华尔街的人无不争相邀请他共进午餐。在这种情况下，他有可能突然打电话给你，要你一起加入他最近的交易吗？最有可能打随机电话给陌生人的人，大概就是那些没办法在投资方面提供什么明智建议的人。就算突然打电话给你的人在工作上有很杰出的表现，你还是不应该相信他。电话推销公司所能请到的人多半是不做电话推销这行就无法挣钱的，要不然就是非常精于推销人们不需要的产品的人。无论是哪一种人，最可能突然打电话给你的人一定是那些理财建议

50、最不可信的人。,开除部分雇员而不要全员减薪,假设你的公司面临资金不足的情形，如果不减薪，你很快就会没有足够的钱给雇员发薪水。你有两个选择：一是每人减薪10%;二是开除10的雇员。如果你让每个人都减薪10%，有些雇员可能就会跳槽去找薪水更高的工作。不幸的是，你手下最优秀的雇员多半可以找到更好的工作机会，所以他们最有可能跳槽。每人减薪10会导致逆向选择，因为你最想留住的人跳槽的可能性最高。相较之下，如果你开除10的雇员，显然就可以淘汰生产率低的雇员。,信贷条件宽松的银行,银行都会对贷款申请人的信用进行检查。如果你工作的银行向来就比当地其他的银行粗心，最希望隐瞒真相的申请者就最想找你这家银行。因此，