高端置业顾问心理素质培养.ppt
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1、禾家联合机构 市场拓展部:张 锐,高端物业置业顾问心理素质培养,优秀置业顾问的核心素质,从业人员现状(个人感触),本人从业五年来,看到90%以上的置业顾问年龄基本大都是27岁以内的女性,50%以上置业顾问不能满足客户对楼盘了解的愿望。她们要么衣冠不一(整)、动作懒散(慢),要么就是精神不振、极度缺乏热情,一付爱买不买的表情。不仅回答不了客户的咨询,甚至一般的问题都要找经理解答,更谈不上实效性和说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后,她们只剩下一句话:“我带您去现场看看”。这样使80%的真正的客户失去了购买热情。,高端置业顾问必须具备的素质,优秀的置业顾问是半个地产专家,对所售楼盘有着非常高涨
2、的热情。此类型(能力)置业顾问至少应该具备两种基本素质:1、感同力Empathy 就是我们通常说的善于站在客户的角度看问题,即关心客户需要什么。(换位思考)2、自我驱动力egodrive 想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据客户爱好,随时调整和引导介绍以符合客户的期待。高效率置业顾问是一个有赢得和抓住他人好感的迫切需求者,同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向者。,具备什么素质才是高效的置业顾问呢?,一、成就动机高,心理学研究证明两个智商大体的人,成就动机高者比低者在活动中成功的可能性更高。就是说,那些知足常乐、自尊心过强的从业人员都需要从新调整心情甚至心态。优秀的从业人员每天渴望
3、与人沟通、对成功与高薪有强烈渴望,愿意承担容易引起争议的工作,能够不停承受拒绝与失败,执着向着某一特定目标行动。审慎地把握每一次机会,时时想到的是最终的结果。,二、对工作有着恋爱般的激情,一个优秀、有效的房地产从业人员,对工作有异乎寻常地热情。就象演员一样很快、很容易进入角色。对待所销售的楼盘就像对待初恋情人般的热情和执着、又像对待自己的孩子,将一切优点加诸之上,唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解,而且深信所销售的楼盘是最好的,能够满足潜在客户的基本要求,并带来不同凡响的超值体验。,三、创造性思维方式,销售本身就是需要创造性极强的行业,房地产销售更是如此。不同的项目有着不同的“
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