高新奇手机导购员培训手册.ppt

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1、高新奇手机导购员培训手册,高新奇移动培训部,目录,诠释高新奇,树立信心篇,信心故事“销售之神”原一平,原一平身高米，其貌不扬，年龄不年轻，在外人看来简直没有任何优点。在原一平当保险推销员的头半年里，他没有为公司拉来一份保单。他没钱租房，就睡在公园的长椅上。他没钱吃饭，就去吃饭店专供流浪者的剩饭。他没钱坐车，每天步行去他要去的地方。可是，他从来不觉得他是个失败的人，他相信总有一天他会成功。自清晨从公园长椅上“起床”，他就向每一个他所碰到的人微笑，不管对方是否在意或者回报他的微笑，他都不在乎。而且他的微笑永远是那样由衷和真诚，让人看上去是那么精神抖擞，充满信心。原一平每天就这样练习自信的微笑，让自

2、己时刻保持自信，因为他知道只有自己自信，才能用自信去感染别人，如果自己都没有信心的话，别人又怎么会看得起自己呢？身高仅1.53米的原一平用自信和微笑感染了越来越多的人，他最终成为日本历史上签下保单金额最多的保险推销员，成为了被日本和全世界所尊敬的“销售之神”。原一平成功了，他的微笑被称为“全日本最自信的微笑”。原一平说：“走向成功的路有千万条，微笑和信心只是助你走向成功的一种方式，但这又是不可或缺的方式。”,如果你的身高比原一平高，如果你的遭遇没有原一平苦，那么，你还有什么理由不自信，不去依靠自信来获得成功呢？,信心故事“世界最伟大的推销员”乔.吉拉德,乔.吉拉德世界吉斯尼汽车销售冠军，是世界

3、上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。乔吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均每年售出汽车1300辆。乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。其实，三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一

4、个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员。他是怎样做到的呢？满怀自信、虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔.吉拉德五个最重要的成功关键。销售是需要智慧和策略的事业。但在我们看来，信心和执著最重要，因为按照预测推断没人会想到乔吉拉德后来的辉煌！,由此可以推断，如果你的出身比乔吉拉德强，没有偷过东西，如果你不口吃，那你没有理由不成功，除非你对自己没有信心，除非你真的没有努力过，奋斗过！,信心故事“IBM之父”沃森,有位叫沃森的美国人，出生于一个贫困家庭，幼年时没读过几天书，17岁就开始打工谋生，向人们推销

5、缝纫机和乐器。好不容易积攒一笔钱，开了一家肉铺，可人心难测，他的合伙人在一个早上把全部资金席卷一空，逃之夭夭。肉铺倒闭，沃森也破产了，他只好重返老本行搞推销。正当他的事业越来越顺利的时候，一场飞来横祸把他打入人生的谷底。沃森因公司经营问题被控有罪，面临牢狱之灾。虽然沃森交了5000美元的保释金了事，但他的厄运还没有结束。生性多疑的老板对他越来越猜忌，认为他在拉帮结派，结局是被老板扫地出门。在走出公司的那一刻，沃森愤然转身说道“我要去创办一个企业，比这儿还要大！”那一年他已经40岁了。在40岁这年，沃森来到纽约闯荡，生产制表机、计时钟等办公自动化工具，由此踏出了时来运转、迈向成功的关键一步。在他

6、的不懈努力下，几乎所有的保险公司和铁路公司都用上了他们公司生产的制表机，美国政府也向他们发来了订单，沃森被誉为“世界上最伟大的推销员”。几经周折，满怀信心的沃森将近花甲之年创立了世界上最伟大的计算机帝国“IBM”！,无论生活多贫困，路途多坎坷，职业多卑微，年龄多大，只要满怀信心，只要肯努力、不服输，任何人都可以成就自己的财富帝国！,销售到底是一种怎样的职业？是不是低声下气的向人推销产品，经常遭到别人白眼，遭到人们鄙视与不屑？是不是辛辛苦苦的打拼，没有收入、没有尊严，得不到想要的生活？回答是否定的，销售是一种伟大的职业！放眼全球，从古至今，凡是在行业有所建树的名人名家，大部分都是从销售员做起，经

7、受过风吹雨打，经历过人生的潮起潮落，最终创造了传奇。算上前面所说的原一平、乔.吉拉德等在销售行业创造奇迹的名人之外，还有世界零售巨头沃尔玛创始人山姆沃尔顿是地道的农村人，7岁卖报，从开杂货铺起家；松下（Panasonic）创始人松下幸之助从做电器学徒和推销员起步；麦当劳创始人雷克洛56岁还在当快餐学徒，卖快餐；华人首富李嘉诚曾在香港推销松紧皮带；中国有名的成功学家陈安之曾推销菜刀、卖过汽车、卖过巧克力，除了这些，还有很多很多的商业领袖，几乎全部从销售做起，只有真正的体会过推销行为，真正了解消费者与市场的人，才可能成为商业帝国里最强有力的王者！而导购又是怎样一种职业呢？能对社会、企业、家庭起到怎

8、样的作用？导购员的职业是否能够实现个人价值？其实导购岗位就是最直接的销售岗位，其创造的价值无法估量，应该是最值得尊重和最能创造价值的职业之一！,销售是伟大的职业,导购员担任什么样的角色,导购员的发展方向,导购员应该做的事情,作为一名导购，最主要的工作之一就是把产品卖出去，为公司赚取利润，也只有这样，导购才有其存在的价值。因此，导购员要善于利用自己的所掌握的各种销售技巧、业务知识和商品知识，热情大方、有创造力的服务方式取得顾客的信任，与顾客建立良好的人际关系，提高顾客的消费量和消费频率，使产品销量增加。,导购员要站在顾客的角度，为顾客提供尽可能好的服务，帮助顾客做出最佳的选择，导购员在了解顾客需

9、求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大利益。,营业前的准备工作、营业中的辅助性工作已经营业后的清点、整理、补货工作都属于卖场的维护范围。当然，为了更好的推销产品，展现公司的品牌形象，商品陈列也要有导购员来亲自完成。,导购员不仅要向顾客推销产品，更要宣传产品背后的品牌。所以，导购员就相当于公司的形象大使，一举一动都关系到企业形象。而且，导购员要在介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值及品牌承诺，让顾客不仅买到产品，更买到放心和保障。,导购员作为在卖场直接与顾客打交道的产品终端销售者，要利用这一有利条件，多方面收集并向公司反馈竞品及市场信息。,深圳市高新奇科技股份有限公司成立于1997

10、年，产品涉及GSM手机和GSM/CDMA无线商话、普通话机、Caller ID话机、固网短信话机、答录机和答录话机、DECT数字无绳话机、对讲机、传真机等9大系列百余款知名品牌产品。自2000年以来，高新奇产品畅销美国、俄罗斯、法国、日本、伊朗、埃及、土耳其、巴基斯坦、印度、韩国、台湾等全世界60多个国家和地区，截至2009年，仅电话机一项就出口五千万部以上！由高新奇自主研发的产品获得国家专利技术100多项。,高新奇企业简介,高新奇发展简史,1997年7月公司注册成立,以生产外贸电话机等通讯终端产品为主2005年1月公司手机项目和无线商话项目正式启动2005年4月固网短信终端产品正式启动200

11、5年8月新工业园使用,总面积10万平方米,员工达到3500人2006年5月获得包括手机在内的ISO9001-2000质量管理认证证书2006年7月获得国家手机牌照2008年1月巨资签约国际巨星张学友为高新奇手机形象代言人2009年4月与深圳航空签署战略合作伙伴协议2009年8月再扩建工业园区7万平方米,正在实施中,高新奇企业荣誉,1998、1999、2000年上海市场畅销产品奖1998年质量信得过产品2000年消费者信得过商品2000年中国出口产品创新奖2002年深圳市重合同守信用企业2004年度深圳市50强民营企业2004年度深圳市通信行业10强企业2004年中国市场产品质量用户满意放心品牌

12、2004、2005年全国外商投资双优企业2005年深圳最受尊敬(最具影响力)企业2006年中国成长型中小企业100强2006年广东省名牌产品称号20062009年产品质量国家免检2007年民营领军骨干企业20052007年科技创新奖2008年福布斯中国潜力企业榜188名 2009年广东制造企业100强,深圳市通信行业10强,深圳市民营企业50强,中国成长型中小企业100强,广东制造企业100强,福布斯中国潜力企业榜188名,高新奇企业优势,1、中国通讯产品出口做得最好的企业之一（65个国家和地区/国际型）2、深圳市通信行业十强企业，十多年来专做通信产品（专业性）3、高新奇拥有两家研发公司、十万

13、平米的工业园（实业型）4、高新奇在手机硬件（高精尖端设备）上的投资已达几个亿（规模化）5、我们的形象代言人是国际巨星歌神张学友（定位高）6、我们是极少数（如步步高等）在各大央视大规模投放电视广告的手机品牌（决心大）,高新奇产品,高新奇通过行业先进的高精尖生产、检测设备保证手机品质，并依靠深圳、上海自有的研发团队，保证手机应用技术处于行业领先。高新奇所有手机产品的检测标准均高于国际标准，并拥有国际ROHS认证；高新奇手机从外观设计、结构设计、主板生产、整机组装、精密测试等所有生产工序均独立完成；高新奇手机的主要零配件供应商全部是国内或国际前三名的公司，拥有绝对的品质保证；高新奇的产品返修率要远远

14、低于国内品牌机的平均水平，在2%左右，产品品质首屈一指；高新奇手机工艺精良，功能全面，价格与国内其他品牌手机相比要低，实惠实用，更适合老百姓！高新奇手机产品线齐全，主力销售的产品有十多种型号，价格覆盖国内品牌手机主推的价格区间（2991680）；高新奇手机主板较一般品牌手机要厚、带封胶，耐摔且性能稳定，高新奇手机是“不怕摔的好手机！”；高新奇手机采用优质机芯，品质稳定、信号强，经得起“达喀尔拉力赛”全球最恶劣的环境考验；高新奇手机电池采用高品质锂离子电池，寿命长、蓄电能力强，待机时间长；高新奇手机采用世界一流wolfson音乐解码芯片和YAMAHA功放，音质一流；（特定机型）高新奇手机外壳采用

15、先进工艺、做工精细，耐磨损，按键均经过10万次出厂测试；高新奇手机显示屏显示效果一流，图像逼真、细腻；,牵手高新奇,高新奇重视人才的培养，为每个员工提供了广阔的发展平台，能力突出者会得到破格提拔；高新奇有人性化的激励机制，每年或季度均有优秀员工评选，成绩优秀者会得到公司总部的物质奖励；高新奇不定期组织培训、交流会议，为每个员工提供学习成长的机会；高新奇重视基层员工的意见信息，有多种渠道吸纳员工的意见或建议，并持续不断改进；,除非能证明你成绩卓越非凡，否则请不要加入高新奇。高新奇是一个进取型的平台，所有成员将会得到高新奇的至高荣誉，高新奇给予员工的是无限的提升空间，如果你没有准备好，那么请赶紧离

16、开，否则你会被一群“疯子”甩掉！如果你没有足够的信心，那么请不要加入高新奇。高新奇给予员工的是大品牌的自豪感和丰厚的收入，除非你没有自信，你认为自己不配为这样优秀的企业服务，更拿不到令人羡慕的薪金！加入高新奇，改变你的生活！,自我管理篇,自我管理,目标管理导购员必须具备的基本素质,目标管理导购员应具备的基本能力,目标管理导购员的基本要求（1）,目标管理导购员的基本要求（2）,肢体语言示例：正确的“站”姿,肢体语言示例：正确的“走”势,肢体语言示例：正确的“递”物,肢体语言示例：正确的“坐”姿,方法管理,售前导购员日常工作内容,销售按照日常工作规范进行专业导购工作，通过向消费者介绍、推荐产品知识

17、功能，促使消费者形成购买行为，在规定时间内能完成每天、每周、每月对各种产品的销售任务。,价格遵守公司的零售价格政策，保证在公司限定价格范围内销售；对于商场的特价促销活动，要及时向上级主管汇报和反应。,宣传与顾客建立和保持良好的关系，利用现有的宣传资料进行品牌宣传和主推，有助于提升长期销售业绩；提供高质量的促销服务，向消费者宣传高新奇相关产品及服务。,保持注目率（受关注程度）保证陈列与POP使用达到公司的标准；在陈列、展示和POP符合商场要求的前提下，保持注目率（受关注的程度）强于竞争对手。,反馈定期报告顾客投诉及信息反馈情况。遇重大问题或隐患，立即报告上级主管。及时反馈现场的突发事情极其解决方

18、法。掌握、记录、反馈竞争对手的进销存、价格、机型等变化情况。关注和了解竞争对手的陈列展示、促销助销、新品上市等信息。定期对促销现场的进销存、现场设备的使用维护情况、促销、助销等情况。,促销完成包括销量提升在内的所有促销活动目标。遵守促销活动的各项要求和规范，维持促销活动的正常，有序进行。保证和保持现场物品、促销用具的管理和维护，防止遗失、损坏。针对特殊的促销活动，结合现场情况做相应的现场陈列展示、POP规范。,主推与商场有关人员建立和保持良好的关系，有助于形成商场主推和柜组主推。,售后向消费者解释公司售后服务政策，并指出当地公司售后服务地点。如产品有问题，应积极主动、热情地接待消费者，并及时解

19、决。,售前导购员的日常工作要求,严守出勤时间促销员必须安排好时间，提前到达后，心情平静地进入店铺，不允许慌慌张张赶点上班。促销员须提前15分钟进入店铺，作好一天工作的充分准备。促销员工作中不得擅自离岗，如有特殊情况需要暂时离开，必须交待邻近的同事帮助照看柜台和招呼顾客。下班后不能马上离开，必须做完清理和总结工作后方可离开。,上班前准备工作参加营业前例会，完成商场分配的清扫工作。整理自己的仪容仪表，更换统一工作服，佩戴胸卡。检查高新奇手机的陈列，以及POP的摆放，不规范情况马上纠正。清理和打扫柜台，产品及各类POP。给予灯箱上电。检查各种照明设施，如有故障立即报告有关部门检修。检查各种备用品和销

20、售工具是否到位。检查自己对今日的工作和目标是否心中有数，向上级主管汇报前一天的各种遗留问题。,工作中专业、主动主动相迎了解消费者的需求产品卖点突出介绍与顾问式积极推介解答疑问和处理异议建议购买办理购买手续感谢消费者,下班后收尾工作完成所有尚未完成的报表并归类收集。清理整齐柜台、产品及各类POP。检查样机和库存以及宣传单是否有缺货并加以记录，如有缺货及时上报。整理各种备用品和销售工具，如有缺损加以记录，及时上报。关掉自己负责的柜台和所有灯箱电源。完成商场分配的清洁工作。参加每日总结例会，及时向商场反映各种异常情况。,售前导购员每天准备工具及材料,高新奇优质产品相关手册或资料。高新奇主推产品的物料

21、或相关说明。各类广告宣传单、促销赠品等。上岗证以及胸卡。各类销售及相关报表。必要的文具：笔、记录本、计算器等。必要的演示用具：手机锂电池、接线板、试用SIM卡等。,售中售中日常工作要求,主动相迎 了解消费者的需求 产品卖点突出介绍与顾问式积极推介 解答疑问和处理异议 建议购买 办理购买手续 感谢消费者,售中保修卡的管理,保修卡是给导购核算发放工资的重要凭证，导购员必须按要求如实认真填写。保修卡主要有三方面内容：客户资料、手机资料和销售资料，其具体填写要求如下：客户资料栏里的客户姓名、电话、购买日期必须如实填写；手机资料栏里必须填写手机型号和贴上串码贴，且串码贴必须贴在指定位置（A贴贴在A联，B

22、贴贴在B联，C贴贴在C联）；销售资料栏里必须有店里的有效联系电话和卖场公用章；另：促销员上交的保修卡必须为企业回收联，由于保修卡是一式三联，故企业回收联必须是复写联，如果不是企业联或不是复写的均算为无效保修卡；保修卡的右上角必须填写促销员的姓名；导购员应妥善保管保卡原件，遗失保卡原件导购员自行负责，无保卡原件不给予计算销量；,售中保修卡的填写范例,售后售后日常工作要求,完成所有尚未完成的报表并归类收集。清理整齐柜台、产品及各类POP。检查样机和库存以及宣传单是否有缺货并加以记录，如有缺货及时上报。整理各种备用品和销售工具，如有缺损加以记录，及时上报。关掉自己负责的柜台和所有灯箱电源。完成商场分

23、配的清洁工作。参加每日总结例会，及时向商场反映各种异常情况。总结一天的促销工作，分析取得了哪些进步，还有哪些不足有待改进和避免。,售后销量短信发送注意事项,销量短信发送时应注意以下几个问题：销量短信发送格式“#几月几日#手机型号#串码#手机型号#串码#手机型号#串码”，如“#1月1日#H20#358268010046960#M12#353727030499439#N65+#355657020340418”，如果还有，请发第二条短信。销量为一台时，格式如下“#1月1日#H20#358268010046960”。销量为两台时，格式如下“#1月1日#H20#358268010046960#M12#3

24、53727030499439”（注意：必须严格按照以上格式发送，短信中不能含有空格，否则，系统将读不出销量，每条仅限报三台销量）。没有销量的时候，短信发送格式为“#1月1日#0#0”；休假时，短信发送格式为“#1月1日#0#1”；请假时，短信发送格式为“#1月1日#0#2”销量短信里，一条短信发一天的销量，不要把两天的销量混在一起报。请注意短信开头要带“#”号，结尾不要。日期必须是“1月1日”，不能是“1月1号”。再次提醒系统接收导购销量短信的号码是十六位.系统接到信息后会有回复，如没接到回复，请告知我。手机型号里的字母必须大写。如果是“M8+”之类的型号，必须带上“+”号，否则后果自负。向系

25、统发送的销量短信按正常短信收费（每条1角），如果你手机开通包月，则不收费。,执行力管理导购员仪容6禁忌,执行力管理卖场14禁忌,执行力管理微笑练习,销售进阶篇,销售的六大步骤,迎接顾客,了解需求,推荐介绍,处理顾客异议,让顾客体验产品,让顾客充分比较,处理异议的态度,在介绍产品时，应该第一时间让顾客握住产品，让她去感受、去看、去听、去试用；,我们顾客的特点就是喜欢比较，那就让我们运用竞争品牌产品资料夹，帮助顾客充分了解，解答他的疑惑；,耐心、平静，因为“嫌货人才是买货人”，应该避免硬碰、争辩、好胜、否定的语句等；,销售完成,顾客的购买讯号询问同伴意见：“你看呢？”；要你重复介绍；问售后服务或退

26、换事宜；微笑、点头；重复试用；再次查看产品、样品、耐心检验货品；,销售完成促进销售完成的方法,处理顾客投诉,清楚明了所在商场的投诉处理规定用技巧型的语言及动作将顾客带离柜台中心 我们可以说：“先生，我非常理解您的心情，一定帮您解决，让我们到那里去办一些相关手续，请！”“您这事，我第一次遇到，没关系，我一定帮您解决，来我们一起到商场售后服务服务部，来一起走！”尽力表示理解,安抚投诉者尽快与商场或公司有关部门联系 判断解决对无理的投诉，礼貌表示理解，用积极态度结束即时可以解决的，可用协商妥善解决必须请示才可解决的，先谈同再谈差异，先谈原则再谈细节，并明确回复日期。,四种典型的投诉者及处理方法,接近

27、顾客的七个时机,仔细观察某款产品，就是对这款产品产生“注意”和“兴趣”的证据。说不定顾客已对这款产品做了种种“联想”，此时正是自信地去招呼顾客的最好时机。,以手接触商品，就是对此款产品产生兴趣的表现，并且加以确定自己是不是需要这款产品。此时正是接近并询问“感觉如何”的好时机。,遇到这种状况，应尽早以亲切的态度向顾客说“让您久等了”或“欢迎光临”。此时，绝不可有因同事之间互相交谈而忽略顾客的情况出现。,顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购。因此，导购要把握这个机会(与顾客视线相)，以微笑说“欢迎光临”并走向顾客。,这种情形正是顾客对商品产生兴趣时的明显行为。此时，多半会与同伴交谈，导购的说明和

28、建议，也特别容易产生效果。,这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，导购应自信地对顾客说“欢迎光临”。这种情形，要在顾客放下手提袋一段时间，再接近较好。,要有“先下手为强”的精神，尽早接受顾客也较有效，因为顾客总是很难拒绝导购的诚意，但要把握好度。,待客说话七项原则,如顾客问：有某某款黑色的吗？不可以直接回答：没有。而是回答：“我们只有某某款红色的”,如“请打电话给我”这样的命令性语气应说成“能不能打个电话给我？”的请求性语气；,“以您很适合哦”为例，若反过来说“很适合您，不是吗？”语气显得谦逊，强烈的表现对顾客的尊重，效果好；,比如：“哦，对不起，请您到那边的收银台付款好吗？”；,顾客犹豫不决

29、时，不可以断言的说：“这个比较好！”，顾客会有被支配感，应说：“可能这个要好一点吧，您自己决定”,当顾客有错误等情况出现时，导购要以“是我确认不够”、而以“承担责任”的态度来说话。；,在商谈中尽可能多使用“您的审美眼光很高”等赞美语，或在顾客试用时说“谢谢”等感谢话。；,各种类型顾客的应对方法,促成销售的四大铁则,表情要有感染力称呼要有亲和力语速要有亲和力语气语调要有煽动力运用情感促销，避免倾力推销，能降低消费者的防备心理,拉,煽,粘,亲,口要动手要快脚要跟,三米内主动打招呼；用极有力的话语吸引消费者；用醒目的柜台陈列或产品特性消费者；,从消费者购买手机的既得利益出发，煽动消费者的购买欲望；从

30、消费者的从众心理出发，煽动其购买欲望；,高新奇手机终端指引,终端指引打消顾客疑虑,当导购员在向走进店内的顾客推荐高新奇手机时，很多顾客会带有疑虑甚至不屑的表情，消费者对品牌的认知往往局限在电视广告的影响，所以，消费者不知道的手机品牌不仅仅只有高新奇，此时，导购员不必气馁，任何一个手机品牌都有可能会被消费者认为是“杂牌子”、“山寨机”，所以，导购员要有足够的心理准备和技巧留住顾客。高新奇手机没听说过，山寨机？首先导购员要排除顾客对于“高新奇”品牌的误解，使之了解到“高新奇”品牌是真正的实力品牌。“高新奇公司是广东制造业百强，也是深圳通讯行业10强，是真正的大品牌哦！”“高新奇手机在央视和湖南卫视

31、都打过广告的，是响当当的大品牌哦！”、“高新奇手机出口全球几十个国家，全球有8000万用户都在用高新奇的产品哦！”。除了，语言引导外，导购员应借助柜台上的宣传物料，如：高新奇内刊、高新奇企业画册、高新奇企业介绍立牌等对顾客进行引导；高新奇手机？质量不好吧？顾客可能会对不太熟悉的手机品牌质量存在怀疑，而且顾客在买手机时往往最注重的就是产品质量，导购员应提供一切能说明高新奇手机质量好的证据：“高新奇手机是2009年世界达喀尔拉力赛中国队指定使用手机，经历过世界上最残酷的环境考验！”、“这款手机滑轨经历过10万次出场测试，质量绝对没问题”，或者导购员对指定的机型采用桌面摔机、开盖按压等演示方法证明高

32、新奇手机是质量最好的手机，赢得顾客的信任；高新奇的售后怎么样？当顾客问到产品的售后的时候，就是产生了购买意向，所以，在回答售后问题的环节时，务必起到一锤定音的作用：“高新奇手机实行的是全国联保，严格按照国家三包政策，而且这里有一个全国售后服务热线，有问题还可以打电话进行咨询”，打消顾客购买产品的后顾之忧。,终端指引熟练演示产品,在向顾客推销高新奇手机时，导购员本身务必对本款产品充分了解，包括产品工艺、产品功能、主要卖点，并能够对主要功能进行熟练操作。让顾客购买的过程就是让顾客信服导购员的过程，如果连导购员自己都不清楚产品的情况，顾客怎么能够放心的去购买呢？首先，导购员每天都要对专柜陈列机型做详

33、细了解，通过以往的销售经验分别罗列每款机型的卖点，而且导购员要可以对每款机型的主要功能烂熟于心，能够随时用真机进行功能演示；其次，在向顾客介绍手机时，最好使用真机进行演示，一边演示一边进行功能讲解，边演示边讲解会比只讲解而不演示更能促成销售；,终端指引做好终端陈列,良好的终端形象能够营造出舒适的购物氛围，而且能够起到吸引眼球、推广品牌的作用，终端形象的好坏也直接影响到产品的档次，明亮、抢眼的终端形象衬托下的产品，往往给人很高档的感觉。所以，导购员务必根据高新奇公司陈列标准对终端进行形象布置。专柜陈列：严格按照高新奇专柜陈列标准对手机专柜进行陈列，如有更富创意的陈列效果也可尝试陈列摆放，以突出主

34、推机型及品牌形象为标准；赠品陈列：赠品陈列能够起到吸引眼球，吊顾客胃口的作用，赠品的陈列除需要特别保密的赠品外，一般都需要陈列在最显眼的位置，以凸显促销活动的力度和强度；物料的摆放：物料的摆放以突出手机卖点或最新的主推机型为主，最新的物料要及时摆放出来，导购员也可以自行制作一些终端促销物料，如有创意的爆炸贴、POP等，吸引眼球且能说明问题；,终端陈列9大法则,整洁法则：每天除尘、清洁；整齐法则：整齐有序，美观；突出法则：将主推或利润高的，放在居中，并多个出现，两边衬托；对应法则：价格牌、促销信息卡要正确对应；归位法则：客户看过之后，要注意归位；分区法则：同档分区，或类似功能分区；借势法则：贴近

35、主要竞争对手的同档手机陈列；配合法则：对应的宣传单页、要求的陈列规范一定要配套出现；醒目法则：价格牌或促销信息、爆炸贴要醒目，在价格牌上写详细主功能；,高新奇手机的专柜陈列规范,手机陈列：产品为主，其它任何物料及饰品不得喧宾夺主；其次突出促销信息；每个系列的产品要摆放在一起，不同系列的产品之间要保持适当的距离；同一产品系列内产品摆放应遵循一定规律，如直板机和折叠机归类陈列、价格高低有序排列等；不得将高新奇手机放置在其他品牌的托架上；柜内产品陈列时注意前排产品不得遮挡后排产品；产品要放在突出位置，避免将价签或陈列物品放置在柜台内比产品更突出的位置上；当柜台内的模型机陈列过密时，应将价签集中摆放在

36、柜台两侧和前面，避免阻碍模型机的陈列；当有新品推广时，要及时调整柜内模机的陈列，突出新品；柜台内光线最好的地方应该留给产品而非陪衬物；柜台内不要放置与产品无关的东西（如计算器、笔等）；柜内布置力求简洁，不要创造夸张的布置造型，削弱产品的吸引力；机模、托架或柜内饰品有破损，要及时更换；,销售案例1销售手机也要销售自己,一个大雨滂沱的下午，在某移动营业厅的销售大使小赵接待了一位焦急地打听着手机维修点的顾客钱某，小赵告诉他附近没有手机维修点并问有什么需要帮忙的。钱某说他的手机因为掉在水里无法拨打了，而他的朋友又有急事要联系他。于是小赵就把自己的手机借给钱某用，不料钱某的SIM卡也因浸水不能读卡，钱某

37、非常焦急。这时小赵灵机一动，问钱某是否带了身份证，得到肯定的回答后，小赵建议钱某补办一张SIM卡。就在新办的SIM卡被放进手机的一霎那，电话铃声响了，钱某的朋友终于及时联系到了钱某，没有耽误事情。因为手机无法维修，钱某最终决定在小赵处购买一部高新奇的手机，并在以后陆续介绍了他的朋友来小赵处购买高新奇手机。,销售案例2借力打力,销售大使小孙在与顾客李某一番介绍后，李某终于被打动了，但是还是对高新奇的品牌心存疑虑，问小孙高新奇和诺基亚这些洋品牌的手机相比怎么样。为了打消李某的顾虑，小孙说，诺基亚是很好啊，但是高新奇同样很好啊！您知道吗？高新奇是以做电话机起家的，十几年专做通讯产品，有很强的研发和科

38、技能力。为了树立中国人自己的品牌，高新奇从1997年成立以来，目前在全球的用户已经超过了8000万，而且高新奇手机是全国联保的，在主要城市都有客户服务点。所以从手机本身、高新奇的实力以及售后服务都是一流的，有保障的。在小孙的耐心解释下，李某最终决定购买高新奇手机。,销售案例3声东击西、指南打北,销售大使小周在一次跟顾客吴某的产品介绍中，遇到了开机反应慢的问题，吴某对此提出了疑问。小周急中生智，回答他说，开机慢是因为这款高新奇手机的功能强大，比如电脑存的东西多一样。并顺势告诉吴某这款手机有正版JAVA、UCWEB、视频聊天、高清拍照、移动QQ、飞信等多项功能，把吴某的注意力从开机问题转移到手机的

39、功能上。吴某最终被小周的介绍打动，购买了该款手机。,销售案例4审时度势、顺水推舟,某日，销售大使小郑在给顾客王某介绍M20时，发现王某的女友也很喜欢该款手机的外形，唯一的遗憾是觉得颜色不够靓。小郑借机把另一款手机M19给王某的女友看，并说明两款手机相当于情侣系列的，黑色代表兼任、坚强，白色代表纯洁、唯美，而且M19是韩系翻盖加中国风元素的，更适合女孩子用。小郑解决了王某女友的这个心结，又强调了情侣手机在同学、朋友面前拿出来很让人羡慕。王某和他的女友最终在小郑处购买了两部手机：M20和M19。,手机专业术语,1、全球通全球通是中国移动通信经营的一个用户品牌，具备语音通话功能，可实现国内、国际漫游

40、，可同时使用主叫号码显示、呼叫转移、移动传真等增值服务，还可使用GPRS、彩信、IP电话、短信息、移动秘书、WAP上网、全球呼等业务、以及针对集团商业客户的企业通信应用方案。2、神州行神州行是神州行预付费业务的简称，是中国移动通信继全球通后在GSM网上推出的品牌。用户无需缴纳入网费和月基本费，单次通话较全球通高，支持全国漫游。但与全球通相比减少了部分业务项目。3、动感地带动感地带(M-Zone)是中国移动通信为年轻时尚的人群量身定制的移动通信客户品牌，时尚、好玩、探索是其主要的品牌属性。使用专用的STK卡，在业务上注重于短信功能，资费方式较为灵活。4、移动梦网移动梦网(Monternet)是中

41、国移动通信集团公司推出的移动数据应用服务的全国统一品牌，包括各种具体的数据服务业务。5、百宝箱百宝箱是中国移动开通的一种基于无线JAVA技术开发的移动数据业务增值服务，用户可以享受类似于互联网上的各种服务，如：通过手机下载各种游戏、动画、小小说等，也可以进行各种在线应用，如联网游戏、收发邮件证卷炒股、信息查询等。百宝箱业务分为游戏百宝箱、商务百宝箱、生活百宝箱、娱乐百宝箱四大类栏目，客户使用支持K-Java功能的手机终端无需申请即可开通百宝箱服务，但需要开通GPRS数据功能，并对终端进行设置。6、移动QQ移动QQ是一项专为移动终端设计的互动式聊天功能，目前多运用于手机和PDA中。移动QQ在手机

42、中的运用改变了单一的手机对手机的短信交流方式，将短信功能扩展到互联网中，开通此项服务后可让用户的手机通过短信或WAP功能同互联网中的QQ用户进行短信方式的聊天，从而实现PC到手机、手机到PC的即时信息传递。7、互动视界互动视界业务是中国联通公司为CDMA用户提供的一项无线上网服务，只要使用支持WAP1.2以上的浏览器功能的手机通过“一键上网”，无需任何设置就可以轻松访问互联网信息，享用图片下载、快速、多彩、随时、随地的“无线上网”服务,8、掌中宽带掌中宽带是中国联通通过CDMA1X网络所提供的总品牌为联通无限的6项移动高速数据业务之一。此业务是利用CDMA1X网络开展的无线上网业务，是对现有有

43、线互联网业务接入业务的延伸和扩展，通过此业务，可以使笔记本电脑等设备通过CDMA1X无线网卡或是支持CDMA1X网络的手机实现无线访问互联网的目的。当使用CDMA1X网卡时，必须将卡插到笔记本电脑或支持手机终端设备的PCMCLA接口上;如使用支持CDMA1X网络手机实现这一业务时，则需要借助与之配套的数据线与终端设备相连接。9、联通在信联通在信是中国联通开通的无线数据业务，目前主要提供基于短信息平台的订阅和点播业务。10、彩e彩e是中国联通针对CDMA1X用户推出的“移动多媒体邮件业务”，彩e手机用户可以在手机与手机、手机与互联网邮箱之间进行邮件的互传。11、神奇宝典神奇宝典业务是中国联通推出

44、的基于CDMA1X网络的增值业务。本业务以BREW为运行平台，用户使用支持BREW业务的手机，即可方便的实现程序的购买、下载、安装及使用。12、定位之星定位之星业务是中国联通CDMA1X网络向用户提供的高精度定位业务。此业务基于对移动终端的定位，结合GIS(地理信息系统)地图数据信息，向用户提供丰富的位置信息服务。定位精度在室外环境下可达550米，无论在室外还是室内，只要有CDMA1X网络覆盖的地方即可实现定位。13、联通无限联通无限是中国联通针对CDMA用户推出的数据业务同意品牌，该品牌包括彩e、互动视界、掌中宽带、神奇宝典、联通在信和定位之星6个具体项目。14、多频手机多频手机是指在同一移

45、动通信网络标准中能采用不同频段进行传输的手机。由于用户数量的增加，单一的频率资源远远不能满足用户通话的需求，这就要求移动通信商开辟新的频段来扩大用户容量，而采用同一标准的网络在不同地区也会出现这一情况，如中国和欧洲的GSM网络采用900MHz和1800MHz两个频段，而美国GSM则使用1900MHz频段，因此，只有同时支持这三个频段的手机才可以在中国、美国和欧洲之间漫游。,15、多模手机多模手机是指可以在不同技术标准的网络(如GSM和CDMA)之间使用的手机，这种手机可以支持多种不同的无线电信号处理方式。多模手机在技术上较多频手机更加复杂，由于针对的是完全不同的网络，他们不仅使用不同的频段，而

46、且采用了不同的通信编码方式，这就要求手机能提供两种模式的发射、接收和处理信号系统，其开发难度比多频手机要大得多16、智能手机就目前看来，智能手机还没有一个准确的概念，通常所说的智能手机一般具有以下几个特点：有较强的PDA、商务、多媒体功能。具有很强的扩展性，集移动通信、移动办公和移动多媒体于一身。17、防火墙防火墙是一个或一组系统，它能增强机构内部的安全性，防火墙系统决定了那些内部服务可以被外界访问;外界的哪些人可以访问内部的哪些服务，以及哪些外部服务可以被内部人员访问。最早出现在电脑领域，现在这种概念也被移植到手机程序中，但与传统的防火墙已有一定的差异，主要指屏蔽部分来电号码、为个人信息加密

47、等功能。18、像素英文为Pixel，又叫Picture element。数字图象是由按一定间隔排列的亮度不同的像点构成的，形成像点的单位称像素，也就是说，组成图象的最小单位是像素，像素是图象的最小因素。从计算机技术的角度来解释，像素是硬件和软件所能控制的最小单位。它指显示屏的画面上表示出来的最小单位，不是图画上的最小单位。19、和弦本是声学理论的一个专有名词，指的是一定音程关系的一组声音，后被手机厂家借用于手机铃声中，特指铃声音乐的复音数。因此手机中的和弦也叫复音、多音(Polyphony)，是指Midi中各个通道的发音数之和，与乐理中的和弦已是不同的概念。和弦铃声比以往的单音铃声音色更丰富，

48、具有强烈的立体感，目前流行的有16和弦、32和弦与40和弦等。20、Mophun平台Synergenix研发了一个独特的技术平台并将其命名为Mophun，已运用在索尼爱立信的多款手机中，包括T312、T618等，它的功能与Java相似，同样能够让使用者从互联网上下载手机游戏。Mophun下载功能已被超过12家欧洲与北美网络运营商采用。,21、行货行货指由正规厂家生产，经行业标准检验合格有信息产业部入网号，销售渠道正宗、销售服务有保障的手机。22、水货水货一般常说的水货手机其实可分两类：一类为走私手机，这类手机一般来讲质量可能没有什么大问题，但在信誉度和销售服务方面无法获得可靠的保障;二类是假冒

49、伪劣产品，这类手机多为翻新机，本身存在着各种问题，对消费者损害很大。23、蓝牙蓝牙(Bluetooth)是一种传输范围约为10米左右的短距离无线通信标准，用来设计在便携式计算机、移动电话以及其他的移动设备之间建立起的一种小型、经济、短距离的无线链路。由于运行在统一频段，无线数据传输速率可达到720bps到1Mbps，包含一套完整的加密和认证机制，因此具有很强的安全性。蓝牙的传输距离决定了它可以作为一种小型局域网的终端设备来与其他室内或随身的无线设备交换数据。24、蓝牙耳机基于蓝牙技术的一种小型设备，只需要把这种轻巧的设备藏在耳机边而不需要直接使用通讯设备(手机、电脑等)就可以实现自由通话。25

50、、镍镉电池镍镉电池是由两个极板组成，一个是用镍做的，另一个是镉做的，这两种金属在电池中发生可逆反应，因此电池可以重新充电。镍镉的特点是结实、价格便宜。缺点是镉金属对环境有污染，电池容量小，寿命短，所以镍镉电池是最低档的电池，有记忆效应，每次充电都须先放电，而后充电。26、镍氢电池镍氢电池是有氢离子和金属镍合成，电量储备比镍镉电池多30%，比镍镉电池更轻，使用寿命也更长，并且对环境无污染，无记忆效应。镍氢电池的缺点是价格镍镉电池要贵好多，性能比锂电池要差。27、锂离子电池以锂离子电池为材料的一种高能量密度电池。锂离子电池还是一种智能电池，它可以与专用原装智能充电器配合，达到最短的充电时间、最大的