销售(根据影响力制作).ppt

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1、第二章 互惠,我们一起回顾日常生活中的一些常见的事:参加婚宴，礼金相送，确定金额朋友请客吃饭，找机会回请该朋友朋友祝您贺生日，总会记住该朋友生日，回祝某人帮了您的帮，总会以某种方式表示感谢,第二章 互惠,一个古老的原理：给予、索取再索取我们每付一笔债，就像上帝开的账单一样。拉尔夫沃尔多爱默生,克里希纳人募捐时常见的情形,P41克里希纳人也很清楚他们的礼物别人不想要,心理实验,实验一寄圣诞贺卡实验 几年前，一位大学教授做过一个小小的实验。他随机挑选出一群素不相识的人，然后给他们寄去了圣诞贺卡。虽然他估计有些人可能会回复，但人们的反应真让他很吃惊那些素昧平生的人寄给他的节日贺卡像雪片般纷而来。,实

2、验二雷根实验一个实验对象被邀请参加一次“艺术欣赏”，也就是和另外一个人共同为一些画评分另一位评分者是假装的，实际上他是实验者的助手(乔)试验分两种情况第一种情况：休息时间，助手出去几分钟，回来的时候带了两瓶可口可乐，告诉试验对象，我出去买可乐，顺便给你带了一瓶,心理实验,第二种情况，助手没有给实验对象任何小恩小惠，中间休息只是两手空空回来。其他的所有方面，两种情况都没有区别评分完毕后，房间里面只剩下助手和实验对象助手让实验对象给他帮一个忙。他说他正在参加一个卖彩票的比赛，如果卖掉彩票的数量最多，他就会获得50块的奖金,买一张算一张，但当然是越多越好这才是试验的真正目的，比较两种情况下助手所卖彩

3、票的数量。结果：接受过他的可乐的人买了更多的彩票。他们购买的数量是另一种情况下的2倍,雷根实验结束后，让实验对象填写一张问卷，了解他们对助手的印象，以便于分析他们对助手的喜爱程度与购买彩票数量的关系未接受可乐时，喜爱程度与购买数量成正比（人们总是比较乐意帮助自己喜欢的人）接受可乐时，喜爱程度与购买数量完全没有关系,心理实验,实验三大学生实验实验人员去校园里面问大学生：是否愿意陪一群少年犯去参观动物园（可能要几个小时，没有金钱报酬），83%的人拒绝了采用不同的方式提出要求现提出一个较大的请求：每周花两个小时去作为义务管教员去为少年犯提供咨询，大部分人都会拒绝这个要求对于拒绝的人，提出第二个，也就

4、是陪同少年犯参观动物园的请求,以让步形式提出的请求，答应的人数是原来的3倍，也就是50%的人同意这种策略把人们答应一个实质性请求的几率提升2倍（17%50%）工会谈判经常从非常极端的、自己都不能奢望达到的要求谈起让步空间很大结论只在一定范围内正确（如果起初的请求太无理太极端，就会产生事与愿违的效果）真正的谈判高手最初提出的条件虽然夸张，但不会太离谱,第二章 互惠,一个古老的原理：给予、索取再索取我们每付一笔债，就像上帝开的账单一样。拉尔夫沃尔多爱默生,第二章 互惠,互惠原理以及与之形影不离的责任感给人印象最深的一点就是，在人类文明中它们几乎无处不在。心理基础：负债感，给个人内心造成压力道德基础

5、：责任感，感恩图报，是社会所接受 认可的，否则,第二章 互惠,社会学家阿尔文古德纳（Alvin Gouldner）断言：在这个世界上几乎找不到一个不认同这条原理的社会组织。考古学家理查德理基(Richard Leakey)认为：人类之所以成为其人类，完全归功于互惠系统。175万年前，坦桑尼亚东非人头盖骨，分析影响过进化理论,互惠原理具有压倒性的力量：外交，埃塞俄比亚的救灾捐款 P31 中国政府捐赠印尼海啸 P31宗教，克里希纳会社募捐 P35政治，相互提携、吹捧 P39商业，通用汽车董事长暗中支持福特P31 免费试用 P40,第二章 互惠,互惠原理可产生多余的负债感 互惠原理只是说我们应该回报

6、他人的善行，但并没有说只有我们主动要求了这个善行时才有回报的义务。某些人不请自来地帮我们一个忙，也能使我们产生负债感。人类学家马赛尔毛斯(Marcel Mauss):给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任,第二章 互惠,互惠原理会引起不公平的交换 互惠原理的另一个特点就是人们可以利用它是牟取利益。滴水之恩、涌泉相报乔 一瓶可乐 平均每人二张彩票还有自己看病的经历还有请老师上课的事但当一个人习惯性地接受别人赠的礼物时，就不容易奏效了,第二章 互惠,相互退让 还有另一种方法可以利用互惠原理让他人答应自己的要求。这个原理产生的另一个结果是，如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步。必

7、须回报他人所做出的让步的责任感 要求由大变小时，拒绝变成了顺从。,第二章 互惠,相互退让 由于互惠原理的作用，当我们首先做出牺牲时，我们觉得很安全，因为我们知道对方有责任做出类似的牺牲来回报我们。大大提高你的成功率：先提出一个比较大的、极有可能被拒绝的请求，然后当这相请求被拒绝之后，再提出一个小一些的你真正感兴起的请求。如果最初提出的（大）请求太极端无礼，这个策略就会产生相反效果。显得没有诚意。,第二章 互惠,寄给人们调查问卷时，和信一起寄5元钱，而不是许诺回答问卷以后再寄去相同数目的钱作为回报，可以明显提高问卷的回收率事后寄50元与事前给5元，效率差两倍侍者：在给顾客账单时也给他们一点糖果或

8、薄荷口香糖，可以明显的增加小费的数目做生意：收到一件礼物之后，顾客们可能会购买他们本来会拒绝的商品或服务,互惠原理在家庭或友谊这样的长期关系中，可能不起作用这种关系中，最重要的是双方都有一种在需要的时候给对方提供帮助的意愿只要大家尽力而为，谁付出的更多，谁付出的少是不值得斤斤计较的尽管如此，长期以来的交换都不平等，也是很容易招致一方不满的对于习惯于接受别人馈赠的人，可能也不适用,互惠原理发挥了作用互惠原理：如果一个人对我们采取了某种行为，我们也应该报以类似的行为原理的第二个层面：如果他人对我们做出了让步，我们也有义务做出让步买了某种东西，不是因为喜欢这个东西，而是因为买这样东西的要求提出的方式

9、用到了互惠原理不是每次都会灵验，但经常会灵验,拒绝-退让策略,假定我们想让别人同意某个请求，一个可以增加胜算的方法就是先提出一个比较大的、别人极有可能拒绝的请求别人拒绝了这个请求之后，再提出小一些、你真正感兴趣的请求既然我们妥协了，对方也应该做出一个妥协同意第二个请求,如果你是卖台球桌的人，你会让哪一种产品做广告？329元的型号，还是3000元的型号？P55第一个星期，先看价钱最低的型号，然后鼓励客户去买好一点的，最后成交平均价格是550元第二个星期，先看3000元型号，结果平均销售额超过了1000元,拒绝-退让策略有没有副作用？,第一个试验参加义工活动，两种请求方法：76%vs29%真的参加

10、的人：85%vs50%采取拒绝-退让策略后答应的人来得更多第二个试验直接提出献血要求先提出未来三年内每6个星期献一次血，再提出这次献血参加献血后，让他们留号码，以便于需要的时候联系84%.vs.43%,拒绝退让策略的两个副产品对达成协议更大的责任感对这个协议更高的满意度,实验：如何分配经费,两个人谈判，分一笔钱。如果时间到了，没有达成分成比例，那么两个人都一分钱没有。实验对象，对手是安排好的助手。三种谈判策略提出一个极端的分配方案，然后拒绝让步提出一个有利于自己的分配方案（如6：4），拒绝让步提出一个极端的分配方案，然后逐步让步（无论对手说什么，都采取让步）,采用第三种谈判策略，助手得到的最多

11、。在实验的同时两个发现：采取第三种策略的实验对象，觉得自己对谈判的最后结果负有更多责任（所以来参加义工的人最多）；满意：如果结果是由于对方的让步而来，我们会对这个协议更满意（所以更多的人留下电话号码）。,怎样保护自己？,拒绝：委婉方式接受：互惠原理指出要以恩报恩，但并没有说诡计也必须用恩惠来报答,怎样保护自己？,拒绝我们难以对抗互惠的力量不让这个原理运行起来，不给别人机会？也就是总是拒绝别人的请求？我们难以分辨这是一个诚实的请求，还是有预谋的盘剥企图的第一步接受提议本身，但要注意识别如果最初的好处只是一个机关，一个计谋或者设计好的刺激我们报以更大好处的手段，我们就没有必要回报他们,怎样保护自己

12、？,接受：分清真诚（诡计）与否有人打电话给你家免费讲授家庭防火的知识，并赠送你一个灭火器。最后建议你购买一套家庭火灾报警系统。然后就走了如果这个人没有走开，而是大肆推销他们的价格昂贵的热敏式火灾报警系统。这个时候，你就可以将前面的那些看作推销手段，无需担心互惠原理。你拒绝他。如果又让你推荐熟人，你仍然可以拒绝，因为这都是手段。卖家庭防火系统的公司都是这样。,一个电视音响推销员的秘诀,卖售后服务合同，有三种：一年、二年、三年没人会买三年或者两年的服务合同大部分同事48%的成功率（一年期）这位推销员70%的成功率猜猜看，这位销售员的秘诀是什么？,日常生活的事、心理实难心理基础：负债感、感恩图报互惠原理具有压倒性的力量：商业、政治、生活各领域互惠原理可产生多余的负债感互惠原理会引起不公平的交换相互退让：从大到小对策：（1）拒绝（2）接受：恩惠用恩惠报，诡计则不必回报,第二章 互惠,