营销之决胜终端.ppt

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1、海钊尔,终端的开发与管理,主讲：王标,海钊尔,传统学习方式与体验学习方式传统学习体验学习过去的知识 即时的感觉 记忆 领悟和体认自主学习 团体学习注重知识、技能 注重观念、态度无接触 直接接触单一刺激 高峰体验度以教师为中心 以学员为中心标准化学习 个性化学习理论化 现实化强调化 强调做中学,海钊尔,海利尔课堂目的,为了培养更多的公司后备人才充分重视人才在企业发展过程中的地位拓展毕业生就业渠道、提供就业平台做为企业对外形象宣传的窗口充分将理论与实践相结合,海钊尔,课堂内容设计,公司现状及发展历程大、中专学生就业形势及心态调整农药市场营销理论及实战技能集团公司业务人员市场操作流程人力资源管理农药

2、基础知识应收帐款和经销商管理,海钊尔,大量自由人才上司高标准化 客户 高标准 有能力的下属,竞争,海钊尔,你有权利选择就这样的继续工作着，即使威协就在你身边！你有权利选择靠经验继续向前走，即使别人早已跑着经过了你的身边！你有权利去嘲笑那些学习着但还没有成功的人们，即使你知道迟早他们会绝尘而去！你有权利做你愿意的所有、,海钊尔,人才选择企业的标准,企业在某一个行业内所具有的知名度及美誉度合适的薪金待遇提供不断的学习、培训的机会为员工提供一个量身定做的人生职业规划,海钊尔,企业选择人才的标准,一、不甘心。二十一世纪，最大的危机是没有危机感，最大的陷阱是满足。人要学会用望远镜看世界，而不是用近视眼看

3、世界。顺境时要想着为自己找个退路，逆境时要懂为自己找出路。二、学习力强.学历代表过去,学习力掌握将来.懂得从任何的细节,所有的人身上学习和感悟,并且要懂得举一反三。主要的是，学习，其实是学与习两个字。学一次，做一百次，才能真正掌握。学，做，教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透。而且在更多时候，学习是一种态度。只有谦卑的人，才真正学到东西。大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都低。三、行动力强。只有行动才会有结果。行动不一样，结果才不一样。知道不去做，等于不知道，做了没有结果，等于没有做。不犯错误，一定会错，因为不犯错误的人一定没有尝试。错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一

4、直到正确的结果出来为止。,海钊尔,企业选择人才的标准,四、要懂付出。要想杰出一定得先付出。斤斤计较的人，一生只得两斤。没有点奉献精神，是不可能创业的。要先用行动让别人知道，你有超过所得的价值，别人才会开更高的价。五、有强烈的沟通意识。沟通无极限，这更是一种态度，而非一种技巧。一个好的团队当然要有共同的愿景，非一日可以得来。需要无时不在的沟通，从目标到细节，甚至到家庭等等，都在沟通的内容之列。六、诚恳大方。每人都有不同的立场，不可能要求利益都一致。关键是大家都要开诚布公地谈清楚，不要委屈求全。相信诚信才是合作的最好基石。,海钊尔,企业选择人才的标准,七、有最基本的道德观。曾经有一个记者在家写稿时

5、，他的四岁儿子吵着要他陪。记者很烦，就将一本杂志的封底撕碎，对他儿子说：“你先将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪你玩。”过了不到五分钟，儿子又来拖他的手说：“爸爸我拼好了，陪我玩！”记者很生气：“小孩子要玩是可以理解的，但如果说谎话就不好了。怎么可能这么快就拼好世界地图！”儿子非常委屈：“可是我真的拼好了呀！”记者一看，果然如此：不会吧？家里出现了神童？他非常好奇地问：“你是怎么做到的？”儿子说：世界地图的背面是一个人的头像。我反过来拼，只要这个人好了，世界就完整了。所以做事先做人。做人做好了，他的世界也就是好的。大家可以看到，我希望合作的这七个特点，跟年龄，性别，相貌，体重，学历，出身，背景

6、，能力都没有太大的关系。因为人和人的最大不同，并不在以上因素，而在于对人对事对己的态度不同。我也希望能交到有共鸣的朋友，一起开创我们的未来。,海钊尔,为什么我们选择企业和企业选择我们的条件相差那么远呢？,海钊尔,你也有权利接受落伍后被淘汰的痛苦，因为市场和竞争也有权利去选择强者。你是选择的你！透过你的选择，你可以看到你的未来！,海钊尔,无法回避的问题,究竟什么是远景？什么是责任？什么是承诺？什么是追求？什么是挑战？什么是心智模式？为什么我们什么都懂！但却无法做到？,海钊尔,社会需要什么样的人,学历高？经验多？关系大？资格证书多？创新强？,海钊尔,社会需要什么样的人才？,快速反应学习能力的人,海

7、钊尔,快速反应能力,古时候，有位秀才去京赶考，晚上，他住在一家客栈里，晚 上他连续做了三个梦：梦见，在高高的墙上种白菜梦见下雨天，穿着雨衣，打着雨伞梦见心爱的表妹，和他睡在一起，背对背 你如果是这个客栈的老板，如何回答呢？,案例,海钊尔,葵花宝典,海钊尔,欲练此功，必先自宫,若是自宫，未必成功,海钊尔,若不自宫，也可练功,思考？,海钊尔,案例,某记者：您在这个行业做了这么多年，对哪个厂家的印象最好呢？刘老板：好厂家倒也不少，但要说印象最深的应该是海利尔。某记者：为什么呢？是他们的产品好还是服务好呢？刘老板：他们的产品、服务确实都不错，但最主要还不是这些。某记者：是不是让你赚了很多钱？或者还有别

8、的原因？刘老板：钱是肯定赚了些。但这还不算什么，你说做啥产品不赚钱呐？真正从海利尔上赚的钱也不比其他产品多多少。某记者：那您印象最深的是什么？刘老板：其实啊，我们就是个卖点农药的，人家厂子咱也没去过，他们公司我就认识一个业务员，就是经常老来我这儿帮忙的小王。要说对海利尔的印象好，主要是因为对小王的印象好。在我们心里，小王就代表了海利尔。某记者：你的意思是说，小王帮过您不少忙？刘老板：可不是吗？要不是这小伙，我的生意恐怕还做不了这么大呢？,海钊尔,案例,某记者：那小王到底帮了你什么呢？刘老板：哎呀，这就多了。他可教了我不少赚钱的本领。我能有今天，真是多亏了他。要说啊，我还挺过意不去的呢：记得他第

9、一次来我的小店找我做他们的产品，我差点把他给轰出去了。那时候，我也很牛，小店生意不错，十里八村的谁不上我这买东西啊。很多大公司的业务员都来找我，一般人我还瞧不上呢。某记者：那后来是什么原因让你决定卖他们公司的产品呢？刘老板：哎！说来话长。他来过好几次我都没答应，有一天上午，我正忙着，这时有一个农民来我的店投诉，说某某农药产生了药害，我正急着想怎么办呢？那家伙跟我这啊那啊的，我怎么劝他都不行，楞要我给他赔偿，这时候，赶巧小王在现场，他对我说他来帮我处理这事，我想哪有这种好事啊，又不是你们海利尔的产品，再说我以前对人家小王也不太热情，能行吗？嘿，你别说，后来这小子楞是跟顾客来到庄稼地里核实药害情况

10、。结果，他真把那农民给劝明白了，省得我赔人家钱不说，那农民后来还挺感谢我呢。说要不是我帮忙，他一直都不知道自己施药技术有问题呢。你说，人家都这样帮我，我还哪能不卖人家的产品啊？,海钊尔,案例,某记者：这件事是不错，但也有一定的巧合吧？刘老板：是，单就这一件事情来说，也算不了什么。但好就好在这小伙子一直都这样，就好像我一遇到问题他就总在我身边，弄得我现在都很依赖他呢。某记者：后来，你进了他的货以后，他又帮了你哪些忙呢？刘老板：那就太多了！这小伙子就有那个劲。他基本上每星期要来我这里一次，每次来，他都能帮得上我：帮我清点库存；理理货架；做做订货计划-反正，他每次来都固定要做好几件事才走。而且，我请

11、他吃饭，他从来都不去，甚至连口水都不喝，弄得我还挺过意不去啊！某记者：这些事，别的公司的业务员不也可以做吗？刘老板：一般的业务员跟他可不一样，他们要不是好长时间也不来，要不来了就见面三句话：我们公司的货好不好卖？要不要再进点货？那个欠款啥时候给我？他们只关心自己公司的钱，不关心我有没有赚到钱。而人家小王刚好相反：他从不特意提这些事，总是想办法帮我赚钱。所以我从来都不会欠他的钱。某记者：你很看重他做的这些小事，是吗？刘老板：小事？！我们这店总共就20平方，你说能有多大事？再说大事我找他们业务员能解决吗？这些小事只要能做好就是大事！,海钊尔,案例,某记者：怪不得你对海利尔的感情这么深，原来是小王打

12、动了你，所以你的印象太深刻了。刘老板：是啊，人心都是肉长的。人家付出这么多，我的印象能不深吗？某记者：据很多业务员反映，零售店想进谁家的货主要还是关心产品质量好不好，价格有没有优势，您对这方面怎么看？刘老板：谁说我们只关心质量和价格？那都是厂家给逼的！你看那些厂家，有几个是想着帮你赚钱呢？产品就好比是厂家的孩子，他们把孩子生下来往你这一扔交给你抚养，然后就每个月找你收钱，这孩子长的啥样了他们倒不是太关心，你说这上哪说理去？难道这孩子成不成才就靠我们啦？我们的抚养水平总是有限啊！为了提高成活率，也就只能把注意力集中在选好体格“苗子”上来啰-也就是你说的质量与价格！某记者：也就是说，反过来，就算“

13、孩子”的“苗子”（质量与价格）差点，如果厂家有能力尽一些“抚养”责任（加强服务，帮助客户），零售商也是愿意“抱养”（销售）这些哪怕“苗子”（质量、价格）一般的“孩子”（产品）的？刘老板：是啊。当然，这里所谓的厂家，也就是负责这片的业务员。能不能抚养，怎么抚养就全靠他了！,海钊尔,讨 论,该案例反映了业务人员哪些不良的业务习惯？零售商的真正的需求与期望是什么？与终端打交道时业务人员应该扮演的角色是？该案例对你启发最大的是？,海钊尔,课程纲要,终端的基础理论终端的布局规划终端客户的开发终端客户的管理,海钊尔,第一部分 终端的基础理论,终端的定义终端的重要性终端的基本要素终端的冲突终端的变革,海钊尔

14、,终端的概念,流通渠道的最后一个平台产品与最大多数消费者沟通的场所制造商经销商终端消费者,海钊尔,终端的重要性,90以上的交易仍然在终端完成40以上的购买决定在终端做出渠道主权日益强大未来最稀缺的渠道资源与消费者进行有效沟通的途径。,海钊尔,终端陈列,1、陈列的作用塑造终端的形象体现终端主旨提升非语言沟通力增强价值感提高产品的竞争力诱发冲动性交易,海钊尔,货架陈列货架两端陈列柜台陈列收银机位置陈列座地式陈列悬挂式陈列开箱性陈列比较性陈列,2、陈列的类型,海钊尔,保持水平视线高度整洁性先进先出左右循环靠近畅销品足够的迎客面品类、规格的协调大、小、轻、重的垂直陈列,3、有效陈列的8原则,级别：1=

15、优秀2=良好3=称职4=及格5=差,陈列管理评估表,海钊尔,终端资源价值最大化的手段建立核心竞争优势让顾客享受购物过程增强顾客的购买信心提高产品的附加值增强可视性,终端生动化的意义,海钊尔,记住你跑得快，别人跑的更快,案例：每天，当太阳生起的时候，非洲草原上的动物们在就开始奔跑了，狮子妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，你要不跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。”在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得更快的狮子还要快，那你肯定会被他们吃掉。”,海钊尔,竞争性艺术性持久性人性化规范化流程化,终端生动化原则,海钊尔,按规范

16、性分产品生动化POP生动化人员生动化,终端生动化内容,按感受分视觉生动化听觉生动化触觉生动化,海钊尔,软终端与硬终端,硬终端主要指终端的硬件设施：商品，包装，配件，附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP），促销物，辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别。软终端主要指终端软件：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别。,海钊尔,有效终端的界定,赢利型终端：终端产出大于开发

17、与维护的投入广告型终端：展示产品、宣传品牌和企业形象促销型终端：适合于开展各类促销活动的终端竞争型终端：对竞争品牌具有拦截作用,海钊尔,POP-售点的“第二销售员”,1、POP的作用（1）、在有限的空间能引起顾客的注意（2）、可以配合媒体广告和主题促销（3）、可以为促销和特价活动做广告（4）、可以传递本产品的自豪感（5）、协助销售可以赢得店家支持 2、POP产生效果的4大因素：（1）位置（2）高度（3）大小（4）形式3、投放POP的方法（1）、确认在视线高度、最显眼的位置（2）、寻找焦点广告位置，保留尽可能长的时间（3）、避开广告过于集中的地方（4）、争取客户许可，清除旧广告，定时清洁和更新P

18、OP（5）、确保每个终端都有本产品的POP（6）、坚持自己张贴,海钊尔,终端的冲突,特约与非特约网点的冲突随意转换进货渠道终端与经销商的关系,海钊尔,终端的变革,他营-自营产品品牌-终端品牌,海钊尔,第二部分 终端的布局规划,区域内专业人士访谈区域内互补性产品同行的沟通区域内种植结构了解区域内主要竞争对手了解区域内零售店分布重要零售店概况了解重要零售店的进货渠道各零售店之间的竞争现状区域内销售目标与分解终端开发与维护的工作量核算终端布局图的初步形成,海钊尔,第三部分 终端客户的开发,海钊尔,案例,王小强：刘老板，您好！约到您可不容易，我都来好几次了，每次来看您那么忙都不忍心打扰您。这是我的名片

19、，我是XXX公司的，请多关照关照！生意不错吧？就刚才一会，我大致数了数，都有10多个顾客来买药了。刘老板：哪里哪里，一般般啰，这年头生意太难做啊！王小强：对一般人来讲，生意是难做，但刘老板您可没问题！听植保站李站长谈起您4年前刚做农药那会，那才叫难呢！现在不是挺好吗！怪不得李站长一定要我来拜访您。刘老板：哪里哪里！李站长是在表扬我啊。王小强：李站长说，4年前您是单位第一个主动申请下岗的，很快就自己开了一个农药店，刚开始资金好像很困难啊！刘老板：是啊是啊，在单位干了十几年，也没攒下几个钱，当时，一个农药店至少也需要两三万，找亲戚借，找厂家赊账，反正啥办法都想了。王小强：后来您到底是把农药店给办起

20、来了。刘老板：反正就那回事呗，苦是苦了点。接下来，王小强一直鼓励刘老板讲出了他当年的创业史。,海钊尔,案例,王小强：刘老板，您这总共差不多都有1000来个品种吧。刘老板：是啊，是啊，品种少了也不行，说不准人家要什么！王小强：但这品种一多，管理起来也够麻烦的吧。刘老板：是啊，这也没办法呀！王小强：上次我去河南王老板那儿，他也经营大概1000来种产品，他都烦死了，不知道每个品种该进多少，多了吧，压很多钱，卖不掉，退货也麻烦，弄不好就过期了。进少了吧，有时又不够卖，厂家送货也没那么快，咋办呢，眼看着钱就赚不到。他大概盘算了一下，这一年下来，连库存损失再加断货损失，差不多一万来块呢！刘老板：可不是吗？

21、我是没算过这个帐，也不知道怎么算，反正，损失也少不了。王小强：是啊，我刚才看了一下，您那货架上还有20多瓶去年5月份的“万里红”呢！这都是钱呐！这年头赚几个钱可不容易，再说，赚的是毛利润，损失的却是纯利润啊！一瓶药也就赚几毛钱，损失一瓶就好几块啊！得卖多少瓶才能补回来呀？刘老板：（非常痛心的说）是啊，我也怪心疼的，有什么办法呢？,海钊尔,案例,王小强：（接着，王小强开始讲他去年是如何帮助河南的王老板解决产品库存管理的问题的）。通过ABC分类管理，王老板去年至少多赚了1万块，而更重要的是，王老板自己说：他至少多睡了几个好觉啊！现在，王老板基本上看看报表就知道该进什么货该退什么货了。刘老板：那太好

22、了！那你看小王，你能不能也教教我？。王小强：那没问题，其实这也很简单。刘老板：哎呀，真是谢谢你啊！要是我以前也知道这样做就好了！王小强：没关系！这也算不了什么！以后，只要您用得着我，我一定尽力帮忙！其实，您这货架的陈列，还可以改改，这样更利于销售。（小王又教了刘老板几招）刘老板：怎么谢谢你好呢！你看我能帮你点啥不？王小强：刘老板，假如我们想用“高明”这个产品来打击竞争对手，并在今年销售5万，您觉得应该怎么办？刘老板：（侃侃而谈）。,海钊尔,案例,王小强：刘老板，有件事不知您方不方便，我也想请您帮个忙，您看，我们公司想在这找三家大型零售店做“AAA”的产品经销，但我们的政策是做现款。您对这片很熟

23、，能不能帮助推荐两家？刘老板：哎呀，不瞒你说，做现款确实难点。象样的零售店还真没几家。王小强：赵老板、钱老板、孙老板、李老板那边我也去了，他们4家都很想做，我把这个意思也反映到公司去了。实话说，我觉得您的条件也不错，要不，我也把您给公司推荐推荐？刘老板：那就太感谢了！时间也不早了，咱们先吃个饭吧，边吃边聊！（王小强与刘老板共进午餐，吃饭中，小王谈了他对农药营销的理解及将来农药运作的一些思路。最终小王坚持要买单，并说这是公司的要求。）王小强：这是我写的一份“AAA”产品的零售店推广方案，希望您提提意见，我过两天再过来。刘老板：几个小时后，刘老板就打电话给小王要求做现款经销。,海钊尔,讨 论,该案

24、例运用了哪些人际沟通的技巧?王小强是如何使自己处于谈判的优势地位的？如何理解“功夫在诗外”在本案例中得体现？该案例对你启发最大的是？,海钊尔,终端客户的开发流程,终端调研方案拟定拜访邀约话题开启推销展示异议处理合作谈判协议签订顾客服务,海钊尔,终端调研的方法,“扫街”式的走访：所谓百闻不如一见同行（竞品）跟随：竞争对手有他自己的想法业内人士的访谈：经验之谈会减少失误提高效率消费者的调研：弄清楚消费者喜欢或习惯在哪里购买资料收集查阅：统计部门、新闻媒体的报告或文章案头调研：查阅自己企业原有的一些调研和资料,海钊尔,调研对象的量化管理,4家相关店走访：了解产品结构3位农民：喜欢到哪家买药2位植保人

25、士：了解零售店的历史1个竞争对手：优势、劣势,海钊尔,终端开发方案的拟定,循序渐进法现尝后买法狐假虎威法英雄救美法前赴后继法倒行逆施法,海钊尔,循序渐进法的开发流程,熟悉资料：客户、竞争对手、竞争品牌、其他选定时间拟定首次拜访计划纲要检查工具资料观察店面寒暄简明来意鼓励对方说话扩大痛苦提供反馈建议征询市场启动计划的意见转入正题抛出方案约定下次议题,海钊尔,没有利用书中的知识，就 会重蹈前人的覆辙，浪费许 多时间与金钱，完全不怀疑书中所说的一切，让前人来替你思想，则是跌入另一种陷阱，只能是被现实所陶汰,海钊尔,推销展示级别,卖产品-怨产品不好卖价格-怨价格高卖政策-怨铺货少，返利低卖梦想（体验）

26、卖自己卖增值服务卖解决方案卖海利尔,海钊尔,电梯测试,30秒说明白企业的情况20秒说明白产品的卖点10秒建立良好的第一印象,海钊尔,异议的处理,预防异议的发生转移注意力直接回应,海钊尔,第四部分 终端客户的管理,终端管理的规划终端工作的目标终端人员的职责每天的工作流程客户例行拜访流程终端助销的内容 终端管理的工具消费品终端工作的范例,海钊尔,跟进服务,美国专业营销人员协会和国家销售执行协会对销售的跟踪工作进行的统计资料：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成。几乎形

27、成鲜明对比的是，在日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。,海钊尔,终端管理规划,第一步，资料整理 终端位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度第二步，终端分级 A类终端，占终端总数的五分之一，作为工作重点B类终端，占终端总数的三分之一，作为工作次重其余为C类终端。第三步，合理确定拜访周期 根据终端类别设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率A类终端每周至少拜访一次B类终端每两周至少拜访一次C类终端每月至少拜访一次第四步，明确目标、具体任务明确自己的工作目标每天拜访多少家终端每家的产品陈列要做到哪种水平各类终端产品铺货率

28、要达到多少,海钊尔,案例：人生,人生苦短：100岁-3.6万天-70岁-2万多天35岁以上人已经送走了一半-睡去三分之一-工作三分之一-而最近只剩三分之一(怎么样呢?),海钊尔,终端工作的目标,渠道规划目标 对付窜货的有效的手段就是进行渠道管理，而渠道管理的基础是终端管理。如果终端服从你的管理，不会乱拿货，只从你指定的经销商处拿货，就说明你的渠道管理目标实现了。销量保证目标 市场代表要保证在你管理的终端，销售量能达到公司规定的数量。如果是新开发的市场，销量应该是持续上升的。成熟的市场，销量是稳定的，只会随季节而合理地变动。理念认同目标：终端对公司、对当地经销商、市场代表的市场操作理念是认同的，

29、认同公司的发展方向，认同公司的营销战略，认同企业的服务方式。企业和终端合作无间。第一推荐目标 店员经过市场代表的良好培训，产品知识丰富，第一推荐你的产品。,海钊尔,终端人员工作职责,一、产品铺市 把产品铺市工作放到首位，重视产品铺货率，较高的终端铺货率是产品销量持续稳定增长的保障。二、产品陈列合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店员提出陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。三、POP促销 利用企业制作的POP工具营造卖场氛围，让产品成为消费者的首选。征得终端同意后放置宣传工具，并

30、争取支持，避免本企业的宣传工具被其他同行掩盖。能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护注意其变动情况并保持整洁，以维护企业形象。用于阶段性促销的POP工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起的纠纷。,海钊尔,如果你想站着什么也不干，那你必须得站得非常高,故事：乌鸦站在树上，整天无所事事。兔子见了它，就问：“我能象你一样站着，每天什么也不干就好了”乌鸦说：“当然，有什么不可以呢？”于是，兔子在树下的空地上开始休息了。忽然，一只狐狸出现了，它很快地把兔子抓住，结果，兔子被吞进了肚子里。,海钊尔,四、价格控制每次终端拜访过程中，终端工作人员都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价

31、格变动，要及时追查原因。监督企业产品市场价格的稳定情况，是终端工作不可缺少的一项内容五、通路理顺 消费品经营便利，中间商数量众多，区域之间串货、倒货乃至假货横行，因此必须理顺各终端的进货渠道。对于没有从经销商处进货的零售终端，要向他们言明利害，使他们充分意识到，从非正规渠道流入的货物，因得不到厂家售后服务、易出现劣质产品等问题而带来的损失。,终端人员工作职责,海钊尔,六、客情关系 保持良好的客情关系，能使本企业的产品得到更多的推荐机会，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。七、报表反馈报表是了解员工工作情况和市场信息的有效工具，同时，精心准确地填制工作报表是培养良好工作习惯、

32、避免工作杂乱无章、提高工作效率的有效方法。竞争品牌及消费者信息收集、整理，日报表、周报表、月计划和总结等，要根据实际情况填报，工作中遇到的问题要及时记录并向主管反馈。八、帐款回收九、人员的管理和培训,终端人员工作职责,海钊尔,每天例行拜访的流程,步骤一：事前计划：1、明确拜访目的：收货款、理货、终端POP的维护、宣传销售政策、加强感情2、设计拜访路线：根据零售店分布和交通线路先拜访哪家店每家店停留的时间3、注意携带资料：零售店的资料表、市场容量的分布表、竞争对手的情况表、市场动态记录表、相关活动的POP、礼品等市场资源4、及时更新客户资料，分析市场情况 5、了解店老板的工作时间规律：选择合适的

33、时间和场合。成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。,海钊尔,让时间增值的奥秘,海钊尔,步骤二：掌握政策,有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶

34、段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。,海钊尔,步骤三：观察店面,有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给自己提出一些专业的建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的

35、市场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。市场代表在零售店之间传递经验的时候，就是当地销量扩大的时候。,海钊尔,步骤四：解决问题,零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而

36、对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。,海钊尔,步骤五：催促定货,拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；销量是持续上升的；零售店老板和我们的理念是共通的；零售店店员主要推荐我们的产品。以上这些中，核心是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的产品。,海钊尔,步骤六：现场培训,老板每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。

37、那么老板会主推 谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是最了解的产品，最了解的公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小。对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。主要培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不 主推老师的产品？,海钊尔,步骤七：做好记录,一般来说，市场代表一天要拜访15-40家店，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问

38、题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。如果对市场代表对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“零售店资料表格，经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。,海钊尔,某客户例行拜访流程,查阅该客户最近的订货资料查看上次拜访纪录计划本次的目的及欲达成目标工具与资料准备选定拜访客户的最佳时间登门拜访查看店情汇报上次拜访的问题反馈检查本公司产品生动化：上柜品种

39、、陈列、POP观察竞争对手的生动化：上柜品种、价格、排面变化,海钊尔,某客户例行拜访流程,观察店内可改善之处清查产品库存及竞品存货量并记录协助客户登记产品进、销、存核对进货、回款资料培训客户产品FABE，销售技巧，强调口头推荐排名了解农民用药反应推荐最新的农药信息探听竞争对手的动作听取客户的意见与建议约定下次拜访时间,海钊尔,产品生动化的标准,海钊尔,产品生动化的标准,海钊尔,产品生动化的标准,海钊尔,上柜品种要求：杀虫、杀菌各多少种每种数量：多少瓶POP种类、数量与最大的竞争对手比：所占排面比较1米1.5米高处产品数量,产品陈列的量化管理,海钊尔,你能帮终端做什么？,建立覆盖区内的种植图建立

40、农户档案：基础资料、经济情况、种植情况、用药情况建立进销存表格管理系统建立陈列规范制度建立产品推介手册：FABE帮做订货计划协助做成本利润分析终端生动化建设提供农药新资讯处理紧急问题及售后服务处理农民投诉小型知识讲座及技术推广会农户实地拜访培训员工站柜台,海钊尔,人生两大事,独立与合作 合理的才能长久、共享的才能最大对与个体来讲：扬长避短对与组织来讲：取长补短,海钊尔,认识自我的实现的四步曲,了解自我（我是谁）认识自我（评价）控制自我（自我导向）实现自我（个人+组织+社会的高度结合）快乐的总量是一定的，你必须分配好你的快乐,海钊尔,总结：日经一事，必长一智 只有不断善于总结的人，才能快速的成长

41、,海钊尔,衷告：真正让你成熟起来的不是顺境，而是逆境，真正让你热爱生命的不是阳光，而是死神，真正促使你；奋发努力工作的不是优裕的条件，而是遇到的挫折、打击，真正逼使你坚持到底的不是亲人和朋友，而是你的对手，真正能让你成功的，也许就在与对手的竞争之中，你才能够取得真正的成功,海钊尔,终端管理的工具,一张图：销售网点分布图。根据掌握的销售网点资料，包括经销商、批发商、配货商、零售点，在地图上明确标示出来，并编号。一条线：根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路。在工作区域、路线上根据分布图标示该线网点位置、客户编号、拜访频率。三张表：客户登记表（客户档案）记载客户详细资料、经营状况等，该

42、表是所有工作的基础；客户服务表，包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了业务代表的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息。订货表，根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户定货；,海钊尔,理货工具,抹布刀子签字笔彩笔胶带图钉常用表格样品宣传品计算器记事本,海钊尔,终端支持策略,(1).新产品津贴(2).陈列奖励(3).广告支持(4).试销、免费品尝活动(5).管理上的咨询服务(6).提供广告与促销活动的店面广告宣传品(7).货架陈列计划(8).商品展售计划(9).市场研究计划(10).提供说明书等资料。,海钊尔,消费品通路精耕范例,第一阶段基础资料的收集：建

43、立客户档案基础资料的整理：绘制业务分布网点总图，在总图上标明客户所在地及客户编号 客户简单分级及确定首批开发目标：以大型商场、卖场进行产品展示；以学校、幼儿园附近商铺、住宅区商铺作初期开发的A级客户，十字路口、繁华地带商铺为B类商铺重点开发；一般商铺不作重点,依据不同区域选择性开发。路线设定及拜访频率的初步确定：在此阶段集中人力、物力资源，保证货物供应、POP、促销品的分配，A、B类客户访问率每周不少于二次，C类每周不少于一次，使铺货率达80以上。路线调整与C级店开发：两个月的运行后，AB类店的销售情况相对稳定，调整人力以每人管理200300家，每周拜访一次的频率指定人员负责已有店的管理及销售

44、跟进，其余人员对C级店重点开发。,海钊尔,第二阶段,以销售量为基础的数据分析：合理修订客户级别，调整拜访频率。资料的修订：及时补充新增资料，分析客户情况。数据分析：根据销售资料，可准确计算统计各店产品销售情况，进行每店平均销量、每店销量与总销量百分比分析。平均销售量分析：用于销售量予测。通路中产品的存货分析，结合销售量分析确定市场需求量计划，进而进行生产量计划；分析存货的生产批号，解决库存产品存在问题,安排促销等计划。通路产品的周转率分析，确定进货的时间及数量，减少运输、库存等销售费用。确定客户等级：根据客户销售情况的统计资料进行每店销售理与总销售量百分比分析并由大到小排，累积销售数量占总销量

45、40的所有客户为A类客户。累积销量占总销售量2539的客户为B类客户，其余为C类客户。,海钊尔,第二阶段,制定拜访频率：A类客户：拜访频率每周两次。严格产品上架率、保证供货、外观陈列、展示生动化。在POP、促销品、销售奖励上政策支持。B类客户：拜访频率每周一次。挖潜促销、提升销量。并辅以产品推广人员的店面、店头促销。C类客户：拜频率每8天一次。主要特征是周转慢、销量小，主要原则是维持供货、少量多次，保证上架和陈列。路线调整：将ABC店以不同色彩标示在地图上，观察分布情况，对访问路线重新调整，结合业务代表工作能力，本着合理利用时间、保证拜访频率、工作机会相对公正的原则分配工作区域，划定工作路线。

46、分析、分类、调整，形成新的客户等级表、工作路线图开始新的运作。当然，这种调整不是可以一次到位的，必须随时注意资料的更新，定期检查、分析、整理、调整直至达到业务管理、业务开展最优化。,海钊尔,第三阶段,组织：由公司安排、要求强行实施。规定明确的时间进度，各办事处经理负责，全面推行，并作为工作考核、资源支持的依据之一。检查：公司主要按照工作进度表检查。包括：文件图表的检查；组织的检查；市场覆盖面的检查；A、B类店的检查；批发商、经销商的检查；销售业绩的考核。办事处的检查：办事处经理对A、B店进行定期或不定期的抽查，对下属业务主任的工作检查，资料的检查与分析。业务主任的检查：业务主任须对批发商、配货商的市场覆盖面进行详细了解，伺机扩大批发及配送层面，以提高送货效率。并对下属业务代表实施日常检查。,海钊尔,谢 谢,Tel:0532-5722222Website:,