拜访八步骤(标准化教材).ppt

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2、,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,问题1:业绩好的人一定有超常的能力和技巧吗?主要靠的是什么?问题2:标准的流程可以帮助你解决什么问题?,小故事:销售大师的演讲,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,标准的作业流程,今天的任务:客户拜访,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,几个基本概念,计划性拜访 线路规划,定义：按事先设计好的路线拜访客户在预先确定的日期和时间在每一个售点采用一套设计好的模式拜访客户(拜访八步骤）好处：按事先设计好的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户全面掌握路线上客户情况，确保不断货定期拜访客户有助于发展客情关系帮助你有组织/有计

3、划的拜访并节约时间确保为每个售点所提供的服务一致/周到帮助你成为真正的客户经营顾问，并让你有效达成销售目标和各项KPI指标,办事处/片区按辖区分割划分，分给相应的业代划分时依据片区发达程度，客户分布，竞品/历史销售数据等，也可分渠道划分根据效率原则，划分线路，并对每条线路内客户进行摸排根据右手原则对线路内所有售点客户进行调查登记客户资料整理表，渠道分类，并将所有售点位置标注在地图上；每条线路都应以办事处为参照，由远及近开始根据客户分布及工作量，调整线路辖区；并对客户根据等级进行筛选，确定其拜访频率将筛选后的客户信息录入手机系统客户信息录入手机系统，并同时完成客户卡的整理工作,农夫山泉岗位任职资

4、格标准化教材系列,提问:,如何做到计划性拜访?线路规划的要点?,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,分八个步骤,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,第一步：充分准备第二步：向客户打招呼第三步：检查广告第四步：执行售点生动化第五步：建议订单第六步：确认订货及实时发送手机订单第七步：向客户致谢第八步：总结、跟踪,客户拜访 标准作业流程,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,第一步：充分准备,目的：准备必需的信息、物料确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会以良好的形象和精神面貌面对客户提高业务代表的拜访效率,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,出行前：“理一理、想一想”,之前的承诺？需要带什么？

5、新产品？促销活动？目标？,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,出门前的准备,检查个人外表仪容销售回顾设定拜访销售目标熟悉本线路客户分布检查销售工具包准备生动化工具,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,销售工具检查表,你都带了那些？符合标准吗？,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,拜访每一个客户之前,回顾上次拜访时的情形对本线路客户的承诺本客户的经营状况进货记录初步设定拜访预期成果我用该如何打开话题店主对那些事情感兴趣如何达成交易,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,让我们理一理:,拜访前,都需要准备些什么?如果记不住,怎么办?:相关的SOP,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,第二步：向客户打

6、招呼,把你对工作、产品的热情传达给你的顾客,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,让客户喜欢你！,形象仪态气质微笑热情,语言优雅，幽默，智慧姿势站立，坐态度亲切，不卑不亢人格力量,你是职业的、富有激情的、可信赖的、得体的,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,如何做？,表情称呼声音对象时机,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,好的,让我们练习一下,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,第三步：检查广告,目的我们通过各种广宣品同消费者在不同渠道和售点进行沟通在售点的广告将消费者同购买联系起来,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,POP 作用,有效向消费者传达信息 贴近消费者，刺激冲动性购买 建立品牌认

7、知度/喜爱度/忠诚度 清晰了解公司促销活动信息 提高售点档次/吸引人气 增加额外销量,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,有效使用POP能提高销售量,店头广告物对销售量的贡献统计:有独立货架没有广告物,销量增长1.1倍有独立货架及广告物,销量增长3倍促销货架及主题广告物,销量增长4.8倍,你的消费者只有7秒钟的时间读你的产品讯息，最好的广告就是最简单、最清晰的！,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,我们都有哪些可用？,海报产品/活动海报，空白海报，DM宣传单，易拉宝，X展架贴纸类瓶挂，地贴，冰箱贴纸，帷幔卡、牌类爆炸贴，货架横插卡，拱门，价格牌户外太阳伞，横幅，吊旗，帐篷，店招其他,农夫山泉岗

8、位任职资格标准化教材系列,正确使用POP,使用目的明确，选用正确属于即时广告，应与活动同步必须性，适度性，不应滥用位置最佳POP必须张贴于商店显眼地方不可被其他物品遮挡，海报/贴纸/价目标必须贴于视线水平不可太高或太低外观清洁，并清晰标明价格手写部分必须字迹清楚各种颜色POP必须搭配适当,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,常见广宣品使用方法,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,针对不同渠道投放不同广宣品,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,提问:,这一步,都需要注意些什么?尤其要注意的是?,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,第四步：执行售点生动化,定义：在售点和卖点通过一切手段有效陈列/展

9、示我司产品及利用有关广告宣传品/市场设备/冷饮设备等去刺激、动员、说服消费者购买并饮用我司产品的重要手段目的通过有效生动化，将我司生产的产品转化成具有魅力的商品，让消费者容易看到、容易挑选、容易拿取，并在吸引消费者的注意力之后促使他购买，达成产品销售的最终目的,生动化是决定消费者在看到我司产品后是否购买的关键因素之一！,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,为何要做生动化？,刺激冲动性购买，带动扩张性消费 70的饮料是冲动性购买的，而75的品牌选择是在店内做出的 扩大产品陈列空间，避免断货 保持产品新鲜/整洁美观，维护产品良好卖相 提高客户和公司销量及利润 更好地树立公司品牌形象，增加品牌价值

10、提高消费者对公司品牌的喜好度，并把对我司品牌的喜好转化为高购买频率,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,售点生动化五个要点：,1、位置 提供方便 刺激非计划性/产生冲动性购买 提高销量2、售点POP 起到广告宣传作用 容易刺激冲动性购买 在公众面前保持农夫山泉公司品牌形象3、产品外观 吸引消费者 让消费者感受到产品质量 优美的外观可以促进销量的提高,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,售点生动化五个要点：,4、产品存货 不在货价/堆码/冰柜上陈列不良产品 不得断货，否则将失去销量 同样，没有产品，消费者也无法选择 售点也会失去销量和赚钱机会5、产品陈列及设备陈列 多点/多方式产品陈列及设备陈列

11、可以帮助我们更有效 宣传并销售我司产品 为公司创造更多的销售机会，加快周转 为消费者创造更多的非计划性转冲动性购买机会,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,库存管理理货,两种库存前线库存：陈列在货架上准备出售的货物后备库存：存放在仓库内用于补货的货物两个原则：及时补货先进先出,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,理货时必须亲自动手做的事：,争取抢占货架最好位置尽量将后备库存推至“前线”冰柜、货架陈列饱满按照生动化标准陈列产品争取多点陈列，单瓶与整箱陈列相结合更换不良品清洁产品及货架在客户卡内记录库存数,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,售点生动化手册,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,记住

12、并去实践哦！,生动化是每一个销售人员为了完成销量目标/拿更多奖金而能够做到的最重要的事情，有效改善生动化水平可以增加客户销量，从而增加订单量，提高奖金！生动化是每一个销售人员必须自己主动要做的一件事，而不是他最后不得不做的一件事情！,我们动手试试看,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,第五步：建议订单,拟定订单推介新品陈述促销政策陈述利好处理异议及投诉收集市场信息,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,按照1.5倍原则拟定建议订单,定义：1.5倍原则是库存管理的主要工具,是一个安全存货原则。是建立在上期客户销量为基础上的本期建议客户订单的依据建议订货量（上次订货上次库存现有库存）1.5现有库存规

13、范使用客户卡,是使用1.5原则的基础和前提随季节、活动的变化,可在1.52之间适当调整.,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,例：,客户卡记录如图：上次（12月10日）拜访时订货48P，当时库存量为24P，17日拜访库存为12P建议订单量=（24+48-12）1.5-12=78P=6.5箱,如某产品客户有断货，有促销，有新增陈列、广宣品支持，应在1.5原则的基础上适当增大产品订货量,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,利润的故事：,利润是客户最感兴趣的东西。当你向他推销产品时，每个客户都会问：“出售你的产品，我可以赚多少钱？”客户关心的因素：差价资金周转成本,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列

14、,基本术语及公式,毛利：指商品零售价与终端进货价之间的差额。计算公式：毛利=零售价-终端进货价毛利率：商品毛利与零售价之间的比值。计算公式：毛利率=毛利零售价100%加价率：指商品毛利与终端进货价之间的比值。计算公式：加价率=毛利终端进货价100%资金周转次数：是指商品全年的销售总量除以平均每次进货数的结果。计算公式：资金周转次数=商品全年销售总量平均每次进货数,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,你应该做的功课,准备具体的数据和事实：我司各种产品整箱、单瓶零售价和终端进货价，毛利同类竞品的零售价、终端进货价及毛利其他客户的销售、进货记录了解客户如铺租、商品占用资金量等一年大概盈利,农夫山泉岗

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16、格标准化教材系列,请你来算算:,看谁算的快?看谁陈述的又流利又准确?,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,第六步：确认订货及实时发送手机订单,与客户达成订货品相及数量填写订货单及客户销售记录卡（客户卡内）请客户在订货单、客户卡客户签字栏确认签字发送手机订单,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,演练一下:,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,第七步：向客户致谢并道别,告诉客户大致送货时间以及下次拜访的时间；向客户致谢并道别。,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,第八步：总结、追踪,记录本次拜访客户信息当天的业绩分析客户状态发生变化，发现新客户，更新手机系统和客户卡客户需求及投诉财产管理竞争对手信息检查手机订单的正确性重要信息反馈向上级反馈重要信息。若紧急且必要，应及时向经理/主管作汇报。,农夫山泉岗位任职资格标准化教材系列,说说看,练练看,看谁说的又全又准确?看谁演练的符合要求?,马上行动起来!您一定会成功的!谢谢！,