打造非凡营业部.ppt

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1、打造非凡营业部,1,打造非凡营业部,总公司教育培训部,2023/10/7,打造非凡营业部,2,第一篇：成功信念,确认信仰规划理想的单位发挥倍数成长的潜力成为一名健全财务的主管成为一名专业领导人,打造非凡营业部,3,确认信仰,打造非凡营业部,4,一、确认共通的特征,成功管理者的共通特色：1、具备专业气质风貌与工作态度2、有协助他人的热情3、有推动制度的能力4、对于自己的工作表现感到骄傲5、对未来的工作有所计划6、知道将努力用在关键要素上7、保有良师益友,打造非凡营业部,5,这是最能描绘成功保险业务员的首要因素。成功的保险主管会形成专业的形象，并且从中衍生出一种吸引力。,1、具备专业的气质风貌与工

2、作态度,打造非凡营业部,6,【影片观摩】：巴顿将军片断,打造非凡营业部,7,（1）热情的重要性（2）营业部经理所处的环境 A、对内：下属主管，直辖团队 B、对外：客户、内勤和其他团队（3）对他人热情的具体体现,2、有协助他人的热情,打造非凡营业部,8,良好的沟通与交流是成功的前提。只有期望、督促还远远不够，还需要协助他走向成功的巨大热情和切实的指导。,打造非凡营业部,9,【游戏】：投笔,打造非凡营业部,10,【研讨会】：新人成长规划,新人成长时间表主管姓名 任职时间 机构 营业部人力 填写时间,打造非凡营业部,11,【研讨议题】,总结在新人成长的具体哪些过程中要倾注热情和关注？我们就能够坚信：

3、新人们在我们的指导训练、激励和诱导之下，一定可以达成我们的期望。成为我们独一无二的雕塑品，赠人玫瑰，手留余香。,打造非凡营业部,12,优良的管理可以将制度有系统且长期应用在日常工作中，不仅能协助业务员解决开发客户和时间管理这两大难题，还能从中不断提高生产力。,3、有推动制度的能力,打造非凡营业部,13,【案例研讨】出勤率问题,打造非凡营业部,14,杰出经理人的一个明显特征就是对于“不断缔造佳绩”有强烈的需要。因此，对于自己所属的营业单位或单位所累计的销售记录，都会深以为傲。,4、对于自己的工作表现感到骄傲,打造非凡营业部,15,5、对未来的工作有所计划,【游戏】：抢地盘,打造非凡营业部,16,

4、计划的作用：,1、有助形成思路2、深入考虑全局，以及一切相关情况3、确保没有遗漏点，增强信心4、指引行动方向，实施业务监控5、明确薄弱环节与机遇,打造非凡营业部,17,6、知道将努力用在关键要素上,打造非凡营业部,18,太平人寿2003年个险系列全年业绩排名前20%、25%人员业绩占比表,打造非凡营业部,19,太平人寿成都分公司2003年各月业绩排名前20%人员业绩占比表（节选）,打造非凡营业部,20,【分组研讨】,营业部日常管理中的关键要素及其工作时间的分配。1、请罗列出日常工作中的所有要素（越详细越好）。2、请对各要素进行评分，按110分标出其重要程度。,打造非凡营业部,21,7、保有良师

5、益友,所有成功的保险公司主管们，几乎都有他们各自的良师益友，并且都和他们的良师益友保持非常亲密又重要的师生情谊。,打造非凡营业部,22,【研讨活动】,1.你目前需要得到些什么帮助？2.你周围都有谁能够提供这些帮助？3.他们目前能否成为你的良师益友提供帮助？4.你计划怎样才能和他们成为（或延续）良师益友？,良师益友不是一朝一夕能够得到的，需要长期的积累和用心的付出。,打造非凡营业部,23,二、建立起自己的原则,1、仔细深思你的职场功能2、锻炼出双焦距的视野3、狠抓两个生死攸关的成功因素4、设定轻重缓急5、永远把增员新人放在第一位6、训练员工行为使其符合公司制度7、让同仁有所期待8、确保同仁遵守工

6、作承诺9、让每一个场合都成为重要场合10、深信因果定律,打造非凡营业部,24,1、仔细深思你的职场功能,你对于自己本身在营业单位中所扮演的领导角色抱持怎样的态度，将会对你的工作品质及工作成果产生极大的差异。,打造非凡营业部,25,【案例研讨】：经理A和经理B的故事,案例1:经理A对于属员的过失和违纪不能（不愿）自己直面处理，却每每都只能通过自己的上级主管出面批评，当上级离开后他却跑到该属员面前去做老好人，又是宽慰又是开导。案例2:经理B每天兢兢业业、热情十足，会报、辅导、陪访、训练一切都井井有条,也懂得借由上级主管来的表彰、激励属员，可是一旦有人绩效不理想或出现错误，他就会着急、发火，还喜欢让

7、他的属员列队接受自己训斥。,打造非凡营业部,26,【影片观摩】,哈特的战争片断 营销团队工作品质和工作成果表现是否卓越，很大程度上就在于您对领导角色与职场功能的理解和把握。,打造非凡营业部,27,2、锻炼出双焦距的视野,你的工作其实就是要同时扮演业务主管和人事主管的双重角色，因此你必须锻炼出双焦距的视野。,打造非凡营业部,28,3、狠抓两个生死攸关的成功因素,任何一家成功的企业，其非凡成就往往是受到两个必要因素的激发：对业绩结果的成就感和对领导统御的自信心。,打造非凡营业部,29,【分组研讨】：如何成为一位受尊重的主管？,打造非凡营业部,30,附表2,保险业务员期待他们的主管：1、心中已经画好

8、如何使营业单位成长的蓝图。2、决策或行为是有计划而且是可信赖的。3、非常清楚每个人该做什么。4、随时展现自信心。5、对每个同仁表现出人性的关怀，而非只是把同仁当成公司同事，深入了解同仁的生活。6、对同仁有足够的信赖。7、能让同仁也参与到决策过程。8、充分授权并且给予足够的教育，但不是去做同仁的工作。9、明白告诉同仁，该怎样一起工作、彼此互动。10、避免和同仁争功劳。11、保持开放的心态，而非主观武断。12、公司如有重大改变，可能会影响员工权益时，主管会事先告知。13、当公司要执行某些政策或程序时，主管会详尽解释原因。14、让同仁有充分发挥能力的空间。15、协助同仁长期保持追求工作成果的成就感。

9、,打造非凡营业部,31,4、设定轻重缓急,【研讨】:提高时间利用率【研讨】:提高单位时间利用率的方法,打造非凡营业部,32,改善行销人员时间管理的专门技术,1、增强工作计划性，作好统筹安排，减少时间浪费。2、核心时间的发现及运用。3、节制应酬，防止有人盗取你的时间。4、学会合用时间空档。5、约会技巧。6、学习一心两用。7、身边物品管理方法。8、提高休息的效率。9、提高读书的效率。,打造非凡营业部,33,5、永远把增员新人放在第一位,下定决心做好增员新人的规划，让公司每年都能招募到足量的优秀新人。再让这些新人遵照你的增员办法一代一代传下去，这样的制度有效运作下去对你的成功将可提供大大的保证。,打

10、造非凡营业部,34,6、训练员工行为符合公司制度,训练的目标和功能，是为了让新人在这套专业的程序下，发展成为既独立又有责任感的服务代表，这样的期望也只能透过训练的过程才能达成。,打造非凡营业部,35,【活动】军训：,训练环节的重要性以及重复成长的规律，简单的动作也需要较长时间的反复训练和练习才可能达到最终的效果！,打造非凡营业部,36,7、让同仁有所期待,把你的同事当成是你期待他们成为的那种业务巨星一样，并且帮助同仁成为他们可以成为的那种超级业务员。帮助大家建立自己的优点，就像你帮助他们管理自己的缺点一样。,打造非凡营业部,37,8、确保同仁遵守工作承诺,取得员工的承诺，并且保持承诺是健全管理

11、的基础，有了确切的业绩衡量标准，对于提升公司经营绩效永远是有帮助的。,合理标准的确定是非常关键的。遵守工作承诺是以标准为前提的。标准不应该是拍脑袋拍出来的，标准应该是来自于你与同仁共同期盼与认同的结果，应该是由预期引导出过程中关键环节的标准。,打造非凡营业部,38,9、让在工作中的每一个场合都成为重要场合,1、一次早会、夕会。2、二次早会、夕会。3、陪同展业及陪同增员。,打造非凡营业部,39,10、深信因果定律,【资料】剑道家的故事,打造非凡营业部,40,【案例研讨】：A经理的故事,这个A经理的困惑在哪里呢？无论外在环境如何变化，始终都要坚持自己的工作标准，做好基本功，因为成功是一种积累和沉淀

12、!,打造非凡营业部,41,三、增加管理能力,1、针对你目前的表现彻底研究一番2、设计一个可以提升绩效的办法3、建立起解决问题的联盟网4、积极参加专业销售协会的活动5、建立外围支持系统6、修习各种营业单位管理课程,打造非凡营业部,42,1、针对你目前的表现彻底研究一番,根据业界一些管理绩效的标准模式，评估一下自己的表现，也进一步认清自己的优缺点。,打造非凡营业部,43,2、设计一个可以提升绩效的办法,了解自己的缺点和极限在哪里后，针对这些问题设定几个特定行为修正目标，然后再把有助于达成目标的行动，整合到日常工作实务中。,【活动】：自我评分,打造非凡营业部,44,3、建立起解决问题的联盟网,找几个

13、跟你一样有能力又有企图心，想要把营业单位整顿成超级巨星生产中心的经理，大家彼此切磋交流。另外，经常和优秀的前辈请教、讨论，也会让你得到难得的学习和成长机会。,打造非凡营业部,45,4、积极参加专业销售协会的活动,多多参加业界举办的会议，再者，不妨积极争取主办专业课程的领袖角色，都是锻炼自己的好机会。,打造非凡营业部,46,5、建立外围支持系统,向一些非保险相关行业的优秀主管请教，找几个管理能力深获你肯定的主管，向他们讨教专业上的建议，甚至寻求其协助。,打造非凡营业部,47,6、修习各种营业单位管理课程,借着上课，你能够阅读、研究并且学习到许多宝贵的专业管理实务。,打造非凡营业部,48,四、运用

14、“赢”的哲学,帮助你成为高明主管的态度和正确想法1、了解工作的真正本质2、做一个坦诚公正的中间人3、分清先后缓急4、你也必须是个优秀的财务总管5、期望同事都是最好的6、不要表露任何偏向7、强化正面讯息8、从经验中学习9、乐于栽培优秀同事10、保持信息透明化11、保持言行一致12、避免独裁式的领导13、以身作则,打造非凡营业部,49,1、了解工作的真正本质,身为主管，该做的第一件事就是确认你管理工作的真正本质到底是什么。简单说来就是借由他人的努力，取得所想要的结果。,打造非凡营业部,50,2、做一个坦诚公正的中间人,在保险业务员面前，主管代表总公司，在总公司面前，主管又代表业务员，因此这就要求你

15、对这两方都要平等对待，千万不要偏袒哪一方。,打造非凡营业部,51,3、分清先后缓急,你一定要将重要的工作从日常琐事中过滤出来，并且学会做好时间管理，这样的话重要的工作才不会遗漏掉。,打造非凡营业部,52,4、你也必须是个优秀的财务总管,你必须是个优秀的生意人，你必须会决断是否该支付那些其实没必要的金钱浪费，你还必须保持良好的信用。,打造非凡营业部,53,5、期望同事都是最好的,你要让旗下同仁相信：“你对他们很有信心，而且期望每个人都拿出最好的表现。”所以请牢记：无论何时何地，都不要跟任何同仁讨论另一个同仁的优缺点。,打造非凡营业部,54,6、不要表露任何偏向,打造非凡营业部,55,7、强化正面

16、讯息,你要随时随地利用每个机会，扮演激励的角色，让整个营业单位的气氛随时保持积极亢奋的状态。,打造非凡营业部,56,8、从经验中学习,你要从每天的经验中好好学习，记住：“那些不会从过去错误中汲取教训的人，注定了要一再重复错误。”,打造非凡营业部,57,9、乐于栽培优秀同事,尽早为手下的新进人员打好独立作业的基础，尽你所能地给予新人协助，直到你发现没有办法再让他们更成功为止。,打造非凡营业部,58,10、保持信息透明化,和同仁们切身利益有关的问题，你就应该开诚布公，让大家知道。,【游戏】：悄悄话,打造非凡营业部,59,11、保持言行一致,你应该随时意识到自己在说些什么，注意别用那种会引起同仁误解

17、的语言，并尽量让自己扮演的角色更加明确。,【研讨】：商鞅变法的启示,打造非凡营业部,60,12、避免独裁式的领导,你需要的是良好的沟通模式，而非惟我独尊的独裁领导。在管理你的同仁时，无论就你的信仰或行动，都应尽可能地展现诚意，做到快速公平地处理浮现的任何问题。,打造非凡营业部,61,13、以身作则,【分享】：公益广告（为妈妈洗脚）【影片观摩】：NBA著名球星乔丹的影像资料。,作为一个管理人，千万不要期望自己的行为是这样，但却期望别的同事要那样。要让同仁崇拜你，不只崇拜你的行为，更要崇拜你所带来的成果。,打造非凡营业部,62,你要以正确的管理哲学来鼓舞你的同仁，提供他们最有效的领导，帮助他们建立

18、专业的保险生涯，成为独立成功的代理人。而人类最深处的情感需要振奋、满足以及物质报酬，都会在这样的过程中一一被取得。,打造非凡营业部,63,打造非凡营业部,总公司教育培训部,2023/10/7,打造非凡营业部,64,第一篇：成功信念,确认信仰规划理想的单位发挥倍数成长的潜力成为一名健全财务的主管成为一名专业领导人,打造非凡营业部,65,规划理想的单位,打造非凡营业部,66,一、可预见的营运模式,学员研讨:1.请问你希望建立什么样的营业部？2.今年你的业务组织的发展目标是什么？3.实现目标的具体行动有那些？,打造非凡营业部,67,打造非凡营业部,68,打造非凡营业部,69,打造非凡营业部,70,打

19、造非凡营业部,71,打造非凡营业部,72,打造非凡营业部,73,打造非凡营业部,74,打造非凡营业部,75,打造非凡营业部,76,打造非凡营业部,77,打造非凡营业部,78,打造非凡营业部,79,打造非凡营业部,80,打造非凡营业部,81,打造非凡营业部,82,打造非凡营业部,83,打造非凡营业部,84,打造非凡营业部,85,姚阳营业部人力现状,打造非凡营业部,86,打造非凡营业部,87,打造非凡营业部,88,打造非凡营业部,89,打造非凡营业部,90,打造非凡营业部,91,打造非凡营业部,92,打造非凡营业部,93,打造非凡营业部,94,打造非凡营业部,95,打造非凡营业部,96,打造非凡营

20、业部,97,打造非凡营业部,98,打造非凡营业部,99,打造非凡营业部,100,打造非凡营业部,101,打造非凡营业部,102,打造非凡营业部,103,打造非凡营业部,总公司教育培训部,2023/10/7,打造非凡营业部,104,第一篇：成功信念,确认信仰规划理想的单位发挥倍数成长的潜力成为一名健全财务的主管成为一名专业领导人,打造非凡营业部,105,发挥倍数成长的潜力,打造非凡营业部,106,一位有效率的经理人可以让公司的业绩呈现倍数成长，因为有效率的经理会帮助同仁，了解到他们其实拥有比自己所知道的还多出好几倍的能力，所以他们会因而持续表现得比以往所表现的还要更好。查理斯威尔森,打造非凡营业

21、部,107,一、解释您的期待,打造非凡营业部,108,【故事分享】：只有你欣赏我【影片观摩】：永不言弃片断,打造非凡营业部,109,向你的下属解释你的期待指引你的下属达成你的期待,打造非凡营业部,110,1、期待一定要因人因时而异2、期待不能够太粗略，含糊不清3、找准对方的期待点,如何来制定你的期待,打造非凡营业部,111,1、注意下属的兴趣所在 2、注意沟通技巧，逻辑清晰3、充分了解你的下属4、避免频繁更改你的期待,如何解释你的期待,打造非凡营业部,112,二、调整每月目标,打造非凡营业部,113,王某的“月度经营分析会”,【研讨活动】：,打造非凡营业部,114,一要设定一套标准的月度经营分

22、析会程序；二明确会议的功能；三预测下月的业绩水平；四本月实际与上月预测相比较；五养成小组参与经营和自主经营习惯。,打造非凡营业部,115,三、为中层管理者确立发展方向,1、培养出专业眼光2、培养出设定目标的技巧3、观察并锁定关键任务4、建立有效的训练系统5、排定活动日程表6、了解自己的得分7、确实执行周一早会,打造非凡营业部,116,1、培养出专业眼光,【影片观摩】：魔幻厨房片断（1）何为专业眼光？,【案例分享】：台湾“9.21”大地震两天后，安泰人寿潘燊昌公开承诺,打造非凡营业部,117,（2）如何打造无懈可击的专业素质,A、保持良好形象 B、努力工作让自己变得更好【影片观摩】：首席执行官片

23、断 C、永远不要接受二流的东西【影片观摩】：首席执行官片断D、依照时间表管理自己E、永远保持回复的活力与弹性,打造非凡营业部,118,【案例研讨】:在*营业部中，人员大部分来自国寿，主管个人业务能力比较强，在老公司也有自己的营业部。太平筹备初期，营业部人力为9人，主管为本科学历，其他员工全部为大专学历，系同业引进。经过半年的发展，营业部现有在岗人力10人。其中高级经理1人，业务经理7人，试用员工2人，正式员工为0。组织发展较为缓慢。春节后，营业部在经营与管理上出现了一些问题。高级经理对员工的要求较低，活动管理流于形式，分公司很多的政令都打了折扣，员工不能及时填写活动日志。出勤情况也较差。大部分

24、业务经理积极性不高，每月只是依靠财务支援度日，而且往往集中在月底交单。增员从开始的盲目趋于冷淡，同时部门内部一位业务经理发生了意外，由于公司内部流程原因造成理赔拖后时间较长，部门内员工意见较大，团队的凝聚力下降。,打造非凡营业部,119,【研讨题目】：,1、你认为本营业部中主要矛盾在哪里？2、你认为专业管理者必须具备那些专业素质，其专业素质对团队有何重要影响？,打造非凡营业部,120,2、培养出设定目标的技巧,打造非凡营业部,121,肖恩康纳利说“活着就是为了更体面的死去”张朝阳讲“成功就是能够按照自己希望的生活方式生活”,打造非凡营业部,122,目的与目标的区别：,目的指意义所在目标是可衡量

25、的,打造非凡营业部,123,业绩生产目标个人发展目标,寿险人的目标：,打造非凡营业部,124,【案例分享】：,经理A的年度目标,打造非凡营业部,125,个人能力成长,1、学会操作销售“训练”课程，并在营业区部实际操作6次。2、阅读经管和经济类著作五部（写下自己关注或喜欢的作者姓名）3、跟女儿学习钢琴弹奏，并熟练掌握两首曲目在年底聚会时表演助兴。4、练习提高自己的写作水平，争取年中在行业或系统内专业刊物上发表一篇文章。5、锻炼身体，提升身体柔韧度到提升肺活量到6、为自己身边的人做十件能让他们感动的事情。,打造非凡营业部,126,人脉积累,1、维系好自己跟上司之间的关系。2、从下属中培养两名（姓名

26、）中坚骨干。3、结识一名真正的法律顾问，一名健身教练。4、找到一家好餐馆，并跟老板建立好关系。5、与本机构排名前三的其他营业部保持良性互动关系。6、结识35名其他机构的良师益友。（机构名称)7、重点经营好的十位最重要客户，并在其中确定五位最重要客户重点经营。8、每周安排一到二天的时间与家人在一起。,打造非凡营业部,127,个人理财,1、收入：达成年度 个人FYC：万 管理津贴：万 续收佣金：万 其他津贴：万 其他投资收入：（项目）万2、支出节流：万3、戒赌,打造非凡营业部,128,我对坚强和勇敢的理解是“你能够坚持去做自己不喜欢做的事情，或者能够坚持不去做自己喜欢做的事情，你就很勇敢很坚强了”

27、,打造非凡营业部,129,成功的人每天都在做失败的人不愿意做的事情 所以各位Just do it（下面一句跟我一起说：）I can do this,打造非凡营业部,130,3、观察并锁定关键任务,打造非凡营业部,131,他们能控制的是：每天打几个约访电话 每天新增几个准主顾 每天做几次有效面谈 每天做几个销售促成,打造非凡营业部,132,他们能控制的是:业务员能的加上；每天做几次陪访 每天做多少活动管理动作；查日志，追踪 每天做多少时间的新人辅导训练 每天打几个增员约访电话新增几个增员对象 名单，做几次增员面谈，发出多少张说明会 邀请函。,打造非凡营业部,133,加上：每月花多少时间来建立共同

28、价值观每周帮几位主管或绩优骨干建立订定目标的观念和习惯每周做多少次同业主管增员每周做多少次鼓励晋升的面谈每周做多少次主管、资深和绩优的辅导训练每周花多少时间处理行政内务每周用多少时间做好会报,打造非凡营业部,134,【分组研讨】：,活动记录分析表,打造非凡营业部,135,4、建立有效的训练系统,对于管理者来说，他本人对保险行销的了解并不是最关键的要务，最重要的是让他的同仁可以从他身上学到该学的行销本领，这样才能决定出他的训练系统到底有没有效果，这也是管理者最大的成功所在。,打造非凡营业部,136,何谓训练系统？,一套完善而规范的工作流程与步骤。让每个人都可以依循或依赖的行为规则。知道下一个步骤

29、及下一个动作是什么。,打造非凡营业部,137,【游戏】：,复述,打造非凡营业部,138,怎样利用新人辅导育成检查表？检查表可以帮助管理者做有效的组织，同时也是控制事情朝我们设定的程序与进度方面发展。,打造非凡营业部,139,新人辅导育成检查表姓 名 上岗日期 业务经理,打造非凡营业部,140,5、排定活动日程表,打造非凡营业部,141,不知道下一刻要做什么比不知道明天要做什么更可怕。,打造非凡营业部,142,排定活动日程表的作用,1、为自己的工作确定明确的行动方向2、关注重要的事情3、分段实现目标,打造非凡营业部,143,活动日程表，不只是一张简单的清单，更蕴含着最伟大的激励和自律。,打造非凡

30、营业部,144,6、了解自己的得分,打造非凡营业部,145,故事：神奇的镜子,没有镜子，你能看见自己吗？古人云：以铜为镜，可端衣冠；以人为镜，可明得失。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。在您团队的日常经营活动中，你有几面这样的镜子？,打造非凡营业部,146,【分组研讨】:,营业部报表管理的重要性,打造非凡营业部,147,结论：,当营销单位的管理者通过监督和衡量工作成果了解自己单位的进度和表现时，才能及时制定相应对策，从而提高员工的得分。了解自己，超越自己。,打造非凡营业部,148,7、确实执行周一早会,打造非凡营业部,14

31、9,【研讨活动】：,周一早会的形式,打造非凡营业部,150,成功的周一早会三要素,具备“告知”的意义具备“指导”的意义具备“启发”的意义,打造非凡营业部,151,周一早会注意事项：,制订可行的早会行事历内容准备流程化主题突出，围绕阶段业务工作重点确保每个部门、营业组最高出勤率通知所有参会人员带上笔记本做好笔记对每周一早会内容作记录定期检讨周一内容，及时分析回馈演练场景设计，拒绝问题常见主讲人尽量做到讲述感性与理性结合讲述的精彩处便于业务同仁记录、重复运用,打造非凡营业部,152,四、营造优良业务典范,打造非凡营业部,153,观念新人都不懒，而且都愿意学，愿意练。专业的人喜欢并且习惯练习，每天都

32、不间断的在练习。,打造非凡营业部,154,故事：看不见的爱,这则故事我只想让你体会一下，其实你的新人跟这个小孩一样可爱而执着。,打造非凡营业部,155,如果你想要教会其他人成为优良的业务人员，那么你自己就必须先成为一名优秀的业务典范，并且帮助你的管理同仁步你的后尘，照你的路子，成为你的众多分身。,打造非凡营业部,156,影片：老虎伍兹,精彩片段：（伍兹小时候本名不叫作老虎伍兹）小伍兹在一天紧张的训练后，似乎遇到了技术提升的瓶颈，非常气馁，晚间父亲在他床边告诉他“小伍兹，你必须努力你才能战胜老虎伍兹。”第二天，父亲站到了他的击球路线上，他必须按训练要求将球准确的击出，否则父亲将会被他击出的球所伤

33、。,父亲就这样，在伍兹成长的过程中一直告诫他“你有一个最强的对手他叫做老虎伍兹，你必须要战胜他。”,等到伍兹真正功成名就时，他请求父亲让他跟老虎伍兹比赛，父亲说“孩子，你就是老虎伍兹”。,打造非凡营业部,157,【讲师提问】：1、作为一个职业运动员最可贵的特质有那些？2、如何才能成为一名优秀的业务典范？,打造非凡营业部,158,五、做最好的自己,打造非凡营业部,159,最好=比现在更好,打造非凡营业部,160,“要做你自己，但是要做最好的自己，不要拿做自己为借口，容许自己变得既懒散又平庸，更不要说一切顺其自然。做你应该做的，大步跨出去，走你应该走的路，在努力迈向目标的过程中，你自然就会变得更好

34、、更坚强。用不了多久，当你环顾四处，你就会惊讶地发现：在你的脚后跟就有一大群跟着你有样学样的仿效者、竞争者，让你从此再也不敢草率行事、志得意满！”,打造非凡营业部,161,故事：吴士宏面试,1975年北京宣武区椿树医院做护士 1985年5月以成人高等教育自学考试英语大专学历考入北京市外国企业服务总公司，1985年7月1日作为外企服务公司外派员工进入IBM北京代表处做勤务工作。1993年1月被提升为IBM销售经理;1997年5月接任IBM中国经销渠道总经理；1998年2月受聘微软中国公司总经理；,1999年12月1日加入TCL集团有限公司，任TCL集团常务董事副总裁，TCL信息产业（集团）有限公

35、司总经理。,问：作为寿险职业经理“做最好的自己”如何体现？,打造非凡营业部,162,做最好的自己学会主动改变？谁也无法说服他人改变。我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，不论动之以情或说之以理，我们都不能替别人开门。美国作家佛格森,打造非凡营业部,163,何洪涛：1993年大学毕业,就职于成都农行信托投资公司;1998开始从事银行业务。2002年3月加入太平人寿，当月转正；9月晋升为业务经理。10-12月总公司举办的“激情燃烧的岁月”活动中，获得铜奖及“东南亚旅游”资格；2002年以9个月工作时间取得33万承保标保，荣获“风云人物”第五名。2003年9月以个人展业能手和优秀营业组经理双重

36、身份参加井冈山举行的太平人寿首届高峰会议。2003年全年累计标准承保保费117万，位列全系统第二名，成都分公司个人业绩总冠军。成都分公司精英大会高级会员称号，分公司总经理向社会“公开推荐员工”称号MDRT成员中级会员；太平人寿“兼职讲师”；扬帆封面人物,打造非凡营业部,164,这个世界最需要的是这样的人：1、绝对不肯被收买；2、说到就做到；3、将人格置于财富之上；4、有主见，又有实现自己主见的意志；5、不被自己的职业所限；6、对于把握良机绝不迟疑；7、在人群中也不会失去自己的原则；8、从大事到小事都一样保持诚实；9、对于错误的事情绝对不会妥协；10、企图远大，绝不只局限满足私欲而已；11、他们

37、绝对不会说：“我做这件事，是因为每个人也都在做”；12、不管别人怎么说，也无论处于顺境或逆境，对朋友始终保持忠贞；13、他们绝不相信要赢得成功，就非得靠着机巧狡诈与冷酷无情；14、即使明知会得罪人，为了捍卫真理，他们也绝不退缩；15、即使全世界的人都说“是”，他也敢大声的说“不”！,打造非凡营业部,165,再一次提醒各位：你是典范，你是偶像，你是老大，第一周就开单的是你，两周内任务过半的是你，在25号之前完成当月任务的是你；最不能挂零的人是谁？就是你；最不能迟到的人是谁？也是你；最不能影响万元达成率的人是谁？还是你！最不该买十万块以下的车的人是谁？肯定是你！他们跟谁冲，跟你冲。,打造非凡营业部

38、,166,打造非凡营业部,总公司教育培训部,2023/10/7,打造非凡营业部,167,第一篇：成功信念,确认信仰规划理想的单位发挥倍数成长的潜力成为一名健全财务的主管成为一名专业领导人,打造非凡营业部,168,成为一名健全财务的主管,打造非凡营业部,169,一、营业单位的经营效益考量,打造非凡营业部,170,1努力吸收有高潜力的业务员。2改善业务人员的留住率。3提高业务人员的生产力。4提高业务的持续性。5培植实力坚强的中层管理人才。,打造非凡营业部,171,二、资产型业务人员和负债型业务人员,打造非凡营业部,172,1、资产型业务人员,打造非凡营业部,173,2、负债型业务人员,打造非凡营业

39、部,174,负债型业务人员的特征,1你投资在他身上的成本还没收回来，就已经离开你的部门。2虽然会签到一些个案，但是会给营业单位造成负面影响。3生产力单薄到不足以弥补你花在他们身上的成本。4虽然带给部门庞大的业绩和保费收入，但是要求的相对服务和后援，却很难符合部门的经济效益。5虽然业务上的表现令人刮目相看，但却有不良的道德问题。,打造非凡营业部,175,三、高获利的组织和高成本的组织,打造非凡营业部,176,1、高获利的组织特征,【研讨活动】：高获利的组织特征,打造非凡营业部,177,1、有一位组织能力超强的管理者所领导，他本身就兼具了企业领导人、杰出销售人员和优秀业务经理的特质。2、能长期吸收

40、并且留住一支稳定性高、素质又高，且平均而言，每个业务人员的生产力都很强的业务团队。3、能从稳定、逐渐成长的庞大客户群当中，不断获得高素质的新业务。4、能在新赚取的保费收入与营业费用之间取得很好的平衡。5、并不是靠着投机取巧或将主力放在投机市场来经营。6、组织的领导人本身不但财务状况健全，也很有赚钱的能力，因此他能充分发挥他经营生意的眼光，并且挑选恰当的业务人员来加以培育，而不需要因迁就经济压力被迫做出不当的选择。此外，这位领导人本身通常也都是一位相当杰出的业务巨星。,打造非凡营业部,178,2、高成本的组织特征,【研讨活动】：高成本的组织特征,打造非凡营业部,179,1、绝大多数的情况都是：该

41、组织是由一名平庸的主管，或者一位差劲的销售经理来领导。2、业务人员的流动率很高，极少有业务人员能够长期留在此地工作，每位业务人员的平均生产力普遍很差。（通常这些组织的主管，对于如何吸收到高潜质的业务人员都感到束手无策，因此只好利用重利引诱一些短视近利，实际上却毫无能力的草包签约，结果公司的财务就更加大量失血了）3、公司的保费收入和花费开销永远摆不平。4、虽然带给组织庞大的业绩和保费收入，但是要求的相对服务和后援，却很难符合组织的经济利益。5、虽然业务上的表现令人刮目相看，但却有不良的道德问题。,打造非凡营业部,180,打造非凡营业部,总公司教育培训部,2023/10/7,打造非凡营业部,181

42、,第一篇：成功信念,确认信仰规划理想的单位发挥倍数成长的潜力成为一名健全财务的主管成为一名专业领导人,打造非凡营业部,182,成为一名专业领导人,打造非凡营业部,183,“领导风格”是一种慢慢形成的活的过程，如果你过去一年来从来没有想过要增加什么兴趣；如果你想的事情跟去年一模一样；如果你对人的想法没有什么改变，对同仁所采取的响应也完全和过去如出一辙。那么很不幸地，你已经被归类为“死硬派”的领导风格了。道格拉斯.麦克阿瑟将军,打造非凡营业部,184,管理和领导：,管理：帮助普通人日复一日地用普通的方式成功完成日常工作。领导：通过满足人类的基本需要来达到目的。即满足人们的成就感、归属感、自尊感。让

43、他们觉得自己得到认可，能掌握自己的命运，实现自己的理想。,打造非凡营业部,185,一、专业领导者的角色,专业领导的双重的责任,1、带领团队赢得胜利，获致成功；团队得以达成事先设定的目标。2、他的领导足以启发并且帮助被他领导的人，能充分发挥出自己的最高潜力。,打造非凡营业部,186,专业领导人的角色之一：学会领导，而不仅是管理专业领导人的角色之二：能激励和促动他人是最强有力的领导专业领导人的角色之三：领导的自律与信仰，使下属自觉相随,打造非凡营业部,187,【案例研讨】：,你的营业部现有人力50人，高级经理1人，业务经理5人年资2年以上资深业务员6人，其中4人有晋升意愿，1年以上业务员12人，1

44、年以内正式业务员8人，试用业务员18人。年度目标：人力80人，年标保800万，育成4个业务经理，营业部达到10个营业组。,打造非凡营业部,188,【研讨题目】：,1、根据你的营业部中业务人员的发展阶段，你将成员划分为哪几个层面？2、你对各层级人员会采取哪些辅导措施，从而营造有活力的氛围，去解决他们信心、知识与能力上的瓶颈，从而影响他们的行为？,打造非凡营业部,189,领导者用不同的领导形态配合业务人员不同的发展阶段，因业务人员的不同成熟程度而给予不同的领导方式，扮演不同的领导角色，从而因事制宜，因材施教。,打造非凡营业部,190,一个领导者，帮助普通人用普通方式成功完成日常工作是不够的，还要帮

45、助普通人创造出非凡的成果。张瑞敏人是成功的决定因素，如何处理“人”是领导者成功的关键。领导工作是营造能够激励别人达到光辉顶点，做出非凡业绩的工作氛围的艺术 美空军上将约翰迈克尔洛赫,打造非凡营业部,191,二、专业领导者也是人际关系建立者,打造非凡营业部,192,两个重要却又容易被忽视的事实,1不幸被解聘的营业单位领导人，约有75并不是因为他们不具备管理能力，而是因为不良的人际关系导致他们失去原来的职位。2营业单位的领导人，真正要处理的最大目标是“人”，而不是你每天忙着处理的那一大堆工作。别忘了，是“人”！,打造非凡营业部,193,请问你会怎么做？,【案例一：】你的营业单位中有一位业务经理连续

46、两个月没有达成自己设定的业绩目标和人力目标，拖了整个部门的后腿，这时你会怎么做？【案例二：】在月底的差勤统计前，一位绩优的和一位绩差的业务同仁都来找你（本月出勤率都不高），请求你做些适当的调整，这时你会怎么做？【案例三：】在你的业务经理们中，有几位是你比较偏爱，当存在有利资源时，你会怎么做？,打造非凡营业部,194,1良好的人际关系，将有助于业务的发展；2职场的人际关系比工作环境更重要；3.与少数人的特殊关系会引起与其他成员关系的恶化；4.你与同仁之间是良好协作的伙伴关系。,打造非凡营业部,195,人际关系的三条原则,一、尊重二、公正三、诚实,打造非凡营业部,196,人际关系技巧,一、正确直呼

47、他人的名字二、随时请教他人建议或意见三、了解对方，找到转折点,打造非凡营业部,197,人际关系技巧,四、找出每个人的特性（电源开关）五、了解他的成就所在六、定期随时给与鼓励,【研讨活动】：,打造非凡营业部,198,人际关系技巧,七、练习表达情绪八、建立起关心别人的能力九、了解他人的事业规划,打造非凡营业部,199,在你的生活中85%的成功事件，都决定于你跟别人相处得如何。,打造非凡营业部,200,【课堂活动】：,生命中威力强大的4句话：1、对不起，我错了，请宽恕我2、我需要你的帮助，请你帮助我3、这个部分我不懂，我需要学习4、为了我生命的成长，我需要（愿意）改变,打造非凡营业部,201,【课堂

48、活动】：,拥抱+“谢谢你，祝福你！”,打造非凡营业部,202,三、专业领导者也是时间管理者,打造非凡营业部,203,你每天所拥有的时间没变，但由于角色变了，工作范围变了，你的管理行为变了吗？请想想你一天的活动，你的感受是什么？,打造非凡营业部,204,“不能管理时间，就什么也不能管理。”彼得杜拉克,打造非凡营业部,205,【游戏】：生命的容量,1、物桶的容积就代表我们的时间，豆子代表日常的琐事，如果我们随时让一些琐事填满了自己的时间，那么我们就没有足够的时间去完成大事情。2、而如果我们合理地安排时间，先处理重要的紧急的事情，再把小的、琐碎的事情穿插其中，那么就可以最大限度、合理地利用时间了。,

49、打造非凡营业部,206,“时间是世界上最短缺的资源，除非严加管理，否则就会一事无成。”“不能管理时间，就什么也不能管理。”彼得杜拉克,打造非凡营业部,207,什么是时间管理？,时间管理就是在日常工作中始终如一地、有的放矢地使用那些证明是行之有效地工作方法，以便组织好自己生活的方方面面，最有意义地、最大限度地利用自己所拥有的时间。,打造非凡营业部,208,时间管理的涵义：,面对时间的流动而进行自我管理。将过去做为现在改善的参考；把未来做为现在努力的方向，好好的把握现在，运用正确的方法做正确的事。,打造非凡营业部,209,打造非凡营业部,210,【研讨活动】：日常工作的时间管理,1、不同的人对定义

50、有不同理解。2、几个象限的关系因人而异，不同时期是可以相互转化 的。阶段不同，定义不同。3、总之：重要的事对个人工作生活会产生重大影响的事情。紧迫的事此刻不做就会给我们带麻烦的事情。4、紧迫的事情不一定是重要的事情。,打造非凡营业部,211,时间管理的“4D”原则：,打造非凡营业部,212,做到优先管理的五个步骤：,1、列单：把每天要做的事情列一份清单。2、组织：确定先后顺序，从最重要的事情开始做，并且做到有效授权。3、删除：去掉无关紧要又耗时的琐事。4、习惯：每天这么做，坚持做。5、成就感：管理和领导的成就亲历与授权，每一种方式都在体现效益。,打造非凡营业部,213,1、作一个重视时间的管理