定价原则及定价策略.ppt

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1、课程名称；,定价原则与定价策略￥；赢在你手,定价原则与定价策略,1、如何制定各部门的加价率？2、商品价格战术实操3、敏感商品、30/20/50商品、季节性商品的商品品种的价格设定4、商品的毛利率控制及品种占比数5、生鲜区商品的价格设定6、生鲜区商品的毛利率控制表7、如何在销售、毛利与周转间取得平衡,1、如何制定各部门的加价率？,依据店及公司成本计算要求合理的毛利率来制定各部门毛利率（售价-进价/售价）含税。依据店的经营形态，各部门的比重计算。基本上各部门的占比，依据来客数、商圈特性、顾客购买习惯，来制定比较客观。,部门的加价率,1.基本配置的超市；食品约占58%，非食品约占28%，生鲜约占14

2、%。*再依据经营特性配置到各类。2.大型卖场配置；食品约占48%，非食品约占26%，生鲜约占26%。*再依据顾客、商圈特性做各类别的配置及调整。,2、商品价格战术实操（a）,商场如战场；所以与竞争者的较劲就体现出成败，策略的运用就能表现的更实际了。经常运用的方式；1）海报、登报、夹报（小蜜蜂）。2）电视广告、车上广告。3）车辆车身流动广播、广告 4）店门口的促销告示板。,2、商品价格战术实操（b）,运用的模式、做法；1）食品的商品价格低，低于一般价格30%以上（7折）。2）非食品的商品活动激烈，以打折方式（2折起），以称重方式销售商品（如；过季服装、毛巾、浴巾、书籍、杂志）3）生鲜商品限时“超

3、低价”抢购、每日特价。,2、商品价格战术实操（c）,4）换购；凡购买一定金额可换购商品；以非常敏感的商品低价（低于原价的30%40%）换购。5）买赠；凡购买一定金额可赠送商品（如；纸品、家居厨房用品、个人清洁用品、小包装糖果、饼干、饮料。）6）积分兑换；如公司会员卡积分、各机构的活动积分（如；移动公司预存话费活动）、异业商家结盟活动。,2、商品价格战术实操（d）,7）天天市调；资料、资讯要正确，市调人员的专业要符合标准要求。8）天天变价；资料、资讯要正确，（最好是良性竞争），能要求供应商配合（配货源、价格调整）最好。*做；就要持续做，如果认为“亏”不起，就改成限量销售，因为不坚持，那就是告诉大

4、家“没戏了”，已经承认失败了*,3、敏感商品、30/20/50商品、季节性商品的商品品种的价格设定,1）敏感性商品；一般以超市的规模大小来区分（含竞争者的规模大小）做法；（按30商品的5%至8%提取）的价格定位：毛利率一般控制在进价的5%之内，采用低于竞争对手的定价策略。超市可用于这些低毛利商品吸引更多的客流，从而带动其他商品的销售。同时可通过提高商品的周转率，增加企业对供应商的议价能力，以获得更多的价格折扣。一般采用累计订货批量折扣、销售奖励折扣和年终返利等形式。,3、敏感商品、30/20/50商品、季节性商品的商品品种的价格设定,30/20/50商品；（30/70，20/20，10/50）

5、30商品的价格定位：在没有市场竞争的条件下，按分类平均毛利率水平下浮1%至5%；在有市场竞争的条件下，比竞争对手价格下浮1%至5%。20商品的价格定位：以分类平均毛利率水平定价，食品10%至20%，非食品20%至30%。50商品的价格定位：按分类平均毛利率水平上浮30%至50%。,3、敏感商品、30/20/50商品、季节性商品的商品品种的价格设定,季节性商品的商品品种的价格设定；1）季节前期；定价90%2）季节中期；定价100%110%3）季节后期；定价60%80%4）过季；可退就退，不能退就“清仓大拍卖”一般就是2折起。*基本上在毛利架构上还是属于高毛利的，前期的宣传、广播、销售是必须做到位

6、的*,4、商品的毛利率控制及品种占比数,商品的毛利率；（售价进价）/售价。分类的毛利率；是每一个商品的 销售总额每一个商品的进货总额/每一个商品的销售总额。如此一来就可以知道，商品的销售数量对于商品毛利的重要性。按照商品的回转情况来掌握商品毛利是比较客观的（依据市场的行情价格市调得知的价格），当然不好销售的商品就要进行淘汰，依据商品组织数量进行调整、引进，作为修正商品数量占比。,5、生鲜区商品的价格设定,1）生鲜部门的价格制定，大部分都是依据政府的公告价格为主。（如；五谷杂粮、油、蛋、肉类。等）2）由于经过采购的洽谈（货的来源可减少中间的加价，所以可以得到更低的进价。如水果、蔬菜可以到基地洽谈

7、，整批批发，价格自然低廉。如部分海鲜商品、肉类、干货可以与批发商洽谈。,5、生鲜区商品的价格设定,3）可自己制作生产的商品，销售的毛利基本上都是很高的设定。如；熟食部门的快餐、烤、卤、炸、面点、特色小吃。如；面包部门的糕点、大小面包、小点心、蛋糕。等*毛利都要制定高，是因为制作的原料、设备费用，都要加入进货成本计算。*,5、生鲜区商品的价格设定,4）可分割的商品，在分割技术上如果是熟练者，商品也可以是销售高毛利的。如海鲜的高档鱼的分割，及配置包装。各类肉的部位分割，及配置包装 如海鲜、肉类的配菜搭配包装销售。*温馨提示；制作商品的介绍、好处、烹饪方法、吃的艺术，增加顾客的参与感。提高毛利。,温

8、馨提示 a,吸引人 的眼球。提起“爱美”的风潮。,温馨提示 b,温馨提示 c,最佳的“食补材料”,温馨提示 d,温馨提示 e,温馨提示 蛇皮果的营养价值 f,吃法 蛇皮果，东南亚水果，果皮极像蛇皮，红褐色的外皮像蛇皮的鳞片。果皮很薄，较硬，能将手指皮肤划破，如果不小心的话。很多人看了都会害怕而不敢吃这种果实。把皮剥开，那剥皮的声音，真的好像蛇皮一样，然后把一层薄薄的皮撕掉，然后把一层薄薄的皮撕掉，就会见到果肉了，看起来很像蒜头。功效 蛇皮果的果肉是白中带黄色，但是咬下去是很爽脆的感觉。不过在不同的地方，所产的品种略有差异，有些较差的会有臭的气味，而肉质很乾硬，非常的酸涩。蛇皮果有美容的效果。蛇

9、皮果果肉含对人体皮肤有益成分，印尼本地姑娘经常将它作为美容水果食用。它是水果中钾含量最高的品种之一，果胶含量也很丰富，对人脑十分有益，有“记忆之果”的美誉。,6、生鲜区商品的毛利率控制表,6、生鲜区商品的毛利率控制表,1)加工商品的毛利要加上原物料，设备费用，人工费用（约加上35%55%）2）损耗的控制在8%15%。3）打折价商品必须有记录，如此才知道是否控制在损耗的40%左右。4）再加工商品的毛利应该是原商品价的7折价，如此才能缓解其他损耗的差异。5）随时注意商品的被吃、被盗、被转移。,7、如何在销售、毛利与周转间取得平衡,1）商品的销售回转要每天关注的，计算销售量、速率、价格，如果是低或负

10、毛利那就是操作错误（如果是海报、登报、市调商品也是要限量供应，除非有厂商补助。）2）应季商品的回转是快速的，所以注意“损耗的控制”就是最好的做法。3）特殊商品、高单价商品要掌握新品的价位，销售几天后的打折价。,7、如何在销售、毛利与周转间取得平衡,4）次品；不等于质量不合格的商品，经过修整后仍然可以销售或者是转移拨到加工部门，减少损耗（目前都难确定质量及人手管理、执行问题，无法做到）如蔬菜；还可以分拣的尽量做，或移拨“熟食”。如海鲜；可以转制作“配菜”，促销销售。如肉类；可以转熟食，做腌渍后制作烤、炸商品，做促销销售。,结论,价格是销售商品的主要因素；好的商品，好的价格，就要好的销售，也就有的业绩。仔细的、认真的执行“损耗控管”，与顾客温馨的互动，相信顾客是忠诚的，再加上定价合理，利润保持，就不好有其他的顾忌了。￥；赢在你手,