南京中绿广场二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书.ppt

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1、【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书,南京新惠力房地产投资管理有限公司,二00七年三月,1,建议书思路解析,市场分析,项目定位,产品建议,招商策略,销售策略,合作方式,新惠力优势,2,第一部分:市场分析,【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书,3,第一部分:市场分析 宏观市场,经济发展迅猛，GDP突破千亿元，人均GDP超过2万元，达到2975美元,实现GDP1073.86亿元,同比增长17.5%。其中第一产业实现增加值61.76亿元，增长7.7%，第二产业增加值510.59亿元，增长22.7%。第三产业增加值501.51亿元，增长13.7%。,4,城镇居民人均可支

2、配收入突破万元，消费市场亮点纷呈,2006全年全市城镇单位职工43.75万人，同比增长11.3%，城镇单位在岗职工平均工资为21889元，增长15%。到年底，全市城乡居民人民币储蓄存款余额达到606.01亿元，增长17.4%。全年新增限额以上批发零售企业38户，实现零售额占限额以上批发零售企业零售额增量约20%。大型商业对零售市场拉动作用明显。全年限额以上批发零售业实现零售额同比增长23.6%，对零售总额增长的贡献率达到53.5%。其中，石油及制品、汽车、建筑及装潢材料类销售持续高速增长，同比分别增长45.9%、31.4%和31%，金银珠宝、家具、家用电器、文化办公用品和体育、娱乐用品消费热势

3、不减，相关商品的零售额增幅达20%以上。城乡市场全面旺销。全年城市市场实现零售额增长18.6%，县及县以下农村市场实现零售额增长17.1%。,第一部分:市场分析 宏观市场,5,城镇居民消费价格稳定，企业原材料价格涨幅回落,城镇居民消费价格指数同比上涨0.9%。八大类消费价格指数呈现“五涨三跌”态势。其中，以建房装修材料和租房为主的住宅类价格指数涨幅最大，上涨3%；其次是家庭设备用品及维修服务价格指数，上涨2.6%；烟酒及用品、食品、医疗保健和个人用品价格指数分别上涨1.9%、1.8%和1.5%；衣着类、交通和通讯、娱乐教育文化用品及服务价格指数呈下降态势，比2005年分别下降1.8%、0.5%

4、和1.9%。企业原材料购进价格指数上涨2.7%，涨幅比上年回落2.4%。工业品出厂价格指数由2005年的上涨1.3%转为2006年下跌0.5%。,第一部分:市场分析 宏观市场,6,房地产开发投资继续保持较快增长，住宅投资比重大,2006年全市房地产开发共完成投资280.64亿元，同比增长47.5%，增速比2005年提高了11.5个百分点，其中：住宅完成投资223.61亿元，同比增长6.8%，高于房地产投资增速9.3个百分点，住宅投资占整个房地产开发投资的比重为9.7%，比上年同期上升4.8个百分点，住宅开发投资速度明显高于同期房地产开发投资速度。,第一部分:市场分析 宏观市场,7,建设规模继续

5、扩张，新开工面积快速增长，竣工面积增长缓慢，商业营业用房负增长。,2006年累计完成各类房屋施工面积2487.55万平方米，同比增长49.2%，其中：商业营业用房完成施工面积223.77万平方米，同比增长24.8%。全年新开工面积976.94万平方米，同比增长36.6%，其中：商业营业用房新开工面积85.26万平方米，同比增长52.3%。2006年全市竣工房屋面积534.54万平方米，同比增长4.7%，其中住宅竣工面积441.59万平方米，同比增长7.5%；商业营业用房竣工面积49.15万平方米，同比下降17.4%。竣工房屋面积的增长速度和施工房屋面积的增长反差很大。,第一部分:市场分析 宏观

6、市场,8,销售市场速度放缓，期房销售占主导地位,2006年全市销售商品房面积640.92万平方米，同比增长7.7%，其中：住宅销售575.51万平方米，同比增长7.8%；商业营业用房销售38.54万平方米，同比下降7.0%。在所有销售面积中期房销售527.93万平方米，占全部销售的82.4%。,第一部分:市场分析 宏观市场,9,第一部分:市场分析 商业市场,“市级商圈”各显神通，以前瞻性规划，重新划分竞争格局,10,第一部分:市场分析 商业市场,11,第一部分:市场分析 城市发展,城市定位,合肥市政府已经提出了工业立市的战略以及 城市东向战略，商业是城市的首要功能，新站商圈的潜力巨大。,12,

7、第一部分:市场分析 商用物业分析,产品形态分析,随着外资连锁商家的不断涌入，近年有一些新型商业地产物业出现，例如SHOPPING MALL、OUTLET STORE(工厂直销店)、各类零售超市、特色商业街等，商业地产的开发会迅速升温，成为市场的热点。目前市场上销售的商用物业主要有社区商业、商场铺两种。,13,销售价格分析,从以上对比分析，我们发现定位合理的商场铺，不但市场运作机会较大，而且利润空间相当丰厚。,第一部分:市场分析 商用物业分析,14,第一部分:市场分析 商用物业分析,销售情况,商场铺 由于量体大，客户群分散，并且受招商、运营、管理影响大，销售时间普遍较长。社区商业一般在住宅销售时

8、已同步推广，具有较长的筹备期，充分累积了客户，而且普遍体量较小，因此一旦推出，开盘基本销售较好。,15,第一部分:市场分析 商用物业分析,商场铺的分割多采用为小面积方式，以低总价高单价的定价模式，结合售后包租的策略进行销售。由于商场铺总体规模较大，如采用自主经营的模式，势必业态混乱、导致经营管理困难，影响商场整体档次，最终会使投资回报降低。考虑到以上问题，商场铺一般采用统一经营、管理的模式进行运营。,16,第一部分:市场分析 项目概况,区域位置,“中绿广场”二期项目位于合肥市新站区站前路和全椒路交汇处，紧邻合肥火车站、汽车客运站；比邻新站区胜利路核心商圈。,17,第一部分:市场分析 项目概况,

9、项目物业情况,项目楼层数：地上4层，地下1层；建筑面积（根据目前报建规划图纸粗略测算）：总面积：49380.36；四层：10034.28；三层：10034.28；二层：10034.28；一层：9865.92 负一层：9411.6。建筑主体纯框架结构，柱网间距8.4m，各楼层高度：负一层4.8m；一层 5.1m；二层、三层、四层4.8m。,18,第一部分:市场分析 项目评判,SWOT分析,19,第一部分:市场分析 项目评判,SWOT分析,20,第一部分:市场分析 小结,为了使的投资过热的房地产业发展更为稳健和均衡，国家进行宏观调整，并收紧银根、加息、限制风险高的销售方式、抑制投资等，这些均有可能

10、致使经济发展步伐放缓，甚至会影响到部分客户投资信心；合肥作为内陆城市的腹地已成为国内的焦点，众多外资零售企业纷纷进军内地，主题商场、体验式购物等新型商业纷纷亮相，商业格局将重新洗牌；区域以传统批发集贸商业形态为主，商业体量大，购物环境包装差，商业业态无新意，又受到市级商圈夹击，租金市场持续低迷；,21,【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书,第二部分:产品定位,22,第二部分:产品定位 定位目标,捕捉最具潜力的消费群体探索最稀缺的市场空白引领最现代的消费模式打造最炙手的商业舞台创造最大的可行利润空间,23,第二部分:项目定位,区域经济概要,区域内新建火车站、汽车站早已投入运营，成

11、为目前合肥市主要交通枢纽，物流 优势明显，带来大量商旅客流；同时，市内多条公交干线汇集于此，公共交通发 达；历经数年发展，目前该区域已经发展成为传统服装批发集贸市场集中地区，经营 趋于成熟，同时政府有意将该区域引导规划为“服饰批发一条街”。已经营及正 在开发的商业物业有：安徽大市场、白马服装市场、光大鞋城、中绿广场服饰广 场、浙江商贸城（家纺城）等；比邻合肥市新兴的胜利路商圈，胜利路核心商圈以目前正在运营的元一时代广场（Shopping mall）为节点，商圈内温莎杰座、UTown金色地带等在建商业裙楼 将在年底投入运营。同时商业巨头沃尔玛已选址在温莎杰座裙房商场内，区域档 次将得到进一步提升

12、，大大提高区域商圈环境，吸引大量的零售消费客群；数家已建、在建的住宅、商住项目给区域内带来了大量的常驻人群。中环国际写 字楼及五星级的元一希尔顿国际大酒店等高端商业物业的建设，为商圈增添更强 的人气，同时大量公司职员一类的白领阶级消费客群 的进入，给商圈带来了时尚 潮流一族的消费群体；,24,第二部分:项目定位,项目物业评析,物业整体结构规整，商业物业标准框架柱网间距、层高设计，内部环境宽阔，设备用房、物业用房预留区域摆放合理，有利于后期单元商铺分割；每层1万平方米的商业面积，超大规模，产生规模效应，提高物业商业凝聚力；下沉式中庭设计，提高了物业整体商业价值，而且有利于提升物业整体购物环 境，

13、中庭与立体交通设施结合，整个商场融为一体，使消费者感受舒适购物境 的同时，有效的引导消费人流动线。,25,第二部分:项目定位,项目定位,依托资源优势，经营成为集展示、仓储、物流功能于一体的，以批发为主的，同时满足大众消费者日常零售需求的，拟购物中心环境的服装专业批发市场，打造安徽地区服装专业批发市场航母！在服装专业批发市场行业中，建立“中绿”品牌！,26,第二部分:项目定位 定位阐述,项目定位,展示、仓储、物流功能于一体 项目物业整体设计规划合理，可以满足后期经营时多种经营功能商品展示、货 物仓储、集中物流等功能对物业场地硬件的要求，同时多功能的经营定位可促进商 业物业的发展；批发物流为主 项

14、目紧邻合肥市火车站、汽运站，批发市场依托物流优势，形成商品集散中心，经 营业态的设定主要以批发为主；满足大众消费者日常零售需求 项目比邻的胜利路商圈在未来几年内的发展，将会给项目带来巨大的零售消费群 体，因此依托此市场资源，项目经营业态兼顾零售，满足大众消费需求，最终为 项目带来更多商机；,27,第二部分:项目定位 定位阐述,项目定位,拟购物中心环境 对于未来项目周边庞大的零售消费群体，由于其年龄、收入、消费观念等因 素，白领（办公室职员）将是这个群体中的中坚力量，因此，项目从经营产 品到购 物环 境，应当尽可能的满足这部分人群的需求，这样才能有效地占有 这部分消费市场；服装专业批发市场 新站

15、区的服装批发市场经过长期的自发性的发展，在经济环境的促使下，特 有的区域经济发展日渐成熟，目前政府也已向发展特色性经济进行规划引 导，着力打造合肥市乃至安徽省的特色“服饰批发一条街”；项目位于此区域 核心地段，必将发展成为该区域的核心商业项目最具特色的服装专业批 发市场；,28,第二部分:项目定位 定位阐述,项目定位,安徽地区服装批发市场航母 项目应当树立立足合肥市场，发展成为安徽地区知名的服装专业市场！整合项目 资源，树立市场特色，凭借项目规模，打造“航母”级别的市场规模；建立“中绿”品牌 通过二期项目的开发，发展商应当确立远期的发展战略，建立“中绿”品牌，以品 牌营销为最终发展战略方向！,

16、29,【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书,第三部分:产品建议,30,第三部分:产品建议 建筑元素,建筑外部建议,外装饰及其材料应当能够反映出商家的经营理念。外立面利用石材与玻璃相集 合，通过面与线条的结合，展现现代建筑风格，营造时尚气氛，同时外立面的长 线条修饰，可以凸现建筑的外观气势，显得建筑更加高大宽广。客用出口设置合理醒目。借助外立面标志、广告塔等元素，使顾客能够从远处就可看到商场，提高可视性。,31,第三部分:产品建议 建筑元素,建筑内部建议,商场的发展趋势正在从“向顾客展示、销售商品的场所”转向“吸引顾客关注商品，有利于促进商品销售”商品营销战略、情景体验式消费。,

17、商场导视建议 商场内部装修时，通过装修材料、色彩、格局的差异化设计，将不同的业种区域区分开来，配合商场内VI导示系统，加强商场内部购物环境导示机能，使购物者顺利的找到目标商品。,32,第三部分:产品建议 建筑元素,商铺分割建议 利用目前物业建筑结构设计，设定“单元商铺”，“单元商铺”开间4.2米，进深3米，有效控制场内公摊面积，提高商铺建筑面积的实际使用率。同时，大开间设计，有 利于商户进行产品陈列展示。,建筑内部建议,商铺分割示意,33,第三部分:产品建议 建筑元素,商场内部广告位设计规划 利用商场中庭、通道、休息区等公共区域，规划合理、统一的广告展示位、橱窗等，一方面有利于广告位的管理；同

18、时，在展示广告信息的同时，提高商场购物环境。,建筑内部建议,34,第三部分:产品建议 建筑元素,商场内部动线规划 有效利用建筑中庭设计，以中庭为中心，主人流交通动线规划为放射状，内部动线以环状设计为主，将商铺分割为若干组团，有效的疏导人流，使每一个特商铺都成为消费者能够到达的“旺铺”。同时，大面积的商铺组团解决了商户对大面积经营场地的需求。,建筑内部建议,35,【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书,第四部分:招商策略,36,第四部分:招商策略,商业主题定位,经营业种规划,招商对象,招商策略,招商步骤,推广策略,推广费用预算计划,37,住宅地产可以被视为直销，开发商可以自己分析市

19、场，产品定位，甚至可以直接对购房者销售。商业地产的开发则更类似于传销，需专业的团队（机构）介入前期招商与后期的管理，目标是通过招商与运营的成功运作，最大限度的提升物业价值！因此开发商主要的目标如何确立招商策略以及后期运营管理模式。,第四部分:招商策略,38,第四部分:招商策略 商业主题定位,随着商业地产的发展，商业项目竞争日益激烈，如何在众多的同质类物业中脱颖而出，怎样通过特色经营，吸引广大的消费客群，营造一个富有商机的卖场？主题定位是卖场寻求差异化，突出资源优势的根本途径。商业地产项目的主题特色定位基本上把握两个要点：商业文化主题商业经营主题,39,第四部分:招商策略 商业主题定位,文化主题

20、，是商业项目的灵魂，是商业项目最具特色的地方，是与同质物业差异化的核心精神。通过商业文化的确立，使商业项目产生活力，提升商业“向心力”，产生强烈的磁场效应，吸引着与此共鸣的消费者。,40,第四部分:招商策略 商业主题定位,该项目商业市场的前景以及潜在的零售消费市场 OFFICE职员（办公室职员）。他们的思想与时代发展同步，具备新潮、前卫、时尚的消费观念。同时，区域周边物业经营方式传统，场地环境落后，大多数还都是传统的集贸批发市场形态。,41,第四部分:招商策略 商业主题定位,项目商业文化的主题定位就是：时尚modern“时尚文化”是最被广泛关注的，通过该文化的确立，使项目在周边物业中倍受关注，

21、树立鲜明的文化特色，强化差异性。,耀眼的时尚 都市的焦点,42,第四部分:招商策略 商业主题定位,商业文化主题的项目的灵魂，那经营主题就是项目实体，经营主题是项目自身实力的展现。经营主题的确立，为项目的发展添加了“集群效应”，使商家聚集于此。,43,第四部分:招商策略 商业主题定位,项目商业经营主体定位：商业中心town 强势的经营主题定位，为项目提供了更广阔的发展空间，引导项目规模发展。,规模=强势=强“市”,44,第四部分:招商策略 商业主题定位,无论是“向心力”，还是“集群效应”，商业项目成功的关键在于二者的有机结合，形成适合项目主题定位。本项目的商业主题定位为：时尚之都modern t

22、own,45,第四部分:招商策略 商业主题定位,这里是合肥最具规模、最具特色的服饰批发市场这里是服装之城，服装批发集散地这里是时尚之城，感受最舒适的购物环境这里展示的不仅仅是服装，还有最时尚、最前沿的文化这里流通的不仅仅是一件件商品，更是时尚文化的传播,46,第四部分:招商策略 经营业种规划,B1F：时尚运动广场,运动品牌服饰、休闲品牌服饰、韩流服饰、牛仔服饰、新品展示中心（利用中庭广场设置）,1F：品牌直销show,各品牌服饰厂家直销中心（时装、休闲装、西装、裙裤）,2F：淑女潮流馆,外贸品牌服饰、流行少女装、休闲少淑女服饰、时尚少淑女服饰、内衣,3F：绅士名品馆,绅士西服、商务休闲服、男士

23、精品配件、名牌衬衫、领带、西裤,4F：都会时尚馆,反季倾销卖场、羽绒服、针织服饰、儿童服饰、快餐店、顾客休息区、儿童游乐场、服饰修改处,中绿广场二期,47,第四部分:招商策略 经营业种规划,负一层经营业种规划规划主题：时尚运动广场规划业种：运动品牌服饰、休闲品牌服饰、韩流服饰、牛仔服饰、新品展示中心（利用中庭广场设置）规划设想：利用中庭广场，设置新品展示中心，为商家发布不同季节新品服饰；同时制造商场活动热点，积聚人气。（中庭为商业物业的核心结构之一，它是商业物业的人流动线聚集中心点，即站在中庭可以看到物业内所有商铺。）,48,第四部分:招商策略 经营业种规划,负一层经营业种规划建议品牌商家：,

24、北美风休闲服饰,堡狮龙,东方骆驼,汤尼威尔,TJB,海东,澳士邦,长润,49,第四部分:招商策略 经营业种规划,一层经营业种规则规划主题：品牌直销show规划业种：各品牌服饰厂家直销中心（时装、休闲装、西装、裙裤）规划设想：引进时尚服饰品牌生产厂家，设立厂家直销中心，作为厂家展示服饰商品中心，及物流批发中心，同时也是项目整体品质展现的重要区域。,50,第四部分:招商策略 经营业种规划,一层经营业种规划建议品牌商家：,百先得,卡洛佳,美尔雅,富绅,琴曼,虎豹,顺美,七匹狼,51,第四部分:招商策略 经营业种规划,二层经营业种规划规划主题：淑女潮流馆规划业种：外贸品牌服饰、流行少女装、休闲少淑女服

25、饰、时尚少淑女服饰、内衣规划设想：外贸品牌服饰的引入，提升项目时尚品味，是项目时尚文化的集中展现区域，也是人流聚集停留的重要区域。,52,第四部分:招商策略 经营业种规划,二层经营业种规划建议品牌商家：,艾格,啄木鸟,千百惠,蜜雪儿,歌莉娅,马天奴,犁人坊,淑女屋,53,第四部分:招商策略 经营业种规划,三层经营业种规划规划主题：绅士名品馆规划业种：绅士西服、商务休闲服、男士精品配件、名牌衬衫、领带、西裤规划设想：细分市场，将男士商品集中展示，提高项目物业档次。,54,第四部分:招商策略 经营业种规划,三层经营业种规划建议品牌商家：,巴贝,九牧王,红豆,斯得亚,新郎希努尔,柏朗奴,马斯图,乔夫

26、,55,第四部分:招商策略 经营业种规划,四层经营业种规划规划主题：都会时尚馆规划业种：反季倾销卖场、羽绒服、针织服饰、儿童服饰、快餐店、顾客休息区、儿童游乐场、服饰修改处规划设想：将羽绒服、针织等季节性商品放置一层，减小客流变化带来的影响。同时利用反季倾销卖场、休息区、儿童游乐场等，拉动人流；快餐店的设置，即可满足商场内部工作人员与商户用餐，也可对外开发，使项目实现多元化业态经营，满足客户多方需求。,56,第四部分:招商策略 经营业种规划,四层经营业种规划建议品牌商家：,波司登,龙达飞,康威,鸭鸭,小猪班纳,叮当猫,亿羊纯,蒙开丽,57,第四部分:招商策略 招商对象,以自己经营为前提，零售或

27、批发国内外生产的有产地、商标、名称的商品。直接从事产品生产及经销的具有自己品牌的厂商和客户。经营非自有品牌且数量大的商户，年销售额高的。,58,第四部分:招商策略 招商对象,大型品牌服装生产厂及总代理商外贸服饰商贸公司大型专业服装批发商贸公司拓展安徽市场的服装生产厂商和经销商,59,第四部分:招商策略 招商对象,战略合作伙伴,我们搭建商业与地产之间的桥梁,60,第四部分:招商策略 招商策略,有针对性的对周边各商城、购物中心、步行街和其他沿街店铺的经营环境和政策进行调查（如联营扣率，租金、管理费、其他费用等），拿出详尽的真实的调研报告讨论、决策，制定合理的招商政策（包括租金、业种布局划分（初步）

28、、优惠政策、物业经营管理政策等）；从分利用“头羊效应”，招商前期提供特殊的优惠政策，吸引一部分具有较高影响力的品牌商家、经营户先期入场签约，通过“头羊”的号召力，宣传项目的竞争优势和潜在的经济价值，对其他的观望商户造成一种“奇货可居”的心理情绪；,61,第四部分:招商策略 招商策略,项目招商要突破区域市场局限，“走出去”，利用各种信息渠道、行业联盟、行业活动，适时开展外地招商，拓展目标经营客户群体；通过对签约商品品种资源和商户资源整合，影响其他的商户，对已签约的商户提供特殊的优惠措施，以激励他们带动其他商户的入驻，制造口碑效应；成立商业管理公司，规划项目后期运营管理、服务、包装、推广等项目内容

29、，在软环境上面提供后续经营保证，增强商户进场信心，以“管”促“招”；,62,第四部分:招商策略 招商策略,分阶段依据招商的战果，对商城的招商政策进行微量调整，控制招商节奏，给市场造成一种商铺“供少于求”的局面；招商与销售同步的招、销控制管理及协调，在正式的招商工作启动之后，明暗封销，配合招商，即立即公开地表明停止对项目的销售，开发商换为招商和经营管理，增强投资者信心；在招商的过程中，全力进行以租促销、以租带（待）售、租售联动。,63,第四部分:招商策略 招商步骤,第一阶段：准备期（项目工程开工前）对项目周边市场进行详尽的市场调查，确定招商主题、策略及其优惠政策；招商场地的落实，招商人员的确定，

30、以及相关培训；招商场地可考虑与销售部门共同使用，在销售中心规划出特定区域，为招商工作提供展示、洽谈、办公场所，节省营销费用，同时，全面与销售配合，在现场共同营造热烈气氛；招商人员，根据项目招商工作和策略，人员配备上考虑现场3名招商代表和1名招商主管，负责合肥本地的招商工作，同时配备3名外阜招商专员，开展异地招商；相关招商资料、道具的准备，宣传物料的设计、制作；合同类：租赁合同、托管经营合同、委托租赁协议、委托租赁合同等 表格类：来访商户登记表、交款通知书、预约登记表等 宣传品：招商手册、楼书、宣传海报、看板、楼层商铺平面图、租控图等 经营管理文件：业主（商户）公约、商户手册,64,第四部分:招

31、商策略 招商步骤,第二阶段：蓄水期（项目工程开工至项目主体建设完毕）项目各项招商宣传推广活动；项目推介会、招商政策解析会、商管公司挂牌、商户代表团考察目标客户积累；异地招商工作的推展；通过电话、网络、信函等沟通工具，开展异地招商联系工作，确定有效商家目标，进 行商业公关；联合异地行业协会、专业媒体，异地举办项目招商推介会；管理公司组建以及规划后期管理；制定管理公司商业服务内容、物业管理服务内容、商场广告包装、推广方案、物业管 理费征收方案,65,第四部分:招商策略 招商步骤,第三阶段：招商期（项目内、外部装修设备安装至交付）启动招商开盘仪式，正式接受商户签约；根据前期目标客户的积累情况，制定合

32、理的租控部署、确定选铺方案，调整业种规划布局；知名品牌商家签约仪式商户签约的工作持续；第四阶段：盘点期（项目交付至商场开业）系统总结招商工作，时时对招商工作进行补充；业种布局划分的最终确定，局部租赁商铺调整陆续发出入驻通知书，筹备商户入驻装修，迎接开业。开业活动策划、组织、实施,66,第四部分:招商策略 推广策略,推广诉求主题商业主题文化“时尚”作为项目商业文化主题定位，是项目招商推广的核心之一。“时尚”是商场经营品牌的定位，一方面突出了经营环境的品味，加以推广，为项目后期运营管理做前期宣传铺垫，吸引目标消费群体。另一方面体现了经营商品的特色，给经营户确立经营主题方向，与项目保持共同的发展目标

33、。,67,第四部分:招商策略 推广策略,推广诉求主题商业经营环境“商业经营环境”包括项目物业的基本状况、交通位置、内部装修标准、设施设备、铺位大小等硬件情况，以及租金标准、管理费标准、优惠政策等招商条件，准确地将这些信息向目标客户传播，有效地提高目标客户对项目的认知度。,68,第四部分:招商策略 推广策略,推广主题建议,卖场？市场？战场？这里是我的主场！,69,第四部分:招商策略 推广策略,文案解析,卖场 项目最根本的商业功能，商品流通的场所,市场 项目商业定位，专业市场，专业服装批发市场,战场 俗语：“商场如战场”，项目所在区域的竞争环境,主场 项目的优势体现，为商户提供最理想的经营环境,7

34、0,第四部分:招商策略 推广策略,阶段推广主题建议 一流的规划，一流的设计，一流的管理 中绿邀您共创辉煌明天！文案解析：商业规划，物业设计，后期运营管理，从这三方面展现项目整体硬件设施规模、软件管理水平，建立推广主题的“卖场”优势，为经营户提供保障，增强进场信心，同时，为投资小业主展现良好的商业前景，树立投资价值。,71,第四部分:招商策略 推广策略,阶段推广主题建议 浪漫满都，美丽盛事 中绿广场装点您亮丽人生！文案解析：“浪漫”、“美丽”揭示出了项目的商业主题定位时尚！准确的“市场”定位，带来了新的商业契机，突显了项目的独特优势；“满都”、“盛事”、装点一生的服饰产品，展现了“市场”规模。在

35、商业愿景规划的展望的同时，也吸引了目标消费群体的目光。,72,第四部分:招商策略 推广策略,阶段推广主题建议厂家的 第二 仓库、第一 展厅 文案解析：针对目标客户，设立宣传推广主题。品牌服饰生产厂家是项目商业规划“品牌直销show”的核心目标客户，此主题语为目标客户展示了项目的规模，在中绿广场，可以满足厂家商品仓储、流通的需求；同时，中绿广场还具备了商品展示的功能，为厂家提供了满足从物流仓储到商品展示流通过程的全面商业活动场所。集仓储、物流、展示等多功能于一体，这正是中绿广场经营定位的核心！,73,第四部分:招商策略 推广策略,推广渠道及形式 招商信息发布的主要渠道：报纸、电视、户外广告牌、项

36、目施工外围装饰、招商手册、宣传资料、网络等。通过相关渠道，将项目招商信息以平面广告、新闻等形式发布出去。开展招商推广SP活动项目招商推介会，定期组织目标客户，集中开展项目开展统一的商业推广活动。,74,第四部分:招商策略 推广策略,推广渠道及形式 突破区域环境的限制，招商推广工作应当有目的的扩展范围，利用直销推广方式，招商人员主动出击，开展异地招商活动。有目的的拜访异地服装生产、经销企业，以及联合异地相关行业协会，开展项目招商推介会等等，扩大项目招商范围，提高招商质量。,75,第四部分:招商策略 推广费用预算及计划,根据项目招商整体思路、策略的执行，以及广告成本运作，预测整体广告费用约为 3

37、个月的项目招商租金。作为专业的服装批发市场，应当借助行业专业媒体的信息渠道、以及小范围的SP推介活动，有的放矢，提高广告效果。,76,【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书,第五部分:营销策略,77,第五部分:营销策略,促“商”销“铺”策略；目标客户定位销售策略销售周期价格策略,78,第五部分:营销策略 促“商”销“铺”策略,商业物业的价值核心在于“商业”，物业升值的空间完全取决于“商业”价值的拉动。商业物业营销成功，往往取决于招商策略成功制定、实施。通过对商业资源的整合，创建项目商业价值、提高商业价值，从而拉动物业升值。通过对招商、运营、管理等体系的运作，将规划的项目商业价值展

38、现出来，避免商业物业“零价值”，保证物业升值空间。,79,第五部分:营销策略 目标客户定位,专业批发市场有着特定物业经营环境，由于批发物流行业流动性较高，受经济环境影响较大，商户的稳定性较其他类别商场、街铺以及购物中心中的经营商户有所差异。从目前大多数专业批发市场物业经营情况可以看出，有很大一部分商户使用物业的途经是通过租赁，同时也有相当一部分商户是直接购置物业产权，永久使用。因此，专业批发市场物业购置的客户主要有两大群体：小业主，购置物业进行物业经营活动，将物业转租其他商户，获取租赁收益，属投资行为；自营户，购置物业，在物业中自主从事商业经营活动，一方面降低物业经营市场变动，给经营成本带来影

39、响；同时，通货持有物业升值，获取物业价值收益。,80,第五部分:营销策略 目标客户定位,目标客户群体定位,小业主,经营户,以进行物业经营活动为主的投资客户群体难以用商业规划、管理要求对其购置物业位置限定关注物业升值空间、租金收益等物业经营的投机行为，利于促进物业投资市场繁荣,购买物业，在其中自行进行商业活动受商业规划、管理要求影响较大关注项目商业规划前景，以及后期商业经营管理政策稳定的商业活动，有助于项目商业价值提升,81,第五部分:营销策略 销售策略,指导思想：一个中心,两个基本点,基本点一,一个中心,基本点二,以销售为中心回笼资金，缓解开发压力，旺销局面给投资市场带来更多信心,坚持以促进招

40、商为基本促进招商，繁荣市场，提高商业价值，从而带动销售,坚持以利于后期商业管理为基本为后期商业管理创造稳定局面，优化商业环境，提升物业价值,82,第五部分:营销策略 销售策略,核心策略：招、销、管，和谐三步曲,销 售,管 理,招 商,为小业主创造更高的投资回报,提升物业价值增强经营户投资信心,科学的商业管理政策提高招商效率,最大限度的满足小业主、经营户的共同利益,提供有力的资金保障,整合商业资源利于规划管理,策略建议：开发商对招、销、管进行统筹管理；招控、销控统一协调管理；招商、销售工作节奏控制，以招促 销、以租带（待）销；租销联动，相互带动；热销局面，刺激更多经营户投资欲望，形成招销两旺的局

41、面；充分利用商业规划管理机制，统一协 调招商、销售工作；,83,体验式营销变被动接受，为主动体验，提高目标客户对物业的认知度蓄水开洪策略积累目标客户，集中开盘销售，营造旺铺热销局面乘胜追击策略把握热销局面，利用各种策略，激励更多目标客户充分展示策略挖掘项目优势资源，通过各种途径，各种手段，传递给目标客户板块联动策略各销售目标市场板块联动，以外逼内，以内引外,第五部分:营销策略 销售策略,铺面划分策略大开间，小进深，组合成为若干组团形象展示策略树品牌，展细节，提升形象内涵商家调整策略注品牌，重实力，提升商场商业竞争实力租售联动策略招商开局，以“商”旺“铺”，销售进取，拓展客源，招销两旺,84,第

42、五部分:营销策略 销售周期,85,第五部分:营销策略 销售周期,销售周期与招商步骤时间节点配合安排：,招商步骤,销售周期,第一阶段准备期,第二阶段蓄水期,第三阶段招商期,第四阶段盘点期,项目工程启动项目奠基活动商管公司挂牌仪式,项目主体工程建造完成招商开盘SP活动,项目交付项目试营业,项目开业开业庆典,引导期销售中心启动3个月,本地引爆期招商工作取得初步成果销售预定启动销售开盘SP活动5个月,内部认购期启动销售预订机制有效控制意向客户2个月,境外引爆期随外阜招商工作展开一同启动重点吸引外阜投资客户4个月,强销期3个月,持销期4个月,清盘期3个月,86,第五部分:营销策略 价格策略,销售价格制定

43、原则：商业物业销售价格相对住宅物业较高，因此投资压力也比住宅大，但投资客户也希望投资商业物业，得到更高的投资回报率。因此销售价格制定的原则应该尽量减小客户的投资压力，同时，在良好招商、运营、管理体系运作下，为客户获取更高的投资回报率。控制投资压力的首要控制物业投资总价。降低投资总价可以通过减小单元商铺面积来控制，同时可以适当提高销售单价，最终使投资总价保持在一定的范围之内，使投资客户轻松接受。,87,商铺定价原则一铺一价 人流入口处商铺销售单价最高；中庭四周商铺销售单价较高；沿主要通道两侧的商铺销售单价较高；转角门面的商铺价格较高；通道末端的商铺销售单价最低；,第五部分:营销策略 价格策略,8

44、8,【中绿广场】二期经营定位和整体销售招商思路策划建议书,第六部分:营销推广策略,89,第六部分:营销推广策略 推广主题,推广主体推广区域界定媒体投放计划媒体费用计划前期筹备工作部署销售阶段工作部署,90,推广主题建议服装批发龙头，赚尽四季财富！专业服装批发市场航母，成就美丽与财富！“龙头”、“航母”，项目高定位，展现项目规模；“四季”，展现项目经营范围广泛，市场经营专业化程度高；“美丽”，展现项目主题特色，紧扣项目时尚定位；“财富”，物业价值的终极体现，项目对客户的吸引力。,第六部分:营销推广策略 推广主题,91,第六部分:营销推广策略 推广主题,推广主题建议 站在这里，你感受到的是 时尚潮

45、流的澎湃 财富源泉的涌动“潮流”澎湃，描绘市场的商业价值；“源泉”涌动，描绘项目的投资愿景；通过一系列的形象描绘，展现出项目的商业及物业价值，促进经营户的投资欲望,92,第六部分:营销推广策略 推广主题,推广诉求主题：财富 是投资永恒不变的话题，无论小业主、经营户，购买商铺的最终目的，就是能够通过置业获得投资收益，获取财富，经营收益、租金收益、物业升值 这些都是投资行为的核心！,93,推广诉求主题：商业价值，物业价值 投资商业项目，如何获取长期稳定的投资收益？稳定的投资收益是从哪里产生？项目是否具备商业价值！是否具备物业价值！商业项目的商业定位、规划、运营、管理 物业建筑规划、建设规模、功能设

46、施 这些都是小业主和经营户关注的焦点！,第六部分:营销推广策略 推广主题,94,主要推广区域合肥本地 基地大本营 对厂家吸引力最强的区域，投资价值越高，消费者投资意愿 越强烈。长三角以上海为基地的长三角版图，包括及江苏、浙江 主要产业基地，丰富的投资资本。沿海及中部内陆地区福建、广东、郑州、武汉、山东 对沿海、内陆名牌产品招商推广带动营销推广。,第六部分:营销推广策略 推广区域界定,95,第六部分:营销推广策略 媒体投放计划,本案锁定长三角推广战略，为了适应长三角市场的促销要求，届时将组织产品推介会并运用平面媒体进行辅助宣传，因此，平面媒体及SP促销活动将是本案媒体投放的重点，同时以其他媒体作

47、辅助扩大影响，挖掘潜在客源。,96,根据市场竞争对手的媒体宣传费用为参考，以低广告成本运作的原则，预测整体广告费用约为总销金额的_1.3_%。,第六部分:营销推广策略 媒体费用预算,97,阶段工作目标：完成开售条件项目继续开发的信息发布到位，并取得社会良好反应；物业管理公司（队伍）落实完毕；成功申领预售许可证；楼盘包装完工，周边批发商户整顿完成；外墙工程完工；销售中心及销售路线装修、整理完毕；常规销售物料及筹备工作完成齐备。,第六部分:营销推广策略 前期筹备工作部署,98,1.前期引导阶段阶段工作目标：向市场推广项目全新的定位形象，并接受客户登记时间段：拟公开发售日起计倒推50天。2.内部认购

48、（租）阶段部署阶段工作目标：通过体验营销策略和首发价优惠储蓄客源，为公开发售准备能量，并接受认购登记时间段：拟公开发售日起计倒推30天。3.引爆阶段部署阶段工作目标：完成公开发售引爆，确立项目的初步品牌形象时间段：从公开发售当日起计二个月。4.强销阶段部署阶段工作目标：项目广告恒温推广，强化项目形象时间段：完成引爆阶段期起计四个月。5.持续销售阶段部署阶段工作目标：项目进入正常销售,第六部分:营销推广策略 销售阶段工作部署,99,第七部分:合作方式建议,【中绿广场】为我司与 贵司的首度合作，我司衷心希望能与 贵司保持长期、愉快、广泛的合作关系。我司从 贵司的实际情况出发，在具备可行性的基础上，

49、建议本项目采用 全程销售、招商代理 的合作方式。,100,第七部分:合作方式建议 服务内容,负责制定本物业的主题定位、业态组合以及商铺分割方案。负责本物业全部的市场策划及推广方案、销售、招商方案以及具体销售招商工作实施。负责售楼中心、招商中心形象包装，包括展板、灯箱、橱窗、导示系统等设计布置。负责在不低于双方核定的销售均价下，将该物业每套商铺上市销售价格及付款方式进行调整，并报贵司备案。负责客户的接待、洽谈、签约、收款、协议登记、银行按揭办理和小产证办理等事宜。我司指定一到二名工作协调人员，经该工作协调人对于贵司需确认的各类内容签字后均属我司确认，在协议时间内任何有关重大的有关销售变动，该协调

50、人员有责任及时向贵司进行通报，该协调人有责任以第一时间对贵司提供待确认内容进行审核确认。每月根据现场招、销售主管提供的月招商、销售报表，我司提供一份月分析报告。我司有责任全面配合贵司对该物业的环境规划、智能化设施、物业管理等进行挑选工作。,101,第七部分:合作方式建议 贵司负责内容,负责按照我司制定的商铺分割方案办理相关的面积分割手续，并取得销售许可必备条件。提供与销售有关的该物业所有资料及图纸。按时提供销售所需的该物业的预售许可证。贵司指定一名工作协调人员，经该工作协调人员对于我司需确认的各类内容签字后均属贵司确认，在本协议时间内任何有关项目的变动，该协调人员有责任及时向我司进行通报，该协