团险专业化销售-a建立关系.ppt

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2、化销售建立关系,三、常见客户类型,团险专业化销售建立关系,1.理智型客户,常见现象：对你不温不火，不轻易接纳你的为人和建议应对方法：加强联系+分析对方的诉求点+执着注 意 点：对这个类型的客户要表现出一定水平的专业度，你的陈述具有理性的逻辑分析，做到有理有据有节。会谈前 要作较为精心的准备；理性分析对方的诉求点、痛处。,团险专业化销售建立关系,2.控制型客户,常见现象：驾凌你之上，需要你迎合他的思路和工作方式，有较强的控制欲，并且在交谈过程中会表现出冷漠的态度应对方法：投其所好+专业度+耐心注 意 点：适度引导，但不能让客户有被牵制和强迫的感觉,团险专业化销售建立关系,3.琐碎型客户,常见现象

3、：一见面就对你唠唠叨叨，有较强的倾诉欲望应对方法：用心聆听+热情+耐心注 意 点：控制面谈时间和节奏，适当引导面谈话题，避免过度“扯闲篇”,团险专业化销售建立关系,4.友善型客户,常见现象：和蔼可亲，态度温和应对方法：热情+耐心注 意 点：与此类客户交往，不会产生受挫感，总有成功的希望，但是容易被表象蒙蔽，不易了解其真实的想法及销售 进展中的问题,团险专业化销售建立关系,1,2,3,4,5,建立关系的意义,如何赢得客户满意,常见客户类型,创造话题与氛围,客户决策模式与分析,6,与客户共事,团险专业化销售建立关系,四、创造话题与氛围,团险专业化销售建立关系,1.寻找同理心,表达同理心的注意事项：

4、（1）站在客户的角度去考虑问题（2）客户感觉到你的诚意（3）表达方式自然,团险专业化销售建立关系,2.发现共同点,在与客户的交谈中善于发现与客户的相同经历或遭遇，比如说，客户喜爱钓鱼、打高尔夫等，可以在最短时间内让客户有种遇故知的感觉。,团险专业化销售建立关系,3.寻找客户感兴趣的话题,以对方的兴趣作为引子开始聊天，热后再寻找话题，使客户认为你非常在意他，客户会有种被尊重的感觉，由此双方可以展开很轻松愉快的会谈。,团险专业化销售建立关系,4.称赞对方,创造话题除了常见的办法，还可以称赞对方来达到效果。好的赞美会让客户开心、满足，当然，称赞必须是真诚的发自内心的，一定要态度诚恳。,团险专业化销售

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