农村产说会操作培训(36页).ppt

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1、农村产说会运作培训,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,目录,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究,成 功 要 素,责任 细节 追踪,量化过程才能控制结果！,产品说明会 导 言,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,如何吸引客户来？客户能不能来？如何留住客户？客户能不能签单？,什么是产说会最核心的问题?,客 户!,产品说明会 导 言,产说会成功运作项目占比：,将“成功”寄托在主讲人的10非常被动！,产品说明会 导 言,产品说明会 会 前,1.客户为什么来？邀请客户的理由,2.如何成功承办？

2、会务及会前管理,活动定位 会务准备,解决两个问题,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,邀请客户的理由决定产说会成败的关键保险村主任邀请客户的理由决定客户参加意愿,农村产说会定位举例：1.服务客户答谢会2.新年返乡、中秋团圆等节日活动3.专题产说会.,常见专题产说会：投资理财说明会健康理财说明会分红产品说明会简易卡单说明会,产品说明会 会 前,一、客户为什么要来？（产说会定位）,时间：提前6-10天会议背景(活动主题)讲师背景会议规格及细节公司投入及支援现场要求等等,产品说明会 会 前,策划包装及宣导：意愿启动宣导,农民可支配收入提高易于召集准客户促成目

3、标明确（影响力中心）不怕场次频繁时间场地限制小，操作简便（成本小）PICC品牌的优势,农网产说会的优势,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,产品说明会 会 前,1、提前一周在周经营例会进行产说会的包装及宣导，渲染产说会的气氛 重点：讲师包装（本县内唯一省公司授权的种子讲师，从业 多年，经验丰富，在某某村主讲的产说会单场预收期 交保费超50万元）会议背景（在村里找到合适的地点，由村长召集人员，准备工 作沟通到位，客户小礼品丰富，还特设了大单奖。保 险村主任和其他村保险主任帮助现场促成。活动主题：“中国人保 服务三农 倾情为农民送温暖”）强调（不管是平时还

4、产说会期间，客户积累都是必不可少 的，产说会给了我们又一次拜访的理由，以分享产说会 来进行客户的积累是一会绝好的时机；强调产说会将是 更专业的说明与促成，件均保费与促成率的提高对员 工的实际收入成正比。）,发起人申报制,农网产说会的模式,2、由村长邀约农户：网点经理给保险主任二次电话摸底，再次渲染产说会的卖点，督促保险村主任落实时间和地点、沟通好村长（用村广播通告中国人保倾情为全村农民送温暖活动细则）。广播稿：中国人保真诚回馈广大村民对PICC的支持和厚爱，中国人保在我村举办为农民送温暖活动，凡是我村农户凭本人身份证在后天下午14：30到村委会*家中，领取中国人保专门为大家提供的某某礼品，过期

5、不再发放（连播三天）！,客户的到位与质量是关键,产品说明会 会 前,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,3、保险主任亲自邀约农户：保险主任挨户逐一拜访农户，要求每户填写调查表，通知抽奖活动时间4、打邀约电话邀约话术：请问您是 先生女士吗？您好！我是中国人保寿险*公司服务中心，真诚感谢您参与我们的“中国人保 服务三农”有奖调查活动，请问您对我们的服务是否满意？我们将于明天上午十点在*乡*行政村*家举行幸运大抽奖活动，真诚邀请您参加。但是由于名额有限，也为了方便我们进行更加合理的会议安排，现在请您确定能否准时到会！,客户的到位与质量是关键,产品说明会 会

6、前,填写调查问卷留下联系方式,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,时间：提前24天人员：保险村主任及其他村主任内容：报告讲解及沟通要点要求：不参会者取消本村召开产说会的资格,会前沟通会,产品说明会 会 前,产说会前沟通会,时间：提前24天人员：保险村主任及其他村主任目的：达成共识、沟通签单效率、配合流程：1.报告人内容沟通；2.产说会总体介绍及要求明确内容：熟悉产说会流程熟悉报告内容及促成配合熟悉现场整体安排会前、会中、会后配合要点.,产品说明会 会 前,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,二、会务准备（会务及

7、会前管理）,1、会议：管理人员会议：网店经理宣导前启动村保险主任宣导会：产说会宣导片宣导，提前一周（产说会通知），流程及沟通要点、礼仪培训周例会辅导演练：一对一沟通演练现场全程彩排：各个岗位走场（提前一天）,2、职责：分别制定网店经理、村保险主任的相应的工作职责，明确分工和责任。,产品说明会 会 前,3、会务：分工明确、责任到人、各司其职、关注细节,电脑：设备调试、讲解、打印、投影（如没有电脑，要黑板）、多用插座，小音响 设备，（白布）等礼仪：分工（引座、签单、站位、抽奖等）细节要求（服装、引位、礼品摆放、上台导引等）布置：排位、条幅（中国人保服务三农产品推广会）、海报、水果、礼品、产品宣 传

8、单、公司展架等音乐：音乐选择、现场配合物品：公司简介VCD、奖品（定位结合实用性）、礼品、水果、抽奖箱等文字：村客户登记表、预签单表、主持词、流程表、桌牌、导引牌、市场调查问 卷、投保单，笔，白纸等客户：名单（部门、客户情况等）、桌牌、回访（话术准备）、抽奖嘉宾（村 长）等着装要求：工作人员着白衬衣、西装裤,产品说明会 会 前,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,如何留住客户？（现场操作细节）,产说会流程：村长讲话：3分钟公司介绍影片：510分钟现场抽奖：5分钟主讲报告：45分钟绿色通道：30分钟内幸运抽奖：5分钟累计时间：不超过2小时,时间掌控、整体

9、各环节衔接自然流畅,产品说明会 会 中,演出开始了所有的演员扮演好各自的角色,产品说明会 会 中,产品说明会 会 中,主演一：村保险主任,1、开始前：会议开始前向来宾再次强调会议的重要性，并对会场纪律进行温馨提示：关闭手机、不交头结耳、不吸烟、会场不随意走动等，自己示范做好；2、熟人相遇：若您认识，只准礼貌性的打招呼，交谈时间不得超过1分钟；3、无条件服从安排，食用桌上水果要文明高雅，尽量让农户食用；,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,4、在会议进行中不要跟农户交谈，进入绿色通道后马上促成。5、散会时整理好桌上物品，不得狼狈不堪，给客户留下好印象；6

10、、散会后把农户送出门，再次加深与农户的感情；7、进行中的配合：保险主任要配合主持人、主讲人（点头、微笑、鼓掌、回应），对情绪比较烦燥的人员进行安抚。整个会议保险主任一定不要带头来回走动、说话和接听手机。,产品说明会 会 中,产品说明会 会 中,主演二：主持,基本要求氛围：轻松，热烈效果：愉悦，冲动着装：喜庆不失庄重表情：始终面带微笑语气：始终保持积极、上扬的语调语速：适中,关键环节有奖问答、幸运抽奖环节：要灵活机动，达到让客户高度参与的目的。讲师包装环节：对于讲师包装得体，树立讲师的权威性。讲师讲完后引导全体再次表示感谢。绿色通道环节：氛围炒作，不断宣读客户投资金额，适当做大单的引导。,圈中人

11、寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,主演三：主讲,产品说明会 会 中,热情 激情 煽情 知性 理性 悟性开头：包装得体，小游戏提问互动卖观念：理财观：利用刘彦斌视频，观后总结，观念提升 风险观：利用数据、案例公司：诚信、规模、收益产品：合心意，收益高，避重就轻，扬长避短，不能出现 原则性政策性的误导结束：高潮部分，加强观念，明智选择公司产品,产品说明会 会 中,配角：礼仪,基本要求：化淡装，着装统一，从左至右。面带微笑，举止大方得体，动作整齐划一。维持会场秩序，对于客户的小孩，如有必要将其小孩带离会场看护。在签单环节将预签单交主持人报单，并进行礼品发放。,引

12、坐：安置客户尽量往前排就座，严禁占座，如果座位不足，请业务伙伴主动把座位让给参会客户。业务员和客户结伴就坐，中间尽量不要空位。礼品摆放：开会前1小时摆放好礼品，摆在主席台的左前方，礼品摆放要美观。抽奖：专人负责拿抽奖箱，赠送礼品时，要将礼品放在盖红布的托盘中送到客户手中。引领：要安排专人引领主讲、公司领导上、下场。,礼仪的关键环节,产品说明会 会 中,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,配角：签到,基本要求：面带微笑，指引农户清楚的登记名字和联系方式，再发放抽奖券，将抽奖券的副联投入抽奖箱，产说会开始后将抽奖箱放到会场主席台。,产品说明会 会 中,配角

13、：音响师,熟悉会议流程，按流程准备好相关音乐事先要熟练掌握设备的操作，调试好音乐控制音乐大小，领导上下场时，声音先小后大，然后音乐声渐小。会前播放热场音乐或相关影片，会议进行中要及早进行碟片的准备和音量的调整,产品说明会 会 中,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,几个关键细节,指示：路牌导引，人性化，客户第一印象登记：礼仪导引，赠送资料等，显示规格和重视时间：2分钟提醒与准点开始，体现严谨和规范掌声：代替问好声设备：事前检查是否正常促成：利用已提交的建议书，利用话术拿出保单尽快促成记录：专人登记、会后汇总，方便跟踪预签：保险主任将客户的预签单交签单台

14、进行登记，由礼仪将登记 后的预签单送到主持人处进行报单，本村保险主任签字后，由礼仪发放礼品，送致客户手中。,人选、准备、演练、应变等决定细节操作的质量,产品说明会 会 中,产品说明会 会 后,会后追踪如何把单收进来,1、产说会完毕后，应立即进行数据的统计，并按照分类，报送到各层级。统计的内容为：到会人数、签单总数、签单件数，成功签单率、最大单、件均保费、险种、现金、转账单数、意向单数、未签单的基本原因等。根据礼品发放和预签的数字对业务员进行回收的追踪。产说会回收情况追踪,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,产品说明会 会 后,2、保险主任利用意向反馈函

15、表及时上门促成，对客户表示祝贺，同时公司做好电话回访工作，并对难收保费做好支持工作。在周例会中组织业务员学习促成话术。（产说会后促成话术）3、产说会的评估，每次产说会以后，公司的组训必须进行一次综合评估。评估的内容为：次产说会的成功点、不足点、改进措施、并进行上报。,会后追踪话术（业务员）,（会中签单的）：张大哥，感谢您昨天抽时间来参加我们的活动，也恭喜您获得一个教育养老理财账户。同时，为了让您这份重要的理财账户早日实施，享受利益和保障，您看要和我一起去银行转账还是填写委托书我帮您转账？（要再考虑考虑）：我公司有财务规定，要在三天内将您的账户生效，以确保您的利益，您是现金注入还是转帐呢？我能帮

16、助您在最快的时间内使保单生效。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,会后追踪话术（业务员）,（要退单不保的）：张哥，是不是因为我设计的金额不合理，让您不满意吗？请您告诉我原因，以便让我改进。（客户说出原因后可用会中异议处理话术进行应对）（客户坚持退单）非常抱歉没能帮助到您，按照公司的规那麻烦您和我到我们公司，办理礼品退还的相关手续，好吗？（到公司后请网点经理再次帮助促成）。（会中未签单的可用一份小礼品进行再次追踪）：张哥，你好！这是您昨天参会的礼品，我给您送来了。您看昨天喜欢我们福满人间的客户多多，这种集本金、固定收益、分红、保障于一体的产品是很少的，

17、5年就到期了，时间也不长，我看您真该给您儿子女儿存一份，就当X学教育金，您看5万怎么样？（注意随时把握促成时机）,总结：系统运作是产说会成功的保证,定位确定主题吸引,会务准备充分责任,现场自然流畅细节,结果追踪反馈总结,吸引客户的理由,会务及业务员管理成功保证,留住客户在细节操作,复制延续成功与总结反馈,明确定位 精心准备 关注细节 追踪反馈,量化过程控制结果,量化过程控制结果,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,成功100无数1成功的积累,我们不缺乏拥有智慧的人 我们缺乏传递智慧的人我们不缺乏制定战略的人 我们缺乏执行战略的人我们不缺乏能做事情的人 我们缺乏做好事情的人,做好的关键在执行,执行的关键在细节,细节的关键在责任,总结：系统运作是产说会成功的保证,谢 谢,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,