保险售后服务销售.ppt

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1、递交保单与售后服务,太平职业大学员工基础学院 新人岗前培训课程郑州分公司教育培训部,寿险专业化推销流程,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,一、递交保单的重要性 二、递交保单的方法及注意事项三、售后服务的意义与重要性 四、售后服务的时机与方法 五、结束语,课程大纲,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,递交保单的重要性,递交保单是售后服务的第一步让客户感到买到好东西，而且受到好的服务让客户认同保单与他的需求相匹配借送保单机会，再次强化依赖度，推荐更完整的保障计划获得介绍准主顾的机会你是客户眼里的“公司”，确立你和公司的威信,郑州分公司教育培

2、训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,流程：,表示祝贺；依照保单，再次强调购买的必要性；请客户签收，并收回暂收收据的“客户联”；收集客户更为详细的信息,为再次推销铺路；推销业务员本人的服务价值：让客户意识到，因为有你的服务，保单显得更有价值；获取准主顾的名单；离开前再度祝贺客户。,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,“您现在是否还有不清楚的地方或其它问题？没有疑问，请您把保单及相关资料收好，并请在回执单上签字”,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,“感谢您对我工作的支持与肯定，在离开之前，希望您能再助我一臂之力，我工作就是要经常

3、寻找像您这样有保险需要的人。我会尽力帮助他并做好服务，您能否给我介绍二、三个像您一样热情、容易接近的亲戚、朋友。”,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,推荐法信函：,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,递交保单的小技巧,如果客户不反对，送到单位上有意识地在递交保单时走错门多准备几份保单，以便客户随时投保选择客户不在单位时,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,投送感谢函,投送感谢函，安慰客户检查保单的内容是否出错登记客户的相关资讯，以便建立客户档案,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,

4、递交保单的准备,投送短函，打一个电话感谢客户的信任检查保单是否有误，并用荧光笔将重点做记号有关资料登记造册，分类记录准备好保单及封套，名片打电话预约准备好话术回答客户,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,一张保单，一个市场！,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,售后服务的重要性 使客户放心 使你得到信任 使公司信誉提高 为个人及公司增加扩展业务的机会,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,1、低成本高报酬2、刺激再加保3、编制人脉网络4、增员,售后服务的好处,5、提高继续率6、使保户获得更充分的保障7、维护保单的

5、有效性8、体现个人特质，增强市场竞争力,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,什么是服务,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,客户心声,我很现实，比几年前更加现实，我已经习惯使用好东西，因为我有钱了。我是很自我、很敏感，又很骄傲的人。你们必须友善而亲切地招呼我，才不会伤害我的自尊，你们要感激我，因为我买你们的产品与服务，我是你们的衣食父母。我是一个完美主义者，我花钱就要得到最好的。你们的产品或服务令我不满意，我会告诉别人，影响他们。你们有缺点，才会令我不满意，所以必

6、须找出缺点并加以改进，否则留不住我这个客户，甚至连我的朋友都不再向你们购买。我可不是忠心不二的客户。其他公司正不断提供更好的服务，希望能赚我的钱。为了维系我这位客户，你们必须提供更好的服务。我现在是你们的客户，但是你们必须不断地让我相信，我选择你们是正确的，否则我会选择别人。,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的56倍；打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍；有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中18位客户不会接受产品；根据对服务行业的调查：37%45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%30%的不满意

7、客户会转向其他公司。,据LIMRA统计表明：,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,商品无形，服务始终 寿险行业服务特点,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,售后服务的意义（对客户）,合同有效，生活安心条件变化，调整保障合同变更，专业服务理赔及时，雪中送炭,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,客户抱怨歌,你说过有空儿来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺,我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的保费还给我,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课

8、程,售后服务的意义（对营销员）,合同有效，收入稳定保户加保，财富增加介绍新户，成功率高随时服务，乐趣无穷,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务的双赢策略,他满意 我获利,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,售后服务的意义（对保险公司）,合同有效，利润节余提高信誉，诚信保障专业服务，造福百姓回馈社会，永续经营,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,售后服务的表现形式：,花时间与客户相处介绍新险种，让客户了解购买信息积极与客户发展关系建立客户档案提供资讯，成为生活顾问通报自己及公司发展情况送卡、寄信、送小礼物等及

9、时帮助客户做保全工作,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务不在于“小恩小惠”，重要的是“以客为尊”的态度及专业经营的理念,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服 务 的 时 机,定期不定期,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务的时机定期,生日 结婚纪念日 法定节日保单周年纪念日 特刊出版日公司大型活动日,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务的时机不定期,新商品出台时国家重大政策出台时客户家遭遇重大事件时客户情绪悲观失望时客户不满指责时自己职级晋升时竞赛获取荣誉时客户需要帮

10、助时,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务方法拜访书信问候或祝贺节假日电话或传真馈赠礼物（鲜花、入场券、小礼品、书籍、优惠卡等）客户提示卡提供最新信息（公司商品、行业、教育、医疗等）聚餐、游戏同欢乐帮助客户解决问题,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务误区,送贵重礼品与客户整天在一起玩满足客户的不合理要求服务的获利性太强不能坚持做服务对小客户不重视用停滞的眼光看发展的事物,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,拜 访 理 由,1、客户及家属的生日2、请教税务方面的问题3、提供棋类资料4、提供目前最新工商管

11、理信息5、提供炒股的各类资料和投资理财信息6、提供毛衣的各类针织方法及款式的资料7、提供小孩入学的一些重要参考资料8、提供保险公司最新咨询,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,超越客户期望值惊喜！客户对惊喜总是回味无穷的！服务需要代价，不服务代价更大！险种是可以模仿的，普通标准服务也是可以模仿的，但个人特色的超值服务是不能模仿的！,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,售后服务的优势,1、因售后服务而产生的保单一定是良质契约2、很多高额保单都是售后服务的杰作3、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌效应4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群5、主

12、要收入来源从销售转向服务,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,红顶商人,胡雪岩,我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户，自己留1元，我将再有机会赚100元；我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户，自己留10元，我将再有机会赚1000元；我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户，自己留100元，我将再有机会赚10000元；我如果赚了10000元，会将其中的,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,总结,1、维护市场比拓展市场更加重要（狩猎圈养）2、服务是一种理念，而非简单的形式（思想行为）3、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！,服 务就是一种“维护”的表现服 务就是一种“攻心”的理念,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,所 以,当你想到客户 或 客户想到你时 售后服务 新一轮销售,的开始,化为,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,服务是行销的手段行销是服务的目的,郑州分公司教育培训部,太平职业大学员工基础学院新人岗前培训课程,谢谢！,