企业沟通与谈判.ppt

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1、1,企業溝通與談判,TOPIC TEN團體談判與國際談判,2,國際商業談判方案執行書,可以作為談判的基本資料方案的摘要應要包括歷史資料專案描述交易要件財務資料,3,不求結果的談判意向書與協議書的談判準合約與合約的談判索賠談判,國際商業談判不同的談判目標,4,目標公司與市場選定後，在合約進展前，可透過介紹信與要求提案書，尋求可能的談判對象。在商業交往中，交換禮物是標準實務，並不是行賄，但必須界定清楚,國際商業談判的啟動,5,文化特質,文化的定義一群具有相同的價值觀和信仰的人一般社會組成份子學習行為的特徵文化包含三種構面一致性行為所表現出來的整體型態一種學習行為，人為環境的一部份一群人和社會的行為

2、,6,權力差距個人/集體主義剛柔性不確定性的規避,國民性格的四個構面(Hofstede,1980),7,整合性孔子儒術仁愛心道德紀律,華人價值觀(Culture Connection,1987),8,文化差異與談判,1.不同文化傳統下建立的談判理論，不一定能適用於其他不同文化的地區集體主義 v.s.個人主義高內涵文化 v.s.低內涵文化實務主義 v.s.理想主義單維文化 v.s.多維文化低度信任文化 v.s.高度信任文化,9,2.談判的定義3.談判者的選擇資歷、年齡、性別、經驗和地位4.談判的儀式5.溝通不論在語言和非語言的表現上，文化皆會影響溝通行為,10,6.Graham(1981)時間認

3、知的類型直線可分時間(linear-separable time)循環傳統時間(circular-traditional time)過程傳統時間(procedural-traditional time)7.風險傾向8.群體與個人9.協定,11,做個實務者而非道德家了解對手國談判時是傾向贏贏或贏輸策略丟臉對談判者的影響重視長期或短期的關係是如何讓歩的是否傾向極端的報價對於對手評語的重視程度預期碰到對方談判者的人數當他們說不時，代表的真正涵義,十八項國際談判準則,12,對於在談判中靜默，他們的看法如何談判對手職務變換的頻率遵守合約的態度法律制度是否容易情緒化談判者是否一定就是決策者談判者雙方對仁慈的看法傾向逐項的議題或整項包裹討論社會對女性、律師、公會和金錢的評價,13,1.語文能力除了英文之外，最好具備對方國家的語言2.其他能力美國：專業能力墨西哥：特殊關係法國：社會地位日本：職位高低3.談判者必須具有彈性，並具有不同的談判風格4.對當地的文化風俗以及禁忌有所了解,國際談判其他注意事項,