《价值转移和流程再造》.ppt

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1、价值转移和流程再造,主要议题：1.价值转移的挑战2.价值转移的策略模式3.价值转移的应对策略4.经营的变化期待企业重建5.企业链流程再造的核心涵义6.流程再造的战略7.流程再造的方法、技巧与工具,1.价值转移的挑战1.1案例的启发。事实：1984年1994年，IBM损失了550亿美元的市场价值：微软、英特尔公司增加800亿美元；某小型钢铁公司的利润达到了大型一体化的公司的2倍。1983年1994年，许多传统的百货公司的市场价值面监停滞和滑 坡时，五种新型零售经营策略却增加了1000多亿美元。,启发：传统的经营略价值正在加速从日渐陈旧的经营策略向着能更多地吸引顾客及增加企业利润的模式转移。产品有

2、一个成长到衰亡的生命周期，经营策略同样有一个由盛而衰的变化过程。,1.2何谓经营策略？是探索一个公司选择顾客、界定业务范围及特色，明确经营目标，原材料采购，资源配置，进入市场及为顾客创造最大效用，以及赢得利润等行为。经营策略的选择，影响价值转移的结果。,1.3何谓价值转移？指价值从流入与流出的过程。价值的转移既可能是在产业链之中，也可能在行业之间转移。价值转移三阶级：价值流入、稳定、价值流出。,1.4传统产业价值转移的速度越来越快从人类发展的过程看，每一次时代的变化都是一次价值转移的过程：游牧农业工业信息业知识经济时代未来,5000,200,20,10,？,1.5在传统行业中：核心价值已从制造

3、业向流通业，分销业，零售业转移。,1.6竞争焦点已发生变化原来的重点现在的重点收益利润市场份额市场价值份额产品顾客需求技术经营策略,1.7随着顾客需求的改变，价值在流失制造流失营销流失销售流失研究与开发流失各种产品流失原先产生高回报的作业，技能和经营策略都有可能滑落到无利的边缘。,1.8高层管理人员应界清：价值转移的方向与速度行业的盈利区域在哪里？变化该做何努力隐藏在背后的问题是：消费者的现实需求，潜在需求以及有效需求的变化，何种策略才能适应各种变化,1.9消费者需求的变化，刺激了价值转移：为新策略及模式打开了机会之门已占领者往往会忽视这些变化，为新的竞争者提供于进入市场的契机。,1.10成功

4、企业的思维定势企业成功之后，企业关注的焦点会模糊繁多内部事务等挤占了管理者的时间和精力。思维定势会阻碍我们对价值转向的判断。,1.11要赢得胜利,必须变革必须彻底革新自身的经营策略，否则，会担负价值流失的风险。每一次转型给企业带来阵痛，转型意味彻底转变组织生产、资源调研、客户服务等在内的企业整体运作经营方式。,2.1价值转移的主要原因,过去企业的价值增长是纯粹的技术今天，真正推动价值增长的核心因素是企业的经营策略,传统因素 新源泉,任务服务技术突破低成本营销软件产品快速的产品开发能力单纯的产品/技术/制造只有满足顾客切身需求的经营策略能力价值增长才能推动价值增长,2.2经营策略的构建,确定重点

5、客户创造的服务项目的核心目标内容关键问题顾客定位以哪些顾客为服务对象哪些顾客是企业的获利来源范围提供何种产品/服务，哪些配套保障的准备工作自己可以做，哪些借助外部力量？差别企业独特的价值观念是什么？为什么顾客想要购买我的产品或服务，主要竞争对手是谁，怎样让顾客相信我们与众不同。赢利方式顾客为我们提供的服务付出怎样的报 酬，股东又将如何补偿我们为顾客创造的价值？,2.2经营策略的构建（续）,确立企业如何履行服务项目达到获利内容关键问题采购系统企业怎样采购？-是建立长期的供货关系还是短期的？供货双方是合作关系还是互有冲突？生产/运营系统企业自己生产与分包给外部生产的产品各为多少？企业的生产/服务体

6、系的经济状况主要是决定于固定成本还是可变成本？企业所需的是当前流行的技术还是十九世纪的流程技术？资金密度企业选择资金密度大、固定成本高的运营系统呢？还是选择资金密度低且灵活度高的运营方式？研究与开发/产品以内部力量为主还是借助外力？注重工艺流程还开发系统是产品技术？是关心项目选择的正确性还是看重开发速度？,2.2经营策略的构建（续）,确立企业如何履行服务项目达到获利内容关键问题组织结构集权还是分权？金字塔型还是网络型？职能制、事业部制还是矩阵式？管理人员从内部提升还是从外部招聘？营销机制企业是自己销售呢？还是采用低成本的分销（销售）策略呢？销售业务管理情况如何？是运用特许权方式经销呢？还是采用

7、混合方式经销？,案例：经营策略的比较,着眼产品着眼顾客刻板的生产系统灵活的生产和销售系统后向一体化专业化技术和规模是成功之源了解顾客需求和经营策略是成功之源这是经营企业的唯一方式对经营方式进行创新性改进是可能的,传统汽车业,丰田公司,关键要素,关键假设,2.3.价值转移的三个阶段,经营策略利润曲线的变化,经营策略所创造的利润,价值流入,价值稳定,时间,价值流出,模型,价值转移的三个阶段的策略变化,价值转移的三个阶段,市场价值/2收益 1,价值流入,价值稳定,价值流出,在流出阶段，技能、资源、顾客等都加速流出,有限的竞争高成长高获利益,竞争平缓市场份额边际利润稳定,竞争激烈销售下降利润低,价值转

8、移：不同层次的分析,行业间价值流动,价值流入,稳定,价值流出,娱乐业,计算机业 制药业,航空业,价值转移：不同层次的分析,行业间价值流动（计算机行业）,价值流入,稳定,价值流出,微软公司,DEC公司,价值转移：不同层次的分析,企业内不同经营策略间的价值流动,价值流入,稳定,价值流出,IBM公司的系统集成,IBM公司主主机系统,案例：优势公司的三阶段,第一阶段,案例：优势公司的三阶段,第三阶段,案例：优势公司流动状况,价值流入,价值稳定,价值流出,优势公司,优势公司1986,到低利润,优势公司1990,到无利润,优势公司1994,在短短的8年之中,新竞争环境给企业管理带来的挑战,构建一套能够创造

9、并获取价值的经营策略；尽量扩大经营策略处于第一阶段时的获利能力；当经营策略步入第二阶段时，及时调整投资力度；优化稳定阶段的获利能力和持续能力；抢在对手之前识别制定新的经营策略的种种要求，并且抢先行动；当价值开始从过时的经营策略流出时，企业应该打破常规、积极创新，尽快使旧策略为新策略所取代。,价值转移的应对策略,能否真正获得较高利润，策略模式是关键多向转移（案例）,美国一体化钢铁公司,铝材制造商,塑料生产商,低成本的国外钢铁公司,国内小型钢铁企业,通用塑料公司/方法模型,纽科第二代小型钢铁企业,正在发生的价值转移,价值转移的应对策略,2.朝着不盈利的行业转移,保守的航空公 司,全球性航空公司和“

10、中心辐射”式航空公司,区域内点对点,全球性大航空公司,服务/外源式,价值转移的应对策略,3.创新价值转移,创新科学模式,创新产品模式,健康保护经营模 式,在制药业，价值转移的方式是直线型的；80年代价值增长最大化的机会从创新科学模式转移到创新产品模式，90年代又转移到健康保护经营模式。,4.多种方式的价值转移（案例）,咖啡业的价值转移,传统的咖啡店和办公室咖啡供应点,传统的食品杂货店中的名牌咖啡,精品咖啡屋,精品咖啡豆,经过多年的停滞,价值迅速转移,价值转移的应对策略,4.多种方式的价值转移（案例）,咖啡业的价值转移：新阶段,传统的咖啡商店和办公室咖啡饮品供应,传统的食品杂货店的咖啡品牌,精品

11、咖啡屋,精品豆精品咖啡,经过多种渠道销售的全国驰名的精品咖啡,价值转移的应对策略,5.从一体化到专业化,计算机行业的价值变迁,专有的垂直一体化经营策略,英特尔,制造图表业,计算机业,微软,康柏,德尔,网威,惠普,艾迪生,价值转移的应对策略,6.从传统销售到低成本分销,中间商营销网络的崩溃,价值,低成本分销,传统销售力,高端解决方案,在制造业时代，传统销售力是主要的营销机制,制造业时代,价值转移的应对策略,6.从传统销售到低成本分销,中间商营销网络的崩溃,价值,低成本分销,传统销售力,高端解决方案,在分销时代，价值转移到低成本分销和高端解决方案,分销时代,价值转移的应对策略,经营策略与顾客偏好的

12、匹配,靠近居民区个人服务新鲜/质量,70年代,所有物品都在一个商场就能买到快捷/方便选择度,价格位置靠近居住地快捷/方便可靠的质量,小杂货店商品种类不多店主与顾客关系商店邻近居民区,超市位于城市边缘的大型商场各种各样的品牌/商品与供货商计价还价,折扣商店有限的商品选择位于市中心的小型商场较低的营运费用与供货商建立伙伴关系,80年代,90年代,小杂货店占领市场,超市在价格方面击败了小杂货店,折扣商品在价格方面击败了超市,顾客偏好,经营策略,用户需求的演变,2.3.,1.产品,1.服务 2.3.,1.解决问题的方案,1.外部资源,2.3.,对建议和支持持续增长的需求使价值由产品,转向服务,再转向解

13、决问题的方案和开发外部资源,7.从传统销售方式转向高位经营,价值转移的应对策略,3.应付价值转移的策略3.1如何预见价值的转移,在你被迫进行价值转移之前,公司,转移,决策者,西尔斯西尔斯MBCIBM通用电气默克,伍德伍德斯诺夫小沃尔森韦尔奇瓦格洛斯,从综合业务到计算机从城市到郊区从收音机到电视从制图业到计算机业从官僚主义到富于竞争,案例：,布莱克巴斯特英特尔特纳AT&T,休伊曾加格洛夫特纳爱伦,从资源平均化的研究与开发到集中资源开发过程从传统销售到财务管理和低成本销售从出租影像到涉足基础广泛的娱乐业从磁鼓到处理器芯片从利用程序到编写源程序从垄断到市场营销,续前表,早在竞争者采取行动之前，富于进

14、取精神的高级经营人员往往通过经营策略的精雕细琢，将已经处于价值成熟阶段的公司带回价值迅速流入的阶段。,理解顾客：顾客的财富顾家权利顾家需求的成熟度,扩展竞争视野：全球化企业家精神行业价值的描述,3.2如何突破惯性思维把握客户的习惯，而不要自以为是。变换企业的信息来源。不拘一格地跨行招贤纳才。判定现有经营策略的失败并且知道为什么？,3.3如何从价值转移中获利润未来的价值增长，制定下一个周期的经营策略将顾客直接纳入到战略制定的过程之中使用模型并学会从其他行业中获得到启发争取新的相关的核心力量在传统组织体系中，保护新制定的经营策略,使现行的经营策略的价值最大化对现行的设计方案进行严格的检查保护价值限制价值流出,利润原则：在现有基础上进行价值转移的管理在价值流入阶段，保留10%-30%投资和收入对所检验的经营计划多问几个为什么？在过渡阶段，要尽快争取行动,