香河亚太国际家具材料城营销总纲与执行报告沟通稿(NXPowerLite).ppt

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1、,亚太国际家具材料城营销总纲与执行报告（沟通稿）,呈：香河合生家具材料交易中心有限公司,九合飞一商业策划机构二零零九年十一月,取势,发展策略,建筑规划,租售策略,财务分析,商业运营,品牌推广,项目的发展,战略资源整合,商业模式构建,策略定位,项目资源整合,政府资源整合,产业资源整合,资本资源整合,城市发展,政府支持,产业资源,市场空间,区域竞争,企业资源,明道,优术,合众,作业工具图无极倍增商业模式,市场调研,项 目 理 解,目 标 梳 理,营 销 突 破 口,营销策略与执行,市场机会与威胁,报告的思路,1.项目理解,京沈高速,京塘公路,秀水街,通唐公路,夏安公路,五一路,本项目位于环渤海经济

2、圈，商圈经济总量巨大，未来发展潜力好，区域交通网络成熟；香河处于北京与天津之间的中心区域廊坊市，家具产业发达（县支柱产业），是中国北方家居产业重镇；,1.项目理解 项目区位,项目处于中国北方家具之都香河，区域家具产业辐射环渤海、华北乃至东北亚市场；通唐公路、夏安公路、秀水街是项目主要交通干道，而京沈高速、京津塘公路等让项目快速并入环渤海交通网络。,项目地理位置与交通,地图来源：Google,本项目用地,项目基本经济技术指标,香河东，北，西边都有河流环绕，从城市未来发展趋势的角度来看，西部区域将是未来10年香河发展的重要区域；从香河大家具产业的发展结构爱看，将发展成为：北部生产制造区秀水街成品流

3、通大卖场西部原材料市场中部十字路口产业汇聚区其中产业交汇区将具有巨大的商业经济发展价值，本项目位于产业发展交汇区。,大西部区域：原材料市场,秀水大街：成品流通卖场,北部区域：大生产制造区,产业汇聚区,老城区，行政配套,香河未来10年城市发展方向,区域产业大格局,1.项目理解 项目区位,从香河大家具产业发展格局来看，将形成三大功能分区，并将形成一个作为大产业配套功能汇聚的区域；本项目即位于未来产业发展的原材料供应区，也将具有非常大的配套商业价值潜力；,本项目,2,1,2,2,3,4,1,香河家具城,旧家具原辅料市场,3,5,6,4,6,5,1,3,2,1,2,3,4,项目周边配套及区域产业情况,

4、1.项目理解 项目区位,区域内有北京地区最大的家居流通卖场香河家具城，区域家居原材料市场规模较小；酒店、银行、市政服务等配套难以满足未来的需求，服务有待加强，政府将在区域建设家具质量检验中心。,地图来源：Google,项目招商中心效果图,项目商铺效果图,1.项目理解 项目产品,项目街铺户型配比分析,项目街铺共有5种户型，662个商铺，其中旗舰店占13%，普通商铺占87%。,备注：商铺面积按实用面积（即净面积）计算。,一层,二层,三层,四层,项目主要户型旗舰店A户型,1.项目理解 项目产品,项目主要户型旗舰店B户型,1.项目理解 项目产品,一层,二层,三层,四层,项目主要户型旗舰店C户型,1.项

5、目理解 项目产品,一层,二层,三层,四层,项目主要户型普通商铺D户型,1.项目理解 项目产品,普通商铺剖面图,一层,二层,三层,普通商铺剖面图,一层,二层,三层,项目主要户型普通商铺E户型,1.项目理解 项目产品,项目主要户型集群式商铺,1.项目理解 项目产品,F,G,H,I,J,K,L,备注：集群式商铺按实用率57%为统计标准,L,H,项目一期总建筑面积将近21万平米，1420个铺；分布艺、皮革、五金、综合四种大业态，包括街铺、旗舰店、集群式商铺三种形式。,项目一期业态比例,1.项目理解 项目业态,备注：1.布艺区包括街铺与集群式商铺（布艺大楼）两部分；2.街铺部分按实用率100%为统计标准

6、；集群式商铺（布艺大楼）部分按实用率57%为统计标准。,一期街铺部分业态比例,1.项目理解 项目业态,备注：本表格计算数据以净面积为统计标准,项目一期街铺部分总建筑面积将近14万平米，共662个铺；分布艺、皮革、五金、综合四种大业态，其中包括街铺、旗舰店商铺两种形式；街铺业态布局呈线状模式，利于后期的业态扩容。,一期集群式商铺部分业态比例,1.项目理解 项目业态,备注：本表格计算数据以实用率57%为统计依据,项目一期集群式商铺为布艺大楼，总建筑面积6万平米，共758个铺；分品牌面料区、辅料区、家纺区以及其他功能区。,麻纺区：50%（品牌面料）,棉纺区:50%（品牌面料）,一层业态分布图,集群式

7、商铺一层业态分布,1.项目理解 项目业态,集群式一层经营面积约1.2万平米，共198个铺；主要分布品牌面料区中的麻纺区、棉纺区，各占50%。,毛纺区：18%（品牌面料区）,混纺区:8%（品牌面料区）,二层业态分布图,化纤区：14%（品牌面料区）,丝绸区:7%（品牌面料区）,其他:7%（品牌面料区）,集群式商铺二层业态分布,集群式二层经营面积约1.4万平米，共200个铺；主要分布品牌面料区中的毛纺区、混纺区、化纤区、丝绸区及其它区，分别占18%、8%、17%、7%、7%。,1.项目理解 项目业态,三层业态分布图,酒店用区：26%（家纺区）,地毯区:24%（家纺区）,辅料区：50%（辅料区）,集群

8、式商铺三层业态分布,集群式三层经营面积约1.4万平米，共204个铺；主要分布辅料区，家纺中的地毯区及酒店用品区，分别占50%、24%、26%。,1.项目理解 项目业态,四层业态分布图,窗帘布艺用区：30%（家纺区）,床上用品区:31%（家纺区）,其他功能区,集群式商铺四层业态分布,集群式一层经营面积约1万平米，共156个铺；主要分布家纺区中的床上用品区及窗帘布艺区。,1.项目理解 项目业态,1.项目理解 总结,业态,产品,区位,本项目地处中国家具之都、环渤海核心香河，产业基础深厚、地理交通优越；项目地块位于两条主干道交汇处，局部通达性较好。,项目一期有两大类铺型集中式商铺（8种户型）和街铺（5

9、种户型），合计共13种户型，面积跨度较大，可满足不同商户需求。,项目一期定位于亚太家具材料总部集群基地，因此一期业态主要规划为布艺、皮革、五金及综合区，整体布局呈线状模式，利于后期的各业态扩容。,项 目 理 解,目 标 梳 理,营 销 突 破 口,营销策略与执行,市场机会与威胁,报告的思路,2.项目梳理 目标分配原则,目标分配依据,根据招商团队的市场调研实际情况，结合各区域市场需求容量科学、合理分解目标；,考虑本项目长期经营，及在一期开发就要形成全国性品牌效应，故本项目的招商工作要在全国范围对行业品牌商家进行招商，借以聚合和放大本项目在国内专业市场的影响力和爆破力。,根据香河本地及北方市场家具

10、原材料市场需求实际情况科学、合理搭配业态比率；,1,2,3,基本目标,财务基本目标：2010年年底前，实现项目前期规划利润；,发展基本目标：追求资金快速滚动、支撑发展版图快速扩张。,项目背景,环渤海第一个专业家具材料市场项目，且属于分期开发,项目一期营销成功与否，将对项目后期的发展及未来发展之路具有里程碑式的影响。,销售基本目标：实现不低于财务策略中的规划均价，并在开业前达到100%的销售率，并期待向溢价15%甚至更高的价格冲刺；,2.项目梳理 基本目标,招租&销售蓄客目标及业态比率,备注：上表依据各区域招商团队反馈意见及市场行情制定。,类别,打造中国北方家具之都的产业平台，成为华北最大最规范

11、的大家居材料市场航母；确保一期家居原辅料市场销售、招商成功，并确保入驻商家品质及经营收益。,长期目标当前目标,2.项目梳理 一期蓄客目标,目 标 梳 理,营 销 突 破 口,营销策略与执行,市场机会与威胁,报告的思路,项 目 理 解,3.市场机会与威胁,3.市场机会与威胁 宏观市场分析,宏观市场动态分析,十大产业振兴计划、四万亿经济刺激政策及松动的住宅房地产利率等诸多利好政策和市场因素的影响，金融危机的阴影正在投资者心中有所减弱；,股市与楼市住宅市场的有所回暖迹象，也逐步缓解了持币观望的气氛；,1,2,3,住宅市场成交量的回暖必定带动整个大家居产业的进一步发展，从而使家具产业上下游相关行业受惠

12、。,1-10月，全国房地产市场各项评估指标：全国完成房地产开发投资28440亿元，同比增长18.9%；全国房地产开发企业房屋施工面积28.83亿，同比增长16.4%；全国商品房销售面积66369万平方米，同比增长48.4%；商品房销售额31529亿元，同比增长79.2%；房地产开发企业本年资金来源44034亿元，同比增长43.4%；全国房地产开发景气指数（简称“国房景气指数”）为102.03，比9月份提高0.95点。,全国房地产开发景气指数趋势图,3.市场机会与威胁 区域市场分析,清华大学与香河县政府达成框架协议建设大型家居文化创意产业园，预计规模达5000亩以上；,继红星美凯龙进驻香河家具城

13、后，好百年也将进驻香河；,广东省家具商会与香河县政府协商，建设家居产业园，预计规模达8000亩；,1,2,3,继绿地集团以建设进口商品自由贸易区项目进驻香河后，北京万通集团、河北建设集团、广东珠江地产、富力地产、万科地产等地产也落户香河；,4,5,投资十亿元的浙江喜临门家具研发生产项目落户香河。项目位于县家具制造业基地内，是集家具研发、生产、销售、物流于一体的家具生产经营项目。,香河最新政策与市场动态分析,3.市场机会与威胁 小结,区域,宏观,虽然面临全球经济危机的影响，但受益于国家宏观经济刺激措施的影响，中国经济在08年呈明显回暖迹象，尤其是房地产行业呈明显增长态势，作为房地产下游产业的家居

14、行业也呈发展态势；而本项目属于地产及家居交叉项目，享受较好的宏观利好因素。,地处环渤海核心的香河在08年以来，也呈现出高速发展的态势，尤其是与本项目密切相关的地产及家具行业，利好因素不断。香河的发展潜力已得到行业认可，香河面临新一轮的发展高峰。,区域,香河老家具材料市场,香河老家具材料市场的业态分类及比例与本项目相仿，铺面面积与本项目的街铺标准店（174.7平方米）类似。,3.市场机会与威胁 市场竞争分析,香河老家具材料市场,香河老家具材料市场的租金、售价、商户来源等指标均是本项目需重点参照的对象。预期老市场将进行拆迁，其现有商户必将成为本项目的主力商户来源。,3.市场机会与威胁 市场竞争分析

15、,胜芳材料市场,3.市场机会与威胁 市场竞争分析,胜芳材料市场的业态分类与本项目相仿，但业态以五金类为主，铺面面积与本项目的街铺标准店（174.7平方米）差距不大。,胜芳材料市场,3.市场机会与威胁 市场竞争分析,胜芳材料市场的整体价格水平略低香河老家具材料市场。,3.市场机会与威胁 市场供应分析,亚洲国际家具材料城,亚洲国际是目前国内现代家具材料市场标杆项目，也是本项目需要重点参考的项目。,亚洲国际家具材料城,3.市场机会与威胁 市场供应分析,龙江豪俊家具材料城,3.市场机会与威胁 市场供应分析,龙江豪俊家具材料城,3.市场机会与威胁 市场供应分析,乐从龙威家具材料城,3.市场机会与威胁 市

16、场供应分析,乐从龙威家具材料城,3.市场机会与威胁 市场供应分析,龙江龙山家具材料城,3.市场机会与威胁 市场供应分析,龙江龙山家具材料城,3.市场机会与威胁 市场供应分析,中国柯桥轻纺城,3.市场机会与威胁 市场供应分析,柯桥轻纺城是目前国内最大的纺织布料交易市场之一，有较高的成熟度，也是本项目一期集中式商铺的主要参照项目。,中国柯桥轻纺城,3.市场机会与威胁 市场供应分析,浙江海宁皮革城,3.市场机会与威胁 市场供应分析,海宁皮革城是目前国内最大的皮革皮草类交易市场之一，而皮革也是本项目一期的主力业态之一，因此其业态分类、商户来源、经营状况等指标也是本项目的主要参照项目之一。,浙江海宁皮革

17、城,3.市场机会与威胁 市场供应分析,区域,竞争,目前环渤海区域内的家具材料行业仍处于分散、落后的传统市场形态，均是依托与本区域内的产业基础而自发形成的传统市场，如香河、胜芳等地的家具材料市场；区域内的整体竞争较弱，且传统老市场的商户也是本项目的目标商户群体。,从市场供应而言，华南区的家具材料市场供应最为充足，竞争充分，市场集约度较高；华东区并没有形成现代化的专业家具材料市场，但其布艺、皮革等更为精细化的专业市场成熟度较高；而西南区的家具材料市场目前正处蓬勃发展阶段，连续有多个大型项目供应市场。,供应,3.市场机会与威胁 小结,优势S项目所在地香河位于北方两个特大城市之间，距北京40公里，天津

18、70公里，处于环渤海的中心位置；香河是北方规模、年交易额、市场占有额以及品牌影响力最大的家具商贸基地，区域产业快速发展；项目所在地香河的公路、铁路、海运、空运都非常便利，区域物流通达全国，辐射东北亚；开发商综合实力雄厚，互补性强，项目长期开发运营有保障；地方政策支持强力支持家居产业发展；本项目规模大，是香河最大的专业市场项目，将成为环渤海区最大的家居原辅材料物流交易平台。,威胁T,劣势W,机会O,3.市场机会与威胁 项目SWOT分析,劣势W项目距离目前成熟的家具大道秀水街约两公里，且之间隔了一个大型烂尾项目，不利于未来项目与现有商业环境很好的连接；香河家具产业目前处于发展中前期，整个产业链尚未

19、形成，仍处于无序的自然发展阶段；区域家具生产厂家（采购商）数量与规模都较小，需求量不足以支撑大规模的原辅料的交易市场；区域没有原材料资源，原辅料生产厂家尚未形成规模；区域城市建设基础差，配套缺乏，商务、休闲娱乐氛围尚未形成。香河局部交通渠道较单一，主要依靠公路交通。,威胁T,机会O,优势S,3.市场机会与威胁 项目SWOT分析,威胁T,优势S,劣势W,机会O国家家具产品质量检测中心建设以及其他仓储、物流设施引进，完善产业配套；珠三角等外向型经济在经济危机压力下，不断拓展香河所处的内需导向型经济圈；香河乃至环渤海区域大家居产业中，目前缺少规范、大规模的原辅料交易市场；家居及家居原材料具有良好的成

20、长性，长期发展前景好；随着北京城市的发展，经营进口木材、国产木材、人造板、科技木、集成材、木皮、木线、红木原材、木龙骨以及木工机械、木工辅料等十一大品类、商户逾400家的北京东坝市场将于2009年年底拆迁；随着北京CBD版图的东扩，影响北京逾500家商户的四惠桥建材市场的现有格局，北京原材料市场的经营环境不再被商家们看好，香河将成为北京家具原材料市场 家客户转移的不二之选。,3.市场机会与威胁 项目SWOT分析,威胁T华南强势的家具材料市场对本项目构成一定威胁；香河现有原辅料市场部分拥有产权经销商将对本项目有一定的抵制，影响项目招商运营；香河生产基地用地规模受限，厂家进驻受阻，影响未来区域产业

21、规模化发展；目前天津，胜芳，正定，临沂，东坝、辽宁等地均在政府大力支持下修建原材料交易市场，市场竞争加剧；区域熟练工人缺乏，用工成本高，将制约产业的发展空间；香河缺乏产业配套政策，投资商与工人安家落户，小孩教育等问题尚未有相关解决政策；香河目前只是以低价格势与其他市场竞争，这种竞争优势挤压了区域产业利润空间；存在未来区域同类项目出现竞争的不确定性。,劣势W,机会O,优势S,3.市场机会与威胁 项目SWOT分析,目 标 梳 理,营 销 突 破 口,营销策略与执行,市场机会与威胁,报告的思路,项 目 理 解,4.营销突破口 概念方向,综合项目的优势，完全可以树立项目的“产业地产”形象，而具备产业基

22、础和需求的项目，必定具备着强大的可持续发展优势。对投资者和经营者而言，可持续发展正是一个商业型地产项目的最大卖点！,深厚的产业基础,优越的地理区位,超大的项目规模,产业地产,具备无可比拟的可持续发展优势！,树立项目的“产业地产”形象，强化项目的可持续发展优势！,4.营销突破口 销售突破路径,销售：挖掘本地潜力，增强周遍辐射和影响！,香河家具城约有6000家商铺和业主，都是家具行业的从业人员，对家具行业及香河的发展都有着深刻的认识和较高的期待，而香河原有商业项目均属于只租不售的项目，缺少针对于该群体的投资渠道。,亚太城一期商铺数量不到1500个，通过有效的引导，香河家具城的商铺业主完全有可能成为

23、本项目最大的投资群体。香河虽然家具产业基础深厚，但香河毕竟仍属于三四线城市，经济欠发达，但有良好的发展空间，且亚太城项目具有诸多优势；只要能对该群体进行有效推广，也必将快速促进项目销售。,香河周边的北京、天津、唐山、廊坊等区域均属于经济相对发达的城市，地产投资理念趋于成熟，且相应的地产投资客户群体数量庞大，但在经济发达城市的投资成本日益走高，限制了其投资能力。,香河本地,北京天津,环勃海,4.营销突破口 招商突破路径,招商：公关手段提升影响，四大板块全面覆盖！,通过联合行业协会等资源，举办一系列的公关活动，在市场上迅速形成权威、提升影响力；,在四大家具产业聚集板块进行布点招商，引入全国范围内的

24、优质客户资源，并以优质战略客户促进后期的成功运营。,北 京,武 汉,成 都,上 海,广 州,对香河老家具材料市场的挖掘以及对香河周边区域辐射和影响，如同样是家具重镇的胜芳；,4.营销突破口 招商、销售联动,招商,销售,产业转移大趋势；香河成熟产业基础；项目的高素质；,保障项目营销成功,四大家具板块招商布局；实效性的传播推广；龙头战略商家的引入；,促进项目招商成功！,环渤海成熟投资客群体；香河及周边区域家具业从业人员；项目的高素质产品；,实效性的传播推广；有节奏的推货及销控策略；针对性的价格释放及调整策略；,促进项目销售成功！,招商、销售同时进行，以销售带招商；以招商促销售！,目 标 梳 理,营

25、 销 突 破 口,营销策略与执行,市场机会与威胁,报告的思路,项 目 理 解,招商节点,8.1进场装修,销售节点,12.18战略商家签约,5.1项目开盘,12.18内部认购,蓄客/内部认购期,诚意认购/认租期,开盘热销/公开认租期,准备期,4.18诚意金转定,10.1开业,4.18诚意金转定,诚意认租启动,试营业,诚意认购启动,项目总体节点进度,5.营销策略与执行 整体进度规划,持销入伙、开业期,项目整体进度表,推广节点,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,第一阶段,工程节点,11月项目开工建设,5月1日营销中心&样板铺启用,6月项目竣工,5.1公开认租,9.4展会推广战略发布会,新年元旦

26、活动,新年元旦活动,试营业活动仪式,5.1开盘大型活动,开业仪式,战略商家签约仪式,核心来源区域香河、北京、天津及周边区域,次核心来源区域泛环勃海区域,零星来源区域全国各地,销售客户来源分布,原材料行业内投资群体：为获得更大收益进行商业地产投机性投资,行业外投资群体：行业外企业与个人，为谋取更大 利益进行投机性商业地产投资,大家居产业内投资群体：为扩大其在行业经营范围，获取更大收益，而进驻项目,销售客户构成,销售客户构成,销售客户特征：投资比较理性，看重项目的长期升值潜力；无自身经营想法或暂时无意识经营，主要意图为商业地产投机；关注项目的整体经营状况，关注租金及售价变动；投资决策受同期银行利率

27、、新投资机会、投资组合等各种因素 影响。,5.营销策略与执行 销售执行规划,5.销售执行规划,阶段工作,阶段目标,蓄客,内部认购蓄客,开盘销售+蓄客,投入经营,蓄客量达500%/诚意客户达150%,战略商家1：15的蓄客量（业态比，即60家战略客户）,完成本期推售商铺量100%的销售,开业经营及内部业态优化,各阶段销售目标,销售节点,5.1项目开盘,12.18战略商家内部认购,蓄客/内部认购期,诚意认购期,开盘热销期,持销期,准备期,4.18诚意金转定,诚意认购启动,根据本项目的销售工作的各个阶段，制定出相应的目标，更容易让每一个阶段的工作能够落到实处；自月底签约正式进入项目销售的蓄客工作，到

28、8月初开业完成100%的销售，周期约为一年时间。,5.营销策略与执行 销售执行规划,销售工作的顺利进行，必须是在准备工作到位的前提下，所以前提工作应在计划内到位，确保销售目标的顺利实现；起关键作用的营销中心/整体工程进度控制，营销推广保质保量是销售必要前提条件。,前提条件,各营销办事处投入使用/工程场地包装完成/全国各地推广铺开/相关营销活动按时举办,营销中心开放/园林、广场完工开放,达到预售条件/样板商铺开放/看楼通道完工/部分外立面展示/蓄客量足够支撑第一批货量/市场走势走好,商铺工程完工，达到入场装修条件,各销售阶段前提条件,阶段工作,蓄客,内部认购蓄客,开盘销售+蓄客,投入经营,销售节

29、点,5.1项目开盘营销中心/样板铺开放,12.18战略商家内部认购,蓄客/内部认购期,诚意认购期,开盘热销期,准备期,4.18诚意金转定,诚意认购启动,5.营销策略与执行 销售执行规划,持销期,5.销售执行规划,5.营销策略与执行 推售节奏规划,一期街铺推售节奏规划,第一批推售（先）,一期街铺推售数量表,第二批推售（先）,第三批推售（后）,一期街铺推售策略,整体按商铺的“中高中高质素”进行组团式分步推售，综合质素差的商铺穿插或者低价促销出货；商铺首次推售以小批量试水，结合价格策略以性价比高的商铺吸引首批诚意客户，实现项目开盘开门红；最优质商铺保留至最后推售，给后期推售留足提价空间，增强客户信心

30、，同时实现项目价值最大化。,第一批推售（后）,第二批推售（后）,第三批推售（先）,5.营销策略与执行 推售节奏规划,一期集群式商铺推售节奏规划,一期街铺推售数量表,一期集群式商铺推售策略,集群式商铺商位面积相对于街铺来说要小，投资门槛较低，销售压力不大，建议放在街铺后期推售；从项目整体可持续发展来看，建议集群式最优质商铺，如一层、电梯口位置等铺位由发展商持有产权；二四层根据销售后期具体情况进行分批推售。,第一层：建议保留,第二层：首次推售,第三层：第二次推售,第四层：最后推售,5.销售执行规划,准备期已完成工作：,备注：由于准备期已按过时限，本报告不作详细描述。,5.销售执行规划各阶段工作任务

31、,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,第一阶段,8.2712.18蓄客/内部认购期,12.18-4.18诚意认购期,4.18-8.1开盘热销期,8.27前准备期,8.1-10.1后持销期,5.销售执行规划各阶段工作任务,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,第一阶段,8.2712.18蓄客/内部认购期,12.18-4.18诚意认购期,4.18-8.1开盘热销期,8.27前准备期,蓄客期主要工作：,备注：由于准备期已按过时限，本报告不作详细描述。,8.1-10.1后持销期,诚意认购期主要工作：,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第一阶段,8.2712.18蓄客/内部认购期,12.18-4.18

32、诚意认购期,4.18-8.1开盘热销期,8.27前准备期,5.销售执行规划各阶段工作任务,第五阶段,8.1-10.1后持销期,开盘热销期主要工作：,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第一阶段,8.2712.18蓄客/内部认购期,12.18-4.18诚意认购期,4.18-8.1开盘热销期,8.27前准备期,5.销售执行规划各阶段工作任务,第五阶段,8.1-10.1后持销期,持销期主要工作：,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,第一阶段,8.2712.18蓄客/内部认购期,12.18-4.18诚意认购期,4.18-8.1开盘热销期,8.1-10.1后持销期,8.27前准备期,5.销售执行规划各阶段

33、工作任务,5.销售执行规划,时间：2009年8月27日12月18日完成目标：战略商家1：15的蓄客量（业态比，即60家战略客户）工作重点：战略商家的推动及促成成交，内部认购签约,蓄客期,大网撒鱼，炒热项目，蓄足客户,5.销售执行规划各阶段销售策略,8.1,10.1,12.1,诚意认购信息发布,论坛活动后续炒作推广,11月18日战略商家内部认购启动,论坛活动,9.1,11.1,5.销售执行规划各阶段销售策略,诚意认购期,重点突破，攻敌攻心，抓牢客户,时间：2009年12月18日2010年4月18日 完成目标：有效蓄客量达到本期推售商铺量的500%诚意客户达到150%工作重点：强劲推广，让意向客户

34、对项目充满信心并成为诚意认购客户,12.1,2.1,4.1,2010.1.1元旦推广活动,1.1,3.1,12.18诚意认购启动,战略商家入驻炒作宣传,诚意认购转定信息发布,展会期间推广,2010.3春季行业内各地展会,开盘期,大盘大势，保证信心，推动成交,时间：2010年4月18日2010年8月1日完成目标：完成本期推售商铺量100%的销售,5.销售执行规划各阶段销售策略,4.1,6.1,8.1,2010.5.1项目盛大开盘,7.1,4.18诚意认购转定,开盘信息发布,开盘热销信息发布,工作重点：集中精力完成开盘工作，一举成名,5.1,持续促销信息推广,加推信息持续销售,3.招商执行规划,5

35、.招商执行规划招商客户分布及特征,5大办事处北京、上海、广州、成都、武汉及周边区域,招商客户来源分布,开发商自营商户,厂家直销办事处（厂家分公司）,联营商户,招商客户构成,代理商/经销商,招商客户群体特征：投资比较理性，注重自身长期收益，投资稳健；投资最为看重产业基础，其次为交通、配套、政策等服务；经营较稳定且时间长，拥有自身固定客户；注重实效，对不确定事物持保守态度。,招商客户构成,3.招商执行规划,阶段工作,阶段目标,战略商家签约蓄客,内部认租蓄客,公开招商+蓄客,投入经营,蓄客量达1000%/诚意客户达150%,战略商家1：15的蓄客量（业态比，即60家战略客户）,完成本期商铺量100%

36、的招商,开业经营及内部业态优化,各阶段目标,5.招商执行规划各阶段目标及前提条件,招商节点,5.1公开认租,12.18战略商家签约,蓄客/内部认租期,诚意认购期,开盘热销期,入伙期,准备期,4.18诚意金转定,开业期,诚意认租启动,根据本项目的招商工作的各个阶段，制定出相应的目标，更容易让每一个阶段的工作能够落到实处。自月底签约正式进入项目招商蓄客工作，到8月初开业完成100%的入驻率，周期约为一年时间。,8.1进场装修,10.1开业,试营业,招商工作的顺利进行，必须是在准备工作到位的前提下，所以前提工作应在计划内到位，确保招商目标的顺利实现；起关键作用的营销中心/整体工程进度控制，营销推广保

37、质保量是招商必要前提条件。,前提条件,各营销办事处投入使用/工程场地包装完成/全国各地推广铺开/相关营销活动按时举办,营销中心开放/园林、广场完工开放,样板铺开放/看楼通道完工/部分外立面展示/蓄客量足够支撑第一批货量/市场走势走好,商铺工程完工，达到入场装修条件,前提条件,5.招商执行规划各阶段目标及前提条件,阶段工作,战略商家签约蓄客,内部认租蓄客,公开招商+蓄客,投入经营,招商节点,5.1公开认租,12.18战略商家签约,蓄客/内部认租期,诚意认租期,开盘热销期,入伙期,准备期,4.18诚意金转定,开业期,诚意认租启动,8.1进场装修,10.1开业,试营业,5.营销策略与执行 招商节奏规

38、划,一期商铺招商节奏规划,第一批推 货,一期街铺推售数量表,第二批推 货,最后批推 货,一期商铺推售策略,街铺根据具体招商进度按“A区B区C区”进行分批招商，先招商先开业；集群式商铺部分整体统一分业态招商，无先后顺序；商铺开业策略根据具体蓄客及招商情况进行有效调整，确保按整体时间节点计划开业。,3.招商执行规划,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,第一阶段,第六阶段,准备期已完成工作：,备注：由于准备期已按过时限，本报告不作详细描述。,8.2712.18蓄客/内部认租期,12.18-4.18诚意认租期,4.18-8.1公开租赁期,8.1-10.1入伙期,8.27前准备期,10.1后开业期,

39、5.招商执行规划各阶段工作任务,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,第一阶段,第六阶段,蓄客期主要工作：,备注：由于准备期已按过时限，本报告不作详细描述。,8.2712.18蓄客/内部认租期,12.18-4.18诚意认租期,4.18-8.1公开租赁期,8.1-10.1入伙期,8.27前准备期,10.1后开业期,5.招商执行规划各阶段工作任务,诚意认租期主要工作：,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,第一阶段,第六阶段,5.招商执行规划各阶段工作任务,8.2712.18蓄客/内部认租期,12.18-4.18诚意认租期,4.18-8.1公开租赁期,8.1-10.1入伙期,8.27前准备期,

40、10.1后开业期,公开认租期主要工作：,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,第一阶段,第六阶段,5.招商执行规划各阶段工作任务,8.2712.18蓄客/内部认租期,12.18-4.18诚意认租期,4.18-8.1公开租赁期,8.1-10.1入伙期,8.27前准备期,10.1后开业期,入伙期主要工作：,第二阶段,第三阶段,第四阶段,第五阶段,第一阶段,第六阶段,5.招商执行规划各阶段工作任务,8.2712.18蓄客/内部认租期,12.18-4.18诚意认租期,4.18-8.1公开租赁期,8.1-10.1入伙期,8.27前准备期,10.1后开业期,开业期主要工作：,第二阶段,第三阶段,第四阶段

41、,第五阶段,第一阶段,第六阶段,5.招商执行规划各阶段工作任务,8.2712.18蓄客/内部认租期,12.18-4.18诚意认租期,4.18-8.1公开租赁期,8.1-10.1入伙期,8.27前准备期,10.1后开业期,3.招商执行规划,时间：2009年8月27日12月18日完成目标：战略商家1：15的蓄客量（业态比，即60家战略客户）工作重点：战略商家的推动及促成成交,入驻签约,蓄客期,大网撒鱼，炒热项目，蓄足客户,8.1,10.1,12.1,诚意认租信息发布,论坛活动后续炒作推广,11月18日战略商家内部认租启动,论坛活动,9.1,11.1,5.招商执行规划各阶段招商策略,诚意认租期,重点

42、突破，攻敌攻心，抓牢客户,时间：2009年12月18日2010年4月18日 完成目标：有效蓄客量达到本期商铺量的1000%诚意客户达到150%工作重点：强劲推广，让意向客户对项目充满信心并成为诚意认租客户,12.1,2.1,4.1,2010.1.1元旦推广活动,1.1,3.1,12.18诚意认租启动,战略商家入驻炒作宣传,诚意认租转定信息发布,展会期间推广,2010.3春季行业内各地展会,5.招商执行规划各阶段招商策略,公开认租期,大盘大势，保证信心，推动成交,时间：2010年4月18日2010年8月1日完成目标：完成本期推售商铺量100%的招商,4.1,6.1,8.1,2010.5.1项目公

43、开认租,7.1,4.18诚意认租转定,公开认租信息发布,工作重点：集中精力完成公开认租工作，为开业作准备,5.1,持续促销信息推广,加推信息持续招商,5.招商执行规划各阶段招商策略,5.招商执行规划各阶段招商策略,入伙期,持续进攻，活动托势，清理尾货,时间：2010年8月1日10月1日 招商目标：尾货处理及开业准备,工作重点：继续消化尾货，参加行业内展览会，做好尾盘促销活动,8.1,9.1,10.1,首批商户入伙信息发布,开业前尾货促销,8.1首批商户入伙,9月行业内各地展会,项目开业信息发布,5.招商执行规划各阶段招商策略,时间：2010年10月1日之后 招商目标：清理尾货及内部业态优化,开业期,矛头转向，保持热度，促进运营,工作重点：主要精力放在项目开业筹备方面，同时兼顾消化尾货,10.1,11.1,12.1,开业活动信息发布,入驻商家信息发布,10.1项目盛大开业,商家促销活动,运营情况宣传推广,现阶段已完成招商销售工作,备注：以上数据截止至2009年11月14日中午12：00,Thanks!,