联盟商户业务发展汇报.ppt

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1、,2009年2月,12580联盟商户（会员）俱乐部业务发展汇报从商户运营环节切入的业务发展模式为移动电子商务培育消费习惯的业务导入模式3G时代做好移动客户黏性的增值服务,目录,12580联盟商户（会员）俱乐部发展背景及模式解析,12580会员模式的核心是导入移动电子商务,需要支撑和决策的问题,一、移动电子商务的主要特征和我们的解决之道二、12580会员模式的发展现状,下一步计划身份识别手机支付移动电子商务,12580餐饮联盟,2008年创新项目立项；资讯平台构建自有网站；打造12580新世纪美食广场；创新店小二信息收集模式；投入型发展模式难以持续；商户和客户感知的巨大落差；商户其实是靠客户维护

2、的；,电子VIP卡项目,2008年创新项目立项；K-JAVA的九宫格设计；短信随机码、二维码认证；行业壁垒、利益分配瓶颈；无法形成规模前向；后向商户望而却步；更何况，客户关系本来就是商户的核心资源,12580联盟商户（会员）俱乐部,12580联盟商户（会员）俱乐部发展背景,12580信息平台,机票酒店中央平台中介式40以上：彩铃下载；查询量前10位：低价值；移动秘书、指路专席：低人气；普遍式查询，缺少区隔；中央平台单一人工查询，缺乏互联网web2.0模式；Call center是互动多媒体资源中最好的资源关键看你如何定位和使用,单纯投入而缺乏商业过程的参与其实等于没有模式！,不能在初期分享利益

3、的模式，注定没有太多人响应！,呼叫中心有清晰的成本价值观，通常体现尊贵和便捷！,备注：为了表述方便，下文将简述为：12580会员模式,12580会员制模式：12580普遍服务模式向会员制模式升级,为移动电子商务 储备规模化前向客户,12580联盟商户（会员）俱乐部模式解析,12580联盟商户（会员）俱乐部,12580会员双重属性，商户专享属性和12580会员属性12580联盟商户会员发展最佳场所12580联盟俱乐部CRM平台12580联盟俱乐部客户关系管理联盟商户客户关系管理俱乐部活动、会员折扣专享、联盟尊享信息发布、刊登俱乐部Web网站掌上俱乐部（Wap网站）会员专刊彩信杂志（会员免费可选、

4、免费wap下载）惊爆折扣信息会员速递（短信Wap链接PUSH）12580会员专享热线服务（呼叫中心专席）身份识别：会员号短信识别。RFID。积分兑换 手机支付。移动电子商务。,70%的市场份额,12580联盟商户（会员）俱乐部模式解析,商户是有“商圈”概念的；客户是有“归属地域”概念的；,商圈内部有竞争！,跨商圈连锁有协同！,记住：客户有多重属性，但12580会员一定是具有移动客户属性的，这个属性将带来商机无限！,商户1,商户3,商户2,商户。,商 圈,客户,客户,客户,客户,客户,充分竞争和寡头竞争中，同等条件，客户关系维护能够增加客户黏性的；,手机媒体的天然优势,70%的客户是移动客户，他

5、们成为12580会员很容易，只需要商户店内稍加配合，就有了共赢分享利益的基础！,12580联盟商户（会员）俱乐部模式解析,12580会员（能够覆盖所有商户70的客户群）,联盟商户专属会员,中国移动客户通过申请加入12580会员有固定的会费，即：前向收费持续在网，可会员升级属于中国移动自有CRM管理范畴具有多重属性，也是商户的会员移动市场分额决定了12580会员的普遍覆盖能力,商户与移动合作前，自行发展的会员商户配合移动发展的12580会员联盟商户自有会员迁移至12580会员池中，将成为12580的免费会员商户自有充值会员同样可增加12580会员属性，由商户根据各自情况自行迁移,12580会员与

6、商户专属会员：移动CRM平台，各商户共同分享客户资源。,大众书局，依靠自有书城的收银台，用1年半时间发展会员10万；当场折扣；会费28一年；,南京E美食，从10家餐厅开始发展，实体卡用户20万，仅限于餐饮行业。目前，因实体卡先天缺陷，进入成长瓶颈。会费：普卡20，钻石卡120/年；,12580联盟商户（会员）俱乐部模式解析,他山之石：,商户采取紧密合作模式（主推模式）发展会员从商户运营环节切入；消费者入会立即体验会员权利；商户将自行发展的会员迁移进入；,12580呼叫中心交叉营销、电话营销；营业厅受理；网站受理；增值传递；如免费赠送特定客户群；,体验营销，关注客户感知：入会立即享受实惠，操作简

7、便，特别易于实现；在商户运营的各环节实现利益分享；持续不断的利益分享！,分享利益,体验营销,12580会员店内发展,流程示意,客户、商户、店员、12580客户经理，构成会员发展和维护流程的主体,12580联盟商户（会员）俱乐部模式解析,与店员分享利益,与商户分享利益,12580联盟商户（会员）俱乐部：移动客户的联盟，商户的联盟；,12580联盟商户：,核心点剖析：,持续追求客源，是商户加盟的原动力；基于需求的诊断式营销，才能真正获得客源；具有自拓展功能的商户是最优秀的联盟商户；利益分享是一切模式成功的法则；,12580联盟商户,关注客户黏性,目标客户特征明晰,持续追求客户源,提供会员差异服务,

8、持续不断利益分享,广泛寻求合作协同,12580联盟商户（会员）俱乐部模式解析,12580联盟商户的选择标准：紧密合作发展会员型商户；自开拓型商户；拥有规模客户群的寡头垄断型商户；。等等,餐饮行业，单纯依靠自身力量难以形成规模化的客户群；与12580合作发展会员；有利于提升单店客户管理能力，形成客源协同。,餐饮行业：,12580联盟商户（会员）俱乐部模式解析,客户关系管理松散；持续追求客源；客户逗留时间长；客户群广泛；行规制约适中；没有明显垄断型商户；,合作发展会员的最佳选择,寡头垄断：,麦当劳、上影国际、新华书店、公园年卡发行。,自拓展型：,中小型连锁酒店、连锁KTV、酒吧、连锁健身、健康、娱

9、乐。,快速形成12580会员影响力的最佳选择,合作型：,人气旺、品牌响、有特色的单店，有折扣空间即可成为合作型。,快速形成规模效益带来良性循环的最佳选择,提升12580联盟商户规模，打造品牌价值,CRM客户管理系统的桥梁商户现场发展会员，入会立即享受优惠，原有会员平衡过度，12580帮其建设移动会员CRM系统。,会员注册、使用更加便捷发短信即可注册会员、无需制作实体卡，可即时申领、存储在手机中，无需携带，12580专席服务。,会员认证简单方便手机号码加验证码即可识读会员。6个月后计划与RFID结合，可终端扫描识读会员身份。,“双向”沟通，更多选择会员可自发点播查询，Wap手机网站收藏商户，短信

10、搜索商户。商家通过12580俱乐部实现彩信、Wap、PUSH方式发送会员电子期刊，替代日常的杂志DM寄送；,一套全新的会员体系,12580联盟商户（会员）俱乐部模式解析,12580会员的全新体验,目录,12580联盟商户（会员）俱乐部发展背景及模式解析,12580会员模式的核心是导入移动电子商务,需要支撑和决策的问题,一、移动电子商务的主要特征和我们的解决之道“随时随地”、“私密性和个性化”、“信息获取及时”、“手机支付”这些是移动电子商务的特征，但不是移动电子商务的本质。我们认为移动电子商务的核心是：商户在哪里？客户在哪里？我们如何准备？利益分享才是一切商务模式的本质！只有找到分享方法，商务

11、模式才有生命力！这一部分将阐述：12580会员模式的核心就是要首先解决商户、客户、消费习惯、利益分享等最为关键的问题。,移动电子商务的主要特点以及我们的解决之道!,移动电子商务的主要特征我们的解决之道,私密性和个性化移动终端一般都属于个人使用，不会是公用的，移动商务使用的安全技术也比电子商务更先进，因此可以更好的保护用户的私人信息。,信息获取及时移动电子商务中移动用户可实现信息的随时随地访问本身就意味着信息获取的及时性。商务信息可以直接发送给用户终端，这进一步增强了移动用户获取信息的及时性。,基于位置的服务移动通信网能获取和提供移动终端的位置信息，与位置相关的商务应用成为移动电子商务领域中的一

12、个重要组成部分，如GPS卫星定位服务。,手机支付更加便捷重推在移动电子商务中，用户可以通过移动终端访问网站、从事商务活动，服务付费可通过多种力一式进行，可直接转入银行、用户电话账单或者实时在专用预付账户上借记，以满足不同需求。,随时随地移动电子商务的一个最大优势就是移动用户可随时随地获取所需的服务、应用、信息和娱乐，不受时空限制。,Wap、Web、互动栏目；彩信、短信PUSH；商家优选折扣信息、活动信息，主动配合提供给俱乐部；客户收藏、点评，上行互动，web2.0模式生产信息；,我的街区我作主，wap收藏最喜爱的联盟商户，惊喜折扣一条都不拉！,手机就是VIP卡，随时随地查询尊享12580专席服

13、务；,商家街区化，客户归属化，客户拥有双属性，特定街区特定客户，优质商户服务尽在我的街区！后续：引入位置服务,第一步：短信会员号身份识别；第二步：更换RFID卡，积分兑换；第三步：手机钱包、银行卡关联、中间账户；,共享客户关系全流程利益分享,会员发展,市场营销,查询应用、下载应用,积分兑换、支付准备,渠道拓展,商圈建设,应该把商户和会员从发展初期就嫁接到同一平台上来，电子商务是“双中心”协同同步发展！,运营商在电子商务环境中是否应该是守夜人角色，而不是中心呢？其实：客户和商户才是真正的中心！双中心！运营商也许就是做平台，把这两个中心统一到这个平台上！,移动电子商务成功的关键是找到关键点和关键发

14、展路径,前向与后向应以利益分享为原则，协同发展！,合作商户通过俱乐部提供的信息发布平台实现商户信息发布。内容包含加盟商户介绍、商户折扣、特惠活动等信息。(覆盖所有加盟商户和所有会员)俱乐部将合作商户提供的特色、特惠信息以图文并茂的形式发送给商户推荐的12580联盟会员（即合作商户的存量客户）。（专享会员服务）紧密型合作商户将获得俱乐部向特定会员群体发布该商户独家信息的服务。即，该紧密型合作商户配合发展的12580联盟会员客户，会不定期接收到俱乐部发布的紧密型合作商户提供的独家商业信息。,一般合作、紧密合作型、自拓展型、寡头垄断、强势品牌,我们的解决之道,12580会员模式的核心就是：首先解决商

15、户、客户、消费习惯、利益分享等最为关键的问题，把商户和客户嫁接到一个平台上来！,4.紧密型合作商户将在二期合作中，获得俱乐部提供的基于特定商圈特定12580会员的信息发布服务。即，紧密型合作商户配合发展的联盟会员一旦进入该街区即会收到 12580独家推荐该商户的信息。,12580会员俱乐部提供4大举措与商户分享利益：带来更多客源；,这个平台就是：12580联盟商户（会员）俱乐部平台,我们的解决之道,12580会员模式的核心就是：首先解决商户、客户、消费习惯、利益分享等最为关键的问题，把商户和客户嫁接到一个平台上来！,这个平台就是：12580联盟商户（会员）俱乐部平台,贴心服务12580专享热线

16、,折扣连连,我的街区我作主；随时随地，想要即来，自主查询。拒绝骚扰！,轻松入会立即畅享优惠,12580专享热线提供入会办理、折扣查询、会员号遗失办理、畅享活动报名等众多服务,联盟商户现场短信入会，立享优惠；,会员可以自由选择12580会员专享热线、wap网页、web网站等多个渠道来获取需要的折扣信息。,自在掌握,核心商圈全覆盖：全市8大商圈；餐饮娱乐、文化教育、旅游。多领域；,12580联盟采取滚动发展方式不断丰富合作商户范围，一期将涵盖餐饮、KTV、江苏演艺集团（全市各大剧场会员专享折扣）等众多生活领域，后期将陆续增加休闲、旅游、麦当劳、影院、大众书局等更多折扣商户。,我们的解决之道,125

17、80会员模式的核心就是：首先解决商户、客户、消费习惯、利益分享等最为关键的问题，把商户和客户嫁接到一个平台上来！,这个平台就是：12580联盟商户（会员）俱乐部平台,我们的解决之道,12580会员模式的核心就是：首先解决商户、客户、消费习惯、利益分享等最为关键的问题，把商户和客户嫁接到一个平台上来！,这个平台就是：12580联盟商户（会员）俱乐部平台,推 荐 入 会 获 得 积 分：让店小二成为我们的业务员！,合作商户店员推荐用户现场加入12580联盟，即可获得推荐积分。合作商户店员可获得12580商户联盟分配的推荐编号。此编号即作为店员积分累计的账户号。,积分返利：让店员有动力；兑换话费和手

18、机：在商业运作环境中实现增值业务演示和推荐，实施店小二信息采集模式,申请：发送“区号+街区代码+商户代码+店员编号”到10658500678申请成为12580联盟会员例如：南京新世纪美食广场英伦烤全鱼03号店员就可以推荐客户 编辑“025010203”发送到10658500678申请开通注释：025：南京 01：新世界美食广场02：英伦烤全鱼 03：店员编号,分享利益是一切商业的基本法则,目录,12580联盟商户（会员）俱乐部发展背景及模式解析,12580会员模式的核心是导入移动电子商务,需要支撑和决策的问题,二、12580会员模式的发展现状 1、联盟商户和联盟领域拓展情况 2、短信互动平台实

19、现商户运营环节发展会员 3、WapWeb彩信、短信、网址PUSH、呼叫中心，多媒体实现；4、运营团队定位和运营能力的培养,我们的发展现状,1、联盟商户和联盟领域拓展情况,两种模式同步发展：单店加盟：消费档次在人均60以上，环境好，服务佳；整体商圈合作：水游城：与商圈自有会员卡配套发展；实体会员共生发展：商户原有实体卡会员免费迁移、成为12580一年免费会员；商户充值会员，同步发展12580会员，成为会员增值服务手段；新发展会员，提供商家会员报表，会员号（不提供手机号）；,南京试点情况！,2、短信互动平台实现商户运营环节发展会员,我们的发展现状,在业务环节设计好各类发展报表。建立用户数据分类机制

20、。,身份识别：商户CRM数据依据，未来迁移到RFID模式,我们的发展现状,3、WapWeb彩信、短信、网址PUSH、呼叫中心，多媒体实现；,Wap网站我的街区我作主,点击下载街区彩信杂志：,转发彩信：有奖励；彩信提示如何入会,收藏我喜欢的店家！登录后自动转到收藏爱店！,Wap网站全部内容和彩信内容为增值中心自运营；商户拓展和店家信息采集和店内会员发展工作计划由合作方完成；,目录,12580联盟商户（会员）俱乐部发展背景及模式解析,12580会员模式的核心是导入移动电子商务,下一步计划身份识别手机支付移动电子商务 1、南京规模化发展营销计划；（个月）2、12个地市构建本地商户、会员拓展；（2个月

21、）3、身份识别升级为RFID计划；6月前一定要实现！4、全球通、动感地带用户换卡，平滑进入12580会员；标志：12580开创会员制模式取得成功！极大提升黏性！5、电子商务从积分消费计划开始；,需要支撑和决策的问题,南京规模化发展营销计划；,一、家紧密型商户，连环促销活动快速发展联盟会员；,折扣补贴的方式，店内快速形成双属性会员：,产出,投入,快速形成影响力和会员规模,3050家非常紧密型合作商户，具有持续的自发展能力（客户、商户）,商户补贴：5000元/家/天,*30-50家商户,实际会员辐射到潜在会员约50万；,约20万用户的持续在网一年的潜在价值,3月,4月,重点商户补贴：1.5万元/家

22、/天,*10家,5月,重点商户补贴：2万元/家/天,*10家,45+50+55万,大幅度提高商户的积极性，影响合作商户约600家；持续拓展垄断型商户资源；,600万,南京规模化发展营销计划；,二、大街区旗舰店建设，形成品牌和影响力。中高端商户会员迁至；,针对高ARPU商户会员迁移增强客户黏性,旗舰店亮化，凸显12580联盟商户品牌形象,迁移商户会员进入会员,高端会员以专席服务为主要维护方式！,高端会员同时是移动高ARPU值用户，通过立体多元化维护手段，可以极大的提升移动客户黏性，为后续移动电子商务储备前向客户，培育消费习惯。,参照美食广场,免费会员体验收费会员,三、大街区范围内自有营业厅渠道的

23、使用；校园内动感地带营业厅，宣传联盟WAP;,南京规模化发展营销计划；,选择商圈营业厅和校园营业厅,南京规模化发展营销计划；,四、大街区紧密型旗舰商户小区短信发布，商圈内实施特定（高端）客户尊贵体验;,特商圈内特定客户尊贵体验黏性,会员专享，独家发布特定群体、特定地域以俱乐部名义解决垃圾短信问题,目录,12580联盟商户（会员）俱乐部发展背景及模式解析,12580会员模式的核心是导入移动电子商务,下一步计划身份识别手机支付移动电子商务 1、南京规模化发展营销计划；（个月）2、12个地市构建本地商户、会员拓展；（2个月）3、身份识别升级为RFID计划；6月前一定要实现！4、全球通、动感地带用户换

24、卡，平滑进入12580会员；标志：12580开创会员制模式取得成功！极大提升黏性！5、电子商务从积分消费计划开始；,需要支撑和决策的问题,敬请批评指正！,W,目录,12580联盟商户（会员）俱乐部发展背景及模式解析,12580会员模式的核心是导入移动电子商务,下一步计划身份识别手机支付移动电子商务 1、南京规模化发展营销计划；（个月）2、12个地市构建本地商户、会员拓展；（2个月）3、身份识别升级为RFID计划；6月前一定要实现！4、全球通、动感地带用户换卡，平滑进入12580会员；标志：12580开创会员制模式取得成功！极大提升黏性！5、电子商务从积分消费计划开始；,需要支撑和决策的问题,多

25、应用身份识别支付交通电子票务门禁,3、身份识别升级为RFID计划；6月前一定要实现！,采用单芯片双面卡实现身份识别功能，初期可以绕开中间帐户的政策瓶颈，采用移动积分兑换、手机钱包，让身份识别显性化！客户感知全面升级！规模化的会员，需要有效的手段来维系客户黏性，决不要在发展和保有之间留下任何断档的空隙！彻底固化12580会员，做足客户黏性，成为真正的大赢家！,SC-NFC,消费者希望移动支付便捷简单易用支持大多数手机时时刻刻都可以使用消费者希望移动支付可控查询余额和交易记录容易圈存安全可靠消费者希望移动支付时尚融合最流行、最先进的科技,消费者期望什么？,金融危机参与方的利益定制手机规范非接触支付

26、环境消费者适应,那么，阻碍在于？,SC-NFC：厦门,厦门市:中国南方重要城市人口：大约400万厦门E通卡用户：大约240万厦门移动用户：大约250万,备注：E通卡就是一种RFID支付卡，实现身份识别和支付；,SC-NFC：厦门,手机支付总体定位,手机支付是移动增值业务，而非银行业务手机支付是黏性业务，发展初期不是为了直接收益以方便用户、吸引用户使用为总体原则以扩大用户规模为主要目标作为最主要的移动通信运营商，中国移动开展手机支付业务，将推动社会信息化发展，是承担社会责任的体现。,取自集团公司关于手机支付的总体发展建议,工作证,网上购物,刷”机”消费,手机支付是移动电子商务的核心和基础,取自移动研究院移动电子商务的相关材料,会员发展,市场营销,查询应用、下载应用,积分兑换、支付准备,渠道拓展,商圈建设,应该把商户和会员从发展初期就嫁接到同一平台上来，电子商务是“双中心”协同同步发展！,运营商在电子商务环境中是否应该是守夜人角色，而不是中心呢？其实：客户和商户才是真正的中心！双中心！运营商也许就是做平台，把这两个中心统一到这个平台上！,移动电子商务成功的关键是找到关键点和关键发展路径,前向与后向应以利益分享为原则，协同发展！,