合富辉煌丽日坚美森林湖开售前策略提案ppt.ppt

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1、,丽日坚美森林湖,合富辉煌房地产（佛山）丽日坚美森林湖项目组2008年8月12日,开售前策略提案,三水楼市宏观状况三水下半年走势预测三水个盘现状分析前期蓄客情况分析推货及定价策略营销策略,目录纲领,三水楼市宏观状况,三水07年住宅市场整体状况（不计商业及其他部分）,07年全年成交住宅3477套，平均每月成交290套，整体均价4325元/(套内面积)07年上半年市场因各盘放量供应，成交量及单价不断稳步上扬。从7月份开始，因整体市场缺货，仅恒达花园、成业汇景苑、天鹅湖有少量余货。故市场的整体成交萎缩。步入10月份开始，跟随佛山大环境遭受新政影响，价量双跌，成交量、成交面积、均价统统跌至07年2月水

2、平。三水的观望态势比禅桂更早出现，证明三水市场的消化水分较高。,三水08年上半年住宅市场整体状况（不计商业及其他部分）,08年上半年仅成交住宅864套，仅达到去年成交量的1/4。同比下降50雅居乐于08年1月开始放量销售别墅，故均价受此影响单月升幅较大。2-3月份，市场新货断档。其中2月份受长时间雨天及雪灾影响，成交量创造新低。08年5.1开始，陆续有几大项目推新货，包括乐平雍翠新城、雅居乐近水楼台、三水双城。但成交数据表明，指标大盘也无法打破楼市的沉寂。小结：三水楼市跟随房地产大势，从去年11月份开始进入冰冻期，至今仍未有回暖的迹象。同时广大市民亦在期待下半年几个新盘的推出，观望情绪严重。,

3、销售量跌回06年水平,今年销售持续疲软！缺乏新货？消化力有限？,三水08年上半年消化率汇总（不计商业及其他部分）,三水房地产疲软，主要原因是市场消化量有限。4、5月份即使指标盘推新货，仍无法刺激产生购房井喷，反而消化率直线下降。步入08年CPI不断走高，加上国家遭受自然灾害，市民购房能力大打折扣。现今三水市场上基本无房地产投资者，而自住客户处于恢复元气的时期，多数选择等待下半年三水市场放量时更多高性价比的选择。按消化率推导，坚美不宜大量出货，首期309套货以分批推盘为宜,三水下半年走势预测,政策因素中央政府对房地产市场的调控会先抑后扬,2008年宏观调控的首要任务：防过热、防通胀、重民生、平稳

4、过渡奥运。,防过热、防通胀,重民生,实行稳健的财政政策从紧的货币政策,紧缩信贷增长量持续加息,控制物价上涨解决人民住房等问题,走“双轨制”加大保障性住房供应,平稳过渡奥运,先平抑市场，回归理性后激活市场与利空预期对冲,5.12地震后资源集中注入，支撑着物价继续上扬,家大利率的波动幅度,其他一写手段，如公开市场操作等,在舆论及国民大众均看空奥运后市的态势下，用政策引导国民经济稳定，实现可持续发展战略：08年第一季度利空尽出，房价回调趋势延续，第二季度释放部分需求，维持行业稳定，奥运期间及会后驱散利空预期甚至放出利好激活市场，与大众及舆论“会后经济崩溃”预期作对冲，在部分游资撤出市场的情况下，保护

5、理性市场平稳，防范经济风险,政策因素分析,政策因素根据先抑后扬的政策风向研判适合销售时机,政策因素分析,在经历07年市场剧变后，楼市进入过渡和调整期，超前消费的透支利空在08年将进行回补；进入08年，政策及经济因素影响持续深入，即使进入回调阶段，买升不买跌的心理使得客户进入持续观望阶段；08奥运在即，政府调控的突发性决定了后市走势的未知性。5.12四川地震，CPI将会受到一定的波动，而且地震对整体国民心里带来相当的影响，购房意愿估计会进一步受到压制。,政策背景概述,市场价格动向,禅桂在售项目,降价8-10%,三水在售项目,佛山雅居乐,金地九龙壁,保利花园,中海万锦豪园,对比1月份售价,6月销售

6、状况(套/月),万科城,建面售价（元/）,天湖郦都,三水雅居乐,恒达花园,山水庄园,天鹅湖,洋房 6700-7400,40-50,别墅基本无降洋房低开,洋房 5700-7300别墅 15000,100（洋房开盘）,无下降,洋房 7900-12500,15-25,降价8-10%,洋房 7600,70（洋房加推）,降价15%,洋房 8400,80,暗降10带装修出售,洋房 5900,90（洋房开盘）,别墅基本无降洋房新开,洋房4500别墅 11000,30（洋房开盘）,降价8-10%,洋房4400,10,降价18%,别墅 8000,8,降价20%,别墅 11000,10,典型案例,金地九龙壁别墅：

7、18000元/(07年11月)15500元/(08年6月)减价效果：无效！洋房：5700-7300元/(08年6月低开)。较同区同质产片价格低600-1000元/低开效果：推货仅售5成。（公开发售成交约140套）,典型案例,临湖超豪独立,望湖园景独立,独立联排别墅独立均价预测9500元/、联排均价6500元/（送过百平方地下室）独立别墅：500 花园：350-600联排别墅：370 花园：300-400销售情况：目前处于推广中 联排别墅将于本月底发售 独立别墅将于十月左右发售,畔山洋房单位,首批推出23套联排别墅，均价6500元/，7月下旬发售，至今无成交,穆天子山庄,园景双拼别墅,禅桂在售项

8、目,三水在售项目,指标项目定价动向,品牌发展商,其他发展商,07年底前已完成首轮价格下调，但未达到预期销售效果。今年上半年再次下降或者新推货采取低价策略，6月份数据显示成交情况较年初大幅上升，但仅达到06年销售速度水平,08年初开始跟风降价或继续保持坚挺，销售状况一直未回温。,品牌发展商,其他发展商,07年底前持续观望。进入08年亦未降价，反而雅居乐别墅高开。08年采取暗降策略，但因未达到心理价位，销售依然处于冰封期。,07年底前持续观望，08年初甚至微升。08年上半年同样采取暗降策略，但因前期升幅较高，销售依然处于冰封期。,别墅类,洋房类,未见回温,别墅类,洋房类,仍在冰封,未见回温,原因：

9、07年发展商集体守持，08年暗降未到位。与禅桂价差不足，客户心理防线未达至。市场期待新盘破冰。,未见回温,领跌房价的始作俑者万科王石表示已做好新一轮降价的准备在新一轮价格战要再次拉开之前有人观望，也有人期待建议以尽快出货，回笼资金为本开售时间，已不能再拖,下半年研判,三水个盘现状分析,工业改造区滨水环境好,西南城区中心生活配套成熟,老城近江区生活便利,本案,城市新区环境舒适,森林海泊资源丰富,三水各房地产板块项目点评,山水庄园,主要竞争楼盘状况,绿湖爱伦堡,地理位置：三水区森林公园内，绿湖海鲜城及绿湖度假村旁，321国道是其必经之路并且附近有铁路及长途客运站，外部环境较为复杂。发展商：佛山市绿

10、湖实业发展有限公司代理商：三水世宇物业销售热钱：0757-87832888规划设计：新加坡SY设计公司建筑设计：新加坡SY设计公司环境设计：贝尔高林园林设计公司 物业管理：戴德梁行广告策划：正纬广告管理费：5层洋房1元/平方米，8层洋房1.5元/平方米，花园0.25元/平方米楼盘规划：总占地面积1300亩，有近200亩的天然湖泊，主要由洋房、联排别墅、独立别墅组成。容积率：0.23绿化率：66.8%项目配套：项目依据适合日常居住的生活标准，全面配套水岸风情商业街、渔人码头、大型超市、巴士站、国际双语幼儿园、运动中心等设施，区内还规划了一座按国际五星级标准建设的度假酒店，营造出既适合度假、更适合

11、居住的美国生态湖泊小镇生活模式。其中首条市区至绿湖爱伦堡的森林公园公交车619专线于06年10月1日开通。,绿湖爱伦堡08年即将推售组团情况,一期售磬,二期,绿湖爱伦堡08年底即将推出首批环岛独立别墅（60套）及山顶洋房共16栋。山顶洋房首、顶层均为复式，前后花园。主力户型为110-130的三、四房，部分栋数南北对流，视野景观开阔；环岛独立别墅可零距离亲水，是该项目产品最核心卖点之一。,主要竞争楼盘状况,二期首推洋房,绿湖爱伦堡08年7月工程进度,洋房：西南侧两栋已封顶。其余接近封顶。,别墅：小部分在做基础。大部分在场地平整。,绿湖爱伦堡洋房的施工进度较丽日坚美森林湖更快，进入8月份已达到销售

12、条件。别墅产品必需到年底才能销售。,主要竞争楼盘状况,丽日天鹅湖,地理位置：三水西南云东海大道，正对规划中的9000亩”云东海湖“发展商：佛山市三水南翔房地产实业有限公司（丽日集团）代理商：佛山世联地产销售热钱：0757-87836688规划设计：美国WY国际设计公司建筑设计：佛山南方建筑设计院环境设计：澳洲科美东篱设计公司示范单位设计：戴维设计公司、韦格斯扬设计公司物业管理：第一太平戴维斯（顾问）、佛山市星城物业管理有限公司（管理执行）楼盘规划：项目占地1418亩（即944388平方米），总建面积约38万平方米，由独立别墅、联排别墅及多层情景洋房组成，初步计划分五期开发，预计独立别墅的供货量

13、约300栋。容积率：0.41绿化率：65%建筑密度：12.6%以下项目配套：（1）外围配套：五星级酒店（山水庄园的洲际酒店）、18洞高尔夫球场（体育花园城）、9000亩的“珠江第一湖”、广东商学院。（2）小区配套：12000平方米云海会馆、1300平方米无边际园林泳池、265平方米恒温泳池、游舰会。,主要竞争楼盘状况,丽日天鹅湖在推产品情况,销售人员告知，还有2套双拼别墅，售价达10000-11000元/,现推四联排别墅，均价8000元/,天鹅湖现时销售情况,一线独立别墅价售2万，面积大，总价高，市场难消化。二线独立别墅仅1.2-1.4万，与一线拉差较大，出货速度合理,目前在售的莱茵岛组团已进

14、入尾货期。其中总价较低的联排和双拼别墅基本无货。剩余多为一线独立别墅。另外，在五月份山水庄园的大型活动中，为天鹅湖带来不少客户，成交了4套联排，一套二线独立。但年中销售不济，6、7月份成交仅数套。,注：莱茵岛组团08年7月售价，普遍较去年高峰期下降20-30%,主要竞争楼盘状况,千叶花园,地理位置：佛山市三水区西南镇森林公园内发展商：千叶花园房地产有限公司 代理商：发展商自售销售热钱：87838811、87832228 物业管理：发展商自管管理费：别墅2元/平方米，花园0.5元/平方米楼盘规划：总体发展规划达1500亩，分多期规划建造各式异国风情别墅800栋，公寓洋房1000户，规划常住人口7

15、000多人。容积率：0.4绿化率：80 项目配套：已开通私家路、专线市区巴士，各项生活配套均已齐备，现已设有超市、酒楼、三星级酒店，逐步成为一个集度假、休闲、观光、养生于一体的高尚住宅社区。,主要竞争楼盘状况,千叶花园开发现状,主要竞争楼盘状况,千叶花园分期产品面积及售价对比,目前在售部分包括：星湖苑别墅，单价8000-9000元/,不超过10套（因前期曾经封盘停售星湖苑组团，故还有货剩余）惠兰苑洋房，单价5000元/,剩余100套左右,主要竞争楼盘状况,千叶花园最新推售的洋房组团蕙兰苑规划图,千叶花园最新推售的洋房组团蕙兰苑平面图,销售情况：据现场销售人员表示，现时该组团余货3、4成，主要以

16、外围的单元为主，内部的单位多半完成。目前均价大约5000-5200元/（套内面积）。一次性、按揭98折。以组团06年发售至今看，销售速度不甚理想，物业管理质素较低导致口碑不好，是项目的致命缺陷。,恒达国际,地理位置：三水区西南街十三小区（三水广场正对面）。销售热钱：0757-87793888发展商：佛山市三水恒达房地产发展有限公司代理商：佛山泛澳投资策划公司规划设计：广州华方设计院建筑设计：广州华方设计院环境设计：广州华誉设计公司广告策划：佛山泛澳投资策划公司楼盘规划：总占地面积227.3亩，总建筑面积40多万平方米。配有近12000平方米的人工湖及20000平方米的临街商铺（首二层为商场，包

17、括临街商铺及商场），住宅部分主要由17层及25层洋房组成。容积率：2.09建筑密度：20.2%总户数：约2000户绿化率：绿化面积60000平方米项目配套：国际会所（棋牌室、乒乓球室、阅览室、美容美体中心）、中英文幼儿园、20000平方米的国际休闲主题购物中心。项目特点：拥有三水面积最大的人工湖及继三水广场后另一大型购物中心。,主要竞争楼盘状况,1,2,3,4,5,6,7,8,11,12,13,均价4750元,均价4500元,均价4800元,均价3700元,均价3800元,均价3900元,如图所示，恒达国际06年首期推出，17层2梯4户洋房（约392户），2栋为17层2梯3户洋房（约102户）

18、，2栋为25层2梯3户洋房（约150户），合共约644套洋房。该项目对外宣称基本销售完毕，但是约200套单位属于发展商保留。07年五一对外宣称推出新的单位，其实主要是原来保留的单位约200套单位.,均价4000元,注：上述均价为折前套内面积均价。,恒达国际的首期单位价格,主要竞争楼盘状况,恒达住宅推货及现状变化示意图,有可能按原规划补地价建设,施工范围,现楼展现,现推货量16、21、22栋,08年3月28日现场举办模特时装秀，观摩客人络绎不断。新推22栋全新单位,双向景观；面积:130、148两种，均价：4800/（当天至3月31日有96折优惠）。据销售人员透露，该栋130方的单位剩余5套，1

19、48方单位剩余2套。之前开售的楼王只剩余178方单位。但据现场探访，诚意客不多，当天成交情况一般。,楼王,主要竞争楼盘状况,恒达花园现时销售情况及现场图片,销售情况：6月7日（端午节）踩盘获知，该盘于当日举办趣味运动会活动，主要邀请业主及诚意客户参与，当天人气较足，但并未带动尾货销售。据了解，3-7月期间所推产品依然是16、21、22栋。而统一销售口径为出货过半左右，剩余单位较多。而早期推售的单元，即使至今仍有顶底楼层余货。套内均价有所下降，约4300-4400元/(较3月份下降400元/)。因这3栋是去年6月推的旧货，除22曾经捂盘数月，16#、21#均持续销售。其销售速度一直不理想。其中，

20、16仅售20套，不足1/3、21无出售登记、22售20套，约1/3，平均月销售仅几套。,工程进度：首期、二期推出单位除了23未拆排栅外，其余楼座的外立面已展露。而年初已开始施工基础的19、20、24、25目前进度完全停滞。北侧地块的施工工程迟迟未展开。,主要竞争楼盘状况,三水双城,基本情况：三水双城，即三水广场二期。产品为30多公寓、70多两房，180-213豪华公寓。08年4月开始对5-8层单位进行内部认购，因未拿预售证故不敢公开宣传。5月初，三水双城首次公开发售。借助三水广场地王优势、南望西南公园的景观、小户型和写字楼产品空白点，其单价创造三水地区的新高。带旺近期低迷的楼市，成为城中楼市关

21、注新热点。其中，单身公寓约7000元/带豪装、两房约5000元/毛坯价、豪华公寓约5500元/毛坯价。高于直接竞争对手恒达花园约500元/。,北塔：单身公寓、两房小户型,南塔：三房、四房豪华公寓,主要竞争楼盘状况,销售情况：截止6月中旬，三水双城销售情况约150-180套，销售占总货量不足3成。其中9成以上是北塔产品(单身公寓和两房公寓)，豪华公寓出货不足10套。,北塔户型,主要竞争楼盘状况,销售情况：售出单位分布非常集中，9成以上分布在5-10层之间，因为较高楼层受噪音影响且单价过高，故整个项目无法合理的销售，另外不排除发展商对高层捂盘的情况。高楼层较高的单价、及部分南向单位面积过大（200

22、以上），令该项目后续销售造成困难。,南塔户型,主要竞争楼盘状况,山水庄园,地理位置：三水西南云东海大道，森林公园北行2000米发展商：佛山市三水云东海花园房地产开发有限公司代理商：佛山合富辉煌房地产销售热钱：0757-87819888规划设计：香港易道公司 建筑设计：美国道林公司 示范单位设计：香港陈建中设计公司、韦格斯扬设计公司物业管理：广东奥园物业管理有限公司楼盘规划：项目占地900亩（即599400平方米），总建面积约24万平方米，由300多栋独立别墅及约10栋6层情景洋房组成，计划分三期开发。容积率：0.3绿化率：42.14%建筑密度：12.59%项目配套：（1）外围配套：18洞高尔夫

23、球场（体育花园城）、9000亩的“珠江第一湖”、广东商学院。（2）小区配套：100亩的五星级古堡酒店、260平方米恒温泳池。,主要竞争楼盘状况,山水庄园08年推售货量情况,08年推出24套双拼别墅，面积：300，均价7500/,特色卖点：庄园自然生态、五星级酒店、坡地建筑三大亮点；灵活的生活空间使户型变化更大，性价比高；半独立别墅空间设计；栋位错开式布局，整体层次丰富;屋顶超大花园设计。,山水庄园在5月18日，举办了大型的交楼活动，在活动当天成交一套双独立别墅、一周内成交了一套总价1300万的示范单位；两套双独立别墅，成交均价约8000元/.而北区的规划正在调整中，预计年底可以完成前期准备开始

24、动工，故北区推货将在09年初进行。古堡酒店预计今年底动工，6月份与豪生酒店签订了管理合同。,主要竞争楼盘状况,双独立别墅户型图,主要竞争楼盘状况,地理位置：三水区广海大道西南涌右岸发展商：佛山市三水雅居乐房地产有限公司销售热钱：0757-87796888占地面积：27万建筑面积：59万首期开发：176套联排别墅首期建面：4万容积率：1.8绿化率：37%建筑密度：-项目配套：外围配套：西南二中、实验小学、半江幼儿园、金太阳酒店、成熟街区，河岸公园小区配套：会所、滨江广场、幼儿园,三水雅居乐总平面,主要竞争楼盘状况,雅居乐一期户型配比及成交分析,根据三水建设与房地产信息网数据，去年推出的130套货

25、，至08年7月仅销售85套，剩余多为价格较高的单位。本次推售产品中，最大的E1型别墅和面积总价合适的T型联排别墅产品较受欢迎。反应三水市场存在购买力但雅居乐亦未能完全激活购买欲望。客户更关注的是产品的性价比，因而D1型联排别墅，虽然总价和单价均是最低，但靠近国道及加油站，造成滞销。较售客户欢迎的是T1、T2户型，因其面积尺度适合，景观周边理想，总价多在220万。而E1型即使总价较高，但因核心景观及较少货量亦受客户追捧,圈起为销售不理想单位,主要竞争楼盘状况,三水雅居乐08年推售范围,一期首批130套联排别墅现已销售85套左右。现时对街口径为洋房送2万元家电礼包(直减)、别墅直减1000元/装修

26、费，另外有团购99折优惠。但对销售并未起到推动作用,二批别墅46套将延续一批的产品风格。,近水楼台洋房的位置。,该项目规划别墅的总货量为176套，完成此一、二期别墅开发后，项目后续产品全为洋房。如右图所示蓝色阴影部分为在建洋房。,主要竞争楼盘状况,三水雅居乐近水楼台洋房组团4月底样板房装修完成并开放。于5月份初正式公开发售，货量共152套。面积介于139-260之间。（一梯两户，南北对流，11层高）据了解，近水楼台洋房组团实际成交价格在 4000-4500元/(139、160洋房)4400-5000元/(260错层复式洋房）之间。,三水雅居乐洋房销售状况,特色户型：错层复式洋房。建筑面积 25

27、7（卖点：洋房的价格别墅享受）超大入户花园，并巧妙提供客厅景观客厅在上错层，餐厅与卧室归属下错层。商住功能分区良好，各自活动空间不干扰。5m中空客厅并出阳台上层带会客厅，适合多代同堂上层豪华套房带书房,主要竞争楼盘状况,花园洋房：建筑面积 1393+1生活空间设计，灵活间隔多一间房房间未用走廊分区，导致餐厅太多门关，使用非常不便利，空间浪费主卧的衣帽间空间有浪费,至7月中旬，雅居乐的洋房组团销售情况未过半。因其使用建筑面积做为计价标准，造成客户错觉表面上单价较低，但其洋房组团使用率仅8-8.3成，折算套内面积单价5200-5800元/。故实际售价并不低,三水雅居乐洋房销售状况,上表所述，本次推

28、货销售较理想的户型是160的标准3房户型。因其户型四正，开间尺度符合三水居民升级换代的居住需求，故3、4、5座的160 户型销售超过7成。而较失败的是右图所示的3+1设计的143户型。至今为止仅销售不到3成。,销售较差产品,主要竞争楼盘状况,三水雅居乐洋房销售状况,主要竞争楼盘状况,7月27日，雅居乐新推出小户型洋房组团，使用率仅7.9-8.2成，因市场缺乏此面积段的产品，故其本次推售价格较上次的大户型洋房并未下调，实现建面均价约4500元/,折算套内面积单价5500-5600元/。据了解，此批开售的产品销售情况仅5成左右（约35套），且多为123的三房户型。,东侧的两栋30层洋房目前进度2/

29、3，预计9月底具备销售条件。因货量较多，受资金回收压力影响，预测将有新一轮降价措施。,新推单位共2梯66套,会所西侧两栋超高层洋房即将推货,热销户型：123三房,东海蓝湾,地理位置：三水区西南涌左岸（教育东路西南第十小学对面）。发展商：佛山市东海蓝湾房地产有限公司代理商：经纬物业顾问有限公司规划设计：汉森国际设计顾问公司建筑设计：汉森国际设计顾问公司环境设计：贝尔高林国际有限公司物业管理：佛山市绿茵物业管理有限公司 广告策划：广州天机广告有限公司楼盘规划：总占地面积200多亩，总建筑面积24多万平方米。容积率：2.0建筑密度：不详绿化率：43%;拥有近10万平方米的市政滨江公园项目配套：附近有

30、西南十小、华侨中学、第六中学。区内配有会所，但详细面积及配套未定。项目特点：1）拥有10万平方米的左岸滨江公园（为市政配套公园）。2）户型由82125平方米，并且如箭头示，其中最靠近高速公路的一栋洋房全部为“假复式设计”，全部为82平方米的两房设计，层高5.1（首层3米，二层2.1米，买首层送夹层）。,主要竞争楼盘状况,东海蓝湾08年下半年推售货量,在建中的二期,08年十月即将开售项目二期洋房，16层高（顶层复式），面积介于100-150之间，南北对流，2梯两户。该期产品靠近市政绿化带，视野景观开阔，远离嘈音。,主要竞争楼盘状况,发展商：佛山市三水高富地产开发有限公司项目地址：佛山三水江南新区

31、总体规划：加拿大EKISTICS DESIGN INC.建筑设计：美国BASSENIAN/LAGONI ARCHITECTS、日本SN设计公司首席建筑师曾根博士、广东省建筑设计研究院、重庆市设计院、重庆博建建筑设计有限公司景观设计：加拿大EKISTICS DESIGN INC、广州市普邦园林配套有限公司营销策划：恒昌（广州）房地产顾问有限公司整合推广：黑弧奥美深圳数码科技：广州市凡拓数码科技有限公司御江南国际社区展示中心地址：佛山市三水区三水广场综合楼首层项目规模：占地约4300亩容积率：绿化率：,御江南区位图,三水竞争对手现状御江南,主要竞争楼盘状况,御江南一期概况,一期占地规模：1000亩

32、项目规划：一期以五大组团(其中三大住宅组团）组成：五星级酒店、商业小 镇、西班牙小洋房区、别墅区以及三个公园,其中：五星级酒店：紧邻城市干道，集休闲、度假、商务于一体的五星级酒店，三面环山，一面抱湖商业小镇：美洲风格特色，有别于僵直的商业街，商业小镇各具形态、迂回曲折的店铺布置让购物变得有情趣，粗糙朴实的外墙材料让异国文化的缤纷灿然而生西班牙小洋房：面积120-200多，以130-140三房及四房为主力别墅：独立及联排别墅，面积三个公园：滨江公园、入口公园及山体公园,一期,别墅区,商业小镇,西班牙小洋房,公园,酒店,销售人员表示：该项目将会在今年10月份以现楼的方式发售，发售时相应的配套，如酒

33、店、公园有商业小街都会建成，并同时交付使用。根据调查，按工程进度推算，首次推货将在08年10月左右，产品将涵盖洋房、情景洋房、别墅。且各类产品均价将比市场上同类产品产生10-20%的错位，加上在当地市场新颖的建筑风格，竞争力强劲。,主要竞争楼盘状况,创鸿林海尚都,林海尚都是与项目仅数尺距离的直接竞争对手。除住宅外还有部分沿街商业。配套方面有幼儿园、会所等。但此项目同样受到90/70政策的制约。林海尚都的建筑风格采用现代时尚的配色，并融入多变的外立面线条，配合整体项目定位，将打造三水云东海首个全洋房项目，广泛吸纳西南城区自住型客户。,主要竞争楼盘状况,创鸿林海尚都首期货量,林海尚都首期开发2、3

34、、4、6、10、11洋房。其中：2、3栋为110-120左右的三房户型4、6、10、11栋因距离高速公路较近，为83的两房户型。这两种产品中，内部消息得知将先完成3、9、4、6、10、11栋建造，打造南侧景观后才销售。,主要竞争楼盘状况,各主要项目对比分析（08年上半年）,小结：,下半年洋房将有大量的产品重叠，整个三水都在抢同一批客户的情况会出现，竞争异常激烈。目前除三水双城外，其余项目销售速度较慢，且均以自住型买家为主力客源，产品的优势主要依靠实用性和景观稀缺度。“高性价比”是客户最关心的因素：销售数据反应，各项目中性价比高的产品去货理想。,景观产品较好的单元，可接受较高的售价（例如：雅居乐

35、的E1双拼）；资源较差且售价偏高的产品造成滞销（例如：三水双城的10层以上公寓，单价过高。恒达花园的16 21，属二期开卖，产品较旁边一期差，但售价更高，故几乎无成交）,启示：将项目价值深层挖掘出来，将实用性，景观稀缺度加重渲染，以中档价格推出，便形成三水人最受欢迎的“高性价比”。,推货预测及对手动作,绿湖爱伦堡在9月前达到推货条件，其定价将以森林湖做为主要对手。御江南在10月底推新货，8月份开始铺开推广，新风格，低总价产品对客户截留效果不可忽视。雅居乐预计8、9月推二期46套别墅或超高层洋房新货。新型4联别墅（139）将产生一定的冲击。,三水08年 存量+新推：别墅200套！洋房2000套！

36、,入市时机研判,山水庄园,绿湖爱伦堡,御江南,天鹅湖,三水双城,雅居乐,蓄客,直接竞争,恒达花园,东海蓝湾,尾货蓄客,蓄客,间接竞争,尾货,林海尚都,蓄客,蓄客,蓄客,尾货,蓄客,建议开售时机,10月黄金周将是众多项目必争的时期，奥运过后，市场必然有所变势，大部分客户将会考虑局势明朗一些才购房。但预计观望将是长时间的，跌势还在逐步明显，与其让跌势明显之后推出，不如迅速开闸，打个措手不及，主攻内部客户，关系客户。,前期蓄客情况分析,数量简报,截止08年上半年，登记客户总量1336台（含325组海畔电话coldcall）。月均蓄客量约115台。三水广场开放后，为项目带来了首个蓄客小高峰，但遭遇地震

37、、长期暴雨灾害影响，进入5、6月份新客仅有290台。我司于5月10日外展点活动前及6月底，对登记客户进行了两次全面coldcall，其中未再次到访客户或失效客户达到500组。,因客户水份过多，为保证能真实反映情况，下面我司将仅对填写了客户调查表的再次到访旧客进行分析。样本数量为145份。,居住区域,分析：客户95来自三水，暂时基本无外区客源。,工作区域,分析：工作区域与居住区域数据基本一致。其中有2台广州客户在三水工作。,家庭结构,分析：一家三口和三代同堂是购房消费主力。,家庭年收入,分析：年收入在5-30万区间为主。与市场主流的120-160洋房的客户群吻合。,职业,分析：私营，个体企业主是

38、购房第一主力，政府公务员是购房第二主力。但也不可忽视金融，教师，国企等从业人员的消费力。,置业次数,分析：二次置业比例达到53，这部分购房者对小区整体水平要求较高。另外28的客户属于首次置业。,交通工具,分析：84的客户拥有小轿车，说明项目推广的高端理念已经吸引了不少高端客户关注。,现有住房性质,分析：超过半数居住在商品洋房中，与二次置业客户数量相符。而仍有40的客户居住在旧有街道住宅中，他们以首次置业为主。,购房原因,分析：以环境（绝版资源环境、小区和周边环境）为主诉求的比例高达34，其次是教育配套、提升档次、小区管理。,需求面积,分析：需求的主力面积段是100-140（61）。其次140-

39、200是副主力。但超过200的产品在目前的房地产状况下基本无人问津。,需求户型,分析：带主套房的三房是客户的首选(55%)。四房、复式亦有少量需求。,喜爱的产品,分析：花园洋房和情景洋房是客户主力消费的产品，证明以刚性需求客户为主。,可接受单价和总价,分析：可接受单价3000-5000元/占83，但低于4000元/占40。可接受总价3060万的占66%,但森林湖9成产品总价将超过60万(按市场均价估算)。,客户获知途径,分析：获知途径首位是户外广告，因其上画时间较早故效果明显。另外长期发布短信在三水市场的收效也是较好的。后期需加大电视、电台、报广以及线下的宣传手段。,客户流失原因,分析：根据失

40、效客户回访调查，在6成的已表态客户中：已经买楼的仅7台，而经济低迷导致的搁置置业者超过3成。另外有3成客户表示会关注森林湖的价格，此类客户具备可跟进条件。,客户数据分析小结,前期储备客户以三水客户为主，外区推广虽重要，但一期主力将放在三水。诚意客户以三口之家居多，证明三房的需求为最大。1030万年收入达38%，510万年收入的达43%，其价格承受能力不算太低。私营企业主为客户主体，他们关注的是性价比，实用性，稀缺资源，而客户的次主力为政府机关客户，他们关注的重点在于口碑，品牌，内部关系。一次置业接近30%，刚性需求还是比较大，二次置业注重环境的改善和性价比，我们将通过深访去加深二次置业者的改善

41、倾向。部分客户仍然居住在三水西南街道内楼梯房，成为我们主攻的改善环境客户。100140平方为主要需求，而这类客户却想要三房带套房设计，证明产品附加值，赠送面积，实用性是他们的需求。价格始终是客户最关心的问题，我们的定价策略成为关键。,营销策略,营销总策略,攻关系 泛蓄客 强传播 热活动 速引爆,全城的目光被奥运吸引我们必须勤练内功瞬间增大蓄客量攻关系深访诚意客户，全力打通关系，为企业直销铺路泛蓄客采取类似泛销售模式，打开高诚意度客户渠道,8月,操作策略,时间：整个8月宣传主题：城市森态豪宅宣传策略：以形象宣传为主，主要展示环境和产品优势。销售操作：加强考核，培训，冻结账户式收诚意金。营销动作：

42、开放售楼部，规范销售流程，筹备收诚意金操作。针对部分B类客户进行深访，加强诚意度及价格摸查。开展企业单位或私人组织团购活动，主动出击寻找真正客户。针对大型有大量购房潜力的企业进行直销推介会。为9月份的高频率宣传做好计划及准备。,攻,深度访查,8月的其中一个工作重点：B类客户深度访查对于诚意度摇摆不定的客户，通过饭宴或登门拜访的方式，拉紧与客户的距离。销售方式不在只停留在现场，主动出击，让服务态度和品牌口碑充分感染客户。为配合“攻关系”的策略，挑选部分人脉关系强的B类可以进行深访，既促成交，又能为“泛销售推介”进行铺垫。,访谈内容对森林湖的印象近期购买的意向，原因以下个盘在客户心目中的选择顺序，

43、原因：恒达、雅居乐、东海蓝湾、爱伦堡、御江南、森林湖意向产品及接受的总价、单价希望中高端社区应该具备的特点,准备工作：8月中旬，选取30台关系较强的诚意客户，预计400元/台，费用预算为12000元。提前向深访客户透露价格区间，以便进行摸底，需开发商尽快确定价格幅度口径建议为洋房建面4200-4800元/,别墅7000-10000元/。,内容：项目推介、礼品赠送、优惠告知作用：以线下的形式迎合三水机关单位人士心态，让其获得强烈的尊贵感及更多的优惠折扣。使其产生期盼心理，借力截留客户，度过竞争对手的开售前强推期。,地点：机构提供的场地或者酒店租赁场地目标：主攻三水农场及部分本土有实力机关单位,企

44、业直销推介会,泛,团购策略,深度访查也好，企业直销也好，最终的目的就是要成交，而促销手段是最直接的方法。建议针对企业团体，或者私人组织团体购买的客户，统一给予额外优惠，促进团体销售假如能由第三方去解决组织团购的问题，我们可以省力省心，在“攻关系”策略中，我们主攻这些关系人，要调动他们的积极性，必须付出一定的奖励条件。,组织合作关系,团购方式,以此确定奖励尺度,回馈优惠给关系人,制定针对性的奖励机制，根据推介的难度和自身购买的情况合理奖励,团购奖励机制,注：该关系人必须与开发商签署一份内部转介协议以确认其额外奖励的身份。在团购客户签署团购优惠单是确认其推介关系人，以便销售确认处理。公开发售之后，

45、关系人假如再有转介成功，即以赠送物业管理费的方式操作。,泛,宣传策略,注：具体投放计划另附媒体投放建议，包括投放排期，费用预算。,宣传策略绿房子计划,入口,出口,外展场平面布局示意,由于销售中心开放后，外展场租期尚未结束，为免荒废其展示功能，建议改造成品牌展示馆，与项目现场进行互动。既利用独特的外型产生户外广告用途，又借其展示能力增强品牌宣传效应。方案构思：绿房子计划1、将外展点外型以生态造型重新包装，与市区内的繁华喧闹形成强烈对比，并突出森林湖项目紧靠森林公园的生态优势。2、内部通过重新布局形成单向通道，在通道内通过画面展示开发商实力，项目人性化理念。用编故事，造情景等方式让客户感受品牌的诚

46、意。3、在销售中心设置定期更新的问卷，问卷内的答案均在外展场可以找到，答对问卷可获小礼品一份，形成销售中心与外展场之间的互动。,以热闹的活动气氛敲开市场黄金周前炒热市场密锣紧鼓敲定大部分成交强传播让全三水都知道丽日坚美森林湖即将热售热活动市场再淡，气氛不能淡，自己来造热度速引爆打市场的措手不及，抢闸开盘,9月,活动策略,热,酒店礼宾9月初，产品说明会震撼展馆9月中下旬，佛山房博会现场开放9月中下旬，美林大道开通情景开盘9月底，欧式风情展示,酒店礼宾,时间：9月初地点：三水西南区内酒店，建议花园酒店对象：关系客户，政府要员，媒体，诚意客户主题：丽日坚美森林湖产品发布会目标：本项目产品在三水首度通

47、过公开场合亮相，在于给诚意客户增强信心。通过专业设计师，风水大师，园林设计师，开发商等专业推介，达到产品高度有效传播的效果。关键点：合作公司高层发言，宋韶光大师到场指点,震撼展馆,时间：9月2022地点：佛山岭南明珠体育馆主题：丽日坚美森林湖产品发布会目标：联动天鹅湖，通过丽日集团的实力，向佛山人展示三水其中一个最美的项目，用生态环境震撼佛山人。关键点：展场设计，礼品派发，诚意客户登记,美林大道开通,轰动1：欧式花车列队慢驶，象征美林大道正式开通。轰动2：获颁嘉奖牌匾，为准业主买足面子。轰动3：利用绿地搭建迪斯尼主题“树屋”，加上小动物及卡通公仔布景场面，让小孩充满快乐。轰动4：欧式乐队（钢琴

48、、小提琴、萨斯风）弹奏，调剂销售中心室内气氛。,时间：9月中下旬地点：项目现场美林大道对象：关系客户，政府要员，媒体，诚意客户，社会大众主题：美林大道开通，现场及样板房首次全面开放。目标：通过现场的展示面，给诚意客户打一支强心针，并制造热烈的场面气氛，风水大师在现场针对若干个大客户进行场地分析，购房指南。关键点：豪华场面，包装到位，宋大师针对别墅买家特别推介,情景开盘,时间：9月底地点：项目现场美林大道对象：关系客户，政府要员，媒体，诚意客户，社会大众主题：公开发售目标：等待近一年，所有期待终于在这一天打开。欧式风情通过情景布置得以完美演绎，星巴克咖啡带着典雅品味现场助兴，现场抽奖气氛激烈。关

49、键点：星巴克，欧式情景展示，现场包装渲染气氛,G型板房43号102,H型板房41号101,B型板房14号104,三房板房D4 204,施工围档,蓝色围档：标准围板，3m高黑色为销售通道，封闭式包装,三房板房D5 201,现场围蔽总方案,草地绿化,销售操作,第三轮洗客：收诚意金 产品发布会后，对意向客户收取诚意金，告知价格区间，登记优惠。允许并告知客户，凡下诚意金的均可参加内部认购，以此对内部客户增加选房压力。,时间：8月底，为期一个月,操作方法：冻结银行资金。,销售折扣制度,注：以上前三项优惠基本上是所有人都能够享受，基本上为楼价的6%以内。开盘当天抽奖仅针对街客，大部分内部客户由于提前处理，

50、因而不需参加抽奖。开盘后取消诚意金优惠和抽奖，增加了销售经理优惠，间接上升价2%。,关系客户的处理,在大户型单位成交受到市场观望的影响下，关系客户的成交为重中之重。一定要在公开发售前，内部解决所有重点关系客户，不容轻易流失。尽快确定重点客户分类，由开发商共同确定重点客户排序。,注：以上优惠均为额外优惠，即为底价上的楼价扣减。重点客户优惠幅度约为楼价的5%。团购客户超过3人同时购买可获赠直饮水机一台,关系客户成交日,关系客户日、下筹客户日现场布置,新客入口,此处用屏风阻隔，使新客耳濡目染现场气氛,内部认购区,内部客入口,新客区,宣传策略,营销操作及包装建议黄道吉日,产品发布会(酒店举行):9月1