递送保单与转介绍.ppt

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2、个人与家庭的保障需要而设计的，是您与家人的重要保障，不仅充分体现了您对家人的爱与责任，农银人寿的保障也将护佑您与家人一生祥和，幸福安康！我是您的专业寿险顾问，非常感谢您对我的信任，谨以此函，深表谢意！寿险顾问：签署日期：,恭喜您成为农银人寿保险股份有限公司的客户！这份保单是根据您个人和家庭的保障需要而设计的。鉴于这份保单是一份正式法律文件，对您及家人都非常重要，请您认真核对以下资料，妥善保管。保险合同号 _ 保险合同生效日 _ 投保人 _ 被保险人 _ 受益人 _ 险种名称 _ _ 首期保险费 _ 续期交费日期 _ 交费期间 _ 我的服务承诺：我将竭诚为您及家人提供专业服务，定期关询联络，检讨

3、保险需求，以确保您与家人安享农银人寿周全保障之呵护。联 络 资 料 寿险顾问：联系方式：_ 所属业务经理：联系方式：_ 所属营业单位地址：_ 公司电话：客服热线：查询电话：_,我的服务承诺,尊敬的 先生/女士：保险是对家庭生活、风险管理、财务责任的重要规划，是您家庭经济生活的“保护伞”和“备用胎”。为了实现我们的服务承诺，我们请您对专属的寿险顾问做出评价，并推荐您身边的亲友，以使他们能够享受到农银人寿专业顾问在个人理财、风险分析、财务规划方面的咨询与服务，使其能够安享幸福成功的人生！真诚感谢您的督导与支持！农银人寿保险股份有限公司 敬呈,1、您对专属寿险顾问的服务是否满意？非常满意 满意 不满

4、意2、您认为这份家庭保障计划对您及家庭是否重要？非常重要 重要 不重要3、对您本人及家庭如此重要的保障计划您最想让谁拥有？如果是您的亲属，他们是 联系方式是、如果是您的朋友，他们是 联系方式是、如果是您的同学，他们是 联系方式是、如果是您的同事，他们是 联系方式是、,推 荐 卡,写一个名字，帮一个家庭，做一件善事！他们的人生会因您的决定而改变。感谢您！,课程纲要,递送保单与转介绍概述递送保单的步骤分析转介绍的时机与方法转介绍的异议处理,递送保单的步骤,恭喜客户,重申需求提示续交,重点介绍保单资料,解释保单内容,确认客户对保单的了解,感谢客户并做服务承诺,请客户签署保单回执,递送保单步骤分析,步

5、骤一 恭喜客户目的：告知客户已通过公司核保，开始拥有保障话术范例：“张先生，恭喜您成为我们农银人寿的客户！我已将您的资料存入我的客户档案，以便于我为您提供优质的服务”,步骤二 重申需求提示续交,目的：让客户再次明确自己的寿险需求话术范例：“张先生，您看，这是您的保险合同，按照您的需求，我为您设计了这份最适合您的保险计划，总计的保额为年交保费交费期为第二次的交费日期是年月日为了保证保单的时效性，您一定要记得提前交费呀！不过请您放心，我会提前通知您的,客户保单的重要内容建议用铅笔标注，以引起客户注意,递送保单步骤分析,步骤三 重点介绍保单的内容,目的：肯定保单的重要性，让客户认识保单的资料话术范例

6、：张先生，您看一下，这是整个保险合同的资料，包括（逐一进行展示并讲解）,递送保单步骤分析,步骤四 解释保单条款内容,目的：让客户知道自己在保单中的权利和义务话术范例：“张先生，为了便于您了解您拥有的保障与利益，我再将保险责任给您讲一下当然，保险公司也承担着经营风险，因此，公司也规定了一些免责条款,递送保单步骤分析,步骤五 确认客户对保单的了解程度,目的：如客户有疑问，营销员加以解释话术范例：“张先生，您看对于您的保险责任、保障利益、交费情况等方面，我还有哪一点没讲清楚？我再给您讲一遍”,递送保单步骤分析,步骤六 请客户签署保单回执,目的：请客户查验并确认，及时交回回执，以免影响个人佣金计算时效

7、话术范例：“张先生，请您查看一下所有的保单资料，如果没有问题，请您进行签收（提前准备好笔并引导客户填写回执）。我需要将回执按时交回公司，非常感谢您的支持！,递送保单步骤分析,步骤七感谢客户并做服务承诺,目的：为稍后要求客户转介绍而铺路话术范例：“张先生，我这有一封感谢函（动作：双手呈上），特别感谢您对我的信任！为您服务是我的荣幸。不知您对我的服务是否满意呢？如果有什么不满意，您一定要提醒我，我会随时改进的。非常感谢您对我的肯定，这对我很重要。所以我向您承诺（递上我的服务承诺），这是您保单的基本资料，我已填好了，请您认真核对。我保证会竭诚为您及家人提供专业服务，请您监督我，这是我的联系方式（指向

8、“联络资料”处），有事请您随时联系我。（引导客户填写，并感谢客户）,递送保单步骤分析,课程纲要,递送保单与转介绍概述递送保单的步骤分析转介绍的时机与方法转介绍的异议处理,转介绍的运用,是通过影响力中心开拓市场的有效方法 有利于提高准客户的约见率 推销高手惯用的市场开拓策略,约请转介绍的最佳时机,客户购买了保险，已经建立了充分的信任做出“服务承诺”后，赢得客户信任请客户对你进行评估客户愿意你为其提供长期的服务,递送保单之后,要点：要自信、有勇气，敢于开口方法：,递送保单后的约请转介绍,结合客户在推荐卡上的名单，请客户告知其联系方式，增加拜访的成功几率消除客户的顾虑，用诚恳和承诺打动客户,话术范例

9、：张先生，您知道我们这个行业的特点就是要通过不断的努力，接触更多的人、结交更多的朋友，向更多的像您这样有爱心、有责任感的人介绍寿险，您一定希望我在寿险业走得长远，以便我为您提供长久的服务。张先生，您对我的服务是否满意呢？您认为这份保单对您及家人重要吗？如此重要的保障计划您最想让谁拥有呢？您只需要把他们的姓名及联系方式写在这儿就可以了（指向推荐卡引导客户填写）。刚才，您在“满意调查卡”的“同事”一栏中写上了“王思维、张鹏、刘佳”，请问他们是哪个部门的？我向您保证，我不会轻意说出是您介绍的，除非得到您的同意”,递送保单后的约请转介绍,再次跟进约请转介绍,话术范例：张先生，我这里有一张卡片，（提前准

10、备好其他客户已填写好的推荐卡），上面有几个人的资料，他们都是客户介绍给我的，请您也将您的朋友介绍给我吧，在这里写下他们的名字就可以了张先生，谢谢您介绍这么多朋友与我认识，我保证会像对您一样地对待他们。为了给他们提供专业的财务规划，您能不能告诉我“顾文明、李晓、方宏”的联系方式,课程纲要,递送保单与转介绍概述递送保单的步骤分析转介绍的时机与方法转介绍的异议处理,转介绍的异议处理,常见的异议问题,一时想不起来同朋友商量后再通知你不用急 我先跟他们谈谈保险再说吧,转介绍异议处理的要点,尊重客户打消疑虑引导界定承诺服务,转介绍的异议处理,异议问题：一时想不起来,27,观看递送保单及约请转介绍实战演练,客户最渴望的是好的服务好的服务带来更多的客户,谢谢大家！,