申请入驻天猫计划.ppt

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1、申请入驻天猫商城计划书,xuxiaojiang,行业背景信息 公司概要市场分析产品选择天猫运营行业产品价格区间产品定价（两倍 四倍 六倍）销售额/转化率直通车钻石展位整体运营流程关于淘宝和天猫商城的人员结构天猫商城前期的准备工作细化试运营阶段（前三个月）天猫商城2014年度工作计划天猫商城2014年度资金预算,导航,行业背景信息,随着经济全球化和信息技术与信息产业迅速发展，电子商务将成为今后信息交流的热点，成为各国争先发展，各个产业部门最为关注的领域。所以我们只有具备战略性和前瞻性的眼光，适应全球经济一体化的趋势，努力发展适合本公司的电子商务，才能立于不败之地。凡客诚品、当当网、国美在线等大型

2、B2C大鳄已经纷纷入驻了。若要问为什么这些B2C商家在自家平台上做的还好好的，为什么却非要加入天猫呢？答案其实在2012年双十一前夕当当网入驻天猫时李国庆已经给出来了没办法啊，只能从了，谁叫人家有流量啊。是的，天猫手里有对于商家来说非常重要的东西，那就是流量。流量对于电商之重要，称之为生命线不为过。天猫在市场份额上表现非常强势，B2C市场份额上天猫占到了第一名，其次是京东，京东之后是苏宁易购。并且从数据上分析得出结论，在市场份额上，第一名是第二名的近三倍，第二名是第三名的三倍，而第三名往后大家都差不多。所以因为市场份额的特殊性，以及天猫几年来对于传统品牌的服务提升，并脱离了曾经给人以鱼龙混杂形

3、象的淘宝网独立存在，因此，面对这么优质和庞大的流量，很多大型B2C商家只要跟天猫竞争关系不是很激烈，相信都会认真思考在天猫开店的可行性。并且如今不仅国内的B2C企业有进驻天猫的，就连国外的B2C大佬之一史泰博也来了。“如果不能赢得消费者青睐，就不能真正赢得市场”，史泰博中国总裁杜婉芬说，“与天猫合作正是基于对C端消费者业务的重视。这不仅仅是增开一个面向大众的窗口，我们将与天猫携手一起打造优质购物体验的办公用品一站式采购旗舰店，消除消费者与史泰博固有的距离感，让办公生活更简单。”天猫品牌服务的提升以及庞大的流量，使它不仅获得了国内的市场份额，更吸引很多海外品牌的青睐。据不完全统计，天猫已吸引了世

4、界500强企业中的数十家零售企业入驻，其中以3C品牌居多，包括微软、三星、夏普、戴尔、惠普、西门子、索尼、松下、东芝、联想等；还有日用品巨头如宝洁、强生、联合礼盒等；食品集团如雀巢、卡夫食品、麦当劳；还有华特迪斯尼、3M、欧莱雅、TESCO乐购、麦德龙、百事公司等众多企业，涵盖了数码、家电、食品、母婴、化妆品、办公OA、商超等几乎所有零售行业。想在竞争激烈的电子商务领域取得成功，不但需要对电子商务市场环境有清晰的认识，更要对电子商务的未来走向有明确地预估和把握。为了公司天猫商城又快又好的发展，遵照总经理的指示，结合公司日常运作，作为公司员工“競合、共赢、创新”的要求，本着领导询问要“知无不言，

5、言无不尽”的做法；在这里，我作了一份关于公司发展天猫商城的运营计划，不当之处请领导批评指正：,公司概要,大金湖商城是三明欣茂药业有限公司旗下高端滋补品专业供应品牌，专业提供大型中药材、保健品的平台。发展历程 2010年10月14日三明欣茂药业有限公司正式成立。2013年2月25日公司电子商务正式成立。2013年3月12日公司设计部正式成立。2013年3月27日大金湖商城正式上线。2013年4月23日世纪欣茂（福建）投资有限公司官方网站正式上线。2013年5月10日公司招商部正式成立。经验理念 以客户为导向，以电子商务为方向，实现线上线下营销一体化。初步阶段以团队建设为核心，拓展渠道，探索有效运

6、营模式。发展阶段以渠道优化、广告投放为主导，增强团队战斗力，逐步形成公司自有电子商务运作模式。稳定阶段一是全面启动全国市场活动、广告宣传以及销售网点的动销；二是立足国内市场，取得进出口许可证，进军海外市场争取国外市场份额。,市场分析 传统滋补营养品,近30天市场分析（数据来源于蓝海分析2014-03-18）,从以上数据可以了解到我们公司旗下涉及到产品的市场份额情况,市场分析 传统滋补营养品,行业概况热销品牌（数据来源于蓝海分析2014-03-18）,从以上数据可以了解同行业竞争对手店铺情况，所谓知己知彼方能百战不殆；,市场分析 传统滋补营养品,行业概况热卖省份（数据来源于蓝海分析2014-03

7、-18）,从以上数据，我们可以读取到整个行业的地域性信息，有利于直通车和钻展的推广。,市场分析 传统滋补营养品,行业概况热销月份,从以上数据，我们可以读取到整个行业的淡季旺季数据，有利于我们更好的结合实际情况制定周期性的营销活动。（2月份受物流影响为销售淡季，其他月份需求稳中有增）,产品选择,1）顾客需求A：客户为什么 要购买这个产品？功能，效果，材质介绍，品牌介绍，生产制造，质检报告，产品使用前后对比，优劣对比B：客户为什么从你店铺购买？信誉好评，保障与承诺，退换货服务，优惠C：除了这个产品，还有什么好东西可以推荐？关联产品，搭配套餐，店铺分类导航2）主推款A:商品细节，符合当前季节的使用需

8、要B：商品汇集目前流行的多种元素C:库存充足，生产制造稳定，可长期供货D:型号，样式，提供顾客充足的选择空间E:包装样式适合人群较广，符合大多数人的审美观F:价格方面具有一定的优势,天猫运营,1）内页设计和制作提高产品的品牌感，彰显主要卖点，突出同类产品优劣对比，完善的产品售后服务等2）店铺首页设计和制作A:提高转化率；让店铺更整齐；漂亮：让顾客记住店铺，包括店铺名，风格，商品品类，商品价位等基本信息;并且让客户由我们提供的路线目标在首页上有目的性的点击，提高二跳率。B:我的建议是按下面几个点装修先：1.店铺名清晰，别整让人一时半会看不出来;2.主营什么直截了当告诉客户;3.根据商品定位店铺风

9、格，避免不清晰、经常更换;4.不要太长，没必要想把全店商品都展示出来，二八原则在这里也适用，很长的首页80%是没用的;5.“F”型是顾客的浏览习惯，主要引导在这区域上。3）产品销量：刷单提高商品销量，30天内销量不少于20笔，好评数不低于10条4）店铺DSR评分（保持4.8飘红，越高越好）A:客服服务好（及时 专业 态度好）B:商品描述（视觉营销 商品质量）C:物流速度（发货速度，选择快捷物流）5）关联销售针对主推款做好关联产品的模块，放置在所有商品详情页面的顶部。6）客服部销售预案制作客服专业回答FAQ，退换货解决方案，中差评解决方案。,行业产品价格区间,传统滋品的不同区间价的市场成交占比情

10、况，对产品售价制定有帮助。,产品定价（两倍 四倍 六倍）,以公司制定为主，以下作为参考1）四倍定价举例：成本价格=100元，原始定价=100*4=400元日常设置限时折扣=6折，折扣价格=400*6=240元设置一个套餐组合，五折后=400*0.5-1=199元2）四倍定价的意义A:对于顾客，产品的原始定价是形成该商品价值感的重要因素B:设置限时打折，是为了在搜索中，有一定的加权因素。因为淘宝对于设置限时打折商品，在标题中不需要有打折 促销的文字，顾客搜索“打折”或者“特价”加上标题中的关键词，也一样可以搜索到。C:限时折扣第二个作用是和套餐价格形成对比，加强顾客下订单的冲动。例如：限时打折6

11、折还需要240元，套餐价却只要199元。（套餐有利于提高客单价）D:顾客拍下套餐，虽然买的是单品，而且是折扣价格，但交易记录中显示的交易价格却是原价。对于之后报名淘宝活动，和提高顾客的购买积极性，都是非常有效的。E:在给顾客形成半价秒杀的紧张感的同时，卖家还有50%利润率。,销售额/转化率,1）全店的销售额=成交人数客单价 2）成交人数=访客数全店的成交转化率3）一个店铺的成长过程是漫长的，我们通过销售目标来定义流量需求，通过量化需求来定义我们的活动方向，通过活动方向来定义我们的流量方向，通过活动需求来完善我们的营销导向，经过这一步一步的定义一步一步的完善，我们的店铺才能达到自己的销售目标！我

12、们通过一个数据看到深层次的东西。,直通车,1）直通车为目前淘宝应用最为广泛的推广方式之一，其是以关键词出价的方式靠用户点击付费获取流量。关键词优化、宝贝图片展示是影响流量转化率的重要因素所在，而精准关键词的选取有很多种的方法，我们可以通过量子统计、数据魔方、淘宝首页搜索自动检索推荐关键词以及相关属性关键词和热点关键词等。2）关键词的优化选取是为了给宝贝提供一个优先的排名展示机会，熟悉用户搜索习惯及需求是决定宝贝是否精准展现，所以此处需要商家多多考虑针对店铺客户群的搜索需求习惯；宝贝图片展示越通于客户心理点击越高，但也不一定是有质量性的点击了，首先对直通车的关键词主要进行优化，然后协同主要关键词

13、进行图文的结合展示，要突出重点。3）影响直通车的流量转化，第一、关键词要选择针对产品的目标客户群搜索行为习惯；第二、对产品关键词要精准的优化；第三、宝贝图片要清晰，拍摄角度符合了视觉营销的要求；第四、产品如有折扣信息，宝贝图片最好能通过数字来展示出来；第五、店铺质量评分要高。,钻石展位,1）钻石展位是在淘宝通过用图片的方式以展现付费获取流量，俗称“小硬广”，钻展的最大用途最好集中在推广品牌和活动时使用。图片创意素材、文字是影响流量转化率的重要因素所在，而图片创意这个得以商家主要以钻展的目地的相对应的进行选择，如果是活动那最好放上店铺最热销的产品，在爆光的同时进行活动信息的散发；文字方面最好集中

14、以活动折扣力度的数字来展示（用数字展示是通过数据来进行分析过的，越有震撼力度的数字点击越高）。2）影响钻展流量转化，第一、钻展投放位置平均流量分析；第二、钻展投放时间分析；第三、钻展内容分析（需求点）；第四、图片素材视觉布局；第五、文字诱惑程度,整体运营流程,关于淘宝和天猫商城的人员结构,关于淘宝和天猫商城的人员结构,矩阵组负责人（）负责淘宝及天猫商城日常管理和运营。制定、统筹淘宝及天猫商城整体运营计划。监督指导矩阵组内各个岗位的工作。负责促销活动文案的构思和编写。决策淘宝及天猫商城运营的各项方案。指导协同美工负责商城整体规划、风格设计。配合公司执行相关营销活动，策划店铺促销活动方案。调研市场

15、，了解客户需求，把握商品市场定位、价格定位和客户定位。对淘宝和天猫商城客户的流量、流量来源、订单量、转化率以及客户反馈问题进行分析，实时改进促销活动和推广方案。运营助理（）每日对商城客户的流量、流量的来源、咨询的问题、订单量进行统计，周数据、月数据。负责网店产品标题的编辑和修改。负责网店产品的上架、更新、下架。负责监控网店产品的价格和库存，以便实时调整库存数据，配合店铺日常营销。执行淘宝店及天猫商城的刷单任务，在规定时间内完成刷单任务。,关于淘宝和天猫商城的人员结构,设计（）熟悉商品描述规则，负责商品描述的编写和修饰。负责网页所有文字信息的校验和修改。负责淘宝和天猫商城产品内页、主图的设计和处

16、理。店铺其他页面设计，活动海报，推广主图处理。销售客服使用旺旺为客户提供咨询服务，解答客户疑问，引导客户购物热情，达成订单。实时了解淘宝及商城的各项促销活动，做好加班准备。处理客户投诉，不能解决的问题及时上报。定期回访老客户，了解商品的效果，传达淘宝或商城最新的促销活动信息，促成二次交易。实时关注客户评价，对中、差评的客户及时沟通和安抚，争取客户的认可；对好评的客户给予鼓励并拉近关系。刷单客服（）刷单操作刷单报表统计,天猫商城前期的准备工作细化,一、产品上架及店铺装修计划需时：一个月包括产品的实拍图，包装图，美工后期修图，店铺的风格定位，首页的排版，宝贝详情页的制作，促销方案的策划，限时折扣的

17、制定，关联促销的确定等。所以这是天猫商城建设第一个月的主要工作，目的是将店铺每一个角落都装修得漂亮极致。二、相关岗位人员到位包括美工，运营助理，客服专员，仓管发货，保证有生意的时候能第一时间完成发货。三、充分的市场调研搜集同类产品在网上及淘宝天猫的销售情况，搜集优秀同行卖家的资料，研究他们的页面布局，广告文案，推广方式及服务态度。,试运营阶段（前三个月）,入驻天猫的前3个月为试运营期（90天的时间），试运营最主要考核的是商家的运营能力和服务能力。其中入驻的第61天-90天为数据考核期，期间，代表您服务能力的DSR前三项平均分需要大于4.6分；而当月的销售额目标需大于等于年度销售额要求1/12（

18、传统滋补品要求是18万，则考核月的销售额要达到18/12=1.5W），DSR和第3个月的销售额，是考核月的两项指标。年度销售额要求请见下方介绍。考核结果会分为三类：1、潜力商家（考核月销售额10W DSR4.6）=进入类目后可能有更多机会获得类目组织的培训机会和其他资源2、合格商家（考核月销售额年度销售额要求1/12 DSR4.6）=正常毕业3、不合格商家(考核月销售额未达到要求或DSR 4.6)=不再淘汰，不能参加类目的中级培训，影响官方活动参与。同时请商家注意招商规则要求的年度销售额要求，如未达标，可能会导致不能续签的风险。,试运营阶段（前三个月）,天猫试运营这段时间正好是店铺测试推广的绝

19、好时机，通过整合各种推广手段看看推广效果。主要是通过标题优化提升在淘宝搜索的排名和曝光率。另外由于是新店，所以前三个月都会有循序渐进的刷单安排。1、确定热卖单品，为打造爆款选款,试运营阶段（前三个月）,2、打造爆款对于新店而言是推广工作的重中之重A:打造的爆款能短时间内提升公司店铺人气及流量，B:爆款的宝贝因为销售的提升从而在产品热搜词引来源源不断的免费流量，最后通过关联促销还能带动全店其他单品的销售。3、选择爆款的必备条件A:产品必须是应季且在推广期及此后一段时间仍然是符合潮流趋势B:拥有庞大的市场需求及消费群体 C:产品定价必须是淘宝大部分买家能承受得起 D:必须突出性价比高E:完美的宝贝

20、描述及关联搭配销售，令潜在消费者有进一步购买的欲望4、参加淘宝活动淘宝的官方活动比较容易走量和获取短期的流量爆增，能在最短时间提升店铺知名度。A:店铺促销活动 作为新店都要推出促销活动的，例如推出满300减20，满500减50，全场包邮，搭配套餐更优惠，买就送，购物前100名返现金或者可参加抽奖等优惠活动。优势：让进店的买家眼前一亮，吸引买家浏览和询盘。B：秒杀活动每周推出一期超低价秒杀单品活动：例如9.9元包邮即可获得多少克枸杞一包优势：瞬间提升店铺人气和曝光度，瞬间提升单品销售。劣势：亏本赚吆喝,试运营阶段（前三个月）,5、淘宝客设置商品选择当季热销商品。选择图片漂亮，清晰的。选择有比较高

21、销售记录的商品。尽量设置比较高的佣金比例。6、直通车选择顾客转化率高的关键词，越精细化，越好。设置地域性投放地区和每日最高限额。选择图片漂亮，清晰的。7、会员管理时间：长期 工作：已购买产品的顾客的针对性营销。内容：制定会员制度，普通会员，高级会员，VIP会员不同的优惠比例。利用软件实现自动的会员管理，生日祝贺，特惠活动通知。联合策划人员，举办只针对老顾客的优惠活动，此活动在会员特惠区出现。,试运营阶段（前三个月）,8、好评打分提醒时间：长期工作：顾客收货后的询问和对于评价的善意提醒。要求：随产品附送店卡，提醒顾客给予好评和打5分。在发货后，按照快递正常到达时间后延一天，客服可借助快递单号查询

22、顾客是否签收到货，并引导客户对货物的进行评价。如满意，则请顾客及时给予好评和所有项目5分。如有问题，不论责任在谁，客服必须第一时间真诚道歉，然后调查问题的原因，并及时给予处理和补偿方法（具体处理方法和补偿方法，需和公司领导商议决定）。例：物流延时未按时到货，货物包装受到挤压变形，证实后可以给予5到10元的店铺抵扣券，用于下次购物抵扣。9、关于刷信誉任何一个店铺都要经历自己伪造销量的阶段，尤其是新店。可以说淘宝对刷信誉也是睁只眼闭只眼。但是我们刷信誉也要制造得像真的一样，例如要通过搜索进店，要旺旺询盘砍价，要填真实的邮寄地址，当然如果有真实的运单号就无懈可击了。因为淘宝会不定时抽查商家某个单品的

23、交易是否存在虚假。不小心被淘宝定义为虚假交易而被降权的话，商家可以去申诉，但在申诉证据中需要提供真实的快递存据和询盘记录。如果具备这两点，就可以申诉成功而避免被降权。所以刷信誉要有规律，像一家新店没有投入庞大的推广费用突然就一天几百笔交易，显然是不现实的，试运营期间淘宝查刷信誉会更严格，因此宁愿少刷不要“无质量”地刷。至于每天多少笔或者每个月几笔，届时会指定刷单计划表，一般店铺成功上线后的第一个周一天内建议每天控制在5笔以内，第二周开始可增加至10笔甚至更多，活动报名前期可刷至达到销售要求为止。刷的时候也不要盲目地刷，集中火力刷要主推的几个单品。任何再好的宝贝没有购买基础和买家评价，任何客户都很难有勇气购买的。对于我们卖家而言，刷信誉不是欺骗消费者，而是更好地制造口碑引导消费者选购。,天猫商城2014年度工作计划,天猫商城2014年度工作计划,天猫商城2014年度资金预算,综上所述，恳请公司领导能够批准尽快入住天猫商城，计划在四月底完成天猫店铺的建设和进入试运营阶段；我相信只要我们齐心协力努力执行以上工作,我们在2014年的天猫商城工作中一定能取得好的成绩!申请人：xuxiaojiang申请日期：2014年3月18日,