理财经理专业化销售培训1-目标与计划.ppt

《理财经理专业化销售培训1-目标与计划.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《理财经理专业化销售培训1-目标与计划.ppt（24页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、投资经理专业化销售培训,理念专业化技能专业化行为专业化所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。,专业化销售流程图,目标与计划,客户拓展,事前准备,接触与探询,能力展示,促成,持续服务,异议处理,电话营销,理财经理专业化销售培训目标与计划,了解目标的意义与重要性清楚订立目标的SMART原则掌握由目标出发制定工作计划的方法,目标与计划,课程目标,专业化销售 之 目标与计划,课程大纲,专业化销售 之 目标与计划,目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志,专业化销售 之 目标与计划,什么是目标,希望达成的结果或境界

2、,目标的重要性,你想成功吗？你一定要成功吗？,什么是成功？,成功达成预期的目标。,专业化销售 之 目标与计划,目标的重要性,哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查,有清晰的长期目标 3%有清晰的短期目标 10%目标模糊 60%没有目标 27%,25年后,顶尖成功人士社会中上层社会中下层社会最低层,专业化销售 之 目标与计划,目标的重要性,给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的效率使人把重点从工作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力

3、,灯塔 罗盘 雷达,你错过了什么？,你年轻聪明、壮志凌云，你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名声，财富和权利。因此你常常在我耳边抱怨：那个著名的苹果为什么不是掉在你的头上？那只藏着“老子珠”的巨贝怎么就在巴拉旺而不是你常去游泳的海湾？拿破仑偏能碰上约瑟芬而英俊高大的你总没人垂青？于是我想成全你，于是先照样给你掉下一个苹果，结果你把它吃了；我决定换一个方法，在你闲逛时将硕大无比的卡里南钻石偷偷放在你的脚边，将你绊倒，可你爬起后，怒气冲天地将它一脚踢下阴沟；最后我干脆就让你做拿破仑，不过象对待他一样，先将你抓进监狱，撤掉你的将军官职，赶出军队，然后将身无分文的你，丢在塞纳河边。就在我催促约瑟芬驾着马车

4、匆匆赶到河边时，远远听到“扑通”一声，你投河自尽了。唉！你错过的仅仅是机会吗？机遇无处不在，无时不有，就看你是否时刻准备着！,专业化销售 之 目标与计划,专业化销售 之 目标与计划,订立有效目标的“SMART”原则,Specific MeasurableAchievable Result-orientedTime-limited,具体的可量化的可实现的注重结果的有时间期限的,关键词：可量化、时间期限、具挑战性,专业化销售 之 目标与计划,有效目标辨识,找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车我一定要减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万

5、,专业化销售 之 目标与计划,收入目标从支出分析开始,年度支出分析,月度收入目标=（年度支出总额+预期节余额）/12,专业化销售 之 目标与计划,月收入目标=月支出,净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例,成交量目标=净佣金目标/平均净佣金收取比例,资金量目标=成交量目标/平均月换手率,客户量目标=资金量目标/人均资金量,拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例,日均拜访量目标=拜访量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日,工作目标 工作计划,工作目标与计划的制定,专业化销售 之 目标与计划,月净佣金目标=5000/25%=20000元,成交量目标=20000/0.2%=1000万元,资金量

6、目标=1000/100%=1000万元,客户量目标=1000/10=100个,拜访量目标=100/10%=1000个,日均拜访量目标=1000/250=4个,范例：某新进投资经理佣金提成比例为25%，客户的平均净佣金收取比例为0.2%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为10万元。该投资经理的平均拜访成功率为10%，计划在一年内达成月收入5000元的目标。,则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户，年末时即可达成预定目标月薪5000元,工作目标制定范例,专业化销售 之 目标与计划,按照公司规定，该投资经理第二年的佣金提成比例提升为40%，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提

7、升为0.25%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为15万元，平均拜访成功率为20%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降低了40%,则该投资经理当年新增客户带来的收入=11万元,原有客户带来的收入=12万元,该投资经理第二年的年薪=23万元,那么，第三年如何呢？,工作目标制定范例（续1）,专业化销售 之 目标与计划,按照公司规定，该投资经理第三年的佣金提成比例提升为50%，随着服务水平与技能的提升，客户的平均净佣金收取比例提升为0.30%，客户的平均月换手率为100%，人均资金量为20万元，平均拜访成功率为30%；同时由于用在客户服务工作上的时间增加，拜访客户的频率降

8、低到了最初的30%,则该投资经理当年新增客户带来的收入=18万元,原有客户带来的收入=50万元,该投资经理第三年的年薪=68万元,工作目标制定范例（续2）,接下来呢？！,这取决于你的目标有多高！志向有多远大啦！,专业化销售 之 目标与计划,8：309：15 早会 9：3011：30 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；11：3013：00 休息或与客户共进午餐；13：0015：00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访；15：0017：30 拜访客户或参加夕会、培训；结合当日行情进行客户服务；19：0021：30 拜访客户或与客户电话交流；学习；22：00 整理拜访记录与客户档案；拟定明日工作计划，填写工作日志,工作计划 每天工作时间安排,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,专业化销售 之 目标与计划,工作日志范例,专业化销售 之 目标与计划,养成良好的工作习惯是成功的基本条件。,一日之计在于,昨夜！,工作日志的填写,课程回顾,专业化销售 之 目标与计划,目标的定义与重要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志,