新形势下如何经营一家药店.ppt

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1、相关资料在点击钱自胜或专栏,新形势下如何经营一家药店,管理顾问：钱自胜,相关资料在点击钱自胜或专栏,钱自胜先生简介,钱自胜先生曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，从1999年起，一直从事医药企业管理顾问工作，为几十家医药企业做管理顾问，均获得了不同程度的成功。钱自胜先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：，Email：,相关资料在点击钱自胜或专栏,课程目录,第一讲 前两年经营数据分析第二讲 如何提高药店的核心竞争力第三讲 零售药店的“六化”第四讲 结束语,相关资料在点击钱自胜或专栏,禅宗心印,相关资料在点击钱自胜

2、或专栏,学员的启发,每次学习或培训，先要把头脑里的陈旧的思想、过时的观念和不合时宜的经验尽量倒空，才能学习新的观念和知识。,相关资料在点击钱自胜或专栏,第一讲前两年经营数据分析,相关资料在点击钱自胜或专栏,制药企业2004年与2005年前七个月的数据比较,相关资料在点击钱自胜或专栏,2006年上半年,在医药工业实现销售收入2405.05亿元、同比增长20.20%医药工业的利润增速却大幅下滑并跌至历史低点，实现利润总额187.02亿元，增幅大幅下降了12.13个百分点,相关资料在点击钱自胜或专栏,100强企业的利润情况,相关资料在点击钱自胜或专栏,中美医药经销状况比较,美国前10位经销企业占市场

3、分额的96中国前10位批发企业占市场总额的21 SFDA 南方经济研究所 2002/03,相关资料在点击钱自胜或专栏,美国医药批发,在美国，医药分销的前位即占到整个医药市场的95以上；麦卡森公司（McKesson）和卡迪诺健康有限公司（Cardinal Health）是排名第一和第二的公司，分别占据全美市场30以上；其中McKesson公司一年销售额就达368亿美元。,相关资料在点击钱自胜或专栏,国内药品批发企业情况,据国家经贸委经济运行局统计,我国医药批发企业平均纯利率只有0.63%,15个省出现了经营性亏损。,相关资料在点击钱自胜或专栏,零售药店情况,根据国家药检局的统计数据，零售药店的数

4、量达到20多万家；经营毛利在7%至30%;根据行业协会的统计数据，50%处于经营性亏损，30%处于盈亏临界点，只有20%的零售药店是盈利的。,相关资料在点击钱自胜或专栏,三种药店的形式,国有控股的大型连锁药店；民营为主的中小型连锁药店；散布于城乡的个体药店。,相关资料在点击钱自胜或专栏,中小药店面临的挑战,平价药品超市直接挑起价格战大型连锁直接采购降低成本，应对价格战分类管理使得生意量急剧下降国家第17次降价缩小药店利润空间中小药店赢利能力几乎完全丧失,相关资料在点击钱自胜或专栏,企业发展或衰亡曲线,A,B,相关资料在点击钱自胜或专栏,在B点进行改革已经太晚在A点进行改革正是时候,相关资料在点

5、击钱自胜或专栏,要用创新的思路要用当代的知识要用全新的人员,相关资料在点击钱自胜或专栏,竞合时代的到来,相关资料在点击钱自胜或专栏,第二讲如何提高核心竞争力?,相关资料在点击钱自胜或专栏,三种赢利模式,如何提高客流量，把顾客先引进店；如何提高客单价，让顾客多购买相关产品；如何提高顾客忠诚度，培养回头客，形成赢利模式。,相关资料在点击钱自胜或专栏,全面导入CIS,MI,BI,VI,CIS,相关资料在点击钱自胜或专栏,跨国公司案例,相关资料在点击钱自胜或专栏,美国强生信条,我们相信，我们首先要对医生、护士和病人，对父母以及所有的使用我们的产品和接受我们服务的人负责。为了满足他们的需要，我们所做的一

6、切都必须是高质量的。,相关资料在点击钱自胜或专栏,美国强生信条,我们必须不断的致力于降低成本，以保持合理的价格。客户的订货必须迅速而准确的供应。我们的供应商和经销商应该有机会赚取合理的利润。,相关资料在点击钱自胜或专栏,美国强生信条,我们要对世界各地和我们一起共事的男女同仁负责。每一位同仁都应视为独立的个体。我们必须重视他们的尊严，赞赏他们的优点。要使他们对其工作有一种安全感。薪酬必须公平合理，工作环境必须整洁和安全。,相关资料在点击钱自胜或专栏,美国强生信条,我们必须设法帮助员工履行他们对家庭的责任。必须让员工在提出建议和申诉时畅所欲言。,相关资料在点击钱自胜或专栏,美国强生信条,对于合格的

7、人必须给与任用、发展和升迁的机会。我们必须具备称职的管理人员，他们的行为必须公正和符合道德。,相关资料在点击钱自胜或专栏,美国强生信条,我们要对我们所生活和工作的社会，对整个世界负责。我们必须做好公民，支持对社会有益的活动和慈善事业，缴纳我们应付的税款。,相关资料在点击钱自胜或专栏,美国强生信条,我们必须鼓励全民进步，促进健康和教育事业。我们必须很好的维护我们所使用的财产，保护环境和自然资源。,相关资料在点击钱自胜或专栏,美国强生信条,最后，我们要对全体股东负责。企业经营必须活去可靠的利润。我们必须尝试新的构想。必须坚持研究工作，开发革新项目，承担错误的代价并加以改正。,相关资料在点击钱自胜或

8、专栏,美国强生信条,我们购置新设备，提供新设施，推出新产品。必须设立储备金，以备不时之需。如果我们依照这些原则进行经营，股东们就会获合理的回报。,相关资料在点击钱自胜或专栏,健桥案例,相关资料在点击钱自胜或专栏,健桥理念,携手共建健康金桥,相关资料在点击钱自胜或专栏,健桥医药的核心价值观,忠诚忠实履行工作职责，全力维护公司利益诚信诚信经营取信客户，绝不私拿非法回扣创新勇于进行自我否定，不断尝试崭新想法,相关资料在点击钱自胜或专栏,健桥医药的核心价值观,奉献小我一定服从大我，甘愿牺牲个人利益团队发扬大雁团队精神，团结一心迎接竞争,相关资料在点击钱自胜或专栏,五个一致，三项承诺,一致的品牌、一致的

9、价格、一致的配送、一致的质量管理、一致的服务规范绝不出售假劣药品、严格执行国家物价政策、热情接待每一位顾客,相关资料在点击钱自胜或专栏,竞争的主要策略,拥有许独家代理、一级代理产品，拥有竞争对手所难以企及的产品优势。,相关资料在点击钱自胜或专栏,采购联盟,中小连锁药店只有依靠联盟扩大采购规模，取得价格优势或者返利优势,相关资料在点击钱自胜或专栏,PTO,关键词含义 PTOpharmacytrade organization 药店贸易联盟。其实质是药店采购与经营管理联盟。其定位是：“药店赢利支持系统，药厂营销终端直达直通车”，而不简单的是个采购联盟。,相关资料在点击钱自胜或专栏,PTO解读,PT

10、O提供给连锁药店的不仅仅是联合采购的低价优势，而是一套赢利模式。,相关资料在点击钱自胜或专栏,价格策略,实施价格策略，必须拥有采购及中间环节的成本优势、庞大的仓储能力、资金优势等。大的连锁药店都在维持一种相对的平衡、秩序，没有出现大规模的降价行为。,相关资料在点击钱自胜或专栏,品牌差异化策略,独特的销售主张，打造差异性的品牌，与竞争对手区分开，这是最有效的竞争策略,相关资料在点击钱自胜或专栏,品牌差异化策略,品牌差异化；产品差异化；价格竞争，做隐性降价和价格战的跟进者，不首先打平价牌。,相关资料在点击钱自胜或专栏,品牌差异化的操作方向,以人为本，塑造人性化的品牌，靠强大亲和力进行一对一的沟通，

11、建立起消费者对药店品牌的忠诚度。,相关资料在点击钱自胜或专栏,亲和力,以人为本的人性化具有亲和力，符合消费者需求，容易被消费者接受；,相关资料在点击钱自胜或专栏,关联性,我们不仅仅要做一个药店，同时还经营其他健康、人性化的东西，提供个性化服务，真正做到以人为本。要让药店的利润的很大一部分来自于药品以外的其他商品。,相关资料在点击钱自胜或专栏,会员制,不首先发动价格战，但要做第一时间的跟进者，以免被动，同时也可以更好的拉近消费者。会员制既可以成为建立差异性品牌的主体，又是“常客优惠”的营销手段，更是品牌与消费者沟通的最佳管道。,相关资料在点击钱自胜或专栏,第三讲零售药店的“六化”,相关资料在点击

12、钱自胜或专栏,门店社区化,让消费者获得方便、及时购药，对症、安全用药的场所；它为消费者提供的除了质优价廉安全有效的药品。,相关资料在点击钱自胜或专栏,门店社区化,一个能提供休闲娱乐、健康咨询、日常护理、疾病预防、药学病理知识等生活服务的社区的缩影。,相关资料在点击钱自胜或专栏,社区药店的职能,与社区内医院和医生紧密联系，根据病人自身情况，为顾客制订严格的给药方案和严密的用药监护；老人儿童用药量的计算，服药后不良反映预防及处理方法。,相关资料在点击钱自胜或专栏,社区药店的职能,明确服务目标定位，尤其注重社区内人群需要。为常住居民建立健康档案和用药档案，特别是对药物过敏，长期使用药品记录登记及适时

13、补配。在服务对象健康特殊时期，如孕产期，更年期等时期的保健用药等。,相关资料在点击钱自胜或专栏,社区药店的职能,根据社区内人群特点，有系统有计划的定期与医疗单位及医药企业联合开展连续性健康讲座和咨询。,相关资料在点击钱自胜或专栏,社区药店的职能,监管制造商在传媒和任何广告里的过分宣传，恶意不良竞争现象，提醒顾客理智选择用药。,相关资料在点击钱自胜或专栏,社区药店的职能,某些新特药品推荐及贵重医疗设备的购买和租赁。,相关资料在点击钱自胜或专栏,业务关联化,日本连锁药店的商品销售额中医药品占30.2%；化妆品占29.7%；日用杂品占24.6%；其他类商品占15.5%。,相关资料在点击钱自胜或专栏,

14、物流社会化,物流配送功能社会化，借助同行已建成的配送体系，逐步发展社会化的物流配送中心,相关资料在点击钱自胜或专栏,扩张联合化,积极寻找各种“低风险松散型”战略联盟.在技术、人才、管理、营销等环节，及商业基础设施等多方面的联盟与合作，以获得战略协同效应。,相关资料在点击钱自胜或专栏,药医统一化,“医”是零售药店的服务形式和内容的完善，是对病人用药的安全、对症的有效指导，是零售药企的一种无偿的增值服务。,相关资料在点击钱自胜或专栏,药医统一化,紧密结合社区需要，以“从药到医，药医结合”为主题为广大的顾客服务。提高营业员的医学知识和药理知识，加强在岗培训，使得顾客能得到良好的医技服务。不收费义诊、

15、健康咨询和医疗跟踪检查，解决一些常见的小病、常见病多发病的诊治，走好医药结合的道路，走“大药房+小医院”的发展道路。,相关资料在点击钱自胜或专栏,系统完善化,第一个系统：基本药物售卖系统。它包括门店招牌、店堂面积、装饰色彩、信息提示板、背景音乐、货架排列、药品结构、指示牌、重点药品说明小卡片、药品价格、休息场所等。,相关资料在点击钱自胜或专栏,系统完善化,第二个系统：寻药问药系统。主要是导购台、大堂经理、电脑查询触摸屏、立体资料架、导购员、专业药师、坐诊医师、缺货登记、健康知识指导手册、寻药问药热线等硬件方面的建设。,相关资料在点击钱自胜或专栏,系统完善化,第三个系统：售后品质保障系统。它包括

16、了药店的正规进货渠道、不出售假冒或过期药品的经营承诺、从顾客中选取“顾客代表”，代表顾客利益，定期对我们的药品进行巡查、品质保证卡、出门前的药师核检制度、退货制度、保险赔偿制度等软件的建设。,相关资料在点击钱自胜或专栏,系统完善化,第四个系统：特色服务暨健康护理系统。推出高品质的护肤美容用品，让顾客更加容光焕发；推出健康食品，包括含有特殊奶粉、易消化食品、绿色食品，让顾客全家健健康康；推出女性装饰美丽用品，包括小头饰、胸饰、化妆用品、丝巾等，让顾客更加漂亮。,相关资料在点击钱自胜或专栏,系统完善化,请专家通过对顾客气色的观察、身体的诊断，就顾客怎样服用保健品、怎样饮食、怎样护肤、怎样运动等方面

17、提出科学的建议。,相关资料在点击钱自胜或专栏,系统完善化,第五个系统，顾客信息及会员服务系统。健康指导、VIP服务、电子病历、私人保健顾问、健康建议书、会员专题讲座、折扣优惠、新药特药预告、电话订药、送药上门、专门体检、网上会诊家人会员副卡等是这一系统的主要内容。,相关资料在点击钱自胜或专栏,海王星辰案例,截止2004年6月已拥有500家门店,近10亿的营业额,4000名员工.2005年计划拥有直营店1000家,年营业额达到20个亿.进一步建立完善B2C的交易平台.还将建立全国统一的商业的商业智能交易平台.值得一提的是:会员总数已达到145万人,其中30万人为频繁消费忠诚会员。,相关资料在点击

18、钱自胜或专栏,第四讲 结束语,相关资料在点击钱自胜或专栏,采用简单的价格竞争策略；坐在店堂内等客户上门买药；别人都在采用的服务手段等。,传统模式的终结,相关资料在点击钱自胜或专栏,知识营销时代的到来,相关资料在点击钱自胜或专栏,求人不如求己,相关资料在点击钱自胜或专栏,南飞的大雁,相关资料在点击钱自胜或专栏,几点启示,每只雁可节省20%的体力；唯有领头雁作出了100%的努力；一般情况下，领头雁可以更换；天气恶劣、地形复杂，领头雁责无旁贷；如果有雁遭意外，必有两只雁陪同。,相关资料在点击钱自胜或专栏,药店需要改变的观念,人力资源管理加强培训，迅速提高全体员工的素养调整岗位，把合适的人员放到最合适

19、的岗位上去鼓励创新经营，重奖创新人员,相关资料在点击钱自胜或专栏,药店需要改变的观念,重视知识型员工的关键作用当代社会最重要的资源是知识如果没有知识型员工，企业就将失去核心竞争力知识型员工的收入可以比资本家多,相关资料在点击钱自胜或专栏,药店需要改变的观念,学会授权努力培养员工自主经营和管理意识要掌握分析问题和解决问题的能力建立必要的书面回报制度，不要随便向上级领导请示和汇报,相关资料在点击钱自胜或专栏,药店需要改变的观念,信息管理注重对信息的收集、整理、分析及时抓住机遇，抢占市场，把竞争对手摔在后面远交近攻，注重合作,相关资料在点击钱自胜或专栏,药店需要改变的观念,时间管理把最重要的时间投入

20、到最重要的事情上去每日反思，不断提高业务经营能力,相关资料在点击钱自胜或专栏,Y23定律,Yt+1=Yt,Yt,t,23次方,相关资料在点击钱自胜或专栏,“剩”者为王,今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人是死在明天晚上，见不到后天的太阳。阿里巴巴总裁马云,相关资料在点击钱自胜或专栏,我的祝愿,愿广大的医药营销工作者努力掌握这门知识，在工作中能够灵活应用，定能为企业创造更多的利润，自己也能在实战中得到锻炼，从而成为一个优秀的职业经理人，为将来成为一个优秀的企业家打下良好的基础。谢谢您化这么多的时间来研究这个课件！您的忠实的朋友钱自胜电话：，Email：,相关资料在点击钱自胜或专栏,谢谢,The end!Thank you!,