房地产从业人员心理素质培养.ppt

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1、,1,最值得信赖的地产顾问专家,房地产从业人员心理素质培养Real estate practitioners in psychological quality training,一、销售的概念浅析二、销售的角色扮演三、销售的服务对象四、销售的使命达成五、销售的高额回报六、总结,目 录（Catalog）,本人介绍 张锐1977年，外贸英语、会计学和企业管理专业。从业经验6年，主要从事房地产销售一线市场销售和管理，目前任职禾家联合机构拓展部经理。座右铭：坚强：在遇到苦难的时候，能继续走下去。坚定：在遇到诱惑的时候，能永远不动摇。坚持：在遇到失败的时候，能磨练极限力。,自我介绍（Self intro

2、duction）,什么是销售 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。一种帮助有需要的人得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到相应的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。,销售的概念浅析（Sales concept）,销售人员扮演的角色 售楼只是一种活动，需要有人去实现他。这个人就是在座的各位销售人员。由此可见，销售人员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开

3、发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。那么我们都在扮演着怎样的角色呢？,销售的角色扮演（Sales of cosplay）,企业的销售人员 首先你是一名销售人员，所销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地位、生活文化等。客户的置业顾问 购房过程将会涉及很多专业知识，如：同类楼盘比较、户型格局评价、付款按揭计算及合同签署、产权办理等。对于消费者来说并非易事。所以，你必需是一位资深的置业顾问，通过公司系统培训和自我不断学习后具备了置业方面的专业知识，必须为客户提供置业建议，引导客户合理满意购房。,销售的角色扮演（Sales of cosplay）,企业的形象代言人 作为置业顾问

4、，你是企业对客户的最前线，直接与客户面对面接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无时不刻的充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户眼中代表着企业（品牌）的形象。企业和客户信息互动的桥梁 在整个销售过程中，通过与客户面对面的沟通，一方面把企业的品牌信息传递给消费者，另一方面又将消费者的信息传达给企业，以便企业日后即使改进产品和服务。,销售的角色扮演（Sales of cosplay）,置业顾问为谁服务 从上述对销售的定义中，我们不难看出置业顾问的服务对象有两个：一是企业，二是客户。所以，你应该从企业和客户两个服务对象中都领取报酬，但事实好像

5、并非如此，或许你会觉得很可惜。其实，从另一个方面来说，客户也并不是没有给你报酬，只是其支付报酬的方式不同而已。因为，只要他购买了你所推荐的房屋，企业就会给你相应的奖励销售提成。如何做到、做好对企业和客户的服务呢。,销售的服务对象（Sales service object）,对企业的服务 企业为你提供劳动报酬，所以你的服务对象首先应该是企业。你对企业的服务主要从以下几个方面来体现：全力帮助企业推销他们的产品所售楼盘 通过与客户的直接接触，传播企业形象与品牌文化。帮助企业收集市场信息，及时反馈客户信息，为企业的经营决策提供更多参考性的资料。作为企业与客户沟通的桥梁与纽带，维系企业与客户的良好关系。

6、,销售的服务对象（Sales service object）,对客户的服务 只有客户购买你推荐的楼盘，你才能从企业得到报酬。从这方面来说，客户也为你支付了报酬，你也应该为客户提供更好的服务。客户为你支付的报酬不单体现于此，他能帮助你宣传、介绍客户为你继续支付报酬。回答客户提出的问题、消除客户的疑虑、为客户置业提供顾问服务、帮助他们挑选最合适的房屋、为客户提拱售后服务，并协助客户办理相关的手续。,销售的服务对象（Sales service object）,销售人员的使命 笼统地说，作为置业顾问主要的工作职责就是：销售楼盘。但是，售楼并不是一项简单的体力工作，为了完成这项工作起码要做到以下几点：学

7、习并掌握一定的销售礼仪与技巧。熟悉本项目的卖点和亮点。进行市场调研，了解竞争楼盘及目标消费者的情况。保持售楼处的干净整洁。认真接听销售热线。进行有效地现场销售洽谈。带领客户参观工地现场和样板间。及时为客户提供各种置业咨询。及时有效的进行客户跟进，与客户保持密切的联系。,销售的使命达成（Sales mission to reach）,销售的高额回报 销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。要知道，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位推销之神原一平原一平简介：在日本寿险业他是一个声名显赫的人物从被乡里公认为无可救药的年轻人，最后成为日本保险业连续15年

8、全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，坐公车的钱都没有，最后凭借自己的毅力，成就了自己的事业。那下面就让我们来了解一下销售给我们带来怎么样的高额回报。,销售的高额回报（Sales of high returns）,自 由 我经常听到同行们在发劳骚：工作机械化，没意思。要不是为了生活，早就辞职了。在这种时，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一份独立性很强的工作。可以充分发挥主观能动性，凭借足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，最终为自己赢得事业的成功。我热爱销售工作的重要原因就是表达的自由。销售过程中，我可以与客户寒暄、与客户谈论新闻、谈论时尚、谈论球赛。这种一边工作一边聊天的过程，是其他

9、行业绝对做不到的。此外，所有的决定都取决于我自己，一切都操纵在自己手里。结论：,销售的高额回报（Sales of high returns）,乐 趣 房地产销售是新鲜而有乐趣的行业。大家可曾了解在这个世界上有多少人为了生计而无奈乏味地工作？大家都说从事IT行业的人收入高，又有谁知道他们的痛楚？又有人说政府部门多潇洒又有权利，你可明白人情世故如何泰然处之的道理？你是愿意每天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道随时保持新鲜感？是乐趣，更是挑战！结论：让你我每天都充满快乐的情绪，你快乐，所以我快乐。让我们一起制造更多乐趣。,销售的高额回报（Sales of high returns）,成就感 房地

10、产销售能赋予你极强地成就感。当看到你的客户带着小孩在美丽的小区怡然自得的尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀，你会骄傲得意地说：“看见吗，那是张先生一家，这套房子是我卖的，他人挺好的。”当你从业数年后，销售楼盘无数，走在路上也会这样说：“看见了吗，那个XX小区，当年我卖得，环境还是不错的。”结论：为自己所做的事情感到愉快和感受成功的感觉。让我们每天都充满快乐的感觉，与人分享才是真正的快乐！,销售的高额回报（Sales of high returns）,挑战感 房地产销售每天都充满挑战，这是其他工作所无法具备的。挑战，无时无刻的鼓舞着我们奋勇前进。房地产销售的魅力在于不到最后不算失败；在日落之前，

11、你末必没有机会；也不知道哪一天会有怎样的机会降临在自己身上。我每天清晨告诉自己，挑战是令人兴奋的。如果你渴望做到最好登上高峰，那么就更不要迟疑，成为销售冠军的捷径就是直接地迎向挑战，将他们逐个击破，最终获得完胜。结论：鼓励、鼓舞自己的战斗我们称之为挑战，你敢于挑战吗！,销售的高额回报（Sales of high returns）,激发自我成长 这个世界上绝大部分的人都有一份工作，或一个职业，但不一定都能令人发挥自我潜能。有些人的工作范畴受到种种限制，他们的辛苦劳作不仅无助于成长，反而是阻碍。他们不喜欢现有的工作，惟一让他们能接受的，不过是熟练这份工作后所带来的安全感罢了。房地产销售人员深知他们的成长才会是无可限量的，知道自己的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未来可知的变化并不恐惧，因为通过不断地努力，日后将会得到超额的回报。结论：成功者决不放弃，放弃者决不成功。失败者乞求机遇降临，成功者致力于改造现状、建设自己的美好未来。,销售的高额回报（Sales of high returns）,感谢各位同仁恳请批评指正禾家联合机构市场拓展部：张 锐,