市场调研与客户定位.ppt

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1、市场调研与客户定位,新景祥策划代理业务全价值链-业务实操培训课件 2011版,新景祥策划代理全价值链流程体系：,本课程在业务线中的位置:,前期市场调研及客户定位,项目发展战略及形象定位,产品定位及魅力化策划,营销管理与执行,整合营销传播,项目拓展,售后服务及客户管理,本课程在业务线中的位置:,方法,目的,市场调研 及 客户定位,利润是企业的命脉，而要实现利润，就需要客户的购买；,本课程的适用对象：,重点对象：咨询顾问、市场分析师其他对象：产品、拓展、营销策划相关人员,课程目标：,熟悉新景祥市场调研的作用，掌握如何运用新景祥经典方法论，掌握市场调研流程与方法，提高顾问和市场服务水平。掌握如何运用

2、新景祥经典方法论，寻找有效客户群体，为下一步战略定位打下基础。树立专业人员良好的职业形象，提高业务效率。,目录,一、前言二、市场调研与客户定位总体框架三、市场调研与客户定位内容详解四、附件-项目现场访谈技巧五、附件-项目调研表格工具六、附件-关键指标数据来源参考,目录,一、前言二、市场调研与客户定位总体框架三、市场调研与客户定位内容详解四、附件-项目现场访谈技巧五、附件-项目调研表格工具六、附件-关键指标数据来源参考,前言,一、市场调研与客户定位的重要性新景祥认为：客户是一切战略的源头，市场调研与客户定位主要解决问题包括：目标客户是谁？市场容量是否足够？购买力是否能够支撑？竞争程度如何？只有进

3、行准确市场定位，才能为后续的战略定位、形象定位、产品定位与产品魅力化提供指导。二、课程所需的知识点市场调查、经济学基础、建筑基础知识、房地产基本政策法规、房地产开发基本流程,目录,一、前言二、市场调研与客户定位总体框架三、市场调研与客户定位内容详解四、附件-项目现场访谈技巧五、附件-项目调研表格工具六、附件-关键指标数据来源参考,讨论,市场调研与客户定位应该包括哪些内容？,市场调研与客户定位总体框架,目录,一、前言二、市场调研与客户定位总体框架三、市场调研与客户定位内容详解四、附件-项目现场访谈技巧五、附件-项目调研表格工具六、附件-关键指标数据来源参考,城市环境分析详细内容,1、城市概况城市

4、区位与对外交通条件城市行政区划与人口规模城市性质影响力和辐射力,城市环境分析详细内容,2、城市宏观经济环境分析 GDP总量与增长（包括类似城市横向对比）人均GDP与增长（包括类似城市横向对比）三次产业占比及变化重要产业与新兴产业概况居民收入水平与增长（包括类似城市横向对比）居民消费结构及变化城市化水平与城市化速度城市经济对房地产市场影响（中指模型）城市人口结构与变化,城市环境分析详细内容,3、城市发展与规划方向分析 城市总体结构各主要板块的特色及联系城市规划城市发展方向研判,城市环境分析详细内容,4、城市相关政策和制度 城市房地产发展的相关政策城市人口落户/就学等相关制度,城市环境分析详细内容

5、,5、城市人文与特殊民俗 城市人文资源人民生活与消费习惯城市重要民俗,范例参考：XX城市分析,1.1城市概况：经济特区，著名海上花园城市,厦门鼓浪屿,厦门市中心区,地理位置：位于福建东南部，西部与漳州毗邻，北接泉州，东南与金门岛隔海相望。行政区划：副省级城市，是全国5个计划单列市之一，同时也是全国首批实行对外开放的五个经济特区之一，下辖思明区、湖里区、集美区、海沧区、同安区、翔安区六个行政区。其中，思明区，湖里区在厦门岛内。城市面积：陆地面积1573平方公里，海域面积300多平方公里，城区面积230平方公里。气候条件：地处亚热带地区，全年气候宜人，风景秀丽，环境整洁。人口规模：2010年末厦门

6、全市人口为3531347人。去年户籍人口180.21万，非户籍常住人口约有172.92万。城市历史：资料来源：厦门市政府网，厦门市2010年统计年鉴,厦门市地处福建省东南部，西接漳州市，东与泉州市毗邻，东南与台湾金门县隔海相望2010年末常住人口353万，所辖陆地面积1573平方公里，海域面积300多平方公里。人口规模：2010年末厦门全市人口为3531347人。去年户籍人口180.21万，非户籍常住人口约有172.92万。厦门是海峡西岸经济区发展中心城市之一，副省级城市，国家首批对外开放的五个经济特区之一，2010年特区范围已扩大至全市，并将建立两岸区域型金融服务中心。,1.1中国最具投资价

7、值城市，优越的城市环境吸引越来越多的旅游休闲度假客群涌入厦门,1.1城市地位与影响力：海西中心城市，对台经济前沿,厦门属于海峡西岸中心城市，也是厦漳泉都市带及闽西南经济、文化中心城市，以及台湾海峡两岸经贸往来前沿城市，对外交通（主要分析城市地位、主要对外交通条件、来往人员情况等，可从以下指标进行解读：航空、公路、铁路、航运、区域人口分布情况、区域产业布局等指标）资料来源：海峡西岸城镇群发展规划,2003年以后厦门经济快速发展，年增长率均在15%左右，高于全国平均水平；2008-2009年全球金融危机影响了厦门经济，2009年全年，厦门地区生产总值1623亿元，增长8%。进入2010年，厦门迅速

8、走出危机。2010年全年，GDP完成2053.74亿元人民币，同比增长15.10%，增速位列全省第二。,数据来源：福建省统计局、厦门市统计局,厦门市2000年2010年经济发展情况,2010年福建各市经济发展情况,1.2城市经济：近年来厦门整体经济快速发展，速度均高于全国水平，在经历2008-2009年的低谷之后，2010年厦门经济迅速回暖，增速全省第二,1.2城市经济：保持快速增长，人均GDP达到较高水平,城市经济保持快速增长，近三年年均增长达到15%，超过全国平均水平，增长速度为全省第一，但受城市规模限制，经济总量比较小。人均GDP同样保持快速增长，2010年人均GDP达到，处于全国领先水

9、平。数据来源：2010年厦门市统计年鉴,1.2城市经济：人均GDP在海西区域处于领先水平,在海西区域，厦门经济总量位居第三，但其人均GDP却遥遥领先，凸显了厦门在区域经济中的活力和影响力。数据来源：2010年各地统计年鉴,1.2产业结构：经济增长依赖工业扩张,城市主要产业有，其中茶产业近年发展迅速，形成特色，总体来看，城市经济增长依赖于工业扩张，产业发展目前面临，未来（该部分分析深度视项目大小与开发周期而定，主要分析城市支柱产业和新兴产业为城市经济提供的发展动力）数据来源：2010年各地统计年鉴,厦门产业以第二、第三产业为主，高新技术、外贸进出口是带动厦门经济的主要力量，此外厦门市重工业比重继

10、续保持较高水平；随着岛外工业集中区的开发，一些工业项目（如厦门翔安火炬高技术产业开发区、同安工业集中区、集美机械工业集中区）的建成投产，岛外工业已经成为拉动厦门市经济又好又快发展的重要力量。,第一产业,厦门主要产业：电子、机械、化工三大支柱产业光电子、生物与新医药、软件三大新兴产业另外还有旅游，港口物流，商贸等,1.2近几年来厦门产业结构逐渐升级，高新技术、外贸进出口是带动厦门经济的主要力量；岛外产业对厦门经济的支持力度越来越大,数据来源：厦门市统计局,依托工业区发展电子、轻工、食品、纺织工业等轻型加工业和高新技术产业；依托高速公路、主干道、刘五店港区发展现代物流业；结合大同城区和东部城区建设

11、发展商贸、金融、房地产等第三产业；依托大嶝对台旅游资源、莲花山国家森林公园等旅游资源发展旅游业。,依托工业区发展化工和机械产业；依托港口、厦门新站和高速公路发展物流产业；依托集美杏林发展文教产业和高校后勤服务产业；围绕新城区发展商贸、金融、房地产等城市配套第三产业；利用园博园、马銮湾和海岛等旅游资源发展旅游业。,岛内主要发展航运、物流、商贸、会展、金融保险、信息以及中介等第三产业；鼓励企业建设总部大楼，发展高新技术产业研发、软件业、以及必须依托航空港发展的航空工业。,1.2厦门产业布局主要可以分为环东海域、环西海域和中心城区三大产业区，本案位于环东海域产业区,本案,近年来厦门市固定资产投资及房

12、地产投资,单位：亿元,近年来，厦门市的固定资产投资强劲增长，公铁大桥、集美大桥、杏林大桥、翔安隧道、厦漳跨海大桥等一批重点基础设施项目投资建设为厦门进一步快速发展提供了强有力支持。近年来固定资产投资的稳健增长，是厦门房地产业高速发展的强大动力。,1.2近年来，一批重点基础设施项目开建，厦门市的固定资产投资强劲增长，为厦门房地产业的高速发展提供了原动力,数据来源：厦门市统计局,1.2稳定的经济增长为房地产市场提供了发展空间,根据中指研究院“中国房地产业中长期发展动态模型”分析，中长期来看：XX城市房地产市场将会,1.2人口结构：高城市化水平，外来人口带来,城市水平达到，外来人口占据大部分，随着城

13、市产业结构向，人口有，还带来大量流动人口，规模达到，从职业层次和类型来看，占据主力，有兴起之势，在人口结构变动下，呈现 特征（该部分分析深度视项目大小与开发周期而定，主要分析城市人口结构对消费特征的影响）数据来源：2010年各地统计年鉴,1.2人口结构：大量新兴白领阶层集中在岛内,岛内是人口主要聚集地，岛内人口占到50%以上，人口密度大幅高出岛外，年轻白领、外来消费群体、旅游团体 集中在，随着岛外建设，未来（该部分分析深度视项目大小与开发周期而定，主要分析城市人口区域分布对消费特征的影响）数据来源：2010年各地统计年鉴,1.2人民生活水平：造就的哑铃型结构,近年来，人民收入水平稳步提升，且达

14、到，产业格局造就，高收入群体（该部分分析深度视项目大小与开发周期而定，主要分析收入水平对消费特征的影响）数据来源：2010年各地统计年鉴,厦门城市性质：厦门市是我国经济特区，东南沿海重要的中心城市，港口及风景旅游城市。厦门城市功能：（1）港口风景旅游城市；（2）两岸区域性金融服务中心。厦门发展方向：（1）现代化港口风景旅游城市和海峡西岸中心城市；（2）海西建设的先行区、体制机制创新的实验区、两岸交流合作的前沿区和文明和谐美好家园的示范区。厦门远景规划：2020年全市居民生活水平达到中等以上发达国家水平，城市化水平达到90%以上。国内生产总值达 4000亿元，人均国内生产总值为12万元（常住人口

15、口径），工业总产值为7850亿元，三次产业增加值构成调整为0.2:44.8:55。,资料来源：厦门市土地利用总体规划（2006-2020年）厦门市政府2010.6,1.3城市功能结构：呈现结构,海沧：现代化新市区功能定位：以石化、电子、机械为主导产业，兼有港口、物流仓储功能的，环境优美、生活舒适的现代化工业区、港区和新市区。人口规模：28万人,集美：厦门市次中心，文教旅游区规划总用地面积：78.77平方公里功能定位：集文化教育、陆上交通枢纽、旅游度假和居住等多种功能的现代化综合性新城区。人口规模：58万人,同安：厦门北部城市组团功能定位：轻工食品基地、风景旅游区和农业基地人口规模：50万人,翔

16、安：厦门城市副中心功能定位：厦门新兴的工业基地、旅游集散地、厦门市东海岸及周边物流基地、海峡两岸交流与经贸合作的前沿阵地、厦漳泉都市圈金融、贸易和服务聚集区人口规模：约32万人,岛内：经济文化中心，国际会议会展中心功能定位：厦门全市经济文化中心，以第三产业为主的城市核心。人口规模：186万人规划结构：重点推进东部地区建设，开发五缘湾片区、湖边水库片区、观音山片区和黄厝片区,1.3厦门未来经济发展将围绕本岛核心，大力拓展岛外四大新城,1.3发展规划：提升岛内，拓展岛外，向海湾型城市迈进,城市将朝着 方向发展，随着海西利好政策，这一趋势，新一届政府提出要把厦门建设成为“”，十二五规划中，厦门。重点

17、发展产业与区域：旅游业，翔安城市副中心，城市重点发展方向为。重要基础设施：强化岛内外联系轨道交通。限制因素：受地形条件限制，未来岛内可供拓展空间十分有限，,落户政策,岛内：购买150以上住宅可落户三个户口，其中湖边水库片区、观音山片区和五缘湾片区可享受购买100以上住宅产品 落户两个户口,海沧、集美：购买80以上住宅可落户三个户口,同安、翔安：购买70以上住宅可落户两个户口，购买80以上住宅可落户三个户口,1.4落户政策：,1842年南京条约的签订，使厦门和广州、福州、宁波、上海一起，成为对外开放的五个通商口岸之一。,“一个外地人进了厦门，除标志鲜明的“观光客”外，大都很难被厦门人认出”,厦门

18、没有多少历史文化遗产，历史上原本下属于泉州府同安县,1980年国家批准深圳、珠海、汕头和厦门设立经济特区,光绪二十九年（1903年）厦门鼓浪屿沦为“公共租界”,1.5城市文化：独特的历史发展背景，使厦门形成了开放、包容与谦和的独特文化符号，对外来人口、事物以及文化的接纳能力强,厦门城市概况,厦门经济产业情况,厦门规划解读,环东海域解读,厦门为海西核心发展城市之一，是闽南金三角核心城市；厦门文化开放、包容、谦和，对外来人口及事物接受能力强；厦漳泉同城化为厦门突破目前地理限制带来巨大的发展契机。,厦门优越的城市环境和适宜的气候条件，吸引了全国各地众多游客和周边地区居民；厦门常住人口达到353万人，

19、外地人口大量迁入为城市发展提供巨大动力；厦门经济近几年有了较大发展，城市产业结构进一步优化，城市经济实力增强。,未来厦门以岛内为核心，大力拓展岛外四大新城；岛内：厦门经济、政治中心，国际会议、会展中心，以高新技术产业，服务业为主；岛外：加强产业发展，增强对厦门的工业、经济支撑，加快城市中心区建设，承接岛内客群。,环东海域为岛外四大新城之一；政府对环东海域有众多高起点高标准规划；环东海域将打造厦门“迈阿密”，并已规划酒店集群；环东海域有众多重大基础建设项目，并已纷纷开工建设。,城市分析总结：优美的城市环境，适宜的气候条件吸引全国各地旅游休闲度假客群，为城市发展提供了巨大的动力,互动,选取一个你所

20、熟悉的城市，请尝试进行该城市的宏观环境分析，写出分析架构。（注：具体内容和结论可口述，课堂上无法获取的数据和结论部分可暂空或用假设代替）,房地产市场分析详细内容,1、城市房地产市场总体概况房地产发展历程简要回顾目前所处的发展阶段（起步/发展/成熟）房地产市场的类型（内生型/旅游度假外部驱动型等）,房地产市场分析详细内容,2、城市近年房地产供应、销售、价格走势分析近3-5年商品房（或商品住宅）年度供应量走势近3-5年商品房（或商品住宅）年度成交量走势近3-5年商品房（或商品住宅）年度价格走势,房地产市场分析详细内容,3、城市各板块房地产供应、销售、价格走势分析各板块近两年商品房（或商品住宅）年度

21、供应量走势各板块近两年商品房（或商品住宅）年度销售量走势各板块近两年商品房（或商品住宅）年度价格走势,房地产市场分析详细内容,4、各物业类型房地产供应、销售、价格走势分析各物业类型（住宅、别墅、洋房等）近两年供应量走势各物业类型（住宅、别墅、洋房等）近两年销售量走势各物业类型（住宅、别墅、洋房等）近两年价格走势,房地产市场分析详细内容,5、项目所属板块房地产供应、销售、价格走势分析项目所属区域近两年各物业类型（住宅、别墅、洋房等）供应量走势项目所属区域近两年各物业类型（住宅、别墅、洋房等）销售量走势项目所属区域近两年各物业类型（住宅、别墅、洋房等）价格走势,范例参考：XX城市房地产市场分析,2

22、.1从城市发展规律看，厦门目前正处在房地产城郊化阶段，市场开始由市区向郊区发展,2.2厦门各板块发展历程：思明海沧、湖里集美、翔安，厦门市场主要呈现外向导入型,90年代末至2000年初,2000-2009年,2010年后,发展历程,第一阶段：岛外初步开发思明湖里、海沧,第二阶段：海沧、老集美日渐成熟思明、湖里海沧、老集美,第三阶段：杏林、翔安迎来规划良机思明、湖里杏林、翔安、环东海域,2.2 整体市场：形势良好，年销售量约为，,近年来，住宅供应量较为稳定，年均增长，销售量随供应量有所变动，年均增长总体而言，供应量和销售量保持均衡态势，市场整体形势较好，正常年份，销售量注：供应量和销售量均为全市

23、住宅数量；数据来源：2010年各地统计年鉴,2.2 价格走势：整体保持快速上涨之势,近年来，价格保持快速上涨之势，年均增长，尤其是2009年，涨幅达到，上涨原因除了土地成本大幅上升之外，还有2010年，随着新区开发，大量推盘，拉低了整体均价，实际上，市区价格依然保持强劲上涨之势注：供应量和销售量均为全市住宅数量；数据来源：2010年各地统计年鉴,新区大量推盘，拉低了整体均价,2.2 产品细分：90-120m2是市场供销主力,从供销结构来看，90-120m2是市场供销主力，140m2以上，受总价限制，成交速度明显低于其他产品注：数据已经剔除部分新开盘项目的影响；数据来源：2010年各地统计年鉴,

24、2.2总价结构：120-150万,从供销结构来看，120-150万产品是市场供销主力，200万以上，成交速度明显低于其他产品注：数据已经剔除部分新开盘项目的影响；数据来源：2010年各地统计年鉴,2.3 板块结构：岛内外价格差异显著,翔安板块均价水平：8000元/m2核心卖点：升值潜力，价格优势主要客群：地源客户、岛内白领、投资客户,岛内板块均价水平：18000元/m2核心卖点：中心区配套，景观资源主要客群：地源客户、企业主及精英阶层、泉州,海沧板块均价水平：9000元/m2核心卖点：与岛内便捷联系主要客群：地源客户、岛内白领,集美板块均价水平：9000元/m2核心卖点：与岛内便捷联系、人文底

25、蕴主要客群：地源客户、岛内白领,滨海板块均价水平：12000元/m2核心卖点：与岛内便捷联系、景观资源主要客群：企业主、高管、公务员、高级白领,2010年思明区楼市供给和销售均有所减少，销售量同比下滑67.6%，接近2008年的历年最低水平，售均价大幅度上扬，同比上涨28.60%。近五年，思明区住宅市场基本处于供求平衡的状态。,资料来源：厦门市房管局,2.3思明：思明区土地稀缺性凸显，市场供给从2006年起逐年下降，供给减少导致销量的下滑，区域发展逐渐豪宅化，2010年价格攀升至16127元/,2.4随着别墅用地愈来愈稀缺，近年别墅市场成交量偏少,2.4 2009年写字楼市场同比2008年下降

26、17%，这与近年写字楼市场供给大幅减少直接相关,注：数据来源厦门房管局,注：重点项目选取万科金色悦城、特房锦绣祥安、特房美地雅登、华润橡树湾、金帝中洲滨海城五个项目,2.5花园洋房：厦门花园洋房较为稀缺，供给洋房的项目较少，四房（130-170）为市场供销主力，洋房产品存量较少,讨论,在分析市场容量和购买力时，可能会得出哪些问题或结论？,项目基地条件分析详细内容,1、项目区位条件分析项目所属区域的成熟程度大众对该区域的印象主要的道路条件公共交通便利程度,项目基地条件分析详细内容,2、周边配套条件（优劣势）分析生活配套教育配套医疗配套休闲娱乐配套其他配套,项目基地条件分析详细内容,3、基地四至条

27、件分析四至主要建筑及面貌四至自然景观资源四至重要人文资源四至不利影响因素（污染、遮挡等）,项目基地条件分析详细内容,4、用地指标解读及用地内部条件分析用地指标用地内部的资源情况（地形地貌、平整程度、自然资源、人文资源等）,项目基地条件分析详细内容,5、可能性产品设想可能档次设想可能性产品（物业类型）组合设想,范例参考：XX项目基地环境分析,3.1项目地处厦门翔安区南部城郊区域,3.1片区印象：不断改善的岛内生活区,本案所属的殿前片区历史上为XX村和XX村，目前仍遗留两个城中村，人口密度大，外来人口聚集，居住品质较低；南侧的康乐居住区为90年代开发的大型居住区，生活氛围浓厚2000年之后，先后新

28、建受机场影响,3.1该区域是岛内通往杏林、集美的门户,区域地处厦门岛内西北部，是，与联系；,3.1具备便捷的公共交通体系,紧贴湖里大道，通过XX路可方便与仙岳路、嘉禾路、XX路等城市快速路衔接，方便；南侧、西侧均设有公交站点，公交线路多达XX条，通往，与的公交车程空在时间内；规划中，预计将于，届时,3.2生活配套：生活配套齐全，满足日常生活消费需求,项目3公里范围内，基本生活配套齐全，有，XX超市据项目仅有,3.2文教配套：享受XX学校优质教育，文教氛围,教育方面，XX学校属知名老校临近XX艺术中心、博物馆,3.2休闲配套：拥有,XX公园内有，仙岳山公园是，内设有自行车赛道和，是好去处；,3.

29、2医疗配套：筹建中的将大幅改善片区医疗条件,目前，最近的大医院为，距本案约，筹建中的为三甲医院，预计建成，建成后本案周边有诊所，,3.3项目四至：西侧道路噪声影响严重,项目南、东、侧均为居住区，建筑，形象项目西侧紧邻XX大道，有高架桥，日常来往车辆,3.3不利因素：东侧垃圾处理厂将产生负面影响,本案东侧有一垃圾处理场，日常，尤其是冬季，受风向影响，有恶臭味东侧800米有一大型货运停车场，大型货车来往于,3.3用地条件：面积较大，地势平整，用地条件良好,总用地面积达到，呈分布，地势平坦用地内有一水系自东向西穿过，宽度约,3.4项目属于中等规模的居住社区,3.5根据上述用地条件，可能性的产品设想如

30、下：,设想一：纯高层低密度社区设想二：高层住宅+花园洋房设想三：高层住宅+独栋别墅,讨论,项目用地指标如下，其他条件参照上述范例，讨论项目可能性产品设想？,竞争环境分析详细内容,1、竞争项目的选取区域内竞争项目的选取区域外竞争项目的选取,竞争环境分析详细内容,2、竞争项目成交情况分析竞争项目各类产品供应情况竞争项目各类产品销售情况竞争项目各类产品价格走势竞争项目各类产品客户构成（客户类型、来源、需求类型等）,竞争环境分析详细内容,2、竞争项目未来两年供应量分析竞争项目存体量分析竞争项目未来两年可能开发并推向市场的体量分析竞争项目未来总体供应量分析,范例参考：XX项目竞争环境分析,4.1区域竞争

31、项目：选取区域内与本案形成直接竞争的大盘项目，主要是金帝中洲滨海城、金都海尚国际、保利&招商海上五月花、招商海德公园以及禹洲环东国际五个项目，不论是从集美滨海西大道还是翔安滨海东大道，客群到达本案都要经历众多竞争项目的多重争夺,4.2区域竞争项目销售情况：由于开盘时间早、价格低，禹洲环东国际供应量及去化率最高，达到了71%，而金帝中洲滨海城去化率最低，只有20%,数据来源：厦门网上房地产、厦门房管局,数据来源：新景祥数据库,4.2主力竞争户型及面积：主力竞争集中于二房80-100，三房120-140，且众多项目区位与本案相比具有相对竞争优势，因此，本案需把握80以下两房以及110以下的三房的市

32、场机会点,70,100,130,160,保利&招商海上五月花,招商海德公园,禹洲环东国际,4.2主力竞争总价：重点竞争项目主力总价集中在70-140万元,数据来源：新景祥数据库,水晶湖郡,中航城国际社区,金帝中洲滨海城,60,80,90,水晶湖郡,海尚国际,海尚国际,4.3区域竞争项目未推量：总量达到268.87万，其中金帝中洲滨海城占区域未推总量的近50%,数据来源：厦门房管局,注：未推量指项目未取得预售证的建筑面积,4.3高层未来竞争项目分析：本案主要面对金帝、保利、招商、金都、中航、住宅等项目的强力竞争，从推盘时间上看，本案处于其他竞争项目销售的中后阶段，本案后期导入，难度较大,预计本案

33、推盘时段所面临的竞争,4.1土地市场：大规模出让土地，未来2年新项目的供应量,讨论,激烈的竞争环境会对客户定位产生什么样影响？,目标客户定位详细内容,1、客户初步定位（根据本项目档次和基地条件，参照在竞争项目客户提出本案的客户初步定位）客户类型客户来源客户购买用途客户其他特征,目标客户定位详细内容,1、客户定位深入调研客户板块偏好客户价格预期客户需求类型（刚需、改善、投资、养老等）客户对产品需求客户对现有产品抱怨点,范例参考：XX项目客户定位,5.1平潭客群现状分析：在售项目客户以本地人为主，城东板块则依靠海景资源，吸引了部分外地投资客户；客户职业主要为隧道工程从业者、船业运输从业者及公务员，

34、少量投资客；本地客户以自住为主，外地客户以投资、休闲度假为主。平潭项目一次性付款客户较少，低于10%，目前的政策使众多外地客户选择观望。,5.2深入论证潜在客户问卷+访谈调查,调查时间：2011年07月18日07月28日调查方法：问卷调查、一对一访谈回收数量：247份有效数量：216 份,访谈目的：获取潜在目标客户对本案项目及片区的看法；访谈要点：主要涉及潜在客户的购买力、背景、信息获知来源、置业计划、置业特征、购房需求以及产品价值关注点等信息；访谈人群：福建区域的潜在购房群体；访谈方式：问卷+座谈 座谈时长：3040分钟,注：详细数据参看附件四：问卷调查结果分析,问卷调查结果分析,5.2客户

35、访谈总结,平潭客户：近70%客户对平潭的发展前景非常看好，对本案体现出了极高的关注度和购买意愿，普遍具有较强的购买能力，尤其是隧道工程从业者和海洋运输从业者，购买能力强劲。购买本案的目的主要考虑自住，此外，本案对于他们来说还有投资价值和身份、财富象征的意义。,福州、福清、长乐客户：对平潭发展前景看法以及本案的购买意愿，福清福州长乐，购买目的基本考虑投资，部分考虑投资兼自住（以第二居所为主，如休闲度假、健康养老）。总体而言，民间资本雄厚是这些区域的普遍特征，而投资房产成为了民间资本的主要出路之一，如福清的煤矿老板、海外人士，长乐的轧钢厂老板、纺织厂老板、海外人士，都是福州或者当地房地产的活跃分子

36、。,厦门、泉州、三明、宁德客户：对平潭发展前景普遍看好，除了厦门地区客户体现出了一定的购买意愿，其他地区的购买意愿都比较低，购买目的基本只考虑投资。泉州、龙岩等闽西南的客户主要考虑置业厦门，三明、宁德等闽东北的客户则主要考虑置业福州，平潭目前的城市吸引力十分有限，短期之内难以打破客户的区域观念。,基础客户群体,重点引导福州、福清客户，前期主要引导投资需求，后期可适度引导自住需求,适度引导福建省内投资及度假需求,5.2结合平潭在售项目客群现状、潜在客群访谈、厦门住宅客群演变借鉴，我们对客群做如下总结,基础客群,争取客群,偶得客群,平潭本地的隧道从业者、海运从业者、个体户、公务员等,福州、福建其他

37、区域、台湾的广大投资兼自住客群,省外全国各地客户、海外人士等,5.2启动区住宅客群定位：充分挖掘平潭本地客群，重点争取福州、台湾等地的客群。,5.2本案客户变迁预演：随着平潭岛的开发、项目美誉度的传播、区域配套成熟，客群来源将逐渐由本地客群向外地客群过渡，后期逐渐演变为以福建区域乃至全国区域客户为主。置业目的由自住、投资逐渐向投资、自住、度假、养老复合功能演变。,讨论,市场调研和客户定位的主要结论有哪些？,市场调研与客户定位报告重要结论,1、客户分析主要结论客户是谁（客户类型、来源、需求等特征）市场容量大小以往总体市场容量/与本项目契合的市场容量大小城市化/人口增长所带来市场容量的增长拆迁/城

38、市改造所带来市场容量的增长其他因素导致市场容量的变化综合上述，本项目的市场容量大小购买力分析竞争项目成交价格参考客户调研的价格预期综合上述，本项目客户的购买力项目所面临的竞争环境,客群描述,市场容量大小正常年份，厦门全市成交量维持在300万平米左右，其中岛内成交量约90万平米，占全市总量的1/3左右；岛外约210万平米，占全市总量的2/3左右，随着岛内建设饱和，岛内外一体化建设推进，岛外的住宅成交量将会继续保持主力地位。总价在120-180万年成交量在150万平米，主要集中在海沧和集美的沿海及城区，项目所处的海沧区成交量约为80万平米，单个项目年均去化量为10-15万平米；随着厦漳泉一体化和改

39、善性需求综上所述，对于本案20万平米体量而言，市场容量足够。,购买力分析厦门市整体均价为11000元/平米，岛内均价达到18000元/平米以上，岛外均价为9000元/平米，岛内外价格差距显著；项目所在区域均价为10000元/平米，总价区间在130-160万之间；从竞争对手的在售价格来看，均价为9500-10500元/平米，总价区间在130-160万之间，总价超过160万元户型出现明显滞销；从客户深入访谈情况来看，潜在客户价格预期在，总价在综上所述，客户购买力能够支撑项目的成本及利率预期。,竞争环境分析预期未来1-2年内，项目面临的同档次竞争总体量为200万方；其中大部分的竞争压力来自区域内，竞

40、争体量达到100万方，区域外的竞争为100万方；竞争对手中，正在开发的项目占80万方，较本案而言，这些项目具备土地成本方面的优势；其余的120万方基本上与本案同时期拿地，地价成本旗鼓相当，资源条件类似；,目录,一、前言二、市场调研与客户定位总体框架三、市场调研与客户定位内容详解四、附件-项目现场访谈技巧五、附件-项目调研表格工具六、附件-关键指标数据来源参考,自我介绍，感谢接待，说明访谈目的，营造良好氛围；尽量是闲聊的方式；对于意向客户，告知一些项目的基本信息，要拿别人的东西，也得给别人东西；掌握话语主导权，注重引导和提出问题，控制访谈节奏，清醒地知道自己想要得到什么，不能与被访者一起迷失。访

41、谈结束，离开被访者之后，第一时间记录访谈纪要（原话记录，不加入任何主观评论），以防遗忘；整理受访者的信息、联系方式，对于意向客户进行维护，增加访谈资源。访谈结束后第一时间按照客户特征、客户置业目的、客户关注价值点、客户不满足点、客户对宏观政策敏感度等分类进行整理；调查结束之后进行统计分析，得出可能性结论。,项目现场访谈技巧,目录,一、前言二、市场调研与客户定位总体框架三、市场调研与客户定位内容详解四、附件-项目现场访谈技巧五、附件-项目调研表格工具六、附件-关键指标数据来源参考,项目调研表（1）,第一部分,第二部分,（2）,第四部分,第三部分,（3）,第六部分,第五部分,（4）,第八部分,第七部分,目录,一、前言二、市场调研与客户定位总体框架三、市场调研与客户定位内容详解四、附件-项目现场访谈技巧五、附件-项目调研表格工具六、附件-关键指标数据来源参考,可供参考的分析路径和方法,可供参考的分析路径和方法,各细分市场有相对明显的职业特征,可供参考的分析路径和方法,可供参考的分析路径和方法,可供参考的分析路径和方法,未来竞争量分析的参考模型,我们的使命：为客户提供卓越的不动产服务解决方案，成为美好生活推动者。,