客户购买心理与专业化推销.ppt

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1、从业经历介绍,客户购买心理与专业化推销,与培训班伙伴们互动,几句说明,这是一个课程范本我们讨论的是现代寿险营销最实用的基本法则但是，请用心从新的角度来参与我需要你参与思考勇于表达你的思考思考皆有价值,Q:思考,让我们一起用快乐的心情，去探寻寿险行销更广阔的天空！,课程概览,目的：厘清关于客户购买心理的迷思探讨专业化推销流程各个环节时间：1小时,客户购买心理,满足背后深层次的需求既某些价值观或是感受海尔购买的目的:追求快乐或逃离痛苦结果,客户为什么需要买产品？,解决问题:走的太早;活的太久;活的太惨.客户需要做风险分散的规划客户有积累（捍卫）财富的欲望客户有各种阶段财务计划需落实客户必须对家人负

2、起责任心和爱心客户有突现身价的心理需求(卓越),客户为什么会拒绝呢？,是不是最划算,还有没有更好的以眼前断定未来不清楚故事与事故的差别缺乏紧迫性错误认为是消费业务员的举止行为其他,9,按照规范的流程和步骤，高品质、高效率地达成既定目标,专业经营的“一目标三要素”,专业经营的三要素及其关系,流程为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序品质做某件事情的质量效率做好某件事情的速度,专业化推销概论,专业化精神的建立,客户两大购买动机,问题的解决；愉快的感觉！,Q?:什么是推销？,推销在中国,推销,扌勤劳 佳好东西金利益、好处肖情况不明了,推销定义,以正确的态度和技巧，把好产品提供给

3、客户，并使客户购买意愿明确，最终让双方获得利益。,专业化推销定义,人的购买行为过程有多复杂，推销过程就有多复杂。专业化推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程环节化/量化，进而达到一定目的的推销方式。,Q?：环节化/量化的依据是什么？,寿险专业化推销的系统流程:,计划与活动主顾开拓接触前准备接触与面谈商品说明促成签单售后服务,七步法,Q?：拒绝处理在哪里？,思考题：在这个创新的时代,Q:专业化推销流程的流程是否可以抛弃？Q:专业化推销流程的各环节划分是否可以打破？,专业化推销流程,寿险专业化推销的系统步骤:计划与活动主顾开拓接触前准备接触说明促成售后服务,男欢女爱七部曲,Q?：婚姻

4、是从哪里开始的？,计划与活动,制定详细的工作计划及各项销售活动目标。,老大不小，该结婚了!,计划的方法,目标财务规划基本法要求其他计划月计划周计划每日拜访计划,主顾开拓,寻找符合条件的销售对象。,这个姑娘挺不错！,准客户须知,条件有钱有意识/有决定权健康友善方法缘故转介绍陌生拜访,接触前准备,为正式与准主顾 进行推销面谈而作的准备。,我要约她!,Q?：约会一个女孩子要做哪些准备？,准备要件,物质仪容心态准备客户拜访路线与时间电话约访,接 触,与准主顾面谈沟通，激发起对保险的兴趣，并收集相关资料，寻找出需求点。,都仔细看看!,接触须知,目的认同资料需求点步骤友好致意寒暄赞美导入保险,说明,站在客

5、户的角度，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，讲解产品能满足他那些需求和代给他那些利益，强化客户对保险的兴趣，激发客户购买的欲望。,!#$%&*(|*+:“8*%￥#￥?,最好的一面,说明技巧,数字意义化利益客户化了解条款善用建议书,Q?：世上没有无缘无故的爱，有无缘无故的婚姻吗？,促成,帮助及鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的。,嫁给我吧！,促成方法,默认法利益法风险分析法连带行动法三择一法,售后服务,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。,一辈子的“服务”,服务的功能,重复购买转介绍永续

6、的客户关系,拒绝处理,对客户提出的拒绝进行解决的方法和话术，贯穿于专业化推销流程各环节。,她不爱我？！,拒绝处理要领,原则先处理心情，后处理事情基本句式认同（附和）+赞美+反问（陈述）,超越期望的售后服务,售后服务的目的是提供客户良好的感觉；客户良好的感觉是重复购买和提供转介绍的前提；良好的感觉是客户的“满意”，即超越期望；核心服务和客户服务,Q？：满意的反义词是什么？,推销专业化,推销专业化是 专业不断支配自己的行为，进而养成的专业推销习惯。端碗都有专业与否的区别。习惯性微笑与口头禅。专业化在细节。,销售技巧的正确认知,有形技巧容易学无形技巧依靠经验的积累技巧不是一朝一夕可成,有形技巧是哪些？,良好的接触动作凸现卖点的商品解说完美的展示纯熟的销售逻辑熟练的促成动作丰富的专业知识和完整的佐证资料媒体（行销辅助工具）的运用,无形的技巧是哪些？,良好的人际关系设身处地的立场紧抓客户的需求热诚的态度乐于接近的特质对于工作的认可与执著,Q?：未曾经历，不成经验？,41,按照规范的流程和步骤，高品质、高效率地达成既定目标,专业经营的“一目标三要素”,专业经营的三要素及其关系,流程为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序品质做某件事情的质量效率做好某件事情的速度,专业化=坚持正确的习惯,专业推销是生存之本；习惯是专业推销之本！,谢谢大家!,