客户经理四项基本能力.ppt

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1、客户经理需要有效传达的四种技能,中国银河证券股份有限公司成都北二环路营业部向桢,姓名：向桢2005年加入中国银河证券成都北二环路营业部 从事柜台工作2008年转为市场营销。主要工作在银行和网络做市场营销2010年团队管理兼招聘培训 现在跟大家交流怎么做营销目前 仍然还在做营销!,客户经理需要传达给客户的四种技能,第一部分：风险控制能力提升第二部分：投资策略能力提升第三部分：股票看盘能力提升第四部分：理财规划能力提升,第一部分:风险控制能力提升,开车要先学会？,交通法规,那么投资股票要先学会？,控制风险,如果能提前知道未来走势您愿不愿意先行卖出，尽管是小赔？,20元,15元,19元,18元,20

2、10年4月,2010年7月,客户说：为什么套牢的,?!,总是我,客户必学控制风险的方法永不套牢法,步骤一,永不套牢法,找出头部最高收盘价,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,步骤二,永不套牢法,每次头部成立，立即计算止损价头部最高收盘价 X 0.9=止损价重点技巧：盘中破掉止损价三十分钟内不再站上来，继续往下跌的几率高达80%，应该立即止损出场。,头部最高收盘价,9 元,9.5 元,10 元,8.5 元,9 元,8 元,止损价,买进价,7 元,按照这种方式操作保证永远不会套牢还有机会掌握大赚的机会！,最大风险控制在10%以内,12 元,进阶止损法大资金止损法头部最高收盘价/平均成本价 小于

3、1.15止损价=头部最高收盘价*0.95头部最高收盘价/平均成本价 大于1.15小于1.25止损价=头部最高收盘价*0.925头部最高收盘价/平均成本价 大于1.25止损价=头部最高收盘价*0.9,执行止损,一次难，二次易，三次不考虑。,您够聪明吗？,10万,5万,10万,5万,50%,100%,10万跌到5万与5万涨到10万的差别,买对了，没有出现卖点不要抛买错了，宁愿卖错也不愿套牢,永不套牢法的核心思想,请相信：认真执行就能做到 永不套牢！,第二部分:投资策略能力提升,客户必学投资策略的方法仓位控制法,成功的投资人在股票操作中首先要有“策略”，然后才是“战术”。在股票市场中所谓的“策略”就

4、是要搞清楚目前大盘处于何种市道？所谓的“战术”就是买卖方法。,简易大盘市道研判,熊市,牛市,18 MA,指数,不同市道下的操作策略,猴市,熊市市道,股票30%现金70%,2月,2008 1月,4月,3月,股票30%现金70%,牛市市道,股票80%现金20%,股票80%现金20%,2007 8月,10月,9月,猴市市道,股票40%现金60%,2008年7月,股票40%现金60%,仓位和现金的比例应根据不同的行情做相应的调整,有无进行资金配置的结果,2006.11,2008.11,2007.11,看了这张图，是否心中有数！,牛市市场策略？,熊市市场策略？,目前您的市场策略是什么？,2010年4月,

5、2010年7月,不同的市道不同的策略分享,熊市安内提示投资风险：风险教育讲座转换避险产品：保守型基金短线操作分享：设好止损；快进快出重视服务流程标准化与核心客户维护团队抓紧时间组训、学习、提升,熊市攘外服务同行客户：转户最佳时机开发新客户：比定存高的基金组合重视银行合作：帮助银行克服客服广结人缘：能共苦的方能同甘,赚钱效应驱使，未入市客户较易触动多办行销活动，新增客户为主要业务证券基金合作，合办各式投资理财讲座重视机构客户，业外投资现金管理皆宜盘活存量资金，激活休眠客户醒来赚钱,牛市道团队市场策略,第三部分:股票看盘能力提升,看盘能力提升训练忠告：员工学习看盘能力的目的 不是要成为技术分析学者

6、 不是要成为投资大师 资本市场无大师 目的：有能力回答客户最常咨询的问题 有效的开发客户。,客户必学股票看盘的方法大赚小赔法,假如你是一名投资者你认为以自己的能力会达到哪种效果？,只赚不赔只赔不赚大赔小赚小赔大赚,学习重点：买进 加码 持股 卖出 出逃 持币学会并努力执行，实现大赚小赔,大赚小赔法,任何技术分析，都是建立在该股相对基本面、产业面良好为原则。大盘处于牛市时期，效果更佳！,学前注意事项之一,传统的看盘方式,无线也看不懂！可能提早卖出了,学前注意事项之二,改变传统看盘方式！,这样是不是清楚多了？,学习重点：买进 加码 持股 卖出 出逃 持币学会并努力执行，实现大赚小赔,大赚小赔法,买

7、进条件：股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价 千分之四，18均线由走空转走平或走多优化条件：6日均量大于36日均量 大盘指数18均走平或走多 买进策略：隔日盘前参加集合竞价大胆买进,大赚小赔投资法-买进,买进,学习重点：买进 加码 持股 卖出 出逃 持币学会并努力执行，实现大赚小赔,大赚小赔法,大赚小赔投资法加码买进,涨升过程中，每一次回调碰触18日均价附近，都是波段低点，万一回调支撑不守出现卖点，本次加码仅为小赔。,今日收盘价-18日前收盘价+今日18日均价*1.004 18=明日加码价,加码价计算公式,买在当日低价区，当天买，当天赚！,这种案例 不胜枚举,加码,这种案例 不胜枚举,加码,

8、这种案例 不胜枚举,加码,学习重点：买进 加码 持股 卖出 出逃 持币学会并努力执行，实现大赚小赔,大赚小赔法,股价向上走势平稳，持股待涨，没有出现卖点坚决不抛 大赚小赔投资获利的原则是长期投资、短期避险，坚持买对了，涨上去，没有出现卖点不要抛，回调顺势加码；买错了，跌下来，必然出现另一个卖点，小赔卖出避险。,大赚小赔投资法持股,持股,买进,持股,学习重点：买进 加码 持股 卖出 出逃 持币 学会并努力执行，实现大赚小赔,大赚小赔法,卖出条件：股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价 千分之四，18均线走平或走空。卖出策略：隔日盘前参加集合竞价全数卖出,大赚小赔投资法-卖出,持股,卖,持币,

9、卖出,卖出条件未成立,学习重点：买进 加码 持股 卖出 出逃 持币学会并努力执行，实现大赚小赔,大赚小赔法,出逃价卖出,股价短线反弹，中线向下格局尚未改变，若仍有持股未平仓，可尝试出逃 理由：股价在18日均线下运行，反弹到18日均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到18日均自然遇压力。,今日收盘价-18日前收盘价+今日18日均价*0.996 18=明日出逃价,出逃价计算公式,卖在当日高价区，减少损失！,持股,卖,持币,出逃,加码,加码,学习重点：买进 加码 持股 卖出 出逃 持币学会并努力执行，实现大赚小赔,大赚小赔法,大赚小赔投资法持币,股价向下趋势不变，持币观望，没有出现买点决不轻易介入，保有

10、现金是良策 大赚小赔获利的原则是，坚持卖对了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回继续获利。,持股,卖,持币,卖出,卖出条件未成立,持币,大赚小赔法基本原则,卖对了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回继续获利。,积极获利投资法18 6积极获利投资法操作较频繁适合短线投资人,稳健偏积极获利投资法 买入使用18均操作法 卖出使用6均操作法 卖出时须注意是否离18均价很近,18日均线大盘与个股不同情况的投资策略,遇到除权怎么办?,常见问题一,除权买卖法 连续两天收盘价站上除权k线实体上方市场心理面看好，买进 连

11、续两天收盘价跌破除权k线实体下方市场心理面看淡，卖出,除权后第二天出现贴权信号隔日卖出,新股上市怎么办?,常见问题二,新股上市买卖法,连续两个60分收盘价，站上新上市第一个小时k线实体上方，买进连续两个60分收盘价，跌破新上市第一个小时k线实体下方，卖出实体太短或没有实体，参考最高价及最低价,注意：个股、大盘、板块、债券、基金、B股都适用！,大道至简也！听懂容易，执行难！这也是最终少部分人投资成功的原因！,请相信：认真执行就能做到 大赚小赔！,第四部分:理财规划能力提升,理财规划服务对客户的影响财务安全适性的产品组合满足理财目标需求,理财规划服务对客户经理的影响符合行业转型需求以理财智慧与客户

12、做有价值的交换提供长期理财服务拥有一辈子的客户,理财营销与传统营销的不同,金融行销大师诺曼勒凡ASK的观念,A(Activities)行动力S(Skill)行销技巧K(Knowledge)专业知识 A x S x K=咱的收入相乘的关系，任一项为零，咱的收入就为零！,理财的观念,A(Activities)行动力活动力越高，拜访客户次数越多，销售业绩越高准客户的来源，渠道无处不在对这份工作的热诚、追求金钱与名誉成就的动机学习方向：投入时间管理与一揽子开发客户的技巧 学习,S(Skill)行销技巧,1 引起兴趣 2 拒绝处理 3 成交技巧行销的原则是不向客户推销他们不需要的产品让客户了解他们确实需

13、要此产品也是我们的责任,学习方向：投入行销流程角色扮演，有助于拓展行销技巧。,K(Knowledge)专业知识,各项金融产品知识证照提升专业形象有证照不代表有实力没证照连表现实力的机会都没有,投资组合,股票债券基金外汇定存保本型品种集合理财产品高息票券人民币理财,追求获利,本金安全,固定收益,监控调整,事实证明，投资成功的因素，91%来自于合理的资产配置。,如何做适合客户的投资组合？客户是否适合投资股票？还是适合投资基金？十分钟，让我来帮您进行投资者风险承受测试！,1、一般来说，年龄越大风险承受能力越小，年龄越小，风险承受能力越大，您的年龄是（）（只要能诚心的对客户解说，一般客户会相信你的专业

14、）2、请问您现在的收入情况属于.较高收入/一般收入/提成收入/做小生意/退休或下岗（不知道您现在哪个行业发财呢？您看起来像学校的教授，你是老师吗？您生意应该不错吧？）3、请问您现在的经济负担属于.无经济负担/双薪无子/双薪有子/单薪有子/单薪养三代（您小孩都独立了吧？您夫妻俩都在上班吧？您每个月的收入减去支出应该还有很多结余吧？）4、请问您现在的置产情况属于.一套房以上/一套房无贷/按揭50%/按揭50%/租屋（最近这几年房地产涨势凶猛，你有做房地产投资吧？是现金买的吗？）5、请问您有其他的投资经验吗？.10年以上/6-10年/2-5年/1年以内/无任何投资经验（黄金、期货、外汇、实业、古董、

15、艺术品）6、理财师对受访者金融知识评价.专业人士/投资老手/还可以/新手上路/无任何金融知识,B,风险承受能力测试,A+B=C C=风险承受能力,1、如果您做了一笔投资，您最大可容忍亏损百分比是多少（投资有一定的风险，如果发生了亏损，您最大可以忍受多少亏损百分比呢？）2、您的投资报酬率期望值希望.25%以上/15%25/10%15%/5%10%/比定存高即可（每个人的报酬期望值是不同的，依您及自己的期望，你希望至少得到多少报酬率呢？）3、请问风险与报酬的关系您是很清楚/还算懂/好像听过/不熟悉/无所谓（想请问您“风险与报酬”的关系，你之前是否熟悉？）4、万一投资发生亏损您的心态是当成学习/平常

16、心/影响情绪/难以接受/睡不着觉（投资所发生的亏损，会不会给您带来心情上不好的影响？）5、对于投资标的关切程度您是放着就好/偶尔看看/每周一次/每天一次/时时盯盘（如果您开始进行投资，或者购买了理财产品，你会多久关心一次价格的变化？）6、对受访者投资绩效把握的评价完全掌握/部分掌握/依靠专家/靠运气/毫无把握最后，方便的话请告诉我，如果您准备开始理财投资，您大约准备投入多少金额,最大可容忍亏损百分比,分数,D,风险承受态度测试,E,风险承受态度测试,D+E=F F=风险承受态度,举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，稳定收入 者，有6年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力=42分+

17、6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力 可以忍受最大损失20%，优先考虑波段操作，通常 买错了会执行止损，万一赔钱了以平常心看待，每 周关心一下股市，认为投资绩效自己可以部分掌握。风险承受态度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=中高承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置 求得王发财先生之资产配置建议为 基金投资 20%股票投资80%,举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无需养育子女，有7年投资经验，投资知识一般般。风险承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力 可以忍受最大损失10%，优先考虑抗通膨，通常 套牢了

18、就持股等待解套，万一赔钱难以接受，每 天关心一下股市，认为自己无偏财运。风险承受态度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受态度风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置 求得李谨慎先生之资产配置建议为 基金投资 50%股票投资30%货币20%,基金%股票%货币%,李谨慎先生55岁，现已退休，一套150平米自用房，与子女同住但无需养育子女，无其他投资经验，属于新手上路。李先生希望一年投资亏损不超过5%，报酬期望值希望比银行利高即可，风险与报酬的关系不是很清楚，万一赔钱可能会影响情绪，现在退休没事了，每天会关心一下股市变化，认为投资完全靠运气。按照培训学习知识，且不进行微调

19、，请帮助李先生进行简易资产配置。,对营业部的好处：系统解决营业部客户存量盘活问题营销服务差异化体现营业部服务价值解放员工时间提高个人生产力解决营业部的问题：客户总是套牢就放着不动，资金效率不高盘势总是看不准，员工各自方法不一缺乏重要客户的服务手段，客户不断流失,对客户的好处：简单、直观、容易操作保证永不套牢最大的损失可以控制在10%而获利往往有可能超过30%解决客户问题：买进 卖出 加仓 出逃 观望,对理财经理的好处：客户资金保值、增值、赚取人心激活客户资金，提升资金效率有效规避风险解决客户经理问题：咨询服务乱无章法没底气腾出大量时间做好客户关系管理,我现在就付诸行动。只有行动才能决定我在商场

20、上的价值。若要加倍我的价值，我必须加倍努力。我要前往失败者惧怕的地方，当失败者休息的时候，我要继续工作。失败者沉默的时候，我开口推销。我要拜访十户可能买我东西的人家，而失败者在一番周详的计划之后，却只拜访一家。在失败者认为为时太晚时，我能够说大功告成。我现在就付诸行动。现在是我的所有。明日是为懒汉保留的工作日，我并不懒惰。明日是弃恶从善的日子，我并不邪恶。明日是弱者变为强者的日子，我并不软弱。明日是失败者借口成功的日子，我并不是失败者。我现在就付诸行动。我是雄狮，我是苍鹰，饥即食，渴即饮。除非行动，否则死路一条。我渴望成功，快乐，心灵的平静。除非行动，否则我将在失败、不幸，夜不成眠的日子中死亡。我发布命令。我要服从自己的命令。我现在就付诸行动。成功不是等待。如果我迟疑，她会投入别人的怀抱，永远弃我而去。此时。此地。此人。我现在就付诸行动。羊皮卷,