零售大讲堂-店面盈利三要素.ppt

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1、店面盈利三要素,主要内容,店面盈利三要素组合销售培训机制,三要素之工作模块,盈利三要素,1.创造舒适、布置合理的购物环境,2.合理出样、合理摆样,3.打造店面团 队销售能力,四个掌握,1.对产品主次及性能、配置的掌握2.对产品销售政策的掌握3.对销售话述、技巧的掌握4.对组合销售的掌握,围绕四个掌握我们建立如下工作模块,考核激励,建立培训机制,配套政策,设计组合销售,提炼话述技巧,完善连锁管理架构,店面盈利三要素,1.创造舒适、布置合理的购物环境 2.合理出样、合理摆样 3.打造店面团队的销售能力,三要素,1.创造舒适、布置合理的购物环境 2.合理出样、合理摆放促销品 3.打造店面团队的销售能

2、力,三要素,三要素,创造舒适、布置合理的购物环境,建店选址 店面日常维护,建店选址,若需讲此单元，在本页插入：店面盈利三要素工作模块之.建店选址,三要素,创造舒适、布置合理的购物环境,建店选址店面日常维护,店面日常维护,制定店面日常维护工作内容及流程维护中的注意事项重在如“肯得基”般的流程化坚持,创造舒适、布置合理的购物环境,制定店面日常维护工作内容及流程,杂物清理清除 样品、促销品清洁顺位 形像墙、柱、获奖证书清洁顺位 展台、洽谈桌对位、清洁、维护 地面清洁维护 灯具维护 店长负责整理流程并身体力行执行,维护中的注意事项,收银台及周边的杂物最为顽固 展台、洽谈桌不参考固定地标对位 桌椅摆位不

3、当或使用中移位对展台墙面的伤害 货物搬运对展台、墙面、门框的伤害 POP等粘贴后遗留的污垢 灯光不亮 超出店面维护能力应向公司申报,收银台及周边的杂物最为顽固,数1,新1,A4,反差太大,收银台及周边的杂物最为顽固,还有,晕哦,维护中的注意事项,收银台及周边的杂物最为顽固 展台、洽谈桌不参考固定地标对位 桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害 货物搬运对展台、墙面、门框的伤害 POP等粘贴后遗留的污垢 灯光不亮 超出店面维护能力应向公司申报,桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害,维护中的注意事项,收银台及周边的杂物最为顽固 展台、洽谈桌不参考固定地标对位 桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙

4、面的伤害 货物搬运对展台、墙面、门框的伤害 POP等粘贴后遗留的污垢 灯光不亮 超出店面维护能力应向公司申报,维护中的注意事项,货物搬运对展台、墙面、门框的伤害,维护中的注意事项,收银台及周边的杂物最为顽固 展台、洽谈桌不参考固定地标对位 桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害 货物搬运对展台、墙面、门框的伤害 POP等粘贴后遗留的污垢 灯光不亮 超出店面维护能力应向公司申报,维护中的注意事项,POP等粘贴后遗留的污垢,维护中的注意事项,收银台及周边的杂物最为顽固 展台、洽谈桌不参考固定地标对位 桌椅摆位不当或使用中移位对展台墙面的伤害 货物搬运对展台、墙面、门框的伤害 POP等粘贴后遗留的

5、污垢 灯光不亮 超出店面维护能力应向公司申报,重在如“肯得基”般的流程化坚持,有流程才能规范一致 每日、随时重复维护才能创造舒适 只要坚持，反而简单 目的：创造舒适环境，吸引客户留住客户 关键词：规范+重复！,客户爱美,1.创造舒适、布置合理的购物环境 2.合理出样、合理摆样 3.打造店面团队的销售能力,三要素,合理出样、合理摆样,三要素,舍不得出样就是风险公司/主管层面易犯此错过度抢样，只陈列不流通，库存积压，造 成风险店长层面易犯此错,合理出样、合理摆样,三要素,舍不得出样就是风险;公司主管层面易犯此错 确保供货，库房前移到柜台，跟进样品的管理 流程 样品管理流程由产品主管或库管制定,合理

6、出样、合理摆样,三要素,过度抢样,只陈列不流通,库存积压,造成风险;店长层面易犯此错 1.制定店面上样及回收优先级流程，确保上样并能有效回 流样品至公司大系统正常流通。流程由产品主管制定 2.再辅之以强制分配(至原店面)销售政策，即强制流通又让店面共担风险。强制分配政策由公司层面发出,合理出样、合理摆样,三要素,合理出样合理摆样向VAIO学习,合理摆样 向VAIO学习,产品获奖证书,标价签,产品性能配置介绍,一系列多型号介绍,可选件介绍,卖点推荐,可选配件陈列,外观特性,一件产品8项介绍。有厂家提供的，也有店面自己能办到的。VAIO贵在坚持不懈的组合摆放。如此则能够：吸引客户眼球/粘住客户/给

7、店员提供洽谈思路,合理摆样 向VAIO学习,新世纪VAIO专卖店 百脑汇联想NB专卖店,我们目前陈列最好的样机与VAIO的比较：,合理摆样 向VAIO学习,百脑汇1店 A世界1店 佰腾1店,我们其他店面的陈列：（06.04.21及之后),合理摆样 向VAIO学习,系列对比：,佰腾1,VAIO,合理摆样 向VAIO学习,A1,系列对比：,合理摆样 向VAIO学习,A2,系列对比：,合理摆样 向VAIO学习,百2,系列对比：,合理摆样 向VAIO学习,百3,系列对比：,合理摆样 向VAIO学习,A1,系列对比：,VAIO,富士,合理摆样 向VAIO学习,VAIO在销售中好过我们的地方很多!只要静心

8、体味；学习、专注、持久!我们的提升空间会很大!我们的业绩一定会更好!,三要素,1.创造舒适、布置合理的购物环境 2.合理出样、合理摆样 3.打造店面团队的销售能力,三要素,打造店面团队的销售能力(四个掌握),1.对产品销售政策的掌握2.对产品主次及性能、配置的掌握3.对销售话述、技巧的掌握4.对组合销售的掌握,打造店面团队的销售能力(四个掌握),围绕着四个掌握,我们需要解决如下问题:团队愿意四个掌握(主观愿望）考核激励提供四个掌握的途经及方法培训机制配套四个掌握的内容建立工作模块。如:,打造店面团队的销售能力(建立工作模块),二次开发精确制导的销售政策制定政策组合销售的设计确定主打产品及辅助产

9、品提炼销售话述、总结销售技巧,盈利三要素,1.创造舒适、布置合理的购物环境,2.合理出样、合理摆样,3.打造店面团 队销售能力,四个掌握,1.对产品主次及性能、配置的掌握2.对产品销售政策的掌握3.对销售话述、技巧的掌握4.对组合销售的掌握,围绕四个掌握我们建立如下工作模块,考核激励,建立培训机制,配套政策,设计组合销售,提炼话述技巧,完善连锁管理架构,插入：店面盈利三要素工作模块之.组合销售,插入：店面盈利三要素工作模块之.培训机制,想说的话,店面零售：竞争无绝招，是加减法的拼杀；店面出现问题：以疏为要，抓基础为纲。担责任方能同甘共苦(服气)；柔性的思想工作贯穿于经营管理全过程；我们不敢保证各项工作已作得很好，但我们 坚持不懈，力图使其作得很好；,谢 谢 大 家！,