高端客户销售策略.ppt

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1、高端客户销售策略,浙江省分公司,课程设计说明,教材总体教学目标 通过本课程的学习，使学员从销售的角度了解高端客户的现状、接近高端客户的障碍及服务高端客户的三种境界，通过对高端客户特征、喜好及消费特点的掌握，认识到向高端客户销售的价值，并能积极克服社交自卑意识，运用技巧接近高端客户。使学员从保险的角度了解高端客户所面临的各类风险和保险需求诊断的基本方法；通过对保险产品本身特征的认识，熟悉其管理各类风险的价值；能够针对不同的高端客户找出保险对应的价值，应运专业的保险计划案的设计、说明，让客户一锤定音，并最终建立起高端客户的服务模式以获得高端客户的忠诚度。本书还通过大量真实案例的集中展示，使销售人员

2、充分理解高端客户销售的五大成功法则，并能够结合不同的场合灵活运用各项法则。,课程设计说明,教学方法：理论讲授；案例分析；小组研讨；角色扮演；情景模拟。课时分配：本课程共25学时，其中训练学时为7学时。,目录,认识高端客户,高端客户的接近技巧,保险对于高端客户的价值,高端客户保险需求规划,高端客户的服务,高端客户销售的成功法则,第一章 认识高端客户,本章课程说明,教学目标 了解富裕阶层的现状，认识向高端客户销售的价值；理解保险高端客户的特征及消费心理 掌握保险高端客户的定义与来源 教学重点 高端客户消费的心理与特征 高端客户的定义与来源 教学难点 如何定义适合自己的高端客户,一、社会财富极大丰富

3、，富裕阶层不断涌现,胡润财富报告,截至09年底，除港澳台之外的全国31个省市自治区中，千万富豪人数已达87.5万人，比去年增长6.1%。这其中包括：55000位亿万富豪，亿万富豪人数比去年增长7.8%。北京以千万富豪15.1万人和亿万富豪0.9万人，排名第一。广东以千万富豪14.5万人和亿万富豪0.8万人，排名第二。上海以千万富豪12.2万人和0.7亿万富豪，排名第三。北京、广东、上海三地千万富豪人数占全国的近一半。报告还显示，中国现已有1900位十亿富豪和140位百亿富豪，胡润指出：“在09年的百富榜上，有1000个十亿富豪和65个百亿富豪上榜，说明还有很多拥有财富的企业家我们还没有看到。”

4、2010年胡润研究院指出：报告中“富裕人士”门槛为：拥有1000万元人民币以上资产的个人，资产包括可投资资产、未上市公司股权、自住房产和艺术收藏品。,高端客户的价值,富人的购买力 2010年以来，“富人险”愈发有升温趋势，不少保险公司也纷纷推出了针对高端用户的“富人险”种，因此重重刺激之下，年缴保费门槛不断被刷新：10万元、20万元、30万元甚至150万元。由中国人寿推出的“福禄尊享”是一份高额保险计划，5年缴费最低150万元，一举刷新了国内保险业的投保额记录，堪称史上最贵“富人险”。对销售的价值,二、高端客户的一般特征,生活习惯 压力大 注重细节 被尊重的需求 关注自身健康,消费心理与特征对

5、高端产品及高档场所的喜好,主动参与欲望越来越强 生活及工作压力大，健康风险不容忽视。生活方式变化大，不确定因素多，意外风险较高。高端客户拥有庞大的流动资产，投资风险大。,消费心理与特征,对服务质量及个性化要求越来越高,消费心理与特征,小组研讨,研讨题目 高端客户为什么会购买大额保单？研讨形式 1.每组指定记录者、海报制作者及小组发表人 2.就主题进行小组研讨，并做记录，时间为5分钟 3.结合小组研讨，整合购买原因并做海报，时间为5分钟 4组代表上台发表，时间为10-15分钟,重大购买决定的7个重大因素,由于高端客户取得了巨大成功，所以他们希望得到尊重，甚至受到崇敬，以得到他人的认可，受到赞扬，

6、满足其自身的尊重需求。高端客户的成功缘于他们在从业领域中的权威性和资质，同时他也要求其他人也具有同样的专业权威性和资质，以保持自己的一个水平档次，这也体现了高端客户对销售人员要求也在不断提高。高端客户对任何欺骗或者操纵他们意图的人都非常反感。如果发生这种情况，他们很可能会到别处去做他们的生意，丧失与他们交往的机会。高端客户通过调查研究和自己的判断来定义商品的价值，然后为了追求品质，他们会去任何地方，甚至包括一个网站或者是一个仓储式俱乐部，不辞辛苦。,高端客户追求的是在地位相当的人中保持自己的个性，尽量和一般人不同，以凸显自己的个性与不同，来体现自己的地位与身价。高端客户在日常工作中备受压力和争

7、论，当他们与那些销售人员打交道的时候，他们希望彻底摆脱工作状态，进入一个较为悠闲的状态，销售人员尽量要给高端客户一种轻松的交流环境。高端客户在需要某种产品时，他希望这样产品是最好的，并且愿意为此付出大价钱，只要达到高端客户的要求。,重大购买决定的7个重大因素,三、保险高端客户的定义,从购买力的角度来定义 就保险而言，高端客户是指保险保障要求高，信用程度好，交费能力强的准客户。通常高端客户指家庭年收入在30万元以上，清偿所有住房和其他消费贷款及私人借款后（公司经营周转用借款不包括在内）尚有100万1000万元可供投资的金融资产（不包括自用在住房、车辆等）的人群。,从社会阶层的角度来定义,1.国家

8、与社会管理者阶层；2.经理人员阶层；3.私营企业主阶层；4.专业技术人员阶层；5.办事人员阶层；,中国现分的10种社会阶层：,6.个体工商户阶；7.商业服务业员工阶层；8.产业工人阶层；9.农业劳动者阶层；10.城乡无业、失业、半失业者阶层。,从保单属性的角度来定义,VIP客户分类 保单核保核保的等级,从销售渠道的角度来定义,个险渠道团险渠道：关键决策人银保渠道：资源（客户）拥有者,第四节 高端客户的来源,从职业上来看 中国现今社会的职业有多少？中国的职业非常的多，稳定职业如工人教师之类的有1170012000种之多，还有一些职业是不固定的，如每天都有新诞生的职业，每天也有消失的职业，有机构计

9、算过，每天约有3040种职业诞生，有20种左右消失。,从年龄层来看,从收入来看金领阶层：个人年薪在1540W，家庭年收入在2050W，资产在1001000万。主要为企事业单位高管、干部及有高收入的公务员、高级技术人员、私营业主、演艺工作者。富翁阶层：个人年收入稳定在40200万，家庭年收入稳定在50200万。资产在5千万。主要为企业主、中大型企业高管、明星、富二代等。,从收入来看富豪阶层：年收入稳定在200万以上，经过一次暴富以后资产在亿元左右至几十亿元不等。主要为企业主，极少数富二代。看不见的富人：从不为物质所操劳，甚至感觉不到钱的存在。在全国或全世界游荡。,销售是一门艺术，我国保险业进行高

10、端客户的开发也是近几年的事，而且这些销售行为正在同业中激烈的竞争，如何抢占高端客户成为现在的主要销售策略。,抢占高端客户,第二章 高端客户的接近技巧,本章课程说明,教学目标 了解社交自卑意识的概念、产生原因、评估及克服 理解接近不了高端客户的原因 掌握高端客户的接近技巧 教学重点 接近高端客户前的准备及接近技巧 教学难点 高端客户社交活动接近及信函接近的技巧,小组讨论：社交自卑意识的表现与评估 讨论形式 1、分组讨论你在见高端客户时有过哪些自卑意识的表现；（8分钟）2、填写社交自我意识评估表作自我评估；（2分钟）3、以组为单位，派代表发表分享（10-15分钟）,一、如何克服社交自卑意识,社交自

11、卑意识的概念,所谓“社交自卑意识”，在一般的销售术语中，会称之为向高端客户阶层销售的胆怯心理。乔治达德利和香龙古德森将其定义于：躲避“拥有财富、威望、权利、教育或者社会地位的潜在人群”的行为,社交自卑意识的表现,制定了拜访计划，但是没有坚持执行到底不论是自己思考的时候，还是与别人交谈的时候，都会折射出底气不足会告诉其他人：我不在乎我的客户是不是高端客户，市场上还有其他人群在高端客户面前感到自卑，说话也变得结巴。自己在高端客户面前感到被威吓，作为一种安慰，会试图威吓自己团队的其他人。,如何去克服？,准备在头脑中假想行动 谨慎信号 橡皮圈 积极肯定,行动计划,技巧1：潜意识立即开始技巧2：状态调整

12、技巧3：与适当的人交往技巧4：制作成功激励或自我肯定的CD或光盘 777规则：7条自我肯定的声明 每一条重复7次 间隔7秒钟,行动指南,做好社交自卑意识的评估。实施头脑预演阶段，以便当你与高端客户进行面对面交流时可以马上用上它。回顾所讲的行动阶段的4种技巧，选择并开始实施你认为最能帮助你的那种，制作自我肯定的CD或光盘，这一条在制作时很耗时间，但它比其他3种使用得更频繁。一星期与高端客户见几次或出去几次。使用头脑预演法和行动阶段的技巧来加强努力，你自己也会惊讶于社交自卑意识很快成为过去了。,二、高端客户接近前的6种障碍,一、内功不够示例导入研讨分析,二、忽视身边的高端客户示例导入研讨分析,二、

13、高端客户接近前的6种障碍,三、过于专业的语言示例导入小技巧,二、高端客户接近前的6种障碍,四、服务不到位示例导入研讨分析应该采取的行动,二、高端客户接近前的6种障碍,五、不诚信六、不会倾听,二、高端客户接近前的6种障碍,背景：销售人员小王趁着XX公司开会中场休息的时间与XX公司老总在五星级宾馆的咖啡厅进行了初次面谈，小王如何接近？选定客户、业务员、观察员的扮演者上台演练模拟结束后请客户、观察员、业务员分别谈感受；并请其他学员补充。时间约25分钟。,情景模拟,三、高端客户的接近技巧,一、接近的定义：由接触潜在客户，到切入主题的阶段,二、高端客户接近前的准备 了解自己的目标客户 树立良好的形象 把

14、握好开场的1分钟 准备好充足的沟通话题,三、高端客户的接近技巧,三、三种高端客户群的接近技巧1、社交活动的接近技巧 案例研读小组研讨（时间约5分钟）各组总结分析，并确定由观察员进行阐述（时间约5分钟）,三、高端客户的接近技巧,三种高端客户群的接近技巧,1、社交活动的接近技巧 应参加的一些组织活动 参加活动时前期应准备的工作,2、高端客户身边人的接近技巧案例研读小组研讨（时间约5分钟）各组总结分析，并确定由观察员进行阐述（时间约5分钟）,三种高端客户群的接近技巧,了解他们的特征接近他们的技巧（1）我们应该从这些人的日常安排和最喜欢的话题上找出口。（2）尽量利用现有资源，适当的机会可安排他们到公司

15、的高端客户联谊会中进行聆听并给予或满足他们的“虚荣心”。（3）举办一些户外联谊活动并邀请他们过来参加借此介绍自己的成功案例，说明你的产品、方案能解决公司及老板的一些实质问题。,三种高端客户群的接近技巧,2、高端客户身边人的接近技巧,3、高端客户信函销售的接近技巧（1）信函推销法的优点（2）推销信函的特点（3）信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力（4）信函开拓的技巧（5）利用信函开拓客户的注意事项,三种高端客户群的接近技巧,1.提供一个销售人员在接近一类高端客户前准备充足沟通话题的案例；2.请学员就案例中准备话题给予分析、小组研讨，并反馈建议与参考。时间约25分钟。,案例分析与讨论,第三章

16、 保险对于高端客户的价值,本章课程说明,教学目标 了解高端客户面临的人身风险、财务风险、企业经营风险 理解保险产品本身具备的独特功能及相关法律法规 能够结合不同高端客户找到保险相对应的核心价值 教学重点 掌握保险产品本身的特殊功效在管理各类风险时的价值 教学难点 结合不同客户找到其所面临的风险点 现行财税相关法律法规和与节税避税理论的适用性,以小组为单位，分别就高端客户面临的人身风险、财务风险、企业经营风险点进行归类研讨；每个小组针对研讨结果归纳成海报，代表发表。讨论及制作海报时间为10分钟，发表时间为10-15分钟。,小组研讨,一、保险管理人身风险的价值,1、高端客户的健康风险,生活方式导致

17、健康风险高对医疗条件的要求导致费用标准高在家庭或社会中的地位导致责任与代价高,2、高端客户未必养老无忧,高端客户品质养老有更高要求,2、高端客户未必养老无忧,高端客户养老储备中的绊脚石高端客户更需合理配置保险资产以确保养老品质,3、高端客户的子女教育规划,高端客户子女教育金增长超常规子女教育金是需提早准备的刚性需求,4、高端客户意外风险,意外保障是人身保障“金三角”,“我考虑更多的不是资产保全，而正是风险投资。一旦发生风险，家人、事业怎么安排？还包括一些未了的事情，我必须有一大笔做安排。不出意外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须把风险变成收益。所以我实际上把买保险当成一种被

18、动的风险投资，用风险来赚钱。”-一位高端客户的心声,二、保险管理财务风险的价值,高端客户财富来源,中国的百万富翁们高度集中，其主要聚集地是北京、上海、广州和深圳四城市，其次几个有潜力的城市是宁波、杭州、温州、天津和厦门等。在被调查的百万富翁中，只有2%的人最主要财富来源是继承百万以上的家产，2%是偶然所得（如彩票中奖），6.9%的归因于其他所得（可能包括灰色收入），31%的受访者表示其最主要的财富来源是稳定、较高的收支结余，46%的为创业期的高成长性资本积累所得，另有12%的为高风险投资所得。,高端客户理财现状,案例分析与讨论,提供一个客户资料，销售人员就其现状以组为单位就该客户而言分析保险对

19、他的价值在哪里？并整理出相关理念沟通话术；各组发表并作整体整合。小组讨论及整理话术时间15分钟，发表时间约10分钟,1、保险是抵御借、贷、债的盾牌,借：抵挡人情，减少困扰贷：保单贷款，盘活资金 债：保险金排他性，规避债务风险,2、保险帮你守财、留财、富过三代,高端客户面临财富传承的困扰家族企业面临传承大考 保单是不存在争议的财产分配，让财富按照你的意愿支配，且具隐私性,3、现有法律允许的范围内合理避税,保险有可能成为首要节税功臣保险金给付可以不计入遗产总额 保险金给付可以减免个人所得税,遗产税准备实施进程温水煮青蛙,1994年3月底金税工程开始试点。1995年9月25-28日中共十四届五中全会

20、通过的中共中央关于国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标的建议中明确提出要“建立法人对支付个人收入的申报制、个人收入申报制和储蓄存款实名制。”2000年4月,国务院制定的个人存款账户实名制规定，金融实名制的开始。2004年3月中华人民共和国居民身份证法已经实施。全国范围开始换发二代身份证，编码升级。这是个人社会信用制度建设的开始，也是国家要实施最大范围监控的基础。,2006年7月1日起实施证券登记结算管理办法规定证券开户实名制。2007年物权法提交人大审议，私有财产受到保护。2007年1月1日起，个人所得税自行纳税申报。2007年1月1日起正式施行反洗钱法。主要规范预防监控洗钱的活

21、动，特别是跨国资产转移。避免偷税漏税，你的金融资产无处可藏。2009年房补、车补、通讯补贴将纳入个税征收。,遗产税准备实施进程温水煮青蛙,遗产税后财税规划与否的区别,假如一位中国公民拥有1000万元应纳税资产：1、未经财税规划前 遗产税金=1000万元 40%75万元=325万元 实得资产=1000万元 325万元=675万元2、分几年将325万元应缴税金存入保险公司，投资储蓄性保险 经财税规划后待征遗产税资产=1000万元 325万元=675万元 遗产税金=675万元 40%75万元=195万元 实得资产=675万元195万元+325万元（保险金）=805万元+利息,遗产税后财税规划与否的区

22、别,假如一位中国公民拥有1000万元应纳税资产：3、征收遗产税后留有资产805万元（不含保单增值部分的收益），相当于不做财税规划前留有1260万元待征税资产。计算公式如下：遗产税金=1260万元50%175万元=455万元 实得资产=1260万元455万元=805万元4、财税规划的高额利益=1260万元1000万元=260万元+利息,4、抵御通货膨胀，财富安全稳健、保值增值,“72法则”-72/通货膨胀率100%资产贬值到一半所需的年数；若以温和膨胀率3%来计算：1000万资产只需要24年就贬值了一半，即500万，也就说24年后它只相当于目前500万货币的实际购买力。,5、避免婚姻变动中的财产

23、风险,三、管理企业经营风险的价值,1、成功商人财富的身份证，身价的象征2、规避企业合伙人的风险3、东山再起的准备金 企业抵御风险的保证金4、企业财富和个人财富的隔离带 5、企业规避人才流失的工具,某大公司员工福利菜单的启示,素食：服装费、工作餐、住房津贴、上下班交通补贴等家常小菜：各类培训等特色大菜：商业性补充养老保险 大病保障险 人身意外伤害险 财产保险 私人养车车辆险 甜点：商业性购物贷款及息补贴、直系亲属工作安排、子女就学补助、托儿津贴、洗理费补贴等,情景模拟,提供三个客户背景：1）外企高管，工作压力、重视健康及意外保障；2）拥有5000万财富的高端客户，关注财富风险；3）私营企业主，关

24、注企业经营风险；请三组学员分别举行沟通保险价值观念的情景模拟演练；扮演者谈感受，学员集体点评。每组模拟时间为5分钟，扮演者反馈5分钟，学员点评5-8分钟。,寿险的价值,寿险创造人生价值；寿险可以创财富；寿险可以赚税金；寿险可以显身价；寿险可以保事业；寿险可以安家宅；寿险可以表爱心；寿险可以解急难；寿险可以做功德。你可以不喜欢保险，但一定要懂得利用保险，更要懂得享受保险！权利是给知道权利的人，不知道权利，让权利睡着，等於没有权利！,第四章 高端客户保险需求规划,本章课程说明,教学目标 了解需求诊断的方法和相关财务知识；掌握保险需求规划的步骤与方法；学会设计高端客户的保险规划建议书；熟悉建议书说明

25、的方法和注意事项，学会让高端客户一锤定音。教学重点 保险需求规划的步骤与方法 保险规划建议书的设计 建议书说明的方法和注意事项 教学难点 建议书促成时的异议处理,一、高端客户保险需求规划的步骤与方法,五步成诗,财务现状的诊断与分析 确定客户的保险规划目标，明确目标与现状差距 确定应购买的保险额度 设计保险规划建议书 有效说明保险规划建议书并促成,财务现状的诊断与分析在哪里？,了解客户的姓名、生日、家庭结构、住址、贷款金额、资产净值、收支状况、已有保险金额和种类等“硬性事实”；还要了解客户内心对未来的规划、风险偏好、保险态度等“软性事实”。,家庭资产配置时财务分析的关键指标参考,确定客户的保险规

26、划目标，明确目标与现状差距去哪里，有多远？,保险需求排序,不同人生周期寿险需求表,确定保险规划目标，明确目标与现状差距,建立重大疾病的医疗基金；自己和配偶的退休生活基金 子女的教育资金；意外死亡后准备付清的债务和各种费用；财产保障和员工福利的安排。,确定应购买的保险额度确保到达目的地,双十法则 生命价值法 家庭需求法 资产配置法(4321法则、80法则和100定律）,设计保险规划建议书,做到以下几个方面的内容：封面、目录、前言、公司介绍（可包括个人介绍）、客户需求与要求、量身定制保险计划、套餐心语、定期检查与修改的安排、封底,有效说明保险建议书并促成,通过与客户重温需求的诊断与分析，与客户在购

27、买点上达成共识，再对方案进行说明与促成。,二、设计保险规划建议书,保险规划建议书的概念,保险规划建议书是在对客户的家庭状况、保险需求等详尽了解的基础上，对客户的保险需求进行细化和量化，为客户推荐合适的保险产品组合，设计最佳的投保方案，为客户谋求最大保险利益，同时又有助于客户理解和接受保险产品的一种文字材料。,保险规划建议书的作用,认识当前财务状况与生命周期的风险 体现销售人员的专业价值,专业保险规划建议书的设计要求,全面客观，以客户需求导向为核心 简单明了，将客户利益最大化 制作精美，体现我们的专业,保险规划建议书的内容,封面 目录 前言 公司介绍 保险需求与要求 量身定制保险套餐 套餐心语

28、定期检查与修改的安排 封底及其他,案例分析,提供客户个人及家庭基本情况；每位学员分析其保险需求点及对应额度；设计出对应保险计划案并提交；小组推荐择优张贴优秀计划案。训练时间为50分钟。,三、让高端客户一锤定音,会谈前的准备,态度的准备 知识的储备 仪容仪表 资料的准备 演示与彩排,有效说明保险规划建议书 步骤,重申保险需求，并尝试成交建议书说明 要求填写投保单,有效说明保险规划建议书 技巧,总分总法画图说明法 形象比喻法,有效说明保险规划建议书注意的问题,营造购买氛围 选择合适的环境 细节的注意,敏锐观察购买信号,当客户问及产品的价格、保险的生效时间、如何缴费、是否需要体检时、当客户表达对你的

29、关心时。身体前倾、微笑且表现出兴奋、不断点头表示认同、眼光炯炯有神。,确认最后的成交促成的原则,语言要增强客户对自己和未来的信心。把自豪感引入促成当中，让客户感觉她的投保是成功人士的必然选择。向客户证明现在投保是最好的时机。保留一条对现在投保最有利的理由，作为促使他立即行动的最后尝试。,确认最后的成交注意事项,与客户交谈要坐在桌子的同一边。不要让桌子成为你们交谈中间的阻挡。让客户一起计算，画图，共同参与，亲自填写资料。准备好详细的投保资料，一次性让客户签好。客户签字后离开，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客户看不到你的时候才可以庆祝。,角色扮演,销售人员在说明及促成建议案环节作为背景；指定客

30、户、销售代表、观察者进行角色扮演；重点对建议案说明及促成环节表现给予点评及反馈。训练时间为50分钟,第五章 高端客户的服务,本章课程说明,教学目标 1了解高端客户服务的三重境界和忠诚客户的含义；2明确高端客户服务模式；3掌握保险忠诚客户特征和忠诚度阶梯，获得客户忠诚度的原则；4建立并运用不同销售水平状态下的高端客户服务模式。,本章课程说明,教学重点 基础服务和附加服务的项目 获得保险高端客户忠诚度的原则 高端客户的服务模式 不同销售状态下的高端客户服务模式 教学难点 不同销售水平状态下的高端客户服务模式,一、高端客户服务的三重境界,基础服务的含义销售人员基础服务工作项目,1、第一重境界：做好基

31、础服务,一、高端客户服务的三重境界,附加服务的含义（1）增值服务（2）个性化服务销售人员附加服务项目（1）附加服务项目个人篇（2）附加服务项目公司篇,2、第二重境界：做足附加服务,一、高端客户服务的三重境界,超乎想象的服务的含义做精超乎想象的服务的要点：挖掘客户潜意识需求,3、第三重境界：做精超乎想象的服务,一、高端客户服务的三重境界,视频观看：第五章视频内容课程回顾：高端客户服务的三重境界,二、赢得高端客户的忠诚度,满意客户度不等于忠诚客户度保险忠诚客户的特征（1）周期性重复购买；（2）同时购买多种保险产品；（3）成为转介绍中心，向其它人推荐过你或你的公司。客户忠诚度阶梯,1、忠诚客户的含义

32、,二、赢得高端客户的忠诚度,情感行销多一点热情广结善缘 实现关系行销给予客户某些特权忠诚客户来源于老客户,2、赢得高端客户忠诚度的原则,二、赢得高端客户的忠诚度,视频观看：第五章视频内容课程回顾：赢得高端客户忠诚度的原则,三、建立具有自身特色的高端客户服务模式,贴心型专家型资源型,1、高端客户服务模式,三、建立具有自身特色的高端客户服务模式,个人销售阶段（1）阶段定义和特征（2）服务工作重点：建立客户服务档案客户分层次经营阶段（1）客户服务模式（2）客户层次划分-分层次服务项目-服务调整-总结评估公司化运作 品牌化营销阶段,2、不同销售水平状态下的高端客户服务模式,三、建立具有自身特色的高端客

33、户服务模式,视频观看：第五章视频内容课程回顾：建立具有自身特色的高端客户服务模式,1.请学员检视自身目前所处销售阶段；2.规划拟将建立的服务模式；3.选派部分学员分享，其他学员提供参考意见。训练时间为25分钟。,小组研讨,第六章 高端客户销售的成功法则,本章课程说明,教学目标 了解由真实案例分析而得出的高端客户成交法则 正确理解各种成功法则的运用场合 掌握各种成功法则的运用技巧教学重点 五大法则的实际运用 教学难点 正确运用各种场合的成功法则,第一节 对比法则,对比法则:由于事物先前的自然状态不同，我们对同一事物的感觉可能完全不同。,研读案例1,1、从收益性来说，民间高利贷与鸿泰保险哪个高？2

34、、客户为什么选择鸿泰保险？,客户的保险需求，是从对比中产生的；为客户提供的产品，是从价值中规划的。,对比法则,研读案例2,思考：同样一款“安享一生”产品，客户为什么前后做出了完全不同的判断？,利用对比法则，凸现价值优势，为客户准确定位和规划了保险需求如何成功地为客户规划高额意外险？如何借助别人的保单来促成自己的客户？,对比法则,研读案例3,1、客户提出的四大担忧，你在平时展业中是否经常遇见？2、本案例中的营销员是如何通过对比法则一一予以化解的？,第二节 互惠法则,互惠法则：由于互惠的影响，谁都会感觉到自己有责任在将来某一个时候去回报他曾经得到过的恩惠、礼物、邀请等等。接受往往意味着有责任去偿还

35、，所以“理应回报”与“谢谢”实际上是同义词。,研读案例1,1、在客户明确拒绝保险产品时，销售人员为什么还要提供持续的服务？2、客户多次明确拒绝了保险，为什么最后还是投保了高额保单？,提供持续服务，获得客户信任 互惠关系,互惠法则,研读案例2,怎么理解该销售人员说的“只要真诚地对待客户，真心地关心客户，肯定能得到回报”这句话？,研读案例3,负债感与忠诚度的辩证法,研读案例4,从“冷若冰霜、拒人千里”到“共进晚餐、对视而笑”这个漫长的过程中，营销员是如何提供持续服务的？客户又是经过一个什么样的心路历程？,研读案例5,说一说本案例中互惠法则的娴熟运用怎么理解本案例中的理赔、客户服务手册的制定等等是一

36、种高超的互惠艺术？,研读案例6,请回忆一下你自己感动人和被人感动的经历设计出适合你自己特点的感动客户的销售环境和销售机会,第三节 承诺与一致法则,承诺与一致法则：一旦人们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自内心和外部的压力迫使他的言行保持与之前做出的决策保持一致。在这种压力之下，他会采取某种行为以证明之前所作的决策。,研读案例1,从一张小小的意外险开始，最后促成了年交保费50万元，怎么理解客户的心路历程？一份小小的保单，就是一个大大的承诺,研读案例2,1、本案例中，销售人员切入保险话题的时候，是如何主动要求客户做出承诺的？2、客户主动承诺要参考一下该销售人员的计划书时，你认为这份单子

37、能够成功签约吗？为什么？,研读案例3,本案例中客户最为关键的一个承诺是什么？,第四节 社会认同法则,社会认同法则，即人们往往根据别人的行为作为自己的判断标准。,研读案例1,1、你认为单凭该销售人员自己单枪匹马自己去找该高端客户，是否能够签下10万保单？为什么？2、通过本案例的研读，你认为这种通过公司搭建的服务平台进行销售时，最关键的成功因素是什么？,研读案例2,1、该销售人员为什么说“产说会的氛围和讲师的讲解，让客户感觉很好”？2、公司搭建的这种服务销售平台，氛围应该怎样营造，才有利于客户的签单？,研读案例3,1、客户“当时象征性买了一家人的康宁系列保障类产品”，从小小的保单开始，这是什么法则

38、？2、“侃侃而谈，关于股票、房地产”，你估计和客户谈这些话题是在运用什么法则？3、“她与先生是同一天生日，每年我都会送上她最喜欢的粉色玫瑰配白色百合鲜花一束及情侣系列礼品”等等，运用了什么法则？4、但是，最后该营销员是用什么方法促成大额保单的？,第五节 权威法则,权威法则，即依托一个权威，或者本身就是权威，对于高端客户的成交具有非常大的影响。,研读案例1,本案例中的客户并不是高端客户，而是大学生群体，该销售人员借助的是权威的政府下属部门。问题是，权威的政府下属部门为什么会选择该销售人员作为合作对象？,研读案例2,该销售人员是怎样运用权威法则的？,研读案例3,怎么理解有销售人员贷款购买几百万的汽

39、车？,研读案例4,如何进行权威嫁接？,研读案例5,1、请谈谈“认识过程”这一节的读后感，这对于我们客户开拓有什么启发？2、为什么该营销员没有买车子的时候只是保持电话联系却不去拜访？3、在“铺垫过程”这一节中，该营销员用了什么工具或方法显示自己在保险业中的权威性？,角色扮演,在一次公司产说会上，销售人员扮演如何灵活应用五大法则中的三项以上法则；演练者及学员分析、反馈。训练时间为25分钟。,知识回顾,对比法则，通过把保险产品与其他理财产品的对比，凸显保险特有的和不可替代的价值与优势，而且可以利用计划书等进行对比促成签约。互惠法则，先付出后得到，先得到信任，再获取签约的机会，把偿还的义务加到高端客户的头上。尤其是付出高附加值的服务，创造出客户被感动的销售环境和销售机会，更是普通销售人员与精英销售人员的根本区别。承诺与一致法则，创造客户对你的承诺机会，哪怕是一张小小的保单、一个保险的话题、一个客户的签名等等，承诺与成交有一种天然的关系。,知识回顾,社会认同法则，借助公司搭建的销售平台与服务平台进行销售，氛围比授课重要，回应比签单重要。高端客户往往参照别人的行为来决定自己的选择。权威法则，依托一个权威，或者本身就是权威，对于高端客户的成交具有非常大的影响。专业的服饰，专业的谈吐，专业的推销，专业的服务，当你的专业水平获得客户认同，你就拥有对客户的权威感。,谢谢,