上海庄臣中国庆跨品类促销活动执行手册.ppt

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1、全面清新洁净，欢聚无处不在2015 上海庄臣中秋国庆跨品类促销活动-执行手册,2015.8,.项目背景及目的.活动策略及区域划分.重点产品&陈列要求.活动形式及执行标准当地活动工资发放流程促销员&督导的管理要求,目 录,2015 中秋国庆促销活动主画面,卧室是小孩儿的聚会卫生间是姐妹淘的聚会厨房是品味家常的聚会客厅是亲朋好友的聚会,今年十一长假，每个角落都是一个聚会。庄臣家族全系列产品，帮助你的家全面清新洁净，让每个角落都能无尘相聚,.项目背景及目的.活动策略及区域划分.重点产品&陈列要求.活动形式及执行标准当地活动工资发放流程促销员&督导的管理要求,目 录,项目背景及目的,活动背景：中秋国庆

2、是全家人聚会的高峰期，每个角落都是一个聚会。传达庄臣家族全系列产品，帮助你的家全面清新洁净，让每个角落都能无尘相聚活动目的：通过此次活动提升消费者对品牌和产品的认知度，加强消费者对产品使用、产品优点的沟通，从而提升产品销量。跨品类/品类内跨品牌的整合模式增加客流，提高购买转化率,.项目背景及目的.活动策略及区域划分.重点产品&陈列要求.活动形式及执行标准当地活动工资发放流程促销员&督导的管理要求,目 录,活动策略及区域划分,活动城市：全国209个城市,154家万能清洁王活动、1280家买赠活动活动时间：9月11日-10月11日 万能清洁王执行每周周五-周日，节假日正常执行活动 买赠活动执行连档

3、26天，节假日休息活动形式：买赠+导购、互动+导购,.项目背景及目的.活动策略及区域划分.重点产品&陈列要求.活动形式及执行标准当地活动工资发放流程促销员&督导的管理要求,目 录,2015中秋国庆重点产品,5合1空气清新喷罐,洁厕宝,厨房净油着哩,掌香宝,家具护理喷蜡,雷达杀蟑饵剂,建议选择南区门店，用挂条陈列,地板清洁剂,除菌洁厕液,威猛先生高效净油啫喱,产品特点：好掌控-不易滴落好安心-气味温和好清洁-去油能力强好过洗-泡沫少不黏腻,产品介绍,两种香型：青柠香（绿）、海洋香（蓝）,顺应除菌需求，推出威猛先生高效净油啫喱（除菌艾草香型）,抑菌99.9%：有效抑制99.9%大肠杆菌、金黄色葡萄

4、球菌和白色念珠菌艾草香型：气味清新不刺鼻不易滴落更捷净：啫喱配方，附着瓦解油污，好清理不黏腻,威猛先生洁菌适除菌洁厕液只用一点就变白，还能杀菌99.9%,1.独家配方，含84。2.市场上唯一宣称：杀菌99.9%杀灭99.9%大肠杆菌、金黄色葡萄球菌和白色念珠菌，有国家卫生检验检疫所出具的专业报告证明。3.只用一点表面就亮白马桶用的时间长了很容易变黄、变暗。这个产品可以迅速亮白，还不伤表面。4.比普通洁厕液味道淡,新增“光亮”特色，升级“4合1”洁厕宝,清洁：每次抽水，含有高效活性成分的蓝色清洁液随水而出，自动清洁厕盆光亮：自动清洁，让厕盆保持光亮洁净长效：缓释技术，持久耐用，每块冲水约300次

5、去味：气味清新，迅速去除卫生间异味,威猛先生地面清洁剂,浓缩配方 一拖即亮有效除菌 健康安全气味怡人，满室清香,碧丽珠家具护理喷蜡,产品优势1.清洁+上光+保护，一步到位(不用清水预先清洁）2.还有防尘保护膜-防尘保护长达7日,普通清洁方法的误区：-用干布：容易扬起灰尘，造成空气二次污染-用水：只能暂时清洁，家具还是容易积灰。时间长了，表面会失去光泽，逐渐陈旧。,使用方便连环扑灭、事半功倍新西兰进口,雷达杀蟑饵剂,抓对重点推介,高成交高提成,9/28/2023,17,全年主推:5合1佳丽空气清新喷雾,其他需求连带销售:浴室=佳丽掌香宝 衣鞋柜/包内=佳丽小香包 车内=佳丽车香风,包装/配方全升

6、级,5大功效集于一瓶,佳丽独家除臭科技,真正除臭而非掩盖异味移除臭味分子,还原家中清新好空气创新喷头,轻轻一按即可产生细致喷雾精选5大热销香型,提供消费者多样选择淡雅香味持续长久,高效率维持生活品质,18,需要浴室去味/持续清新,首推佳丽掌香宝,9/28/2023,19,促销装卖点:一次买一组省麻烦又省钱!,产品卖点:1.多种香型选择,2.体积小适合放浴室 3.国际品牌信誉保证,持续散香,.项目背景及目的.活动策略及区域划分.重点产品&陈列要求.活动形式及执行标准当地活动工资发放流程促销员&督导的管理要求,目 录,关于沃尔玛的序列号：庄臣总部已交沃尔玛总部申请此次活动请注意如果有特殊情况导致无

7、法在9月11日正常上班的（如：招募不到促销员等）需在9月5日前反馈给中撼项目部，中撼项目部会统一反馈给到庄臣总部进行统一取消，避免重复申请。,关于沃尔玛系统,全面清新洁净，欢聚无处不在欢迎选购庄臣产品,标准用语,万能清洁王,类型一：万能清洁王,类型二：买赠活动,陈列要求：地堆售卖产品需按照陈列要求进行陈列,参与品类：所有庄臣产品时间：2015年9月11日-10月11日，共计5周（节假日正常执行活动）,周末三天促销员人数：一店一名陈列：2-8 陈列/360 门店装饰,重点,类型三：赠品配送,三种活动类型,执行档期,黄色为活动执行日期,陈列指引示意一(以下元素可选，由当地销售自行安排具体形式）,门

8、店范围：第一阶梯门店陈列：6-8 平方米 装饰：店内360装饰,活动机制,任意消费者可通过店内平板电脑玩游戏并得到相应分数。相应分数将对应不同赠品。但需购买任意庄臣产品后，方可得到与分数对应的奖品，并参与抽取最终大奖,游戏中完成XXX分,游戏中完成XXX分,杯刷1个,3M清洁布,PS：需确保物资安全，活动结束后需回收总部，如有遗失需照价赔偿,物料清单,平板电脑,移动电源（保证平板电脑工作）,Wifi发射器（带网卡）,平板电脑支架,42寸电视机,投影转换线,电视机和转换线只在操作电视机门店配备,物料效果图,互动游戏操作方式,1.在无人操作平板电脑时，平板电脑界面上将重复出现游戏模拟进行的动画，并

9、出现大奖的信息,游戏流程,大奖信息以最后一页上的描述为准,游戏操作需在支架上进行，不允许促销员或消费者拿在手上玩,互动游戏操作方式,2.一旦消费者有兴趣参与游戏，点击屏幕，则出现游戏初始页面。下方有两个按钮可以选择,游戏流程,选择“即刻挑战”立即进入游戏,选择“如何玩”参考游戏规则,屏幕自动模拟游戏，了解后可点击“立即进入游戏”,游戏流程,3.点击“即刻挑战”后，进入房间挑战“房间”页面。点击两边的三角按钮，请消费者选择需要挑战的“房间”，包括有卧室、厨房、卫生间、客厅，一共四个游戏闯关“房间”,互动游戏操作方式,游戏流程,4.“点击房间，开始清洁”后，进入房间页面。如图以卧室为例，画面中将出

10、现如下物件 1.卧室中相关的日用家居 2.庄臣公司三款推荐在卧室使用的产品（其他房间以此类推）玩家需要将庄臣公司相同的产品三个连成一条线（类似天天爱消除游戏，横线或者竖线），则三个连成线的产品将自动消除。比如三个佳丽空气清新喷罐练成一线；三个地板清洁剂练成一线三个相同产品消除后，将有其他物件出现填满格子，可以继续移动消除，直至时间结束,每消除一次则得分,游戏倒计时,互动游戏操作方式,游戏流程,5.游戏结束后，将出现分数页面，告知消费者最终得分。得分将对应相应奖品。同时再次出现之前游戏中涉及的三款庄臣公司产品，再次提醒消费者清洁时不要忘记使用在游戏过程中，务必对消费者对我们的产品进行教育和推荐。

11、购买任意一款产品，可带走相应奖品,奖品1：杯刷,奖品2：3M清洁布,互动游戏操作方式,游戏流程,6.参加游戏消费者都将有机会参与最终大奖的抽取。请消费者在最终大奖抽取的信息页面，填入姓名、城市、手机，并确认上传。大奖将在10月底由客服人员通知,大奖：价值3000元的飞利浦扫地机器人+庄臣公司清洁产品大礼包,互动游戏操作方式,人员招聘要求,PS：促销员不但需要导购，还需引导消费者参与互动游戏，所以需招募年轻学习能力强能操做平板电脑的促销员,人员招聘要求,游戏互动主要接触消费群体为年轻人，所以建议上班时间定为11:00-20:00或12:00-21:00保证8小时工作制，上班时间可根据卖场要求调整

12、,电视机使用,当地会为用电视机的门店特别制作地堆电视机放置在门店活动地堆上提前与销售沟通，是否可以由当地做地堆的公司帮我们将电视机放置在地堆上并连接电源督导需子活动前确认电视机等电子设备是否可以正常使用,特殊提醒,平板电脑、充电器、wifi发射器促销员每天需带回家进行充电确保第二天活动正常开档使用长期合作促销员或进行相应的抵押确保平板电脑安全所有平板电脑送进门店前先与wifi进行匹配，连接密码不允许告诉促销员以免出现促销员或门店工作人员用wifi做其他与活动无关的事情,买赠活动,类型一：万能清洁王,类型二：买赠活动,陈列要求：地堆售卖产品需按照陈列要求进行陈列,参与品类：所有庄臣产品时间：20

13、15年9月11日-10月11日，共计5周（节假日休息）,连档活动促销员人数：一店一名陈列：2-4 陈列,重点,类型三：赠品配送,三种活动类型,执行档期,黄色为活动执行日期,陈列指引示意一,门店范围：第二阶梯门店陈列：2-4 平方米 装饰：店内360装饰,陈列指引示意二,门店范围：第三阶梯门店陈列：2-4 平方米地堆/端架,地堆/端架上必备陈列威猛先生高效净油啫喱+5合1厨房重油污染威猛先生除菌洁厕液+5合1 洁厕液威猛先生浴室清洁剂+地面清洁剂+管道通+玻璃清洁剂佳丽全新5合1 空气清新喷罐+碧丽珠家具护理喷蜡挂条陈列必备陈列威猛先生洁厕宝自动冲洗洁厕块佳丽掌香宝雷达杀蟑饵剂（南区）,活动机制

14、,任意消费者凡购买庄臣产品：,买庄臣任意产品满38元,买庄臣任意产品满58元,PS：促销服活动结束后需回收总部，如有遗失需照价赔偿,物料清单,人员招聘要求,PS：我们需要销售能力强的大姐来执行活动,人员招聘要求,购买家具产品主要是家庭主妇，所以建议上班时间定为09:00-18:00或10:00-19:00保证8小时工作制，上班时间可根据卖场要求调整,赠品配送,类型一：万能清洁王,类型二：买赠活动,要求：数量需提前与销售进行沟通并确认配送比例,时间：活动开始前配送次数：2-4次（根据门店赠品量和门店管理制度制定）,重点,类型三：赠品配送,三种活动类型,1、活动前需门店销售确认配送原则和数量2、第

15、一次配送可多一点，确保赠品不会短缺3、需销售给到门店长促联系方式，赠品进店需长促进行签收确认4、告知销售及长促需提前3天进行预警告知赠品短缺5、及时配送赠品确保活动正常开展,要求,.项目背景及目的.活动策略及区域划分.重点产品&陈列要求.活动形式及执行标准当地活动工资发放流程促销员&督导的管理要求,目 录,促销员协议签订,每家门店我们会提供2套促销员协议，协议可直接用于促销员门店办理进场使用我们会提交盖好公司合同章如门店有需我司盖章才能办理促销员进场的需将进场资料提前至少6天寄到我公司进行盖章（主要是快递路程时间，我可以当天拿到当天盖章并寄回）公司地址：上海市长寿路587号沙田大厦2608室,

16、促销员工资申请,活动结束后统一申请促销员工资银行：浦发或中国建设银行（因我司财务系统是浦发银行所以浦发银行汇款到账时间和手续更方便快捷），如是建设银行请在备注提供详细支行信息发放时间：提交工资表后30天,.项目背景及目的.活动策略及区域划分.重点产品&陈列要求.活动形式及执行标准当地活动工资发放流程促销员&督导的管理要求,目 录,执行网总监,项目负责,各城市督导,助理督导,省区经理,（负责城市资源的整体协调）,（项目质量总控、执行人员KPI考核）,（监控省区内各城市项目执行进度及项目质量）,庄臣市场部,项目助理1名,（负责具体的人员招聘、活动执行等事宜）,促销员,项目管理架构,赠品管理,活动物

17、资到达当地督导需进行清单，最晚在收到物资第二天反馈数量，如不反馈默认为物资数量准备完好,销量表（待定）,离岗登记表,活动现场整体照片(远景，近景清晰体现POSM；活动道具+促销员+产品堆头陈列）货架排面照片（清晰体现各活动产品排面陈列情况）现场促销照片（与顾客互动促进销售，注意要求拍摄正面）礼品发放照片（促销员+礼品+消费者；注意要求拍摄正面）销售成功照片（消费者+产品+礼品）竞品照片（竞品陈列情况+买赠信息）,需使用高像素拍照设备（手机/相机）拍摄清晰画面（如遇门店管理较严，可使用高像素即500万以上的手机进行拍摄，但必须保持画面清晰，按照拍照规范要求拍摄）,拍照要求,数据提交时间,促销员篇

18、,要求：服装：深色裤子，黑色船鞋，上身穿白色或淡色上衣并穿威猛先生围裙。手指：修剪干净，不涂有颜色指甲油 发型：长度及肩的头发需用黑色头绳束起或盘起。脸部：促销员可以化淡妆。,仪容仪表,活动现场站位：,根据确认门店的人数要求，按照150%以上比例招聘促销员和主管全体应聘人员通过第一次基本培训，由城市督导考核后筛选出最终要求人数的120%参加第二次强化培训通过第二次强化培训，通过现场的培训表现和考核最终筛选出最终录用人员,（培训结束以后，需提交促销员资料给到项目部，QC对所以促销员进行检查）,促销员招聘数量,促销员培训要求,促销员培训内容,培训要求达到效果,促销技巧培训,第一步：主动叫卖,促销技

19、巧培训,第二步：产品展示,促销技巧培训,第三步：介绍产品特性和赠品展示,促销技巧培训,第四步：完成销售,促销技巧培训,考核标准经过第一轮培训的促销员应熟练的说出产品知识及活动概况经过第二轮培训的促销员应能熟练实际操作考核内容能够叙述促销员每日工作流程熟练进行活动的标准操作，熟练说出活动产品的主要卖点熟练说出活动标准用语清晰说出物资使用要求，了解配套数量清晰叙述店内突发事情沟通体制熟记门店销售及督导的联系方式熟练掌握各种报表的填写方法（物资签收表/周报表）清晰叙述所在门店的工作时间，工作位置及工作纪律要求,培训考核,导购员提前到达门店接收物资物资进店时，导购员需在物资签收单上注明所有接收的物资明

20、细每天在下班后必须将所有促销物资清点好、围裙由促销员带回家第二天在带至现场每天活动结束后，立即向督导提报当天销售数据，及赠品使用量和剩余物资数量,导购员注意事项,重要！,导购员行为准则,严格遵守活动要求和流程保持道具模型及促销位置周边环境的整齐、干净；熟知产品的店内销售价格和买赠信息；如果人过多，请消费者耐心等待，优先满足目标消费者；如果人少，应主动招呼消费者并介绍活动，不允许发呆，干站着、做与工作无关的事情。无论何种事宜，如需离开活动区域，需要填写离岗登记表,导购员行为准则,严禁工作时间窜岗，与其它厂家促销员交换赠品，偷带赠品出卖场；严禁工作时间打电话、发短信与旁人聊天，不理睬消费者；严禁工

21、作时间朋友探访，聊天，帮忙；严禁与其他促销员或消费者发生冲突，突发状况即时通知督导，等候指示；严禁有迟到、早退的行为；活动期间，严禁请假；严禁有违反活动场地规定的行为；严禁违反公司规定的行为；严禁不遵守活动要求，私自行动,严谨事宜,促销员在活动时店家要求促销员改变活动位置。解决办法：促销员要先告知督导，督导要及时与业务人员确认促销员的活动位置是否有改变，并告知项目组。活动期间，销量较好，导致断货 解决办法：促销员及时反馈给督导，督导第一时间告知销售并督促销售及时进货。活动期间，销量较好，导致赠品不足 解决办法：促销员并需在赠品用完之前就告知督导，督导必须在赠品使用完之前补充赠品。店内负责人向促

22、销员要赠品。解决办法：促销员要第一时间告知督导，由督导告知销售后商议决定,突发状况处理,督导篇,督导的主要职责,79,督导主要的工作内容,1、介绍活动概况：活动时间活动规模活动机制（流程+买赠形式）活动产品（主推产品+赠品品类）目标销量2、提醒销售提前备货正常产品备货其他促销装、特价备货3、确定需要卖进的物资明细4、提前沟通活动需要的资料文件，例如沃尔玛需总部下发协议书大润发需总部下发活动函等5、促销员招聘按1.2比例储备人员,执行前期准备-督导与销售提前沟通内容,81,1、确认活动是否可以如期开裆2、了解备货情况其他促销种类、金额正常装金额3、确认陈列位置必须是主通路（提前明确告知不符合陈列

23、要求的门店不能执行活动）4、确认物资是否可卖进5、确认沟通活动需要的资料文件是否落实6、邀请销售参与培训、确认促销员（当面or 邮件）,各项沟通事项如有问题在与销售沟通的同时需及时报备项目组,执行前期准备-督导与销售提前沟通内容,82,沟通内容：1、再次确认活动是否可以如期开裆2、再次确认备货情况4、再次确认陈列位置5、再次确认物资卖进（尤其是要确保活动前能进店）6、反馈促销员卖进情况,以上情况需要如实详细反馈在卖进表中 异常门店随时追踪并反馈信息在卖进表中,执行前期准备-督导与销售提前沟通内容,执行前期准备-门店变更原则,84,执行前期准备-特殊情况处理方式,场地人员办证：督导了解卖场对促销

24、员有何要求，如面试、笔试、身高、押金等 促销员办证需要哪些证件、手续 商场办证时间、退证时间、退押金时间等 活动前完成所有活动门店人员卖进事宜,物资到货及运输：活动前项目组将物资明细发给督导，物资到货后督导清点并反馈给项目组如在最晚收货日期内没有收到物资，督导务必第一时间告知项目组如收取物资与物资单有差异或损坏严重，督导务必第一时间告知项目组 合理安排车辆及运输路线,保证活动前1天送入活动门店通知促销员物资摆放的地点，保证活动正常开展,人员卖进,物资清点运输,执行前期准备-门店卖进、物资运输,促销员仪容仪表（淡妆、头发、首饰、整洁）、着装（工服整洁、大方得体）主动性、工作态度（问候、微笑、引导

25、手势）、销售技巧（接触、引导、介绍、成交、感谢）工作流程活动区域活动区域干净，整洁。道具及货品的陈列美观性物资提前预警确保活动产品不断货；赠品使用是否和报表相符、赠品使用计划合理、耗损率的控制、杜绝赠品流失 陈列物资的维护（维护整体形象、定期维护、破损及时反馈，协调解决方式工作道具的齐全（报表、离岗登记表、物资使用表）,执行阶段-巡店内容,执行阶段-目标销量完成较差门店分析,短促上报情况,督导接手处理,处理结果上报,暂定回复时间,督导回访,解决方案,报备项目组寻求支持,公司与客户协调,督导跟进处理,处理完毕,不能处理,1、有助于促销员应对突发事件2、由促销员反映情况给督导，督导直接解决或上报公司解决,短促职责：1.面对门店突发状况，促销员需第一时间通知督导2.如短促隐瞒不报，而因此对活动造成恶劣影响，则扣除其当天工资,同时告知当地销售,执行阶段-突发时间处理流程,