简单保额销售法.ppt

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1、简单保额销售，让爱无缺,何为简单保额销售保额销售专业化流程 电话约访 利用保障需求分析卡激发客户的需求 产品设计及建议书讲解 要求转介绍 保障存折,课程大纲,什么是简单保额销售,简单保额销售指业务员使用一个工具保障需求分析卡，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。简单保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好地理解简单保额销售，必须明确：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用。特别高端的客户，

2、考虑通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。,何为保额销售保额销售专业化流程 电话约访 利用保障需求分析卡激发需求，发现缺口 产品设计及建议书讲解 要求转介绍 保障存折,课程大纲,电话约访目标及基本步骤,目 标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。,自我介绍：介绍自己姓名和单位说明来意：向准客户说明来电的目的 建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力 客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值 所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间处理异议：细心聆听并处理

3、每次异议 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。,基本步骤：,电话约访话术（老客户）,业务员：您好，请问是李平安吗客 户：是业务员：我是您的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客 户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮您做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起研究一下，看看您的保险是否足够还是买多了，您看您周三还是周四哪天方便呢客 户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李平安，要不要再买保险都没有关系，定期帮您做保单年检是我的责任，也是对您负责嘛，您看您是周五还是周六方便呢客 户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员

4、：嗯，好的，您还是在市区工作吗客 户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在您公司旁边的肯德基等您客 户：行业务员：好，那我们到时见,电话约访话术（缘故）,业务员：你好，李平安吗？客 户：是业务员：我是小吴啊，你现在方便讲两句吗客 户：可以，请说业务员：李平安，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看是周三还是周四，哪天方便呢客 户：小吴啊，您知道我没有钱买保险业务员：平安，暂时买不买没有关系，你先听听分析得有没有道理，不是要你买，你放心。你看是周五，还是

5、周六哪天有空呢？客 户：那周六过来吃个饭吧。业务员：好，那我们到时见,电话约访话术（转介绍）,业务员：您好，请问是李平安吗？客 户：我是业务员：我是吴*，您的朋友俊丽介绍我联系您，现在方便讲两句吗客 户：好吧，您说吧业务员：是这样的，我在平安工作，前段时间我给您的朋友李丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和您联系。我今天打电话想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，也许您买过保险，只要2030分钟，您就会知道您的保额是否足够，还是买多了，不知道您是周三还是周四，哪天方便呢客 户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打电话给您，不是让您买

6、保险，我只是想给您做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是您觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。您看您是周五还是周六，哪天方便呢客 户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。那您的办公地点是长城大厦9楼是吗客 户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客 户：可以,何为保额销售保额销售专业化流程 电话约访 利用草帽图、保障需求分析卡激发需求，发现缺口 产品设计及建议书讲解 要求转介绍 保障存折,课程大纲,激发客户需求,草帽图导入,导入产品,需求分析,资料收集,一、草帽图导入引发客户担忧保障、疾病和养老二、保障需求分析卡计算保障缺口,25岁,60岁,收入线,支出线,生活费用买房买车生育抚养

7、创业成家养老准备应急准备,草帽图导入,“草帽图”话术关键句：1、李先生，比如这是我们的生命线2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线。4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。5、可是，平安，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？（客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。）您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，

8、支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？客 户：这个说法还是挺有道理的。,面谈导入,业务员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。那现在针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，就像裁缝量体裁衣一样，我这里有一个保障需求分析卡，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，您放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！,正面,背面,保障缺口计算：,生活责任已有资产已有保障=保障缺口从而计算出保障需求,话术

9、要点资料收集,A1、您每月需负担家庭的生活开支为（）元 年合计=A1*12个月,要点：这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得过低，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母等等；,要点：引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？,要点：主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其 它的债务？,A2、家庭需要您照顾的年期至少（）年,A3、您目前的按揭及债务情况为（）元,生活责任：,话术要点资料收集,B1、您目前拥有的资产合计（）元,要点：这个问题是指家庭现有流动资产，包括存款、股票基金、

10、其他投资金额等；,要点：主要为确认是否需要附加医疗，及确认附加医疗A/B款,B2、您已拥有的寿险保额为（）元,B3、您是否有医保,资产情况：,要点：这里的保障额度主要是指个人寿险保障，单位部分不包括。,保额计算及解释注意事项,1、事先要准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；2、准确、熟练，一分钟内给出答案；3、不能冷场，要引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；4、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来实现这份保障呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？5、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一

11、种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？,计算保障需求练习一,何先生30岁是一家企业高管，收入稳定，且拥有五险一金。何先生现拥有存款10万元，现金5万元，股票、基金等10万元；有房贷30万；每月除按揭，给太太家用为3000元；给自己父母为1000元；何先生有一女儿，现年 6 岁，预计她可于23岁大学毕业工作及自立；何先生已购买人寿保险20万，应如何计算何先生的保障需求？,填写表格,4000,4.8万,17,30万,25万,20万,66.6万,家用+赡养父母,抚养女儿成年,存款+现金+股票基

12、金,话术要点解释保额含义,业务员：根据计算的结果您的保障缺口是66万。也就是说您现在有25万元的资产，如果您再拥有66万的保障，万一有风险发生，能够保证您立刻有30万元把按揭还清，同时您家人每年可以从里面取出4.8万元的生活费，维持现有的生活品质，一直到17年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。客 户：这么多保险，需要买多少钱呢？业务员：按照您目前的经济状况您还能拿出多少钱来？客 户：每个月大概500元吧。业务员：每个月500元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据您的情况，我会为您准备两套方案供您选择。一套是按照您可支出的保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划，好吗？客 户：

13、可以。,计算保障需求练习二,根据表格算一算你自己的保障缺口有多少。,何为保额销售保额销售专业化流程 电话约访 利用草帽图、保障需求分析卡激发客户的需求 产品设计及建议书讲解 要求转介绍 保障存折,课程大纲,随时随地要求转介绍,拿到转介绍名单,电话约访,面谈,递送建议书,签投 保单,收取 保费,恭喜您，已经拥有了高额的保障。同时我想了解一下，您的亲朋好友，是否都像您一样拥有了高额的保险？不知您有没有想过，如果他们没有保障，未来万一发生风险就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院或者出现一些意外事故向您借10万或者8万，您借还是不借？如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了

14、，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情；如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就会伤了友情；如果借了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情；您想一下，谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们名字电话写在这里。现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高，如果他们不买保险，就可能成为您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险也是我们的责任。,获取转介绍名单,一、向成交客户要求转介绍,二、向销售不成功的客户要求转介绍客户：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。业务员：谢谢您对我的认可。您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边

15、可能有些朋友，他们没有您这么幸运，有这么好的福利。您看像我这样的分析如果对他们有帮助的话，能否介绍三个朋友给我？三、向朋友要求转介绍业务员：我现在在平安保险公司做寿险代理人，做得还不错，相信在这里我会有很好的发展。我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会，我准备一直做下去。客户：你现在是不是向我推销保险？业务员：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。,何为保额销售保额销售专业化流程 电话约访 利用草帽图、保障需求分析卡激发客户的需求 产品设计及建议书讲解 要求转介绍 保障存折,课程大纲,保单年检让爱没有缺口,对于老客户，除了需求分析外，还有一个很有效的加保工具，那就是保单年检。通过持续开展保单年检，推动加保和转介绍。,何为保额销售保额销售专业化流程 电话约访 利用草帽图、保障需求分析卡激发客户的需求 产品设计及建议书讲解 要求转介绍 保障存折,课程大纲,让爱没有缺口,那一次，我投保了意外，不为自己，只为来生还爱你！那一年，我投保了重疾，不为别的，只不想今世拖累你！那一天，我投保了养老，是为自己，我希望老了以后可以什么都不做，天天陪着你！,简单的事情坚持做正确的事情重复做,