某某品牌建设及上市推广.ppt
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1、,“XX”品牌建设及上市推广(初步思考),目 录,第二部“XX”品牌思考,第三部“XX”上市关键点,壹消费及部分品牌分析贰“XX”品牌规划初步,壹 4P分析,附录,贰“XX”上市关键点,第一部“XX”面临的市场环境分析,壹化妆品市场环境分析贰“XX”品牌SWOT分析叁“XX”营销难题,第一部“XX”面临的市场环境分析,壹化妆品市场环境分析贰“XX”品牌SWOT分析叁“XX”营销难题,一、化妆品市场结构1、企业5000万元以内的中小型化妆品企业,占了化妆品企业总数的90%左右,5亿元以上的有10多家;2、品牌全国有3000多个品牌,其中20多个品牌占据市场的主导地位的。,典型的垄断竞争的市场结构
2、,市场集中度很低,并将长期保持。,二、化妆品市场发展阶段,化妆品市场正处于成长期,导入期,成长期,成熟期,衰退期?,1、预计至少到2010 年,年平均递增12.9左右;2、大量新进入者;3、高(毛)利润。,三、国外(及有国外背景的)品牌竞争力可能越来越大1、外资合资企业占主导地位,尤其是高端市场,市场份额已近80;2、历史形成的合资企业逐渐转为外商独资,国内低端品牌的姣姣者小护士被欧莱雅并购。显示外资力度将增大;3、国外品牌惯用策略:品牌定位时尚化,产品卖点高科技化(如生物技术)。,四、一个不容忽视的行业弊端消费者对产品安全抱有普遍的顾虑,并被其他行业(如食品)的安全事件强化;消费中的侥幸心理
3、相当普遍,加速了品牌集中的趋势。各地质量抽检暴露出的问题不胜枚举,多数集中在中小品牌。但大品牌也不能独善其身:如、美宝莲、露华浓等国际知名品牌的“酞酸盐”事件。,安全问题可能是壁垒,也可能是机会,一、品牌机会:1目前市场上的竞争品牌很少具有“XX”这样的天然垄断资源;2化妆品是和保健品、食品一样,是存在着严重安全性问题的行业。如果“XX”的品牌策略得当,可以很好的利用这两个市场机会。,壹化妆品市场环境分析贰“XX”品牌SWOT分析叁“XX”营销难题,二、品牌威胁:1化妆品市场营销对品牌的依赖性很大,存在着诸多强势品牌,是个充分竞争的市场。消费者基本形成了相对较高的品牌忠诚度,尤其是高端品牌,给
4、“XX”带来巨大的竞争压力;2渠道是另一个影响化妆品营销成败的关键,行业的高竞争度在渠道领域有充分的表现。掌握渠道的力度对新品牌是个很大的挑战;3“XX”的资源优势也有被替代的可能,比如陕西也出现了一个以“中国死海运城盐湖”为炒做概念的化妆品。,三、品牌优势:“XX”的优势源自资源禀赋拥有盐湖黑泥丰富的开发资源。这一资源拥有天然的垄断性,形成产品和品牌的差异化。四、品牌劣势:1全新品牌;2基本没有化妆品品牌运营经验;3.目前不具有高投入的能力。,SWOT分析结论:1、化妆品市场是个充分竞争的市场;2、品牌和渠道是营销的关键;3、由于充分竞争、品牌忠诚初步形成、产品安全问题等原因,“跟随”思路难
5、以出头,应该遵循差异化的策略;4、“XX”品牌不应忽视其特有的优势盐湖黑泥资源。,壹化妆品市场环境分析贰“XX”品牌SWOT分析叁“XX”营销问题,“XX”上市的营销问题包括以下几个方面:一、市场选择/渠道问题1、选择哪个区域作为上市市场?(产品线、区域差异、公司能力)2、选择什么样的上市渠道?(渠道特点、品牌目标、价位、利润空间)3、如何招商?制订什么样的经销政策?(目标界定、行业及竞品情况、营销策略、财务目标),二、品牌和传播问题1、我们想把“XX”打扮成什么样?(品牌战略和策略)2、如何打扮?(品牌传播、VI、广告、设计等)3、如何维护和管理?(品牌管理)4、化妆品品牌与其他项目的关系?
6、,(三)产品及推广问题1、产品线如何组合?(类别、价位)2、产品卖点如何提炼?3、如何维护和管理?4、如何掌控终端?(与渠道、传播亦相关),(四)营销系统搭建与管理这涉及管理的各个方面,他影响到营销的各个环节:渠道/销售管理、品牌管理、推广管理、以及外地市场的运作。,第二部“XX”品牌思考,壹消费者及竞争品牌分析 贰“XX”品牌规划初步,下面我们结合盐湖黑泥产品的高端定位,从消费者和部分强势品牌两方面简单分析一下高端品牌的情况。,壹消费者及部分品牌分析 贰“XX”品牌规划初步,一、消费者分析,化妆品消费者具有如下比较典型的消费心理/行为特点:(一)消费者关注细分,经济实用,健康,时尚,关注权重
7、,时间,目前,据各种资料综合分析,其他,(二)消费者品牌忠诚度/转换度在过去十年里,化妆品市场消费者的品牌忠诚度大幅提高,但品依然平均在24个品牌间转换脆弱的品牌忠诚。,资料数据1:全国有3000多个品牌,占据市场的主导地位的有20多个品牌;资料数据2:5000万元以内的中小型化妆品企业,占了化妆品企业总数的90%左右,5亿元以上的有10多家,(三)基于消费者心理的几种常用策略模式前述的脆弱的品牌忠诚,很大程度上是源于化妆品消费者存在强烈的心理特点,成为几种有效策略的基础1、恐惧心理:对容貌的担忧常用策略:恐吓救援,理性的“概念化”诉求。可采“养眼法”及“排毒养颜”。,2、攀比和流行心理:太便
8、宜?不时尚?常用策略:“时尚的”、“体现身份”的品牌塑造。资生堂、SKII。,3、沾便宜和彷徨心理常用策略:强化促销力度和终端人员的推介。宝洁是专家。,经检索、分析高端化妆品品牌的广告传播表现及相关资料,南方略认为,高端品牌的建设思路可以归纳为3个类型:(一)时尚型(二)科技类(三)天然健康类,二、几种典型高端品牌分析,(一)时尚型兰蔻、欧莱雅、SK-II,旁氏,美宝莲;这类品牌通常具有国际化背景,源于欧美,代表着西方文化和全球时尚,具有强大的感性吸引力,代表性形象如下图:,(二)科技类 玫琳凯、嘉娜宝、欧珀莱;这类品牌强调其有效性和科技含量,以专家形象、理性诉求吸引顾客。,皮肤专家,(三)天
9、然健康类薇姿、碧欧泉、H2O、贝佳斯,品牌形象定位图:,科技,自然健康,时尚,长方体代表;国内外知名品牌区,其特点是:“科技”和“时尚”卖点的值比较高。而在“自然健康”的卖点值不一。黄点代表国外品牌的位置。如:SK-II,H2O等,长方体代表:国内小品牌区:在这个区域内科技与时尚值比较低。但自然健康上价值不一。红点代表“XX”所属在的品牌位置,结论:对于“XX”品牌来说,较优的策略就是采取以自然健康为自己的卖点。这样就可以在与国外品牌竞争的过程中拥有一定的竞争优势。积累了一定的资金和经验和技术后可以朝国际大品牌转变。,部分典型品牌分析结论:1 高端品牌以外来品牌为主。2强势品牌云集,当前国内最
10、强大的品牌集中于科技和时尚的品牌形象和产品诉求。3值得注意的是:由于国内市场监管不力,从化妆品到食品等各个领域屡屡爆出严重的产品质量或安全卫生问题。使国内消费者对产品安全性和健康性的关注空前高涨。天然健康已经被外来品牌关注。但是产品类别主要集中在水性产品。,品牌规划指导思路在吻合消费者需求的前提下,尽量与强势品牌实现差异化,避免直接竞争。,壹消费者及竞争品牌分析 贰“XX”品牌规划初步,策略方面“XX”品牌宜结合资源的独特性,从“纯天然、安全健康”的角度诉求,考虑充分挖掘“中国死海”,“盐湖黑泥”,“天然高效”等概念,既可以满足消费者的关注度和需求,也可以实现与强势品牌(以时尚和科技诉求为主)
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