市场规划与营销管理培训.ppt

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1、,市场规划与营销管理培训,2023/9/27,2,本章教学目的,把握企业战略的含义与特点，了解战略规划的一般过程；理解并掌握企业战略的总体规划过程与内容；了解企业的业务战略计划过程，理解SWOT分析；认识市场营销的管理过程。,2023/9/27,3,本章教学重点与难点,企业战略的含义与特点企业使命的界定规划投资组合的方法规划新业务成长战略SWOT分析市场营销管理的过程,2023/9/27,4,本章教学内容,第一节 企业战略与战略规划 第二节 企业的战略总体规划 第三节 业务战略计划 第四节 市场营销管理过程,2023/9/27,5,一、战略的概念与特征二、企业战略的层次结构三、企业战略规划过程

2、,第一节 企业战略与战略规划,2023/9/27,6,一、战略的概念与特征,战略是企业为实现其预定目标而对企业内外的各种资源及相关任务所做的全盘考虑和统筹安排。企业战略的特征全局性长远性纲领性抗争性,第一节 企业战略与战略规划,2023/9/27,7,二、企业战略的层次结构,总体战略,业务单位战略,业务单位A,业务单位B,业务单位,职能战略,市场营销战略,生产部门战略,财务部门战略,人力资源战略,第一节 企业战略与战略规划,2023/9/27,8,三、企业战略规划过程,战略的发展与实施,制定相关战略,分析问题,发现问题并评估其重要程度,第一节 企业战略与战略规划,2023/9/27,9,本章教

3、学内容,第一节 企业战略与战略规划 第二节 企业的战略总体规划 第三节 业务战略计划 第四节 市场营销管理过程,2023/9/27,10,第二节企业的战略总体规划,一、界定企业使命二、建立战略业务单位三、规划投资组合四、规划新业务成长战略,2023/9/27,11,一、界定企业使命,第二节企业的战略总体规划,企业使命反映企业的目的、特征和性质。,1、企业使命的界定方法：我们的企业是做什么的？我们的顾客是谁？我们为顾客创造的价值是什么？我们的业务现状及远景如何？,2023/9/27,12,2、界定企业使命需考虑的因素：历史特征业主和高层管理者的意图周围环境的变化企业的资源情况企业的特有能力,3、

4、企业使命说明书：主要竞争领域主要政策与价值观远景与发展方向,第二节企业的战略总体规划,2023/9/27,13,第二节企业的战略总体规划,二、建立战略业务单位,区分SBU的主要依据是各项业务之间是否存在共同的经营主线,战略业务单位(strategic business unit,SBU)是指在市场、技术等方面不同于其他业务，企业值得为其专门制定一套战略的业务项目。,注意贯彻市场导向，保证切实可行。,2023/9/27,14,第二节企业的战略总体规划,战略业务单位的特征：是单独的业务或一组有关的业务对企业负有不同的使命有自己的竞争者有认真负责的经理掌握一定的资源可以独立计划其他业务,2023/9

5、/27,15,三、规划投资组合,通过对企业SBU的分析评估，确定投资方向，合理有效地分配资源。,第二节企业的战略总体规划,波士顿咨询集团（BCG）法 通用电气公司（GE）法 谢尔（shell）的指导性政策模型阿瑟D利特尔模型,2023/9/27,16,波士顿咨询集团（BCG）法 市场增长率VS相对市场占有率矩阵,10%,6%,2%,14%,18%,22%,1,10,4,2,1.5,0.1,0.3,0.5,相对市场占有率,市场增长率,8,7,6,5,4,3,2,1,现金牛类,瘦狗类,问号类,明星类,？,发展提高市场占有率,保 持,收 割,放弃,2023/9/27,17,课堂思考,请研讨“市场增长

6、率市场占有率”矩阵对企业战略经营单位分析的利弊。,2023/9/27,18,通用电气（GE）法市场吸引力VS业务优势矩阵,业 务 优 势,市场吸引力,强 中 弱,高中低,2023/9/27,19,权数 定值 总值 总体市场大小 0.20 4.00 0.80 市 年市场成长率 0.20 5.00 1.00 场 历史毛利率 0.15 4.00 0.60 吸 竞争密集程度 0.15 2.00 0.30 引 技术要求 0.15 4.00 0.60 力 通货膨胀 0.05 3.00 0.15 能源要求 0.05 2.00 0.10 环境影响 0.05 1.00 0.05 社会/政治/法律 必须是可接受的

7、 1.00 3.70,2023/9/27,20,市场份额 0.10 4.00 0.40 份额成长 0.15 2.00 0.30 产品质量 0.10 4.00 0.40 品牌知名度 0.10 5.00 0.50 分销网 0.05 4.00 0.20 促销效率 0.05 3.00 0.15 生产能力 0.05 3.00 0.15 生产效率 0.05 2.00 0.10 单位成本 0.15 3.00 0.45 物资供应 0.05 5.00 0.25 开发研究绩效 0.10 3.00 0.30 管理人员 0.05 4.00 0.20 1.00 3.40,业务优势,2023/9/27,21,课堂思考,为

8、什么说GE分析法是对BCG分析法的完善？,2023/9/27,22,谢尔（shell）的指导性政策模型,行业市场前景,业务单位的竞争能力,高,中,低,强,中,不再投资尽早放弃,分期减少或撤退,选择发展回收资金,分期减少或放弃,关注市场选择发展,选择发展保持优势,强化优势发展或放弃,选择发展不断强化,领先地位投资发展,弱,2023/9/27,23,阿瑟D利特尔模型,行业生命周期阶段,成长初期,成长期,成熟期,衰退期,竞争地位,绝对优势,强大,有利,有防御可能,弱小,2023/9/27,24,第二节企业的战略总体规划,四、规划新业务成长战略,在现有业务领域寻找未来发展的机会,分析与目前企业业务有关

9、的业务，并进行联营或收购,考虑开发与目前业务无关但有较强吸引力的业务,2023/9/27,25,密集型增长战略（Intensive Growth）,2023/9/27,26,一体化成长战略（Integrative Growth）,竞争者,供应商,企业,批发商,零售商,顾客,2023/9/27,27,多元化成长战略（Diversification Growth）,2023/9/27,28,本章教学内容,第一节 企业战略与战略规划 第二节 企业的战略总体规划 第三节 业务战略计划 第四节 市场营销管理过程,2023/9/27,29,第三节 业务战略计划,内部环境分析,目标制定,确定业务单位任务,外

10、部环境分析,战略制定,计划执行,反馈和控制,SWOT分析,2023/9/27,30,一、确定业务单位任务,即明确战略业务单位的具体业务和发展方向 在企业的总任务基础上进行确定,第三节 业务战略计划,2023/9/27,31,二、SWOT分析,第三节 业务战略计划,Strengths企业的优势力量 Weaknesses企业的劣势、问题 Opportunities营销环境机会：指市场上出现的对企业营销活动富有吸引力的动向和趋势。Threates营销环境威胁：指由于环境变化形成的对企业现有经营活动的冲击和挑战。,2023/9/27,32,第三节 业务战略计划,2023/9/27,33,第三节 业务战

11、略计划,三、目标制定,层次性定量化现实性协调一致性,目标应具备的条件：,主要目标有：盈利能力销售增长市场份额的提高产品创新等,2023/9/27,34,四、战略制订,第三节 业务战略计划,波特的竞争战略模型：,2023/9/27,35,本章教学内容,第一节 企业战略与战略规划 第二节 企业的战略总体规划 第三节 业务战略计划 第四节 市场营销管理过程,2023/9/27,36,第四节市场营销管理过程,市场营销管理过程是企业为实现使命和目标而寻找、分析、选择和利用市场机会的过程。,*分析市场机会*选择目标市场*设计营销组合*管理营销活动,2023/9/27,37,一、分析市场机会,进行有效地市场

12、调研，发现机会并进行评价：市场机会与企业的使命目标是否一致企业有无利用市场机会的资源条件是否有利于发挥企业的差别优势,第四节市场营销管理过程,2023/9/27,38,二、选择目标市场,进行市场细分 衡量和预测各市场的吸引力选择目标市场 决定企业力量集中于哪些市场确定市场定位 决定企业在这些市场上的地位,第四节市场营销管理过程,2023/9/27,39,三、设计营销组合,第四节市场营销管理过程,4P理论：,2023/9/27,40,MarketingMix,Customersneeds顾客需要,CustomerCost顾客成本,Commun-ication沟通,Convenience便利,大市

13、场营销：4P+2P(power,public relations),4C理论：,2023/9/27,41,第四节市场营销管理过程,5RS理论,Relevancy,与顾客建立关联Receptivity，注重顾客的感受Response,提高市场反应速度Relationship,关系营销越来越重要Recognition,赞赏回报是营销活动的源泉,4V理论,Variation,差异化,Versatility,功能化,Value,Vibration,附加价值化,共鸣,2023/9/27,42,四、管理营销活动,市场营销组织 组织结构的设置 落实任务、专人负责市场营销控制,第四节市场营销管理过程,年度销售计划控制盈利能力控制效率控制战略控制,