处理价格反对意见.ppt

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1、Handling Objection異议处理,May 02 2006 S.S.,2,反对意見 常見8項,80%反对意見可分成以下8 類,1)公司名譽,8)競爭,7)应用範圍,6)送货,5)经驗,4)服務,3)品質,2)价格*,*假如价格是最後的反对意見,你基本上已取得此订单,3,什么原因引起異议?,I.Misconception 客戶提出異議的原因，是不了解貴公司的產品或服務,告訴客戶更多的細節，並再一次詳細解釋你的產品或服務,4,什么原因引起異议?,Skepticism 客戶是因為不相信你,你介紹的產品及服務,提出證據來證明你所說的真。這些證明包含測試報告，證書、雜誌正面的報導，政府統計報告

2、,一個展示樣本或滿意客戶的推薦函。只要你能提出相關證明通常這類異議都很好化解。,5,什么原因引起異议?,Real concern 貴公司的產品及服務在某些方面真的無法達到客戶的要求。,証明客戶與貴公司合作後，所能帶來的利益是很大的，而他所提出的 異議只是一個小問題，不足以阻礙往後發展的利潤,6,如何处理反对意見.,確定障碍的存在及分類A.静心聆听,别反应太快B.陳述,確認 及 提问以便充份了解障碍C.真正了解客户反对的意见方才回答(假如处理该反对意見僅需少量资訊)提供“滿足了的需要”給障碍问题 提醒客户他/她们得到的利益 a.提供迭擇给客户 b.建立一個”双赢”的解决方案给客户,7,价格異议,

3、价格 成本,8,“人能改變自己的思维方式及態度,得以改变自己的一生,9,營業員認為售价是最重要的議题,售价便成为最重要的議题,我们不经常得到我们想要的,但,会得到我们期望的,10,“你们作最後决定時,價格可能是最重要考虑的元素,是嗎?,這问题有什么毛病?,11,“在你的最後決策中,價格的重要性有多少?,這问题有什么毛病?,$,12,“在此項目中,物料的價格佔若干比重?,這问题有什么毛病?,13,“我们要符合怎样的預算?,這问题有什么毛病?,14,“这是我们的一般收費.,“如果我能爭取到你理想中的价格,你是否会坐下和我谈下去?”你有否为你的产品的订价道歉?你有否发出非语言的讯号表達你对自己产品/

4、服務 所收费用不安?,15,如果營业员一早已準備認同售价的重要性,不能责怪客户追求产品/服務的最低价格.,16,价格的反对意見,通常是自招的.,75%營業員聽到客户说:”你的售价太高”馬上降价,17,假如你從滿足客户期望開始,客户亦会賞識及欣赏你提供整体解决方案的价值.,18,要避免客户只針对售价的反对意見是要讓客户充份了解他/她们每分毫的投资獲取的利益,19,处理价格反对意見10 策略,找出你的产品是和那一产品在比較?找出你的产品和競爭对手的差价(準確的),1.聚焦在差价上,非售价上,20,处理价格反对意見10 策略,假如你的产品的售价比競爭者10%,但能提供30%的利益,你便应推销什么 是

5、增值.要點是避免用大數字來表達或 出現在谈判中,.1.聚焦在差价上,非售价上,21,处理价格反对意見10 策略,2.令差价的數字看起來很小,很小,将差格分切成每月,每週,每天的成本,22,处理价格反对意見10 策略,2.令差价的數字看起來很小,很小,聚焦在差价上,設法令數字變得更小,更小,23,处理价格反对意見10 策略,3.令产品的售价成为一項投资,非一項开支,協助客户看到你提供的增值,24,处理价格反对意見10 策略,4.比較效用,非售价,聚焦在你提供的产品/服務客户最喜愛的部份和提醒他/她 最重要是产品的效用及服務绝非单单他/她所付款的,25,处理价格反对意見10 策略,5.解釋採用平价

6、货潛在的缺点,与客细心/耐性討論探用平价货的弊端:用途上的限制性品質的不穩定造成的损失安全性环保责任e.低再售价值,26,处理价格反对意見10 策略,6.保证客户会得到他/她所付出,要求你的客户回憶他/她上一次因採購了低廉产品,稍後又後悔的个案.,27,处理价格反对意見10 策略,7.与更贵的产品作比較,告诉你的客户若要具備你的产品的功能的其他品牌产品,售价比你的产品高10-15%令你的产品看起來便宜一点,且建立了价值,28,处理价格反对意見10 策略,8.採用最便捷的付款條件,29,处理价格反对意見10 策略,9.额外利益,指出以前該产品未提及过的利益,30,处理价格反对意見10 策略,10

7、.隱藏利益,e.g.可靠的服務未承諾但已投遞的服務,31,处理价格反对意見10 策略,11.挑戰你的客户Challenge your prospect 询问你的客户:a.她是根據实際的技術數据作比較?这和功能及优點的陳述有很大的区别 b.要求她比較品質及工藝/技術的分别,32,处理价格反对意見10 策略,很多产品看起來很相似,但实際上是有区别的,而且,很多品貭是較差的,11.b.挑戰你的客户,33,处理价格反对意見10 策略,必須清楚理解/相信你所銷售的产品 如何物有所值;否则你不会知道为什么要付出那個价錢;更遑論你的客户会知道,要點:,34,推銷你的真价值,别为产品定价致歉,35,提出你的售

8、价後,堅持你的定价正確,你必須具備足夠的资料支持你的售价合理 经常武裝自己:a.随時说出三点”唯我獨有”的特点 b.懂得区分你与競爭对手不同之处及“人無我有”的增值点,36,2.促進足夠的推銷活動,假如你只有1個客户,無論他/她要求什么价格,你都只能尽量滿足他/她,2.保持充足的客量,$,37,2.保持充足的客量,假如你已经有充足的客源,你会有理据堅持此單不成,其他客户会造成,你能負担不做一個看不到你的价值客户的,38,2.保持充足的客量,假如你不断降价,你潛在的客户只会愈來愈觉得保物非所值你的公司、你的产品 和你個人,39,3.学懂什么時候議价,40,4.充滿信心,当你处理价格異議時,信心是最具力量的工具如你有信心克服失去該訂単的恐懼時,你面上亦表現堅持 信心孕育成功 尤其談判價格時,41,Work Smartly&Good Speed!,