模块六推销管理.ppt

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1、模块六：推销管理,义乌工商学院推销与谈判,一、推销员的自我管理,（一）推销人员自我管理的必要性1、推销工作的自主性2、推销员的时间利用直销 30%电话推销 25%售后服务 12%等待或乘车 18%内部任务 12%,义乌工商学院推销与谈判,（二）自我管理的步骤1、设立工作目标（）推销分担区目标（）客户目标（）推销拜访目标（）个人成长目标,义乌工商学院推销与谈判,2、制定行动战略（1）客户分析拜访谁，去几次，持续多久。注意时间价值。,假设年收入5万元，一年工作240天，每天工作8小时，一年为1920小时，其中40%（768小时）是与顾客面谈。则每小时的时间价值为65元。,20/80法则:你的的客户

2、可能会为你带来总销售收入的。,义乌工商学院推销与谈判,（2）销售活动计划计划每年、每月、每周和每天的活动。制定计划的工作必须应被视为你的一种投入。它就像你对资金的投入一样，制定计划所投入的每个小时也应得到必要的回报。,义乌工商学院推销与谈判,（3）加强时间管理A、时间效用观念B、同类合并 C、利用八小时之外的时间 D、备忘录 E、合理设计路线，减少乘车时间、评估工作成效,义乌工商学院推销与谈判,二、推销员的管理,（一）推销员的种类1、制造商的销售代表2、批发商的推销员3、零售推销员4、专门推销员5、工业推销员（二）推销员的招聘,义乌工商学院推销与谈判,（三）推销人员的培训1、制定培训计划良好的

3、培训计划，应从企业的实际需要出发，具体考虑下列问题：A、培训的目标。B、在何时何地培训C、培训师资D、使用何种教学方法和训练技巧。E、培训内容,义乌工商学院推销与谈判,2、培训推销员的方法A、实地培训法B、课堂培训法C、会议培训法D、模拟法,义乌工商学院推销与谈判,3、推销员培训的内容A、企业的历史、战略目标、职能机构、财务状况、主要产品的销售地位和主要设施等。B、企业产品的生产情况、技术情况和产品功能。C、目标顾客的类型、需求特点、购买动机和购买行为。D、竞争者产品的地位和营销措施。E、推销技巧、公共关系、人际关系。F、推销工作的程序、责任、时间分配和费用使用等。,义乌工商学院推销与谈判,（

4、三）推销人员的培训1、制定培训计划良好的培训计划，应从企业的实际需要出发，具体考虑下列问题：A、培训的目标B、在何时何地培训C、培训师资D、使用何种教学方法和训练技巧E、培训内容,义乌工商学院推销与谈判,2、培训推销员的方法A、实地培训法B、课堂培训法C、会议培训法D、模拟法,义乌工商学院推销与谈判,3、推销员培训的内容A、企业的历史、战略目标、职能机构、财务状况、主要产品的销售地位和主要设施等。B、企业产品的生产情况、技术情况和产品功能。C、目标顾客的类型、需求特点、购买动机和购买行为。D、竞争者产品的地位和营销措施。E、推销技巧、公共关系、人际关系。F、推销工作的程序、责任、时间分配和费用

5、使用等,义乌工商学院推销与谈判,优点,缺点,推销员收入稳定，收入有保障；有利于培养推销员对公司的忠诚心；管理上有较大的灵活性；对于传教式推销员和高级管理人员等比较适宜；公司有很大一部分销售成本是固定的，便于管理。,缺乏灵活性和激励性。易导致成本失控。,（四）推销员的报酬形式,1、固定工资制,义乌工商学院推销与谈判,优点,缺点,利于调动推销人员的工作积极性。计算方法简便。不易导致成本失控。简化了企业对推销员的管理。,推销员对企业的忠诚心差，流动性大。企业销售管理工作难度较大。易造成推销员收入失控。,（四）推销员的报酬形式,2、固定佣金制,义乌工商学院推销与谈判,3、预提金制。即在实行固定佣金制的

6、基础上，为保证推销员的基本生活，允许他们预先提取一部分钱以应付日常需要，日后在佣金中扣除。4、固定工资加佣金制。即以固定工资为主，再加上一个占推销额很小比率的佣金。,（四）推销员的报酬形式,义乌工商学院推销与谈判,1、激励方式 A、环境激励 B、目标激励 C、物质激励 D、精神激励2、推销竞赛3、明星业务员的激励树立形象、给予尊重、赋予成就感、提出新挑战、健全制度、完善产品。,（五）推销员的激励,义乌工商学院推销与谈判,4、问题推销员的激励恐惧退缩型建立自信、陪同销售缺乏干劲型更换销售区域、提高配额、增加薪水、休假虎头蛇尾规定阶段目标、分段考核浪费时间型制定工作计划、制定拜访时间表强迫推销型加

7、强服务观念引导、改变计酬方式，多层面考核惹是生非型教育、孤立怨愤不平型引导发表意见、检查公司制度狂妄自大型提高配额、健全管理制度、多劳多得,（五）推销员的激励,义乌工商学院推销与谈判,（一）推销组织类型1、地区式组织2、产品管理式组织3、市场管理式组织4、职能式组织5、复合式组织,三、推销组织与推销绩效评估,义乌工商学院推销与谈判,（二）推销绩效评估1、推销绩效评估的基础工作A、推销工作计划B、地区营销计划C、访问报告D、新顾客情况报告E、失去原用户报告F、销售收支报告,三、推销组织与推销绩效评估,义乌工商学院推销与谈判,2、推销绩效的评估方式和方法 A、评估的方式主要有：推销员之间的比较、现在与过去的比较。B、评估的方法分为两类：一是实绩法，包括单一实绩法和多重实绩法。二是观察法。,三、推销组织与推销绩效评估,