百事模式的销售.ppt

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1、1,百事模式的销售管理,2,百事可乐国际管理学院系统,3,百事可乐国际管理学院系统/结构,PCIMI,百事可乐国际管理学院,百事 模 式,管理系统,执行项目,4,管理系统说明,对象：企业主/总经理/职能部门的最高领导目的：通过执行“百事模式”系统的所有职能，提高管理的效率。手段：采用并制作该管理系统应用于“百事模式”工具。利益：增加销售量，减少成本，提高获利能力；并在主要职能部门经理之间产生一种强化的集体意识。,5,执行项目说明,目的：第一线销售和生产员工。目标：改善员工在市场和工厂的工作。手段：提供“亲身实践”的学习机会；学习怎样更有效、效率更高地做此项工作；利用工作标准和技术手册确保一致、

2、高水平的运作。好处：提高生产力，提高工作效率，增加零售点，增加销售量。,6,管理系统与执行项目/比较,职能部门（企业主、总经理、部门经理）的剖面图,生产/技术,经营,销售,市场拓展（营销）,人事,财务,执行项目自上而下通过每个职能,经理,主任,第一线员工,7,管理系统模式/项目安排,评估职能部门,形势分析,研讨会和实施计划的制定,实施计划,系统设置,职能部门跟进,评价效果,12个月,23天,39个月,8,销售管理简介,9,研讨会概况,10,研讨会目标,中心工作是建立一支勇于开拓的销售队伍。各种职能相辅相成，为提高销量共商大计。制定一项有具体行动、责任制和时间安排的销售策略。讨论形势分析一章中所

3、有的问题，突出重点是改进销售管理的机会。引进百事模式的理论和技术。应用百事模式的工具。发展一种销售策略和适用于当地的百事模式系统和实施计划。,11,形势分析,12,形势分析/背景,形势分析必须是：确定在特殊职能范围内，某个装瓶厂所采用的现行惯例、程序、结构和政策。提供有关该业务方面的信息，是该研讨会为参加者讲授具体的业务问题。在研讨会后了解执行百事模式的机会和采用的工具。,13,形势分析/背景,为了使百事模式的销售管理与您的业务相联系，将要回答的问题分为5个方面。问题 题目 18 客户服务917 分销1826 空间2732 组织3338 业绩评估您可能需要小组其他人帮助，才能保证完整地回答每一

4、个问题。,销售管理姓名：职位：公司：地址：负责答卷的人将被邀请为其小组回答每章的问题。在每一章结束后，教师要整理所记录的各小组发言，对各种机会进行总结，引导小组讨论。,14,形势分析/客户服务,1.您有没有对零售客户进行过调查？有 没有如果是肯定回答，请描述进行过程和形式：,2.一些有代表性的客户是否会感兴趣参加一个重点调查小组来确定服务中存在的问题？是 否如果回答是肯定，请列出参加者名单：分销客户 系统,15,形势分析/客户服务,3、您怎样理解以下三种客户最侧重的服务重点？（按规模大小举例）大型客户 重点中型客户小型客户,4、您怎样确定客户的服务重点？,16,形势分析/客户服务,5、您对了解

5、客户需求感兴趣到了什么程度？说明您怎样利用这份资料：,6、为一个典型分销客户的服务机会（要求）打分（1低10高）：分销客户产品送货存货产品生动化销售和分销人员的能力设备和维修促销记帐或借贷定价策略合作者其它,1,10,低,高,17,7、目前您获得的有关服务水平方面的信息达到了什么水平？说明这份资料怎样有助于您采取行动。,8、总而言之，您怎样比较您和主要竞争对手在客户服务方面的工作？,1,10,低,高,形势分析/客户服务,1,10,低,高,主要竞争对手目前是否向客户调查有关服务重点和供应工作的情况？是 不是,18,形势分析/分销,12、您的系列产品分销进展到什么程度？,1,10,低,高,销售10

6、0您的产品品牌（品种、不是包装类型）的零售店占百分之几？,19,形势分析/分销,13、您对各种客户渠道实行什么不同分销标准？渠道 数字分销,14、说明并比较您直接向客户分销和通过分销商间接向客户分销各达到什么程度？,0,100,低,高,完全间接,完全直接,20,形势分析/分销,15、您怎样管理和控制独立的分销和代理商？更紧密地控制分销和代理商有什么好处？,16、您是否曾对市场中的零售店进行过调查以便确定分销的渗透程度？是 否 如果是，说明：什么时候进行的？范围？结果？,21,形势分析/分销,17、您估计您的新客户占总客户数的多少？（您客户过去没销售过农药）老客户新客户客户总数您的主要竞争对手向

7、新客户分销产品吗？是 否,如果回答“是”，说明是哪些新客户？直接分销：间接分销：,22,形势分析/空间,18、您用运货箱在零售店陈列产品达到了什么程度？,您使用陈列设备/商品陈列台/货架达到了什么程度？在这方面，主要竞争对手达到了什么程度？,在这方面，主要竞争对手达到了什么程度？,1,10,低,高,1,10,低,高,1,10,低,高,1,10,低,高,23,形势分析/空间,19、为您获得的额外空间的机会评分？老客户新客户,20、为您在下列情况中争取额外陈列空间所做的工作评分：季节性销售高峰促销引进新品牌产品引进新包装产品,1,10,低,高,1,10,低,高,1,10,低,高,1,10,低,高,

8、1,10,低,高,1,10,低,高,1,10,低,高,24,形势分析/空间,21、在出售百事产品的现有客户的店中，您所占的空间的百分比是多少？饮料陈列总空间的百分比在回答的13题时，您曾列出各种客户渠道，您在这些渠道中所占的空间的百分比是多少？渠道 所占空间的百分比,22、您的主要品牌的产品的空间与销售之间的关系是什么（主要品牌销售与饮料总销售的百分比和所占空间与空间总数的百分比之间的比较）？品种 销售 空间 请说明差别：,25,形势分析/空间,23、为争取长期陈列空间，您制订的年计划达到了什么水平？,24、您是否为您的路线推销员定期争取长期陈列空间制定了目标？是 否 如果回答“是”，而且业绩

9、被认可或得到奖励，请说明怎样取得的成绩：,1,10,低,高,这个计划是？是否制定了单独的目标去实现：长设的主要陈列？是 否长设的辅助陈列？是 否,26,形势分析/空间,25、您通过各渠道或客户了解脱销情况，达到什么程度？,26、在零售客户中，您使用专门的工具去争取空间了吗？说明：,1,10,低,高,如果达到这种程度，说明您发现的情况：,27,形势分析/组织,27、您是怎样在有组织的条件下向顾客推销、送货和提供服务的？（画出或附上一份销售组织架构表并说明人数）,28、在满足客户要求方面，您的组织有什么长处和短处？长处：短处：,28,形势分析/组织,29、您的主要竞争对手有什么样的组织？（画出或附

10、上一份销售组织架构图并说明人数）,30、在满足客户要求方面，您的竞争对手有什么长处和短处？长处：短处：,29,形势分析/组织,31、说明您的销售组织结构中，每个职位的人数。如有必要，改变职称。如果有一份职务书面说明，在小方块上划“V”。人数 职称 职务说明 销售总监 区域销售经理 地区销售经理 预销销售员,32、根据以上职位，说明构成每个职务报酬的每种成分的百分数：例如：80基本工资，10津贴 10佣金100基本工资 津贴 佣金 总计100 100 100 100100100100100100 100100100100,30,形势分析/业绩衡量,33、您的销售计划是否制定了具体的目标？（对那些

11、制定了目标的划“”）销售量（元）销售收入 市场占有率 人均消费量 箱数/每个员工 客户服务 货架占有率 路线增加数 推销&分销费用/每箱 其它：其它：,34、销售职能承担管理责任达到了设麽程度？推销和分销的每箱产品的总费用？推销和送货费用车队费用卫星仓库费用,1,10,低,高,1,10,低,高,1,10,低,高,1,10,低,高,31,形势分析/业绩衡量,35、销售组织对以下方面产生了什么程度的影响？客户渠道的类型路线结构佣金结构报酬总计,36、销售组织是否跟踪下列业绩指标？每个销售代表完成的销量 是 否每条线路完成的销量 是 否每条线路每天的访销数 是 否访销频率 是 否装车剩回产品 是 否

12、卸货量 是 否新客户 是 否陈列设备的放置 是 否其它 是 否,1,10,低,高,1,10,低,高,1,10,低,高,1,1,10,低,高,32,形势分析/业绩衡量,37、高级管理部门是否定期收到以下销售业绩指标？客户服务重点 是 否分销的百分数 是 否空间与销量的比例 是 否 货架占有率 是 否每箱的销售和分销费用是 是 否每箱的车队费用 是 否每箱产品的仓储费用 是 否,38、列出前5项您认为对业务重要的销售指标？,33,1,10,低,高,34,使销售量达到新水平的“百事模式”,35,销售管理/策略的作用,通过制定一种销售策略，才能最成功地建立一种农药业务，这种策略有两种主要作用：重要作用

13、为客户服务、分销和空间制定目标，从而推动销售量和收入的增长。次要作用通过正确的组织、明确岗位责任制、调动积极性的报酬和业绩跟踪来管理各种费用和使销售人员发挥最大的作用。,36,销售管理/策略的重点,成功的销售管理所采用的策略的重点是：保持增长的销售量来实现计划，在增长的箱销售的基础上分摊销售费用，从而使推销和分销每箱产品的费用保持稳定和降低。,管理推销和分销的费用是次要的，它有助于销售量的增长。当费用的管理成为推动销售工作的主要动力时，他通常表明销售的效率正在降低和市场机会的减少。,1、推动销量的增长,2、管理费用,2、管理费用,1、推动销量的增长,37,销售管理/推动销售量增长的因素,为农药

14、业务制定一种成功的销售策略，必须了解并确定推动销量增长的最重要因素，通过这些因素才能建立起长期的业务。定价也许被视为业务中一个重要因素，但由于市场竞争和财务因素的影响，这个重要因素大大地脱离了销售管理的控制，并需要设计相辅相成的各种职能。仅靠定价来促销的销售组织会忽视其他重要因素，而这些因素，是成功地建立长期业务的关键。,了解并确定非价格促销的重要因素是区别一个成功和失败的销售组织的方法：1、客户服务2、分销3、空间4、组织5、业绩衡量,38,销售管理/策略问题,要充分理解每个要点，需针对他们提出一些很重要的问题。客户服务：在客户服务方面，什么是客户的重点？客户怎样看待我们和竞争对手的服务水平

15、？在服务中，我们在哪方面能获得一种竞争优势？分销：我们的各种品种和包装的产品分销占据了多少渠道和市场？竞争状况如何？那里还存在着增加分销的机会？,空间：我们在市场中建立的销售关系是我们占据了多大的空间？竞争状况如何？那里还存在着增加空间的机会？,39,销售管理/策略问题,组织：为满足客户的需求，销售工作需要一个什么合适的组织？这个组织中的每个职位的职责和角色是什么？我们怎样为我们在策略中制定的目标配给所需要的工资报酬系统？,业绩衡量：销售管理的主要业绩指标是什么？高级管理部门应定期跟踪我们的销售业绩的什么指标？我们怎样才知道我们的销售策略正在成功地发挥作用？,40,销售管理/策略的发展,为销售

16、策略的每个要点下定义，我们必须获得并分析有关市场状况、竞争地位和销售业绩的信息，并根据这些信息采取行动。推动销量增长的策略5、业绩衡量：市场中的业绩，竞争对手 的销售业绩，我们的销售业绩。4、组织：客户需要，竞争对手的 组织，我们的组织。3、空间：通过业务渠道获得的销售量和空间，竞争对手占据的销售空间，我们的销售空间。2、分销：通过业务渠道所获得的客户数量和空间，竞争对手的分销，我们的分销。1、客户服务：客户需求和服务重点，竞争对手的业绩，我们的业绩。,41,销售管理/策略的发展,成功地建立任何一种销售策略要调查客户需要什么，在哪方面我们能为他们的业务增值。首先 从客户那里了解服务重点，我们和

17、竞争对手的工作水平。,一项长期的销售策略和年销售计划应制订一个初期目标，明确特殊的客户需求并应对其作出反应，从而促进业务的发展。然后 利用客户提供的信息 去争取竞争优势。,1、客户服务,42,销售管理/策略的发展,掌握竞争中有关客户服务重点和业绩的数据有益于我们更加明确各种系统并更详细地了解客户需求，因此为评估分销建立了一个更好的基础。,首先从客户处了解,然后利用所得的信息,制订一项客户服务计划，更清楚的定义各系统,第二评估我们和竞争对手在分销方面的业绩,1、客户服务,2、分销,43,销售管理/策略的的发展,占据整个市场是任何营销策略的一个主要目标。我们和竞争对手向各系统和客户分销产品的工作达

18、到了怎样的程度？了解这一点是至关重要的。,任一成功的销售策略都要涉及一项为占据市场和分销产品制定的计划，并特别注意特别的渠道和零售店。还需说明品种和包装所带来的机会，以及所有的直接和间接分销活动。,第二确定目前对市场的覆盖程度和增加分销的机会。,然后通过为市场制定各种指标，选择好系统和主要客户来充分利用了解的信息。,2、分销,44,销售管理/策略的发展,在市场中建立正确的空间与销售的比例关系，这对任何销售策略都是重要的。,争取空间如此重要，应为其专门制定一项计划一项空间计划，他支持并贯穿于整个销售策略。,第三根据客户评估我们自己和竞争对手在销售和空间方面的数据。,然后进行分析，为争取更多的空间

19、做计划。,3、空间,45,销售管理/策略的发展,销售组织的一项主要任务是为客户服务、增加分销量和获得空间。,拥有一个能有效地执行销售策略的组织，这本身就是农药的工作重点。,第四了解服务客户，增加分销，和争取空间需要什么样的组织。,然后确定合适的组织结构，定义角色和职责，并建立有助于调动积极性的报酬制度。,4、组织,46,销售管理/策略的发展,制定任何一项销售策略最后所需的是确立主要业绩指标，这些指标能衡量所得的成果并管理该组织。,定期跟踪业绩指标，根据计划分析业绩，采取行动来改正缺点，共同组成了提高销售量的另一个要素。,第五建立主要的销售业绩指标。,然后用它们来评估业绩并因此不断改进。,5、业

20、绩评估,47,销售管理/策略的发展,一个成功的销售组织围绕各个要点制定计划，发挥作用并取得出色的成绩，以便实现所期望的经营成果。,客户服务分销空间组织业绩评估,销售量销售收入（回款）市场占有率人均消费利润,发挥作用,计划,成果,48,销售管理/执行策略,一个成功的销售组织重视它的基层工作注意力从销售经理转到下面的实地工作人员。注意力转向基层工作的直接原因是制定了一项销售策略，该策略已确定了主要的工作重点，并确定了每个重点的名称。,已销售和分销基层工作为重心的公司通常会发现因此实现了预期的长期的销售收入、发展和利润。进行这种基层工作需要明确的信息交流。工作重点业绩指标总体目标和特定目标最新的业绩

21、和经营成果,49,销售管理/执行策略,销售管理是一种管理系统，在这个系统中，该策略决定着年销售计划，这个年销售计划其实是一项综合计划。客户服务分销空间组织业绩评估通过开发和实施一项以工作重点为工作中心的策略，该销售组织可使其业务提高到一种新的工作水平。,在竞争中，制定计划来改进客户服务、分销、占有空间和提高销售量的工作，这样有助于建立并能取得更大成绩的销售力量。长期致力于增加销售量和重视销售业绩的策略代替了“不劳增值主义”的旧观念。,50,销售管理/执行策略,总而言之，一项成功的销售策略有三个主要部分组成。,任务,客户服务目标分 销目标空 间目标组 织目标业绩评估目标,客户服务计划分 销计划空 间计划组 织计划业绩评估计划,经营成果,