电销话术思路和技巧.ppt

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1、电话电销(粤贵银篇),电话销售技巧和话术,中矿财富 童伟,电销前的准备工作,产品手册 基础知识,调整心态 保持微笑 心情开朗,开场白,决定你的电话销售成功率的90%,1,开门见山销售法2,投资调查销售法3,交朋友销售法4,职业定位销售法5,银行理财顾问销售法6,突出公司核心销售法7,基金实力侧面销售法8,假设朋友销售法,开场白的思路和开场方法,话术模版(供参考,融入自己思想里才是有效),你好!先生/小姐,今天非常荣幸能认识你并给你来这个电话,我是XX资产管理公司的投资经理,我姓李,叫李轲强,跟国家总理李克强 一字之差(带点幽默感是陌生电销里必定用到的调味剂),我们公司现在已经和天津贵金属交易所

2、合作了,现在推出了一个非常不错的贵金属交易产品天通银,不知道你有没有做过呢?回答有没有了解 都需要陈述下产品解过或者没了解过现在很多投资者都来参与投资交易,是因为国家批准广交所以后,这个产品顺应了市场的需求和公平性,像这波股市暴跌,很多投资者是亏损的,但是我们的客户参与做空白银赚了不少钱呢,你前些时间应该也听过 国际金价和银价暴跌吧?因为天交所的白银投资产品,是目前国内唯一的做市商交易制度,跟国际接轨,没有庄家操纵的产品,很多投资者在这个市场体验到了国家性的交易的机制,这是中国金融产品的一个创新,希望你有时间可以来我们公司或者加我QQ,我可以带你深入的了解下这个产品.多认识一个投资产品,我相信

3、对你没有任何坏处的,做不做,都什么关系的!,不需要了,有时间在了解吧?先生/小姐,那没有关系,现在很多人都在抢金,说明现在贵金属资产配置,我们老百姓也是很认可的,有时间我们可以在联系,你先忙,改天我给你打过去吧,你好!我这里建设银行贵金属VIP理财部,我姓郭,我叫郭美美,我是这里的投资经理,请问你贵姓?非常高兴今天能认识你,王总,我们今天来电话有个小小需求,希望你帮忙一下,现在老百姓投资收藏贵金属的意识很强,我们是想让你问你几个问题?然后又利于我们更好的服务好现在客户和未来的客户?请问可以打扰你3分钟时间吗?回答完以后我们会随机抽奖,奖品小到金条打火机,和大到黄金U盘,以及金龙摆件!可以就继续

4、.不可以就跟客户道别,交一个朋友一样就可以了那我接下来我会问你10个问题,你可以根据你的实际情况回答!1,未来1年,你会选择投资股票吗?2,你认为老百姓大量购买金首饰作为投资合理吗?3,你有通过网络和媒体了解过现货白银投资吗?4,你有打算把资产配置中的30%拿出来做风险投资吗?5,你认为未来2年物价水平还会上涨吗?6,你在资金充沛的情况下会大量投资房产吗?7,中国是世界最大的储蓄国,后期你还会继续加大储蓄规模吗?8,中国现有的投资渠道能够满足你的投资需求吗?,用调差询问得到不错的礼品来劈开道路,突出公司基金收益实力和资产投资管理能力,你好!先生/小姐,今天很高兴给你打这个电话,今天有特别好的消

5、息告诉你,我们公司基金收益在3年来运作,首次总收益冲进了全球彭博排名前100名,再次证明了我们集团公司在海外和国内资产投资管理的实力和经验.(基金的门槛是100万人民币一份,年化收益率是30%-60%)如果客户觉得门槛太高,你可以介绍我们的白银现货投资,有我们陶总研究团队给你最好的操作建议和交易模式,我相信他的操盘实力和风险控制能力,可以让你在贵金属市场里如鱼得水,把风险降到最低把利润最大化,这里就列举这3种敲门的方法,至于其他的方法,我们不要死板硬套我们必须了解电销的核心的理念1，意图潜伏化，我们打电话过去，不能给客户感觉到你有太强的意图，调节气氛，跟客户聊的开，谈的来，才是销售最重要的部分

6、。2，侧面吸引法，虽然我们的目的很明确让客户拿钱来投资，我们必须完善的自己专业知识，强化的自己可以通过生活的各个方面能展示我们老百姓需要投资，通过投资完美化和风险偏低化来吸引客户，前面讲到基金的收益，全球基金排名第20名，彭博社可以查到的，这个造不了假，然后突出公司在技术交易和客户服务的能力，这块来开发客户，因为从92年以来，中国海外基金收益能够进入彭博基金排名的，我们是第一家，这样才能有效的吸引客户，通过侧面的实力展示，来吸引客户来投资公司的其他投资产品我们不是在推销产品给客户，而是吸引客户来了解认可我们的产品，推销是吸的过程不是推的过程！南风定律（举例子）,百问百答（供参考）,拒绝篇（求差

7、异化和人性化）我不需要了，我不想了解，我不敢兴趣！答：先生/小姐，你不想了解，我也非常你理解你的心情，最近是不是很多人打电话给你推销一些投资产品对吗？如果换了是我也很恼火的，老是被人骚扰，但是你想想，如果你身为公司老板，你下面员工这么卖力打电话推销产品，你是不是感觉很欣慰呢？我相信你一定会为手下的员工感觉到自豪！你说是吗？不管我们产品好不好，适合你不，我相信通过几分钟的讲解，你一定会物有所值！也很可能我们成为不错的朋友,心理感应,他拒绝你是他的损失,拒绝篇（求差异化和人性化）你们这个风险很大，我亏了好多钱（我朋友亏了）先生/小姐，实在不好意思，我这里要跟你说声对不起了，（客户问为什么要跟他道歉

8、呢？）因为我要自我检讨下，因为我联系你太晚了，如果我早点给你打电话，你就不会亏损了，先不说能不能盈利，至少你跟着我们这边专注于贵金属投资领域的大公司，才能对你有盈利才有很大的保障（把基金收益搬出来，和陶总在行业的技术能力和投资收益拿出来给客户讲）,拒绝篇（求差异化和人性化）我没时间，你们这个是骗人的，完全就是赌博！先生/小姐，我非常理解你的这种看法，因为我刚进金融行业时候，觉得股票啊，期货啊，等等一些投资工具感觉像是在骗人的，但是我发现我深入的去了解后发现，很多人因为操作不当，没有摆正心态，导致他们在交易时候抱着一夜暴富的心理来进入这个市场，最后结果就是大幅的亏损，然后觉得这个市场不好是骗人的

9、东西，不管你以后还不会做这方面的投资，我只是分享这么多年对这个行业看法，其实你如果通过正确的学习，和有个专业的公司帮助你，我深信你会改变这种看法的，至少这个市场目前还有这么多人还在这里交易，再说我们这是国家认可的平台，你不用担心，菜刀哪去切菜就是好的，如果拿去杀人就成了杀人工具，就成 坏的东西，你数对吧？,拒绝篇（求差异化和人性化）,先生/小姐，我很理解你，换了我不懂我也会拒绝的，但是，我相信你是位有眼光的人，05年很多人不懂股票，但是有些人愿意去学习了解，他们赚到了，09年很多人炒房，它们赚到了，其实很多时候，当很多人都知道懂这个东西时候他的机会就错过了，你说对吧？虽然，我们做不了第一个吃螃

10、蟹的人，但是我们可以做第一批吃螃蟹的人，多了解点新的东西，对自己有好处的啊，俗话说活到到老，学到老，何况现在通胀这么高，不懂点理财投资，那是很危险的事情，我是真心把你当朋友了，才这样说。,我一点不懂，也不会做，更没时间做，你别找我了,产品对比篇,没有什么可以打败我的，除非我还有退路,先生/小姐，我想问你，你在做股票时候，遇到最大问题是什么呢？是不是，信息面不对称，很多消息都是滞后的，股票涨了好多，你才知道有利好，股票太多了选股太麻烦，选股是你最大问题对吧？（反问客户，表示你的专业）我们的现货白银，为什么这几年开户量和交易量连翻了100倍，就是因为，这个产品，交易对象单一，交易法则明晰，没有内幕

11、交易，行情波动大时候随时可以平仓和建仓，大家信息面都很公平，全世界都在交易，所以对每个人都很公平，很适合老百姓投资，这种交易模式是全世界最公平的交易模式，全中国的交易市场里，只有我们天通银做到了，所以你要是不尝试操作下，那就真的错过公平赚钱机会，因为这个产品真的很不错。,我一直在做股票，这个怎么做的，有什么优势啊？,产品对比篇,产品对比篇,我做的是期货（农产品，渤海商品，上海大连期货，撮合模式）你们这个有什么优势呢？,最大的优势是我们是做市场模式也就是场内撮合，这样的好处就是无论行情波动有多大，你 随时都可以建仓和平仓，不像期货的很多产品，交易剧烈时候，你很难建仓和平仓，加上我们一天24小时连

12、续交易，随时都有机会进去操作，市场自由撮合产品，很容易被认为操纵，像上海黄金和白银期货和TD延期都是撮合的，国际上没暴跌，他们却来个暴跌，导致很多人巨大的损失，这就是认为操纵的结果，这几年的发展，由于天通银 交易完全和国际化接轨，不受人为的操纵，使得我们开户量在2年内翻了200倍，我相信你来投资，希望自己站在一个公平公正公开市场博弈吧，而不是操作那些认为操纵太猖狂的对你不利的投资市场吧？你不妨先尝试拿个5万进来操作下，当天可以设置止损和止盈，比你操作现在产品轻松多了，加上我们公司专业指导，我相信收益一定非常不错的！,先生/小姐，你的投资理念，我还是非常认可的，我们在投资时候实业投资是绝对不能少

13、的，其实我们贵金属投资本来就是实物投资衍生品，如果现在有一个投资产品风险比房产等风险低，收益却比它高不少，我相信你不会把鸡蛋放在一个篮子里，对吧？我们基金年化收益率是30%到60%之间，11年收益75%，12年收益47%，年初到现在收益又36%了，这个可在基金网站查到的，如果你觉得风险大还可以买我们保本型基金呢，那个只是平均下来只有年化收益率的一半，也是非常不错的，如果你觉得我们帮你打理你不放心，也可以做现货贵金属投资，不想做了还可以交割实物金,产品对比篇,这些都是虚的，我只相信实业投资，房产等等！,当别人拒绝你999次，你选择放弃了，也许你在坚持一次，你就成功了！,其他问题,你们产品资金安全

14、不啊，会不会把我的钱全部卷走了？,先生/小姐，你放100个心，我们的是国家平台，天交易是中信集团控股国家认可的合法平台，我们资金托管模式和股票一样的三方存管，这个都你绝对可以放心，哪怕你赚再多的钱都可以拿走，因为监管单位是国家，不像一些地方平台和公司平台，一点都安全，做投资，资金安全是最大的保障，天交所运营了这么多年，还未出现过你说的情况，如果钱被卷走了，我们交的5000万的保证金，也是拿来给你们做赔偿的，这也是天交所为什么能越多人来操作，来开户的最大原因,其他问题,你们开户太麻烦了，还要录制视频，能不能简单点啊？,先生/小姐，其实我也不想帮你，但是我上次有个会员的单位因为没有录制视频开户，被

15、罚了一个星期不能开户，公司损失 1000多万的客户源，真是得不偿失啊，其实开户这样开，也是为了你着想啊，如果开户那么草率，万一那里出点问题，你手里没有任何文件和合同以及证据，那不是很麻烦吗？你说对吧，毕竟这是我们钱啊，我们要对自己财产安全负责啊！希望你理解，如果你有做其他产品，开户很草率，那么万一出 问题了，可以说你的钱很可能要不回来，因为没任何视频和文件证据，交易所也是为了投资者利益才这样做的！,其他问题,我一点操作经验都没有，怎么做的好啊？,先生/小姐，这个你放心好了，我们公司有专业研究团队，会时刻给你发操作建议，我们还有手机资讯端，每天都会发精确的操作点位，还有QQ群，和飞信，让你无论在

16、外，还是在家，都能体验到我们的专业团队的交易服务，你所要做的就是，下单交易，赚钱就可以了，但是你要严格按我们止损和止盈来哦，这样就可以持续的盈利下去了,其他问题,你们交易成本太高了，我不想操作,先生/小姐，这个手续费是国家定的呢，不是我们公司定的，希望你理解，其实我相信你也知道的，做交易最终决定盈利的不是交易成本，最根本的问题是交易方法和风险控制，当然如果是炒单的话，那么对于手续费是非常在乎的，我相信你不是来炒单的吧，因为炒单风险非常大，基本上没有很好量化系统，基本上是自杀，我相信那么多人都在这里交易，吸引他们的不是交易成本，而是这种国际化的交易制度和交易机制，吸引了他们，使得很多投资者不会因

17、为手续费偏高就不来交易了，因为他的随时平仓随时建仓，可以设置限价单，止损和止盈单，24小时交易和无人操纵的优势，想对于这点手续费已经不算什么了，我相信你的操作能力，进来操作下，你就能体会到这种交易机制的好处和乐趣。,其他问题,我看电视上，炒黄金炒白银亏的血本无归哦，钱都拿不回来，风险太大了,你那所指的是外盘非法黄金,外盘黄金是不受法律保护的,外盘黄金是不受法律保护的,先生/小姐，你所说那应该是外盘黄金，根据国法相关规定，在中国做外盘黄金和外汇业务是不受法律保护的，很多不法分子利用投资者不懂法律知识，利用高达100倍杠杆的产品来吸引投资者，甚至有90%的黑公司没有任何资金三方存管，钱直接给他们，

18、这样资金根本没任何安全保障，这样难免客户资金会被卷走，血本无归，所以我们要远离外盘，就是正规的外盘一旦出点小差错，他只适合外国法律，不受中国法律监管的，我们是天津贵金属交易所的会员单位，任何时候我们是不会拿到你的钱和账户的，你的资金是你自己去银行办理存管，而且我们杠杆最高只有20倍的，适合中国投资者，我们一定要远离所谓高达100倍的外盘，没有任何资金安全保障的外盘黄金。,先生/小姐，其实任何一个投资者进这个市场都是为了赚钱，没人时为了亏钱进来投资的，你要说让我100%保证，我真做不到，我只能说你严格按照我们公司操作建议，严格控制仓位，严格止损和止盈，我只能保证你85%,如果有谁说他100%保证

19、你赚钱，那他绝对在骗你的，因为做投资只有跟着顶级的投资团队才会把赚钱的概率提高，因为这是有风险的，这个风险是可控的，如果你跟着我们陶行逸的投资团队操作，你不管能赚钱到钱，我们还会定期举行交易培训的服务给你，让每一人都学会独立自考，独立投资！你吃到不是鱼，而是学会了钓鱼的方法！,其他问题,你们能保证我100%赚钱吗？亏了你负责,小插曲,电销需要保持极好工作气氛和心态,说话要保持真诚,男士打给女士，女士打给男士,说话声音要甜美，富含磁性,适当模仿客户的语言，成为客户的同类,其他问题,欢迎反应更多新的问题，我们会第一时间反馈给你最好，最优质的回答,中矿财富 童伟,以上回答供参考，需要灵活应用变成自己的东西，才是最有效的,