投资产品推介流程及技巧.ppt

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1、黄金投资推介流程及技巧,推介流程,客户开拓（准客户的标准）（客户开拓的方法）接 触(建立信任、沟通观念、激发兴趣）产品说明（黄金投资的发展历史及黄金投资品种介绍）（天通金投资的特点、优点）（与其他投资产品的比较）（交易平台介绍）促 成（促成时机）（促成动作）客户维护（定期定时维护）（投资心理辅导）（即时指导）（提升仓位价值）,第一章：客户开拓,客户开拓的重要性准客户的标准和开拓方法客户开拓的收获,课程大纲,开拓准客户,投资顾问最主要的工作,准客户的开拓：不断的筛选 不断的淘汰 更重要的是要 不断的补充,客户开拓的重要性,客户开拓的重要性,投资顾问的立足之本事业成败的决定因素永续发展的必备条件,

2、准客户标准,有投资意识有经济能力容易接近有决定权利懂基本网络知识 能便利连接互联网,缘故法介绍法网络开拓电话开拓投资报告会,客户开拓的方法,缘故法介绍法,最常用的方法：,我认识的人,缘故法,我认识的人,同事,家庭,朋友,老师,同学,过往工作关系,第一份工作,父母,配偶,俱乐部,邻居,缘故法,子女朋友,亲戚,社交圈,兴趣活动,教会,合作伙伴,其他,现阶段最常用、效果最明显的开拓方法 帮助克服心理、技巧上的障碍，培养自信心 迅速积累客户,缘故法的重要性,“缘故法”的适用方式,请教 探望 追溯感情,缘故法的优势,感情基础深，容易建立信任感，可直奔主题 对客户的信息比较熟悉和了解 容易得到支持，增强自

3、信 演练的对象，锻炼自己，提升技能,不要主观臆断 排除心理顾虑 缘故市场的维护，建立长期关系,缘故法的注意点,一个已开户的客户 是一个市场的开启，而非终结！任何时候、任何地点 都要争取索取介绍的机会！,介 绍 法,适合的就是最好的！,客户开拓的习惯养成 不断扩大社交圈 系统整理、系统拜访 不断地筛选 客户名单周转快，则证明效率高,客户开拓收获,获得大量的准客户提高个人收入养成持续不断开拓的工作习惯积累大量人脉关系,世界上没有到不了的地方,只有我们不想或不敢去的地方；世界上也没有不交朋友的人，只有我们不去结识的人。,结 论：,准客户多少决定事业的成败客户开拓是一项持续不断的工作,第二章:接 触,

4、接触前准备的重要性 接触前的准备内容 接触的目的 接触的原则 接触的方法 接触的要领,课程大纲,第一印象很重要，客户会不会认同，在初次见面的三十秒内就已决定，所以，要塑造一个完美的专业形象，事前必须做好充分的准备工作。,接触前准备的重要性,接触前准备的内容,仪容、仪表的准备 心态准备 物品准备 行动准备,客户为什麽要接纳我们,人好 可信 投缘,（一）仪容、仪表的准备,良好的精神面貌热情的微笑职业化的装束干净整洁举止大方谈吐礼貌,（二）心 态 准 备,认同黄金投资的价值理解客户的感受相信自己的能力无论成功与否，以平常心对待,（三）物 品 准 备,1.展示资料(宣传手册、宣传彩页）2.开户礼品3.

5、其他必备物品（名片、笔、纸、计算器）4.股票、期货、权证等投资产品的市场 分析资料,（四）行 动 准 备,.拜访计划的拟订 拜访时间 拜访路线 拜访礼仪.电话约访,“兵马未动，粮草先行”、“决不打无准备之仗”。充分的准备是成功的一半,取得客户的信赖了解客户的投资渠道激发客户的兴趣,接触的目的,接触的原则,行为得当 寒暄适当 赞美得当 沟通真诚,接触的方法,开门见山法 讨教法看望法 宣传法,接触的要领,寒暄拉近距离赞美赢得好感提问探求兴趣点，引导客户思考倾听认真聆听，发现客户需求,寒暄要领说赞美，赢得客户好感听世界上成功的投资顾问都是善于倾听的 人，而不是喋喋不休的人 问引导客户思考看-仔细观察

6、客户的表情神态,寒 暄,寒暄注意事项 话太多，心太急 太实在，做事太直,寒 暄,赞美的要领,（1）抛开无畏的自尊（2）赞美对方引以为傲的地方（3）不懂之处多多请教（4）迅速找出题材,.,赞美的方法,保持微笑具体的描述诚恳别出心裁,你的发型很突出你的笑容很甜 你的衣服很有品味,赞美艺术 赞美的示范,投资顾问：王小姐您好，我是湖南金亨投资公司的投资顾问*，是您的好朋友小李介绍我跟你认识，通过小李介绍我知道您是一位很会理财的女性，今天能够认识您我感到非常荣幸,希望能和你成为朋友。准客户：哪里有,过奖了，认识你也很高兴。投资顾问：王小姐，看你家里布置得这么有情调，一看就知道你们夫妻很有品味，请问这是您

7、的主意还是您先生的主意呢？准客户：哪里，就是随便动了点脑筋而已，是我先生设计的。投资顾问：那你先生是做技术还是做管理的呢？,接触话术：,准客户：算是做技术的吧。投资顾问：那您先生是做哪一行的呢？准客户：我先生是做电脑的。投资顾问：看您住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，价钱肯定不低，是不是有按揭？准客户：没有，一次付清了。投资顾问：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕。看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是您小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？准客户：投资顾问：电脑行业现在很兴旺，象您们夫妻一个月的收入起码上万块吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。准客

8、户：,接触话术 提问,投资顾问：最近工作怎么样？单位效益还好吗？客 户：还可以。投资顾问：你们夫妻生活过的这么有品位，肯定不是只上班拿死 工资能做到的，平时一定还有其他一些投资项目吧？客 户：也没什么，就是没事炒炒股票（期货、在朋友公司投了点股份）。投资顾问：那你的投资一定赚了不少钱吧客 户：还可以吧。（被套牢了、亏了本）。投资顾问：那你有没有做一些黄金投资产品呢客 户：没有（黄金投资？没听说过).投资顾问：也是的，黄金投资在国内刚刚开始，很多人不了解，这个投资产品有其他投资产品不可比拟的优势，我带了些资料你参考一下。,接触话术 提问,业务员：王先生一看就是很会赚钱的人，请问您平时都做些什么投

9、资项目呢？客户：股票（期货、房地产、入股）。业务员：那你有没有做些黄金方面的投资呢？客户：哦 这方面还不了解业务员：随着国内黄金交易市场的开放，黄金投资越来越 受到投资者的青睐，很多原来投资股票和基金的人都开始转到黄金投资上来了客户：哦 黄金怎么投资呀？业务员：黄金投资比股票投资操作更简单，赚钱更容易，投资的机制更灵活，今天我刚好带了资料，来一起了解一下,接触话术 提问,投资顾问：王先生一看就是很会赚钱的人，请问您平时都做些什么投资项目呢？客户：（股票、期货）（房地产）（入股）(什么都没做）（存银行）投资顾问：为什么不投资黄金呢？,接触话术 提问,投资顾问：兄弟，好久没见了，在哪里发财呢？准客

10、户：哈哈 我能发什么财，给人跑腿哟。投资顾问：介绍个发财的路子给你撒！准客户：莫撮我，什么好事情哟投资顾问：听说过现货黄金保证金投资吗?准客户：什么东东，没听说过投资顾问：你OUT了哟！现在好多炒股的，炒期货的都不搞了，开始投资现货黄金产品。你没看电视吗?现在温州的炒房团都改炒黄金了。,投资顾问：我目前在湖南金亨投资工作，刚参加完投资培训，这是个全新的投资行业，我们公司代理了一个黄金投资产品，比投资股票、期货、基金都要好，在我众多的亲朋好友中，就数您最有投资意识了，最能够接受新观念，我希望您能听一听，顺便可以多了解个新的投资品种，而我讲一讲，也可以多一些本事，因为我多讲一次，就会更加熟练一次，

11、您也可以指点我一下。如果听完后，您觉得不错，可以投资，我会给您最好的服务；如果您觉得不适合，那也没关系！,投资顾问：李老板！真佩服您企业经营得如此成功，又这么会挣钱，能在投资环境如此低迷的情况下有这般成就，正是许多人所望尘莫及的，请教一下您的投资秘诀，可要倾囊相授哟！客户：哪里，哪里！也没什么秘诀。投资顾问：那请问下您平时都投资一些什么项目呢?,投资顾问：俗话说“你不理财，财不理你”不投资就像鲨鱼困在沙滩上，早晚金钱会贬值，一般的投资产品我们要上班也没时间去打理，我也知道你是个大忙人，目前有一个可以24小时投资的产品，比炒股票、炒期货都要好，特别适合我们上班族，我自己已投资了，收益很不错，我觉

12、得特别适合你去了解一下。,投资顾问：王哥，成功的投资取决三个因素：资本、能力、时间。你觉得对吗？客户：基本是这样吧！投资顾问：资本你已经拥有，能力你完全具备，可是时间并不是谁都可以保证的，特别象王哥这样的成功人士，白天肯定忙得不亦乐乎，等到晚上闲下来，股市、期市都休市了，能照顾到你的时间的投资产品不多。今天特地过来告诉你一个好消息，一种可以24小时投资的黄金产品在国内上市了，特别适合王哥这种白天没时间，晚上才有空的投资者。,投资顾问：张先生，对于如何将我们的钱运用得更合理、更有效，相信这一定是像您这样层次的人都会感兴趣和关心的，不晓得您现在收入中储蓄和投资各占多少比例？投资顾问：不知道你除了储

13、蓄之外，都投资些什么产品呢？,投资顾问：钱先生，我跟您的想法一样，其实每个人都希望投资获利越大越好，但您有没有考虑过跟获利相关的三个重要因素：风险性、流通性、收益性？,投资顾问：李先生，我相信您也经常考虑投资理财的问题，但我不知道您平时那么忙，大概每天会抽多少时间去做股票、债券、基金？您感觉怎么样？若您在百忙中做个人理财的话，感觉有何不方便吗？投资顾问：由此我想重点跟您聊一聊黄金投资，从投资时间来看从盈利方式来看从投资品种来看从投资方式和技巧来看从投资规模来看,接触演练示范,形式：三人一组进行演练。一人扮演投资顾问，一人扮演准客户，一人扮演观察员内容：通过寒暄、赞美等方式，建立同理心，取得认同

14、。,接触的目的就是给客户留下良好的印象，取得认同,争取介绍产品的机会！,结 论：,第三章：现货黄金投资产品说明,现货黄金投资产品的说明,说明的目的,说明是用简明扼要且生活化的语言，向客户介绍产品的特色和优势，进一步激发客户的兴趣。让客户了解产品并求得客户的认同，激发投资欲望。,说明的时机把握,客户有兴趣，我们才展开产品的说明,说明的注意事项,掌握说明步骤和节奏，确保客户明白才转入下一个环节表现产品的优色讲解时，尽量将专业术语通俗化注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感性后置选择随时观察客户变化避免客户忌讳语言适时询问客户的意见运用举例说明加强印象和说服力,现货黄金投资产品的说明流程与步骤,

15、中国黄金投资市场的发展历程,目前黄金的投资品种介绍,天通金的特点、优势,天通金与其他投资品种的比较,交易平台操作、演示,天通金的盈利模式,每个步骤解说重点,中国黄金投资市场的发展历程,步骤一：,本步骤说明重点：,1、金银天然就是货币，但货币不一定是金银，黄金是是全世界通存通兑的硬通货，是对抗通货膨胀最有效的利器。,2、国家从冻结民间金银买卖，到目前黄金市场全面开放的历史历程。,步骤二：,目前黄金的投资品种介绍,本步骤说明重点：,1、目前纸黄金、实物黄金、黄金期货等黄金投资产品的简要介绍。,2、导入天通金黄金的介绍，突出现货黄金投资产品的24小时交易，即时买卖，以小博大，双向获利的优点。,3、强

16、调天通金是目前最适合投资者投资的产品。,天通金与其他投资品种比较,步骤三：,本步骤说明重点：,1、与目前市场上流行的股票、期货进行比较强调现货黄金交易机制灵活、无庄家操纵、产品单一、不会被套牢等优势。,2、结合目前一些股市低迷的资讯，强化投资资产组合的理念，引导投资现货黄金。,步骤四：,天通金的特点、优势,本步骤说明重点：,1、重点突出24小时交易、双向获利机制、杠杆的资金放大效应、T+0结算、黄金的发展趋势好。2、强调黄金是继股票、房地产之后的第三波投资热点。,步骤五：,现货黄金的盈利模式,本步骤说明重点：,1、通过盘面示例图讲解建多仓和建空仓的盈利模式。和客户一起在白纸上演示计算过程，并特

17、别说明。,2、在讲解过程中强化双向交易的机制、24小时交易时间带来的获利机会、杠杆带来的资金放大效应，每天数次可能获利的机会。,步骤六：,交易平台操作、演示,本步骤说明重点：,1、通过盘面示例图讲解什么叫建多仓？什么叫建空仓?怎么才能实现盈利。2、如何查看自己的账户和仓位情况。3、如何止盈和止损。4、资金管理的原则（控制在10%-30%的比例清仓交易，每次交易都要有交易计划，设定止损）5、如何在平台上进行客服在线交流。6、如何出、入金操作。,针对客户兴趣点重点说明,1、选择最适合客户的特点，而不是自己最感兴趣的东西。2、客户不喜欢完全由你强压给他的东西，要从一开始就让客户参与进来，一起了解和研

18、究。3、把重点放在客户身上，告诉他这种投资品种和其他投资品种相比能带给客户的投资便利。,4、告诉客户你自己为什么推介这种投资产品，其他客户对此种投资品种有何感受。5、当客户对某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他所的兴趣所在。6、投资顾问要想方设法给客户一个选择的理由，而客户的每一问题，就是一个请求，你要帮助他说服自己。7、业务员必须重复提到产品的优势，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。,8、在介绍过程中随时将准客户的反对意见变成问题。如：您的意思是不是说这方面我介绍的还不清楚？（开放式、封闭式）9、投资顾问必需证明所说的话是真实的，可以运用资料，剪报，复印件等等，让人信服

19、。（感性销售）,创造再次接触机会,1、为客户安装模拟平台。2、为客户送宣传资料。,顺，不妄喜；逆，不妄馁；安，不奢逸；危，不惊惧；胸有激雷而面如平湖者，可拜上将军。,第四章：开户促成,内 容,1、前言2、促成的条件3、促成的时机4、促成的方法5、促成的技巧6、促成的关键,麦克阿瑟将军说战争的目的，就在赢得胜利,最终的目的，神圣的时刻,你无法得到绩效工资，除非你推介成功你无法推介成功，除非你胜利开户你无法胜利开户，除非你与客户面谈你无法与客户面谈，除非你去拜访,正确的开户促成观念：,1、促成不是“要求客户开户”，而是“让客户要开户”满足客户的投资需求，解决客户的投资问题，使客户拥有新的投资渠道和

20、投资产品。2、成交是双赢，让客户不仅得到投资需求的满足，而且得到喜悦的心情。让客户觉得他的选择是对的。3、促成不是终点，而是新一轮推介循环的起点。4、促成不是干预客户的一切。5、促成不是强迫，但是投资顾问必须主动热情,促成开户的条件,1、客户必须信赖投资顾问及投资渠道。2、客户有投资需求并且现货黄金投资的优势能 满足客户的需求。3、客户完全了解并认同你所推介的现货黄金 产品的交易规则、价值、利益。,你会怕什么？,1 怕失败2 怕对方不认同3 不知道怎么做开户促成4 怕不会处理客户的拒绝问题,促成开户失败的原因,投资顾问方面 对现货黄金投资产品缺乏正确的认识 害怕失败 缺乏观察判断能力 没有掌握

21、促成的技巧、方法,促成开户失败的原因,客户方面的原因没有投资的经济实力 习惯性动作 投资意识不强或投资需求不强烈 排斥投资顾问 情绪不好 无权决定 需要更多的咨询,他希望再多了解一点不了解或误解现货黄金投资的交易规则、优点,促成开户的时机,客户的行为、态度、表情、语言、情绪有所改变时：1、客户的表情态度信号2、客户的动作信号3、客户的语言信号,促成开户的时机（美妙瞬间）,A、客户行为态度有所改变时1、沉默思考时2、明显赞同时3、翻阅宣传资料时4、电视机音响关小时5、客户态度更加友善时（削苹果）6、非常感兴趣的盯看盘面波动,B、客户主动提出问题时1、询问开户方式2、询问投资风险问题3、询问别人开

22、户情况时4、询问开户最低金额5、询问开户需要提供些什么资料6、非常感兴趣的了解盘面变化或询问交易 平台操作问题,促成的方法,1、推定承诺法 在我们的言辞中要假定准客户已经开户，“你一般存钱是那个银行，如果从账户中取款，用你常去办理存取款银行的账号方便些”假作真时趁势将笔和风险告知书递向客户，“您把名字写在这里。”（千万不要只问“您签一下名好吗？”而没有动作）我陪你到银行开个U盾（K宝）去。2、二择一法（1）是以你的名字开户还是以你太太的名字开户？（2）您看是投资个5千还是1万？,促成开户时应注意的问题,1、客户没有投资的风险意识2、自古成功多尝试3、平平淡淡、从从容容才是真4、要有充分的开户准

23、备5、客户开户后别忘了祝贺对方，并约定每天 进行操盘辅导的时间6、开户之后一定要控制自己的情绪,促成的动作,1、适时递上风险告知书，要求签字。2、对宣传手册，再次明确讲解现货黄金投资优势。3、计算并确定开户金额。4、请客户出示身份证和银行卡。,用你的坚定、自信和热情，帮助客户下决心开户。,促成的技巧,1、注意坐的位置：最好并排坐在准客户的右边。2、事先准备好资料、风险告知书、等签约工具。3、让客户有参与感，让准客户和你一起计算盈亏。4、注意仪表谈吐，注意控制情绪，不要喜怒形于色。5、开户过程中不要自己制造问题。一般应坚持开户要求三到五次。,当客户犹豫促成开户受阻时，用缓和反问法，探明原因,1、

24、我非常理解您的心情2、我很能体会您的感受3、我很清楚您的立场,A 可不可以请教您，为什么B 对于您刚才所说的，是否方便多谈一下C 能不能请您再多谈一下有关D 为什么？为什么您觉得（反对理由）？,水落石出除了这个原因，有没有其他原因。？您还是很喜欢这种投资产品，是吗？如果您肯定会马上开户，是吗？缓和转攻介绍 化敌为友,促成的关键,坚定的信念100%的热情熟练的技巧保持平常心,感性,客户介绍客户,无论客户开户与否都要求介绍,有形的是技巧无形的是境界,衷心祝愿各位：,一帆风顺！,第五章：客户维护,一、客户维护的意义1、什么是客户维护2、为什么要重视客户维护3、客户维护的重要意义4、客户维护的三个层次

25、二、客户维护的技巧1、客户维护从开户开始2、把握时机3、贴近需求4、善于创新,三、客户维护的方法四、获取转介绍1.获取转介绍的意义2.获取转介绍的要领3.获取转介绍的方法 五、结论,一、客户维护的意义,1、什么是客户维护 在客户开户以后，以客户为中心，与客户建立一种密切的关系，协助客户处理与账户投资相关的各种事宜，提供各种服务来维护客户利益，以达到维持客户关系并开发可能的新客源的目的。,客户对好/坏服务的反应,好的服务，他会 平均告诉 5 个人坏的服务，他会 平均告诉 10 个人,从客户需求来看,2、为什么要重视客户维护,从投资行业服务的特点来看,客户需要得到投资顾问的重视。,客户需要得到投资

26、顾问的专业指导和风险提醒。,3、客户维护的意义（对客户）,创造价值，稳健投资信息速递，专业服务及时沟通，调整心态,客 户 报 怨 歌,你说过每天来看我一等就是一年多365个日子不联络你心里根本没有我早忘记当初的承诺我没忘记你忘记我连名字你都说错证明你一切都是在骗我把我的投资还给我！,3、客户维护的意义（对投资顾问）,客户稳定，收入稳定客户加仓，财富增加介绍客户，持续经营随时服务，乐趣无穷,优质服务带给投资顾问的好处,*提高客户稳定性*客户加仓或提供新客源*树立个人品牌,3、客户维护的意义（对公司）,客户稳定，基础稳固提高信誉，诚信经营专业服务，造福百姓回馈社会，永续经营,4、客户维护的三个层次

27、,基本服务*日常服务:操作指导，加仓、取款、操作策略建议、投资心态调整*协助资金管理（风险提示、止损提示）*咨询服务附加服务 超值服务,二、客户维护的技巧,1、客户维护从开户开始（客户开仓时的六项标准动作）,恭喜客户；再次讲解现货黄金投资特点，强化资金管理；提醒严格止损（建仓仓位、止损设制）；告诉客户三个电话（自己电话，客服电话和 投诉电话）；告诉客户我们的基本服务内容（三项）；要求客户介绍客户。,选择定期服务*生日，结婚纪念日，法定节日*每日定时操作建议发送*每日QQ交流、QQ在线辅导、每日重 大行情提醒、每日电话交流,2、客户维护的时机,选择非定期服务,*新出现重大利好行情时*影响金价波动

28、的重要消息、数据出台时*客户家遇有重大事件时*客户情绪悲观失望时*客户不满指责时*自己/客户职级晋升时*竞赛得奖取得荣誉时*客户需要帮助时,3、贴近需求 4、善于创新,三、客户维护的方法,*上门拜访*节假日问候*电话、网络每日联系*馈赠礼品*客户提示卡,三、客户维护的方法,*市场波动信息*投资技巧信息*与客户共同聚餐,四、获取转介绍,*是一种有效的准客户开发渠道*减少拒绝，提高工作效率,1.获取转介绍的意义,2.获取转介绍的要领,*敢于要求*把握时机*获取尽可能详细的资料*最好请客户打电话或直接推介*多用提示性的问题*保持正确的心态,3.获取转介绍的方法,*直接索取法*特殊场合法*辅助工具法*

29、举办客户联谊会,客客的价值不在于他一次开户的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。,“世界上最伟大的营销员”乔吉拉德的启示重视你的每一个客户，服务好你的每一个客户！,预祝各位在黄金投资事业道路上马到成功！,拒绝处理,前言产生拒绝的原因拒绝的本质拒绝处理的原则与方法常见的拒绝拒绝处理的公式结论,前言,没有拒绝就没有推介的延续,产生拒绝的原因:,不信任业务员、投资品种 55%不需要潜在需求未被激发 20%不适合 10%效应不明确 10%其它原因（业务员硬性推介、排斥推介方式等）5%,拒绝的本质,拒绝只是客户习惯性的自我反射透过拒绝可以了解客户真实想法对拒绝的处理正是导入促成开户的最好时机,拒绝处理的原则：,态度诚恳、尊重客户、避免争论用反问法收集资料把拒绝限定在一定的范围内强化推介点,拒绝处理的方法,间接法（是的但是）询问法（询问具体原因）举例法（举例子打比方）转移法直接法（是的所以）,常见的拒绝：,我不懂，不了解没有钱，没实力我考虑一下，以后再说我和家人商量一下,拒绝处理公式：,赞美认同+反问+回答赞美认同+强化购买点+消除 疑虑+导入签约,拒绝处理,预防胜于治疗避免自身原因所造成的拒绝,结论：,拒绝的含义是给我一个决定的理由调整心态、正确面对上帝关掉所有的门一定会留一扇窗,