开拓东盟市场外贸解决方案.ppt

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1、AFTASOURCES,深圳市宏金龙实业有限公司,深圳市宏金龙实业有限公司,企业通过业务外包形式委托 我们行使企业境外商务代表处职能 外贸托管 实地营销 企业集群营销模式 集群分担境外成本,目录,1.公司概况,2.产品与运营方案,关于我们关于东盟资源企业文化发展历程公司运营架构,关于“集群外贸托管”模式区别及优势对比资源配置及核心竞争力服务体系营销模型及工作流程外贸托管服务流程服务方案管理服务OA管控流程图服务保障我们的目标客户群体东盟市场机遇东盟媒体资源采购案例及媒体推广案例,深圳市宏金龙实业有限公司成立于2000年，一直从事东南亚地区国际服务贸易与投资，近十年的发展，逐步成长为一家提供外贸

2、解决方案的综合性公司。,关于我们,我们主要为企业解决镜外建制提供市场运营管理服务，一直专注东盟市场，积累了丰富的东盟地区各国资源，在缅甸、泰国、柬埔寨、马来西亚等国家已拥有合作伙伴及营销机构。,我们在出口导向型经济受阻，企业转型、转换市场的大背景下，依托中国东盟自贸区10+3概念，打造东盟资源服务体系，提出“外贸托管”集群营销理念，为企业解决外贸难题。,我们通过联合境外合作伙伴建立运营机构，按行业集群企业构建经济联合体，企业委托我们行使境外商务代表处职能，以业务外包形式帮助企业解决境外建制，提供境外实地营销运营托管服务。,关于“东盟资源”体系,东盟资源“外贸托管”业务-是根据WTO国际服务贸易

3、框架开发的外贸服务体系，其核心价值是采用分担成本+销售提成的付费模式，通过集群以业务外包形式解决企业综合性外贸难题。,我们的运营团队均有东盟国家留学、工作的背景，我们了解东盟各国的市场需求及人文环境，与当地政府、行业协会、各类媒体有着密切的联系与合作，能全方位满足客户的需求。,“关注客户需求，解决客户需求”是企业核心理念，“与客户共成长”是东盟资源品牌最终的价值体现，东盟资源秉承“成就客户，强大自己”的服务理念。,东盟资源将以务实的态度、精心的服务，促使中小企业能更好地利用国内外两种资源、两种市场，在更广阔的空间，进行企业经济结构的调整与优化，达到双赢的目的。,企业的文化,我们的使命,打造开放

4、共赢平台，为不同对象提供差异化的产品和服务；整合东盟各国资源建立境外运营机构，以业务外包形式解决外贸难题。,经营理念,注重长远发展，不因商业利益伤害客户价值；关注客户需求，解决客户需求，与客户共同成长。,管理理念,为员工提供良好的工作环境和激励机制；完善员工培养体系和职业发展通道，使员工获得与企业同步成长的快乐；,我们的愿景,我们致力于成为东盟地区最专业的国际服务贸易对接的服务商。,东盟资源发展历程,2009年宏金龙依托中国东盟自贸区10+3概念，打造了区域性复合型B2B电子商务平台-东盟资源网(）。同年，“东盟资源网”成为联合国千年计划中国经济中心东盟项目指定合作网站，促进东盟自贸区成员国之

5、间的贸易合作。,2011年我们在出口导向型经济受阻，企业转型、转换市场的大背景下，提出“外贸托管”集群服务理念，为企业提供实地营销管理服务。,2011年我们与缅甸的太平洋集团，柬埔寨华商传媒公司，泰国东盟传媒公司，建立战略合作关系，竭诚为中小企业提供外贸解决方案服务。,2011年5月，接受越南广宁省冒溪火力发电厂承包商武汉凯迪电力公司委托，针对冒溪火力发电厂项目2000万美元采购提供贸易对接服务。,2011年7月11日，我们联合越南国家工商会、华南城、深圳市贸易服务协会共同举办“2011年东盟资源商洽会”，越南国家工商会范光盛司长率领40家越南国家级企业组团来深圳采购。,公司运营架构,缅甸机构

6、,国内运营部,柬埔寨机构,泰国机构,越南机构,马来机构,人事部,法务部,技术部,财务部,综合保障部,企划部,客服部,产品行销部,销售部,客户管理部,宏金龙实业,境外市场部,国内市场部,托管运营中心,境外机构管理部,国外运营部,关于“集群外贸托管”,什么是“国际服务贸易”,服务贸易总协定中WTO的SISD关于国际服务贸易的行为分为13大类，国际服务贸易是指国际间服务的输入和输出的一种贸易方式。贸易一方向另一方提供服务并获得收入的过程称为服务出口或服务输出，购买他人服务的一方称为服务进口或服务输入。,什么是“外贸托管”,东盟资源根据服务贸易总协定中WTO的SISD框架提出“外贸托管”营销理念，外贸

7、托管是指企业通过业务外包形式把外贸营销和市场运营托管委托第三方的服务行为。,什么是“集群营销”,“集群营销”就是通过按行业整合产业链上、中、下游企业形成规模化效应，共同分摊成本、分担风险的一种多赢营销方式。从商业角度来说集群就是一种捆绑利益、降低成本的商业行为。,模式的主要区别,我们的模式,我们不是贸易公司，也不是传统的电子商务运营商，我们是提供外贸解决方案的服务商。通过集群企业构建经济联合体，以业务外包形式为企业解决境外难题。,与传统B2B的主要区别,传统B2B平台：以外贸信息撮合服务为主不介入外贸业务。企业必须具备外贸建制，投入人力资源。,外贸托管模式：按行业集群企业构建经济联合体，以业务

8、外包形式解决企业外贸综合性难题。,与贸易公司的主要区别,贸易公司模式：企业无法获得客户资源，企业成为其下游资源。,外贸托管模式：企业可以得到客户资源，双方捆绑利益企业自主发展。,模式的优势对比,专业化分工的优势,专业化分工有利于企业资源的优化和整合，企业在外贸激烈竞争的大环境下需要集中自身的资源和优势，做专、做精、做好本企业的产品，而把外贸营销和市场运营托管给我们，双方建立更集约、更有效率的专业化分工协作。,外贸托管模式的优势,产品相同竞争力类似的企业，因为选择不同外贸营销模式，市场回报的大相径庭，所以外贸营销成功的关键是合理利用各种资源，采用综合性的营销手段。相较于企业单体营销而言，集群外贸

9、托管模式具有明显的优势，不仅解决了企业的外贸建制问题，同时降低了企业营销成本与风险。,模式利润对比,我们的资源配置及核心竞争力,资源整合能力,我们在东南亚各国拥有良好的综合资源，了解东盟各国的市场需求，与当地各领域资源有着密切的联系与合作，具备独特资源整合能力，能全方位解决客户的需求。,模式的创新,采用分摊运营费用+销售提成的付费模式，通过集群模式形成规模效应、降低企业运营成本。为企业解决外贸建制，企业通过服务平台可以垂直实时管理实地营销业务。,境外运营能力,我们在缅甸、泰国、柬埔寨、马来西亚等国家联合当地合作伙伴建立实地营销机构，具备实地营销及管理能力，为企业解决外贸难题。,国际服务贸易类,

10、我们的服务体系,在近十年的发展中，我们逐步扩大经营范围，成为一家专注东盟国家市场，集国际服务贸易对接、境外实地集群营销与外贸解决方案为一体的综合性公司。主要业务包括：,采用分摊运营费用+销售提成的付费模式，企业通过业务外包形式委托我们在境外行使商务代表处职能，解决企业境外建制，提供实地营销运营管理服务。,外贸托管服务,我们也可以根据您的要求量身打造托管方案，为企业提供海外商务代表处，市场调查、商务公关、企业信用担保、企业独立市场推广、售后等托管服务。,其他托管方案,媒体推广类,我们与东盟各国当地媒体有着良好的合作关系，可以根据您的要求量身打造推广方案，并通过电视，广播，杂志，报纸，网站或是户外

11、空间进行投放。,媒体推广服务,外贸托管集群营销模型,5,企业,外贸托管集群营销模式,境外实地机构,境外销售团队,境外市场推广,销售订单,在外贸托管业务中我们行驶的是企业驻外商务代表的职责，合同是由企业与采购商直接签订。,东盟资源,外贸托管工作流程一,建立合作关系,签订外贸托管服务合同。为企业提供60天前期业务准备期，60天后开始计算服务时效。,企业前期工作,企业在确认合作后7个工作日内提供产品资料、产品目录及价格体系。企业提供的各种产品资料与价格体系必需为中英文两个版本。企业在30天内把产品样品发送到境外机构。,我们前期工作,60天内安排境外营销人员进行产品体系培训，熟悉企业产品及价格体系。安

12、排境外机构制定并反馈销售方案。销售人员开始开展工作。,外贸托管工作流程二,业务开发、客户接洽,营销人员针对企业所属行业通过公司信息库、当地商会、行业协会、政府单位收集客户。营销人员整理客户资料每天通过电话预约、上门拜访等推销方式发掘有效客户。营销人员每天定期以邮件营销方式，向特定群体发送企业产品资料。营销人员通过商会、行业协会和战略合作单位组织买家及定向推介企业产品。营销人员负责集群企业的对外营销及客户接待。营销人员根据企业提供的产品资料和参考价格，进行产品介绍和初步报价。营销人员将客户资料集中整理反馈总公司。,市场推广,通过境外报纸或广播等其他媒体实地广告推广。通过实地其他方式为企业推广。,

13、外贸托管工作流程三,工作反馈,营销人员每月定期提交销售工作报告。定期向企业反馈境外营销工作进度信息。,反馈企业订单、签订合同,营销人员在采购商确认采购意向后，向企业反馈订单具体事项并按企业要求与采购商拟定合同。营销人员提交合同企业确认合同中商品名称、规格型号、数量、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容，辅助双方签订购货合同。营销专员将跟踪至订单的签订或洽谈终止。,业务跟踪,营销人员可按采购方的要求，及时将供应商的生产进度，装运期限，船期等信息向采购方通报，以便采购方进行操作和支付的安排。营销人员跟进采购商采购意向，及时向供应商通报采购信息。,管理服务,建制与管理,企业通常采

14、用商务平台、网络营销、会议营销、展会营销、电话营销、搜索引擎优化等方式开展外贸业务，而这些业务方式的价值是建立在完善的企业建制上的，外贸建制不是单一的销售团队，而是具备企划、推广、营销、管理、售后等综合职能的运营体系，要解决外贸营销问题首先需要解决企业的外贸建制，有了建制才能实施销售管理，具有管理执行力才可能有好的业绩。,运营管理,企业通过业务外包形式委托我们在境外行使企业商务代表处职能，我们为企业解决境外建制，提供外贸管理服务。企业通过OA办公管控中心系统垂直管控实地营销团队，可以实时查看团队的工作及客户资源。境外营销人员通过电话、邮件、上门拜访等有效方式为企业开发客户、筛选出意向客户，负责

15、意向客户的跟进、订单的接洽，促成客户订单。境外营销人员会将每天的工作日志、工作进度以及客户资源信息实时的录入到OA办公管控中心，以便企业随时了解查询和监控，保障企业对整个订单流程的掌控。,外贸托管业务OA管控流程图,营销人员,境外托管营销主管,客户群体,筛选意向客户录入OA系统,营销人员,营销人员,电话、邮件、拜访,录入工作日志提交工作进度,跟进意向客户,客户订单,订单接洽,OA系统客户资源库,OA办公管控中心平台,企业,服 务 保 障,企业通过我们的OA管理平台可以直接管理境外营销团队，监督日常工作；,保 障 一,保 障 二,保 障 三,保 障 四,企业可以通过集群模式获得其他企业分担的发展

16、资金；,企业花2,000元聘请不到一名外贸人员，也无法设立一个境外代表处，更也无法开展跨境实地营销工作，我们为企业解决的是外贸建制及提供实地营销的运营管理服务，企业通过集群模式可以得到以下服务保障：,企业通过我们可以获得境外客户资源及推广。,保 障 五,提供3名本土营销人员，企业垂直管控，降低企业人力资源成本；,得到一个境外实地代表处，解决企业独立承担境外机构的开支，降低企业外贸成本；,我们的目标群体,我们按行业整合国内企业构建经济联合体，集群企业形成行业规模整体营销，因此我们要求企业具备以下条件：,适合我们服务的企业,以东盟市场为目标，需要开拓东盟市场的企业。欧美市场受阻，目前需要升级转型、

17、转换新兴市场的企业。没有完善的外贸建制、没有外贸渠道的企业。不具备独立英文、东盟语系专业外贸人才的企业。,合作企业必须具备以下条件,经合法注册而成立，具备独立民事责任能力的企业。具有年审合格的企业法人营业执照或税务登记证和组织机构代码证。具备生产能力的企业，必须是独立产品品牌的生产型企业。涉及国家前置审批的行业或产品需具备行业许可证。生产经营3年以上的企业。,发展的机会,新兴市场的机会,在国家大力打造东盟自由贸易区的大背景下，扶持企业开发东盟市场，这不仅能消除、规避欧美市场贸易壁垒给企业带来的不利影响，还可以享受东盟贸易的优惠政策和人力资源成本优势。,东盟市场的机遇,2010年1月1日中国-东

18、盟自由贸易区（CAFTA）正式成立，区内人口高达19亿，GDP之和接近6万亿美元，年贸易总额高达4.5万亿美元，并且享受7000种商品的零关税。目前美国与欧元区各类市场需求仍将延续低迷，而东盟自贸区市场需求却持续释放，这将成为中小企业发展的契机。,东盟市场的进口商品需求,农业机械、农药、化肥和良种在内的农用物资；水泥、钢盘、管道、瓷砖、铁皮、铁丝和铁钉等建筑材料；冷藏设备和鱼虾加工设备；交通工具、医疗器械、家畜饲料及兽药、纸张，除原油和柴油之外的石油产品；范围广泛的机器设备及其零配件。电扇、电炉、干燥机、收音机、录音机、洗衣机、电冰箱和空调机等家用电器产品；剃须刀片、牙膏、雨伞、手表、胶水、电

19、池、热水瓶和厨具等日常生活用品；外内衣和袜子等纺织品。,东盟媒体部分资源,缅甸媒体,缅甸镜报、缅甸之光报、金凤凰日报,柬埔寨媒体,柬埔寨华商日报、柬埔寨经济杂志,泰国媒体,东盟商界杂志、东盟时报,马来西亚媒体,星洲日报、企业家杂志,越南媒体,西贡解放报,我们在东盟国家20多个城市拥有媒体合作伙伴及媒介，能为企业提供电视，广播，杂志，报纸，网站或户外空间全方位的精度媒体推广。,越南国家工商会、东盟资源、华南城、深圳市贸服会领导致词,采购案例,东盟资源商洽会,东盟资源联合越南国家工商会、华南城共同举办的采购盛会,采购案例,东盟资源商洽会,供应商与采购商进行现场商洽。,采购案例,东盟资源商洽会,媒体推广案例,东盟资源越南合作媒体,如果您的企业遇到转型、转市场的困扰，如果您的目标市场是东盟国家，如果您不想再错过新兴市场的机遇，那么您可以选择加入我们，我们期待与您一路同行。,深圳市宏金龙实业有限公司地址：深圳市罗湖区人民南路国贸大厦29楼26-28室网址:电话:0755-82472886传真:0755-82472885,谢谢观赏,