战略发展培训银座购物中心战略规划草案.ppt

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1、,银座购物中心战略规划草案,2010年5月,仅供内部讨论,报告提纲,一、企业战略发展定位,企业战略发展定位,1、企业现状介绍2、企业项目介绍3、企业发展演变过程,企业战略发展定位,企业现状介绍,山东银座购物中心有限公司成立于2008年3月，隶属于山东省商 业集团总公司旗下的银座商城股份有限公司，是集商业地产开发 建设、运营管理于一体的大型综合性企业，旗下商业地产开发建 设面积达一百多万平米。山东银座购物中心有限公司与香港兆隆投资集团有限公司于2009年9月合资成立专业商业运营机构-银 隆商业管理咨询（上海）有限公司，不仅为母公司提供专业的运营管理服务，还将积极在全国各大城市拓展更多商业项目，为

2、更多公众客户提供服务。山东银座购物中心有限公司力争成为中国Shopping Mall开发与运营的领先企业。,济南银座中心项目位于济南市经十路、经七路、纬十二路三条城市主干道的交汇处，总建筑面积55万，包含购物中心、商业街区、写字楼、商务公寓、loft公寓、星级酒店以及地下车位等多种物业形态。作为商业集团首次正式涉足Shopping Mall业态的开山之作，集成银座旗下最优质的商业资源,力争成为济南西部区域的地标性建筑，打造济南的城市新中心。,公司目前在建项目济南银座中心,位于临沂市最繁华的核心商圈-城市主干道解放路与通达路的交汇处，总建筑面积26万。规划有Shopping Mall(大型购物中

3、心)、住宅、公寓、商业街区、数码影院、休闲餐饮等业态，是临沂市首个大型体验式综合体项目。,公司目前在建项目临沂银座中心,李沧区银座中心项目位于青岛市李沧区，用地面积约40.45亩，建筑面积（地上）约为15万。规划有Shopping Mall(大型购物中心)、住宅、公寓、商业街区、休闲餐饮等业态，项目建成后将成为李沧商圈的标志性商业综合体，进一步丰富李沧区的商业形态。,公司目前在建项目李沧区银座中心,公司目前代建项目,公司目前还承载部分单体零售百货拓店任务,银座三期,银座佳悦大厦,烟台银座,聊城银座,青岛银座中心,山东银座地产有限公司,企业发展演变过程,初步尝试综合体项目，2003年成立，是集团

4、房地产开发的支柱企业，建设开发了银座晶都国际,山东银座购物中心有限公司,2008年成立，开发建设城市综合体项目。（SHOPPINGMALL)，商业地产全程运营商。,发展演变,企业发展演变过程,山东银座地产有限公司,山东银座购物中心有限公司,演变,青岛乾豪,银座置业,临沂居易置业,济南万基置业,银龙商业管理咨询,品牌代理,现有分公司,将要设立,增长,增长,企业发展演变过程,项目前期,项目中期,项目后期,职能部门,董事长,总裁,副总裁,副总裁,副总裁,副总裁,财务部,集团办公室,部,成本控制部,项目中心,研究院,商务部,发展部,规划院,投资部,信息工程部,企业文化部,审计部,法律事务部,商管总部,

5、安监客服部,院线总部,百货总部,职能部门,项目前期,项目中期,项目后期,企业发展演变过程万达集团,项目公司,总公司,企业发展演变过程,梯形管理,劣势：导致总部权限不强，对项目操作的指导性弱大量权限下放，项目缺乏统一性,倒金子塔管理,总部,项目公司,优势：总部权限加强，强化对项目操作的指导性弱中央集权，项目统一性，协调一致性,企业发展演变过程,企业发展演变过程,鲁商置业,鲁商集团,银座购物中心,以住宅地产为主,以商业地产综合体为主,中粮集团,中粮地产,中粮置业,以商业地产综合体为主,以住宅地产为主,企业发展演变过程,单纯的房地产开发企业,商业地产运营商,质的飞跃,18,商业地产发展环境和阶段？,

6、商业地产发展环境分析,商业地产发展环境分析,商业地产迎来了新的发展机遇 1、经济复苏支撑着整个商业地产市场。09年全年GDP年率增长8.7%。09年12月居民消费价格指数(CPI)年率上涨1.9%，去年12月工业品出厂价格(PPI)年率上涨1.7%。这些都使商业地产在全国的投资进一步加大。除以上宏观因素外，开发企业持有商业物业和商业运营可以实现商业地产本身之外更大的商业价值，从而降低风险和增加利润。这使得更多的商业开发企业愿意投资、建设、持有这种商业物业，同时也带动了民间资本对商业地产的投资热，从而使商业地产发展迎来了新的机遇。,宏观角度分析：,2、地级市和县级市的市场潜力巨大，前景看好。相对

7、于大城市而言，中小城市的商业网点建设落后很多，拓店、选址相对容易。3、营运管理尚未完全重视，商业地产价值有较大想象空间。,商业地产迎来了新的发展机遇,宏观角度分析,商业地产发展环境分析,集团化开发和连锁经营将成为开发主流 商业地产开发相对住宅房地产开发有更高的要求：雄厚的资金储备和强大的专业实力。这也决定了商业地产市场的对手数量相对较少，但由于实力强大，所以竞争更加激烈。正因为如此，在未来商业地产的集团化开发和连锁经营将成为开发主流。,宏观角度分析：,商业地产发展分为三个阶段,目前银座商业地产发展阶段分析,开发建设,投资公司,金融、证券公司,目前银座商业地产发展阶段分析,商业地产发展阶段最初是

8、公司开发阶段，中级阶段是投资公司的阶段，最高级的阶段就是金融公司的阶段。与住宅地产开发相比，商业地产投入非常巨大，对资金要求也非常之多。依据国外mall的开发建设经验，优良的商业地产项目应该由实力强大的零售集团、地产财团和基金战略投资者共同操作。按照商业地产发展阶段模式，目前银座购物中心在商业地产开发运营方面处于商业地产发展的第二阶段,即投资公司阶段。国内多数商业地产运营商也处于同一阶段中。当前银座购物中心的发展处于开发建设时期，而后期的招商运营将靠租金的形式实现长期稳定的资金收益。它是初步的发展阶段，但是已经具备了真正意义上商业地产发展的雏形。伴随着企业和行业模式的不断发展创新，展望行业将是

9、金融公司、资产证券化的行为阶段，这种投资才是真正的商业地产，也是我们今后追求学习的方向。,企业战略发展定位,银座购物中心企业发展现状,银座购物中心演变过程,银座购物中心在商业地产所处阶段,企业战略发展定位,我们企业战略发展定位？,企业战略发展定位,定位：具有完整产业链条的连锁型购物中心投资集团。,企业战略发展定位,作为集团零售业进行规模扩张的重要支持平台，在立足省内的同时，坚持面向国内的全国性发展战略，争取在5年之内完成长江以北重要城市的战略布局，10年以内完成国内重要城市的战略布局。（二）企业发展指导思想。在立足集团零售优势的基础上，依托集团较为完整的产业链条，坚持科学发展观，坚持经营模式创

10、新，坚持差异化发展，不断提升管理水平，把银座购物中心打造成在国内具有一定影响力的购物中心集团。从前期设计规划，到中期开发建设，到后期运营管理，形成公司完整的产业链，成为真正意义上的全程运营商。,企业战略发展定位,前期,银座购物中心产业链条,中期,后期,29,企业战略发展定位,开发建设,运营管理,品牌l零售,银座置业,青岛乾豪,济南万基置业,购物中心产业链条,银隆商业管理咨询,项目经营公司,品牌代理 公司,置业总部,运营管理,30,二、企业战略发展目标,31,2010-2015年，持有或在开发购物中心项目10-15个。其中购物中心商业部分（自持部分）：持有面积100万平米，年营业 收入（场内交易

11、额）100亿元，租金收入10亿元；购物中心开发部分（销售部分）累计完成销售面积100多万平米，年销售收入15亿元。2015-2020年，持有或在开发购物中心项目30个。其中购物中心商业部分（自持部分）：持有面积250万平米，年营业收入（场内交易额）250亿元，租金收入30亿元；购物中心开发部分（销售部分）累计完成销售面积200多万平米，年销售收入15亿元。,二、企业战略发展目标,战略目标,32,二、企业战略发展目标,战略目标,33,战略布局,战略目标,二、企业战略发展目标,20102015年,20152020年,1015个,1015个,立足省内发展的同时，重点拓展省外市场。,河北、河南、山西等

12、中原各省扩展,34,二、企业战略发展目标,银座购物中心在立足省内发展的同时，重点拓展省外市场。根据零售业确定的两步走策略，先区域再全局、先北方再南方。我们将以山东省为中心，辐射黄河以北省份。重点进入各省省会城市，副中心城市，在当前情况下重点向河北、河南、山西等中原各省扩展。,战略布局,35,二、企业战略发展目标,战略布局,三、战略重点及实施计划,购物中心选址策略？,战略重点及实施计划,38,战略重点及实施计划,发展重点省外选址,城市综合体购物中心区域发展战略银座购物中心在立足省内发展的同时，重点拓展省外市场。根据零售业确定的两步走策略，先区域再全局、先北方再南方。,在区域选择上：我们要保持在省

13、内一线城市的强劲发展势头。重点侧重省会济南及青岛等中心城市。注重城市中心及副中心和新区的选址规划。,发展重点省内选址,购物中心选址位置变化原因：城区内核心商圈土地已经十分稀少，竞争激烈促使土地成本增加，核心商圈更是处于相对饱和状态。伴随着城市化进程的发展，城市副中心和新城区基础设施、商业配套需要进一步完善，市场饱和度、土地成本相对较低。高消费群体向城市副中心、新区转移。很大程度拉动了这一区域的经济发展，同时带来新的商机。城市副中心、新区规划起点高，适合大型综合型购物中心长远发展需要。城市副中心、新区建设大型综合体容易获得政府的支持，加快项目建设，降低项目建设的成本。城市副中心、新区综合交通规划

14、相对合理，为大型综合体的选址提供了便利条件。,战略重点及实施计划,银座购物中心拓展城市战略：一类城市、东部环渤海城市、华南地区房地产市场相对比较成熟，商业配套较完善，购物中心几乎成饱和状况。例如：华南地区以广州、深圳mall最为聚集,环渤海经济圈以大连mall聚集，全国大型购物中心发展最发达城市：厦门、大连、广州、上海、成都、北京、重庆、深圳、沈阳等，局部市场竞争激烈。而黄河以北的西部城市经济发展相对滞后，承载大型综合体购物中心消费群体相对比较薄弱。中部省会城市、副中心城市经济较为发达，与沿海经济发达城市关联更加紧密，城市发展提升空间潜力巨大。银座购物中心选择中部省会城市和副中心城市，在每个城

15、市重点布局该市的核心商圈或次级商圈。我们以核心商圈点带动次级商圈面；以省外区域带动省外全局；以省会等中心城市带动次级城市，提升银座品牌全国知名度，加速银座品牌的省外推广。抓住战略机遇，银座购物中心将针对性进军一线城市、全国经济中心城市。,战略重点及实施计划,购物中心产品策略？,战略重点及实施计划,战略重点及实施计划,购物中心产品定位,2、经营的角度：银座从单体百货店到城市综合体购物中心，产品历经了质的变化。通过深入产品与 市场调研，学习过程，思想碰撞，创新过程，我们致力于新型产品组合业态的开发：写字楼+公寓+购物中心的城市综合体,1、城市化的发展进程的角度：一些显著的特征决定了土地的高度集约，

16、合理利用成为必然趋势，这也与城市综合体的发展特点不谋而合。,HOPSCA,城市综合体，英文名为HOPSCA（H指hotel，酒店；O指office，写字楼；P指parking，停车场；S指shopping mall，购物中心；C指convention，会展；A指appartment，公寓）。,城市综合体,从经营模式上分为：物业型、百货型。从建筑形态上分为：综合体型、单体型。从建筑规模上分为：巨型（20万以上）、大型（10-15万以上）、中型（6-8万）、小型（4万以下）。从位置影响力上分为：都市型、区域型、社区型、郊区型。从经营主题上分为：高档精品型、年轻时尚型、家庭娱乐型、生活配套型。以上产

17、品开发类型中，在建筑形态，建筑规模，影响力，经营主题上我们分别以综合体型、大型建筑、都市型、区域型、年轻时尚型、家庭娱乐型为产品研发的主要侧重方向。,战略重点及实施计划,这种城市综合体购物中心不会考虑购物中心整体出售，滥价变现，而是将核心商业部分只租不售，从而保障了购物中心后期的统一运营。但大型综合体的住宅和小型商业、写字楼的销售，有效的解决了资金支持问题。,战略重点及实施计划,城市综合体,持有商业部分,集团相关产业的参与，保证购物中心前期招商运营管理的统一性和稳定性，便于沟通协调。同时缩短了主力店的招商引入时间，加快了拓店速度。与专业商业咨询公司的合作，加速了各大品牌的招商谈判进度，对后期购

18、物中心管理提供了专业指导。探讨在“在统一收银下联营扣率租金”实现形式，加快增加销售现金流的速度。,战略重点及实施计划,开发销售部分,商业地产销售部分是对银座购物中心现金流的有力支持，是加快项目拓展，后续开发的动力。在一定程度上可以说：销售回款速度是我们的生命线所在。如果项目所处位置没有做住宅的空间，可以在购物中心上面规划写字楼或公寓，把上面的部分卖出去，但不要卖沿街、裙楼的商铺。如果是纯商业用地，除保留自己的主力店外，把租金回报率低的大店卖掉，保留小商铺，小店铺会随着商业升值而不断提高租金，大店的租金很稳定，增长幅度小。销售部分以加速变现为主要任务。在此基础上着力在售价的弹性扩张上。,战略重点

19、及实施计划,战略重点及实施计划,银座购物中心的产品优势特点？,运营及业态组合优势特点,建筑设计特点,规划设计特点,战略重点及实施计划,运营及业态组合优势特点：充分利用银座品牌的商业号召力，以大型商业地产为载体搭建新型购物运营平台。向集自有百货、超市、文化、休闲、娱乐、酒店、家具、电器等综合业态的购物中心发展，和其他商业形态相比，mall是泛商业、泛旅游、泛地产概念。整合集团各产业链资源优势，加快资源配置，实施捆绑式发展，利用城市综合体提升总体竞争实力，提高整体业态的抗风险能力。银座主力店旗号下知名一线国际品牌的加盟，充分整合国内外商业资源。消费者享受一站式服务特色。经营主题、融资方式多元化，使

20、商业经营成为一个科学的过程。,战略重点及实施计划,建筑设计特点地标式城市建筑。多功能建筑集合体。包括：购物广场、写字楼、商业街区、酒店、电影院、娱乐等综合型规划建筑设计。建筑体量大。几万平米，十几万平米，几十万平米建筑规模不等。街区型商铺和主力店建筑结构上相互关联。主题型建筑，更多体现企业及城市的历史文化价值。建筑体量及规模更加深远的影响带动区域经济发展。总结先前产品的缺陷，拥有足够规模的停车场和内部交通环道。,战略重点及实施计划,战略重点及实施计划,规划设计特点标准化。购物中心采用通用化语言，标准化语言。项目设计在标准化基础上不断丰富。性能化。银座购物中心将在建筑材料性能，机电设备、智能化系

21、统、深入研究节能减排等相关问题的解决措施。有效的降低购物中心后期运营成本。规划动线化。我们加强综合体各业态之间动线设计，使综合体内部布局没有盲角，依据动线组织合理安排各业态分布。主题化设计。高档精品型、年轻时尚型、休闲娱乐型、生活配套型、各具特点，使其成为人性化体验场所。综合体化。深入研究各功能之间的内在联系。将各功能区的空间、动线、附加运动场地有效的组织贯通。使其相互促进，而不是相互割裂。将综合体效益功能最大化。合理化。银座主力店布局，主力店与整体购物中心之间的面积配比，朝向入口，人流交通等不断进行深化研究，积累实际规划经验。,盈利模式与发展战略,战略重点及实施计划,盈利模式与发展战略？,在

22、综合体的产品开发过程中，所面临的普遍性难题融资。与住宅地产开发相比，商业地产投入非常巨大，对资金要求也非常之多。,战略重点及实施计划,探索“现金流滚资产”的方式。商业模式精髓之一现金流滚资产模式。银座购物中心在“现金流滚资产”的模式中，掌控销售与自持物业之间的关系占据了非常重要的作用。销售对现金流的支撑起到了持续性和长远性的发展作用。销售回款对现金流的支持。我们在借鉴同行实战经验，一切为有利于购物中心后期运营管理为标准，选择性的出售我们的产品。“只租不售”针对的是购物中心部分。而住宅、写字楼、公寓的可销售部分显著提升，不仅仅关系到现金流的问题，同时也关系到购物中心整体开发的投资回报率、资金周转

23、效率。对于销售现金流要求：抓好销售工作，保证销售回款。重视工程付款，确保工程进度。科学分配现金流。提高资金周转率。,战略重点及实施计划,对于销售现金流要求：抓好销售工作，保证销售回款。重视工程付款，确保工程进度。科学分配现金流。提高资金周转率。,战略重点及实施计划,在产业链条上整合集团资源打造核心竞争力。集团在零售业、地产开发等领域拥有强有力的市场竞争力。涉及产业广，可利用的优势资源众多。其优势具体体现在：政府资源支持、品牌优势、产业协同优势、规模效益优势、商户资源优势。总体而言，以销售作为现金流滚资产保障，在整合集团资源的产业链条上，打造银座购物中心核心竞争力。,战略重点及实施计划,60,零

24、售业有关商品销售终端的行业,零售业：美国商务部的定义：零售贸易业包括所有把较少数量商品销售给普通公众的实体 营销学定义：零售业是任何一个处于从事由生产者到消费者的产品营销活动的个人或公司，他们从批发商、中间商或者制造商处购买商品，并直接销售给消费者 零售是一个与批发相对应的概念，是商品销售的终端环节，主要指商品的最终销售渠道，包括销售过程中对应的主体和客体，其对应经济中的社会消费品环节 零售业包括百货、超市、家电连锁、购物中心等零售商家和零售集团，以及提供商品的厂家及提供经营场所的“房东”，如百联、国美，步步高，万达等,沃尔玛总裁李斯阁,张近东,黄光裕,61,业态面向某类目标顾客的商店营业形态

25、,业态：零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态 特征：“怎么卖”对特定消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位置、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态 目前中国有9种零售业态，日本20多种，美国40多种 包括百货店、大型综合商场、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、家居中心、仓储商店、折扣店、自动售货机、邮购店、无店铺销售形式（电子购物B2C，C2C）等,店,62,业种面向顾客某类用途的商店营业种类,业种：依商品的功能、款式及适合的年龄所做的分类 特征：“卖什么”目前国内零售消费市场可细分上

26、百个业种，商品的种类达到数万（11万）种，国外发达国家的业种细分更多，难以胜数 从使用目的上分为消费品和再生产品，从购买习惯上分为日常用品、选购品、专用品，包括男装、女装、鞋类、箱包、家电用品、生鲜、日化用品、烟酒、建材、机电、纺织品等,业种特点,货,63,商业地产用于经营用途的房地产形式,泛商业地产：除住宅以外的房地产形式，主体特征以租赁回报为目的，包括商场、酒店、办公、旅游、展览、集贸市场等狭义商业地产：就是指用于商业经营的地产开发项目 商业地产的形式多种多样，最常见的如mall、大型批发市场、商业街、商场、社区商业等（开放、封闭）大型商业地产项目的开发是一项复合工程，需要对商业、地产、金

27、融等各方面具有专业操作能力,64,品牌标识、区别企业及其所提供的商品或服务的综合标识,品牌：包括品牌名（可以读出的部分）、品牌标志（不可以发声的部分）、品牌角色（人或拟人化的标识）品牌的意义：方便消费者进行产品选择，缩短消费者的购买决策过程 享有较高的利润空间 无形资产，可以超越产品的生命周期,65,商家品牌,66,商品品牌,67,餐饮品牌,二、零售业态介绍,69,概念在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态 特点 采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式 商品结构为种类齐全、少批量、高毛利，以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主 采取定价销售

28、，可以退货，有导购、餐饮、娱乐场所等服务项目和设施，服务功能齐全 选址在城市繁华区、交通要道 商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象 商店规模大，在5000平方米以上 商店设施豪华，店堂典雅、明快 目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人,百货店 department store(Dept),70,概念采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态特点 采取自选销售方式和连锁经营方式 商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发 设有与商店营业面积相适应的停车场 目标顾客为购物频率高的居民 商圈范围较大 商店营业面积一般

29、在2500平方米以上 选址在城乡结合部、住宅区、交通要道,大型综合商场 generalmerchandise store(GMS),71,概念采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态特点 采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进行 商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及奶制品、熟食品以及日用必需品为主 营业时间每天在11H左右，可采取连锁经营方式，有一定的停车场地 选址在居民区、交通要道、商业区 商圈范围较窄，以居民为主要销售对象 商店营业面积在500平方米以上 目

30、标顾客以居民为主,超级市场 super market(SM),72,概念满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态特点 以开架自选为主，结算在进口(或出口)处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式 商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等，营业时间长，一般在16h以上，甚至24h，终年无休日 选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地 商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物57min到达的范围内 商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高，店堂明快、清洁、货架丰满，目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80的顾客为有目的的购买 经营实行信息系统化，开

31、展单品管理，便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格,便利店(方便店)convenience store(CvS),73,概念经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态特点 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营 商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，可供选择余地大，以某类商品为主，经营的商品具有自己的特色，一般为高利润 从业人员需具备丰富的专业知识，可以退货 选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内 商圈范围不定 营业面积根据主营商品特点而定 目标市场多为流动顾客，主要满足消费者对某类商品的选择性需求,专业店 speciati

32、ty store(SS),74,概念专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态特点 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营 商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛利 注重品牌声誉、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业性知识服务 选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内 商圈范围不定 目标顾客以中青年为主，商店的陈列、照明、包装、广告讲究,专卖店 exclusive shop(ES),75,概念企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体特点 由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内设商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统一管理

33、内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据卖场面积，设相应规模的停车场 选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道 商圈根据不同经营规模、经营商品而定 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制，目标顾客以流动顾客为主,购物中心 shopping center(SC),76,概念以与改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主的、采取自选方式销售的零售业态特点 选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率较高的地区 商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠

34、物食品、室内外用品、洗涤剂及杂品等 作为经营策略，发挥了廉价商店的低价格销售和超级市场的开架自选销售等优势 提供一站式购足和一条龙服务 可采取连锁经营方式 有一定的停车场,家居中心 home center(HC),77,概念在大型综合商场经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体、以提供有限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态特点 选址在公路边、交通要道和利用闲置设施,主要的商圈人口为57万人,商店营业面积大，一般在4000 m以上 商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相当部分，主要是面向广大的工薪阶层服务 作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品

35、,作为商品策略，经营同其他零售业态能进行价格比较的、知名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商品 商店设施简单化。将超市开发的销售技术和管理理论、可实行连锁经营 仓储商店的价格影响力、大型综合超市商品供应计划的方法及选址理论等融为一体，灵活运用。设有一定规模的停车场,仓储商店 warehouse store(WS),三、商业发展规律,79,商业发展趋势国际经验,零售业市场高度集中化、规模化 传统零售形式优势逐渐减弱，新型零售形式蓬勃发展 大型、超大型量贩店及货仓商店迅猛增加 跨国企业的拓展迅速,超大,超全,超值,80,国内零售业态所处的生命周期位置,81,资料来源：世界银行1997

36、年世界发展报告，各市统计数据,人均GDP分组的消费结构,82,居民消费结构和消费水平发展阶段必需起步发展享受,阶段,阶段描述,基本特征,常州目前人均GDP已经超过3000US$，已经进入讲究品牌消费的快速发展阶段，城市中将出现一些大型商业消费场所，部分客户追求休闲享受,300US$,1000US$,3000US$,5000-US$,国内,中等规模以上城市,长三角珠三角,深圳上海北京,GDP,83,百货大楼,大型超市,供销社,城市生活休闲中心,商业模式,国外模式,发展特征国内模式发展特征,第一代商业,第三代商业,第二代商业,街区商铺,百货商场,摩尔,风光数十年后在20世纪前期遭遇挑战，传统商业的

37、赢利率无法支撑起再扩张、发展的负担,超市兴起，倡导自由选购的理念。最大贡献是给零售业业态注入工业制造业的文化要素。,以Shopping Mall为代表，追求一站式购物。环境污染、郊区化的边缘生存状态、交通堵塞、旧城衰落等问题使其渐渐退出发展舞台。,城市中心区域,社区中心/临近市区,城市中心/副中心/交通枢纽,第四代商业,商业模式发展规律,以“体验经济”为基础，以生活方式消费、娱乐加休闲为主旨,城市生活休闲中心,随着新世纪的到来，超市迅速在中国成为新的时髦，这和后期所谓的mall实际上是一致的，国内汽车保有量低难以支撑真正意义的郊区mall,我们国家最早的商业模式，供销社的选址往往都是城市中最好

38、的位置,如北京王府井的百货大楼，这一代发展了很长时间，它是在供销社的基础上扩大的，在经营模式上也发生了很大的变化,着眼于满足大众日益增加的精神和文化需求，国内目前出现的并不多，惠商项目率先将城市休闲生活带到常州购物中心,城市核心,84,商圈分析基本概念,商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围 简单来说，就是来店顾客所居住的区域范围 主圈：65%顾客来自主要商圈。小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客步行来店在10分钟以内；大型商场的核心商圈在5公里以内，无论使用何种交通工具来店，不超过20分钟 次圈：25%顾客来自次要商圈。小型商店的次要商圈在1.5公

39、里之内，顾客步行来店在20分钟以内；大型商场的次要商圈在8公里以内，无论使用何种交通工具来店，平均不超过40分钟 边圈：10%顾客来自边缘商圈。一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商场的边缘商圈在8公里以外，无论使用何种交通工具来店平均在40分钟以上,人口数量及特点,交通状况,商业发展潜力,人文、公共配套,商业规模,影 响 商 圈 大 小 因 素,85,发展阶段,市场表现,经营模式,标志节点,起步期,结构调整期,快速发展期,稳步发展期,各个居住区、交通汇聚点出现少量、低档次商业,商业快速发展，经营档次、结构发生飞跃,散铺向集中、规模化商业形式演变,规模

40、化商业、大型购物形态商业中心浮出市场,城市发展较为落后，市政配套设施处在规划中,市政配套正在完善，集中市场、步行街出现,由街铺、步行街向集中商业发展，新商业出现,大型商业机构进入，商业水平稳步上升,自有住宅底商经营或出租为主,商铺基本市场化，经营和销售同时存在,商铺市场化，销售成为核心赢利手段,销售不是实现收益的最终手段，持有出租为主,营业收入+租金收入,营业收入+租金收入+销售收入,销售收入+租金收入,销售收入+租金收入,百货等购物,市中心区域,专业市场,市中心区域,专业市场,市中心区域,专业市场,城市商圈形成规律,赢利模式,百货为主,专业市场,餐饮、休闲,休闲、娱乐,经营业态,市中心核心商

41、圈首先成型，逐步出现潜力商圈，并形成新兴商圈,86,以商业饱和指数推导商业潜在规模,IRS（商圈饱和指数）C（潜在客户）RE（人均零售支出）/RF（商业面积）,RF（某市可支撑商业面积）CRE/IRS 401600/4000=16万,例1：IRS（商圈饱和指数）：三、四线城市一般标准为1000-4000元/，也可参考商业设施单位年营业额，假设某市的商业设施营业额为2000-6000元/，取接近中值的4000元/C（潜在客户）：40万人（按照城镇人口计算，市区人口占全市人口115万的35%，11535%=40万）RE（年平均购物额）：2010元/年人0.8=1600元/年人（按照平均社会消费品零

42、售总额的80%计算）,例2：假设在商圈内有10万个家庭，每周在食品中支出25元人民币，共有15个店铺在商国内，共有144000平方米销售面积。则该商圈的饱和指数为 IRSCRERF=100000251440001736,商圈饱和这一指数数字越大，则意味着该商圈内的饱和度越低；该数字越小，则意味着该商圈内的饱和度越高。在不同的高圈中，应选择零售饱和指数较高的商圈开店,休息,四、商业地产策划,商业地产开发过程,销售,90,商业物业分类,按市场形式分类：大型商厦、专业市场、小区商铺按物业用途分类：购物中心、小区配套商铺、专业市场、批发与商贸中心、餐馆及美食广场等五类按建筑特征分类：商业大厦、社区商铺

43、、邻街商铺、步行街露天商铺、地下商城等五类按物业区位分类：商业区物业、住宅区物业、近郊物业按经营方式分类：统一经营物业和分散经营物业按经营类别分类：综合经营项目和单一经营项目按销售方式分类：销售物业、租售物业、出租物业按物业户权分类：产权物业、非产权物业,91,购物中心,92,购物中心,93,购物中心,94,购物中心,95,购物中心,96,上海梅陇镇广场,购物中心,97,合理的人流动线促进商业经营,包括平面人流动线规划和垂直人流动线平面人流动线：平面形式的形态、室内步行街的形态；核心店与主力店的实力、数量及摆放位置 中庭的形态、大小、数量及位置 餐饮区及娱乐设施的规划 环境设计，含空间环境、景

44、观与绿化小品、照明设计等垂直人流动线：垂直交通组织 中央空间是垂直人流动线设计的重点 垂直商品组合；以上各方面其实是相互影响、相互融合，共同组成了丰富多彩的人流动线系统。,98,适宜的空间尺度及休闲的环艺设计,室内室外空间尺度对人流动线、视觉效果、心理都将产生影响：过道宽度的一般在3米以上，有的在4.5米以上，甚至有的个别宽度达到7米以上；宽度三米被认为是舒适的底线中庭直径或长宽一般在1050米之间，10米左右的中庭仅仅是为了安排自动扶梯上下，20米左右的中庭即可以布置一些景观或小品，以使环境优化室内步行街宽度一般在12米左右，让人们感觉比较舒适地面瓷砖尺寸中高档购物中心一般使用60cm60c

45、m或以上，而40cm40cm或30cm30cm或3060cm的瓷砖使用于中低档购物中心,99,合适铺位开间/进深之比,社区商业的开间/进深主要在以下几个区间：,100,社区商业规模定位,商业规模是确定社区商业类型的基本要素之一，特别是对于未确定商业面积的项目来说，规模的定位更是重中之重，适中的商业规模才能有利于项目的整体发展。商业规模的大小在一定程度上决定着社区商业的性质，一般情况下，社区商业的规模越大，人均商业面积越高，其商业的对外经营性质越强，呈现出成正比的关系规模定位中主要考虑的因素有：区域的商业市场容量；市场整体租售状况对项目规模的影响；项目的商业属性（外向型、中间型或内向型）；主力店

46、的带动效应（一般主力店与其辐射区域面积比为1：1.5）；竞争性项目对项目规模的影响；市政规划对项目片区商业规模的影响；项目自身条件对规模的影响等等。,社区商业,101,社区商业业态组合规划,超市、餐饮、便利店、服务配套、美容、服饰精品、生活家居和休闲八大类业态构成了社区商业的基础业态 业态组合规划原则：社区商业的基本特性：超市、餐饮和服务配套是社区商业的三大基本业态 租金收益的最大化，位置较好的铺位优先考虑承租能力较高的业态 是否具有招商的可执行性，符合项目实际情况 能否在项目目前条件下开业经营，培育商业氛围 符合商铺建筑设计技术指标。,社区商业,五、商业项目招商,103,招商策略以大带小主力

47、店次主力店品牌商家小商户,招商首先是“间谍战”潜在商家有哪些，他们在哪里，作为招商人员要心里清楚，将不同商家划分开来招商其次是“遭遇战”招商通常是“三步曲”，从初次接触-深入沟通-促成合作，不是说与商家沟通的次数越多越好，而是每次的沟通要有效率招商还要打“心理战”知己知彼，百战不殆，潜在商家在想些什么，要些什么，招商人员在接触过程中多问，多听，不要急着表态,104,大型超市沃尔玛选址要求,商圈的要求：临近交通主干道，1.5公里范围内人口10万以上，2公里范围内常住人口可达到12-15万人 核心商圈内（距项目1.5公里）无经营面积超过5000平方米的同类业态为佳物业的建筑要求 物业纵深在50米以

48、上为佳，原则上不能低于40米，临街面不低于70米 层高不低于5米，对于期楼的层高要求不低于6米净高在4.5米以上（空调排风口至地板的距离）楼板承重在800KG/平方米以上，对骑楼的要求在1000KG/平方米以上 柱距间要求9米以上，原则上不能低于8米 两个以上出入口、广场、扶梯停车场的要求 至少提供300个以上地上或地下的顾客免费停车位，必须为供应商提供20个以上的免费货车停车位租赁期限 物业租赁期限一般为20年或20年以上，不低于15年并提供一定的免租期,105,家电连锁苏宁电器选址要求,产权：独立、清晰的产权 区位：位于城市或某区域的商业中心，人流量大，交通便利 面积：3000平方米以上

49、楼层：从一楼开始，地级市场楼层不超过四楼，县级市场楼层不超过三楼 广场：物业距街道的距离在6米以上，有开阔的停车场地和门前广场 设施：合格并正常使用的消防系统、合格并正常使用的供水供电系统，空调系统、扶梯和货梯（两层以上）,106,西式快餐肯德基店铺要求,面积/高度：首层350平方米（使用面积），门面12米；楼板到梁底高度不得低于3米。楼板承重：乙方厨房区楼板负荷为450kg/，餐厅区活荷载为250 kg/供电/供水：甲方提供空调及200KW的用电量，并提供一条185铜芯电缆于甲方配电室引至乙方指定位置，乙方自设配电盘，并独立安装电表；甲方提供25吨水/天，供水管径为2.5/3.0英寸，水压不

50、小于2.5/2，并具有相应的用水指标 隔油池：在餐厅附近区域应提供适宜位置，供餐厅制作隔油池 化粪池：甲方提供与化粪池相连的管道至乙方租赁区域 排烟：提供室外相应的排放油烟管道位置，该位置将不导致争议或相邻关系。排烟管道的截面积为500mm700mm。空调：甲方提供冷暖空调应保证使用时间自早8：00至晚11：00，其制冷量厨房应不小于450卡/小时，用餐区应不小于350卡/小时。餐厅温度冬天应不低于15度，夏天不高于25度，春秋季应在20-25度之间。（如KFC自设甲方提供室外机位置）设备总重：冷库、排油烟机、汽水机、制冰机的室外机全部放置楼顶，设备总重3吨，下设槽钢可将设备均匀摆放，使楼顶均