寿险与传统行业的比较.ppt

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1、前 言 为了让有志到寿险行业开创新天地的人员了解寿险营销的优势，增强从业信心，打造属于自己的寿险企业，增员自己企业所需的得力干将。本人特收集一些资料从“有比较才有鉴别”多个角度带领大家来比较不同行业与寿险行销的差异，希望此手册提供的行业对比会对您的标准化增员面谈有一定的帮助。李 华 2012年3月,目 录一、职业生涯规划概论二、九大行业与寿险营销对比.个体经营者与寿险行销人员的比较.行政办公人员与寿险行销人员的比较.财务人员与寿险行销人员的比较.房屋销售中介与寿险行销人员的比较.家庭主妇与寿险行销人员的比较.中小学教师与寿险行销人员的比较.资讯工程师与寿险行销人员的比较.高级管理人员与寿险行销

2、人员的比较.企业家与寿险行销人员的比较三、穷人为什么越穷，富人为什么越富?,一、职业生涯规划概论,5,几个基本概念,职业 就是指“参与社会分工，利用专业的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足自己及家人的物质生活、精神生活”,6,在市场经济中，个人的职业选择包含了以下5种关系：,个人与他人的关系强调职业首先是一种社会分工职业与知识技能的关系每种职业必须具有相应的知识与技能知识技能与财富的关系只有具备了相应的知识技能才能创造相应的财富创造财富与报酬的关系相对于创造的财富必须获得合理的报酬获得报酬与满足自身需求的关系,7,职业生涯及其阶段,职业生涯就是一个人从事职业的经历现代人职业

3、生涯周期大约在30-35年之间，可以划分为几个重要阶段,5 年阶段性的职业生涯对个人的职业成就尤其重要,8,外职业生涯,外职业生涯指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程特点：由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺有“天花板”的,9,内职业生涯,内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、习惯、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程特点：主要是靠自己的不断探索和学习而获得，不随外职业生涯的获得而具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失无限空间,10,内职业生涯与外职业生涯的关系：,内职业生涯的发展，是外职业生涯

4、发展的前提。只有内、外职业生涯同时发展，职业生涯才能一帆风顺！,11,思考,如何理解职业与收入的稳定性？如何理解工作压力的来源与工作的快乐指数？,12,结论：关于稳定性,稳定性到底来自于外职涯规划，还是内职涯规划？在任何一个行业，稳定性都是指具备了在这个行业、这个岗位长期生存与发展的观念、能力、经验与心态！,13,结论：关于压力与快乐,每个行业都有快乐的那一部分人，也都有倍感压力的那一部分人！任何一种工作，只要未能具备超一流的技能，就会有压力，概莫能外！压力与快乐是此消彼长的关系！压力还来自内、外职涯规划的不匹配！,二、九类行业与寿险营销对比.个体经营者与寿险行销人员的比较.行政办公人员与寿险

5、行销人员的比较.财务人员与寿险行销人员的比较.房屋销售中介与寿险行销人员的比较.家庭主妇与寿险行销人员的比较.中小学教师与寿险行销人员的比较.资讯工程师与寿险行销人员的比较.高级管理人员与寿险行销人员的比较.企业家与寿险行销人员的比较,.个体经营者与寿险行销人员的比较,工作特性比较,个体经营者,寿险行销人员,1.公司经营事项，事必躬亲，工作内容繁杂。2.常需和厂商、客户接触，可扩充人脉。3.需长期管理、行销工作。4.最早到公司，最晚离开。5.待人接物、应变能力强，有良好的人际关系和协调能力。6.除非是一人公司，否则要担心员工的生计，可能没赚钱也要撑。7.要负担成本压力，且须自负盈亏。8.经营得

6、法可获高利润。9.没有晋升渠道。10.无学历限制，重经验甚于学历。,1.属服务业，提供客户所需要的保障。2.和各式各样的客户接触，训练沟通能力。3.运用过去的人脉，可开创业绩。4.可自由选择管理或是行销路线。5.工作时间自由调配。6.人际关系圆融。7.只要做好自己的工作就好，没有人情负担。8.没有成本问题。9.努力经营必有收获。10.晋升管道透明，操之在己。,收入比较,个体经营者,寿险行销人员,1.依所经营的不同领域而差异巨大。2.无单位提供的各种福利。3.初创时间常处于亏损状态。4.资深者可能月薪超过几万。,1.以佣金为主要收入，前期公司有训练津贴支持，有的公司有底薪。2.公司有明确的福利政

7、策。3.有续期佣金，属累积利益。4.增员奖金。5.资深者月入可达数万，数十万，甚至上不封顶。,自我成长比较,1.自学为主，需要自己有不断的求知欲望、成长动力。2.初期公司事务繁杂，往往打断学习。,1.为协助从业人员更专业，公司会提供分阶段的教育培训，有完善的培训计划和足够多的成长机会。2.竞赛、各种寿险会议（高峰会、MDRT会议等），可以激励成长。3.帮助更多的家庭享有保障，心灵上的满足不言而喻。,个体经营者,寿险行销人员,行业前景比较,个体经营者,寿险行销人员,1.视各行业特性而定。2.随社会观念改变，个人工作室形态的个体经营者越来越多。,1.朝阳行业，前景看好，在未来数十年将随政府政策开放

8、而蓬勃发展。2.大众保险观念逐渐成熟，市场发展空间大，就业前景佳。,寿险行销 朝阳行业,工作特性比较,行政办公人员,寿险行销人员,1.朝九晚五，固定工作模式的上班族。2.对工作内容，无选择权与自主权，配合度不高者易遭淘汰。3.同事间或个人因素，或互求个人表现，而互相抵制。4.人际关系以公司、同事与家人、亲人为主，拓展不易。,1.工作具挑战性，必须主动，积极乐观，可培养乐观，进取的人生。2.工作时间、地点具弹性，自主性高。3.保险为现代理财必备，已从单纯销售工作提升为风险保障和理财规划。,收入比较,行政办公人员,寿险行销人员,1.每月薪资固定。2.调薪幅度不大，可能不调，甚至减薪。3.年终奖金视

9、公司营运状况与经济景气好坏来决定。,1.所得主要来自初年度保费津贴与各项服务津贴等。另亦有增员回计奖金，年终奖金及退休金等。2.成交保单后，有续保服务津贴，收入属于累积性的，做的愈久，领的愈多。3.收入多寡由自己决定，报酬与努力成正比且没有上限。,.寿险营销人员与行政办公人员的比较,自我成长比较,1.依各公司对教育训练重视的程度而有所不同，而训练课程有时亦无法满足个人所需。2.绝大多数公司缺乏系统性教育训练，需依赖自我进修。3.晋升标准不明确，需要运气、人际关系、资历，最重要的是主管是否赏识。,1.公司制度完善，职涯发展可配合生涯规划，晋升管道明确顺畅。2.可成为具有丰富组织发展和管理经验的主

10、管或具备丰富行销经验和技巧的寿险行销精英。,行业前景比较,行政办公人员,寿险行销人员,1.行业和个人的远景发展，受社会发展趋势与经济景气好坏影响甚巨。2.政府之政策与相关法令，亦会影响公司之发展趋势。,1.随政府政策开放而蓬勃发展。2.大众保险观念逐渐成熟，市场发展空间大，就业前景佳。3.每个人都需随人生阶段加买保单，没有市场饱和问题。4.自己做老板，取决于从业意愿，没有聘任问题。,寿险行销人员,行政办公人员,.财务人员与寿险行销人员的比较,工作特性比较,财务人员,寿险行销人员,1.每一笔账目都要登记，绝不能有差错。2.每天都跟数字打交道，不能情绪化做事情。3.出现数据对不上的地方必须要有耐心

11、、有忍耐力，反复核对。4.要跟银行、工商、税务部门的人员沟通。5.经常被迫打“擦边球”，甚至做不合规的事情，内心惶恐。6.处理现金有风险。7.坚持原则有时还被别人埋怨，甚至指责。,1.每天认真记录工作日志，整理客户档案2.工作时间、地点具弹性，自主性高。3.属于服务性行业，保险为现代理财必备，已从单纯销售工作提升为风险保障和理财规划。,收入比较,财务人员,寿险行销人员,1.每月薪资固定。2.金额差错要由自己赔上。3.工作枯燥、单调，收入低。,1.所得主要来自初年度佣金与各项服务津贴等。另亦有增员回计奖金，年终奖金及退休金等。2.做大组织的人还有增员奖金。3.成交保单后，有续保服务津贴，收入属于

12、累积性的，做得愈久，领得愈多。4.收入多寡由自己决定，报酬与努力成正比且没有上限。,自我成长比较,1.工作时间普遍超长，节假日加班现象普遍，每天重复面对同样的单据、表格。2.必须不断掌握新的专业知识和相关法规、制度。3.需要不断自费参加继续教育。4.自己的付出与回报非常不成比例。,1.公司制度完善，职涯发展可配合生涯规划，晋升通道明确顺畅。2.可成为具有丰富组织发展和管理经验的主管或具备丰富行销经验和技巧的寿险行销精英。3.公司会分阶段提供教育训练，协助从业人员专业成长。,行业前景比较,财务人员,寿险行销人员,1.现有职位容易被剥夺，前途掌握在别人手中。2.对企业财务状况知情越多，自身风险越大

13、。,1.随政府政策开放而蓬勃发展。2.大众保险观念逐渐成熟，市场发展空间大，就业前景佳。3.每个人都需随人生阶段加买保单，没有市场饱和问题。,寿险行销人员,财务人员,.房屋销售中介与寿险行销人员的比较,我们团队中有一些同仁以前也是销售人员当然是其他行业的，保险行销与其他推销业务有很大的不同，下面我们来讨论一下二者的区别。,工作特性比较,房屋销售人员,寿险行销人员,1.销售有形的产品，不做售后服务。2.客户会主动上门。3.长期需和客户接触，可扩充人脉，但并非长远的关系。4.业绩受景气、销售区域影响大。5.需长期坚持行销工作。6.必须了解房地产相关法令法规。7.配合客户时间，常常需要在节假日加班。

14、8.待人接物、应对能力强，口才佳。9.晋升需由主管评选，需时较长。10.屋款动辄几十万、甚至上百万，购屋者多需考虑再三，从业人员则需有耐心。,1.销售无形的产品，自己做售后服务。2.一般需要自己出门拜访客户。3.和各阶层客户接触，挑战性高，一但成为客户很有可能成为长期的朋友。4.受景气、销售区域影响小。5.可经营长远的人脉、增加见闻。6.必须了解保险法律法规。7.有时配合客户时间，可以在假日提供服务，平时可兼顾家庭。8.专业制胜，有待人接物和应对能力。9.晋升管道透明，操之在己。10.保费一般只占客户年收入的10%，相对易于决定。,收入比较,房屋销售人员,寿险行销人员,1.可能有底薪。2.以佣

15、金为主要收入。3.每个月业绩需从零开始。4.有淡旺季之分。,1.试用期有底薪。2.以佣金为主要收入。3.有续期佣金，属累计利益，年资越久积累越多。4.有增员奖金。5.没有淡旺季之分。,自我成长比较,1.公司会提供一定的培训或是专业加强训练，但是依公司类别不同，训练内容良莠不齐，想要成长还得靠自己摸索。2.在和各种客户的接触中，可以学习成长。,1.公司和营业单位会根据各个阶段，提供教育训练机会，协助从业人员更专业。2.各种竞赛、国际保险会议激励自我成长。3.有心灵上的成就感，如果一张保单挽救了一个家庭，这种成就感是行业独一无二的。,房屋销售人员,寿险行销人员,行业前景比较,1.资深房屋销售人员可

16、以升任店长，或是更上一层担任区域经理。2.同业竞争十分严重，国家调控，行业前景出现忧患。3.可另谋相关工作。,1.随政府政策开放和支持而蓬勃发展。2.大众保险观念逐渐成熟，市场发展空间大，就业前景佳。3.专业保险代理人服务的市场和专业的价值是稳定和不断增长的。,寿险行销人员,房屋销售人员,寿险行销 朝阳行业,.家庭主妇与寿险行销人员的比较,我们团队中有一些同仁之前是家庭主妇，相夫教子，安逸生活，当然也会有失落感，可能许多因素促使你来到我们中间，下面我们来看看家庭主妇的生活与我们寿险行销有哪些区别？,工作特性比较,寿险行销人员,1.生活以家庭为重心，单纯平凡，很少变化，缺乏归属感。2.生活作息必

17、须完全配合先生，孩子及家人，没有自己思考的时间和空间。3.人际关系局限于周遭亲友。4.生活易与外界社会脱节，生活闭塞，难以自我成长。,1.工作具有挑战性，必须积极主动，可培养乐观，进取的人生状态。2.工作时间、地点具弹性，自主性高。有家庭者更可兼顾。3.保险为现代理财必备，已从单纯销售工作提升为风险保障理财规划，可实现自我成长，体现自我价值。,家庭主妇,收入比较,家庭主妇,寿险行销人员,1.家庭生活所需与支出大都必须依赖先生，本身无固定收入及经济自主权。2.生活预算有限、降低生活品质，影响生活品质。,1.所得主要来自初年度佣金与各项服务津贴等。另亦有增员回计奖金，年终奖金。2.有续期佣金，属累

18、计利益，年资越久积累越多。3.可拥有独立的经济来源，并提高家庭与自己的生活品质。,自我成长比较,1.疏于与社会、朋友沟通，逐渐远离自己原来的生活圈子。2.没有工作压力，也没有学习和成长的动力，与先生和朋友的共同语言逐渐减少。,1.完整教育训练体系，提供从寿险新人到专业经理人的职业生涯发展，所需的各项训练课程，协助终生学习与成长。,行业前景比较,1.以家庭为主，家庭幸福美满，先生事业顺利，孩子教育有成。2.孩子长大后，各自发展，造成“失落感”与“空巢期”的危机。,1.随政府政策开放和支持而蓬勃发展。2.大众保险观念逐渐成熟，市场发展空间大，就业前景佳。3.专业保险代理人服务的市场和专业的价值是稳

19、定和不断增长的。,家庭主妇,寿险行销人员,家庭主妇,寿险行销人员,.中小学教师与寿险行销人员的比较,工作特性比较,寿险行销人员,1.依据所学与具备资格，在各年级教授不同课程。2.工作内容固定，接触对象多为固定的学生。3.人际网络局限。4.授课内容有一定的范围，即使数十年，变动的机会也不大。5.授课练就很强的表达能力。6.晋升渠道狭隘。7.工作时间固定。8.晚上有时还需要批改学生作业。9.有固定寒、暑假。,1.常需外出拜访客户，和各种层次不同的客户接触，挑战性高。2.可拓展人脉，增加见闻。3.销售无形商品，专业性高，产品会随客户的成长而有不同需求。4.与人沟通，练就很强表达能力和待人接物能力。5

20、.晋升通道透明，操之在己。6.拜访客户时间自己安排。7.工作越做越顺手，可以有自己的时间。8.自主性强，具有自己当老板的工作特质。9.公司每年都有奖励旅游和培训的机会。,中小学教师,收入比较,中小学教师,寿险行销人员,1.各级、各类公、私立学校不甚相同，任教科目、教学时数和年资都会影响收入。2.乡村民办教师经常被拖欠工资，以白条暂时充抵。,1.所得主要来自初年度佣金与各项服务津贴等。另亦有增员回计奖金，年终奖金。2.有续期佣金，属累计利益，年资越久积累越多。,自我成长比较,1.有的学校提供在职进修，但机会不多。2.多半需要自己时时充电，追求成功。3.自己的成就感取决于学生的成长。,1.为协助从

21、业人员更专业，公司会提供分阶段教育训练。2.帮助更多家庭享有保障，心灵上的满足不言而喻。,行业前景比较,1.乡村民办教师前途不确定。2.城镇公办教师是公认的铁饭碗，会很稳定，但晋升空间有限。,1.随政府政策开放和支持而蓬勃发展。2.大众保险观念逐渐成熟，市场发展空间大，就业前景佳。3.自己做老板，取决于从业意愿，没有聘任问题。,中小学教师,寿险行销人员,中小学教师,寿险行销人员,.信息工程师与寿险行销人员的比较,工作特性比较,寿险行销人员,1.属高科技产业，挑战性高。2.在室内工作，电脑设备齐全。3.每天接触电脑，人际接触少。4.工作重心在程式设计、研究或改良，专业性高。5.大公司晋升管道少，

22、小公司创业风险高。6.平均每天工作8-10小时。7.逻辑分析力强，要求精准。8.从事者多半需要高学历。9.头脑灵活、细心、有耐心。10.职位越高，工作压力越大。,1.属服务行业，提供客户所需的保障。2.常需拜访客户，和形形色色客户接触，挑战性高。3.可拓展人脉，增长见闻。4.销售无形商品，专业性高，产品会随客户成长而有不同需求。5.晋升管道透明，操之在己。6.拜访客户时间自己安排。7.头脑灵活、细心、有耐心。8.工作愈做愈顺手，可有自己的时间。9.公司每年都有奖励旅游和培训的机会。,信息工程师,收入比较,信息工程师,寿险行销人员,1.每月平均收入介于4000到10000元之间，而新进人员每月约

23、3000左右。2.资深者月薪可达1-2万。,1.试用期有底薪，以佣金为主要收入。2.有续期佣金，属累计利益，年资越久积累越多。3.业务主管每月平均收入约4000元到2万元。4.高级经理平均每月收入在万元以上。,自我成长比较,1.大公司可能会提供定期在职进修。2.因产业发展迅速，需自己时时充实专业知识，追求成长，避免淘汰。,1.为协助从业人员更专业，公司会提供分阶段定期而密集的教育训练。2.竞赛、国际保险会议（MDRT、GAMA）可以激励成长。,行业前景比较,1.产品汰换率高，需大量研发人员加入，就业机会多。,1.随政府政策开放和支持而蓬勃发展。2.大众保险观念逐渐成熟，市场发展空间大，就业前景

24、佳。,信息工程师,寿险行销人员,信息工程师,寿险行销人员,.高级管理人员与寿险行销人员的比较,工作特性比较,寿险行销人员,1.担任公司行政、管理、会计、财务、训练等部门工作。2.多半在室内。3.一般工作约8个小时，工作内容固定、稳定性高。4.人际关系较狭隘。5.晋升时间通常需要多年，且操控在主管手上。,1.属服务行业，提供客户所需的保障。2.室外、室内相结合。3.工作时间自由调配。4.人际交往面广，和各种类型的客户接触，挑战性高。5.晋升通道透明，操之在己。,高级管理人员,1.依各种不同类型的工作而有所不同。2.月薪包括底薪和工作津贴，每月的收入基本固定。,1.试用期有底薪，以佣金为主要收入，

25、上不封顶。2.有续期佣金，属累计利益，年资越久积累越多。3.增员育成奖金。4.管理津贴等。,收入比较,寿险行销人员,高级管理人员,自我成长比较,1.大公司才有较完善的教育培训。2.需自己有持续不断的求知欲望、成长动力。,1.公司会分阶段提供教育训练，协助从业人员更专业。2.竞赛、国际保险会议（MDRT、LIMRA）可以激励成长。3.心灵上的满足。,行业前景比较,1.视各行业特性而定。2.一般行业的周期性波动较明显，很少有行业能够维持30年以上黄金发展期。,1.随政府政策开放和支持而蓬勃发展。2.周期性波动不明显，可以预见未来30年都将处于行业黄金发展期。3.大众保险观念逐渐成熟，市场发展空间大

26、，就业前景佳。,高级管理人员,寿险行销人员,高级管理人员,寿险行销人员,.企业家与寿险行销人员的比较,工作特性比较,企业家,寿险行销人员,1.常需和政府部门、工商、税务接触，处理纠纷。2.需长于管理。3.待人接物、应变能力强，有良好的人际关系和协调能力。4.要负担成本压力，且需自负盈亏。5.经营得法可获高利润。6.没有晋升管道。7.无学历限制，重经验甚于学历。,1.与各式各样的客户接触，训练沟通能力。公司已经做好协调，只管发展团队即可。2.运用过去的人脉，可开创业绩。3.可自由选择管理或是行销路线。4.待人接物、应变能力强，有良好的人际关系和协调能力。5.没有成本问题。6.努力经营，必有收获。

27、7.晋升管道透明，操之在己。,收入比较,企业家,寿险行销人员,1.初创时间常处于亏损状态。2.可能按经营业绩采用年薪制。3.聘任结束，则收入骤降。,1.试用期有底薪。2.以佣金为主要收入。3.有续期佣金，属累计利益，年资越久积累越多。4.有增员奖金。5.职级越高，佣金越高，津贴越多。6.是否聘任，视其个人意愿。,自我成长比较,1.需要有自己持续不断的求知欲望、成长动力。2.初期公司事务繁杂。往往打断学习。,1.公司和单位都会分阶段，提供教育训练，协助从业人员更专业。2.各种竞赛、国际保险会议激励成长。3.有心灵上的成就感，如果一张保单挽救了一个家庭，这种成就感并没有几个行业可以找到。,企业家,

28、寿险行销人员,行业前景比较,1.视各行业特性而定。,1.随政府政策开放而蓬勃发展。2.大众保险观念逐渐成熟，市场发展空间大，就业前景佳。3.专业保险代理人服务的市场是稳定和不断增长的。,寿险行销人员,企业家,1、富人爱创业；穷人爱打工。2、富人有投资意识；穷人则无。3、富人看趋势做事；穷人看结果做事。4、富人做事雷厉风行；穷人优柔寡断。5、富人有博大的心胸；穷人心胸狭窄。6、富人知道只有付出才有收获；穷人期待不劳而获。7、富人做事前先看积极和光明；穷人光看消极和失败的一面。8、富人不安分，有赚钱的野心；穷人吃饱、喝足、安逸ok。9、富人字典里没有不可能；穷人字典里常常是不可能。10、富人生活节

29、俭，常被人认为吝啬；穷人大方，却常一贫如洗。11、富人热爱工作，工作并快乐着；穷人则热爱休息，工作并痛苦着。12、富人喜欢与人合作，为了壮大力量；穷人怕合作，怕吃眼前亏。13、富人知道财富是一点一点积累起来的；穷人渴望一夜暴富（如六合彩或内地的各种彩票）。14、富人眼光远大，因此不会计较眼前一点得失；穷人目光短浅，斤斤计较眼前得失。15、富人有感染力、有激情、精神抖擞；穷人大部分连自己都感染不了-世界末日。16、富人做事珍惜时间，总觉时间不够用-创造财富；穷人总觉得时间富余，无所事事。17、富人做事有永不服输的精神；穷人做事遇到挫败就放弃，很多穷人还没有做事就失败了。18、富人从不觉得自己富，

30、因为看到比自己更富的人，所以很谦虚；穷人稍一有钱就觉得是富人，于是趾高气昂!,穷人为什么越穷，富人为什么越富?,结 束 语 其实从事寿险行业最大的满足感是使命感，寿险代理人推销的是爱和保障，是孩子的欢笑，父母的安心，老人安逸的晚年仅从这一方面就不是其他推销行业可以比的。行业比较可以让我们仔细的挖掘自己的职业、行业的优势，看到这些优势，我们就更能以积极的心态从容面对市场、从容面对增员拒绝、信念坚定的展示行业、展示成功、展示自我，从而努力去用“成功吸引成功!”每一个成功的寿险从业人员都坚信寿险行业是“今天我做了别人不愿意做的，明天我得到别人得不到的！”一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于你与哪些人在一起，听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书！成功源于选择！众多的成功案例告诉人们：小胜靠个人，中胜靠机遇，大胜靠平台！人生短暂几十年，机遇和平台稍纵即逝！把握趋势就是把握未来！,